Butch Langlois와 함께하는 영업사원 채용 방법론

Butch Langlois는 전 세계 25,000개 이상의 매장에서 실행되는 클라우드 기반 소매 판매 시점 및 재고 관리 시스템인 Vend의 북미 지역 사장입니다.

동료 캐나다인인 Langlois가 이번 주 Conquer Local 팟캐스트에 합류합니다. Langlois는 그를 존경받는 영업 리더로 전환시킨 회계 배경을 가지고 있습니다. Langlois는 Toronto Revenue Collective를 조명합니다. 그것이 무엇인지, 왜 존재하는지, 영업 리더에게 어떤 이점이 있는지. Langlois와 호스트인 George Leith는 회사가 영업 팀을 확장하고 원격 직원을 고용하기 시작할 때의 모범 사례를 살펴봅니다. Langlois는 영업 사원을 그룹으로 고용한 이유와 그렇게 하는 데 성공한 방법을 설명합니다.

여기에서 팟캐스트를 들어보세요.

The Goods on Butch Langlois

Langlois는 약 100명의 직원과 함께 토론토의 북미 본사 관리를 포함하여 Vend의 가장 큰 지역에 대한 전략 및 운영을 이끌고 있습니다. 그는 또한 고성장 기업의 수익 리더의 전문성 개발을 지원하고 모범 사례 공유를 촉진하도록 설계된 조직인 Toronto Revenue Collective의 회장이자 창립 멤버이기도 합니다. Vend 이전에 무역 회계사인 Langlois는 직원이 25,000명 이상인 캐나다 공개 통신 회사인 Rogers Communication의 인터넷 사업부 CFO였습니다. Rogers 이전에는 고성장 스타트업에서 수십 년간 경험을 쌓았으며 비교 쇼핑 사이트 BuyBuddy.com, 전자상거래 플랫폼 Truition, 양방향 여행 매핑 플랫폼 PlanetEye 및 부동산 목록 플랫폼 Zoocasa와 같은 회사에서 고위직을 역임했습니다.

테이크아웃

스크립트 작성

Vendasta는 Vendasta 초기에 내부 영업 조직을 돕기 위해 Langlois에게 의뢰했습니다. 우리는 영업 스크립트를 작성하는 것이 부인할 수 없이 중요한 부분이라는 것을 처음부터 배웠습니다.

“고객을 대하는 방법을 알고 있기 때문에 대본을 작성하게 될 것입니다. 그런 다음 그것을 여러 번 발표하고 거래를 성사시킬 것입니다. 그것을 팀으로 옮기십시오." - Butch Langlois

스크립트를 개발할 때 처음부터 시작하여 메트릭 중심의 모델을 구축하는 것이 가장 좋습니다. 측정 항목에 대한 스크립트 작업, 고객 회의, 콜드 콜, 데모, 데모 전환 및 실제 판매에 이르기까지 전환된 항목과 그렇지 않은 항목을 이해하기 위한 테스트. 스크립트는 좋지 않은 평가를 받고 종종 판매원이 피치를 개인화할 수 없도록 제한하는 도구로 생각됩니다. 그렇지 않다!

그것은 구조, 제품을 제시하는 방법, 최고점을 맞추는 방법, 낮은 점수를 맞추는 것, 피칭 중에 물어볼 질문에 대해 영업 사원을 준비시키는 것입니다. 잠재 고객과 효과적으로 소통하는 데 필요한 모든 정보를 영업 사원에게 제공하는 것입니다.

영업 팀 확장

영업 팀을 확장하고 원격 영업 사원을 개발할 때 방법론, 스크립팅 및 메트릭을 갖추는 것이 중요합니다. 모든 사무실에 반드시 관리자가 있는 것은 아니므로 달성하려는 방법론을 갖추는 것이 중요합니다. 통화 녹음, 통화 추적, 영업 인력 및 모든 사무실에서 진행되는 활동량을 실제로 이해할 수 있도록 필요한 모든 것을 갖추는 것입니다.

단순히 전화를 받고 주문을 받는 것에서 매우 부가가치가 높은 방식으로 판매할 수 있도록 내부 판매 문화를 바꾸는 작업을 원합니다. 상황은 빠르게 경쟁적이 되기 때문에 경쟁업체를 명확하게 이해하고 가치 제안을 개발하는 것이 중요합니다.

채용 관행

Langlois의 Rogers 시절을 살펴보면 사람들을 그룹으로 고용하는 것이 유지율이 더 높다는 사실을 발견했습니다. 신입 직원이 한 달 동안 지원 관리자와 함께 작업하는 교육 프로그램을 개발하여 속도를 높이고 전체 프로그램을 통해 특정 경사로에서 팀에 포함될 수 있도록 합니다.

토론토 수익 집단

Revenue Collective는 2016년 뉴욕시에서 Sam Jacobs에 의해 시작되어 두 구성 요소의 고성장 기술 회사와 상업적 리더십의 성장을 가속화하는 데 도움이 됩니다. The Collective는 성장을 주도하고, 서로를 지원하고, 모범 사례를 공유하고, 관련 데이터를 벤치마킹하기 위해 함께 모이는 소규모 비공개 수익 임원 그룹입니다.

이러한 기술 회사에서 일하고 있는 전 세계의 수익 리더는 초기 단계의 스타트업에 있더라도 일반 주주이므로 희석되고 쉽게 비난받을 수 있습니다. 비즈니스에서 가장 중요한 부분은 수익입니다. 따라서 일반적으로 쉽게 해고될 수 있습니다.

당신이 NHL 팀의 GM이고 숫자가 그들이 도달해야 할 곳에 도달하지 못한다면 당신은 어떻게 합니까? 당신은 코치를 해고합니다. CEO가 영업 VP인 CRO를 해고한다는 것은 거의 같은 일입니다.

컬렉티브의 세 부분:

1. Collective의 일원인 모든 사람이 자신의 경험을 공유하도록 하십시오. 이렇게 하면 모든 구성원이 업무를 더 잘 수행하고 함께 협력하여 모범 사례를 공유할 수 있습니다.
2. 회사와 함께 일할 때 조직 내 다른 부서뿐만 아니라 현재 시장에서 예산을 설정하고 예측하는 방식으로 경력을 관리할 수 있습니다.
3. 올바른 직업 선택, 자신을 위해 더 잘 협상하는 방법, 보호받는다는 측면에서 경력을 관리하는 방법.

부치의 조언

“제품을 배워야 합니다. 저를 위해 일한 최고의 영업사원들이 와서 일을 합니다. 탁구가 적습니다. 큰 숫자를 전달하기 시작하면 제 사무실에 사람들이 있습니다. 예, 그들은 탁구를 치지만 숫자를 전달하고 항상 전달하는지 확인하기 위해 나중에 남아 있습니다. 때때로 당신은 회사의 문화에 정말로 사로잡힐 수 있고 그것은 당신을 나쁜 방향으로 데려갈 수 있습니다. 당신이 거기에있을 때 당신은 정말 좋은 인상을 남길 몇 달이 있습니다. 그리고 일반적으로 그것은 제품이 하는 일에 몰두한 다음 머리를 숙이고 전달하기만 하면 나머지는 올 것입니다. 얼마 지나지 않아 탁구를 치게 될 것입니다.”
- 부치 랑글루아

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