13 ключевых показателей эффективности автоматизации маркетинга, которые нужно отслеживать, чтобы продвигать свой бизнес

Не секрет, что автоматизация маркетинга может помочь вашей компании сэкономить время и деньги, но может быть трудно понять, с чего начать.

Без правильных KPI (ключевых показателей эффективности) вы можете тратить время и деньги на инструменты автоматизации маркетинга, которые не дают результатов.

Без них вы не сможете:

• Отслеживайте рентабельность инвестиций (ROI),
• Определите, приносят ли ваши инструменты автоматизации маркетинга результаты,
• Проанализируйте, достигаете ли вы своих целей и задач, и
• Решите, какие инструменты автоматизации маркетинга работают лучше или хуже для вас

Неспособность отследить хотя бы один из них может привести к снижению рентабельности инвестиций и потенциального дохода.

Итак, чтобы упростить задачу, я составил список из 13 основных KPI, которые помогут вам максимально эффективно использовать инвестиции в автоматизацию маркетинга.

Но сначала попытайтесь понять, что такое KPI и почему они так важны.

Что такое КПЭ?

KPI или ключевой показатель эффективности — это показатель, который измеряет, насколько хорошо работает ваша компания.

Это может быть что угодно, от количества продаж, которые вы делаете, до суммы денег, которую вы получаете в виде прибыли.

Предполагается, что KPI помогут вашей компании понять, как у нее дела, где что-то идет не так и какие изменения необходимы.

Каковы преимущества использования KPI?

Самым большим преимуществом является:

Они делают вашу работу более эффективной

Они дают вам эталон производительности, чтобы, когда что-то пойдет не так, вы могли понять, почему и исправить проблему, прежде чем она станет слишком вредной для бизнеса.

Это также означает, что вы можете отслеживать прогресс с течением времени, что помогает при прогнозировании на будущее.

KPI действительно помогают компаниям стать лучше в своей работе, потому что отслеживание данных заставляет их думать о своих целях на регулярной основе, а не только об этом, когда отчитывается перед ежегодной отчетностью или налоговой декларацией.

Начнем с измерения первой категории KPI автоматизации маркетинга, а именно:

1. Показатели клиентов

Автоматизация маркетинга в основном считается промежуточным инструментом, идеально подходящим для превращения людей в ваших клиентов, которые уже знают о вашем бренде.

Одним из наиболее важных KPI для любого бизнеса, использующего автоматизацию маркетинга, являются метрики клиентов.

Поскольку этот показатель также находится относительно в нижней части вашей воронки продаж, он также может быть одним из показателей, наиболее ориентированных на прибыль.

Этот показатель поможет вам определить, насколько эффективны ваши маркетинговые кампании с точки зрения привлечения, удержания или поиска новых клиентов.

К важным показателям клиентов относятся:

1.1. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — это количество лидов, которые были идентифицированы, чтобы стать потенциальными клиентами в будущем на основе определенных критериев.

MQL, как правило, прошли маркетинговый процесс, который включает в себя форму или викторину для генерации потенциальных клиентов, за которой следует взращивание лидов, и они были признаны подходящими для продуктов или услуг компании.

Почему измерение MQL важно?

Измеряя MQL, вы можете:

• Определите, успешны ли ваши маркетинговые кампании.
• Посмотрите, какие каналы наиболее эффективны, и сосредоточьте свои усилия на них, удалив другие.
• Выявление узких мест в процессе продаж и их устранение.
• Настройте свои маркетинговые кампании, чтобы добиться лучших результатов.
• Сравните свою компанию с другими в вашей отрасли.

1.2. Затраты на привлечение клиентов

Деньги, необходимые для преобразования MQL в клиента, называются стоимостью привлечения клиента (CAC).

Вот несколько ключевых шагов, необходимых для превращения MQL в клиента с помощью автоматизации маркетинга:

• Выявление и таргетинг потенциальных клиентов, которые могут стать вашими идеальными клиентами
• Создание и предоставление контента, который убедит их стать клиентами
• Настройка систем, которые будут отслеживать и управлять взаимодействиями и взаимодействиями с клиентами.
• Онбординг и поддержка клиентов

Наконец, вам необходимо постоянно оценивать и улучшать свои маркетинговые кампании, чтобы увеличить коэффициент конверсии потенциальных клиентов в клиентов.

Почему важно измерять CAC?

Это может помочь компании определить области, в которых она может:

• Экономьте деньги на маркетинге,
• Определите, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны, и
• Оптимизируйте кампании по автоматизации маркетинга для достижения лучших результатов

1.3. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Еще один важный KPI, который каждый бизнес должен отслеживать, — это коэффициент удержания клиентов — процент клиентов (активных или нет), которые остаются с вашей компанией с течением времени.

Это эффективный способ решить, правильно ли вы поступаете, привлекая новых клиентов и сохраняя при этом существующих достаточно довольными, чтобы не переключаться на конкурирующий бизнес.

Почему важно измерять CRR?

Измерение уровня удержания клиентов важно, потому что это может помочь бизнесу решить, являются ли они:

• Делаете ли вы все правильно, чтобы существующие клиенты были довольны
• Необходимо сосредоточиться на улучшении качества обслуживания/удовлетворенности клиентов или привлечении новых клиентов.
• Должны внести изменения в свои продукты или услуги

1.4. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это метрика, используемая для расчета ценности клиента для бизнеса на протяжении всего периода его отношений с этим бизнесом.

CLV учитывает не только текущую ценность клиента, но и потенциальную ценность этого клиента в будущем.

Этот показатель важен для понимания предприятиями, чтобы принимать обоснованные решения о том, как лучше всего инвестировать в отношения с клиентами.

2. Показатели вовлеченности

Вовлеченность — это показатель того, насколько люди заинтересованы и вовлечены в ваш бренд.

Его можно использовать, чтобы определить, насколько успешны ваши маркетинговые кампании и насколько хорошо вы взаимодействуете со своей аудиторией.

Несколько показателей вовлеченности включают в себя:

2.1. Участие в социальных сетях

Вовлеченность в социальных сетях измеряет, насколько люди заинтересованы и вовлечены в ваш контент в социальных сетях. Может быть:

• Делится, комментирует, лайкает, сохраняет,
• Прямые сообщения и ответы,
• Клики по ссылкам,
• Часы просмотра видео и т. д.

Почему важно измерять вовлеченность в социальных сетях?

Это может помочь вам:

• Определите, насколько хорошо вы взаимодействуете со своей аудиторией
• Определите, какой контент наиболее популярен среди вашей аудитории и какие темы их больше всего интересуют.
• Измерьте, сколько новых людей вы достигаете каждый день

2.2. Показатель попаданий во входящие

Общий показатель попаданий в папку «Входящие» — это процент писем, которые попали в почтовые ящики ваших подписчиков.

Некоторые электронные письма попадают в почтовые ящики ваших подписчиков, в то время как другие фильтруются в папки со спамом или нежелательной почтой, а третьи возвращаются.

Дополнительная литература: Что такое отчеты о спаме и как уменьшить количество отчетов о спаме

Более высокий показатель обращений во входящие означает, что вы лучше справляетесь с доставкой электронной почты своим подписчикам, которые теперь с большей вероятностью прочитают то, что вы хотите сказать.

Почему важно измерять количество попаданий в почтовый ящик?

Некоторые компании считают, что измерение количества попаданий во входящие не является важным показателем, но есть несколько причин, по которым этот показатель важен.

Вот несколько причин:

• Если вы отправляете много писем, а открывает их лишь небольшой процент получателей, вам нужно пересмотреть свою стратегию.
• Если высокий процент подписчиков никогда не открывает ваши электронные письма, возможно, пришло время удалить их из списка.
• Если у вас низкие показатели открываемости, ваш контент бесполезен для вашей аудитории, и они пометили ваши электронные письма как спам.

2.3. Открытость и кликабельность (CTR)

Коэффициент открытия измеряет, сколько ваших подписчиков фактически открывают ваши электронные письма, а рейтинг кликов измеряет, сколько раз они нажимают на ваши ссылки в электронном письме.

Большинство маркетологов сходятся во мнении, что чем выше открываемость, тем лучше, поскольку это означает, что у вас больше вовлеченности аудитории.

Но более высокие CTR, как правило, также связаны с успехом кампании — почтовые клиенты используют их, чтобы определить, какие сообщения следует выделять во входящих.

Дополнительная литература: Повторная отправка писем для лучших результатов: как сделать это правильно

Почему важно измерять показатель открытия и рейтинг кликов (CTR)?

Они помогут вам:

• Измеряйте эффективность вашего A/B-тестирования
• Определите, насколько ваши подписчики заинтересованы в содержании ваших писем.
• Внесите изменения в те электронные письма, которые не работают хорошо
• Определите эффективность ваших строк темы, время отправки, количество обращений во входящие и материалы контента.

2.4. Показатели отказов

Показатель отказов — это процент посетителей, покидающих ваш сайт после просмотра только одной страницы.

Если вы хотите, чтобы люди оставались на вашем сайте, вы должны дать им то, что они ищут, когда они заходят.

И, когда это возможно, помогите им с релевантными предлагаемыми сообщениями, рекламой и другим контентом, который соответствует их интересам и содержанию вашего блога.

Дополнительная литература: Отказы по электронной почте — жесткий отказ против мягкого возврата

Почему важно измерять показатель отказов?

Измерение показателя отказов важно для:

• Измерьте, насколько эффективен ваш веб-сайт для привлечения пользователей
• Определите, находят ли пользователи то, что ищут на вашем сайте
• Посмотрите, покидают ли пользователи ваш сайт после посещения только одной страницы
• Внесите необходимые изменения в свой веб-сайт, чтобы поддерживать интерес пользователей.

2.5. Трафик сайта

Вы также должны получить увеличение веб-трафика, если ваши электронные письма или сообщения в социальных сетях конвертируются.

Узнайте, насколько больше трафика приносит ваш электронный маркетинг или кампания в социальных сетях, чем до того, как вы ее реализовали, чтобы понять, стоит ли она времени и инвестиций.

Почему важно измерять посещаемость сайта?

Измерение этого показателя помогает:

• Определите, какие каналы (помимо органических) направляют трафик на сайт.
• Измерьте, сколько органического трафика генерируется из результатов поиска по сравнению с электронной почтой и социальными кампаниями.
• Отслеживайте общую производительность веб-сайта с течением времени

2.6. Отписаться

Показатели отписки — это количество людей, отписавшихся от вашей рассылки, деленное на общее количество людей, подписавшихся на нее.

Я знаю, что это кажется странным способом измерения успеха, но позвольте мне объяснить, почему это не так.

Показатель отказа от подписки говорит вам, сколько людей хотят быть в вашем списке рассылки, а сколько нет.

Если они хотят быть в вашем списке адресов электронной почты, значит, вы делаете что-то правильно, и вам следует воспроизвести и масштабировать это.

Один из способов снизить количество отписок — сосредоточиться на качестве отправляемых вами писем.

Если ваши письма плохо написаны и не соответствуют основам копирайтинга, вы ничего не добьетесь.

Чтобы избежать этого, вы можете воспользоваться помощью авторов электронных писем на основе GPT-3 или воспользоваться услугами по написанию информационных бюллетеней по электронной почте профессионального копирайтера, который внесет последние штрихи в ваши кампании.

Почему важно измерять показатели отказа от подписки?

Важно регулярно проверять процент отписок на случай, если у вас возникнут проблемы с:

• содержание электронной почты,
• Список адресов электронной почты или
• Ваша доставляемость

Для того, чтобы исправить любые проблемы, прежде чем они станут серьезными.

3. Показатели дохода

Как всегда говорила твоя мама, «важно следить за своими расходами».

В противном случае вы никогда не узнаете, получаете ли вы прибыль!

Некоторые денежные показатели, которые вы можете использовать, чтобы увидеть, какую отдачу вы получаете от затраченных средств с помощью автоматизации маркетинга:

3.1. Возврат инвестиций (ROI)

ROI — это расчет, который используется для определения эффективности инвестиций.

Он основан на том, сколько денег вы зарабатываете относительно суммы денег, которую вы потратили.

Этот KPI дает вам контроль над вашей прибылью и позволяет более эффективно планировать бюджет для будущих кампаний; это как иметь денежную фею с действительно хорошей целью.

Почему измерение ROI важно?

Измерение рентабельности инвестиций поможет вам:

• Отслеживайте успех своих маркетинговых кампаний и вносите необходимые коррективы
• Определите, какие кампании приносят прибыль, а какие нужно изменить или свернуть.
• Определите, сколько денег вы должны потратить на маркетинговые кампании.
• Решите, следует ли продолжать выделять ресурсы на определенную маркетинговую кампанию.

3.2. Общий доход

Общий доход — это общая сумма денег, которую компания заработала в результате своей деятельности.

Это включает в себя все потоки доходов, такие как продажа продуктов, плата за услуги и другие формы дохода.

Почему важно измерять общий полученный доход?

Измерение общего полученного дохода важно, потому что оно:

• Предоставляет моментальный снимок того, как компания работает в финансовом отношении.
• Помогает компаниям отслеживать свой прогресс с течением времени и определять области, в которых им необходимо внести коррективы.
• Помогает определить самые прибыльные продукты и услуги вашей компании

3.3. Доход от повторных клиентов (RCR)

Доход от повторных клиентов — это термин, используемый для описания дохода, который компания получает от клиентов, совершивших более одной покупки.

Этот тип метрики важен для компаний, потому что он помогает создать базу лояльных клиентов и снизить их маркетинговые усилия, тем самым увеличивая пожизненную ценность клиента.

Почему измерение RCR важно?

Несколько причин, по которым полезно отслеживать этот показатель, заключаются в том, что вы можете:

• Укажите липкость продукта или услуги
• Приоритет клиентов для маркетинговых усилий по удержанию
• Определите, какие клиенты с наибольшей вероятностью совершат повторную покупку
• Отслеживайте изменение лояльности клиентов с течением времени

Получая повторные заказы от клиентов, компании могут повысить свою прибыльность и устойчивость.

Отслеживаете ли вы эти 13 ключевых показателей эффективности автоматизации маркетинга?

Одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать, чтобы убедиться, что ваши маркетинговые усилия успешны, — это измерить, что работает, а что нет.

13 KPI, которыми я поделился в этом посте, должны быть в верхней части вашего списка для отслеживания, но могут быть некоторые, которых здесь нет, которые будут лучше работать с вашей бизнес-моделью или демографией аудитории.

Некоторые из этих KPI легче отслеживать, чем другие.

В зависимости от того, какие инструменты вы используете для автоматизации маркетинга, у каждого инструмента есть свой способ отслеживания этих данных — большинство из них, как и мы, предлагают бесплатные пробные версии, чтобы вы могли протестировать наш продукт на себе!

Какой KPI, упомянутый выше, по вашему мнению, может быть наиболее полезным для увеличения продаж вашего бизнеса?