Metodologii de angajare a vânzătorilor, cu Butch Langlois

Butch Langlois este președintele Americii de Nord la Vend, punctul de vânzare cu amănuntul bazat pe cloud și sistemul de gestionare a stocurilor care funcționează în peste 25.000 de magazine din întreaga lume.

Langlois, un coleg canadian, se alătură podcastului local Conquer în această săptămână. Langlois are o experiență contabilă care l-a făcut să devină un lider de vânzări apreciat. Langlois aruncă lumină asupra Toronto Revenue Collective; ce este, de ce există și cum este benefic pentru liderii de vânzări. Langlois și gazda noastră, George Leith, explorează cele mai bune practici atunci când o companie începe să-și extindă echipa de vânzări și să angajeze angajați la distanță. Langlois explică de ce își angajează agenții de vânzări în grupuri și cum a reușit să facă acest lucru.

Ascultă podcastul aici.

Marfa pe Butch Langlois

Langlois conduce strategia și operațiunile pentru cea mai mare regiune din Vend, inclusiv gestionarea sediului central nord-american din Toronto, cu aproape 100 de angajați. El este, de asemenea, președinte și membru fondator al Toronto Revenue Collective, o organizație concepută pentru a sprijini dezvoltarea profesională a liderilor de venituri din companiile cu creștere mare și pentru a facilita schimbul de bune practici. Contabil de profesie, înainte de Vend, Langlois a fost director financiar al diviziei de internet la Rogers Communication, o companie de telecomunicații canadiană cotată la bursă, cu peste 25.000 de angajați. Înainte de Rogers, deceniile sale de experiență în startup-uri cu creștere ridicată includ roluri de conducere în companii precum site-ul de cumpărături comparative BuyBuddy.com, platforma de comerț electronic Truition, platforma interactivă de cartografiere a călătoriilor PlanetEye și platforma de listări imobiliare Zoocasa.

Concluzii

Construirea scenariului

Vendasta l-a însărcinat pe Langlois să ajute cu organizația noastră de vânzări interne în primele zile ale Vendasta. Am aflat de la început că construirea unui scenariu de vânzări este o piesă incontestabil importantă.

„Vei scrie scenariul pentru că știi cum să tratezi cu clienții și apoi îl vei prezenta de mai multe ori, vei încheia afacerile cu el și apoi vei mutați-l în echipe.” – Butch Langlois

Când dezvoltați un script, cel mai bine este să începeți de la zero și să construiți un model bazat pe valori. Elaborarea unui script în jurul valorii, întâlnirea cu clienții, apelurile la rece, demonstrațiile, conversiile demonstrative și până la vânzările reale, testarea pentru a înțelege ce s-a convertit și ce nu. Un scenariu are o reputație proastă și este adesea considerat un instrument care restricționează agenții de vânzări, astfel încât aceștia să nu poată personaliza pitch-ul. Nu este!

Este vorba despre structură, cum să vă prezentați produsul, să atingeți punctele înalte, să atingeți punctele scăzute și să pregătiți agentul de vânzări pentru întrebările pe care le vor fi adresate în timpul unei prezentari. Este vorba despre a oferi agentului de vânzări fiecare informație de care are nevoie pentru a comunica eficient prospectului.

Extinderea echipelor de vânzări

Când extindeți o echipă de vânzări și dezvoltați agenți de vânzări la distanță, este important să aveți metodologiile, scripturile și valorile la locul lor. Nu va exista neapărat un manager în fiecare birou, așa că este vorba despre a avea metodologiile a ceea ce încercați să realizați; este vorba despre înregistrarea apelurilor, urmărirea apelurilor, forța de vânzări și toate lucrurile care sunt necesare, astfel încât să puteți înțelege cu adevărat volumul de activitate care se desfășoară în toate birourile.

Vrei să lucrezi la schimbarea culturii interne de vânzări, de la simplul răspuns la telefoane și preluarea comenzilor la posibilitatea de a vinde într-un fel cu valoare adăugată. Lucrurile devin competitive rapid, așa că este important să înțelegeți clar concurenții dvs. și să dezvoltați o propunere de valoare.

Practici de angajare

Luând o pagină din zilele lui Rogers a lui Langlois, au descoperit că angajarea de oameni în grupuri s-a dovedit a avea o reținere mai bună. Dezvoltarea unui program de instruire în care noii angajați petrec o lună întreagă lucrând cu un manager de abilitare care îi aduce la curent, îi face să treacă printr-un program întreg, astfel încât să se poată integra apoi în echipă la o anumită rampă.

Toronto Revenue Collective

Revenue Collective a fost înființat de Sam Jacobs în New York City în 2016 pentru a ajuta la accelerarea creșterii a două companii de tehnologie cu o creștere mare și a conducerii lor comerciale. Colectivul este un mic grup privat de directori din venituri care se reunesc pentru a stimula creșterea, a se sprijini reciproc, a împărtăși cele mai bune practici și a compara datele relevante.

Liderii de venituri din întreaga lume care lucrează în aceste companii tehnologice – chiar dacă vă aflați într-o fază incipientă de pornire – sunteți un acționar comun, veți fi diluat, veți fi ușor învinuit și, la sfârșitul ziua, cea mai responsabilă parte a afacerii sunt veniturile. sDe obicei, puteți fi concediat cu ușurință.

Dacă ești directorul general al unei echipe NHL și numerele nu ajung acolo unde trebuie să ajungă, ce faci? Îl concediezi pe antrenor. Este cam același lucru, CEO-ul îl concediază pe VP-ul vânzărilor, CRO.

Trei părți ale colectivului:

1. Asigurați-vă că toți cei care fac parte din Colectiv își împărtășesc experiențele, astfel toți membrii se îmbunătățesc în locurile lor de muncă și lucrează împreună pentru a împărtăși cele mai bune practici.
2. Când lucrați cu o companie, să vă puteți gestiona cariera în sensul modului în care stabiliți bugete și prognozați în piața actuală, precum și în alte departamente din cadrul organizației dvs.
3. Cum să-ți gestionezi cariera în ceea ce privește alegerea corectă a carierei, cum să negociezi mai bine pentru tine și să te asiguri că ești protejat.

Sfatul lui Butch

„Trebuie să înveți produsul. Cei mai buni agenți de vânzări care au lucrat pentru mine, vin și fac treaba. Știi, mai puțin ping-pong. Când începi să livrezi numere mari, sunt oameni în biroul meu și da, joacă ping pong, dar rămân mai târziu pentru a se asigura că își livrează numerele și că livrează tot timpul. Uneori poți să fii cu adevărat prins în cultura unei companii și te poate duce într-un mod prost. Când ești acolo, ai la dispoziție câteva luni să faci o impresie foarte bună. Și, de obicei, asta se datorează faptului că sunteți cufundat în ceea ce face produsul și apoi lăsați capul în jos și livrați și restul va veni. Vei juca ping pong nu mult timp după aceea.”
- Butch Langlois

Abonați-vă la Podcastul Conquer Local.