마케팅 자동화 ROI의 인력 요소

마케팅 자동화 소프트웨어가 비즈니스에 미치는 잠재적 영향은 엄청납니다. 실제로 마케팅 자동화를 구현하는 회사의 80%는 리드가 증가하고 77%는 고객 전환이 증가하는 것으로 나타났습니다. 그러나 많은 사람들이 간과하고 있는 것은 실제로 이러한 수치를 달성하고 긍정적인 마케팅 자동화 ROI를 달성하기 위해 배후에서 필요한 것입니다. 결론은 마케팅 자동화의 이점은 올바른 소프트웨어 도구를 찾는 것이 아닙니다. 훨씬 더 중요한 것은 도구를 실행하는 사람들 입니다.

사람들은 마케팅 자동화 성공의 가장 중요한 측면입니다. 사람들은 종종 숨겨진 구세주이거나 시스템 운영의 숨겨진 비용이 될 수 있기 때문입니다.

마케팅 자동화 ROI의 기초

마케팅 자동화 기술에 대한 투자는 최고의 선택이 될 수도 있고 실패할 수도 있습니다. ROI를 얻으려면 올바른 도구와 이를 실행할 올바른 사람이 있어야 합니다. 그리고 최근에 거의 60%의 마케터가 자동화 도구를 최대한 활용하고 있지 않다고 생각하므로 기술과 프로세스를 최적화하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 먼저 마케팅 자동화 ROI에 대한 몇 가지 기본 고려 사항부터 시작해야 합니다.

마케팅 자동화 투자 – 입력

마케팅 자동화 프로그램의 모든 요소와 비용에 대해 생각해 보십시오. 이것은 마케팅 자동화 ROI를 계산하는 첫 번째 단계입니다. 복잡한 매트릭스일 수 있지만 마케팅 자동화 투자에 대한 수익을 얻으려면 먼저 시간, 돈, 아이디어 및 사람을 포함한 입력을 고려합니다.

시간

시간은 돈으로 바뀔 수 있지만 마케팅 자동화를 유지하거나 개선하는 데에도 말 그대로 시간이 걸립니다. 온보딩, 교육, 플랫폼을 일상적으로 실행하고 전략을 수립하고 콘텐츠를 만드는 데… 이 모든 것이 시간이 걸립니다.

돈

물론 마케팅 자동화 방정식에서 가장 명백한 입력 중 하나는 돈입니다. 그리고 하루가 끝나면 다른 많은 입력이 돈으로 변환될 수 있으며 모든 마케팅 자동화 ROI 계산에는 자본 입력이 포함됩니다.

아이디어

덜 유형적이지만 여전히 매우 중요한 것은 전체 마케팅 전략(자동화하는 것뿐만 아니라)을 강화하는 아이디어입니다. 이상적인 고객이 좋아할 만한 콘텐츠, 마케팅 프로세스 자동화 대상 및 방법에 대한 아이디어 마케팅에서 영업으로의 전환을 구성하는 방법과 파이프라인을 통해 거래를 가장 잘 이동하는 방법에 대한 아이디어. 이 모든 정신력과 전문성은 다른 곳에 적용될 수 있습니다.

사람들

종종 마케팅 자동화 ROI에 문제가 있는 것은 사람 쪽에 문제가 있기 때문입니다. 이것은 반드시 잘못된 사람들이 마케팅 명단에 있다는 것을 의미하지는 않지만 약간의 재배치 또는 심지어 두 번의 대타가 필요할 수도 있습니다. 우수한 마케팅 인재를 고용, 훈련 및 유지하는 것은 비용이 많이 드는 노력입니다. 거기에 어떤 경우에는 컨설턴트가 복잡한 소프트웨어 시스템을 실행해야 할 필요가 있습니다.

마케팅 자동화 반환 – 결과

비즈니스 유형이나 업종에 관계없이 마케팅 자동화가 제대로 수행되면 비즈니스와 접촉하는 리드 및 고객의 많은 부분에 도달합니다. 일부 회사의 경우 리드와 고객의 100%가 여정에서 어떤 식으로든 마케팅 자동화를 만납니다. 목록 작성에서 리드 육성, 지속적인 고객 유지에 이르기까지 마케팅 자동화는 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 긍정적인 결과를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 자동화 ROI를 계산할 때는 수익도 고려해야 합니다.

시간

마케팅 자동화를 통해 얻을 수 있는 가장 확실한 시간 수익 중 하나는 팀이 반복적인 작업으로 복귀하는 시간입니다. 덜 분명한 것은 추측 대신 마케팅 자동화 데이터를 사용하여 캠페인에 정보를 제공함으로써 실현된 시간 절약입니다.

속도

마케팅 자동화를 사용하면 1:1이 아닌 한 번에 수천 명의 사람들에게 다가갈 수 있으며 자동화된 프로그램을 사용하면 퍼널을 통해 더 빠르게 리드를 육성할 수 있습니다.

전환

전환 전에 마케팅 자동화를 사용하여 육성, 교육, 추적 및 점수를 매기는 것은 영업 팀에 도움을 제공하여 영업 종료에 필요한 시간과 에너지 투자를 덜어줍니다.

고객 유지

행동 패턴이나 질문에 대한 분석을 기반으로 고객에게 필요한 것을 자동으로 제공합니다. 고객을 잘 교육하고 지원하여 비즈니스를 유지하고 자동으로 옹호자를 만듭니다.

마케팅 자동화 플랫폼 총 소유 비용(TCO)

일반적으로 투입물과 산출물을 고려하는 것 외에도 마케팅 자동화 ROI에 대한 답을 찾는 많은 기업은 총 소유 비용(TCO)에 대해 구체적으로 생각하는 데 많은 시간을 할애합니다. 마케팅 자동화 플랫폼의 총 소유 비용(TCO)을 고려할 때 소프트웨어 회사 웹 사이트에 표시된 월간 구독 가격보다 더 중요한 것이 있습니다. 마케팅 자동화는 도구 자체보다 훨씬 더 깊이 들어가기 때문입니다.

마케팅 자동화 플랫폼 구독 비용

특정 플랫폼에 가입하기 전에 가격이 정확히 어떻게 구성되어 있는지 자세히 살펴보십시오. 플랫폼은 마케팅에 필요한 연락처를 기반으로 비용을 지불하는 연락처 기반 가격 책정 모델을 제공합니까, 아니면 전체 데이터베이스의 크기를 기반으로 가격 책정이 이루어집니까?

마이그레이션 비용

연락처 데이터를 정리하고 전송하는 데 비용이 얼마나 듭니까? 양식, 방문 페이지, 이메일 시퀀스 및 마케팅 미디어 라이브러리는 어떻습니까? 많은 마케팅 자동화 솔루션은 마이그레이션과 관련하여 특정 수준의 완료 서비스를 제공하지만 특정 요구 사항을 고려해야 합니다. 기존 솔루션에서 마이그레이션하는 비용이 추가되기 시작하면 TCO가 추가될 수 있습니다.

온보딩 및 교육

마케팅 자동화 플랫폼에 온보딩하려면 어떤 일이 있어도 약간의 시간과 노력이 필요합니다. 이 온보딩 및 교육 단계를 시간과 비용으로 계산하여 이 부분을 총 소유 비용에 포함하십시오.

애드온

마케팅 자동화 플랫폼은 다양한 기능을 제공하지만 일부는 특정 옵션에 대한 추가 요금을 숨길 수 있습니다. 그런 다음 이미 플랫폼에 잠겨 있기 때문에 해당 기능을 잠금 해제하기 위해 요금을 지불해야 한다고 느낄 수 있습니다. 일부 플랫폼은 무제한 기술 지원 및 교육 지원을 제공하는 반면 다른 플랫폼은 특정 지원 패키지를 통해서만 지원을 제공할 수 있습니다. 실제로 필요한 모든 데이터, 기능 및 지원과 함께 플랫폼 자체의 전체 비용을 고려하십시오.

콘텐츠 비용

마케팅 자동화 플랫폼에 등록하는 것은 좋은 시작이지만 자동화 엔진을 구동하는 콘텐츠를 만드는 비용도 고려해야 합니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 강화하기 위해 적절하고 잘 설계된 콘텐츠가 없으면 전략이 크게 성공하지 못합니다.

인력 비용

마지막으로, TCO에서 가장 간과되는 측면 중 하나는 프로그램을 시작하고 일상적으로 실행하는 데 필요한 인력입니다. 일부 플랫폼에는 엔진 실행을 유지하기 위해 전용 리소스 계층이 필요하고 다른 플랫폼은 마케팅에서 다른 역할을 가진 사람들이 운영하기가 더 쉽습니다. 모든 플랫폼에서 마케팅 자동화 프로그램을 실행하는 데 필요한 인력과 전문 지식을 고려하는 것이 중요합니다. 그러나 특정 마케팅 자동화 도구에 대한 사람들의 요구가 압도적인 경우 TCO에 대한 영향을 고려해야 할 때입니다.   

마케팅 자동화 ROI에 사람이 중요한 이유

완벽한 마케팅 자동화 도구가 존재하더라도 이를 안내할 올바른 아이디어와 지속적인 성공을 위한 올바른 입력이 필요합니다. 결론은 도구가 해결책이 아니라는 것입니다. 마케팅 프로그램 전체, 특히 자동화 뒤에 있는 사람들은 매우 중요합니다.

일반적으로 마케팅 자동화 팀의 역할은 다음과 같습니다.

• 전략가
• 작가
• 디자이너
• 개발자
• 비디오그래퍼
• 동영상 편집기
• 자동화 관리자
• 분석자

마케팅 ROI에서 인력 요인 을 파악하기 어려운 이유는 어떤 면에서 정량화하기 어렵기 때문입니다. 마케팅 부서의 한 직원은 특정 기술 세트에 대해 연간 $75,000의 비용이 들 수 있지만 다른 직원은 두 배의 기술과 더 나은 전략적 사고로 $80,000의 비용이 들 수 있습니다. 같은 직책을 가진 사람들이라도 경험, 사고 방식 및 기타 여러 요인에 따라 기여도가 더 낮거나 더 높을 수 있습니다. 따라서 마케팅 팀에 현명하게 예산을 책정하고 투자하는 한, 한 사람 한 사람의 가치를 정확하게 예측하는 것은 거의 불가능합니다.

마케팅 자동화 플랫폼의 복잡성 수준에 더해 인력 예산을 계산하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 일부 솔루션은 시작하여 실행하기 위해 다수의 컨설턴트가 필요하고, 이를 매일 계속 실행하기 위해 지속적인 전문가 팀이 필요합니다. 다른 것들은 일반 마케터에게 더 직관적이어서 운영하는 데 전문가의 도움이 덜 필요합니다.

어떤 시스템을 사용하든 일부 역할은 중요하지만 올바른 유형의 마케팅 자동화 플랫폼을 선택하면 특정 작업을 자동화하고 팀이 자신의 강점에 집중할 수 있도록 하여 특정 비용을 절약할 수 있습니다. 때때로 특정 팀 구성원에게 소규모 팀에서 수행하도록 훈련되지 않은 작업을 수행하도록 요청하고 싶은 유혹이 있습니다. 규모가 큰 팀에서는 단순히 과거에 필요한 인원보다 더 많은 인원이 필요할 수 있습니다.

사용하기 쉬운 마케팅 자동화 솔루션을 찾는 데 집중함으로써 마케팅 전략을 계속 추진하고 개선할 수 있는 적합한 인력을 팀에 확보할 수 있습니다.

마케팅 자동화 ROI를 개선할 때입니다.

마케팅 자동화 솔루션을 아무리 강력하고 직관적으로 선택하더라도 이를 사용할 적절한 팀이 없다면 ROI는 결코 만족할 수 없습니다. 마케팅 자동화 ROI를 개선하려는 경우(또는 처음으로 자동화를 고려하는 경우) 리소스를 미리 고려하십시오. 적합한 사람을 찾고 훈련하고 유지하기 위해 최선을 다하고 있습니까? 현재 팀 구성원은 역할이나 직무가 바뀌더라도 마케팅 자동화를 개선할 준비가 되어 있습니까? 마케팅 자동화를 통해 달성하고자 하는 구체적인 비즈니스 목표를 알고 있으며 이를 달성하기 위한 구체적인 계획이 있습니까?

제공업체를 선택(또는 변경)하기 전에 마케팅 자동화 구매자 체크리스트를 가이드로 사용하여 가장 중요한 마케팅 자동화 질문에 대해 생각해 보십시오. 그리고 힘은 사람에게 있다는 것을 잊지 마십시오.