Methoden zur Einstellung von Vertriebsmitarbeitern, mit Butch Langlois

Butch Langlois ist der Präsident von Nordamerika bei Vend, dem Cloud-basierten Point-of-Sale- und Bestandsverwaltungssystem für den Einzelhandel, das in mehr als 25.000 Geschäften auf der ganzen Welt eingesetzt wird.

Langlois, ein Landsmann aus Kanada, nimmt diese Woche am Conquer Local Podcast teil. Langlois hat einen Buchhaltungshintergrund, der ihn zu einem angesehenen Vertriebsleiter gemacht hat. Langlois beleuchtet das Toronto Revenue Collective; was es ist, warum es existiert und wie es für Vertriebsleiter von Vorteil ist. Langlois und unser Gastgeber, George Leith, erkunden Best Practices, wenn ein Unternehmen beginnt, sein Vertriebsteam zu erweitern und Remote-Mitarbeiter einzustellen. Langlois erklärt, warum er seine Verkäufer in Gruppen einstellt und wie er damit erfolgreich war.

Hier den Podcast anhören.

Die Waren auf Butch Langlois

Langlois leitet Strategie und Betrieb für die größte Region von Vend, einschließlich der Leitung des nordamerikanischen Hauptsitzes in Toronto mit fast 100 Mitarbeitern. Er ist außerdem Vorsitzender und Gründungsmitglied des Toronto Revenue Collective, einer Organisation, die darauf abzielt, die berufliche Entwicklung von Umsatzführern in wachstumsstarken Unternehmen zu unterstützen und den Austausch bewährter Verfahren zu erleichtern. Von Beruf Buchhalter, war Langlois vor Vend CFO der Internetsparte bei Rogers Communication, einem börsennotierten kanadischen Telekommunikationsunternehmen mit mehr als 25.000 Mitarbeitern. Vor Rogers umfasst seine jahrzehntelange Erfahrung in wachstumsstarken Startups leitende Positionen bei Unternehmen wie der vergleichenden Einkaufsseite BuyBuddy.com, der E-Commerce-Plattform Truition, der interaktiven Reisekartenplattform PlanetEye und der Immobilienplattform Zoocasa.

Imbiss

Skripterstellung

Vendasta beauftragte Langlois damit, uns in der Anfangszeit von Vendasta bei unserer internen Vertriebsorganisation zu unterstützen. Wir haben von Anfang an gelernt, dass das Erstellen eines Verkaufsskripts ein unbestreitbar wichtiger Teil ist.

„Du wirst das Drehbuch schreiben, weil du weißt, wie man mit den Kunden umgeht, und dann wirst du es eine ganze Reihe von Malen vorstellen, du wirst damit Geschäfte machen, und dann wirst du es tun Verschieben Sie es in die Teams." - Butch Langlois

Bei der Entwicklung eines Skripts ist es am besten, bei Null anzufangen und ein Modell zu erstellen, das auf Metriken basiert. An einem Skript rund um Metriken arbeiten, Kunden treffen, Kaltakquise, Demos, Demo-Conversions und bis hin zu tatsächlichen Verkäufen, Tests durchführen, um zu verstehen, was konvertiert wurde und was nicht. Ein Skript hat einen schlechten Ruf und wird oft als Werkzeug angesehen, das Verkäufer einschränkt, damit sie das Verkaufsgespräch nicht personalisieren können. Es ist nicht!

Es geht um Struktur, wie Sie Ihr Produkt präsentieren, die Höhepunkte erreichen, die Tiefpunkte erreichen und den Verkäufer auf Fragen vorbereiten, die ihm während eines Verkaufsgesprächs gestellt werden. Es geht darum, dem Verkäufer alle Informationen zu geben, die er benötigt, um effektiv mit dem Interessenten zu kommunizieren.

Vertriebsteams erweitern

Bei der Erweiterung eines Vertriebsteams und der Entwicklung von Außendienstmitarbeitern ist es wichtig, über die Methoden, Skripte und Metriken zu verfügen. Es wird nicht unbedingt in jedem Büro einen Manager geben, also geht es darum, die Methoden zu haben, die Sie erreichen wollen; Es geht darum, die Anrufaufzeichnung, die Anrufverfolgung, das Verkaufspersonal und all die Dinge zu haben, die erforderlich sind, damit Sie das Aktivitätsvolumen in allen Büros wirklich verstehen können.

Sie möchten daran arbeiten, die interne Verkaufskultur von der einfachen Annahme von Telefongesprächen und der Entgegennahme von Bestellungen zu einem Verkauf auf sehr wertschöpfende Art und Weise zu ändern. Die Dinge werden schnell wettbewerbsfähig, daher ist es wichtig, ein klares Verständnis Ihrer Konkurrenten zu haben und ein Wertversprechen zu entwickeln.

Einstellungspraktiken

Sie nahmen eine Seite aus Langlois' Rogers-Tagen und stellten fest, dass die Einstellung von Mitarbeitern in Gruppen eine bessere Bindung hat. Die Entwicklung eines Schulungsprogramms, bei dem neue Mitarbeiter einen ganzen Monat lang mit einem Enablement Manager zusammenarbeiten, der sie auf den neuesten Stand bringt, durch ein ganzes Programm führt, damit sie sich dann an einer bestimmten Rampe in das Team eingliedern können.

Toronto Revenue Collective

Das Revenue Collective wurde 2016 von Sam Jacobs in New York City gegründet, um das Wachstum von zwei wachstumsstarken Technologieunternehmen und ihre kommerzielle Führung zu beschleunigen. The Collective ist eine kleine private Gruppe von Revenue Executives, die zusammenkommen, um das Wachstum voranzutreiben, sich gegenseitig zu unterstützen, Best Practices auszutauschen und relevante Daten zu vergleichen.

Umsatzführer auf der ganzen Welt, die in diesen Technologieunternehmen arbeiten – selbst wenn Sie sich in einem frühen Startup-Stadium befinden – Sie sind ein gemeinsamer Aktionär, Sie werden verwässert, Sie werden leicht beschuldigt und am Ende Am Tag ist der rechenschaftspflichtigste Teil des Geschäfts der Umsatz. sAlso können Sie normalerweise leicht gefeuert werden.

Wenn Sie der GM eines NHL-Teams sind und die Zahlen nicht dort ankommen, wo sie hin müssen, was tun Sie dann? Sie feuern den Trainer. Es ist ungefähr dasselbe, der CEO feuert den VP of Sales, den CRO.

Drei Teile des Kollektivs:

1. Stellen Sie sicher, dass jeder, der Teil des Kollektivs ist, seine Erfahrungen teilt, damit alle Mitglieder ihre Arbeit verbessern und zusammenarbeiten, um bewährte Verfahren auszutauschen.
2. Wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten, können Sie Ihre Karriere in dem Sinne verwalten, wie Sie Budgets und Prognosen auf dem aktuellen Markt sowie in anderen Abteilungen innerhalb Ihrer Organisation festlegen.
3. Wie Sie Ihre Karriere steuern, indem Sie die richtigen Berufswahlen treffen, wie Sie besser für sich selbst verhandeln und sicherstellen, dass Sie geschützt sind.

Beratung von Butch

„Man muss das Produkt lernen. Die besten Verkäufer, die für mich gearbeitet haben, kommen herein und erledigen die Arbeit. Weißt du, weniger Tischtennis. Wenn Sie anfangen, die großen Zahlen zu liefern, gibt es Leute in meinem Büro und ja, sie spielen Tischtennis, aber sie bleiben später, um sicherzustellen, dass sie ihre Zahlen liefern, und sie liefern die ganze Zeit. Manchmal kann man sich wirklich in der Kultur eines Unternehmens verfangen und es kann einen auf eine schlechte Art und Weise treffen. Dort hat man ein paar Monate Zeit, um einen richtig guten Eindruck zu hinterlassen. Und normalerweise ist das einfach so, dass man in das eintaucht, was das Produkt tut, und dann einfach den Kopf senkt und liefert, und der Rest kommt von selbst. Nicht lange danach spielst du Tischtennis.“
- Metzger Langlois

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