Il fattore persone nel ROI dell'automazione del marketing

Il potenziale impatto del software di automazione del marketing per la tua azienda è enorme. Infatti, l'80% delle aziende che implementano l'automazione del marketing vede un aumento dei lead e il 77% vede un aumento delle conversioni dei clienti. Ciò che molti trascurano, tuttavia, è ciò che effettivamente serve dietro le quinte per raggiungere tali numeri e ottenere un ROI positivo dell'automazione del marketing. La conclusione è che beneficiare dell'automazione del marketing non significa solo trovare lo strumento software giusto. Di gran lunga più importanti sono le persone che gestiscono gli strumenti.

Le persone sono l'aspetto più importante del successo dell'automazione del marketing, perché spesso possono essere i salvatori nascosti o il costo nascosto dell'esecuzione del sistema.

Le basi del ROI dell'automazione del marketing

Investire nella tecnologia di automazione del marketing può essere la scelta migliore che tu abbia mai fatto, oppure può fallire. Per ottenere il ROI, è importante disporre degli strumenti giusti e delle persone giuste che li gestiscano. E con quasi il 60% degli esperti di marketing che ha recentemente riferito di non aver la sensazione di utilizzare i propri strumenti di automazione al massimo delle potenzialità, l'ottimizzazione della tecnologia e dei processi è più importante che mai. Il primo punto di partenza è con alcune considerazioni di base sul ROI dell'automazione del marketing.

Investimenti nell'automazione del marketing: gli input

Pensa a tutti gli elementi di un programma di automazione del marketing ea quanto costano. Questo è il primo passo per calcolare il ROI dell'automazione del marketing. Sebbene possa essere una matrice complicata, ottenere un ritorno sull'investimento nell'automazione del marketing significa prima considerare input tra cui tempo, denaro, idee e persone.

Tempo

Il tempo può essere convertito in denaro, sì, ma anche alzarsi in piedi o migliorare l'automazione del marketing richiede tempo. Onboarding, formazione, gestione quotidiana della piattaforma, creazione delle strategie, creazione dei contenuti... tutto questo richiede tempo.

I soldi

Naturalmente, uno degli input più ovvi nell'equazione dell'automazione del marketing è il denaro. E, alla fine, molti degli altri input possono essere tradotti in denaro e qualsiasi calcolo del ROI dell'automazione del marketing includerà un input di capitale.

Idee

Meno tangibili, ma comunque molto importanti, sono le idee che alimentano la tua strategia di marketing complessiva (non solo ciò che automatizza). Idee su cosa e come automatizzare i processi di marketing, quali contenuti potrebbero piacere al tuo cliente ideale; idee su come organizzare il passaggio dal marketing alle vendite e come spostare al meglio le offerte attraverso la pipeline. Tutto questo potere mentale e questa competenza potrebbero essere applicati altrove.

Persone

Spesso, quando c'è un problema con il ROI dell'automazione del marketing, è perché c'è un problema con il lato delle cose delle persone. Questo non significa necessariamente che le persone sbagliate siano nel tuo elenco di marketing, ma potrebbe essere necessario un riposizionamento o anche uno o due pinch hitter. Assumere, formare e mantenere un buon talento nel marketing è un'impresa costosa. A ciò si aggiunge, in alcuni casi, la necessità che i consulenti eseguano sistemi software complicati.

Resi dell'automazione del marketing: i risultati

Indipendentemente dal tipo di attività o dal verticale, quando l'automazione del marketing è ben eseguita, raggiunge un'ampia percentuale di lead e clienti che entrano in contatto con l'attività. Per alcune aziende, il 100% dei lead e dei clienti tocca in qualche modo l'automazione del marketing lungo il proprio percorso. Dalla creazione di elenchi al lead nurturing fino alla fidelizzazione continua dei clienti, l'automazione del marketing può aiutare a creare risultati positivi in ​​tutte le fasi del ciclo di vita del cliente. Qualsiasi calcolo del ROI dell'automazione del marketing deve anche considerare i rendimenti.

Tempo

Uno dei ritorni di tempo più evidenti con l'automazione del marketing è il tempo in cui il tuo team riprende le attività ripetitive. Meno ovvio è il risparmio di tempo realizzato utilizzando i dati di automazione del marketing, invece di ipotesi, per informare le tue campagne.

Velocità

Con l'automazione del marketing, puoi raggiungere migliaia di persone alla volta, anziché 1 contro 1, e con i programmi automatizzati, puoi coltivare i tuoi contatti attraverso la canalizzazione più velocemente.

Conversioni

L'utilizzo dell'automazione del marketing per coltivare, educare, monitorare e valutare prima di qualsiasi conversione fornisce un aiuto al team di vendita, alleviando l'investimento di tempo ed energia da parte loro per chiudere la vendita.

Fidelizzazione dei clienti

Offri automaticamente ai clienti ciò di cui hanno bisogno in base alla tua analisi di modelli comportamentali o domande. Educare e supportare bene i clienti per mantenere la loro attività e creare automaticamente sostenitori.

Costo totale di proprietà (TCO) della piattaforma di automazione del marketing

Oltre a considerare input e output in generale, molte aziende che cercano risposte sul ROI dell'automazione del marketing trascorrono molto tempo a pensare in modo specifico al costo totale di proprietà (TCO). Quando consideri il costo totale di proprietà (TCO) della tua piattaforma di automazione del marketing, c'è di più del prezzo di abbonamento mensile presente sul sito Web di una società di software. Questo perché l'automazione del marketing va molto più in profondità dello strumento stesso.

Costo di abbonamento per la piattaforma di automazione del marketing

Prima di iscriverti a una piattaforma particolare, esamina i dettagli di come sono strutturati esattamente i suoi prezzi. La piattaforma offre un modello di prezzo basato sui contatti, in cui paghi in base ai contatti a cui devi commercializzare, o il prezzo si basa sulle dimensioni dell'intero database?

Costi di migrazione

Quanto costerà pulire e trasferire i dati dei tuoi contatti? Che dire di moduli, pagine di destinazione, sequenze di e-mail e la tua libreria multimediale di marketing? Molte soluzioni di automazione del marketing offrono un certo livello di servizio fatto per te quando si tratta di migrazione, ma assicurati di considerare le tue esigenze particolari. Potresti aggiungere al TCO se il tuo costo per la migrazione da una soluzione esistente inizia ad aumentare.

Onboarding e formazione

L'onboarding alla tua piattaforma di automazione del marketing richiederà un po' di tempo e fatica, qualunque cosa accada. Calcola questa fase di onboarding e formazione in termini di tempo e denaro per tenere conto di questo pezzo nel tuo costo totale di proprietà.

Componenti aggiuntivi

Le piattaforme di automazione del marketing offrono molte funzionalità diverse, ma alcune potrebbero nascondere i supplementi per opzioni specifiche. Potresti quindi sentirti come se dovessi pagare la quota per sbloccare quelle funzionalità, perché sei già bloccato nella piattaforma. Alcune piattaforme offriranno supporto tecnico illimitato e assistenza alla formazione, mentre altre potrebbero offrire supporto solo tramite pacchetti di supporto specifici. Considera il costo complessivo della piattaforma stessa, con tutti i dati, le funzionalità e il supporto di cui hai veramente bisogno.

Costi dei contenuti

La registrazione a una piattaforma di automazione del marketing è un ottimo inizio, ma ricorda di tenere conto anche dei costi di creazione del contenuto che alimenta il motore di automazione. Senza alcun contenuto pertinente e ben progettato per alimentare la tua piattaforma di automazione del marketing, la tua strategia non andrà molto lontano.

Le persone costano

E infine, uno degli aspetti più trascurati del TCO: le persone necessarie per avviare il programma e gestirlo giorno per giorno. Alcune piattaforme richiedono livelli di risorse dedicate per mantenere il motore in funzione, mentre altre sono più facili da utilizzare da parte di persone con altri ruoli nel marketing. È importante considerare le persone e le competenze necessarie per eseguire un programma di automazione del marketing su qualsiasi piattaforma. Tuttavia, quando le persone hanno bisogno di un particolare strumento di automazione del marketing è schiacciante, potrebbe essere il momento di considerare l'impatto sul TCO.   

Perché le persone sono così importanti per il ROI dell'automazione del marketing

Anche se lo strumento di automazione del marketing perfetto esiste, ha bisogno delle idee giuste per guidarlo e degli input giusti per alimentare il suo successo continuo. Ciò a cui si riduce è che lo strumento non è la soluzione. Le persone dietro i tuoi programmi di marketing nel loro insieme, e l'automazione in particolare, sono incredibilmente importanti.

In generale, i ruoli in un team di automazione del marketing includono:

• Stratega
• scrittore
• progettista
• Sviluppatore
• Videografo
• Editore video
• Responsabile dell'automazione
• Analista

Il motivo per cui il fattore personale nel ROI del marketing può essere sfuggente è che è difficile quantificarlo in qualche modo. Mentre un dipendente del tuo reparto marketing potrebbe costare $ 75.000 all'anno per un particolare set di abilità, un altro potrebbe costare $ 80.000 con il doppio delle competenze e una mente strategica migliore. Anche tra persone con lo stesso titolo professionale, si può contribuire di meno o di più, a seconda dell'esperienza, della mentalità e di tutta una serie di altri fattori. Quindi, per quanto sia possibile pianificare e investire saggiamente nel tuo team di marketing, è quasi impossibile prevedere con precisione il valore di ogni persona.

Aggiungi a questi diversi livelli di complessità nelle piattaforme di automazione del marketing e calcolare il budget del tuo personale è ancora più difficile. Alcune soluzioni richiedono un esercito di consulenti per essere operativo e un team continuo di esperti per mantenerlo in funzione giorno per giorno. Altri sono più intuitivi per il marketer medio e quindi richiedono un aiuto meno esperto per operare.

Sebbene alcuni ruoli siano vitali, indipendentemente dal sistema in uso, la scelta del giusto tipo di piattaforma di automazione del marketing può aiutarti a risparmiare su determinate spese automatizzando attività specifiche e consentendo al tuo team di concentrarsi sul lavoro in base ai propri punti di forza. A volte c'è la tentazione di chiedere a membri del team specifici di svolgere compiti per i quali non sono stati addestrati a svolgere in team più piccoli. Nei team più grandi, potresti avere più personale di quello strettamente necessario semplicemente perché è di quante persone avevi bisogno in passato.

Concentrandoti sulla ricerca di una soluzione di automazione del marketing facile da usare, puoi assicurarti di avere le persone giuste nel tuo team per continuare a guidare e migliorare la tua strategia di marketing.

È tempo di migliorare il ROI dell'automazione del marketing

Non importa quanto potente e intuitiva possa essere la tua scelta di soluzioni di automazione del marketing, se non hai il team giusto che le utilizza, il tuo ROI non sarà mai soddisfatto. Se stai cercando di migliorare il ROI dell'automazione del marketing (o stai esaminando l'automazione per la prima volta), considera le tue risorse in anticipo. Ti impegni a trovare, formare e mantenere le persone giuste? I membri del tuo attuale team sono pronti a migliorare l'automazione del marketing, anche se ciò significa cambiare ruoli o compiti? Sei consapevole degli obiettivi aziendali specifici che stai cercando di raggiungere con l'automazione del marketing e hai un piano specifico per raggiungerli?

Utilizza la nostra Checklist per l'acquisto di marketing automation come guida per riflettere sulle domande più importanti sull'automazione del marketing, prima di selezionare (o modificare) il tuo fornitore. E, non dimenticare, il potere è nelle persone .