Metodologías para contratar vendedores, con Butch Langlois

Butch Langlois es el presidente de América del Norte en Vend, el sistema de administración de inventario y punto de venta minorista basado en la nube que se ejecuta en más de 25,000 tiendas en todo el mundo.

Langlois, un compatriota canadiense, se une al podcast local de Conquer esta semana. Langlois tiene experiencia en contabilidad que lo llevó a convertirse en un estimado líder de ventas. Langlois arroja luz sobre el Colectivo de Ingresos de Toronto; qué es, por qué existe y cómo es beneficioso para los líderes de ventas. Langlois y nuestro anfitrión, George Leith, exploran las mejores prácticas para cuando una empresa comienza a expandir su equipo de ventas y contratar empleados remotos. Langlois explica por qué contrata a sus vendedores en grupos y cómo ha tenido éxito al hacerlo.

Escucha el podcast aquí.

Las mercancías de Butch Langlois

Langlois dirige la estrategia y las operaciones para la región más grande de Vend, incluida la gestión de la sede de América del Norte en Toronto, con cerca de 100 empleados. También es presidente y miembro fundador de Toronto Revenue Collective, una organización diseñada para apoyar el desarrollo profesional de los líderes de ingresos en empresas de alto crecimiento y facilitar el intercambio de mejores prácticas. Contador de oficio, antes de Vend, Langlois fue director financiero de la división de Internet en Rogers Communication, una empresa de telecomunicaciones canadiense que cotiza en bolsa con más de 25.000 empleados. Antes de Rogers, sus décadas de experiencia en nuevas empresas de alto crecimiento incluyen puestos sénior en empresas como el sitio de compras comparativas BuyBuddy.com, la plataforma de comercio electrónico Truition, la plataforma interactiva de mapas de viajes PlanetEye y la plataforma de listado de bienes raíces Zoocasa.

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Creación de guiones

Vendasta encargó a Langlois que ayudara con nuestra organización interna de ventas durante los primeros días de Vendasta. Aprendimos desde el principio que crear un guión de ventas es una pieza innegablemente importante.

“Vas a escribir el guión porque sabes cómo tratar con los clientes y luego lo vas a lanzar un montón de veces, vas a cerrar negocios con él y luego vas a moverlo a los equipos." - Butch Langlois

Al desarrollar una secuencia de comandos, es mejor comenzar desde cero y crear un modelo basado en métricas. Trabajando un guión en torno a métricas, reuniones con clientes, llamadas en frío, demostraciones, conversiones de demostración y todo el camino hasta las ventas reales, probando para comprender qué se convirtió y qué no. Un guión tiene mala reputación y, a menudo, se lo considera una herramienta que restringe a los vendedores para que no puedan personalizar el discurso. ¡No es!

Se trata de la estructura, cómo presentar su producto, tocar los puntos altos, tocar los puntos bajos y preparar al vendedor para las preguntas que se le harán durante una presentación. Se trata de brindarle al vendedor toda la información que necesita para comunicarse de manera efectiva con el prospecto.

Expansión de equipos de ventas

Al expandir un equipo de ventas y desarrollar vendedores remotos, es importante contar con las metodologías, los scripts y las métricas. No necesariamente habrá un gerente en cada oficina, por lo que se trata de tener las metodologías de lo que está tratando de lograr; se trata de tener la grabación de llamadas, el seguimiento de llamadas, la fuerza de ventas y todas las cosas que se requieren para que pueda comprender realmente el volumen de actividad que se lleva a cabo en todas las oficinas.

Desea trabajar para cambiar la cultura de ventas interna de simplemente contestar los teléfonos y tomar pedidos para poder vender de una manera muy valiosa. Las cosas se vuelven competitivas rápidamente, por lo que es importante tener una comprensión clara de sus competidores y desarrollar una propuesta de valor.

Prácticas de contratación

Tomando una página de los días de Rogers de Langlois, descubrieron que contratar personas en grupos demostró tener una mejor retención. Desarrollar un programa de capacitación donde los nuevos empleados pasan un mes entero trabajando con un gerente de habilitación que los pone al día, los lleva a través de un programa completo, para que luego puedan integrarse al equipo en una rampa determinada.

Colectivo de ingresos de Toronto

El Revenue Collective fue iniciado por Sam Jacobs en la ciudad de Nueva York en 2016 para ayudar a acelerar el crecimiento de dos empresas de tecnología de alto crecimiento y su liderazgo comercial. The Collective es un pequeño grupo privado de ejecutivos de ingresos que se unen para impulsar el crecimiento, apoyarse mutuamente, compartir mejores prácticas y comparar datos relevantes.

Los líderes de ingresos de todo el mundo que trabajan en estas empresas de tecnología, incluso si se encuentra en una etapa inicial de inicio, es un accionista común, se diluirá, se le culpará fácilmente y al final de el día, la parte más responsable del negocio son los ingresos. s Por lo general, lo pueden despedir fácilmente.

Si eres el gerente general de un equipo de la NHL y los números no llegan a donde deben llegar, ¿qué haces? Despides al entrenador. Es más o menos lo mismo, el CEO despide al VP de Ventas, al CRO.

Tres partes del Colectivo:

1. Asegúrese de que todos los que forman parte del Colectivo compartan sus experiencias, de esta manera todos los miembros mejoran en su trabajo y trabajan juntos para compartir las mejores prácticas.
2. Cuando está trabajando con una empresa, ser capaz de administrar su carrera en el sentido de cómo está estableciendo presupuestos y previsiones en el mercado actual, así como otros departamentos dentro de su organización.
3. Cómo administrar su carrera en términos de tomar las decisiones profesionales correctas, cómo negociar mejor para usted y asegurarse de que está protegido.

Consejos de Butch

“Tienes que aprender el producto. Los mejores vendedores que han trabajado para mí, entran y hacen el trabajo. Ya sabes, menos ping pong. Cuando comienzas a entregar los números grandes, hay personas en mi oficina y sí, juegan al ping pong, pero se quedan más tarde para asegurarse de que están entregando sus números y lo hacen todo el tiempo. A veces, realmente puedes quedar atrapado en la cultura de una empresa y puede llevarte por el mal camino. Cuando estás allí tienes unos meses para causar una muy buena impresión. Y, por lo general, eso es solo por estar inmerso en lo que está haciendo el producto y luego simplemente bajar la cabeza y entregar y el resto vendrá. Estarás jugando al ping pong poco después de eso”.
- Butch Langlois

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