21 ошибка лидогенерации, которую вы совершаете сегодня

«Нам нужно больше лидов!»

Говорит… ну, наверное, все, от владельцев бизнеса до менеджеров по маркетингу и торговых представителей.

И это неудивительно. Лиды — это кровь любого бизнеса.

Вы можете иметь лучший продукт или услугу на Земле. Но если вы не приведете к этому потенциальных клиентов, никто не купит.

Это делает лидогенерацию важным процессом в любом бизнесе.

Вам нужны лиды, чтобы расти, и они нужны вам, чтобы ваши конкуренты не переросли вас.

Если вы не найдете потенциальных клиентов вовремя, это сделают ваши конкуренты. Если они это сделают — они превратят тех же людей в своих потенциальных клиентов (а затем, по крайней мере, часть из них в клиентов).

Однако, поскольку лиды нужны КАЖДОМУ, их генерация является одной из самых сложных бизнес-задач.

Конкуренция за внимание людей и их кошельки является жесткой.

61% маркетологов считают лидогенерацию своей задачей номер один. Многим сложно создать правильную стратегию или найти предложение, которое привлекло бы внимание людей.

Другим не хватает ресурсов, которые, по их мнению, необходимы для успешной лидогенерации.

И почти все борются с получением желаемого (высокого!) качества лидов.

Более того, даже если вы получаете лидов, 73% из них НИКОГДА не превращаются в продажи.

Это означает, что 7 из 10 человек, которые, по вашему мнению, могли бы купить у вас, никогда этого не сделают. Конечно, это всего лишь средний показатель. И, как и любое число, его можно улучшить.

Дело в том, что многие маркетологи борются с лидогенерацией не потому, что это сложно. Наоборот, они делают работу сложнее, чем она должна быть.

В этой статье мы обсудим плохие методы лидогенерации и ошибки лидогенерации, из-за которых ваша команда по маркетингу и продажам не справляется.

Неважно, делаете ли вы холодную рассылку или вкладываете значительные средства во входящую лидогенерацию. Как вы увидите, многие из перечисленных вещей могут испортить даже самый лучший план лидогенерации.

Итак, давайте сразу приступим к вашей стратегии.

Ошибки стратегии лидогенерации

Ваша стратегия лидогенерации является движущей силой всех ваших усилий по лидогенерации.

Это основа, на которой вы строите успешные кампании.

Без стратегии вы бы просто блуждали в темноте, ничего не подозревая.

Нет KPI, за которыми нужно следить, нет реального прогресса, который можно было бы измерить.

Сжигание денег на маркетинге и аутрич без особых результатов.

Однако даже если вы создадите стратегию лидогенерации, это не гарантия успеха. Следующие ошибки могут разрушить даже самый лучший план лидогенерации:

1. Слишком раннее начало

Каждому бизнесу нужны лиды. Но получить их слишком рано может быть так же плохо, как и не пытаться их получить вообще. Прежде чем приступить к лидогенерации, вам необходимо убедиться, что:

Ваше предложение уже может удовлетворить потребность на рынке.

Если это не так, привлечение трафика на ваши целевые страницы — пустая трата денег. В конце концов, зачем людям платить за это, если это не поможет им решить их проблему?

Ваша команда готова обрабатывать входящие лиды.

Если ваш продукт или услуга является дорогостоящим товаром, и вам нужна команда по продажам, подготовьте команду к работе с потенциальными клиентами. Нет смысла сжигать деньги на лидогенерации, если их некому закрыть.

Вы сделали всю фундаментальную работу.

Никогда не начинайте кампании по лидогенерации, если вы не выполнили основы. Это включает в себя все, от обеспечения наличия всех креативов и автоматизации до чего-то столь же очевидного (но часто игнорируемого), как исследование вашей аудитории.

Кстати говоря, вот почему знание вашей аудитории имеет решающее значение для лидогенерации.

2. Неспособность исследовать свою аудиторию

Как узнать, на каких людей нацелить свои кампании по лидогенерации?

Вы исследуете свою аудиторию ДО того, как потратите хотя бы 1 доллар на лидогенерацию.

Узнайте как можно больше о своих потенциальных клиентах. Если вы не знаете, кто входит в вашу аудиторию, вы рискуете:

Трата денег на людей, которым нет дела ни до вас, ни до вашего продукта.

Это подводит итог. Если вы не знаете, кто ваша аудитория, вы в неведении. Скорее всего, вы настроите слишком широкий таргетинг, что приведет к резкому увеличению цены за конверсию.

В результате вы будете терять деньги… быстро. И вы сделаете это, ориентируясь на людей, которые не заинтересованы и, возможно, никогда не будут заинтересованы в вашем продукте.

Это половина проблемы, если вы тратите деньги на вершине воронки — на рекламу или контент. Но что происходит, когда вы строите всю воронку лидов для неправильной аудитории или перенаправляете эти лиды в отдел продаж?

Зацепка:

Вы будете нести убытки на каждом этапе воронки лидогенерации. Кроме того, вы потратите время и энергию отдела продаж на людей, которые вряд ли обратятся.

Плохой обмен сообщениями или брендинг, который не понравится нужным людям.

Если вы не знаете свою аудиторию, понимаете ли вы ее болевые точки, потребности или стремления?

Без данных маловероятно, что вы придете с сообщениями, которые ваша аудитория сочтет актуальными. Если сообщение не привлекает людей, на которых вы нацеливаете свои кампании…, вы не можете ожидать, что они конвертируются, не так ли?

Ищите свою аудиторию во всех неправильных местах

Наконец, если вы не знаете, кто ваши потенциальные лиды, маловероятно, что вы их найдете.

Проблема заключается не только в таргетинге рекламы (однако, если он отключен, ваши кампании по привлечению потенциальных клиентов БУДУТ выкачивать деньги).

Вы также пропустите все фантастические микро-сообщества, в которых любит проводить время ваша аудитория. Подумайте о группах Facebook или LinkedIn, форумах, сабреддитах Reddit или даже каналах Slack.

Например, r/marketing может быть отличным местом для начала поиска людей, заинтересованных в маркетинге или маркетинге SaaS-инструментов.

Конечно, приведенный выше пример — вполне очевидное и многолюдное сообщество. Но чем глубже вы погружаетесь в исследование своей аудитории, тем больше подходящих сообществ вы сможете найти и задействовать.

3. Относитесь ко всей вашей аудитории как к одному большому пулу потенциальных клиентов.

Часто, даже если бренды исследуют свою аудиторию, они рассматривают их всех как одну гигантскую массу. Тем не менее, почти у каждого бизнеса есть по крайней мере несколько типов покупателей, на которых они хотят ориентироваться. Точно так же ваши лиды находятся на разных этапах пути своего покупателя — так почему вы относитесь к тем, кто собирается купить, так же, как к тем, кто все еще находится в верхней части воронки.

Чтобы получить максимальную отдачу от своей аудитории, вам нужно создать портрет покупателя. Затем сегментируйте все существующие лиды в зависимости от стадии покупательского пути, на которой они находятся.

Персонажи покупателя позволяют вам создавать различный контент, ориентированный на разные потребности или ожидания вашей аудитории.

В то же время сегментация помогает вам увидеть, на каком этапе пути покупателя находятся ваши потенциальные клиенты. Таким образом, вы можете сделать свои креативы и сообщения более релевантными для них.

Примеры сегментов могут включать подписчиков, вовлеченных, неактивных или людей, которые покинули ваш список. В Encharge вы можете создавать любые сегменты, соответствующие вашей стратегии лидогенерации.

Если вам не удастся сегментировать, вы рискуете отправить лидогенерационные кампании слишком рано или слишком поздно или, что еще хуже, не тем людям.

4. Выбор слишком большого количества каналов лидогенерации

Как упоминалось ранее, если вы не знаете свою аудиторию, вы рискуете искать их во всех местах, где они не проводят свое время. Но знать, где искать, — это только полдела.

Иногда, даже если компании определяют, на каких каналах следует сосредоточиться, они пробуют их все сразу.

Конечно, если у вас огромный бюджет и вы уверены, что одновременный таргетинг на все каналы не повредит вашему денежному потоку, дерзайте.

Однако, пытаясь освоить все каналы большую часть времени, вы будете слишком распыляться. Вместо того, чтобы строить прочные отношения со своей аудиторией на 1-2 каналах, вы пытаетесь привлечь их внимание везде, где бы они ни находились.

В результате нет доверия, даже если ваша аудитория узнает вас, и они вряд ли конвертируются. Кроме того, если вы продолжаете переключаться между каналами, вы не соберете достаточно данных для тестирования своих кампаний по лидогенерации.

Естественно, это не означает, что вы должны сосредоточиться только на одном канале и игнорировать все остальные. Некоторые каналы просто имеют смысл использовать вместе.

Например, электронная почта — верный способ установить прочные отношения с вашими лидами. Особенно, если вы воспользуетесь преимуществами автоматизации, сегментации и рабочих процессов. Есть причина, по которой электронная почта продолжает предлагать ошеломляющую рентабельность инвестиций: 36 долларов на каждый потраченный доллар в 2020 году.

5. Фокусировка на неправильных KPI

Каждой кампании по привлечению потенциальных клиентов нужен набор ключевых показателей эффективности (KPI), которые вы можете использовать, чтобы увидеть, ведут ли ваши действия в правильном направлении.

Многие маркетологи сосредотачиваются на измерении вещей, которые заставляют их чувствовать себя хорошо, но на самом деле не помогают бизнесу.

Подумайте о кампаниях по лидогенерации в социальных сетях. Хорошо, если людям нравятся ваши посты или они делятся ими.

Но уверены ли вы, что эти посты помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов?

Лайки, подписчики или показы рекламы отлично смотрятся на бумаге. Но они не могут сказать вам, генерирует ли кампания новый бизнес. Кроме того, ими очень легко манипулировать.

Выбирая вещи для отслеживания, вы хотите сосредоточиться на метриках, которые показывают, помогает ли ваша кампания по привлечению лидов вашему бизнесу расти. Это включает:

1. Рейтинг кликов . Никогда не оценивайте эффективность вашей рекламы для лидогенерации по количеству показов или вовлеченности. Важны люди, которые нажимают. И, в идеале, подпишитесь на подписку или конвертируйте.
2. Отправка форм/регистрация – подписки/конверсии. Они говорят вам точно, сколько людей ПРИНЯЛИ ДЕЙСТВИЯ. Будь то подписка на получение лид-магнита, отправка контактной формы или регистрация на онлайн-мероприятие.
3. цена за конверсию/плата за клик. У вас не получится провести успешную кампанию по привлечению лидов, если вы не отслеживаете свои финансы. Знайте как ценность ваших потенциальных клиентов, так и то, сколько вы тратите на их получение. В противном случае вы рискуете заплатить за лидов больше, чем они того стоят. А это прямой путь к банкротству.
4. Продажи. Цель всей вашей лидогенерации одна — привлечь людей, которые будут тратить деньги на ваш бизнес.

6. Сосредоточение внимания на «трюках» и игнорирование основ

Успешная генерация лидов — это не только инструменты, приемы или лайфхаки, которые вы используете.

Важно то, как все эти вещи работают вместе.

Конечно, полезно знать определенные лайфхаки или уловки, которые могут принести вам еще пару потенциальных клиентов здесь и там. Некоторые из них могут дать отличные результаты, но только ПОСЛЕ того, как вы позаботитесь об их основах.

Сами по себе они мало чем вам помогут, если у вас нет основных элементов вашей стратегии лидогенерации. Именно эти элементы помогут вам соединить все точки.

Создайте синергию. Подумайте о том, чего вы хотите достичь, и о процессах, которые вам нужны для этого. Сосредоточьтесь на общей картине

Видение этой общей картины необходимо для создания указанной синергии. И эта синергия, в свою очередь, максимизирует рентабельность инвестиций от исследований, автоматизации и любых других действий, которые вы предпринимаете.

Говоря о действии — давайте посмотрим, чего следует избегать в процессе лидогенерации.

Ошибки лидогенерации в процессе

Теперь, когда вы знаете, чего следует избегать в своей стратегии лидогенерации, пришло время сосредоточиться на исполнении. Начнем с самого большого пути в лидогенерации (которого вам следует избегать!)

7. Покупка потенциальных клиентов

Если весь ваш план лидогенерации состоит в том, чтобы купить их, маловероятно, что вы будете читать эту конкретную статью.

Но, возможно, ваш босс или кто-то из ваших знакомых планирует это сделать. Если это так, я призываю вас остановить их. Покупка лидов — это худшее, что вы можете сделать для лидогенерации. И тому есть несколько причин:

Это пустая трата денег.

Когда вы покупаете потенциальных клиентов, 99% из них вас не знают. Они никогда не слышали о вас, они не просили, чтобы с ними связывались, и они не заботятся о вас. И очень маловероятно, что они обратятся в ближайшее время (если вообще когда-либо).

Люди лучше, чем когда-либо прежде, осознают ценность своих данных. Они не обрадуются, когда узнают, что вы купили их данные.

Он не предлагает стабильного потока лидов

Даже если лиды, которые вы покупаете, окажутся хорошими (подсказка: они не будут), вы не сможете построить устойчивый и успешный бизнес на покупке лидов.

Все, что нужно, чтобы убить весь ваш бизнес, — это высохнуть источник потенциальных клиентов. И вы останетесь без приличной стратегии лидогенерации или процессов.

Создание собственного процесса лидогенерации создает «рвы», которые защищают рост вашего бизнеса. Даже если один из источников потенциальных клиентов замедляется или иссякает, у вас есть ноу-хау и возможность скорректировать свою стратегию и двигаться дальше.

Это неэтично и может нарушить закон.

Не только люди лучше осведомлены о том, как работают данные, но и правительства.

Вы не хотите тратить деньги на потенциальных клиентов только для того, чтобы узнать, что они не только ужасного качества и не конвертируются, но и что вся транзакция была незаконной!

Примечание. Вы можете рассматривать покупку потенциальных клиентов только в том случае, если вы платите специализированному агентству по привлечению потенциальных клиентов, чтобы оно выполняло для вас генерацию потенциальных клиентов и платило им за лидов. Это предполагает, что они разработают и проведут персонализированную кампанию по привлечению потенциальных клиентов для вашего бизнеса и найдут реальных потенциальных клиентов, которые могут быть потенциально заинтересованы в ваших предложениях. Это отличается от покупки потенциальных клиентов в другом месте и перепродажи их вам оптом без учета вашей целевой аудитории.

8. Не включать отдел продаж, когда они должны быть вовлечены

Львиная доля процесса лидогенерации ложится на вашу маркетинговую команду.

В большинстве компаний отдел продаж (если он существует) «активируется» только после того, как лиды получены и должны быть обработаны.

Однако оставление отдела продаж в стороне от процесса может стоить вам времени и денег до самого конца. Почему?

Ваша маркетинговая команда не работает с потенциальными клиентами. Они их просто приобретают и, в некоторых случаях, разогревают. Но если они не получат никакой обратной связи от отдела продаж, они не будут знать, являются ли лиды, которые они получают, качественными (конечно, если продажи не происходят онлайн).

Позволяя этим двум командам работать вместе, вы позволяете им обмениваться отзывами и помогать друг другу. Продавцы могут сказать маркетологам, какие лиды работают для них лучше всего.

Это позволяет маркетологам удвоить ставку на те источники, которые приносят больше качественных лидов.

Это, в свою очередь, делает обе команды более эффективными, значительно повышая рентабельность инвестиций.

Маркетологи могут генерировать лучших потенциальных клиентов (и лучше их подогревать). А продавцы получают потенциальных клиентов, которых легче конвертировать, и они могут тратить меньше времени на людей, которых трудно конвертировать или которые вообще не квалифицированы.

9. Попытка закрыть перспективу только один раз

Представьте, что вы получаете ответное электронное письмо от компании, предлагающей услуги, которые могут помочь вашему бизнесу расти. Возможно, вы действительно заинтересованы в сотрудничестве с ними.

Проблема в том, что вы заметили их электронную почту прямо перед тем, как пришли на важную встречу, и решили вернуться к ней позже.

Тем не менее, вы открыли его на долю секунды, поэтому ваше почтовое приложение пометило его как прочитанное. Покинув собрание, вы вернулись к просмотру своей электронной почты. Однако, поскольку это письмо уже было помечено как прочитанное, вы так и не вернулись к его чтению. На самом деле, вы забыли обо всем этом.

Звучит знакомо?

Реальность такова, что существует множество причин, по которым ваши потенциальные клиенты не конвертируются или не отвечают на ваше письмо.

Возможно, для них это было неподходящее время, или у них не было достаточно информации, чтобы принять решение на основе данных. Может быть, им даже не нужно было ваше предложение в то время, но они убили бы за него через месяц или два. Или они просто пропустили вашу электронную почту.

В любом случае, если вы не будете следить, вы никогда не закроете их. И неважно, входящая это или холодная кампания по электронной почте.

Если вы перестанете просить о продаже в своих автоматических последовательностях электронной почты… какой смысл держать людей в своем списке? Конечно, вы не хотите спамить их. Но основная цель автоматизации почтового маркетинга — помочь вашему бизнесу расти.

Точно так же, если вы сдаетесь после отправки всего одного холодного электронного письма… вы теряете массу потенциальных клиентов.

Данные показывают, что 80% продаж совершаются между 5-м и 12-м контактом.

Никогда не сдавайтесь только потому, что кто-то не купил в первый раз, когда вы попросили.

Если вы никогда не спросите, они никогда не купят.

10. Быть слишком быстрым (или слишком медленным)

Время — это все в лидогенерации.

Если вы отправите свое холодное электронное письмо в нужное время потенциальному клиенту, который находится на правильном этапе пути своего покупателя, вы можете закрыть его в тот же день.

Конечно, это редкий сценарий, но он показывает, насколько важен момент.

Но проблема со временем заключается в том, что невозможно угадать его правильно в 100% случаев.

Например, если вы настаиваете на продаже слишком рано, ваш потенциальный клиент может подумать, что все, что вас волнует, это его деньги. Они разочаруются и могут отказаться от подписки или отказаться от пробной версии и уйти в другое место, особенно если вы слишком настойчивы.

Но если вы не попытаетесь продать достаточно быстро, вы можете опоздать. Помните, что Интернет дает вашим потенциальным клиентам богатый выбор. Если вы не убедите их купить ваш продукт или услугу, они могут в конечном итоге перейти к одному из ваших конкурентов.

Еще хуже то, что невозможно правильно рассчитать время для каждого лида, который вы захватили. Люди разные; у них разные потребности, опыт и ожидания. К счастью, есть две вещи, которые вы можете сделать, чтобы попытаться увеличить свои шансы привлечь потенциальных клиентов в нужное время:

1. Используйте автоматизацию маркетинга для подсчета потенциальных клиентов и создания рабочих процессов, которые будут «следить» за их поведением. Затем настройте эти рабочие процессы на отправку электронных писем, когда лиды ожидают их больше всего или когда они, скорее всего, предпримут какие-либо действия.
2. Если потенциальный клиент обращается к вам, ответьте как можно скорее. Данные показывают, что лиды в 9 раз чаще конвертируются, если вы отвечаете в течение 5 минут после получения электронного письма.

11. Неумение создавать системы

Лидогенерация — это не одноразовая вещь. Вы не можете просто потратить немного денег на рекламу в FB или отправить несколько холодных электронных писем и ожидать огромной рентабельности инвестиций.

Да, это даст вам несколько потенциальных клиентов. Но это не будет ни устойчивым, ни эффективным.

Если вы хотите, чтобы ваш процесс лидогенерации был устойчивым и генерировал потенциальных клиентов день за днем, вам необходимо систематизировать.

Системы сообщают вашей команде, что делать, и дают им возможность сосредоточиться. Кроме того, они:

Повысить общее качество лидов.

Когда у вас есть система, вы можете отслеживать, откуда приходят ваши лиды. Это позволяет вам найти лучшие источники потенциальных клиентов и удвоить их.

Кроме того, системы позволяют обрабатывать, оценивать и «подогревать» лидов, гарантируя, что вы отправляете только лучшие лиды в отдел продаж.

Снизить стоимость приобретения.

Системы дают вам основу для работы и дают вам понимание того, что происходит. Когда вы наблюдаете за каждым шагом процесса лидогенерации, вы видите, что работает, а что нет.

Это, в свою очередь, позволяет вам видеть вещи, которые приносят вам убытки, и избавляться от них, эффективно снижая цену за конверсию и повышая рентабельность инвестиций.

Обеспечение стабильности и масштабируемости

Наконец, система лидогенерации дает вам то, на что можно положиться.

Это обеспечивает стабильный поток лидов и помогает масштабироваться. Он предоставляет вам основу, на которой можно сосредоточиться и «копировать», если вам нужно больше лидов. И то, и другое является ключом к долгосрочному росту.

Конечно, создание систем лидогенерации дает гораздо больше преимуществ. Например, они значительно упрощают процесс лидогенерации для вашей команды, позволяя им работать более эффективно.

Но не только для своей команды вы должны облегчать жизнь.

12. Сделать весь процесс слишком трудным для понимания!

Генерация лидов сама по себе сложна. Тем не менее, многие маркетологи склонны чрезмерно усложнять процесс, особенно для своей аудитории.

И чем сложнее вашей аудитории стать вашими лидами, тем больше времени и денег вам придется потратить на их привлечение.

Некоторые из наиболее распространенных ошибок маркетологов, которые усложняют лидогенерацию для их аудитории, включают:

Слишком много CTA.

Хотите, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение и подписался на ваш список?

Никогда не просите их сделать слишком много дел одновременно! Сосредоточьте каждое из ваших лидогенерирующих объявлений (электронные письма, целевые страницы) на одной цели.

Собираетесь на распродажу? Не отвлекайте их ссылками на последние посты. Данные показывают, что электронные письма с одним призывом к действию увеличивают количество кликов на 371% и рост продаж на 1617%.

Отправка людей на главную страницу

Никогда не отправляйте людей на главную страницу в своих кампаниях по лидогенерации — они не будут конвертироваться. Чтобы превратить людей в потенциальных клиентов, создайте уникальные целевые страницы.

Сосредоточьте каждую целевую страницу на одной теме и цели. Совместите его копию с креативами или ссылками, которые на них указывают. И начните с небольших обязательств. Стремитесь получить адрес электронной почты или номер телефона от потенциального клиента.

Неспособность дать четкое обещание

Люди ценят свои данные. Если вам нужны их адреса электронной почты или номера телефонов, вы должны сообщить им, что это для них значит.

Почему они должны подписываться на вашу пробную версию или давать вам свою электронную почту и позволять вам продолжать отправлять им электронные письма? Если ответ на этот вопрос не будет достаточно убедительным, они никогда не будут конвертировать и делиться с вами своими данными.

И, говоря о конверсиях… давайте перейдем к следующей части нашего списка — вещам, ориентированным на конверсию, которых вам следует избегать при лидогенерации.

Конверсия и маркетинг

Приладить системы и создать правильные процессы — это только начало. В конце концов, лидогенерация — это все еще маркетинг. И есть много вещей, которые могут ограничить потенциал ваших кампаний!

13. Отсутствие чувства срочности

Предлагать вашей аудитории бесплатную пробную версию или онлайн-курс в обмен на их данные — это одно. Но почему они должны преобразовываться прямо здесь и сейчас?

Если вы не создадите ощущение срочности, вы упустите некоторых из вашей аудитории.

Используя дефицит, вы побуждаете людей действовать в этот самый момент, увеличивая вероятность того, что они обратятся. И самое главное, что они предпочтут вас одному из ваших конкурентов.

И самое замечательное в срочности то, что есть много способов ее создать. К ним относятся лид-магниты с ограниченным сроком действия, бонусные предложения или скидки:

14. Слишком много просите у потенциальных клиентов

Еще одна вещь, которая может убить вашу конверсию, — это размер первоначального обязательства, о котором вы просите своих потенциальных клиентов.

Как правило, чем больше вы просите (и чем меньше даете взамен), тем ниже CR.

Например, если вы работаете в сфере B2C и раздаете бесплатную электронную книгу, не ждите, что люди дадут вам больше, чем свое имя и адрес электронной почты.

Если ваше предложение не является экстраординарным, они не пойдут на все, чтобы его получить.

То же самое относится и к B2B. Люди в B2B привыкли делиться большим количеством информации. Особенно, если они используют информацию о своей компании/работе.

Однако того, что работает в B2C, обычно недостаточно для B2B. И не забывайте, что, поскольку потенциальные клиенты B2B делятся с вами более подробной информацией, им обычно требуется больше ценности в обмен на эти данные.

14. Неспособность предоставить обещанную ценность

Как люди узнают, стоит ли того, что вы даете им в обмен на их контактные данные?

Они доверяют тому, что видят, и тому, что вы им говорите.

Это означает, что если вы преувеличиваете ценность того, что они получают, или даете им что-то еще, они будут чувствовать себя обманутыми.

Конечно, вы получите их данные. Но после этого они не продвинутся ни на шаг дальше по воронке лидогенерации.

Получение лидов для конвертации на этой первой целевой странице — это только начало. Неважно, сколько писем вы получите, если люди перестанут вам доверять, как только подпишутся. Важно то, доверяют ли они вам продолжать читать ваши электронные письма, подписаться на пробную версию и стать вашими клиентами. Как сказал Зиг Зиглар, один из лучших продавцов всех времен:

«Если вы людям нравитесь, они будут слушать вас, но если они доверяют вам, они будут иметь с вами дело».

Зиг Заглар

15. Выглядит недостаточно правдоподобно

Выполнение обещания имеет решающее значение для установления доверия после того, как вы наймете кого-то, кто станет вашим лидом.

Однако они никогда не согласятся, если уже не доверяют вам — хотя бы немного. И ключ к этому - ваше доверие

Как только люди переходят на целевую страницу, то, что они видят, поможет им решить, доверять вам или нет. Вот наиболее распространенные вещи, которые вызывают у людей скептицизм и снижают вероятность того, что они обратятся:

16. Отсутствие SSL, легальных страниц и безопасных форм

Ваши потенциальные лиды хотят знать, что их данные в безопасности. Это включает в себя как технические, так и юридические аспекты лидогенерации.

Они будут искать такие вещи, как SSL-сертификаты или безопасные формы, чтобы гарантировать первое. Если они считают, что формы небезопасны, они не будут делиться какими-либо данными.

Когда дело доходит до юридических аспектов, вы хотите, чтобы вся ваша воронка на 100% соответствовала всем правилам обработки данных. Естественно, не все ваши потенциальные клиенты будут вникать в юридические подробности. Тем не менее, помимо правительственных постановлений, юридические страницы, такие как политика конфиденциальности или условия обслуживания, являются обязательными.

Люди могут не читать их слово в слово, но многие просматривают их в поисках сведений о вашей компании или информации о том, кто обрабатывает их данные.

Плохой пользовательский интерфейс и дизайн сайта

Конечно, отсутствие элементов безопасности — не единственное, что может убить ваш авторитет.

Если ваш веб-сайт работает медленно, плохо загружается на мобильных устройствах или его дизайн выглядит так, как будто он был создан в 90-х… маловероятно, что кто-то будет доверять вам настолько, чтобы стать вашим лидом.

Плохая копия сайта

Плохая копия веб-сайта может стать настоящим убийцей конверсии. Однако некоторые ошибки копирайтинга влияют не только на ваш CR, но и на весь бренд и его авторитет:

• Плохая орфография, пунктуация или грамматические ошибки.
• Сосредоточенность на своей компании и игнорирование аудитории.

• Обмен недоказанными данными или отзывами.
• Использование чрезмерно напористого или продажного текста.

Люди хотят видеть в вас надежный бренд. И имейте в виду, что люди ненавидят, когда им продают, но они любят покупать. Так что используйте свою копию, чтобы установить доверие и дать им повод для обращения.

Не показывать никаких социальных доказательств

Если на вашем веб-сайте или целевых страницах нет социальных доказательств, посетители не смогут узнать, помогали ли вы кому-то в прошлом.

Вы можете отобразить социальное доказательство с помощью отзывов, логотипов известных брендов или даже счетчика, показывающего количество довольных клиентов. Цель состоит в том, чтобы доказать своей аудитории, что вы настоящий бренд и можете решать проблемы таких же людей, как они.

Согласно данным Unbounce, целевые страницы с социальным доказательством имели в среднем на 1,1 процентного пункта (11,4% против 12,5%) более высокий коэффициент конверсии.

17. Плохие лид-магниты или отсутствие лид-магнитов

Хороший лид-магнит может создать или разрушить вашу лид-воронку. Если он не выделяется и не привлекает внимание людей, вы вряд ли получите желаемое количество лидов.

Наиболее распространенные ошибки с лид-магнитом, которых следует избегать:

Вы делитесь тем, что людям неинтересно.

Не утомляйте свои лиды до смерти! Люди не будут обменивать свои электронные письма на общую информацию, контент, который их не интересует или который легко найти в другом месте.

Стремитесь дать им лид-магнит, который научит их чему-то новому или изменит их точку зрения.

Ваш лид-магнит не имеет отношения к вашему предложению

Есть много вещей, которыми вы могли бы захотеть поделиться в своем лид-магните, и даже больше того, что интересует вашу аудиторию.

Однако цель лид-магнита — привлечь потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем предложении.

Итак, убедитесь, что все, что вы им даете, не просто превращает их в ваших лидов. Цель состоит в том, чтобы приблизить их к тому, чтобы стать вашими клиентами. И это не обязательно должна быть электронная книга.

Даже регулярные советы или бесплатный курс, которые могут помочь им стать лучше в своем ремесле, могут отлично работать, если они связаны с вашим продуктом или услугой.

Ваш лид-магнит не решает проблемы вашей аудитории

Большинство людей выбирают электронную книгу, потому что верят, что она поможет им решить конкретную проблему.

Чтобы привлечь их внимание и получить их электронную почту, пообещайте им это решение.

Но если вы хотите сохранить их в течение длительного времени, вам нужно убедиться, что вы действительно предоставляете это решение.

Конечно, есть немало способов, которыми ваш лид-магнит может помочь вашей аудитории. Это может быть онлайн-курс или электронная книга с пошаговым описанием того, как сделать что-то важное для вашего потенциального лидера.

Однако это также может быть онлайн-консультация, стратегический звонок или короткая коуч-сессия. Цель состоит в том, чтобы помочь вашим лидам (или их бизнесу) перейти из точки А в точку Б.

У вас вообще нет лид-магнита

Наконец, если у вас нет лид-магнитов, вы упускаете ОГРОМНУЮ возможность. В конце концов, зачем людям давать вам свой адрес электронной почты, если они ничего не получают взамен?

Конечно, некоторые могут посчитать информационный бюллетень лид-магнитом… однако вы бы подписались на подписку, подобную приведенной ниже? Нет никаких обещаний, никаких преимуществ, ни единой убедительной причины оставить свой адрес электронной почты:

Если вы хотите максимизировать коэффициент конверсии, вы должны дать своей аудитории вескую причину для этого. Но, даже если ваш лид-магнит отвечает всем требованиям, есть еще одна вещь, которую вам следует избегать:

Вы никогда не напоминаете людям о лид-магните

Даже самый лучший лид-магнит не поможет вам завоевать доверие или привлечь людей к вашему списку, если они забудут о нем!

Чтобы этого не произошло, используйте свой инструмент автоматизации маркетинга, чтобы настроить рабочий процесс, который будет напоминать людям о лид-магните.

Таким образом, вы сможете сохранить как минимум процент тех, кто зарегистрировался, но забыл об этом. И самое лучшее, вам нужно настроить такой рабочий процесс только один раз!

18. Отправка общих сообщений всем вашим (потенциальным) лидам

Каждый лид, который вы генерируете, уникален. Вот почему последнее, что вам нужно делать, — это отправлять одни и те же сообщения по всей воронке изо дня в день.

Это убивает вовлеченность и заставляет ваших потенциальных клиентов просеивать нерелевантные сообщения, которые не адаптированы к их действиям или стадии воронки лидов, на которой они находятся.

Конечно, это не означает, что вы должны вручную отправлять каждое электронное письмо каждому подписчику. Вам также не нужно писать уникальные электронные письма для каждого подписавшегося.

Вместо этого вы хотите использовать инструменты автоматизации маркетинга, чтобы персонализировать электронные письма на основе поведения пользователей, стадии воронки лидов или лид-магнита, который они выбрали.

Вы также можете использовать инструменты автоматизации маркетинга, чтобы персонализировать другие креативы в воронке лидов. Например, вы можете использовать:

• Персонализированные призывы к действию, которые ведут потенциальных клиентов к следующему шагу в их путешествии.
• Целевые страницы, адаптированные к их интересам (например, если ваш сайт/продукт/услуга охватывает несколько тем).

Хорошо спланированная персонализация может укрепить отношения, которые вы строите со своими лидами, и помочь вам направить их по воронке продаж. Не говоря уже о влиянии на CR. Данные показывают, что персонализированные CTA конвертируются на 202% лучше.

Все это веские причины, по которым, по данным Smart Insights, 60% маркетологов считают, что персонализация является ключом к повышению качества лидов, которые они генерируют.

19. Использование исключительно данных Google Analytics и автоответчика по электронной почте.

Каждая успешная кампания по лидогенерации нуждается в данных. Но если все, что вы делаете, это собираете электронные письма автоответчика и данные Google Analytics, вы многое упускаете.

Во-первых, вам нужны данные о поведении пользователей для A/B-тестирования (подробнее об этом в следующем разделе). Но некоторые инструменты могут предоставить вам информацию о ваших лидах еще до того, как они зарегистрируются!

Например, такие инструменты, как Albacross или Leadfeeder, могут сообщить вам, из каких компаний приходят посетители вашего сайта.

Они также могут показать вам, какие страницы посещали ваши лиды или как они вас нашли. Это, в свою очередь, дает вам возможность связаться с ними, даже если они не регистрируются и не оставляют никакой контактной информации.

20. Произвольно выбирать креативы

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.