عامل الأشخاص في عائد الاستثمار في أتمتة التسويق

التأثير المحتمل لبرامج أتمتة التسويق على عملك هائل. في الواقع ، تشهد 80٪ من الشركات التي تطبق أتمتة التسويق زيادة في العملاء المحتملين و 77٪ تشهد زيادة في تحويلات العملاء. ومع ذلك ، فإن ما يغفله الكثيرون هو ما يتطلبه الأمر بالفعل وراء الكواليس للوصول إلى هذه الأرقام ، وتحقيق عائد استثمار إيجابي للتشغيل الآلي للتسويق. خلاصة القول هي أن الاستفادة من أتمتة التسويق لا تتعلق فقط بإيجاد الأداة البرمجية المناسبة. والأهم من ذلك بكثير هو الأشخاص الذين يديرون الأدوات.

يعتبر الأشخاص أهم جانب في نجاح أتمتة التسويق ، لأنهم غالبًا ما يكونون المنقذون الخفيون ، أو التكلفة الخفية لتشغيل نظامك.

أساسيات عائد الاستثمار أتمتة التسويق

يمكن أن يكون الاستثمار في تكنولوجيا أتمتة التسويق هو أفضل خيار اتخذته على الإطلاق ، أو يمكن أن يفشل. للحصول على عائد استثمار ، من المهم أن تمتلك الأدوات المناسبة والأشخاص المناسبين لتشغيلها. ومع قيام ما يقرب من 60٪ من جهات التسويق بالإبلاغ مؤخرًا عن عدم شعورهم بأنهم يستخدمون أدوات التشغيل الآلي الخاصة بهم إلى أقصى إمكاناتهم ، فإن تحسين التكنولوجيا والعمليات أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. أول ما يجب البدء به هو بعض الاعتبارات الأساسية لعائد الاستثمار لأتمتة التسويق.

استثمار أتمتة التسويق - المدخلات

فكر في جميع عناصر برنامج أتمتة التسويق وما تكلفته. هذه هي الخطوة الأولى في حساب عائد الاستثمار لأتمتة التسويق. على الرغم من أنه يمكن أن يكون مصفوفة معقدة ، فإن الحصول على عائد على استثمار أتمتة التسويق يعني أولاً التفكير في المدخلات بما في ذلك الوقت والمال والأفكار والأشخاص.

وقت

يمكن تحويل الوقت إلى أموال ، نعم ، لكن الوقوف أو تحسين أتمتة التسويق يستغرق وقتًا حقيقيًا أيضًا. الإعداد والتدريب وتشغيل النظام الأساسي يوميًا وإنشاء الاستراتيجيات وصنع المحتوى ... كل هذا يستغرق وقتًا.

مال

بالطبع ، يعد المال أحد أكثر المدخلات وضوحًا في معادلة أتمتة التسويق. وفي نهاية اليوم ، يمكن ترجمة العديد من المدخلات الأخرى إلى أموال ، وأي حساب لعائد الاستثمار لأتمتة التسويق سيشمل مدخلات رأس المال.

الأفكار

الأفكار غير الملموسة ، ولكنها لا تزال مهمة جدًا ، هي الأفكار التي تدعم إستراتيجية التسويق الشاملة (وليس فقط ما تقوم بأتمتة). أفكار حول ماذا وكيف لأتمتة عمليات التسويق ، والمحتوى الذي قد يحبه عميلك المثالي ؛ أفكار حول كيفية تنظيم التسويق حتى تسليم المبيعات ، وأفضل طريقة لنقل الصفقات عبر خط الأنابيب. يمكن تطبيق كل هذه القوة العقلية والخبرة في مكان آخر.

الناس

في كثير من الأحيان ، عندما تكون هناك مشكلة في عائد استثمار أتمتة التسويق ، فذلك بسبب وجود مشكلة في جانب الأشخاص من الأشياء. هذا لا يعني بالضرورة أن الأشخاص الخطأ موجودون في قائمة التسويق الخاصة بك ، ولكن قد تكون هناك حاجة إلى بعض التغيير ، أو حتى ضارب أو اثنين. يعد التوظيف والتدريب والاحتفاظ بالمواهب التسويقية الجيدة مسعى مكلفًا. أضف إلى ذلك ، في بعض الحالات ، الحاجة إلى مستشارين لتشغيل أنظمة برمجية معقدة.

إرجاع أتمتة التسويق - النتائج

بغض النظر عن نوع العمل أو القطاع ، عندما تتم أتمتة التسويق بشكل جيد ، فإنها تصل إلى نسبة كبيرة من العملاء المتوقعين والعملاء الذين يتعاملون مع الشركة. بالنسبة لبعض الشركات ، يتعامل 100٪ من العملاء المحتملين والعملاء مع أتمتة التسويق بطريقة ما خلال رحلتهم. من بناء القائمة إلى رعاية القيادة إلى الاحتفاظ المستمر بالعملاء ، يمكن أن تساعد أتمتة التسويق في بناء نتائج إيجابية في جميع مراحل دورة حياة العميل. أي حساب لعائد الاستثمار لأتمتة التسويق يحتاج أيضًا إلى مراعاة العوائد.

وقت

يعد الوقت الذي يعود فيه فريقك في مهام متكررة من أكثر الأوقات التي يتم إرجاعها وضوحًا مع أتمتة التسويق. الأمر الأقل وضوحًا هو توفير الوقت الذي يتم تحقيقه باستخدام بيانات أتمتة التسويق ، بدلاً من التخمينات ، لإعلام حملاتك.

سرعة

باستخدام أتمتة التسويق ، يمكنك الوصول إلى آلاف الأشخاص في وقت واحد ، بدلاً من شخص مقابل واحد ، وباستخدام البرامج الآلية ، يمكنك رعاية العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل بشكل أسرع.

التحويلات

إن استخدام أتمتة التسويق للرعاية والتعليم والتتبع والنتيجة قبل أي تحويل يوفر مساعدة لفريق المبيعات ، مما يخفف من الوقت واستثمار الطاقة من نهايته لإغلاق عملية البيع.

المحافظة على العملاء

امنح العملاء تلقائيًا ما يحتاجون إليه بناءً على تحليلك لأنماط السلوك أو الأسئلة. تثقيف العملاء ودعمهم جيدًا للاحتفاظ بأعمالهم ، وإنشاء دعاة بشكل تلقائي.

إجمالي تكلفة الملكية لمنصة أتمتة التسويق (TCO)

بالإضافة إلى النظر في المدخلات والمخرجات بشكل عام ، فإن العديد من الشركات التي تبحث عن إجابات حول عائد الاستثمار في أتمتة التسويق تقضي الكثير من الوقت في التفكير تحديدًا في التكلفة الإجمالية للملكية (TCO). عندما تفكر في التكلفة الإجمالية للملكية (TCO) لمنصة أتمتة التسويق الخاصة بك ، فهناك ما هو أكثر من سعر الاشتراك الشهري المعروض على موقع ويب شركة برمجيات. ذلك لأن أتمتة التسويق تذهب أعمق بكثير من الأداة نفسها.

تكلفة الاشتراك لمنصة أتمتة التسويق

قبل الاشتراك في نظام أساسي معين ، انظر في تفاصيل كيفية تنظيم أسعاره بالضبط. هل تقدم المنصة نموذج تسعير قائم على جهات الاتصال ، حيث تدفع بناءً على جهات الاتصال التي تحتاج إلى التسويق لها ، أو يعتمد التسعير على حجم قاعدة البيانات بأكملها؟

تكاليف الهجرة

ما هي تكلفة تنظيف ونقل بيانات جهات الاتصال الخاصة بك؟ ماذا عن النماذج والصفحات المقصودة وتسلسلات البريد الإلكتروني ومكتبة الوسائط التسويقية الخاصة بك؟ تقدم العديد من حلول أتمتة التسويق مستوى معينًا من الخدمة الجاهزة عندما يتعلق الأمر بالترحيل ، ولكن تأكد من مراعاة احتياجاتك الخاصة. يمكن أن تضيف إلى التكلفة الإجمالية للملكية إذا بدأت تكلفة الترحيل من حل موجود في الزيادة.

الإعداد والتدريب

سيستغرق الانضمام إلى نظام التشغيل الآلي للتسويق بعض الوقت والجهد ، بغض النظر عن السبب. احسب مرحلة الإعداد والتدريب هذه في الوقت والمال لتضمين هذه القطعة في التكلفة الإجمالية للملكية.

الإضافات

تقدم منصات أتمتة التسويق العديد من الميزات المختلفة ، لكن بعضها قد يخفي رسومًا زائدة لخيارات محددة. قد تشعر بعد ذلك أنه يتعين عليك دفع رسوم لإلغاء تأمين هذه الميزات ، لأنك مقفل بالفعل في النظام الأساسي. ستقدم بعض الأنظمة الأساسية دعمًا فنيًا غير محدود ومساعدة تدريبية ، بينما قد يقدم البعض الآخر الدعم فقط من خلال حزم دعم محددة. ضع في اعتبارك التكلفة الإجمالية للنظام الأساسي نفسه ، مع جميع البيانات والميزات والدعم الذي تحتاجه حقًا.

تكاليف المحتوى

يعد التسجيل في نظام أساسي لأتمتة التسويق بداية رائعة ، ولكن تذكر أيضًا أن تضع في اعتبارك تكاليف إنشاء المحتوى الذي يدعم محرك الأتمتة. بدون أي محتوى ذي صلة ومصمم جيدًا لدعم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك ، لن تصل استراتيجيتك بعيدًا.

تكاليف الناس

وأخيرًا ، أحد أكثر جوانب التكلفة الإجمالية للملكية (TCO) التي تم التغاضي عنها - الأشخاص اللازمين لبدء البرنامج وتشغيله يوميًا. تتطلب بعض الأنظمة الأساسية طبقات من الموارد المخصصة للمحافظة على تشغيل المحرك ، والبعض الآخر يسهل تشغيله بواسطة أشخاص لديهم أدوار أخرى في التسويق. من المهم مراعاة الأشخاص والخبرة اللازمين لتشغيل برنامج أتمتة التسويق على أي نظام أساسي. ومع ذلك ، عندما تكون احتياجات الأشخاص لأداة أتمتة تسويق معينة ساحقة ، فقد يكون الوقت قد حان للنظر في التأثيرات على التكلفة الإجمالية للملكية (TCO).   

لماذا يعتبر الأشخاص مهمين جدًا لعائد الاستثمار في أتمتة التسويق

حتى في حالة وجود أداة أتمتة التسويق المثالية ، فإنها تحتاج إلى الأفكار الصحيحة لتوجيهها والمدخلات الصحيحة لتعزيز نجاحها المستمر. ما يتلخص في أن الأداة ليست هي الحل. الأشخاص الذين يقفون وراء برامجك التسويقية ككل ، والأتمتة على وجه الخصوص ، مهمون للغاية.

بشكل عام ، تشمل الأدوار في فريق أتمتة التسويق ما يلي:

• إستراتيجي
• كاتب
• مصمم
• مطور
• مصور فيديو
• محرر الفيديو
• مدير الأتمتة
• المحلل

السبب الذي يجعل الأشخاص في عامل عائد الاستثمار التسويقي أمرًا بعيد المنال هو أنه من الصعب تحديد الكمية بطريقة ما. في حين أن موظفًا واحدًا في قسم التسويق قد يكلف 75000 دولارًا سنويًا لمجموعة مهارات معينة ، فقد يكلف موظف آخر 80000 دولار مع ضعف المهارات وعقل استراتيجي أفضل. حتى بين الأشخاص الذين يحملون نفس المسمى الوظيفي ، يمكن للمرء أن يساهم بشكل أقل أو أكثر ، اعتمادًا على الخبرة والعقلية ومجموعة كاملة من العوامل الأخرى. لذلك ، بقدر ما يمكن وضع الميزانية والاستثمار بحكمة في فريق التسويق الخاص بك ، يكاد يكون من المستحيل التنبؤ بقيمة كل شخص بدقة.

أضف إلى ذلك مستويات مختلفة من التعقيد في منصات أتمتة التسويق ، وصعوبة حساب ميزانية الأشخاص لديك. تتطلب بعض الحلول جيشًا من الاستشاريين لتجهيزها وتشغيلها ، وفريقًا مستمرًا من الخبراء لإبقائها تعمل يومًا بعد يوم. البعض الآخر أكثر سهولة بالنسبة إلى المسوق العادي ، وبالتالي تتطلب مساعدة خبراء أقل للعمل.

في حين أن بعض الأدوار ضرورية بغض النظر عن النظام الذي تستخدمه ، فإن اختيار النوع المناسب لمنصة أتمتة التسويق يمكن أن يساعدك في توفير نفقات معينة عن طريق أتمتة مهام محددة والسماح لفريقك بالتركيز على العمل وفقًا لنقاط قوتهم. أحيانًا يكون هناك إغراء بأن تطلب من أعضاء فريق معينين تنفيذ مهام لم يتم تدريبهم على القيام بها في فرق أصغر. في الفرق الكبيرة ، قد يكون لديك عدد أكبر من الموظفين أكثر من اللازم تمامًا لمجرد أن هذا هو عدد الأشخاص الذين كنت بحاجة إليهم في الماضي.

من خلال التركيز على إيجاد حل أتمتة تسويق سهل الاستخدام ، يمكنك التأكد من وجود الأشخاص المناسبين في فريقك لمواصلة القيادة وتحسين إستراتيجيتك التسويقية.

حان الوقت لتحسين عائد الاستثمار في أتمتة التسويق

بغض النظر عن مدى قوة وبديهية اختيارك لحلول أتمتة التسويق ، إذا لم يكن لديك الفريق المناسب الذي يستخدمه ، فلن يرضي عائد استثمارك أبدًا. إذا كنت تحاول تحسين عائد استثمار أتمتة التسويق (أو تبحث في الأتمتة لأول مرة) ، ففكر في مواردك مسبقًا. هل أنت ملتزم بإيجاد الأشخاص المناسبين وتدريبهم والاحتفاظ بهم؟ هل أعضاء فريقك الحاليين على استعداد لتحسين أتمتة التسويق ، حتى لو كان ذلك يعني تغيير الأدوار أو الواجبات؟ هل أنت على دراية بأهداف العمل المحددة التي تحاول تحقيقها من خلال أتمتة التسويق ، وهل لديك خطة محددة لتحقيق ذلك؟

استخدم قائمة مراجعة المشتري الخاصة بأتمتة التسويق كدليل للتفكير في أهم أسئلة أتمتة التسويق ، قبل اختيار (أو تغيير) مزود الخدمة. ولا تنسوا أن القوة في الناس .