13 KPI de automatización de marketing a seguir para impulsar su negocio

No es ningún secreto que la automatización del marketing puede ayudar a su empresa a ahorrar tiempo y dinero, pero puede ser difícil saber por dónde empezar.

Sin los KPI (indicadores clave de rendimiento) correctos, podría estar perdiendo tiempo y dinero en herramientas de automatización de marketing que no producen resultados.

Sin ellos, no podrá:

• Realice un seguimiento de su retorno de la inversión (ROI),
• Determine si sus herramientas de automatización de marketing están produciendo resultados o no,
• Analiza si estás cumpliendo o no con tus metas y objetivos, y
• Decida qué herramientas de automatización de marketing funcionan mejor o peor para usted

La falla en el seguimiento de uno solo de ellos podría resultar en una disminución en el ROI y en los ingresos potenciales.

Entonces, para facilitar las cosas, he elaborado una lista de 13 KPI esenciales que lo ayudarán a aprovechar al máximo su inversión en automatización de marketing.

Pero primero, intente comprender qué son los KPI y por qué son tan importantes.

¿Qué es un KPI?

Un KPI o un indicador clave de rendimiento es una métrica que mide qué tan bien le está yendo a su empresa.

Puede ser cualquier cosa, desde la cantidad de ventas que realiza hasta la cantidad de dinero que obtiene en ganancias.

Se supone que los KPI ayudan a su empresa a descubrir cómo le está yendo, dónde va mal y qué cambios son necesarios.

¿Cuáles son los beneficios de usar KPI?

La mayor ventaja es:

Te hacen más eficiente en tu trabajo

Le brindan un punto de referencia para el rendimiento para que, cuando algo salga mal, pueda ver por qué y solucionar el problema antes de que se vuelva demasiado perjudicial para el negocio.

También significa que puede realizar un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo, lo que ayuda a la hora de hacer proyecciones futuras.

Los KPI realmente ayudan a las empresas a mejorar en su trabajo porque el seguimiento de los datos les hace pensar en sus objetivos de forma regular en lugar de solo pensar en estas cosas cuando informan para una revisión anual o un formulario de impuestos.

Comencemos midiendo la primera categoría de KPI de automatización de marketing, que es:

1. Métricas de clientes

La automatización de marketing se considera principalmente una herramienta intermedia, ideal para convertir a las personas en clientes que ya conocen su marca.

Uno de los KPI más importantes para cualquier empresa que utilice la automatización de marketing son las métricas de los clientes.

Dado que esta métrica también cae relativamente en la parte inferior de su embudo de ventas, también puede ser una de las métricas más enfocadas en las ganancias.

Esta métrica lo ayudará a identificar el rendimiento de sus campañas de marketing en términos de adquisición, retención o prospección de nuevos clientes.

Las métricas importantes de los clientes incluyen:

1.1. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son la cantidad de clientes potenciales que se han identificado para convertirse en clientes potenciales en el futuro, según ciertos criterios.

Los MQL generalmente han pasado por un proceso de marketing que incluye un formulario o cuestionario de generación de prospectos, seguido de la crianza de prospectos, y se han considerado adecuados para los productos o servicios de las empresas.

¿Por qué es importante medir los MQL?

Al medir los MQL, puede:

• Determine si sus campañas de marketing tienen éxito o no.
• Vea qué canales son más efectivos y concentre sus esfuerzos en esos canales mientras elimina otros.
• Identificar cuellos de botella en el proceso de venta y corregirlos.
• Afine sus campañas de marketing para lograr mejores resultados.
• Compare su empresa con otras en su industria.

1.2. Costos de adquisición de clientes

El dinero requerido para convertir un MQL en un cliente se conoce como costo de adquisición del cliente (CAC).

Algunos pasos clave que intervienen en la conversión de un MQL en un cliente mediante el uso de la automatización de marketing son:

• Identificar y enfocarse en prospectos potenciales que pueden convertirse en sus clientes ideales
• Crear y entregar contenido que los convenza de convertirse en clientes.
• Establecer sistemas que rastrearán y administrarán las interacciones y compromisos con los clientes.
• Incorporación y soporte de clientes

Finalmente, debe evaluar y mejorar continuamente sus campañas de marketing para aumentar la tasa de conversión de prospectos en clientes.

¿Por qué es importante medir el CAC?

Puede ayudar a una empresa a identificar áreas en las que podría:

• Ahorre dinero en marketing,
• Identificar qué canales de marketing son más efectivos y
• Optimice las campañas de automatización de marketing para obtener mejores resultados

1.3. Tasa de retención de clientes (CRR)

Otro KPI importante que toda empresa debería considerar rastrear es su tasa de retención de clientes: el porcentaje de clientes (activos o no) que se quedan con su empresa a lo largo del tiempo.

Es una forma efectiva de decidir si está haciendo las cosas bien para atraer nuevos clientes y, al mismo tiempo, mantener a los existentes lo suficientemente satisfechos como para no cambiarse a un negocio de la competencia.

¿Por qué es importante medir la RRC?

Medir la tasa de retención de clientes es importante porque puede ayudar a una empresa a decidir si:

• Están haciendo las cosas correctamente para mantener satisfechos a los clientes existentes.
• Necesidad de centrarse en mejorar la experiencia/satisfacción del cliente o atraer más clientes nuevos
• Debe hacer cambios en sus productos o servicios

1.4. Valor de por vida del cliente (CLV)

El valor de por vida del cliente (CLV) es una métrica utilizada para calcular cuánto vale un cliente para una empresa durante toda la duración de su relación con esa empresa.

CLV tiene en cuenta no solo el valor actual de un cliente, sino también el valor futuro potencial de ese cliente.

Es importante que las empresas entiendan esta métrica para tomar decisiones informadas sobre cómo invertir mejor en las relaciones con los clientes.

2. Métricas de participación

El compromiso es una medida de qué tan interesadas e involucradas están las personas con su marca.

Se puede usar para determinar qué tan exitosas son sus campañas de marketing y qué tan bien se está conectando con su audiencia.

Pocas métricas de participación incluyen:

2.1. Compromiso con las redes sociales

La participación en las redes sociales mide qué tan interesadas e involucradas están las personas con su contenido en las redes sociales. Puede ser:

• Comparte, comenta, me gusta, guarda,
• Mensajes directos y respuestas,
• Clics en enlaces,
• Horas de reproducción de videos, etc.

¿Por qué es importante medir la participación en las redes sociales?

Puede ayudarte:

• Determine qué tan bien se está conectando con su audiencia
• Identifique qué contenido es más popular entre su audiencia y qué temas les interesan más
• Mide a cuántas personas nuevas llegas cada día

2.2. Tasa de aciertos en la bandeja de entrada

Su tasa general de aciertos en la bandeja de entrada es el porcentaje de correos electrónicos que llegaron a las bandejas de entrada de sus suscriptores.

Algunos correos electrónicos llegan a las bandejas de entrada de sus suscriptores, mientras que otros se filtran a las carpetas de spam o basura y otros rebotan.

Lectura adicional: ¿Qué son los informes de spam y cómo reducir la tasa de informes de spam?

Una mayor tasa de aciertos en la bandeja de entrada significa que está haciendo un mejor trabajo al enviar correos electrónicos a sus suscriptores, quienes ahora tienen más probabilidades de leer lo que tiene que decir.

¿Por qué es importante medir la tasa de aciertos en la bandeja de entrada?

Algunas empresas creen que medir la tasa de aciertos en la bandeja de entrada no es una métrica importante, pero hay varias razones por las que esta métrica es esencial.

Algunas razones incluyen:

• Si envía muchos correos electrónicos y solo un pequeño porcentaje de los destinatarios los abre, entonces necesita repensar su estrategia
• Si un alto porcentaje de suscriptores nunca abren sus correos electrónicos, entonces podría ser el momento de eliminarlos de su lista.
• Si obtiene bajas tasas de apertura, su contenido no es valioso para su audiencia y han marcado sus correos electrónicos como spam.

2.3. Tasa de apertura y de clics (CTR)

La tasa de apertura mide cuánto abren sus suscriptores sus correos electrónicos, mientras que la tasa de clics mide cuánto hacen clic en sus enlaces dentro del correo electrónico.

La mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que las tasas de apertura más altas son mejores, ya que significa que tiene una mejor participación de la audiencia.

Pero los CTR más altos generalmente también están vinculados al éxito de la campaña: los clientes de correo electrónico los usan para determinar qué mensajes resaltar en las pantallas de la bandeja de entrada.

Lectura adicional: Reenvío de correos electrónicos para obtener mejores resultados: cómo hacerlo bien

¿Por qué es importante medir la tasa de apertura y de clics (CTR)?

Te ayudan a:

• Mide la efectividad de tus pruebas A/B
• Determine qué tan interesados ​​​​están sus suscriptores en el contenido de sus correos electrónicos
• Realice cambios en aquellos correos electrónicos que no funcionan bien
• Determine la efectividad de sus líneas de asunto, tiempos de envío, tasa de aciertos en la bandeja de entrada y materiales de contenido.

2.4. Tasas de rebote

La tasa de rebote es el porcentaje de visitantes que abandonan su sitio web después de ver solo una página.

Si desea que las personas permanezcan en su sitio, debe brindarles lo que buscan cuando ingresan.

Y cuando sea posible, ayúdelos con publicaciones, anuncios y otro contenido sugerido relevante que coincida con sus intereses y también con el contenido de su blog.

Lectura adicional: Correos electrónicos rebotados - Rebote duro vs. Rebote suave

¿Por qué es importante medir la tasa de rebote?

Medir la tasa de rebote es importante para:

• Mida la eficacia de su sitio web para atraer a los usuarios
• Determine si los usuarios encuentran lo que buscan en su sitio web
• Vea si los usuarios abandonan su sitio web después de visitar solo una página
• Realice los ajustes necesarios en su sitio web para mantener a los usuarios interesados

2.5. Tráfico del sitio

También debería obtener un aumento en el tráfico web si sus correos electrónicos o publicaciones sociales se están convirtiendo.

Compruebe cuánto más tráfico genera su campaña de marketing por correo electrónico o redes sociales que antes de implementarla para ver si vale la pena el tiempo y la inversión.

¿Por qué es importante medir el tráfico del sitio?

Medir esta métrica ayuda a:

• Determine qué canales (aparte de los orgánicos) están impulsando el tráfico al sitio web
• Mida la cantidad de tráfico orgánico que se genera a partir de los resultados de búsqueda en comparación con las campañas de correo electrónico y redes sociales.
• Realizar un seguimiento del rendimiento general del sitio web a lo largo del tiempo

2.6. Tasas de cancelación de suscripción

Las tasas de cancelación de suscripción son la cantidad de personas que cancelan la suscripción de su lista de correo electrónico dividida por la cantidad total de personas que se suscribieron a ella.

Sé que parece una forma extraña de medir el éxito, pero déjame explicarte por qué no lo es.

La tasa de cancelación de suscripción le dice cuántas personas quieren estar en su lista de correo electrónico y cuántas personas no.

Si quieren estar en su lista de correo electrónico, entonces está haciendo algo bien, entonces debe replicar y escalar eso.

Una forma de reducir sus tasas de cancelación de suscripción es centrarse en la calidad de los correos electrónicos que envía.

Si sus correos electrónicos no están bien escritos y no siguen los fundamentos de redacción, no llegará a ninguna parte.

Para evitar esto, puede tomar la ayuda de los escritores de correo electrónico basados ​​en GPT-3 o utilizar los servicios de redacción de boletines de correo electrónico de ayuda de un redactor profesional que pondrá los toques finales en sus campañas.

¿Por qué es importante medir las tasas de cancelación de suscripción?

Es importante verificar la tasa de cancelación de suscripción regularmente en caso de que haya un problema con su:

• contenido de correo electrónico,
• lista de correo electrónico, o
• Tu capacidad de entrega

Para rectificar cualquier problema antes de que se vuelva serio.

3. Métricas de ingresos

Como siempre decía tu mamá, “es importante llevar un registro de tus gastos”.

De lo contrario, ¡nunca sabrá si está obteniendo ganancias!

Algunas métricas de dinero que puede usar para ver cuánto está obteniendo por su dinero con la automatización de marketing son:

3.1. Retorno de la inversión (ROI)

El ROI es un cálculo que se utiliza para determinar qué tan eficiente es una inversión.

Se basa en cuánto dinero ganas en relación con la cantidad de dinero que has gastado.

Este KPI le brinda control sobre sus ganancias y le permite presupuestar de manera más eficiente para futuras campañas; es como tener un hada del dinero con muy buena puntería.

¿Por qué es importante medir el ROI?

Medir el ROI le ayuda a:

• Realice un seguimiento del éxito de sus campañas de marketing y realice los ajustes necesarios
• Identifique qué campañas son rentables y cuáles deben modificarse o eliminarse gradualmente.
• Determine cuánto dinero debe gastar en campañas de marketing.
• Decidir si seguir o no destinando recursos a una determinada campaña de marketing.

3.2. Ingresos totales generados

Los ingresos totales generados son la cantidad total de dinero que una empresa ha ganado a través de sus operaciones.

Esto incluye todas las fuentes de ingresos, como ventas de productos, tarifas de servicios y otras formas de ingresos.

¿Por qué es importante medir los ingresos totales generados?

Medir los ingresos totales generados es importante porque:

• Proporciona una instantánea del desempeño financiero de una empresa.
• Ayuda a las empresas a realizar un seguimiento de su progreso a lo largo del tiempo e identificar áreas en las que necesitan hacer ajustes.
• Ayuda a determinar los productos y servicios más rentables que tiene su empresa

3.3. Ingresos de clientes repetidos (RCR)

Los ingresos de clientes repetidos es el término utilizado para describir los ingresos que una empresa obtiene de los clientes que han realizado más de una compra.

Este tipo de métrica es importante para las empresas porque ayuda a crear una base de clientes leales y reduce sus esfuerzos de marketing, lo que aumenta el valor de por vida del cliente.

¿Por qué es importante medir RCR?

Algunas razones por las que el seguimiento de esta métrica es útil es que puede:

• Indicar la adherencia de un producto o servicio.
• Priorizar a los clientes para los esfuerzos de marketing de retención
• Identificar qué clientes tienen más probabilidades de volver a comprar
• Seguimiento del progreso de la lealtad del cliente a lo largo del tiempo

Al obtener negocios repetidos de los clientes, las empresas pueden mejorar su rentabilidad y sostenibilidad.

¿Está siguiendo estos 13 KPI de automatización de marketing?

Una de las cosas más importantes que puede hacer para asegurarse de que sus esfuerzos de marketing sean exitosos es medir lo que funciona y lo que no.

Los 13 KPI que compartí en esta publicación deben estar en la parte superior de su lista para el seguimiento, pero puede haber algunos que no están aquí y que funcionarán mejor con su modelo de negocio o audiencia demográfica.

Algunos de estos KPI son más fáciles de rastrear que otros.

Según las herramientas que utilice para sus esfuerzos de automatización de marketing, cada herramienta tiene su propia forma de rastrear estos datos: ¡la mayoría ofrece pruebas gratuitas como las que ofrecemos para que pueda probar nuestro producto usted mismo!

¿Qué KPI mencionado anteriormente cree que puede ser el más beneficioso para aumentar las ventas de su negocio?