21 Fehler bei der Lead-Generierung, die Sie heute machen

„Wir brauchen mehr Leads!“

Sagt … na ja, wahrscheinlich jeder, von Geschäftsinhabern bis hin zu Marketingmanagern und Vertriebsmitarbeitern.

Und es ist keine Überraschung. Leads sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens.

Sie können das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben. Aber wenn Sie potenzielle Kunden nicht dazu bringen, wird niemand kaufen.

Dies macht die Lead-Generierung zu einem kritischen Prozess in jedem Unternehmen.

Sie brauchen Leads, um zu wachsen, und Sie brauchen sie, um zu verhindern, dass Ihre Konkurrenten Ihnen entwachsen.

Wenn Sie Leads nicht rechtzeitig finden, werden es Ihre Konkurrenten tun. Wenn sie das tun, werden sie dieselben Leute zu ihren Leads machen (und dann zumindest einige von ihnen zu Kunden).

Da jedoch JEDER Leads haben möchte, ist deren Generierung eine der komplexesten Geschäftsaufgaben.

Der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Menschen und ihren Geldbeutel ist hart.

61 % der Vermarkter betrachten die Lead-Generierung als ihre größte Herausforderung. Viele haben Schwierigkeiten damit, die richtige Strategie zu entwickeln oder ein Angebot zu finden, das die Aufmerksamkeit der Leute auf sich zieht.

Anderen fehlen die Ressourcen, von denen sie glauben, dass sie sie benötigen, um ihre Lead-Generierung erfolgreich zu gestalten.

Und fast alle kämpfen damit, die gewünschte (hohe!) Qualität der Leads zu erhalten.

Außerdem, selbst wenn Sie die Leads erhalten, werden 73% davon NIE zu Verkäufen.

Das bedeutet , dass 7 von 10 Personen, von denen Sie denken, dass sie bei Ihnen kaufen könnten, dies niemals tun werden. Das ist natürlich nur der Durchschnitt. Und wie jede Zahl kann sie verbessert werden.

Die Sache ist, dass viele Vermarkter mit der Lead-Generierung nicht kämpfen, weil es schwierig ist. Stattdessen machen sie die Arbeit schwieriger, als sie sein muss.

In diesem Artikel werden schlechte Methoden zur Lead-Generierung und Fehler bei der Lead-Generierung erörtert, die dazu führen, dass Ihr Marketing- und Vertriebsteam unterdurchschnittliche Leistungen erbringt.

Es spielt keine Rolle, ob Sie Kaltmails versenden oder stark in die Generierung von Inbound-Leads investieren. Wie Sie sehen werden, können viele der aufgeführten Dinge dazu führen, dass selbst der beste Plan zur Lead-Generierung schief geht.

Lassen Sie uns also gleich loslegen und mit Ihrer Strategie beginnen.

Strategiefehler bei der Leadgenerierung

Ihre Strategie zur Lead-Generierung ist die treibende Kraft all Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung.

Es ist die Grundlage, auf der Sie erfolgreiche Kampagnen aufbauen

Ohne Strategie würdest du nur ahnungslos im Dunkeln herumirren.

Keine KPIs zum Beobachten, kein echter Fortschritt zum Messen.

Geld für Marketing und Öffentlichkeitsarbeit verbrennen, ohne etwas vorzuweisen.

Aber selbst wenn Sie eine Strategie zur Lead-Generierung erstellen, ist dies keine Erfolgsgarantie. Die folgenden Fehler können selbst den besten Plan zur Lead-Generierung ruinieren:

1. Zu früh anfangen

Jedes Unternehmen braucht Leads. Aber sie zu früh zu bekommen, kann genauso schlimm sein, wie gar nicht zu versuchen, sie zu bekommen. Bevor Sie mit der Lead-Generierung beginnen, müssen Sie Folgendes sicherstellen:

Ihr Angebot kann bereits einen Marktbedarf decken.

Wenn dies nicht möglich ist, ist es eine Geldverschwendung, den Verkehr auf Ihre Zielseiten zu lenken. Warum sollten die Leute schließlich dafür bezahlen, wenn es ihnen nicht hilft, ihr Problem zu lösen?

Ihr Team ist bereit, die eingehenden Leads zu bearbeiten.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hochkarätig ist und Sie ein Verkaufsteam benötigen, bereiten Sie das Team darauf vor, die Leads zu bearbeiten. Es hat keinen Sinn, Geld für die Lead-Generierung zu verbrennen, wenn es niemanden gibt, der sie schließen kann.

Sie haben alle Grundlagenarbeit geleistet.

Starten Sie niemals Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung, wenn Sie die Grundlagen nicht erledigt haben. Dies umfasst alles, von der Sicherstellung, dass Sie über alle Creatives und Automatisierungen verfügen, bis hin zu etwas so Offensichtlichem (aber oft ignoriert), wie die Recherche Ihres Publikums.

Apropos, hier ist der Grund, warum es bei der Lead-Generierung entscheidend ist, Ihr Publikum zu kennen.

2. Versäumnis, Ihr Publikum zu recherchieren

Woher wissen Sie, an welche Personen Sie Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung richten sollen?

Sie recherchieren Ihr Publikum, BEVOR Sie auch nur 1 US-Dollar für die Lead-Generierung ausgeben.

Erfahren Sie so viel wie möglich über Ihre potenziellen Kunden. Wenn Sie nicht wissen, wer die Personen in Ihrem Publikum sind, riskieren Sie Folgendes:

Verschwenden Sie Geld für Leute, denen Sie oder Ihr Produkt egal sind.

Das fasst alles zusammen. Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr Publikum ist, tappen Sie im Dunkeln. Sie werden höchstwahrscheinlich viel zu breit zielen und Ihre Kosten pro Akquisition in die Höhe schnellen lassen.

Infolgedessen verlieren Sie schnell Geld. Und Sie werden es tun, um Menschen anzusprechen, die sich nicht um Ihr Produkt kümmern und sich möglicherweise nie darum kümmern werden.

Es ist das halbe Problem, wenn Sie Geld oben auf dem Trichter verschwenden – Werbung oder Inhalte. Aber was passiert, wenn Sie den gesamten Lead-Funnel für die falsche Zielgruppe erstellen oder diese Leads an Ihr Vertriebsteam weiterleiten?

Hinweis:

Sie werden bei jedem Schritt Ihres Lead-Generierungstrichters Verluste erleiden. Außerdem verschwenden Sie die Zeit und Energie Ihres Verkaufsteams mit Leuten, die höchstwahrscheinlich nicht konvertieren werden.

Schlechtes Messaging oder Branding, das die richtigen Leute nicht anspricht.

Wenn Sie Ihr Publikum nicht kennen, verstehen Sie dann wirklich seine Schmerzpunkte, Bedürfnisse oder Bestrebungen?

Ohne die Daten ist es unwahrscheinlich, dass Sie mit Botschaften kommen, die Ihr Publikum für relevant hält. Wenn die Botschaften die Personen, auf die Sie Ihre Kampagnen ausrichten, nicht ansprechen, können Sie nicht erwarten, dass sie konvertieren, oder?

Suchen Sie an den falschen Stellen nach Ihrem Publikum

Wenn Sie nicht wissen, wer Ihre potenziellen Leads sind, ist es unwahrscheinlich, dass Sie sie finden werden.

Das Problem liegt nicht nur beim Anzeigen-Targeting (wenn das jedoch ausgeschaltet ist, werden Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung Geld verschwenden).

Sie werden auch all die fantastischen Mikro-Communities verpassen, in denen sich Ihr Publikum gerne aufhält. Denken Sie an Facebook- oder LinkedIn-Gruppen, Foren, Reddit-Subreddits oder sogar Slack-Kanäle.

Beispielsweise könnte R/Marketing ein ausgezeichneter Ort sein, um nach Personen zu suchen, die sich für Marketing oder Marketing von SaaS-Tools interessieren.

Natürlich ist das obige Beispiel eine ziemlich offensichtliche und überfüllte Community. Aber je tiefer Sie in Ihre Zielgruppenforschung eintauchen, desto mehr geeignete Communities können Sie finden und erschließen.

3. Behandeln Sie Ihr gesamtes Publikum als einen großen Pool potenzieller Kunden.

Selbst wenn Marken ihr Publikum recherchieren, behandeln sie es oft als eine riesige Masse. Allerdings hat fast jedes Unternehmen mindestens ein paar Arten von Käufern, die es ansprechen möchte. In ähnlicher Weise befinden sich Ihre Leads in unterschiedlichen Stadien ihrer Buyer’s Journey – warum behandeln Sie also diejenigen, die kurz vor dem Kauf stehen, genauso wie diejenigen, die sich noch ganz oben im Trichter befinden?

Um das Beste aus Ihrem Publikum herauszuholen, möchten Sie Käuferpersönlichkeiten erstellen. Segmentieren Sie dann alle vorhandenen Leads basierend auf der Phase der Käuferreise, in der sie sich befinden.

Mit Käuferpersönlichkeiten können Sie unterschiedliche Inhalte erstellen, die auf unterschiedliche Bedürfnisse oder Erwartungen Ihres Publikums ausgerichtet sind.

Gleichzeitig hilft Ihnen die Segmentierung dabei, zu erkennen, in welcher Phase ihrer Käuferreise sich Ihre potenziellen Kunden befinden. Daher können Sie Ihre Creatives und Botschaften für sie relevanter gestalten.

Beispiele für Segmente können Abonnenten, Verlobte, Inaktive oder Personen sein, die Ihre Liste verlassen haben. Bei Encharge können Sie beliebige Segmente erstellen, die zu Ihrer Strategie zur Lead-Generierung passen.

Wenn Sie bei der Segmentierung versagen, riskieren Sie, Kampagnen zur Lead-Generierung zu früh oder zu spät oder noch schlimmer – an die falschen Personen zu senden.

4. Auswahl zu vieler Kanäle für die Lead-Generierung

Wie bereits erwähnt, riskieren Sie, wenn Sie Ihr Publikum nicht kennen, es an all den Orten zu suchen, an denen es seine Zeit nicht verbringt. Aber zu wissen, wo man suchen muss, ist nur die halbe Miete.

Manchmal, selbst wenn Unternehmen die Kanäle identifizieren, auf die sie sich konzentrieren müssen, probieren sie sie alle auf einmal aus.

Wenn Sie natürlich über ein riesiges Budget verfügen und sicher sind, dass die gleichzeitige Ausrichtung auf alle Kanäle Ihrem Cashflow nicht schadet, sollten Sie es tun.

Wenn Sie jedoch versuchen, die meiste Zeit alle Kanäle zu beherrschen, werden Sie sich zu dünn ausbreiten. Anstatt in 1-2 Kanälen eine solide Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen, versuchen Sie, ihre Aufmerksamkeit überall zu erregen.

Infolgedessen besteht kein Vertrauen, selbst wenn Ihr Publikum Sie erkennt, und es ist unwahrscheinlich, dass es konvertiert. Wenn Sie außerdem ständig zwischen den Kanälen wechseln, sammeln Sie nicht genügend Daten, um Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung zu testen.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie sich nur auf einen Kanal konzentrieren und alles andere ignorieren sollten. Bestimmte Kanäle machen einfach Sinn, sie gemeinsam anzusprechen.

Zum Beispiel ist E-Mail ein todsicherer Weg, um eine solide Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen. Vor allem, wenn Sie Automatisierung, Segmentierung und Workflows nutzen. Es gibt einen Grund, warum E-Mails weiterhin einen erstaunlichen ROI von 36 US-Dollar für jeden im Jahr 2020 ausgegebenen US-Dollar bieten.

5. Konzentration auf die falschen KPIs

Jede Kampagne zur Lead-Generierung benötigt eine Reihe von Key Performance Indicators (KPIs), anhand derer Sie sehen können, ob Ihre Maßnahmen Sie in die richtige Richtung führen.

Viele Vermarkter konzentrieren sich darauf, Dinge zu messen, die ihnen ein gutes Gefühl bei ihren Bemühungen geben, aber dem Unternehmen nicht wirklich helfen.

Denken Sie an Kampagnen zur Lead-Generierung in den sozialen Medien. Es ist eine gute Sache, wenn Leute Ihre Beiträge mögen oder sie teilen.

Aber sind Sie sicher, dass diese Posts Ihnen dabei helfen, mehr Leads zu bekommen?

Likes, Follower oder Anzeigenimpressionen sehen auf dem Papier großartig aus. Aber sie können Ihnen nicht sagen, ob die Kampagne neue Geschäfte generiert. Außerdem sind sie sehr einfach zu manipulieren.

Bei der Auswahl der zu verfolgenden Dinge sollten Sie sich auf Metriken konzentrieren, die zeigen, ob Ihre Kampagne zur Lead-Generierung Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhilft. Diese beinhalten:

1. Klickraten . Messen Sie die Leistung Ihrer Anzeigen zur Lead-Generierung niemals anhand von Impressionen oder Engagement. Was zählt, sind die Leute, die sich durchklicken. Und im Idealfall melden Sie sich für Ihr Opt-in an oder konvertieren Sie.
2. Formularübermittlungen/Anmeldungen – Ups/Conversions. Diese sagen Ihnen genau, wie viele Menschen gehandelt haben. Sei es, sich anzumelden, um einen Lead-Magneten zu erhalten, ein Kontaktformular auszufüllen oder sich für eine Online-Veranstaltung anzumelden.
3. CPA/CPL. Sie können keine erfolgreiche Lead-Generierungskampagne durchführen, wenn Sie Ihre Finanzen nicht verfolgen. Kennen Sie den Wert Ihrer Leads und wie viel Sie ausgeben, um sie zu erhalten. Andernfalls riskieren Sie, mehr für Ihre Leads zu bezahlen, als sie wert sind. Und das ist ein direkter Weg zum Bankrott.
4. Umsätze. Das Ziel all Ihrer Lead-Generierung ist eine Sache – Menschen zu finden, die das Geld für Ihr Unternehmen ausgeben.

6. Sich auf „Tricks“ konzentrieren und die Grundlagen ignorieren

Bei einer erfolgreichen Lead-Generierung geht es nicht nur um die Tools, Tricks oder Hacks zur Lead-Generierung, die Sie verwenden.

Entscheidend ist, wie all diese Dinge zusammenspielen.

Sicher, es ist gut, bestimmte Hacks oder Tricks zu kennen, die Ihnen hier und da ein paar weitere Leads einbringen können. Einige von ihnen können großartige Ergebnisse liefern – aber das können sie erst, nachdem Sie sich um die Grundlagen gekümmert haben.

Alleine werden sie Ihnen wenig helfen, wenn Sie nicht über die Kernelemente Ihrer Strategie zur Lead-Generierung verfügen. Diese Elemente helfen Ihnen, alle Punkte zu verbinden.

Synergie schaffen. Überlegen Sie, wo Sie hinwollen – und welche Prozesse Sie dafür benötigen. Konzentrieren Sie sich auf das große Ganze

Das große Ganze zu sehen ist wesentlich, um diese Synergien zu schaffen. Und diese Synergie maximiert wiederum Ihren ROI aus Forschung, Automatisierung und jeder anderen Aktion, die Sie ergreifen.

Apropos Aktion – schauen wir uns an, was Sie bei Ihrem Lead-Generierungsprozess vermeiden sollten.

Fehler bei der Lead-Generierung innerhalb des Prozesses

Jetzt, da Sie wissen, was Sie bei Ihrer Strategie zur Lead-Generierung vermeiden sollten, ist es an der Zeit, sich auf die Ausführung zu konzentrieren. Beginnend mit der größten Abkürzung bei der Lead-Generierung (die Sie vermeiden sollten!)

7. Leads kaufen

Wenn Ihr gesamter Plan zur Lead-Generierung darin besteht, sie zu kaufen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie diesen speziellen Artikel lesen.

Aber vielleicht plant Ihr Chef oder jemand, den Sie kennen, das zu tun. Wenn das der Fall ist, ermutige ich Sie, sie zu stoppen. Der Kauf von Leads ist das Schlimmste, was Sie für Ihre Lead-Generierung tun können. Und dafür gibt es einige Gründe:

Es ist Geldverschwendung.

Wenn Sie Leads kaufen, kennen Sie 99 % nicht. Sie haben noch nie von Ihnen gehört, sie haben nicht darum gebeten, kontaktiert zu werden, und sie kümmern sich nicht um Sie. Und es ist sehr unwahrscheinlich, dass sie bald konvertieren werden (wenn überhaupt).

Menschen sind sich des Wertes ihrer Daten mehr denn je bewusst. Sie werden nicht glücklich sein, wenn sie herausfinden, dass Sie ihre Daten gekauft haben.

Es bietet keinen stabilen Bleifluss

Selbst wenn sich die von Ihnen gekauften Leads als gut herausstellen (Tipp: sie werden es nicht), können Sie auf dem Kauf von Leads kein nachhaltiges und erfolgreiches Geschäft aufbauen.

Alles, was Sie brauchen, um Ihr gesamtes Geschäft zu zerstören, ist, dass Ihre Lead-Quelle versiegt. Und Sie haben keine anständige Strategie oder Prozesse zur Lead-Generierung.

Durch die Erstellung Ihres eigenen Prozesses zur Lead-Generierung entstehen „Wassergräben“, die Ihr Unternehmenswachstum schützen. Selbst wenn eine der Lead-Quellen nachlässt oder versiegt, haben Sie das Know-how und die Kapazität, um Ihre Strategie anzupassen und weiterzumachen.

Es ist unethisch und könnte gegen das Gesetz verstoßen.

Nicht nur die Menschen sind sich der Funktionsweise des Datenkrams bewusster – auch die Regierungen holen auf.

Sie möchten kein Geld für Leads ausgeben, nur um zu erfahren, dass sie nicht nur von schrecklicher Qualität sind und nicht konvertieren, sondern dass die gesamte Transaktion illegal war!

Hinweis: Sie können den Kauf von Leads nur in Betracht ziehen, wenn Sie eine spezialisierte Agentur zur Lead-Generierung bezahlen, die die Lead-Generierung für Sie übernimmt und sie pro Lead bezahlt. Dies setzt voraus, dass sie eine personalisierte Kampagne zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen entwerfen und durchführen und echte Leads finden, die potenziell an Ihren Angeboten interessiert sein könnten. Das unterscheidet sich vom Kauf von Leads an anderer Stelle und dem Weiterverkauf an Sie in großen Mengen ohne Rücksicht auf Ihre Zielgruppe.

8. Das Verkaufsteam nicht einbeziehen, wenn es beteiligt sein sollte

Der Löwenanteil des Lead-Generierungsprozesses fällt auf Ihr Marketing-Team.

In den meisten Unternehmen wird das Vertriebsteam (falls vorhanden) erst dann „aktiviert“, wenn die Leads akquiriert wurden und verarbeitet werden müssen.

Allerdings kann es Sie bis zum Schluss Zeit und Geld kosten, Ihr Vertriebsteam aus dem Prozess herauszuhalten. Wieso den?

Ihr Marketingteam arbeitet nicht mit den Leads. Sie erwerben sie nur und wärmen sie in einigen Fällen auf. Aber wenn sie kein Feedback vom Vertriebsteam erhalten, wissen sie nicht, ob die Leads, die sie erhalten, von hoher Qualität sind (natürlich nur, wenn der Verkauf online stattfindet).

Indem Sie diesen beiden Teams die Möglichkeit geben, zusammenzuarbeiten, können sie dieses Feedback austauschen und sich gegenseitig helfen. Vertriebsmitarbeiter können Vermarktern mitteilen, welche Leads für sie am besten funktionieren.

Auf diese Weise können Vermarkter die Quellen verdoppeln, die qualitativ hochwertigere Leads bringen.

Dies wiederum macht beide Teams effektiver und steigert Ihren ROI erheblich.

Vermarkter können bessere Leads generieren (und sie besser aufwärmen). Und Vertriebsmitarbeiter erhalten Leads, die leichter zu konvertieren sind, und können weniger Zeit mit Personen verbringen, die schwer zu konvertieren oder überhaupt nicht qualifiziert sind.

9. Versuchen, den Interessenten nur einmal zu schließen

Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine Folge-E-Mail von einem Unternehmen, das Dienstleistungen anbietet, die Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen könnten. Sie könnten wirklich daran interessiert sein, mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Das Problem ist, dass Sie ihre E-Mail-Adresse bemerkt haben, kurz bevor Sie ein wichtiges Meeting betreten haben, und beschlossen haben, später darauf zurückzukommen.

Trotzdem haben Sie es für den Bruchteil einer Sekunde geöffnet, sodass Ihre E-Mail-App es als gelesen markiert hat. Als Sie das Meeting verlassen haben, haben Sie wieder Ihre E-Mails durchsucht. Da diese E-Mail jedoch bereits als gelesen markiert war, haben Sie sie nie wieder gelesen. Eigentlich hast du alles vergessen.

Klingt vertraut?

Die Realität ist, dass es viele Gründe gibt, warum Ihre potenziellen Kunden Ihre E-Mail nicht konvertiert oder beantwortet haben.

Vielleicht war es nicht der richtige Zeitpunkt für sie, oder sie hatten nicht genügend Informationen, um eine datengestützte Entscheidung zu treffen. Es könnte sogar sein, dass sie Ihr Angebot zu diesem Zeitpunkt nicht brauchten, aber sie würden in ein oder zwei Monaten dafür töten. Oder sie haben einfach Ihre E-Mail verpasst.

Was auch immer der Fall ist, wenn Sie es nicht nachverfolgen, werden Sie sie niemals schließen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um eine Inbound- oder eine Cold-E-Mail-Kampagne handelt.

Wenn Sie aufhören, in Ihren automatisierten E-Mail-Sequenzen nach einem Verkauf zu fragen … was bringt es, Leute auf Ihrer Liste zu behalten? Sicher, Sie wollen sie nicht zuspammen. Das Hauptziel der E-Mail-Marketing-Automatisierung besteht jedoch darin, Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen.

Wenn Sie aufgeben, nachdem Sie nur eine kalte E-Mail gesendet haben, verlieren Sie eine Menge potenzieller Leads.

Daten zeigen, dass 80 % der Verkäufe zwischen dem 5. und 12. Kontakt getätigt werden.

Geben Sie niemals auf, nur weil jemand beim ersten Mal nicht gekauft hat.

Wenn Sie nie fragen, werden sie nie kaufen.

10. Zu schnell (oder zu langsam) sein

Timing ist alles bei der Leadgenerierung.

Wenn Sie Ihre Kalt-E-Mail zum richtigen Zeitpunkt an einen potenziellen Kunden senden, der sich in der richtigen Phase seiner Käuferreise befindet, können Sie ihn möglicherweise noch am selben Tag schließen.

Das ist natürlich ein seltenes Szenario, aber es zeigt, wie wichtig Timing wirklich ist.

Aber das Problem mit dem Timing ist, dass es unmöglich ist, es 100 % der Zeit richtig zu machen.

Wenn Sie beispielsweise zu früh auf den Verkauf drängen, könnte Ihr potenzieller Kunde denken, dass Sie sich nur um sein Geld kümmern. Sie werden entmutigt und können sich abmelden oder die Testversion beenden und woanders hingehen, besonders wenn Sie zu aufdringlich sind.

Wenn Sie jedoch nicht versuchen, schnell genug zu verkaufen, sind Sie möglicherweise zu spät dran. Denken Sie daran, dass das Internet Ihren potenziellen Leads eine Fülle von Möglichkeiten bietet. Wenn Sie sie nicht davon überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, gehen sie möglicherweise zu einem Ihrer Konkurrenten.

Noch schlimmer ist, dass es unmöglich ist, für jeden erfassten Lead das richtige Timing zu finden. Menschen sind unterschiedlich; Sie haben unterschiedliche Bedürfnisse, Erfahrungen und Erwartungen. Zum Glück gibt es zwei Dinge, die Sie tun können, um Ihre Chancen zu erhöhen, Ihre Leads zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen:

1. Verwenden Sie Marketingautomatisierung, um Leads zu bewerten und Workflows zu erstellen, die ihr Verhalten „beobachten“. Stellen Sie dann diese Workflows so ein, dass E-Mails gesendet werden, wenn die Leads sie am meisten erwarten oder wenn sie am wahrscheinlichsten Maßnahmen ergreifen.
2. Wenn sich der Interessent an Sie wendet, antworten Sie so schnell wie möglich. Daten zeigen, dass Leads mit 9-mal höherer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden, wenn Sie innerhalb von 5 Minuten nach Erhalt einer E-Mail antworten.

11. Fehler beim Erstellen von Systemen

Leadgenerierung ist keine einmalige Sache. Sie können nicht einfach etwas Geld für FB-Anzeigen ausgeben oder ein paar kalte E-Mails senden und einen massiven ROI erwarten.

Ja, dadurch erhalten Sie ein paar Hinweise. Aber es wird weder nachhaltig noch effektiv sein.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Lead-Generierungsprozess nachhaltig ist und Tag für Tag Leads generiert, müssen Sie systematisieren.

Systeme sagen Ihrem Team, was es tun soll, und geben ihm etwas, worauf es sich konzentrieren kann. Außerdem:

Steigern Sie die allgemeine Lead-Qualität.

Wenn Sie ein System haben, können Sie beobachten, woher Ihre Leads kommen. Auf diese Weise können Sie die besten Lead-Quellen finden und diese verdoppeln.

Außerdem können Sie mit Systemen Ihre Leads verarbeiten, bewerten und aufwärmen, um sicherzustellen, dass Sie nur die besten Leads an Ihr Vertriebsteam senden.

Senken Sie die Kosten pro Akquisition.

Systeme geben Ihnen einen Rahmen, mit dem Sie arbeiten können, und vermitteln Ihnen ein Verständnis dafür, was vor sich geht. Wenn Sie jeden Schritt Ihres Lead-Generierungsprozesses beobachten, sehen Sie, was funktioniert und was nicht.

Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, Dinge zu sehen, die Ihnen Geld kosten – und sie loszuwerden, wodurch Ihr CPA effektiv gesenkt und Ihr ROI gesteigert wird.

Sorgen Sie für Stabilität und Skalierbarkeit

Schließlich gibt Ihnen ein Lead-Generierungssystem etwas, auf das Sie sich verlassen können.

Es sorgt für einen stabilen Lead-Fluss und hilft Ihnen beim Skalieren. Es bietet Ihnen einen Rahmen, auf den Sie sich konzentrieren und „kopieren“ können, wenn Sie mehr Leads benötigen. Beides ist der Schlüssel zu langfristigem Wachstum.

Natürlich gibt es noch viel mehr Vorteile, wenn Sie Systeme in Ihrer Lead-Generierung erstellen. Zum Beispiel erleichtern sie Ihrem Team den Prozess der Lead-Generierung erheblich, sodass es effektiver arbeiten kann.

Doch nicht nur Ihrem Team sollten Sie es leicht machen.

12. Den ganzen Prozess einfach zu schwer zu machen!

Die Lead-Generierung ist an sich schon schwierig. Dennoch neigen viele Vermarkter dazu, den Prozess zu verkomplizieren – insbesondere für ihr Publikum.

Und je schwieriger es für Ihre Zuschauer ist, zu Ihren Leads zu werden, desto mehr Zeit und Geld müssen Sie aufwenden, um sie zu gewinnen.

Einige der häufigsten Fehler, die Vermarkter machen und die die Lead-Generierung für ihr Publikum erschweren, sind:

Zu viele CTAs.

Möchten Sie, dass Ihr potenzieller Kunde eine Entscheidung trifft und sich für Ihre Liste anmeldet?

Bitten Sie sie niemals, zu viele Dinge auf einmal zu tun! Konzentrieren Sie jedes Ihrer Creatives zur Lead-Generierung (E-Mails, Zielseiten) auf ein einziges Ziel.

Verkaufen? Lenken Sie sie nicht mit Links zu den neuesten Beiträgen ab. Die Daten zeigen, dass E-Mails mit einem einzigen CTA eine Steigerung der Klicks um 371 % und einen Anstieg der Verkäufe um 1617 % erzielen.

Leute auf die Homepage schicken

Leiten Sie in Ihren Lead-Generierungskampagnen niemals Personen auf die Homepage – sie werden nicht konvertieren. Um Menschen in Leads zu verwandeln, erstellen Sie einzigartige Zielseiten.

Konzentrieren Sie jede Zielseite auf ein einzelnes Thema und Ziel. Richten Sie seine Kopie an den Creatives oder Links aus, die darauf verweisen. Und beginnen Sie mit kleinen Verpflichtungen. Versuchen Sie, die E-Mail-Adresse oder Telefonnummer des potenziellen Kunden zu erhalten.

Kein klares Versprechen geben

Menschen schätzen ihre Daten. Unabhängig davon, ob Sie ihre E-Mail-Adressen oder Telefonnummern möchten, müssen Sie ihnen mitteilen, was für sie drin ist.

Warum sollten sie sich für Ihre Testversion anmelden oder Ihnen ihre E-Mail-Adresse geben und Ihnen erlauben, ihnen weiterhin E-Mails zu senden? Wenn die Antwort auf diese Frage nicht überzeugend genug ist, werden sie niemals konvertieren und ihre Daten mit Ihnen teilen.

Und wo wir gerade von Conversions sprechen … springen wir zum nächsten Teil unserer Liste – den Dingen, die auf Conversions ausgerichtet sind und die Sie bei der Lead-Generierung vermeiden sollten.

Konvertierung und Marketing

Die Systeme festzunageln und die richtigen Prozesse zu schaffen, ist nur der Anfang. Denn Leadgenerierung ist immer noch Marketing. Und es gibt viele Dinge, die das Potenzial Ihrer Kampagnen einschränken könnten!

13. Fehlendes Gefühl der Dringlichkeit

Es ist eine Sache, Ihrem Publikum eine kostenlose Testversion oder einen Online-Kurs im Austausch für seine Daten anzubieten. Aber warum sollten sie gleich umsteigen?

Wenn Sie kein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, verpassen Sie einige Ihrer Zuhörer.

Indem Sie Knappheit verwenden, ermutigen Sie die Leute, genau in diesem Moment zu handeln, und erhöhen so die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren. Und vor allem, dass sie Sie einem Ihrer Konkurrenten vorziehen werden.

Und das Tolle an der Dringlichkeit ist, dass es viele Möglichkeiten gibt, sie zu schaffen. Dazu gehören zeitlich begrenzte Lead Magnete, Bonusangebote oder Rabatte:

14. Von Ihren Interessenten zu viel verlangen

Eine andere Sache, die Ihre Konversion zunichte machen könnte, ist die Größe des anfänglichen Engagements, um das Sie Ihre potenziellen Leads bitten.

Als allgemeine Regel gilt: Je mehr Sie verlangen (und je weniger Sie dafür geben), desto niedriger ist die CR.

Wenn Sie beispielsweise im B2C-Bereich tätig sind und ein kostenloses E-Book verschenken, erwarten Sie nicht, dass die Leute Ihnen mehr als ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse geben.

Wenn Ihr Angebot nicht außergewöhnlich ist, werden sie keine zusätzlichen Anstrengungen unternehmen, um es zu bekommen.

Gleiches gilt für B2B. Menschen im B2B-Bereich sind es gewohnt, mehr Informationen auszutauschen. Das ist besonders dann der Fall, wenn sie ihre Firmen-/Arbeitsdaten verwenden.

Doch was im B2C funktioniert, reicht für B2B meist nicht aus. Und vergessen Sie nicht, dass B2B-Interessenten, weil sie mehr Details mit Ihnen teilen, normalerweise einen höheren Gegenwert für diese Daten benötigen.

14. Den versprochenen Wert nicht liefern

Woher wissen die Leute, ob das, was Sie ihnen im Austausch für ihre Kontaktdaten geben, es wert ist?

Sie vertrauen dem, was sie sehen und was Sie ihnen sagen.

Das bedeutet, dass sie sich betrogen fühlen, wenn Sie den Wert dessen, was sie bekommen, übertreiben oder ihnen etwas anderes geben.

Sicher, Sie bekommen ihre Daten. Aber sie werden sich danach in Ihrem Lead-Generierungstrichter keinen einzigen Schritt weiter bewegen.

Ihre Leads dazu zu bringen, auf dieser ersten Zielseite zu konvertieren, ist nur der Anfang. Es spielt keine Rolle, wie viele E-Mails Sie erhalten, wenn die Leute Ihnen in dem Moment, in dem sie sich anmelden, nicht mehr vertrauen. Entscheidend ist, ob sie darauf vertrauen, dass Sie Ihre E-Mails weiterhin lesen, sich für eine Testversion anmelden und Ihre Kunden werden. Wie Zig Ziglar, einer der besten Verkäufer aller Zeiten, es ausdrückt:

„Wenn die Leute dich mögen, werden sie dir zuhören, aber wenn sie dir vertrauen, werden sie mit dir Geschäfte machen.“

Zig Zaglar

15. Nicht glaubwürdig genug wirken

Das Einlösen des Versprechens ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen, sobald Sie jemanden dazu gebracht haben, Ihr Lead zu werden.

Sie werden sich jedoch niemals anmelden, wenn sie Ihnen nicht bereits vertrauen – zumindest ein wenig. Und der Schlüssel dazu ist Ihre Glaubwürdigkeit

Sobald die Leute auf der Zielseite ankommen, hilft ihnen das, was sie sehen, bei der Entscheidung, ob sie Ihnen vertrauen oder nicht. Hier sind die häufigsten Dinge, die Menschen skeptisch machen und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion verringern:

16. Fehlende SSLs, rechtliche Seiten und sichere Formulare

Ihre potenziellen Leads möchten wissen, dass ihre Daten sicher sind. Dies umfasst sowohl technische als auch rechtliche Aspekte der Leadgenerierung.

Sie suchen nach Dingen wie SSL-Zertifikaten oder sicheren Formularen, um Ersteres zu gewährleisten. Wenn sie das Gefühl haben, dass die Formulare unsicher sind, zögern sie, Daten weiterzugeben.

In rechtlicher Hinsicht möchten Sie sicherstellen, dass Ihr gesamter Funnel zu 100 % mit allen Vorschriften zur Datenverarbeitung konform ist. Natürlich werden sich nicht alle Interessenten mit den rechtlichen Details auseinandersetzen. Abgesehen von staatlichen Vorschriften sind rechtliche Seiten wie eine Datenschutzerklärung oder Nutzungsbedingungen ein Muss.

Die Leute lesen sie vielleicht nicht Wort für Wort, aber viele überfliegen sie und suchen nach Ihren Firmendetails oder Informationen darüber, wer mit ihren Daten umgeht.

Schlechte Benutzeroberfläche und Design der Website

Natürlich ist das Fehlen von Sicherheitselementen nicht das einzige, was Ihre Glaubwürdigkeit beeinträchtigen kann.

Wenn Ihre Website langsam ist, auf Mobilgeräten nicht richtig geladen wird oder ihr Design so aussieht, als wäre es in den 90er Jahren erstellt worden, ist es unwahrscheinlich, dass Ihnen jemand genug vertraut, um Ihr Lead zu werden.

Schlechte Website-Kopie

Eine schlechte Website-Kopie kann ein echter Conversion-Killer sein. Bestimmte Copywriting-Fehler wirken sich jedoch nicht nur auf Ihre CR aus, sondern auf die gesamte Marke und ihre Glaubwürdigkeit:

• Schlechte Rechtschreibung, Interpunktion oder Grammatikfehler.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihr Unternehmen und ignorieren Sie das Publikum.

• Teilen unbewiesener Daten oder Erfahrungsberichte.
• Verwenden Sie übermäßig aufdringliche oder verkaufsfördernde Texte.

Die Leute wollen Sie als glaubwürdige Marke sehen. Und denken Sie daran, dass Menschen es hassen, an etwas verkauft zu werden – aber sie lieben es zu kaufen. Verwenden Sie also Ihre Kopie, um Vertrauen aufzubauen und ihnen einen Grund zur Konvertierung zu geben.

Zeigt keinen sozialen Beweis

Wenn Ihrer Website oder Ihren Zielseiten kein sozialer Beweis vorliegt, können Besucher nicht feststellen, ob Sie in der Vergangenheit jemandem geholfen haben.

Sie können soziale Beweise mit Testimonials, Logos von angesehenen Marken oder sogar einem Zähler anzeigen, der die Anzahl zufriedener Kunden anzeigt. Das Ziel ist es, Ihrem Publikum zu beweisen, dass Sie eine echte Marke sind und die Probleme von Menschen wie ihnen lösen können.

Laut Daten von Unbounce weisen Landing Pages mit Social Proof im Durchschnitt eine um 1,1 Prozentpunkte (11,4 % vs. 12,5 %) höhere Konversionsrate auf.

17. Schlechte Bleimagnete oder überhaupt keine Bleimagnete

Ein guter Bleimagnet kann Ihren Bleitrichter machen oder brechen. Wenn es nicht auffällt und die Aufmerksamkeit der Leute nicht auf sich zieht, werden Sie wahrscheinlich nicht die gewünschte Anzahl von Leads erhalten.

Zu den häufigsten Lead-Magnet-Fehlern, die Sie vermeiden möchten, gehören:

Du teilst etwas, woran die Leute nicht interessiert sind.

Langweilen Sie Ihre Leads nicht zu Tode! Die Leute tauschen ihre E-Mails nicht gegen allgemeine Informationen, Inhalte, die sie nicht interessieren, oder die anderswo leicht zu finden sind.

Bemühen Sie sich, ihnen einen Lead-Magneten zu geben, der ihnen etwas Neues beibringt oder ihre Sichtweise ändert.

Ihr Lead-Magnet steht in keinem Zusammenhang mit Ihrem Angebot

Es gibt viele Dinge, die Sie in Ihrem Leadmagneten teilen könnten – und noch mehr, woran Ihr Publikum interessiert ist.

Das Ziel eines Lead-Magneten ist es jedoch, Leads anzuziehen, die an Ihrem Angebot interessiert sind.

Stellen Sie also sicher, dass alles, was Sie ihnen geben, sie nicht nur zu Ihren Leads macht. Das Ziel ist, sie näher an Ihre Kunden heranzuführen. Und es muss kein eBook sein.

Sogar regelmäßige Tipps oder ein kostenloser Kurs, der ihnen helfen kann, ihr Handwerk zu verbessern, können großartig funktionieren, solange sie sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen.

Ihr Lead-Magnet löst nicht das Problem Ihres Publikums

Die meisten Menschen entscheiden sich für ein E-Book, weil sie glauben, dass es ihnen bei der Lösung eines bestimmten Problems helfen wird.

Um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und ihre E-Mail zu erhalten, versprechen Sie ihnen diese Lösung.

Wenn Sie sie jedoch lange aufbewahren möchten, möchten Sie sicherstellen, dass Sie diese Lösung tatsächlich liefern.

Natürlich gibt es einige Möglichkeiten, wie Ihr Lead-Magnet Ihrem Publikum helfen kann. Es kann ein Online-Kurs oder ein E-Book sein, das einen Schritt-für-Schritt-Prozess beschreibt, um etwas zu tun, das für Ihren potenziellen Lead wichtig ist.

Es kann aber auch eine Online-Beratung, ein Strategie-Call oder ein kurzes Coaching sein. Das Ziel ist es, Ihren Leads (oder ihren Unternehmen) dabei zu helfen, von Punkt A nach B zu gelangen.

Sie haben überhaupt keinen Bleimagneten

Schließlich, wenn Sie keine Bleimagnete haben, verschwenden Sie eine RIESIGE Gelegenheit. Warum geben Ihnen die Leute schließlich ihre E-Mail-Adresse, wenn sie nichts dafür bekommen?

Sicher, manche halten einen Newsletter für einen Lead-Magneten … aber würden Sie sich für ein Opt-in wie das untenstehende anmelden? Es gibt kein Versprechen, keinen Vorteil, keinen einzigen zwingenden Grund, Ihre E-Mail zu hinterlassen:

Wenn Sie Ihre Opt-in-Conversion-Rate maximieren möchten, müssen Sie Ihrem Publikum einen guten Grund dafür geben. Aber selbst wenn Ihr Bleimagnet alle Kästchen ankreuzt, gibt es noch eine Sache, die Sie vermeiden möchten:

Sie erinnern die Leute nie an den Bleimagneten

Selbst der beste Lead-Magnet wird Ihnen nicht helfen, Vertrauen aufzubauen oder Leute dazu zu bringen, sich mit Ihrer Liste zu beschäftigen, wenn sie es vergessen!

Um dies zu verhindern, verwenden Sie Ihr Marketing-Automatisierungstool, um einen Workflow einzurichten, der die Leute an den Lead-Magneten erinnert.

Auf diese Weise können Sie mindestens einen Prozentsatz derjenigen retten, die sich angemeldet, es aber vergessen haben. Und das Beste ist, Sie müssen einen solchen Workflow nur einmal einstellen!

18. Senden allgemeiner Nachrichten an alle Ihre (potenziellen) Leads

Jeder von Ihnen generierte Lead ist einzigartig. Aus diesem Grund möchten Sie auf keinen Fall Tag für Tag dieselben Nachrichten an Ihren gesamten Trichter senden.

Dadurch wird das Engagement zerstört und Ihre Leads gezwungen, irrelevante Nachrichten zu sichten, die nicht auf ihre Aktionen oder die Phase des Lead-Funnels zugeschnitten sind, in der sie sich befinden.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie jede E-Mail manuell an jeden Abonnenten senden sollten. Sie müssen auch keine eindeutigen E-Mails für jede Person schreiben, die sich anmeldet.

Stattdessen möchten Sie Marketing-Automatisierungstools verwenden, um E-Mails basierend auf dem Benutzerverhalten, der Phase im Lead-Funnel oder dem Lead-Magneten, für den sie sich entschieden haben, zu personalisieren.

Sie können auch Marketing-Automatisierungstools verwenden, um andere Creatives in Ihrem Lead-Funnel zu personalisieren. Sie können zum Beispiel Folgendes verwenden:

• Personalisierte CTAs, die den Lead zum nächsten Schritt auf seiner Trichterreise führen.
• Zielseiten, die auf ihre Interessen zugeschnitten sind (z. B. wenn Ihre Website/Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mehrere Themen abdeckt).

Eine gut geplante Personalisierung kann die Beziehung stärken, die Sie zu Ihren Leads aufbauen, und Ihnen helfen, sie durch den Trichter zu führen. Ganz zu schweigen von der Wirkung, die es auf CR hat. Die Daten zeigen, dass personalisierte CTAs 202 % besser konvertieren.

All dies sind gute Gründe, warum laut Smart Insights 60 % der Vermarkter glauben, dass Personalisierung der Schlüssel zur Verbesserung der Qualität der von ihnen generierten Leads ist.

19. Sich ausschließlich auf Google Analytics und E-Mail-Autoresponder-Daten zu verlassen

Jede erfolgreiche Kampagne zur Lead-Generierung benötigt Daten. Aber wenn Sie nur Autoresponder-E-Mails und Google Analytics-Daten sammeln, verpassen Sie etwas.

Zunächst benötigen Sie Daten zum Nutzerverhalten für A/B-Tests (mehr dazu im nächsten Abschnitt). Einige Tools können Ihnen jedoch Informationen über Ihre Leads liefern, noch bevor sie sich anmelden!

Tools wie Albacross oder Leadfeeder können Ihnen beispielsweise sagen, von welchen Unternehmen Ihre Seitenbesucher kommen.

Sie können Ihnen auch zeigen, welche Seiten Ihre Leads besucht haben oder wie sie Sie gefunden haben. Dies gibt Ihnen wiederum die Möglichkeit, sie zu erreichen, auch wenn sie sich nicht anmelden oder keine Kontaktinformationen hinterlassen.

20. Willkürliche Entscheidung über die Kreativen

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.