13 مؤشر أداء رئيسي لأتمتة التسويق لتتبعها لدفع أعمالك

ليس سراً أن أتمتة التسويق يمكن أن تساعد شركتك في توفير الوقت والمال ، ولكن قد يكون من الصعب معرفة من أين تبدأ.

بدون وجود مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) الصحيحة (مؤشرات الأداء الرئيسية) ، قد تضيع الوقت والمال على أدوات أتمتة التسويق التي لا تؤدي إلى نتائج.

بدونها ، لن تتمكن من:

• تتبع عائد الاستثمار الخاص بك (ROI) ،
• تحديد ما إذا كانت أدوات أتمتة التسويق الخاصة بك تحقق نتائج أم لا ،
• قم بتحليل ما إذا كنت تحقق أهدافك وغاياتك أم لا ، و
• حدد أدوات أتمتة التسويق التي تعمل بشكل أفضل أو أسوأ بالنسبة لك

قد يؤدي الفشل في تتبع حتى واحد منهم إلى انخفاض في عائد الاستثمار والإيرادات المحتملة.

لذلك ، لتسهيل الأمور ، قمت بتجميع قائمة من 13 مؤشر أداء رئيسي أساسي ستساعدك على تحقيق أقصى استفادة من استثمار أتمتة التسويق.

لكن أولاً ، حاول أن تفهم ماهية مؤشرات الأداء الرئيسية ولماذا هي مهمة جدًا.

ما هو KPI؟

مؤشر الأداء الرئيسي أو مؤشر الأداء الرئيسي هو مقياس يقيس مدى جودة أداء شركتك.

يمكن أن يكون أي شيء من عدد المبيعات التي تقوم بها إلى مقدار المال الذي تحققه في الربح.

من المفترض أن تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية شركتك في معرفة كيفية عملها ، وأين يحدث الخطأ ، وما هي التغييرات الضرورية.

ما هي فوائد استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية؟

أكبر ميزة هي:

تجعلك أكثر كفاءة في عملك

إنها تمنحك معيارًا للأداء بحيث عندما يحدث خطأ ما ، يمكنك معرفة السبب وإصلاح المشكلة قبل أن تصبح ضارة جدًا بالعمل.

هذا يعني أيضًا أنه يمكنك تتبع التقدم بمرور الوقت مما يساعدك عند عمل التوقعات المستقبلية.

تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية الشركات على أن تصبح أفضل في وظائفها لأن بيانات التتبع تجعلها تفكر في أهدافها بشكل منتظم بدلاً من التفكير فقط في هذه الأشياء عند الإبلاغ عن مراجعة سنوية أو نموذج ضريبي.

لنبدأ بقياس الفئة الأولى من مؤشرات الأداء الرئيسية لأتمتة التسويق ، وهي:

1. مقاييس العملاء

تُعتبر أتمتة التسويق في الغالب أداة وسط القمع ، وهي مثالية لتحويل الأشخاص إلى عملائك الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية.

تعد مقاييس العملاء من أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لأي عمل يستخدم أتمتة التسويق.

نظرًا لأن هذا المقياس يقع أيضًا نسبيًا في أسفل مسار مبيعاتك ، فقد يكون أيضًا أحد المقاييس الأكثر تركيزًا على الربح.

سيساعدك هذا المقياس في تحديد مدى جودة أداء حملاتك التسويقية من حيث اكتساب عملاء جدد أو الاحتفاظ بهم أو البحث عنهم.

تشمل مقاييس العملاء المهمة ما يلي:

1.1 العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحديدهم ليصبحوا عملاء محتملين في المستقبل ، بناءً على معايير معينة.

مرت MQLs عمومًا بعملية تسويق تتضمن نموذجًا أو اختبارًا لتوليد العملاء المحتملين ، متبوعًا برعاية العملاء المحتملين ، واعتبرت مناسبة تمامًا لمنتجات الشركة أو خدماتها.

لماذا قياس MQLs مهم؟

بقياس MQLs ، يمكنك:

• حدد ما إذا كانت حملاتك التسويقية ناجحة أم لا.
• تعرف على القنوات الأكثر فعالية وركز جهودك على تلك القنوات أثناء إزالة القنوات الأخرى.
• تحديد الاختناقات في عملية البيع وحلها.
• صقل حملاتك التسويقية لتحقيق نتائج أفضل.
• قم بمقارنة شركتك بالآخرين في مجال عملك.

1.2 تكاليف اكتساب العملاء

يشار إلى الأموال المطلوبة لتحويل MQL إلى عميل بتكلفة اكتساب العميل (CAC).

فيما يلي بعض الخطوات الأساسية المتضمنة في تحويل MQL إلى عميل من خلال استخدام أتمتة التسويق:

• تحديد واستهداف العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا عملاءك المثاليين
• إنشاء وتقديم محتوى يقنعهم بأن يصبحوا عملاء
• إنشاء أنظمة لتتبع وإدارة تفاعلات العملاء وارتباطاتهم
• دعم العملاء على متن الطائرة

أخيرًا ، تحتاج إلى تقييم حملاتك التسويقية وتحسينها باستمرار لزيادة معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

لماذا قياس CAC مهم؟

يمكن أن يساعد الشركة في تحديد المجالات التي قد تكون قادرة فيها على:

• توفير المال على التسويق ،
• تحديد القنوات التسويقية الأكثر فعالية و
• تحسين حملات أتمتة التسويق لتحقيق نتائج أفضل

1.3 معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR)

مؤشر أداء رئيسي آخر مهم يجب على كل شركة أن تفكر في تتبعه هو معدل الاحتفاظ بالعملاء - النسبة المئوية للعملاء (النشطين أو غير الناشطين) الذين يتعاملون مع شركتك بمرور الوقت.

إنها طريقة فعالة لتقرير ما إذا كنت تفعل الأشياء بشكل صحيح في جذب عملاء جدد مع الحفاظ على رضا العملاء الحاليين بما يكفي لعدم التحول إلى عمل منافس.

لماذا قياس CRR مهم؟

يعد قياس معدل الاحتفاظ بالعملاء أمرًا مهمًا لأنه يمكن أن يساعد الشركة في تحديد ما إذا كانت:

• يفعلون الأشياء بشكل صحيح في الحفاظ على رضا العملاء الحاليين
• تحتاج إلى التركيز على تحسين تجربة / رضا العملاء أو جذب المزيد من العملاء الجدد
• يجب إجراء تغييرات في منتجاتهم أو خدماتهم

1.4 قيمة عمر العميل (CLV)

القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي مقياس يستخدم لحساب مقدار ما يستحقه العميل للأعمال التجارية طوال مدة علاقته بهذا العمل.

لا تأخذ CLV في الحسبان القيمة الحالية للعميل فحسب ، بل أيضًا القيمة المستقبلية المحتملة لذلك العميل.

هذا المقياس مهم لفهم الشركات من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة حول أفضل طريقة للاستثمار في علاقات العملاء.

2. مقاييس المشاركة

تعد المشاركة مقياسًا لمدى اهتمام الأشخاص واهتمامهم بعلامتك التجارية.

يمكن استخدامه لتحديد مدى نجاح حملاتك التسويقية ومدى تواصلك مع جمهورك.

تشمل مقاييس المشاركة القليلة ما يلي:

2.1. مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي

يقيس التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي مدى اهتمام الأشخاص وانخراطهم في المحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن يكون:

• المشاركات ، التعليقات ، الإعجابات ، الحفظ ،
• الرسائل والردود المباشرة ،
• نقرات الارتباط ،
• ساعات مشاهدة الفيديو ، إلخ.

لماذا يعتبر قياس مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي مهمًا؟

يمكن أن تساعدك:

• حدد مدى تواصلك مع جمهورك
• حدد المحتوى الأكثر شيوعًا لدى جمهورك والموضوعات التي يهتمون بها أكثر
• قم بقياس عدد الأشخاص الجدد الذين تصل إليهم كل يوم

2.2. معدل ضربات البريد الوارد

المعدل الإجمالي لمرات الوصول إلى صندوق الوارد الخاص بك هو النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي وصلت إلى صناديق البريد الوارد الخاصة بالمشتركين لديك.

تصل بعض رسائل البريد الإلكتروني إلى صناديق الوارد الخاصة بالمشتركين لديك ، بينما تتم تصفية رسائل البريد الإلكتروني الأخرى في مجلدات البريد العشوائي أو غير المرغوب فيه ، ولا يزال البعض الآخر يرتد.

اقرأ المزيد: ما هي تقارير البريد العشوائي وكيفية تقليل معدل الإبلاغ عن البريد العشوائي

يعني ارتفاع معدل الدخول إلى البريد الوارد أنك تقوم بعمل أفضل في توصيل البريد الإلكتروني للمشتركين لديك ، والذين من المرجح أن يقرأوا الآن ما تريد قوله.

لماذا يعتبر قياس معدل الدخول إلى البريد الوارد مهمًا؟

تعتقد بعض الشركات أن قياس معدل الدخول إلى البريد الوارد ليس مقياسًا مهمًا ، ولكن هناك عدة أسباب تجعل هذا المقياس ضروريًا.

تشمل بعض الأسباب ما يلي:

• إذا قمت بإرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني وفتحها نسبة صغيرة فقط من المستلمين ، فأنت بحاجة إلى إعادة التفكير في استراتيجيتك
• إذا لم تفتح نسبة عالية من المشتركين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مطلقًا ، فقد يكون الوقت قد حان لإزالتها من قائمتك
• إذا حصلت على معدلات فتح ضعيفة ، فلن يكون المحتوى الخاص بك ذا قيمة لجمهورك وقد وضعوا علامة على رسائلك الإلكترونية كرسائل غير مرغوب فيها

2.3 معدل الفتح والنقر (CTR)

يقيس معدل الفتح مقدار فتح المشتركين لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بالفعل ، بينما يقيس معدل النقر مقدار النقر فوق الروابط الخاصة بك داخل البريد الإلكتروني.

يتفق معظم المسوقين على أن معدلات الفتح الأعلى أفضل لأنها تعني أن لديك مشاركة أفضل مع الجمهور.

ولكن عادةً ما ترتبط نسب النقر إلى الظهور المرتفعة بنجاح الحملة أيضًا - يستخدمها عملاء البريد الإلكتروني لتحديد الرسائل التي يجب إبرازها في شاشات البريد الوارد.

اقرأ أيضًا : إعادة إرسال رسائل البريد الإلكتروني للحصول على نتائج أفضل: كيفية القيام بذلك بالشكل الصحيح

لماذا يعد قياس نسبة النقر إلى الظهور (CTR) أمرًا مهمًا؟

إنهم يساعدونك على:

• قياس فعالية اختبار أ / ب الخاص بك
• حدد مدى اهتمام المشتركين في قناتك بمحتوى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك
• قم بإجراء تغييرات على رسائل البريد الإلكتروني التي لا تعمل بشكل جيد
• حدد فعالية سطور الموضوع ، وأوقات الإرسال ، ومعدل دخول البريد الوارد ، ومواد المحتوى.

2.4 معدلات الارتداد

معدل الارتداد هو النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون موقع الويب الخاص بك بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط.

إذا كنت تريد أن يظل الأشخاص على موقعك ، فأنت بحاجة إلى منحهم ما يبحثون عنه عندما يأتون إليه.

وعندما يكون ذلك ممكنًا ، ساعدهم بالمشاركات والإعلانات المقترحة ذات الصلة والمحتويات الأخرى التي تتطابق مع اهتماماتهم ومحتوى مدونتك أيضًا.

اقرأ أيضًا : رسائل البريد الإلكتروني المرتدة - Hard Bounce مقابل Soft Bounce

لماذا قياس معدل الارتداد مهم؟

يعد قياس معدل الارتداد أمرًا مهمًا من أجل:

• قياس مدى فعالية موقع الويب الخاص بك في إشراك المستخدمين
• حدد ما إذا كان المستخدمون يجدون ما يبحثون عنه على موقع الويب الخاص بك
• تحقق مما إذا كان المستخدمون يغادرون موقع الويب الخاص بك بعد زيارة صفحة واحدة فقط
• قم بإجراء التعديلات اللازمة على موقع الويب الخاص بك من أجل الحفاظ على تفاعل المستخدمين

2.5 حركة الموقع

يجب أيضًا أن تحصل على زيادة في حركة مرور الويب إذا كانت رسائلك الإلكترونية أو منشوراتك الاجتماعية يتم تحويلها.

تحقق من مقدار حركة المرور التي يجلبها التسويق عبر البريد الإلكتروني أو حملتك على وسائل التواصل الاجتماعي أكثر من قبل تنفيذها لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق الوقت والاستثمار.

لماذا قياس حركة الموقع مهم؟

يساعد قياس هذا المقياس على:

• حدد القنوات (بصرف النظر عن العضوية) التي توجه حركة المرور إلى موقع الويب
• قياس مقدار حركة المرور العضوية التي يتم إنشاؤها من نتائج البحث مقابل البريد الإلكتروني والحملات الاجتماعية
• تتبع الأداء العام لموقع الويب بمرور الوقت

2.6. أسعار إلغاء الاشتراك

معدلات إلغاء الاشتراك هي عدد الأشخاص الذين ألغوا الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك مقسومًا على إجمالي عدد الأشخاص المشتركين فيها.

أعلم أن هذا يبدو وكأنه طريقة غريبة لقياس النجاح ، لكن اسمحوا لي أن أوضح لماذا ليس كذلك.

يخبرك معدل إلغاء الاشتراك بعدد الأشخاص الذين يريدون أن يكونوا على قائمة بريدك الإلكتروني وعدد الأشخاص الذين لا يريدون ذلك.

إذا كانوا يريدون أن يكونوا في قائمة بريدك الإلكتروني ، فأنت تفعل شيئًا صحيحًا ، ثم يجب عليك تكرار ذلك وتوسيع نطاقه.

تتمثل إحدى طرق تقليل معدلات إلغاء الاشتراك في التركيز على جودة رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها.

إذا لم تكن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مكتوبة بشكل جيد ولا تتبع أساسيات كتابة الإعلانات ، فلن تصل إلى أي مكان.

لتجنب ذلك ، يمكنك الحصول على مساعدة من كتّاب البريد الإلكتروني المعتمدين على GPT-3 أو استخدام خدمات كتابة الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني المساعدة لمؤلف الإعلانات المحترف الذي سيضع اللمسات الأخيرة على حملاتك.

لماذا قياس معدلات إلغاء الاشتراك مهم؟

من المهم التحقق من معدل إلغاء الاشتراك بانتظام في حالة وجود مشكلة في:

• محتوى البريد الإلكتروني ،
• قائمة البريد الإلكتروني ، أو
• التسليم الخاص بك

من أجل تصحيح أي مشاكل قبل أن تصبح خطيرة.

3. مقاييس الإيرادات

تمامًا كما قالت والدتك دائمًا ، "من المهم أن تتابع نفقاتك".

وإلا فلن تعرف أبدًا ما إذا كنت تحقق ربحًا أم لا!

بعض المقاييس المالية التي يمكنك استخدامها لمعرفة مقدار الدفعة التي تحصل عليها مقابل أموالك من خلال أتمتة التسويق هي:

3.1 عائد الاستثمار (ROI)

عائد الاستثمار هو عملية حسابية تُستخدم لتحديد مدى كفاءة الاستثمار.

يعتمد على مقدار المال الذي تكسبه بالنسبة لمبلغ المال الذي أنفقته.

يمنحك مؤشر الأداء الرئيسي هذا التحكم في أرباحك ويسمح لك بوضع الميزانية بشكل أكثر كفاءة للحملات المستقبلية ؛ إنه مثل امتلاك جنية مالية بهدف جيد حقًا.

لماذا قياس عائد الاستثمار مهم؟

يساعدك قياس عائد الاستثمار على:

• تتبع نجاح حملاتك التسويقية وقم بإجراء التعديلات اللازمة
• حدد الحملات المربحة والحملات التي تحتاج إلى تعديل أو إلغاء تدريجي.
• حدد مقدار الأموال التي يجب أن تنفقها على الحملات التسويقية.
• قرر ما إذا كنت ستستمر في تخصيص الموارد لحملة تسويقية معينة أم لا.

3.2 إجمالي الإيرادات المتولدة

إجمالي الإيرادات المتولدة هو المبلغ الإجمالي للأموال التي كسبتها الشركة من خلال عملياتها.

وهذا يشمل جميع مصادر الدخل ، مثل مبيعات المنتجات ورسوم الخدمة وأشكال الدخل الأخرى.

لماذا يعتبر قياس إجمالي الإيرادات المتولدة مهمًا؟

يعد قياس إجمالي الإيرادات المتولدة أمرًا مهمًا لأنه:

• يوفر لمحة سريعة عن أداء الشركة المالي.
• يساعد الشركات على تتبع التقدم الذي تحرزه بمرور الوقت ، وتحديد المجالات التي يحتاجون فيها إلى إجراء تعديلات
• يساعد في تحديد المنتجات والخدمات الأكثر ربحية التي تمتلكها شركتك

3.3 كرر إيرادات العميل (RCR)

إيرادات العملاء المتكررة هو المصطلح المستخدم لوصف الإيرادات التي تكسبها الشركة من العملاء الذين أجروا أكثر من عملية شراء.

يعد هذا النوع من المقاييس مهمًا للشركات لأنه يساعد في إنشاء قاعدة من العملاء المخلصين وتقليل جهودهم التسويقية وبالتالي زيادة قيمة عمر العميل.

لماذا يعتبر قياس التنفيذ المسؤول للبحث مهمًا؟

هناك بعض الأسباب التي تجعل تتبع هذا المقياس مفيدًا وهي أنه يمكنك:

• أشر إلى مدى ثبات المنتج أو الخدمة
• إعطاء الأولوية للعملاء لجهود التسويق الاحتفاظ
• حدد العملاء الأكثر احتمالية لإعادة الشراء
• تتبع تقدم ولاء العملاء بمرور الوقت

من خلال كسب الأعمال المتكررة من العملاء ، يمكن للشركات تحسين ربحيتها واستدامتها.

هل تقوم بتتبع 13 من مؤشرات الأداء الرئيسية لأتمتة التسويق؟

من أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لضمان نجاح جهودك التسويقية هو قياس ما ينجح وما لا ينجح.

يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية الـ 13 التي قمت بمشاركتها في هذا المنشور في أعلى قائمتك للتتبع ، ولكن قد يكون هناك بعض المؤشرات غير الموجودة هنا والتي ستعمل بشكل أفضل مع نموذج عملك أو جمهورك الديموغرافي.

يسهل تتبع بعض مؤشرات الأداء الرئيسية هذه أكثر من غيرها.

اعتمادًا على الأدوات التي تستخدمها لجهود أتمتة التسويق لديك ، لكل أداة طريقتها الخاصة في تتبع هذه البيانات - معظمها يقدم تجارب مجانية مثلما نفعل حتى تتمكن من اختبار منتجنا بنفسك!

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية المذكورة أعلاه برأيك يمكن أن تكون أكثر فائدة في زيادة المبيعات لعملك؟