21 Errori di Lead Generation che stai facendo oggi

"Abbiamo bisogno di più contatti!"

Dice... beh, probabilmente tutti, dagli imprenditori ai responsabili marketing e ai rappresentanti di vendita.

E non è una sorpresa. I lead sono la linfa vitale di ogni azienda.

Puoi avere il miglior prodotto o servizio sulla Terra. Ma se non attiri potenziali clienti, nessuno comprerà.

Ciò rende la generazione di lead un processo critico in ogni azienda.

Hai bisogno di lead per crescere e ne hai bisogno per impedire ai tuoi concorrenti di superarti.

Se non trovi i lead in tempo, lo faranno i tuoi concorrenti. Se lo fanno, trasformeranno quelle stesse persone nei loro contatti (e, quindi, almeno alcuni di loro in clienti).

Tuttavia, poiché TUTTI vogliono lead, generarli è una delle attività aziendali più complesse.

La competizione per l'attenzione delle persone e per i loro portafogli è feroce.

Il 61% dei marketer vede la lead generation come la sfida numero uno. Molti lottano per creare la giusta strategia o trovare un'offerta che attiri l'attenzione della gente.

Ad altri mancano le risorse di cui credono di aver bisogno per far sì che la loro generazione di contatti abbia successo.

E quasi tutti lottano per ottenere la qualità desiderata (alta!) dei contatti.

Inoltre, anche se ottieni i contatti, il 73% di essi non si trasforma MAI in vendite.

Ciò significa che 7 persone su 10 che pensi possano acquistare da te, non lo faranno mai. Naturalmente, questa è solo la media. E, come qualsiasi numero, può essere migliorato.

Il fatto è che molti esperti di marketing lottano con la generazione di lead non perché sia ​​difficile. Invece, rendono il lavoro più difficile di quanto dovrebbe essere.

Questo articolo discuterà le cattive pratiche di lead generation e gli errori di lead generation che rendono il tuo team di marketing e vendita insufficiente.

Non importa se stai effettuando un cold mailing o se stai investendo molto nella generazione di lead in entrata. Come vedrai, molte delle cose elencate potrebbero far fallire anche il miglior piano di lead generation.

Quindi, entriamo subito, iniziando con la tua strategia.

Errori di strategia nella generazione di lead

La tua strategia di lead generation è la forza trainante di tutti i tuoi sforzi di lead generation.

È la base su cui costruisci campagne di successo

Senza una strategia, starai semplicemente vagando nel buio, all'oscuro.

Nessun KPI da tenere d'occhio, nessun progresso reale da misurare.

Bruciando soldi per il marketing e la sensibilizzazione con poco da dimostrare.

Tuttavia, anche se crei una strategia di generazione di lead, non è una garanzia di successo. Gli errori seguenti possono rovinare anche il miglior piano di lead generation:

1. Iniziare troppo presto

Ogni azienda ha bisogno di lead. Ma riceverli troppo presto può essere altrettanto grave quanto non cercare di ottenerli affatto. Prima di iniziare qualsiasi lead generation, devi assicurarti che:

La tua offerta può già soddisfare un'esigenza del mercato.

In caso contrario, indirizzare il traffico verso le tue pagine di destinazione è uno spreco di denaro. Dopotutto, perché le persone dovrebbero pagarlo se non li aiuta a risolvere il loro problema?

Il tuo team è pronto a gestire i lead in arrivo.

Se il tuo prodotto o servizio è un articolo di fascia alta e hai bisogno di un team di vendita, preparalo a gestire i lead. Non ha senso bruciare soldi sulla lead gen se non c'è nessuno che possa chiuderli.

Hai fatto tutto il lavoro fondamentale.

Non iniziare mai le tue campagne di lead generation se non hai fatto le basi. Ciò include tutto, dall'assicurarti di avere tutte le creatività e l'automazione in atto a qualcosa di ovvio (ma spesso ignorato) come ricercare il tuo pubblico.

A proposito, ecco perché conoscere il tuo pubblico è fondamentale nella generazione di lead.

2. Non riuscire a ricercare il tuo pubblico

Come fai a sapere a quali persone indirizzare le tue campagne di lead generation?

Fai ricerche sul tuo pubblico PRIMA di spendere anche solo $ 1 per la generazione di lead.

Impara il più possibile sui tuoi potenziali clienti. Se non sai chi sono le persone nel tuo pubblico, rischi di:

Sprecare soldi per persone a cui non importa di te o del tuo prodotto.

Questo riassume tutto. Se non sai chi è il tuo pubblico, sei all'oscuro. Molto probabilmente ti rivolgerai a un target troppo ampio, facendo salire alle stelle il tuo costo per acquisizione.

Di conseguenza, perderai soldi... velocemente. E lo farai prendendo di mira persone a cui non importa, e forse non si interesseranno mai del tuo prodotto.

È metà del problema se sprechi denaro in cima alla canalizzazione: pubblicità o contenuti. Ma cosa succede quando crei l'intera canalizzazione di lead per il pubblico sbagliato o inoltri quei lead al tuo team di vendita?

Traccia:

Subirai perdite in ogni fase del tuo funnel di generazione di lead. Inoltre, sprecherai tempo ed energie per il tuo team di vendita con persone che difficilmente si convertiranno.

Avere messaggi o branding scadenti che non attireranno le persone giuste.

Se non conosci il tuo pubblico, capisci davvero i suoi punti deboli, i bisogni o le aspirazioni?

Senza i dati, è improbabile che arriverai a inviare messaggi che il tuo pubblico trova rilevante. Se i messaggi non attirano le persone a cui rivolgi le tue campagne..., non puoi aspettarti che si convertano, vero?

Cerchi il tuo pubblico in tutti i posti sbagliati

Infine, se non sai chi sono i tuoi potenziali contatti, è improbabile che li trovi.

Il problema non è solo con il targeting degli annunci (tuttavia, se questo è disattivato, le tue campagne di generazione di lead consumeranno denaro).

Ti perderai anche tutte le fantastiche micro-comunità in cui il tuo pubblico ama frequentare. Pensa ai gruppi di Facebook o LinkedIn, ai forum, ai subreddit di Reddit o persino ai canali Slack.

Ad esempio, r/marketing potrebbe essere un ottimo punto di partenza per cercare persone interessate al marketing o agli strumenti SaaS di marketing.

Naturalmente, l'esempio sopra è una comunità abbastanza ovvia e affollata. Ma più ti immergi nella ricerca del pubblico, più comunità adatte puoi trovare e attingere.

3. Trattare l'intero pubblico come un grande gruppo di potenziali clienti.

Spesso, anche se i marchi ricercano il loro pubblico, li trattano tutti come una massa gigantesca. Tuttavia, quasi tutte le aziende hanno almeno alcuni tipi di acquirenti a cui desiderano rivolgersi. Allo stesso modo, i tuoi lead si trovano in fasi diverse del percorso del loro acquirente, quindi perché trattare quelli che stanno per acquistare come quelli che sono ancora in cima alla canalizzazione.

Per ottenere il massimo dal tuo pubblico, vuoi creare delle Buyer Personas. Quindi, segmenta tutti i lead esistenti in base alla fase del percorso dell'acquirente in cui si trovano.

Le Buyer Personas ti consentono di creare contenuti diversi mirati a diverse esigenze o aspettative del tuo pubblico.

Allo stesso tempo, la segmentazione ti aiuta a vedere in quale fase del percorso dell'acquirente si trovano i tuoi potenziali clienti. Pertanto, puoi rendere le tue creatività e il tuo messaggio più pertinenti per loro.

I segmenti di esempio potrebbero includere iscritti, coinvolti, inattivi o persone che hanno lasciato l'elenco. In Encharge, puoi creare tutti i segmenti che si adattano alla tua strategia di generazione di lead.

Se non riesci a segmentare, rischi di inviare campagne di lead generation troppo presto o troppo tardi, o peggio ancora, alle persone sbagliate.

4. Scegliere troppi canali per la generazione di lead

Come accennato in precedenza, se non conosci il tuo pubblico, rischi di cercarlo in tutti i luoghi in cui non trascorre il suo tempo. Ma sapere dove guardare è solo metà della battaglia.

A volte, anche se le aziende identificano i canali su cui concentrarsi, li provano tutti in una volta.

Ovviamente, se hai un budget enorme e sei sicuro che il targeting di tutti i canali contemporaneamente non danneggerà il tuo flusso di cassa, provaci.

Tuttavia, cercare di padroneggiare tutti i canali per la maggior parte del tempo significa che ti svilupperai troppo. Invece di costruire una solida relazione con il tuo pubblico in 1-2 canali, cerchi di attirare la sua attenzione ovunque vada.

Di conseguenza, non c'è fiducia anche se il tuo pubblico ti riconosce ed è improbabile che si convertano. Inoltre, se continui a passare da un canale all'altro, non raccogli dati sufficienti per testare le tue campagne di lead generation.

Naturalmente, ciò non significa che dovresti concentrarti su un solo canale e ignorare tutto il resto. Alcuni canali hanno semplicemente senso avvicinarli insieme.

Ad esempio, l'e-mail è un modo infallibile per stabilire una solida relazione con i tuoi contatti. Soprattutto se sfrutti l'automazione, la segmentazione e i flussi di lavoro. C'è un motivo per cui l'e-mail continua a offrire un ROI sbalorditivo, a $ 36 per ogni $ 1 speso nel 2020.

5. Concentrarsi sui KPI sbagliati

Ogni campagna di lead generation necessita di una serie di indicatori chiave di prestazione (KPI), che puoi utilizzare per vedere se le tue azioni ti stanno portando nella giusta direzione.

Molti esperti di marketing si concentrano sulla misurazione delle cose che li fanno sentire bene con i loro sforzi ma non aiutano davvero l'azienda.

Pensa alle campagne di lead generation sui social media. È una buona cosa se alle persone piacciono i tuoi post o li condividono.

Ma sei sicuro che quei post ti aiutino a ottenere più contatti?

I Mi piace, i follower o le impressioni degli annunci hanno un bell'aspetto sulla carta. Ma non hanno modo di dirti se la campagna genera nuovi affari. Inoltre, sono molto facili da manipolare.

Quando scegli le cose da monitorare, vuoi concentrarti su metriche che mostrano se la tua campagna di lead gen aiuta la tua attività a crescere. Questi includono:

1. Percentuali di clic . Non misurare mai il rendimento dei tuoi annunci di lead generation in base alle impressioni o al coinvolgimento. Ciò che conta sono le persone che fanno clic. E, idealmente, iscriviti al tuo opt-in o converti.
2. Invii/registrazioni di moduli – ups/conversioni. Questi ti dicono esattamente quante persone HANNO AZIONE. Che si tratti di iscriversi per ottenere un magnete guida, inviare un modulo di contatto o iscriversi a un evento online.
3. CPA/CPL. Non puoi avere una campagna di lead gen di successo se non tieni traccia delle tue finanze. Conosci sia il valore del tuo vantaggio che quanto spendi per ottenerlo. Altrimenti, rischi di pagare di più per i tuoi contatti di quanto valgano. E questo è un modo diretto per il fallimento.
4. I saldi. L'obiettivo di tutta la tua generazione di lead è una cosa: ottenere persone che spendano i soldi con la tua attività.

6. Concentrarsi sui "trucchi" e ignorare le basi

La generazione di lead di successo non riguarda solo gli strumenti, i trucchi o gli hack di generazione di lead che utilizzi.

Ciò che conta è come tutte queste cose funzionano insieme.

Certo, è bello conoscere alcuni hack o trucchi che possono farti guadagnare un paio di contatti in più qua e là. Alcuni di loro possono offrire ottimi risultati, ma possono farlo solo DOPO che ti sei preso cura delle basi.

Da soli, faranno poco per aiutarti se non hai gli elementi fondamentali della tua strategia di lead generation. Questi elementi sono ciò che ti aiuterà a collegare tutti i punti.

Crea sinergia. Pensa a dove vuoi arrivare e ai processi di cui hai bisogno per arrivarci. Concentrati sul quadro generale

Vedere quel quadro generale è essenziale per creare tale sinergia. E quella sinergia, a sua volta, massimizzerà il tuo ROI dalla ricerca, dall'automazione e da ogni altra azione che intraprendi.

A proposito di azione, diamo un'occhiata a cosa evitare nel processo di generazione di lead.

Errori di lead generation all'interno del processo

Ora che sai cosa evitare nella tua strategia di lead generation, è tempo di concentrarti sull'esecuzione. A partire dalla più grande scorciatoia nella generazione di lead (che dovresti evitare!)

7. Acquisto di contatti

Se il tuo intero piano di lead generation è quello di acquistarli, è improbabile che tu stia leggendo questo particolare articolo.

Ma forse il tuo capo o qualcuno che conosci ha intenzione di farlo. Se è così, ti incoraggio a fermarli. L'acquisto di lead è la cosa peggiore che potresti fare per la tua generazione di lead. E ci sono alcune ragioni per questo:

È uno spreco di denaro.

Quando acquisti lead, il 99% di loro non ti conosce. Non hanno mai sentito parlare di te, non hanno chiesto di essere contattati e non si preoccupano di te. Ed è molto improbabile che si convertiranno presto (se mai).

Le persone sono più consapevoli del valore dei propri dati che mai. Non saranno felici quando scopriranno che hai acquistato i loro dati.

Non offre un flusso di piombo stabile

Anche se i lead che acquisti si rivelano buoni (suggerimento: non lo faranno), non puoi costruire un business sostenibile e di successo acquistando lead.

Tutto ciò che serve per uccidere la tua intera attività è che la tua fonte di piombo si asciughi. E rimani senza una strategia o processi di lead gen decenti.

Creare il tuo processo di lead gen crea "fossati" che proteggono la crescita del tuo business. Anche se una delle fonti di lead rallenta o si secca, hai il know-how e la capacità di adattare la tua strategia e andare avanti.

Non è etico e potrebbe infrangere la legge.

Non sono solo le persone a essere più consapevoli di come funzionano i dati, anche i governi stanno recuperando terreno.

Non vuoi spendere soldi in lead solo per scoprire che non solo sono di pessima qualità e non convertono, ma che l'intera transazione è illegale!

Nota: potresti prendere in considerazione l'acquisto di lead solo quando paghi un'agenzia di lead generation specializzata per fare la lead generation per te e pagarli per lead. Ciò presuppone che progettano ed eseguono una campagna di generazione di lead personalizzata per la tua attività e trovano contatti reali che potrebbero essere potenzialmente interessati alle tue offerte. È diverso dall'acquistare lead altrove e rivenderli in blocco senza considerare il tuo pubblico di destinazione.

8. Escluso il team di vendita quando dovrebbe essere coinvolto

La parte del leone nel processo di lead generation spetta al tuo team di marketing.

Nella maggior parte delle aziende, il team di vendita (se esiste) viene "attivato" solo quando i lead vengono acquisiti e devono essere elaborati.

Tuttavia, lasciare il tuo team di vendita fuori dal processo può costarti tempo e denaro fino alla fine. Come mai?

Il tuo team di marketing non lavora con i lead. Li acquisiscono e, in alcuni casi, li riscaldano. Ma, se non ricevono alcun feedback dal team di vendita, non sapranno se i lead che stanno ricevendo sono di alta qualità (ovviamente, a meno che le vendite non avvengano online).

Consentendo a quei due team di lavorare insieme, consenti loro di scambiarsi feedback e aiutarsi a vicenda. I venditori possono dire ai marketer quali lead funzionano meglio per loro.

Ciò consente agli esperti di marketing di raddoppiare le fonti che portano lead più di alta qualità.

Questo, a sua volta, rende entrambi i team più efficaci, aumentando significativamente il tuo ROI.

I marketer possono generare lead migliori (e riscaldarli meglio). E i venditori ottengono lead che sono più facili da convertire e possono dedicare meno tempo a persone difficili da convertire o non qualificate affatto.

9. Cercando di chiudere la prospettiva solo una volta

Immagina di ricevere un'e-mail di follow-up da un'azienda che offre servizi che potrebbero aiutare la tua attività a crescere. Potresti essere sinceramente interessato a lavorare con loro.

Il problema è che hai notato la loro email subito prima di entrare in una riunione importante e hai deciso di tornarci più tardi.

Tuttavia, l'hai aperto per una frazione di secondo, quindi la tua app di posta elettronica l'ha contrassegnato come letto. Quando hai lasciato la riunione, sei tornato a sfogliare la tua posta elettronica. Tuttavia, poiché quell'e-mail era già stata contrassegnata come letta, non sei mai tornato a leggerla. In effetti, te ne sei completamente dimenticato.

Suona familiare?

La realtà è che ci sono molte ragioni per cui i tuoi potenziali clienti non hanno convertito o risposto alla tua e-mail.

Forse non era il momento giusto per loro, o non avevano abbastanza informazioni per prendere una decisione basata sui dati. Potrebbe anche essere che non avessero bisogno della tua offerta in quel momento, ma avrebbero ucciso per questo in un mese o due. O semplicemente hanno perso la tua email.

In ogni caso, se non segui, non li chiuderai mai. E non importa se si tratta di una campagna di posta elettronica inbound o fredda.

Se smetti di chiedere una vendita nelle tue sequenze di email automatizzate... che senso ha mantenere le persone nella tua lista? Certo, non vuoi spammarli. Ma l'obiettivo principale dell'automazione dell'email marketing è aiutare la tua azienda a crescere.

Allo stesso modo, se ti arrendi dopo aver inviato una sola e-mail fredda... stai perdendo un sacco di potenziali contatti.

I dati mostrano che l'80% delle vendite avviene tra il 5° e il 12° contatto.

Non mollare mai solo perché qualcuno non ha comprato la prima volta che hai chiesto.

Se non chiedi mai, non compreranno mai.

10. Essere troppo veloce (o troppo lento)

Il tempismo è tutto nella generazione di lead.

Se invii la tua e-mail fredda al momento giusto a un potenziale cliente che si trova nella fase giusta del percorso del suo acquirente, puoi chiuderlo lo stesso giorno.

Naturalmente, questo è uno scenario raro, ma mostra quanto sia importante il tempismo.

Ma il problema con il tempismo è che è impossibile farlo bene il 100% delle volte.

Ad esempio, se spingi per la vendita troppo presto, il tuo potenziale cliente potrebbe pensare che tutto ciò a cui tieni siano i loro soldi. Si scoraggeranno e potrebbero annullare l'iscrizione o abbandonare il processo e andare altrove, soprattutto se sei troppo invadente.

Ma se non provi a vendere abbastanza velocemente, potresti essere troppo tardi. Ricorda che Internet offre ai tuoi potenziali clienti una vasta gamma di scelte. Se non li convinci ad acquistare il tuo prodotto o servizio, potrebbero finire per andare da uno dei tuoi concorrenti.

Ancora peggio è che è impossibile ottenere il giusto tempismo per ogni pista che catturi. Le persone sono diverse; hanno esigenze, esperienze e aspettative diverse. Per fortuna, ci sono due cose che puoi fare per cercare di aumentare le tue possibilità di raggiungere i tuoi contatti al momento giusto:

1. Usa l'automazione del marketing per valutare i lead e creare flussi di lavoro che "osservano" il loro comportamento. Quindi, imposta quei flussi di lavoro per inviare e-mail quando i lead si aspettano di più o quando è più probabile che agiscano.
2. Se il potenziale cliente ti contatta, rispondi al più presto. I dati mostrano che i lead hanno una probabilità 9 volte maggiore di convertire se rispondi entro 5 minuti dalla ricezione di un'e-mail.

11. Mancata creazione di sistemi

La generazione di lead non è una cosa una tantum. Non puoi semplicemente buttare un po' di soldi su FB Ads o inviare alcune e-mail fredde e aspettarti un ROI enorme.

Sì, così facendo otterrai alcuni indizi. Ma non sarà né sostenibile né efficace.

Se vuoi che il tuo processo di generazione di lead sia sostenibile e generi lead giorno dopo giorno, devi sistematizzare.

I sistemi dicono al tuo team cosa fare e danno loro qualcosa su cui concentrarsi. Inoltre, loro:

Aumenta la qualità complessiva dei lead.

Quando hai un sistema, puoi vedere da dove provengono i tuoi contatti. Ciò ti consente di trovare le migliori fonti di piombo e raddoppiarle.

Inoltre, i sistemi ti consentono di elaborare, valutare e riscaldare i tuoi contatti, assicurandoti di inviare solo i migliori contatti al tuo team di vendita.

Diminuire il costo per acquisizione.

I sistemi ti offrono una struttura con cui lavorare e ti danno una comprensione di cosa sta succedendo. Quando osservi ogni fase del tuo processo di lead gen, vedi cosa funziona e cosa no.

Questo, a sua volta, ti consente di vedere le cose che ti stanno perdendo denaro e di sbarazzartene, riducendo efficacemente il tuo CPA e aumentando il tuo ROI.

Garantire stabilità e scalabilità

Infine, un sistema di lead generation ti dà qualcosa su cui fare affidamento.

Garantisce un flusso stabile di lead e ti aiuta a scalare. Ti fornisce un framework su cui concentrarti e "copiare" se hai bisogno di più lead. Entrambi sono fondamentali per una crescita a lungo termine.

Naturalmente, ci sono molti più vantaggi nella creazione di sistemi nella tua generazione di lead. Ad esempio, rendono il processo di lead generation molto più semplice per il tuo team, consentendo loro di lavorare in modo più efficace.

Ma non è solo per la tua squadra che dovresti rendere le cose facili.

12. Rendere l'intero processo troppo difficile da seguire!

La generazione di lead è già dura di per sé. Tuttavia, molti esperti di marketing tendono a complicare eccessivamente il processo, specialmente per il loro pubblico.

E più sarà difficile per i membri del tuo pubblico diventare i tuoi contatti, più tempo e denaro dovrai spendere per acquisirli..

Alcuni degli errori più comuni commessi dai marketer che rendono più difficile la lead gen per il loro pubblico includono:

Troppe CTA.

Vuoi che il tuo potenziale cliente prenda una decisione e si iscriva alla tua lista?

Non chiedere mai loro di fare troppe cose in una volta! Concentra ciascuna delle tue creatività lead gen (email, pagine di destinazione) su un unico obiettivo.

Vai a fare una vendita? Non distrarli con i link agli ultimi post. I dati mostrano che le e-mail con una singola CTA sperimentano un aumento del 371% dei clic e un aumento delle vendite del 1617%.

Invio di persone alla home page

Non inviare mai persone alla home page nelle tue campagne di lead gen: non si convertiranno. Per trasformare le persone in lead, crea landing page uniche.

Concentra ogni pagina di destinazione su un unico tema e obiettivo. Allinea la sua copia con le creatività o i link che puntano ad esse. E iniziare con piccoli impegni. Cerca di ottenere l'e-mail o il numero di telefono dal potenziale cliente.

Non riuscire a fare una promessa chiara

Le persone apprezzano i propri dati. Sia che tu voglia le loro e-mail o numeri di telefono, devi far loro sapere cosa c'è dentro per loro.

Perché dovrebbero registrarsi per la tua prova o darti la loro e-mail e consentirti di continuare a inviare loro e-mail? A meno che la risposta a questa domanda non sia abbastanza convincente, non convertiranno e non condivideranno mai i loro dati con te.

E, parlando di conversioni... saltiamo alla parte successiva del nostro elenco: le cose incentrate sulla conversione che dovresti evitare nella generazione di lead.

Conversione e marketing

Inchiodare i sistemi e creare i processi giusti è solo l'inizio. Dopotutto, la generazione di lead è ancora marketing. E ci sono molte cose che potrebbero limitare il potenziale delle tue campagne!

13. Mancanza del senso di urgenza

Offrire al tuo pubblico una prova gratuita o un corso online in cambio dei loro dati è una cosa. Ma perché dovrebbero convertirsi subito?

Se non stai creando un senso di urgenza, ti perderai alcuni membri del tuo pubblico.

Usando la scarsità, incoraggi le persone ad agire in quel preciso momento, aumentando le possibilità che si convertano. E, soprattutto, che ti sceglieranno rispetto a uno dei tuoi concorrenti.

E il bello dell'urgenza è che ci sono molti modi per crearla. Questi includono lead magnet a tempo limitato, offerte bonus o sconti:

14. Chiedere troppo ai tuoi potenziali clienti

Un'altra cosa che potrebbe uccidere la tua conversione è la dimensione dell'impegno iniziale che stai chiedendo ai tuoi potenziali contatti.

Come regola generale, più chiedi (e meno dai in cambio), più basso è il CR.

Ad esempio, se sei in B2C e regali un ebook gratuito, non aspettarti che le persone ti diano più del loro nome e indirizzo email.

A meno che la tua offerta non sia straordinaria, non faranno di tutto per ottenerla.

Lo stesso vale per il B2B. Le persone nel B2B sono abituate a condividere più informazioni. Questo è soprattutto se stanno usando i dettagli della loro azienda/lavoro.

Tuttavia, ciò che funziona nel B2C di solito non è sufficiente per il B2B. E non dimenticare che poiché i potenziali clienti B2B condividono più dettagli con te, in genere hanno bisogno di più valore in cambio di quei dati.

14. Mancata consegna del valore promesso

Come fanno le persone a sapere se quello che stai dando loro in cambio dei loro dettagli di contatto vale la pena?

Si fidano di ciò che vedono e di ciò che dici loro.

Ciò significa che se esageri il valore di ciò che stanno ricevendo o gli dai qualcos'altro, si sentiranno ingannati.

Certo, otterrai i loro dati. Ma dopo non faranno un solo passo avanti nella tua canalizzazione di generazione di lead.

Far convertire i tuoi lead su quella prima pagina di destinazione è solo l'inizio. Non importa quante email ricevi se le persone smettono di fidarsi di te nel momento in cui accettano. Ciò che conta è se si fidano di te per continuare a leggere le tue e-mail, registrarsi per una prova e diventare tuoi clienti. Come dice Zig Ziglar, uno dei migliori venditori di tutti i tempi:

"Se piaci alle persone, ti ascolteranno, ma se si fidano di te, faranno affari con te."

Zig Zaglar

15. Non sembra abbastanza credibile

Mantenere la promessa è fondamentale per stabilire la fiducia una volta che qualcuno diventa il tuo vantaggio.

Tuttavia, non accetteranno mai se non si fidano già di te, almeno un po'. E la chiave è la tua credibilità

Una volta che le persone arrivano sulla pagina di destinazione, ciò che vedono è ciò che le aiuterà a decidere se fidarsi di te o meno. Ecco le cose più comuni che rendono le persone scettiche e riducono le possibilità che si convertano:

16. Mancanza di SSL, pagine legali e moduli sicuri

I tuoi potenziali contatti vogliono sapere che i loro dati sono al sicuro. Ciò include aspetti sia tecnici che legali della generazione di lead.

Cercheranno cose come certificati SSL o moduli sicuri per garantire il primo. Se ritengono che i moduli non siano sicuri, esiteranno a condividere qualsiasi dato.

Quando si tratta di aspetti legali, vuoi assicurarti che l'intera canalizzazione sia conforme al 100% a qualsiasi normativa sull'elaborazione dei dati. Naturalmente, non tutti i tuoi potenziali clienti esamineranno i dettagli legali. Tuttavia, a parte le normative governative, le pagine legali come l'informativa sulla privacy o i termini di servizio sono indispensabili.

Le persone potrebbero non leggerli parola per parola, ma molti scorreranno, cercando i dettagli della tua azienda o le informazioni su chi gestisce i loro dati.

Interfaccia utente e design del sito Web scadenti

Naturalmente, la mancanza di elementi di sicurezza non è l'unica cosa che può uccidere la tua credibilità.

Se il tuo sito web è lento, non si carica correttamente sui dispositivi mobili o il suo design sembra essere stato creato negli anni '90... è improbabile che qualcuno si fidi di te abbastanza da diventare il tuo lead.

Copia del sito Web scadente

Una cattiva copia del sito Web può essere un vero killer di conversioni. Tuttavia, alcuni errori di copywriting non influiscono solo sulla tua CR, ma sull'intero marchio e sulla sua credibilità:

• Errori di ortografia, interpunzione o grammatica scadenti.
• Concentrarsi sulla tua azienda e ignorare il pubblico.

• Condivisione di dati o testimonianze non provati.
• Utilizzo di testi eccessivamente invadenti o commerciali.

Le persone vogliono vederti come un marchio credibile. E tieni presente che le persone odiano essere vendute, ma adorano comprare. Quindi usa la tua copia per creare fiducia e dare loro un motivo per convertirsi.

Non mostra alcuna prova sociale

Se il tuo sito web o le tue pagine di destinazione mancano di prove sociali, i visitatori non hanno modo di dire se hai aiutato qualcuno in passato.

Puoi mostrare prove sociali con testimonianze, loghi di marchi rinomati o persino un contatore che mostra il numero di clienti soddisfatti. L'obiettivo è dimostrare al tuo pubblico che sei un vero marchio e puoi risolvere i problemi di persone come loro.

Secondo i dati di Unbounce, le landing page con social proof vantavano in media un tasso di conversione superiore di 1,1 punti percentuali (11,4% contro 12,5%).

17. Magneti al piombo difettosi o nessun magnete al piombo

Un buon magnete di piombo può creare o distruggere il tuo imbuto di piombo. Se non si distingue e non riesce ad attirare l'attenzione delle persone, è improbabile che tu ottenga il numero desiderato di contatti.

Gli errori del magnete guida più comuni che si desidera evitare includono:

Stai condividendo qualcosa a cui le persone non sono interessate.

Non annoiare le tue piste fino alla morte! Le persone non scambieranno le loro e-mail con informazioni comuni, contenuti che non li interessano o che è facile trovarli altrove.

Sforzati di fornire loro un magnete guida che insegni loro qualcosa di nuovo o cambi il loro punto di vista.

Il tuo magnete guida non è correlato alla tua offerta

Ci sono molte cose che potresti essere tentato di condividere nel tuo magnete guida e ancora di più che interessano al tuo pubblico.

Tuttavia, l'obiettivo di un lead magnet è quello di attirare lead interessati alla tua offerta.

Quindi, assicurati che qualunque cosa tu dai loro non li trasformi solo in tuoi contatti. L'obiettivo è avvicinarli a diventare tuoi clienti. E non deve essere un ebook.

Anche suggerimenti regolari o un corso gratuito che può aiutarli a migliorare nel loro mestiere possono funzionare alla grande purché si riferiscano al tuo prodotto o servizio.

Il tuo magnete guida non risolve il problema del tuo pubblico

La maggior parte delle persone sceglie un ebook perché crede che li aiuterà a risolvere un problema specifico.

Per attirare la loro attenzione e ricevere la loro e-mail, prometti loro quella soluzione.

Ma, se vuoi mantenerli a lungo, vuoi assicurarti di fornire effettivamente quella soluzione.

Naturalmente, ci sono molti modi in cui il tuo magnete guida può aiutare il tuo pubblico. Può essere un corso online o un ebook che delinea un processo passo dopo passo per fare qualcosa che è importante per il tuo potenziale lead.

Tuttavia, può anche essere una consulenza online, una chiamata strategica o una breve sessione di coaching. L'obiettivo è aiutare i tuoi contatti (o le loro attività) a spostarsi dal punto A al punto B.

Non hai alcun magnete di piombo

Infine, se non hai magneti al piombo, stai sprecando un'opportunità ENORME. Dopotutto, perché le persone dovrebbero darti il ​​loro indirizzo e-mail se non ottengono nulla in cambio?

Certo, alcuni potrebbero considerare una newsletter un magnete guida... tuttavia, ti iscriveresti a un opt-in come quello qui sotto? Non c'è nessuna promessa, nessun vantaggio, nessun unico motivo convincente per lasciare la tua email:

Se vuoi massimizzare il tuo tasso di conversione opt-in, devi dare al tuo pubblico una buona ragione per farlo. Ma, anche se il tuo magnete guida controlla tutte le caselle, c'è un'altra cosa che vuoi evitare:

Non ricordi mai alle persone il magnete guida

Anche il miglior magnete guida non ti aiuterà a creare fiducia o a coinvolgere le persone con la tua lista se se ne dimenticano!

Per evitare che ciò accada, utilizza il tuo strumento di automazione del marketing per impostare un flusso di lavoro che ricorderà alle persone il magnete guida.

In questo modo, puoi salvare almeno una percentuale di coloro che hanno aderito ma se ne sono dimenticati. E il meglio è che devi impostare un tale flusso di lavoro solo una volta!

18. Invio di messaggi generici a tutti i tuoi (potenziali) lead

Ogni lead che generi è unico. Ecco perché l'ultima cosa che vuoi fare è inviare gli stessi messaggi a tutta la tua canalizzazione, giorno dopo giorno.

Fare questo uccide il coinvolgimento e costringe i tuoi contatti a vagliare messaggi irrilevanti che non sono adattati alle loro azioni o allo stadio della canalizzazione dei lead in cui si trovano.

Ovviamente, ciò non significa che dovresti inviare manualmente ogni e-mail a ciascun abbonato. Né è necessario scrivere e-mail univoche per ogni persona che aderisce.

Invece, desideri utilizzare gli strumenti di automazione del marketing per personalizzare le e-mail in base al comportamento degli utenti, alla fase della canalizzazione principale o al magnete guida a cui hanno aderito.

Puoi anche utilizzare gli strumenti di automazione del marketing per personalizzare altre creatività nella canalizzazione dei lead. Ad esempio, puoi utilizzare:

• CTA personalizzati che guidano il lead al passaggio successivo nel loro percorso verso la canalizzazione.
• Pagine di destinazione personalizzate in base ai loro interessi (ad esempio, se il tuo sito Web/prodotto/servizio copre diversi argomenti).

Una personalizzazione ben pianificata può rafforzare la relazione che costruisci con i tuoi lead e aiutarti a guidarli lungo la canalizzazione. Per non parlare dell'effetto che ha su CR. I dati mostrano che le CTA personalizzate convertono il 202% in più.

Tutti questi sono buoni motivi per cui, secondo Smart Insights, il 60% dei marketer ritiene che la personalizzazione sia la chiave per migliorare la qualità dei lead che generano.

19. Basandosi esclusivamente su Google Analytics e sui dati di risposta automatica via email

Ogni campagna di lead generation di successo ha bisogno di dati. Ma se tutto ciò che fai è raccogliere e-mail di risposta automatica e dati di Google Analytics, ti stai perdendo.

Innanzitutto, hai bisogno dei dati sul comportamento degli utenti per i test A/B (ne parleremo più avanti nella prossima sezione). Tuttavia, alcuni strumenti possono darti informazioni sui tuoi contatti anche prima che accettino!

Ad esempio, strumenti come Albacross o Leadfeeder possono dirti da quali aziende provengono i visitatori del tuo sito.

Possono anche mostrarti quali pagine hanno visitato i tuoi contatti o come ti hanno trovato. Questo, a sua volta, ti dà l'opportunità di contattarli, anche se non si registrano o lasciano informazioni di contatto.

20. Decidere arbitrariamente sui creativi

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.