僱用銷售人員的方法論，Butch Langlois
已發表: 2019-08-10Butch Langlois 是 Vend 的北美區總裁，Vend 是基於雲的零售銷售點和庫存管理系統，在全球 25,000 多家商店中運行。
本週，加拿大同胞 Langlois 加入了征服本地播客。 Langlois 擁有會計背景，這使他成為了一位受人尊敬的銷售主管。 Langlois 闡述了多倫多稅務局的情況； 它是什麼，為什麼存在，以及它如何對銷售領導者有益。 Langlois 和我們的主持人 George Leith 探討了公司何時開始擴大銷售團隊和僱用遠程員工的最佳實踐。 Langlois 解釋了為什麼他以小組形式僱用銷售人員，以及他如何成功地做到這一點。
在這裡收聽播客。
Butch Langlois 的貨物
Langlois 領導 Vend 最大地區的戰略和運營，包括管理位於多倫多的北美總部，擁有近 100 名員工。 他還是 Toronto Revenue Collective 的主席和創始成員，該組織旨在支持高增長公司收入領導者的專業發展，並促進最佳實踐的分享。 在 Vend 之前，Langlois 是一名貿易會計師，曾擔任 Rogers Communication 互聯網部門的首席財務官，這是一家加拿大上市電信公司，擁有 25,000 多名員工。 在羅傑斯之前，他在高增長初創公司擁有數十年的經驗，包括在比較購物網站 BuyBuddy.com、電子商務平台 Truition、交互式旅遊地圖平台 PlanetEye 和房地產上市平台 Zoocasa 等公司擔任高級職務。
外賣
腳本構建
在 Vendasta 成立初期，Vendasta 委託 Langlois 協助我們的內部銷售組織。 我們從一開始就了解到，建立銷售腳本是不可否認的重要部分。
“你要寫劇本，因為你知道如何與客戶打交道，然後你要推銷它很多次，你要關閉它的業務，然後你要將其轉移到團隊中。” - Butch Langlois
開發腳本時，最好從頭開始構建一個由指標驅動的模型。 圍繞指標制定腳本、會見客戶、推銷電話、演示、演示轉化，一直到實際銷售、測試以了解哪些轉化了哪些沒有轉化。 腳本的名聲不好，通常被認為是一種限制銷售人員的工具，因此他們無法個性化推銷。 它不是！
它是關於結構、如何展示你的產品、達到高點、達到低點，以及讓銷售人員準備好在推銷過程中被問到的問題。 這是關於向銷售人員提供他們有效地與潛在客戶溝通所需的每條信息。
擴大銷售團隊
在擴大銷售團隊和培養遠程銷售人員時，重要的是要有適當的方法、腳本和指標。 不一定每個辦公室都有經理，所以要有你想要完成的事情的方法論； 它涉及通話錄音、通話跟踪、銷售人員以及所有需要的東西，這樣您才能真正了解所有辦公室正在進行的活動量。
您想努力改變內部銷售文化，從簡單地接聽電話和接受訂單轉變為能夠以非常增值的方式進行銷售。 競爭很快就會變得激烈，因此清楚了解您的競爭對手並製定價值主張非常重要。
招聘實踐
借鑒 Langlois 的 Rogers 時代，他們發現以團隊形式僱用人員被證明具有更好的保留率。 開發一個培訓計劃，讓新員工花整整一個月的時間與支持經理一起工作，使他們加快速度，讓他們完成整個計劃，這樣他們就可以在某個階段融入團隊。
多倫多稅務局
Revenue Collective 由 Sam Jacobs 於 2016 年在紐約市創立，旨在幫助加速兩家成分股高增長科技公司的發展及其商業領導地位。 The Collective 是一個由收益管理人員組成的小型私人團體，他們聚集在一起推動增長、相互支持、分享最佳實踐以及對相關數據進行基準測試。
在這些科技公司工作的全球收入領導者——即使你處於早期創業階段——你是普通股東，你會被稀釋，你很容易受到指責，並且在結束時一天，業務中最重要的部分是收入。 所以通常情況下，你很容易被解僱。
如果你是 NHL 球隊的總經理，而數據沒有達到他們必須達到的水平，你會怎麼做？ 你解僱教練。 這有點像，CEO 解雇了銷售副總裁 CRO。
集體的三個部分：
- 確保 Collective 中的每個人都分享他們的經驗，這樣所有成員都能更好地完成工作並共同努力分享最佳實踐。
- 當您在一家公司工作時，能夠根據您如何在當前市場以及組織內的其他部門中設置預算和預測來管理您的職業生涯。
- 如何在做出正確的職業選擇、如何為自己更好地談判以及確保你受到保護方面管理你的職業生涯。
布奇的建議
“你必須了解產品。 為我工作過的最好的銷售人員，他們進來並完成工作。 你知道，少打乒乓球。 當你開始交付大量數據時，我的辦公室裡有人，是的，他們確實在打乒乓球，但他們會待到很晚，以確保他們交付了他們的數據，而且他們一直在交付。 有時你真的會被一家公司的文化所吸引，這會給你帶來不好的影響。 當你在那裡的時候，你有幾個月的時間來給人留下非常好的印象。 通常這只是沉浸在產品正在做的事情中，然後只要低下頭交付，剩下的就會來。 不久之後你就會打乒乓球了。”
- 布奇朗盧瓦
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