Le facteur humain dans le retour sur investissement de l'automatisation du marketing

L'impact potentiel d'un logiciel d'automatisation du marketing sur votre entreprise est énorme. En fait, 80 % des entreprises qui mettent en œuvre l'automatisation du marketing constatent une augmentation du nombre de prospects et 77 % constatent une augmentation des conversions de clients. Ce que beaucoup oublient, cependant, c'est ce qu'il faut réellement dans les coulisses pour atteindre de tels chiffres et obtenir un retour sur investissement positif de l'automatisation du marketing. En fin de compte, bénéficier de l'automatisation du marketing ne consiste pas seulement à trouver le bon outil logiciel. Les personnes qui gèrent les outils sont de loin les plus importantes.

Les gens sont l'aspect le plus important du succès de l'automatisation du marketing, car ils peuvent souvent être les sauveurs cachés ou le coût caché de l'exploitation de votre système.

Les bases du retour sur investissement de l'automatisation du marketing

Investir dans la technologie d'automatisation du marketing peut être le meilleur choix que vous ayez jamais fait, ou il peut tomber à plat. Pour obtenir un retour sur investissement, il est important d'avoir les bons outils et les bonnes personnes pour les faire fonctionner. Et avec près de 60 % des spécialistes du marketing qui ont récemment déclaré qu'ils n'avaient pas l'impression d'utiliser leurs outils d'automatisation au maximum de leur potentiel, l'optimisation de la technologie et des processus est plus importante que jamais. Le premier point de départ est quelques considérations de base sur le retour sur investissement de l'automatisation du marketing.

Investissement dans l'automatisation du marketing - Les intrants

Pensez à tous les éléments d'un programme d'automatisation du marketing et à ce qu'ils coûtent. Il s'agit de la première étape du calcul du retour sur investissement de votre marketing automation. Bien qu'il puisse s'agir d'une matrice compliquée, obtenir un retour sur votre investissement dans l'automatisation du marketing signifie d'abord prendre en compte les intrants, notamment le temps, l'argent, les idées et les personnes.

Temps

Le temps peut être converti en argent, oui, mais la mise en place ou l'amélioration de votre automatisation marketing prend également beaucoup de temps. L'intégration, la formation, la gestion de la plateforme au quotidien, la création des stratégies, la réalisation du contenu… tout cela prend du temps.

De l'argent

Bien sûr, l'un des intrants les plus évidents dans l'équation de l'automatisation du marketing est l'argent. Et, en fin de compte, bon nombre des autres intrants peuvent être convertis en argent, et tout calcul du retour sur investissement de l'automatisation du marketing inclura un apport en capital.

Idées

Moins tangibles, mais toujours très importantes, sont les idées qui alimentent votre stratégie marketing globale (pas seulement ce que vous automatisez). Des idées sur quoi et comment automatiser les processus marketing, quel contenu votre client idéal pourrait aimer ; des idées sur la façon d'organiser le transfert du marketing aux ventes et sur la meilleure façon de faire avancer les affaires dans le pipeline. Toute cette puissance mentale et cette expertise pourraient être appliquées ailleurs.

Personnes

Souvent, lorsqu'il y a un problème avec le retour sur investissement de l'automatisation du marketing, c'est parce qu'il y a un problème avec le côté humain des choses. Cela ne signifie pas nécessairement que les mauvaises personnes sont sur votre liste de marketing, mais il peut y avoir un besoin de repositionnement, ou même un pincement ou deux. Embaucher, former et retenir de bons talents en marketing est une entreprise coûteuse. Ajoutez à cela, dans certains cas, la nécessité pour les consultants d'exécuter des systèmes logiciels complexes.

Retours de l'automatisation du marketing - Les résultats

Quel que soit le type d'entreprise ou la verticale, lorsque l'automatisation du marketing est bien faite, elle atteint un grand pourcentage de prospects et de clients qui entrent en contact avec l'entreprise. Pour certaines entreprises, 100 % des prospects et des clients touchent l'automatisation du marketing d'une manière ou d'une autre au cours de leur parcours. De la création de listes au lead nurturing en passant par la fidélisation continue des clients, l'automatisation du marketing peut aider à générer des résultats positifs à toutes les étapes du cycle de vie du client. Tout calcul du retour sur investissement de l'automatisation du marketing doit également tenir compte des retours.

Temps

L'un des gains de temps les plus évidents avec l'automatisation du marketing est le temps que votre équipe récupère sur les tâches répétitives. Moins évident est le gain de temps réalisé en utilisant des données d'automatisation du marketing, au lieu de suppositions, pour informer vos campagnes.

La vitesse

Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez atteindre des milliers de personnes à la fois, plutôt que 1 contre 1, et avec des programmes automatisés, vous pouvez nourrir vos prospects plus rapidement dans l'entonnoir.

Conversions

L'utilisation de l'automatisation du marketing pour nourrir, éduquer, suivre et marquer avant toute conversion fournit une aide à l'équipe de vente, soulageant l'investissement en temps et en énergie pour conclure la vente.

Fidélisation de la clientèle

Fournissez automatiquement aux clients ce dont ils ont besoin en fonction de votre analyse des modèles de comportement ou des questions. Éduquez et soutenez bien les clients pour conserver leur entreprise et créez automatiquement des défenseurs.

Coût total de possession (TCO) de la plateforme d'automatisation du marketing

En plus de considérer les intrants et les extrants en général, de nombreuses entreprises à la recherche de réponses sur le retour sur investissement de l'automatisation du marketing passent beaucoup de temps à réfléchir spécifiquement au coût total de possession (TCO). Lorsque vous considérez le coût total de possession (TCO) de votre plate-forme d'automatisation du marketing, il y a plus que le prix de l'abonnement mensuel affiché sur le site Web d'un éditeur de logiciels. En effet, l'automatisation du marketing va beaucoup plus loin que l'outil lui-même.

Coût de l'abonnement à la plateforme d'automatisation du marketing

Avant de vous inscrire sur une plate-forme particulière, examinez les détails de la structure exacte de sa tarification. La plate-forme propose-t-elle un modèle de tarification basé sur les contacts, dans lequel vous payez en fonction des contacts avec lesquels vous devez commercialiser, ou la tarification est-elle basée sur la taille de l'ensemble de votre base de données ?

Frais de migration

Combien coûtera le nettoyage et le transfert de vos données de contacts ? Qu'en est-il des formulaires, des pages de destination, des séquences d'e-mails et de votre médiathèque marketing ? De nombreuses solutions d'automatisation du marketing offrent un certain niveau de service sur mesure en matière de migration, mais assurez-vous de tenir compte de vos besoins particuliers. Vous pourriez augmenter le TCO si votre coût de migration à partir d'une solution existante commence à s'accumuler.

Intégration et formation

L'intégration à votre plateforme d'automatisation du marketing prendra un peu de temps et d'efforts, quoi qu'il arrive. Calculez cette phase d'intégration et de formation en temps et en argent pour tenir compte de cet élément dans votre coût total de possession.

Modules complémentaires

Les plates-formes d'automatisation du marketing offrent de nombreuses fonctionnalités différentes, mais certaines peuvent masquer des frais supplémentaires pour des options spécifiques. Vous pouvez alors avoir l'impression de devoir payer les frais pour déverrouiller ces fonctionnalités, car vous êtes déjà enfermé dans la plate-forme. Certaines plates-formes offriront un support technique illimité et une aide à la formation, tandis que d'autres peuvent offrir un support uniquement via des packages de support spécifiques. Tenez compte du coût global de la plate-forme elle-même, avec toutes les données, fonctionnalités et assistance dont vous avez vraiment besoin.

Coûts du contenu

L'inscription à une plate-forme d'automatisation du marketing est un bon début, mais n'oubliez pas de prendre également en compte les coûts de création du contenu qui alimente le moteur d'automatisation. Sans contenu pertinent et bien conçu pour alimenter votre plateforme d'automatisation du marketing, votre stratégie n'ira pas très loin.

Coûts des personnes

Et enfin, l'un des aspects les plus négligés du TCO - les personnes nécessaires pour mettre en place le programme et l'exécuter au jour le jour. Certaines plates-formes nécessitent des couches de ressources dédiées pour maintenir le moteur en marche, et d'autres sont plus faciles à exploiter par des personnes ayant d'autres rôles dans le marketing. Il est important de prendre en compte les personnes et l'expertise nécessaires pour exécuter un programme d'automatisation du marketing sur n'importe quelle plate-forme. Cependant, lorsque les besoins des utilisateurs d'un outil d'automatisation du marketing particulier sont écrasants, il peut être temps d'examiner les impacts sur le coût total de possession.   

Pourquoi les gens sont si importants pour le retour sur investissement de l'automatisation du marketing

Même si l'outil d'automatisation du marketing parfait existe, il a besoin des bonnes idées pour le guider et des bons intrants pour alimenter son succès continu. Cela revient à dire que l'outil n'est pas la solution. Les personnes derrière vos programmes marketing dans leur ensemble, et l'automatisation en particulier, sont extrêmement importantes.

En général, les rôles au sein d'une équipe d'automatisation du marketing incluent :

• Stratège
• Écrivain
• Designer
• Développeur
• Vidéaste
• Editeur de vidéo
• Responsable automatisation
• Analyste

La raison pour laquelle le facteur humain dans le retour sur investissement du marketing peut être insaisissable est qu'il est difficile à quantifier à certains égards. Alors qu'un employé de votre service marketing peut coûter 75 000 $ par an pour un ensemble de compétences particulier, un autre peut coûter 80 000 $ avec le double de compétences et un meilleur esprit stratégique. Même parmi les personnes ayant le même titre d'emploi, on peut contribuer plus ou moins, selon l'expérience, l'état d'esprit et toute une série d'autres facteurs. Ainsi, autant qu'il est possible de budgétiser et d'investir judicieusement dans votre équipe marketing, il est presque impossible de prédire avec précision la valeur de chaque personne.

Ajoutez à cela les différents niveaux de complexité des plateformes d'automatisation du marketing, et le calcul de votre budget personnel est encore plus difficile. Certaines solutions nécessitent une armée de consultants pour être opérationnelles et une équipe permanente d'experts pour la faire fonctionner au jour le jour. D'autres sont plus intuitifs pour le commerçant moyen et nécessitent donc moins d'aide d'experts pour fonctionner.

Bien que certains rôles soient vitaux, quel que soit le système que vous utilisez, choisir le bon type de plateforme d'automatisation du marketing peut vous aider à économiser sur certaines dépenses en automatisant des tâches spécifiques et en permettant à votre équipe de se concentrer sur ses points forts. Il est parfois tentant de demander à des membres spécifiques de l'équipe d'effectuer des tâches pour lesquelles ils n'ont pas été formés dans des équipes plus petites. Dans les grandes équipes, vous pouvez avoir plus de personnel que strictement nécessaire simplement parce que c'est le nombre de personnes dont vous aviez besoin dans le passé.

En vous concentrant sur la recherche d'une solution d'automatisation du marketing facile à utiliser, vous pouvez vous assurer d'avoir les bonnes personnes dans votre équipe pour continuer à piloter et à améliorer votre stratégie marketing.

Il est temps d'améliorer le retour sur investissement de l'automatisation du marketing

Peu importe la puissance et l'intuitivité de votre choix de solutions d'automatisation du marketing, si vous n'avez pas la bonne équipe qui l'utilise, votre retour sur investissement ne sera jamais satisfaisant. Si vous essayez d'améliorer le retour sur investissement de l'automatisation du marketing (ou si vous envisagez l'automatisation pour la première fois), pensez à vos ressources à l'avance. Êtes-vous déterminé à trouver, former et garder les bonnes personnes? Les membres actuels de votre équipe sont-ils prêts à améliorer l'automatisation du marketing, même si cela implique de changer de rôle ou de tâche ? Connaissez-vous les objectifs commerciaux spécifiques que vous essayez d'atteindre avec l'automatisation du marketing et avez-vous un plan spécifique pour y parvenir ?

Utilisez notre liste de contrôle de l'acheteur d'automatisation du marketing comme guide pour réfléchir aux questions les plus importantes sur l'automatisation du marketing, avant de sélectionner (ou de changer) votre fournisseur. Et n'oubliez pas que le pouvoir est dans le peuple .