منهجيات لتوظيف مندوبي المبيعات ، مع بوتش لانجلوا

بوتش لانجلوا هو رئيس أمريكا الشمالية في Vend ، وهي نقطة بيع بالتجزئة تعتمد على السحابة ونظام إدارة المخزون يعمل في أكثر من 25000 متجر حول العالم.

انضم لانجلوا ، وهو مواطن كندي ، إلى كونكر محلي بودكاست هذا الأسبوع. يتمتع لانجلوا بخلفية محاسبية حولته إلى أن يصبح قائد مبيعات مرموقًا. يلقي لانجلوا الضوء على مجموعة تورنتو ريفينو كوليكتيف ؛ ما هو ولماذا يوجد وكيف يكون مفيدًا لقادة المبيعات. يستكشف لانجلوا ومضيفنا ، جورج ليث ، أفضل الممارسات عندما تبدأ الشركة في توسيع فريق مبيعاتها وتوظيف موظفين عن بُعد. يشرح لانجلوا سبب تعيينه لمندوبي المبيعات في مجموعات وكيف نجح في القيام بذلك.

الاستماع إلى البودكاست هنا.

البضائع على بوتش لانجلوا

يقود Langlois الإستراتيجية والعمليات لأكبر منطقة في Vend ، بما في ذلك إدارة المقر الرئيسي في أمريكا الشمالية في تورنتو ، مع ما يقرب من 100 موظف. وهو أيضًا رئيس مجلس الإدارة والعضو المؤسس في Toronto Revenue Collective ، وهي منظمة مصممة لدعم التطوير المهني لقادة الإيرادات في الشركات عالية النمو وتسهيل تبادل أفضل الممارسات. محاسب عن طريق التجارة ، قبل Vend ، كان Langlois هو المدير المالي لقسم الإنترنت في Rogers Communication ، وهي شركة اتصالات كندية مدرجة في البورصة ويعمل بها أكثر من 25000 موظف. قبل روجرز ، كانت خبرته الممتدة على مدى عقود في الشركات الناشئة عالية النمو تشمل مناصب عليا في شركات مثل موقع التسوق المقارن BuyBuddy.com ومنصة التجارة الإلكترونية Truition ومنصة رسم خرائط السفر التفاعلية PlanetEye ومنصة قوائم العقارات Zoocasa.

الوجبات الجاهزة

بناء النص

كلفت Vendasta شركة Langlois بالمساعدة في تنظيم المبيعات الداخلية خلال الأيام الأولى لشركة Vendasta. لقد تعلمنا مباشرة من البوابة أن إنشاء نص مبيعات هو قطعة مهمة لا يمكن إنكارها.

"ستكتب البرنامج النصي لأنك تعرف كيفية التعامل مع العملاء ومن ثم ستطرحه مجموعة كاملة من المرات ، وستغلق العمل به ، وبعد ذلك ستنتقل إلى نقلها إلى الفرق ". - بوتش لانجلوا

عند تطوير برنامج نصي ، من الأفضل البدء من نقطة الصفر وإنشاء نموذج يعتمد على المقاييس. العمل على برنامج نصي حول المقاييس ، ومقابلة العملاء ، والاتصال البارد ، والعروض التوضيحية ، والتحويلات التجريبية ، وطوال الطريق إلى المبيعات الفعلية ، والاختبار لفهم ما تم تحويله وما لم يتم تحويله. يحصل النص على سمعة سيئة وغالبًا ما يُنظر إليه على أنه أداة تقيد مندوبي المبيعات حتى لا يتمكنوا من تخصيص الملعب. ليست كذلك!

يتعلق الأمر بالهيكل ، وكيفية تقديم منتجك ، والوصول إلى النقاط العالية ، وضرب النقاط المنخفضة ، وإعداد مندوب المبيعات للأسئلة التي سيتم طرحها خلال العرض التقديمي. يتعلق الأمر بإعطاء مندوب المبيعات كل جزء من المعلومات التي يحتاجها للتواصل بشكل فعال مع العميل المحتمل.

توسيع فرق المبيعات

عند توسيع فريق المبيعات وتطوير مندوبي المبيعات عن بُعد ، من المهم أن يكون لديك المنهجيات والبرمجة النصية والمقاييس. لن يكون هناك بالضرورة مدير في كل مكتب ، لذلك يتعلق الأمر بالحصول على منهجيات لما تحاول تحقيقه ؛ يتعلق الأمر بتسجيل المكالمات وتتبع المكالمات وفريق المبيعات وجميع الأشياء المطلوبة حتى تتمكن حقًا من فهم حجم النشاط الذي يحدث في جميع المكاتب.

تريد العمل على تغيير ثقافة المبيعات الداخلية من مجرد الرد على الهواتف وتلقي الطلبات إلى القدرة على البيع بطريقة ذات قيمة مضافة للغاية. تصبح الأمور تنافسية بسرعة ، لذلك من المهم أن يكون لديك فهم واضح لمنافسيك وأن تطور عرضًا للقيمة.

ممارسات التوظيف

أخذوا صفحة من أيام روجرز لانجلوا ، ووجدوا أن توظيف الأشخاص في مجموعات أثبت أنه يتمتع باحتفاظ أفضل. تطوير برنامج تدريبي حيث يقضي الموظفون الجدد شهرًا كاملاً في العمل مع مدير التمكين الذي يطلعهم على السرعة ، ويخرجهم من خلال برنامج كامل ، حتى يتمكنوا بعد ذلك من الانخراط في الفريق عند منحدر معين.

مجموعة إيرادات تورنتو

بدأ Sam Jacobs مجموعة Revenue Collective في مدينة نيويورك في عام 2016 للمساعدة في تسريع نمو شركتين من شركات التكنولوجيا عالية النمو وقيادتها التجارية. The Collective عبارة عن مجموعة خاصة صغيرة من المديرين التنفيذيين للإيرادات الذين يجتمعون لدفع النمو ودعم بعضهم البعض ومشاركة أفضل الممارسات وقياس البيانات ذات الصلة.

قادة الإيرادات حول العالم الذين يعملون في شركات التكنولوجيا هذه - حتى لو كنت في مرحلة مبكرة من بدء التشغيل - فأنت مساهم مشترك ، وسوف يتم تخفيفك ، ويتم إلقاء اللوم عليك بسهولة ، وفي نهاية في اليوم ، الجزء الأكثر مسؤولية من العمل هو الإيرادات. عادة ، يمكن أن تطرد بسهولة.

إذا كنت المدير العام لفريق NHL ، والأرقام لا تصل إلى حيث يتعين عليهم الوصول ، فماذا تفعل؟ أنت تطرد المدرب. إنه نوع من نفس الشيء ، الرئيس التنفيذي يقيل نائب الرئيس للمبيعات ، CRO.

ثلاثة أجزاء من التجمع:

1. تأكد من أن كل من هو جزء من Collective يشارك خبراته ، وبهذه الطريقة يتحسن جميع الأعضاء في وظائفهم ويعملون معًا لمشاركة أفضل الممارسات.
2. عندما تعمل مع شركة ، تكون قادرًا على إدارة حياتك المهنية بمعنى كيفية تحديد الميزانيات والتنبؤ في السوق الحالية ، بالإضافة إلى الأقسام الأخرى داخل مؤسستك.
3. كيف تدير حياتك المهنية من حيث اتخاذ الخيارات المهنية الصحيحة ، وكيفية التفاوض بشكل أفضل لنفسك ، والتأكد من أنك محمي.

نصيحة من بوتش

"عليك أن تتعلم المنتج. أفضل مندوبي المبيعات الذين عملوا معي ، يأتون ويقومون بالعمل. تعلمون ، أقل بينج بونج. عندما تبدأ في توصيل الأرقام الكبيرة ، هناك أشخاص في مكتبي ، ونعم ، يلعبون كرة الطاولة ، لكنهم يبقون لاحقًا للتأكد من أنهم يقدمون أرقامهم ويقدمونها طوال الوقت. في بعض الأحيان ، يمكن أن تنشغل حقًا بثقافة الشركة ويمكن أن تأخذك بطريقة سيئة. عندما تكون هناك لديك بضعة أشهر لتترك انطباعًا جيدًا حقًا. وعادة ما يكون هذا فقط من الانغماس في ما يفعله المنتج وبعد ذلك فقط ضع رأسك لأسفل وقم بالتوصيل وسيأتي الباقي. ستلعب كرة الطاولة بعد ذلك بوقت قصير ".
- بوتش لانجلوا

اشترك في Conquer Local Podcast.