Metodologias de Contratação de Vendedores, com Butch Langlois

Butch Langlois é o presidente da América do Norte na Vend, o sistema de gerenciamento de inventário e ponto de venda de varejo baseado em nuvem que funciona em mais de 25.000 lojas em todo o mundo.

Langlois, um compatriota canadense, junta-se ao Conquer Local Podcast esta semana. Langlois tem uma formação em contabilidade que o levou a se tornar um líder de vendas estimado. Langlois lança luz sobre o Toronto Revenue Collective; o que é, por que existe e como é benéfico para os líderes de vendas. Langlois e nosso anfitrião, George Leith, exploram as melhores práticas para quando uma empresa começa a expandir sua equipe de vendas e contratar funcionários remotos. Langlois explica por que contrata seus vendedores em grupos e como tem obtido sucesso ao fazê-lo.

Ouça o podcast aqui.

As mercadorias em Butch Langlois

Langlois lidera a estratégia e as operações para a maior região de Vend, incluindo o gerenciamento da sede norte-americana em Toronto, com cerca de 100 funcionários. Ele também é o presidente e membro fundador do Toronto Revenue Collective, uma organização projetada para apoiar o desenvolvimento profissional de líderes de receita em empresas de alto crescimento e facilitar o compartilhamento das melhores práticas. Contador de profissão, antes de Vend, Langlois foi CFO da divisão de internet da Rogers Communication, uma empresa canadense de telecomunicações de capital aberto com mais de 25.000 funcionários. Antes de Rogers, suas décadas de experiência em startups de alto crescimento incluem cargos seniores em empresas como o site de compras comparativo BuyBuddy.com, a plataforma de comércio eletrônico Truition, a plataforma interativa de mapeamento de viagens PlanetEye e a plataforma de listagem de imóveis Zoocasa.

Aprendizado

Criação de scripts

Vendasta contratou Langlois para ajudar com nossa organização de vendas internas durante os primeiros dias de Vendasta. Aprendemos desde o início que a construção de um roteiro de vendas é uma peça inegavelmente importante.

“Você vai escrever o roteiro porque sabe como lidar com os clientes e depois vai fazer o pitch várias vezes, vai fechar negócios com ele e depois vai mova-o para as equipes." - Butch Langlois

Ao desenvolver um script, é melhor começar do zero e construir um modelo orientado por métricas. Trabalhando um script em torno de métricas, conhecendo clientes, ligações frias, demonstrações, conversões de demonstração e todo o caminho até as vendas reais, testando para entender o que converteu e o que não. Um roteiro tem uma má reputação e muitas vezes é considerado uma ferramenta que restringe os vendedores para que eles não possam personalizar o argumento de venda. Não é!

Trata-se de estrutura, como apresentar seu produto, atingir os pontos altos, atingir os pontos baixos e preparar o vendedor para as perguntas que serão feitas durante o pitch. Trata-se de fornecer ao vendedor todas as informações de que ele precisa para se comunicar com eficácia com o cliente em potencial.

Expansão das equipes de vendas

Ao expandir uma equipe de vendas e desenvolver vendedores remotos, é importante ter as metodologias, scripts e métricas em vigor. Não haverá necessariamente um gerente em cada escritório, portanto, trata-se de ter as metodologias do que você está tentando realizar; trata-se de ter a gravação de chamadas, o rastreamento de chamadas, a força de vendas e todas as coisas necessárias para que você possa realmente entender o volume de atividades que está acontecendo em todos os escritórios.

Você quer trabalhar para mudar a cultura de vendas interna de simplesmente atender os telefones e receber pedidos para ser capaz de vender de uma maneira que agregue muito valor. As coisas se tornam competitivas rapidamente, por isso é importante ter uma compreensão clara de seus concorrentes e desenvolver uma proposta de valor.

Práticas de contratação

Tirando uma página dos dias de Rogers de Langlois, eles descobriram que a contratação de pessoas em grupos provou ter uma melhor retenção. Desenvolver um programa de treinamento em que os novos contratados passam um mês inteiro trabalhando com um gerente de capacitação que os atualiza, os conduz por um programa inteiro, para que possam ser integrados à equipe em um determinado patamar.

Coletivo de Receitas de Toronto

O Revenue Collective foi iniciado por Sam Jacobs na cidade de Nova York em 2016 para ajudar a acelerar o crescimento de duas empresas constituintes de tecnologia de alto crescimento e sua liderança comercial. The Collective é um pequeno grupo privado de executivos de receita que se reúnem para impulsionar o crescimento, apoiar uns aos outros, compartilhar as melhores práticas e comparar dados relevantes.

Líderes de receita em todo o mundo que trabalham nessas empresas de tecnologia - mesmo se você estiver em uma startup em estágio inicial - você é um acionista comum, será diluído, facilmente culpado e, no final de o dia, a parte mais responsável do negócio é a receita. Normalmente, você pode ser facilmente demitido.

Se você é o GM de um time da NHL e os números não estão chegando onde deveriam chegar, o que você faz? Você demite o treinador. É mais ou menos a mesma coisa, o CEO demite o vice-presidente de vendas, o CRO.

Três partes do Coletivo:

1. Certifique-se de que todos que fazem parte do Coletivo compartilhem suas experiências, dessa forma todos os membros melhoram em seus trabalhos e trabalham juntos para compartilhar as melhores práticas.
2. Quando você está trabalhando com uma empresa, sendo capaz de gerenciar sua carreira no sentido de como você está estabelecendo orçamentos e previsões no mercado atual, bem como em outros departamentos de sua organização.
3. Como gerenciar sua carreira em termos de fazer as escolhas corretas de carreira, como negociar melhor para si mesmo e garantir que você esteja protegido.

Conselhos de Butch

“Você tem que aprender o produto. Os melhores vendedores que já trabalharam para mim, eles vêm e fazem o trabalho. Você sabe, menos pingue-pongue. Quando você começa a entregar os números grandes, há pessoas em meu escritório e, sim, eles jogam pingue-pongue, mas ficam até mais tarde para garantir que estão entregando seus números e eles entregam o tempo todo. Às vezes, você pode realmente ficar preso na cultura de uma empresa e isso pode levá-lo a um caminho ruim. Quando você está lá, você tem alguns meses para causar uma boa impressão. E normalmente isso é apenas estar imerso no que o produto está fazendo e, em seguida, apenas abaixar a cabeça e entregar e o resto virá. Você estará jogando pingue-pongue não muito depois disso.
-Butch Langlois

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