Méthodologies d'embauche des vendeurs, avec Butch Langlois

Butch Langlois est le président de l'Amérique du Nord chez Vend, le système de point de vente au détail et de gestion des stocks basé sur le cloud fonctionnant dans plus de 25 000 magasins à travers le monde.

Langlois, un compatriote canadien, rejoint le podcast Conquer Local cette semaine. Langlois a une formation en comptabilité qui l'a amené à devenir un leader des ventes estimé. Langlois fait la lumière sur le Toronto Revenue Collective; de quoi il s'agit, pourquoi il existe et comment il est bénéfique pour les responsables commerciaux. Langlois et notre hôte, George Leith, explorent les meilleures pratiques lorsqu'une entreprise commence à agrandir son équipe de vente et à embaucher des employés à distance. Langlois explique pourquoi il embauche ses vendeurs en groupe et comment il a réussi à le faire.

Écoutez le podcast ici.

La Marchandise sur Butch Langlois

Langlois dirige la stratégie et les opérations pour la plus grande région de Vend, y compris la gestion du siège social nord-américain à Toronto, avec près de 100 employés. Il est également président et membre fondateur du Toronto Revenue Collective, une organisation conçue pour soutenir le perfectionnement professionnel des chefs de file des revenus dans les entreprises à forte croissance et faciliter le partage des meilleures pratiques. Comptable de métier, avant Vend, Langlois était directeur financier de la division Internet de Rogers Communication, une société de télécommunications canadienne cotée en bourse comptant plus de 25 000 employés. Avant Rogers, ses décennies d'expérience dans des startups à forte croissance comprennent des postes de direction dans des entreprises telles que le site d'achat comparatif BuyBuddy.com, la plateforme de commerce électronique Truition, la plateforme de cartographie de voyage interactive PlanetEye et la plateforme de référencement immobilier Zoocasa.

Plats à emporter

Construction de scripts

Vendasta a mandaté Langlois pour aider avec notre organisation de ventes internes pendant les premiers jours de Vendasta. Nous avons appris dès le départ que la création d'un script de vente est un élément indéniablement important.

"Vous allez écrire le scénario parce que vous savez comment traiter avec les clients, puis vous allez le présenter un tas de fois, vous allez conclure des affaires avec lui, puis vous allez déplacez-le dans les équipes." - Butch Langlois

Lors du développement d'un script, il est préférable de partir de zéro et de créer un modèle basé sur des métriques. Travailler un script autour des métriques, rencontrer des clients, appeler à froid, démos, démo-conversions, et jusqu'aux ventes réelles, tester pour comprendre ce qui a converti et ce qui n'a pas marché. Un script a mauvaise réputation et est souvent considéré comme un outil qui limite les vendeurs afin qu'ils ne puissent pas personnaliser le discours. Ce n'est pas!

Il s'agit de la structure, de la manière de présenter votre produit, d'atteindre les points forts, d'atteindre les points faibles et de préparer le vendeur aux questions qui lui seront posées lors d'un pitch. Il s'agit de donner au vendeur toutes les informations dont il a besoin pour communiquer efficacement avec le prospect.

Élargir les équipes de vente

Lors de l'expansion d'une équipe de vente et du développement de vendeurs à distance, il est important d'avoir les méthodologies, les scripts et les mesures en place. Il n'y aura pas nécessairement un responsable dans chaque bureau, il s'agit donc d'avoir les méthodologies de ce que vous essayez d'accomplir ; il s'agit d'avoir l'enregistrement des appels, le suivi des appels, la force de vente et tout ce qui est nécessaire pour que vous puissiez vraiment comprendre le volume d'activité qui se déroule dans tous les bureaux.

Vous voulez travailler sur le changement de la culture de vente interne, de la simple réponse au téléphone et de la prise de commandes à la capacité de vendre d'une manière à très forte valeur ajoutée. Les choses deviennent rapidement compétitives, il est donc important d'avoir une compréhension claire de vos concurrents et de développer une proposition de valeur.

Pratiques d'embauche

S'inspirant de l'époque Rogers de Langlois, ils ont constaté que l'embauche de personnes en groupe s'avérait avoir une meilleure rétention. Développer un programme de formation où les nouvelles recrues passent un mois entier à travailler avec un responsable de l'habilitation qui les met au courant, les guide tout au long d'un programme, afin qu'ils puissent ensuite s'intégrer à l'équipe à un certain niveau.

Collectif des revenus de Toronto

Le Revenue Collective a été lancé par Sam Jacobs à New York en 2016 pour aider à accélérer la croissance de deux sociétés technologiques à forte croissance et leur leadership commercial. The Collective est un petit groupe privé de responsables des revenus qui se réunissent pour stimuler la croissance, se soutenir mutuellement, partager les meilleures pratiques et comparer les données pertinentes.

Les chefs de file du chiffre d'affaires du monde entier qui travaillent dans ces entreprises technologiques, même si vous êtes en démarrage, vous êtes un actionnaire commun, vous allez être dilué, vous êtes facilement blâmé, et à la fin de le jour, la partie la plus responsable de l'entreprise est le revenu,. sEn règle générale, vous pouvez facilement être renvoyé.

Si vous êtes le directeur général d'une équipe de la LNH et que les chiffres ne vont pas là où ils doivent aller, que faites-vous ? Vous virez l'entraîneur. C'est un peu la même chose, le PDG congédie le vice-président des ventes, le CRO.

Trois parties du Collectif :

1. Assurez-vous que tous ceux qui font partie du Collectif partagent leurs expériences, de cette façon tous les membres s'améliorent dans leur travail et travaillent ensemble pour partager les meilleures pratiques.
2. Lorsque vous travaillez avec une entreprise, être capable de gérer votre carrière dans le sens de la façon dont vous établissez des budgets et des prévisions sur le marché actuel, ainsi que sur d'autres départements de votre organisation.
3. Comment gérer sa carrière pour faire les bons choix de carrière, comment mieux négocier pour soi et s'assurer d'être protégé.

Conseils de Butch

« Vous devez apprendre le produit. Les meilleurs vendeurs qui ont travaillé pour moi, ils viennent et ils font le travail. Vous savez, moins de ping-pong. Lorsque vous commencez à livrer les gros chiffres, il y a des gens dans mon bureau et oui, ils jouent au ping-pong, mais ils restent plus tard pour s'assurer qu'ils livrent leurs chiffres et ils livrent tout le temps. Parfois, vous pouvez vraiment être pris dans la culture d'une entreprise et cela peut vous prendre dans le mauvais sens. Une fois là-bas, vous avez quelques mois pour faire bonne impression. Et généralement, c'est simplement d'être immergé dans ce que fait le produit, puis de baisser la tête et de livrer et le reste viendra. Vous jouerez au ping-pong peu de temps après.
- Butch Langlois

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