El factor humano en el ROI de la automatización de marketing

El impacto potencial del software de automatización de marketing para su empresa es enorme. De hecho, el 80 % de las empresas que implementan la automatización del marketing ven un aumento en los clientes potenciales y el 77 % ven un aumento en las conversiones de clientes. Sin embargo, lo que muchos pasan por alto es lo que realmente se necesita detrás de escena para alcanzar tales números y lograr un ROI de automatización de marketing positivo. La conclusión es que beneficiarse de la automatización del marketing no se trata solo de encontrar la herramienta de software adecuada. Mucho más importantes son las personas que ejecutan las herramientas.

Las personas son el aspecto más importante del éxito de la automatización de marketing, porque a menudo pueden ser los salvadores ocultos o el costo oculto de ejecutar su sistema.

Los fundamentos del ROI de automatización de marketing

Invertir en tecnología de automatización de marketing puede ser la mejor elección que haya hecho, o puede fracasar. Para obtener el ROI, es importante contar con las herramientas adecuadas y las personas adecuadas para ejecutarlas. Y dado que casi el 60 % de los especialistas en marketing informaron recientemente que no sienten que están utilizando sus herramientas de automatización al máximo de su potencial, optimizar la tecnología y los procesos es más importante que nunca. El primer lugar para comenzar es con algunas consideraciones básicas del ROI de automatización de marketing.

Inversión en automatización de marketing: las entradas

Piense en todos los elementos de un programa de automatización de marketing y en lo que cuestan. Este es el primer paso para calcular el ROI de la automatización de marketing. Aunque puede ser una matriz complicada, obtener un retorno de su inversión en automatización de marketing significa primero considerar insumos que incluyen tiempo, dinero, ideas y personas.

Tiempo

El tiempo se puede convertir en dinero, sí, pero ponerse de pie o mejorar su automatización de marketing también requiere tiempo literal. La incorporación, la formación, el funcionamiento diario de la plataforma, la creación de estrategias, el contenido… todo esto lleva tiempo.

Dinero

Por supuesto, una de las entradas más obvias en la ecuación de automatización de marketing es el dinero. Y, al final del día, muchas de las otras entradas se pueden traducir en dinero, y cualquier cálculo de ROI de automatización de marketing incluirá entrada de capital.

Ideas

Menos tangibles, pero aún muy importantes, son las ideas que impulsan su estrategia de marketing general (no solo lo que automatiza). Ideas sobre qué y cómo automatizar los procesos de marketing, qué contenido le encantaría a su cliente ideal; ideas sobre cómo organizar el traspaso de marketing a ventas y cómo mover mejor los tratos a través de la canalización. Todo este poder mental y experiencia podría aplicarse en otros lugares.

Gente

A menudo, cuando hay un problema con el ROI de la automatización de marketing, es porque hay un problema con el lado de las personas. Esto no significa necesariamente que las personas equivocadas estén en su lista de marketing, pero puede ser necesario un reposicionamiento, o incluso uno o dos bateadores emergentes. Contratar, capacitar y retener buenos talentos de marketing es una tarea costosa. Agregue a eso, en algunos casos, la necesidad de consultores para ejecutar sistemas de software complicados.

Devoluciones de la automatización de marketing: los resultados

No importa el tipo de negocio o vertical, cuando la automatización de marketing se hace bien, llega a un gran porcentaje de clientes potenciales y clientes que entran en contacto con el negocio. Para algunas empresas, el 100 % de los clientes potenciales y los clientes tocan la automatización del marketing de alguna manera a lo largo de su viaje. Desde la creación de listas hasta el fomento de clientes potenciales y la retención continua de clientes, la automatización del marketing puede ayudar a generar resultados positivos en todas las etapas del ciclo de vida del cliente. Cualquier cálculo del ROI de automatización de marketing también debe tener en cuenta las devoluciones.

Tiempo

Uno de los retornos de tiempo más obvios con la automatización de marketing es el tiempo que su equipo vuelve a realizar tareas repetitivas. Menos obvio es el ahorro de tiempo obtenido al usar datos de automatización de marketing, en lugar de conjeturas, para informar sus campañas.

Velocidad

Con la automatización de marketing, puede llegar a miles de personas a la vez, en lugar de 1 a 1, y con programas automatizados, puede nutrir a sus clientes potenciales a través del embudo más rápido.

Conversiones

El uso de la automatización de marketing para nutrir, educar, rastrear y puntuar antes de cualquier conversión proporciona una ayuda para el equipo de ventas, aliviando la inversión de tiempo y energía de su parte para cerrar la venta.

Retención de clientes

Ofrezca automáticamente a los clientes lo que necesitan en función de su análisis de patrones de comportamiento o preguntas. Educar y apoyar bien a los clientes para retener su negocio y crear defensores automáticamente.

Costo total de propiedad (TCO) de la plataforma de automatización de marketing

Además de considerar las entradas y salidas en general, muchas empresas que buscan respuestas sobre el ROI de automatización de marketing dedican mucho tiempo a pensar específicamente en el costo total de propiedad (TCO). Cuando está considerando el costo total de propiedad (TCO) de su plataforma de automatización de marketing, hay más que el precio de suscripción mensual que aparece en el sitio web de una empresa de software. Esto se debe a que la automatización del marketing es mucho más profunda que la propia herramienta.

Costo de suscripción para la plataforma de automatización de marketing

Antes de registrarse en una plataforma en particular, observe los detalles de cómo se estructura exactamente su precio. ¿La plataforma ofrece un modelo de precios basado en contactos, en el que paga según los contactos a los que necesita comercializar, o el precio se basa en el tamaño de toda su base de datos?

Costos de migración

¿Cuánto costará limpiar y transferir los datos de tus contactos? ¿Qué pasa con los formularios, las páginas de destino, las secuencias de correo electrónico y su biblioteca de medios de marketing? Muchas soluciones de automatización de marketing ofrecen un cierto nivel de servicio personalizado cuando se trata de migración, pero asegúrese de considerar sus necesidades particulares. Podría aumentar el TCO si el costo de migrar desde una solución existente comienza a acumularse.

Incorporación y formación

La incorporación a su plataforma de automatización de marketing requerirá un poco de tiempo y esfuerzo, pase lo que pase. Calcule esta fase de incorporación y capacitación tanto en tiempo como en dinero para tener en cuenta esta pieza en su costo total de propiedad.

Complementos

Las plataformas de automatización de marketing ofrecen muchas funciones diferentes, pero algunas pueden ocultar cargos adicionales para opciones específicas. Entonces puede sentir que tiene que pagar la tarifa para desbloquear esas funciones, porque ya está bloqueado en la plataforma. Algunas plataformas ofrecerán soporte técnico ilimitado y ayuda de capacitación, mientras que otras pueden ofrecer soporte solo a través de paquetes de soporte específicos. Considere el costo total de la plataforma en sí, con todos los datos, funciones y soporte que realmente necesita.

costos de contenido

Registrarse en una plataforma de automatización de marketing es un gran comienzo, pero recuerde también tener en cuenta los costos de creación del contenido que impulsa el motor de automatización. Sin contenido relevante y bien diseñado para potenciar su plataforma de automatización de marketing, su estrategia no llegará muy lejos.

Costos de personas

Y finalmente, uno de los aspectos más pasados ​​por alto del TCO: las personas que se necesitan para poner en marcha el programa y ejecutarlo día a día. Algunas plataformas requieren capas de recursos dedicados para mantener el motor en funcionamiento, y otras son más fáciles de operar por personas con otras funciones en marketing. Es importante tener en cuenta las personas y la experiencia necesarias para ejecutar un programa de automatización de marketing en cualquier plataforma. Sin embargo, cuando las necesidades de las personas de una herramienta de automatización de marketing en particular son abrumadoras, puede ser el momento de considerar los impactos en el TCO.   

Por qué las personas son tan importantes para el ROI de la automatización de marketing

Incluso si existe la herramienta de automatización de marketing perfecta, necesita las ideas correctas para guiarla y los insumos correctos para impulsar su éxito continuo. Todo se reduce a que la herramienta no es la solución. Las personas detrás de sus programas de marketing en su conjunto y la automatización en particular son increíblemente importantes.

En general, los roles en un equipo de automatización de marketing incluyen:

• Estratega
• Escritor
• Diseñador
• Desarrollador
• videógrafo
• Editor de video
• Gerente de Automatización
• Analista

La razón por la cual el factor de personas en el ROI de marketing puede ser esquivo es que es difícil de cuantificar de alguna manera. Mientras que un empleado en su departamento de marketing puede costar $75,000 al año por un conjunto de habilidades en particular, otro puede costar $80,000 con el doble de habilidades y una mejor mente estratégica. Incluso entre personas con el mismo puesto de trabajo, uno puede contribuir menos o más, según la experiencia, la mentalidad y una gran cantidad de otros factores. Por lo tanto, por mucho que sea posible presupuestar e invertir sabiamente en su equipo de marketing, es casi imposible predecir con precisión el valor de cada persona.

Agregue a eso diferentes niveles de complejidad en las plataformas de automatización de marketing, y calcular el presupuesto de su personal es aún más difícil. Algunas soluciones requieren un ejército de consultores para ponerse en marcha y un equipo continuo de expertos para mantenerlo funcionando día a día. Otros son más intuitivos para el vendedor promedio y, por lo tanto, requieren menos ayuda experta para operar.

Si bien algunos roles son vitales sin importar qué sistema esté utilizando, elegir el tipo correcto de plataforma de automatización de marketing puede ayudarlo a ahorrar en ciertos gastos al automatizar tareas específicas y permitir que su equipo se concentre en trabajar en sus puntos fuertes. A veces existe la tentación de pedir a miembros específicos del equipo que realicen tareas para las que no han sido capacitados en equipos más pequeños. En equipos más grandes, es posible que tenga más personal del estrictamente necesario simplemente porque esa es la cantidad de personas que necesitaba en el pasado.

Al centrarse en encontrar una solución de automatización de marketing fácil de usar, puede asegurarse de que cuenta con las personas adecuadas en su equipo para seguir impulsando y mejorando su estrategia de marketing.

Es hora de mejorar el ROI de la automatización de marketing

No importa cuán poderosa e intuitiva sea su elección de soluciones de automatización de marketing, si no tiene el equipo adecuado que las use, su ROI nunca será satisfactorio. Si está tratando de mejorar el ROI de la automatización de marketing (o está buscando la automatización por primera vez), considere sus recursos con anticipación. ¿Está comprometido a encontrar, capacitar y mantener a las personas adecuadas? ¿Están listos los miembros de su equipo actual para mejorar la automatización de marketing, incluso si eso significa cambiar roles o deberes? ¿Conoce los objetivos comerciales específicos que está tratando de lograr con la automatización de marketing y tiene un plan específico para lograrlo?

Utilice nuestra Lista de verificación del comprador de automatización de marketing como guía para reflexionar sobre las preguntas más importantes de automatización de marketing antes de seleccionar (o cambiar) su proveedor. Y, no lo olvides, el poder está en la gente .