오늘날 당신이 저지르는 21가지 리드 생성 실수

"더 많은 리드가 필요합니다!"

비즈니스 소유자에서 마케팅 관리자 및 영업 담당자에 이르기까지 아마도 모든 사람들이 말합니다.

그리고 놀라운 일이 아닙니다. 리드는 모든 비즈니스의 생명선입니다.

당신은 지구상에서 최고의 제품이나 서비스를 가질 수 있습니다. 그러나 잠재 고객을 끌어들이지 않는다면 아무도 구매하지 않을 것입니다.

따라서 리드 생성은 모든 비즈니스에서 중요한 프로세스입니다.

성장하려면 리드가 필요하고 경쟁자가 당신보다 더 커지지 않도록 하려면 리드가 필요합니다.

제 시간에 리드를 찾지 못하면 경쟁자가 리드를 찾을 것입니다. 그렇게 하면 동일한 사람들을 리드로 전환할 것입니다(그리고 적어도 일부는 고객으로 전환).

그러나 모든 사람이 리드를 원하기 때문에 리드를 생성하는 것은 가장 복잡한 비즈니스 작업 중 하나입니다.

사람들의 관심과 지갑을 위한 경쟁이 치열합니다.

마케터의 61%는 리드 생성을 가장 큰 과제로 생각합니다. 많은 사람들이 올바른 전략을 세우거나 사람들의 관심을 끌 만한 제안을 찾는 데 어려움을 겪습니다.

다른 사람들은 리드 생성을 성공시키는 데 필요한 리소스가 부족합니다.

그리고 거의 모든 사람들이 원하는(높은!) 리드 품질을 얻는 데 어려움을 겪고 있습니다.

게다가 리드를 잡아도 73%는 절대 매출로 이어지지 않는다.

이것은 당신이 당신에게서 구매할 수 있다고 생각하는 10명 중 7명이 절대 구매하지 않는다는 것을 의미합니다. 물론 평균일 뿐입니다. 그리고 어떤 숫자와 마찬가지로 개선될 수 있습니다.

문제는 많은 마케터들이 리드 생성이 어렵기 때문이 아니라 리드 생성에 어려움을 겪는다는 것입니다. 대신, 그들은 일을 해야 하는 것보다 더 어렵게 만듭니다.

이 기사에서는 마케팅 및 영업 팀의 성취도를 낮추는 잘못된 리드 생성 관행과 리드 생성 실수에 대해 설명합니다.

콜드 메일링을 하든 인바운드 리드 생성에 막대한 투자를 하든 상관없습니다. 보시다시피 나열된 많은 사항으로 인해 최고의 리드 생성 계획도 잘못될 수 있습니다.

자, 이제 전략부터 시작하겠습니다.

리드 생성의 전략 실수

리드 생성 전략은 모든 리드 생성 노력의 원동력입니다.

성공적인 캠페인을 구축하는 기반입니다.

전략이 없다면, 당신은 아무 것도 모르고 어둠 속을 헤매고 있을 것입니다.

관찰할 KPI도 없고 측정할 실제 진행 상황도 없습니다.

마케팅과 홍보에 돈을 낭비하고 보여줄 것이 거의 없습니다.

그러나 리드 제네레이션 전략을 세운다고 해서 성공이 보장되는 것은 아닙니다. 아래의 실수는 최고의 리드 생성 계획조차 망칠 수 있습니다.

1. 너무 일찍 시작

모든 비즈니스에는 리드가 필요합니다. 그러나 너무 일찍 얻는 것은 아예 얻지 않으려고 하는 것만큼이나 나쁠 수 있습니다. 리드 생성을 시작하기 전에 다음을 확인해야 합니다.

귀하의 제안은 이미 시장의 요구를 충족시킬 수 있습니다.

그렇게 할 수 없다면 방문 페이지로 트래픽을 유도하는 것은 비용 낭비입니다. 결국, 사람들이 문제를 해결하는 데 도움이 되지 않는다면 왜 비용을 지불하겠습니까?

팀은 들어오는 리드를 처리할 준비가 되었습니다.

제품이나 서비스가 고가 품목이고 영업 팀이 필요한 경우 팀이 리드를 처리할 수 있도록 준비하십시오. 닫을 수 있는 사람이 없으면 납 생성기에 돈을 태워도 소용이 없습니다.

기본 작업을 모두 완료했습니다.

기본 사항을 수행하지 않은 경우 리드 생성 캠페인을 시작하지 마십시오. 여기에는 모든 광고 소재와 자동화가 있는지 확인하는 것부터 잠재고객을 조사하는 것처럼 분명하지만 종종 무시되는 것까지 모든 것이 포함됩니다.

말하자면 잠재 고객을 파악하는 것이 리드 생성에 중요한 이유입니다.

2. 청중 조사 실패

리드 생성 캠페인을 목표로 삼을 사람들을 어떻게 알 수 있습니까?

리드 생성에 1달러도 쓰기 전에 잠재고객을 조사합니다.

잠재 고객에 대해 최대한 많이 배우십시오. 청중의 사람들이 누구인지 모르는 경우 다음과 같은 위험이 있습니다.

당신이나 당신의 제품에 관심이 없는 사람들에게 돈을 낭비합니다.

이것은 모든 것을 요약합니다. 청중이 누구인지 모른다면 당신은 어둠 속에 있는 것입니다. 너무 광범위하게 타겟팅하여 획득당 비용이 급증할 가능성이 큽니다.

결과적으로, 당신은 빨리 돈을 잃게 될 것입니다. 그리고 당신은 당신의 제품에 관심이 없고 아마도 전혀 관심을 갖지 않을 사람들을 대상으로 할 것입니다.

유입경로(광고 또는 콘텐츠)에 돈을 낭비하면 문제의 절반입니다. 하지만 잘못된 잠재고객을 위해 전체 리드 퍼널을 구축하거나 해당 리드를 영업 팀에 전달하면 어떻게 될까요?

단서:

리드 생성 깔때기의 모든 단계에서 손실이 발생합니다. 또한 전환 가능성이 매우 낮은 사람들에게 영업 팀의 시간과 에너지를 낭비하게 됩니다.

적절한 사람들에게 어필하지 못하는 잘못된 메시지나 브랜드를 가지고 있습니다.

청중을 모른다면 청중의 고충, 필요 또는 열망을 정말로 이해하고 있습니까?

데이터가 없으면 청중이 관련성이 있다고 생각하는 메시지를 전달하기 어려울 것입니다. 메시지가 캠페인을 목표로 하는 사람들의 관심을 끌지 못한다면… 그들이 전환을 기대할 수는 없겠죠?

엉뚱한 곳에서 청중을 찾고 있습니다.

마지막으로, 잠재 고객이 누구인지 모른다면 찾을 가능성이 거의 없습니다.

문제는 광고 타겟팅에만 있는 것이 아닙니다(그러나 그것이 꺼져 있으면 리드 제네레이션 캠페인에서 돈이 빠져나갈 것입니다).

또한 청중이 어울리고 싶어하는 모든 환상적인 마이크로 커뮤니티도 놓칠 수 있습니다. Facebook 또는 LinkedIn 그룹, 포럼, Reddit 하위 레딧 또는 Slack 채널을 생각해 보세요.

예를 들어, r/marketing은 SaaS 도구 마케팅 또는 마케팅에 관심이 있는 사람들을 찾기 시작하기에 좋은 곳이 될 수 있습니다.

물론 위의 예는 상당히 명백하고 혼잡한 커뮤니티입니다. 그러나 잠재고객 조사를 더 깊이 파고들수록 더 적합한 커뮤니티를 찾고 활용할 수 있습니다.

3. 전체 청중을 하나의 큰 잠재 고객 풀로 취급합니다.

브랜드가 잠재고객을 조사하더라도 모두 하나의 거대한 집단으로 취급하는 경우가 많습니다. 그러나 거의 모든 비즈니스에는 타겟팅하려는 구매자 유형이 최소한 몇 가지 있습니다. 마찬가지로 리드는 구매자 여정의 여러 단계에 있습니다. 따라서 구매하려는 리드를 여전히 유입경로 상단에 있는 리드와 동일하게 취급하는 이유는 무엇입니까?

청중을 최대한 활용하기 위해 구매자 페르소나를 만들고 싶습니다. 그런 다음 구매자 여정의 단계에 따라 기존 리드를 분류합니다.

구매자 페르소나를 사용하면 청중의 다양한 요구나 기대를 겨냥한 다양한 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

동시에 세분화는 잠재 고객이 구매자 여정의 어느 단계에 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 따라서 광고 소재와 메시지를 더 관련성 있게 만들 수 있습니다.

샘플 세그먼트에는 구독, 참여, 비활성 또는 목록을 떠난 사람들이 포함될 수 있습니다. Encharge에서는 리드 생성 전략에 맞는 모든 세그먼트를 생성할 수 있습니다.

분류에 실패하면 리드 제네레이션 캠페인을 너무 일찍 또는 너무 늦게 또는 더 나쁜 사람에게 보낼 위험이 있습니다.

4. 리드 생성을 위해 너무 많은 채널 선택

앞서 언급했듯이 청중을 모른다면 청중이 시간을 보내지 않는 모든 장소에서 청중을 찾을 위험이 있습니다. 그러나 어디를 봐야 하는지 아는 것은 전투의 절반에 불과합니다.

때로는 기업이 집중할 채널을 식별하더라도 한 번에 모두 시도합니다.

물론 막대한 예산이 있고 동시에 모든 채널을 대상으로 하는 것이 현금 흐름에 지장을 주지 않을 것이라고 확신한다면 선택하십시오.

그러나 대부분의 시간 동안 모든 채널을 마스터하려고 하면 자신을 너무 얇게 퍼뜨리게 됩니다. 1-2개의 채널에서 청중과 견고한 관계를 구축하는 대신 그들이 가는 곳마다 관심을 끌기 위해 노력합니다.

결과적으로 청중이 당신을 알아보더라도 신뢰가 없고 전환 가능성이 낮습니다. 또한 채널 간에 계속 이동하면 리드 생성 캠페인을 테스트하기에 충분한 데이터를 수집하지 못합니다.

물론 그렇다고 해서 한 채널에만 집중하고 다른 모든 채널을 무시해야 하는 것은 아닙니다. 특정 채널은 단순히 함께 접근하는 것이 합리적입니다.

예를 들어 이메일은 리드와 견고한 관계를 구축하는 확실한 방법입니다. 특히 자동화, 세분화 및 워크플로를 활용하는 경우. 이메일이 2020년에 1달러를 지출할 때마다 36달러라는 놀라운 ROI를 계속 제공하는 데는 이유가 있습니다.

5. 잘못된 KPI에 집중하기

모든 리드 생성 캠페인에는 일련의 핵심 성과 지표(KPI)가 필요하며, 이를 통해 귀하의 조치가 올바른 방향으로 가고 있는지 확인할 수 있습니다.

많은 마케터는 자신의 노력에 대해 기분이 좋아지지만 실제로 비즈니스에는 도움이 되지 않는 것들을 측정하는 데 집중합니다.

소셜 미디어의 리드 생성 캠페인에 대해 생각해 보십시오. 사람들이 당신의 게시물을 좋아하거나 공유하면 좋은 일입니다.

하지만 해당 게시물이 더 많은 리드를 얻는 데 도움이 된다고 확신하십니까?

좋아요, 팔로어 또는 광고 노출은 종이에 멋지게 보입니다. 그러나 캠페인이 새로운 비즈니스를 창출하는지 여부는 알 수 없습니다. 또한 조작하기가 매우 쉽습니다.

추적할 항목을 선택할 때 잠재 고객 생성 캠페인이 비즈니스 성장에 도움이 되는지 여부를 보여주는 지표에 집중하고 싶습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 클릭률 노출이나 참여로 리드 생성 광고의 성과를 측정하지 마십시오. 중요한 것은 클릭하는 사람들입니다. 그리고 이상적으로는 옵트인에 등록하거나 전환하십시오.
2. 양식 제출/가입 – 업/전환. 이는 얼마나 많은 사람들이 조치를 취했는지 정확히 알려줍니다. 리드 마그넷을 받기 위해 구독하거나, 연락처 양식을 제출하거나, 온라인 이벤트에 등록하세요.
3. CPA/CPL. 재정을 추적하지 않으면 성공적인 리드 생성 캠페인을 가질 수 없습니다. 리드의 가치와 리드를 얻기 위해 지출하는 비용을 모두 알고 있습니다. 그렇지 않으면 리드의 가치보다 더 많은 비용을 지불할 위험이 있습니다. 그리고 그것은 파산으로 가는 지름길입니다.
4. 매상. 모든 리드 생성의 목표는 한 가지입니다. 바로 비즈니스에 돈을 쓸 사람들을 확보하는 것입니다.

6. "속임수"에 집중하고 기초 무시

성공적인 리드 생성은 사용하는 도구, 트릭 또는 리드 생성 해킹에 관한 것만이 아닙니다.

중요한 것은 그 모든 것들이 어떻게 함께 작동하는지입니다.

물론 여기 저기에서 몇 가지 더 많은 리드를 얻을 수 있는 특정 핵 또는 트릭을 아는 것이 좋습니다. 그들 중 일부는 훌륭한 결과를 제공할 수 있지만 기초를 관리한 후에만 그렇게 할 수 있습니다.

리드 생성 전략의 핵심 요소가 없으면 독자적으로는 거의 도움이 되지 않습니다. 이러한 요소는 모든 점을 연결하는 데 도움이 됩니다.

시너지를 창출합니다. 얻고자 하는 위치와 거기에 도달하는 데 필요한 프로세스에 대해 생각해 보십시오. 큰 그림에 집중하라

큰 그림을 보는 것은 시너지를 창출하는 데 필수적입니다. 그리고 그 시너지는 결과적으로 연구, 자동화 및 귀하가 취하는 기타 모든 조치로부터 ROI를 극대화할 것입니다.

행동에 대해 말하자면 - 리드 생성 프로세스에서 피해야 할 사항을 살펴보겠습니다.

프로세스 내 리드 생성 실수

이제 리드 생성 전략에서 피해야 할 사항을 알았으므로 실행에 집중할 때입니다. 리드 생성의 가장 큰 지름길부터 시작(피해야 합니다!)

7. 리드 구매

전체 리드 생성 계획이 구매하는 것이라면 이 특정 기사를 읽지 않을 것입니다.

하지만 당신의 상사나 당신이 아는 누군가가 그렇게 할 계획일 수도 있습니다. 그런 경우에는 중지하는 것이 좋습니다. 리드를 구매하는 것은 리드 생성을 위해 할 수 있는 최악의 일입니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다.

돈 낭비야.

리드를 구매하면 99%가 귀하를 모릅니다. 그들은 당신에 대해 들어본 적도 없고 연락을 요청한 적도 없고 당신에 대해 관심도 없습니다. 그리고 그들은 곧 (만약 있다면) 변환할 가능성이 거의 없습니다.

사람들은 그 어느 때보다 데이터의 가치를 더 잘 알고 있습니다. 그들은 당신이 그들의 데이터를 샀다는 것을 알게 되면 기뻐하지 않을 것입니다.

안정적인 리드 흐름을 제공하지 않습니다.

구매한 리드가 좋은 것으로 판명되더라도(힌트: 그렇지 않을 수 있음) 리드 구매로 지속 가능하고 성공적인 비즈니스를 구축할 수 없습니다.

전체 비즈니스를 죽이는 데 필요한 것은 리드 소스를 말리는 것입니다. 그리고 적절한 리드 생성 전략이나 프로세스가 없습니다.

자체 리드 생성 프로세스를 생성하면 비즈니스 성장을 보호하는 "해자"가 생성됩니다. 리드 소스 중 하나가 느려지거나 마르더라도 전략을 조정하고 계속 진행할 수 있는 노하우와 역량이 있습니다.

비윤리적이며 법을 어길 수 있습니다.

데이터가 어떻게 작동하는지 더 잘 알고 있는 것은 사람들만이 아닙니다. 정부도 따라잡고 있습니다.

리드에 돈을 쓰고 싶지 않을 뿐만 아니라 리드가 품질이 좋지 않고 전환되지 않을 뿐만 아니라 전체 거래가 불법이라는 사실을 알게 됩니다!

참고: 리드 생성을 수행하고 리드당 비용을 지불하기 위해 전문 리드 생성 기관에 비용을 지불하는 경우에만 리드 구매를 고려할 수 있습니다. 이것은 그들이 귀하의 비즈니스를 위한 개인화된 리드 생성 캠페인을 설계 및 실행하고 귀하의 제안에 잠재적으로 관심을 가질 수 있는 실제 리드를 찾을 것이라고 가정합니다. 이는 다른 곳에서 리드를 구매하고 대상 고객에 대한 고려 없이 대량으로 재판매하는 것과 다릅니다.

8. 영업팀이 참여해야 할 때 포함하지 않음

리드 생성 프로세스에서 가장 큰 몫은 마케팅 팀에 있습니다.

대부분의 비즈니스에서 영업 팀(존재하는 경우)은 리드를 확보하고 처리해야 하는 경우에만 "활성화"됩니다.

그러나 영업 팀을 프로세스에서 제외하면 끝까지 시간과 비용이 모두 소요될 수 있습니다. 왜요?

귀하의 마케팅 팀은 리드와 협력하지 않습니다. 그들은 단지 그것을 얻고 어떤 경우에는 따뜻하게합니다. 그러나 영업 팀으로부터 피드백을 받지 못하면 얻은 리드가 고품질인지 알 수 없습니다(물론 온라인에서 판매가 발생하지 않는 한).

두 팀이 함께 작업할 수 있도록 함으로써 피드백을 교환하고 서로를 도울 수 있습니다. 영업 사원은 마케팅 담당자에게 가장 적합한 리드를 알릴 수 있습니다.

이를 통해 마케터는 더 높은 품질의 리드를 가져오는 소스를 두 배로 줄일 수 있습니다.

이는 결과적으로 두 팀의 효율성을 높이고 ROI를 크게 증가시킵니다.

마케터는 더 나은 리드를 생성할 수 있습니다. 그리고 영업 사원은 전환하기 쉬운 리드를 얻고 전환하기 어렵거나 자격이 전혀 없는 사람들에게 더 적은 시간을 할애할 수 있습니다.

9. 한 번만 잠재 고객을 닫으려는 시도

귀하의 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있는 서비스를 제공하는 회사로부터 후속 이메일을 받는다고 상상해 보십시오. 당신은 그들과 함께 일하는 데 진정으로 관심이 있을지도 모릅니다.

문제는 중요한 회의에 참석하기 직전에 그들의 이메일을 보고 나중에 다시 참석하기로 결정했다는 것입니다.

그래도 잠시 동안 열었으므로 이메일 앱에서 읽은 것으로 표시했습니다. 회의에서 나갔을 때 이메일 검색으로 돌아갔습니다. 그러나 그 이메일은 이미 읽음으로 표시되어 있기 때문에 다시 읽지 않았습니다. 사실, 당신은 그것에 대해 모두 잊었습니다.

익숙한 소리?

현실은 잠재 고객이 귀하의 이메일을 전환하거나 응답하지 않은 데는 여러 가지 이유가 있다는 것입니다.

적절한 시기가 아니거나 데이터 기반 결정을 내리기에 충분한 정보가 없었을 수도 있습니다. 그 당시에는 당신의 제안이 필요하지 않았을 수도 있지만 한두 달 안에 당신을 죽일 것입니다. 또는 그들은 단순히 귀하의 이메일을 놓쳤습니다.

어떤 경우이든 후속 조치를 취하지 않으면 절대 닫지 않을 것입니다. 그리고 그것이 인바운드 또는 콜드 이메일 캠페인인지는 중요하지 않습니다.

자동화된 이메일 시퀀스에서 판매 요청을 중단한다면... 사람들을 목록에 유지하는 의미가 무엇입니까? 물론 스팸 메일을 보내고 싶지는 않습니다. 그러나 이메일 마케팅 자동화의 주요 목표는 비즈니스 성장을 돕는 것입니다.

마찬가지로, 콜드 이메일을 한 번만 보낸 후 포기하면 잠재적인 리드를 많이 잃게 됩니다.

데이터에 따르면 매출의 80%는 5번째에서 12번째 접촉 사이에 이루어집니다.

당신이 요청했을 때 누군가가 구매하지 않았다고 해서 절대 포기하지 마십시오.

당신이 묻지 않으면 그들은 절대 사지 않을 것입니다.

10. 너무 빠름(또는 너무 느림)

타이밍은 리드 생성의 모든 것입니다.

구매자 여정의 올바른 단계에 있는 잠재 고객에게 적절한 시간에 콜드 이메일을 보내면 같은 날 닫을 수 있습니다.

물론 그것은 드문 시나리오이지만 실제로 타이밍이 얼마나 중요한지 보여줍니다.

그러나 타이밍의 문제는 시간을 100% 맞추는 것이 불가능하다는 것입니다.

예를 들어, 너무 일찍 판매를 추진하면 잠재 고객은 당신이 관심을 갖는 모든 것이 그들의 돈이라고 생각할 수 있습니다. 그들은 낙담하고 평가판 구독을 취소하거나 종료하고 다른 곳으로 이동할 수 있습니다. 특히 너무 무리한 경우에는 더욱 그렇습니다.

그러나 빨리 팔려고 하지 않으면 너무 늦을 수 있습니다. 인터넷은 잠재 고객에게 다양한 선택을 제공한다는 사실을 기억하십시오. 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하지 않는다면 그들은 결국 당신의 경쟁자 중 한 곳으로 가게 될 것입니다.

더 나쁜 것은 캡처하는 모든 리드에 대해 적절한 타이밍을 잡는 것이 불가능하다는 것입니다. 사람들은 다릅니다. 그들은 서로 다른 요구 사항, 경험 및 기대치를 가지고 있습니다. 고맙게도 적시에 리드에 도달할 기회를 늘리기 위해 할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다.

1. 마케팅 자동화를 사용하여 리드에 점수를 매기고 행동을 "관찰"하는 워크플로를 만드십시오. 그런 다음, 리드가 가장 기대하거나 조치를 취할 가능성이 가장 높을 때 이메일을 보내도록 워크플로를 설정합니다.
2. 잠재 고객이 귀하에게 연락하면 최대한 빨리 응답하십시오. 데이터에 따르면 이메일을 받은 후 5분 이내에 응답하면 리드가 전환될 가능성이 9배 더 높습니다.

11. 시스템 생성 실패

리드 제네레이션은 일회성이 아닙니다. FB 광고에 약간의 돈을 투자하거나 몇 가지 콜드 이메일을 보내고 막대한 ROI를 기대할 수는 없습니다.

예, 그렇게하면 몇 가지 리드를 얻을 수 있습니다. 그러나 그것은 지속 가능하지도 효과적이지도 않을 것입니다.

리드 생성 프로세스가 지속 가능하고 매일 리드를 생성하려면 시스템화해야 합니다.

시스템은 팀이 무엇을 해야 하는지 알려주고 집중할 수 있는 무언가를 제공합니다. 또한 다음을 수행합니다.

전반적인 리드 품질을 높입니다.

시스템이 있으면 리드가 어디에서 오는지 볼 수 있습니다. 이를 통해 최고의 리드 소스를 찾고 이를 두 배로 줄일 수 있습니다.

또한 시스템을 통해 리드를 처리하고 점수를 매기고 워밍업할 수 있으므로 최고의 리드만 영업 팀에 보낼 수 있습니다.

취득당 비용 절감.

시스템은 작업할 프레임워크를 제공하고 진행 상황에 대한 이해를 제공합니다. 리드 생성 프로세스의 모든 단계를 살펴보면 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 알 수 있습니다.

이를 통해 돈을 잃는 것을 확인하고 제거하여 CPA를 효과적으로 줄이고 ROI를 높일 수 있습니다.

안정성 및 확장성 보장

마지막으로 리드 제네레이션 시스템은 신뢰할 수 있는 것을 제공합니다.

리드의 안정적인 흐름을 보장하고 확장하는 데 도움이 됩니다. 더 많은 리드가 필요한 경우 집중하고 "복사"할 수 있는 프레임워크를 제공합니다. 둘 다 장기적인 성장의 핵심입니다.

물론 리드 생성에서 시스템을 만들면 훨씬 더 많은 이점이 있습니다. 예를 들어 팀이 리드 생성 프로세스를 훨씬 쉽게 만들어 더 효과적으로 작업할 수 있습니다.

그러나 일을 쉽게 만들어야 하는 것은 팀뿐만이 아닙니다.

12. 전체 과정을 따라하기가 너무 어렵습니다!

리드 생성은 이미 그 자체로 어렵습니다. 그럼에도 불구하고 많은 마케터들은 특히 청중을 위해 프로세스를 지나치게 복잡하게 만드는 경향이 있습니다.

그리고 청중들이 당신의 리드가 되기가 더 어려울수록 당신은 그들을 얻기 위해 더 많은 시간과 돈을 써야 할 것입니다.

잠재 고객을 위해 리드 생성을 어렵게 만드는 마케터가 저지르는 가장 일반적인 실수는 다음과 같습니다.

CTA가 너무 많습니다.

잠재 고객이 결정을 내리고 목록에 등록하기를 원하십니까?

한 번에 너무 많은 일을 하도록 요구하지 마십시오! 각 리드 생성 광고(이메일, 방문 페이지)를 단일 목표에 집중하세요.

판매하러 가시나요? 최신 게시물에 대한 링크로 주의를 산만하게 하지 마십시오. 데이터에 따르면 단일 CTA가 포함된 이메일에서 클릭수는 371%, 매출은 1617% 급증했습니다.

사람들을 홈페이지로 보내기

리드 생성 캠페인에서 사람들을 홈페이지로 보내지 마십시오. 전환되지 않습니다. 사람들을 리드로 만들려면 고유한 방문 페이지를 만드세요.

각 방문 페이지를 단일 주제와 목표에 집중하세요. 복사본을 해당 광고 소재 또는 링크를 가리키는 링크와 정렬합니다. 그리고 작은 약속부터 시작하세요. 잠재 고객으로부터 이메일 또는 전화 번호를 얻는 것을 목표로하십시오.

명확한 약속을 하지 못함

사람들은 데이터를 소중하게 생각합니다. 당신이 그들의 이메일이나 전화번호를 원하든, 당신은 그들에게 그 안에 무엇이 들어 있는지 알려야 합니다.

평가판에 등록하거나 이메일을 제공하고 계속 이메일을 보내도록 허용해야 하는 이유는 무엇입니까? 이 질문에 대한 답변이 충분히 설득력이 없으면 데이터를 변환하여 귀하와 공유하지 않습니다.

그리고 전환에 대해 말하자면... 목록의 다음 부분인 리드 생성에서 피해야 하는 전환 중심 항목으로 이동하겠습니다.

전환 및 마케팅

시스템을 고정하고 올바른 프로세스를 만드는 것은 시작에 불과합니다. 결국, 리드 생성은 여전히 ​​마케팅입니다. 그리고 캠페인의 잠재력을 제한할 수 있는 많은 것들이 있습니다!

13. 긴박감 부족

청중에게 데이터를 교환하는 대가로 무료 평가판이나 온라인 과정을 제공하는 것은 한 가지입니다. 그러나 그들은 왜 바로 그 자리에서 개종해야 합니까?

긴박감을 조성하지 않으면 일부 청중을 놓칠 수 있습니다.

희소성을 사용하여 사람들이 바로 그 순간에 행동하도록 장려하여 전환 가능성을 높입니다. 그리고 가장 중요한 것은 그들이 당신의 경쟁자보다 당신을 선택할 것이라는 점입니다.

그리고 긴급성에 대한 가장 좋은 점은 그것을 생성하는 많은 방법이 있다는 것입니다. 여기에는 시간 제한이 있는 리드 자석, 보너스 제안 또는 할인이 포함됩니다.

14. 잠재 고객에게 너무 많은 것을 요구하기

전환을 방해할 수 있는 또 다른 요소는 잠재 고객에게 요구하는 초기 약정의 규모입니다.

일반적으로 더 많이 요구할수록(그리고 대가로 더 적게 줄수록) CR이 낮아집니다.

예를 들어, B2C에 있고 무료 eBook을 제공하는 경우 사람들이 이름과 이메일 주소 이상을 제공할 것으로 기대하지 마십시오.

당신의 제안이 특별하지 않다면 그들은 그것을 얻기 위해 더 이상 노력하지 않을 것입니다.

B2B도 마찬가지입니다. B2B 사람들은 더 많은 정보를 공유하는 데 익숙합니다. 특히 회사/직장 세부정보를 사용하는 경우 그렇습니다.

그러나 B2C에서 작동하는 것은 일반적으로 B2B에 충분하지 않습니다. 그리고 B2B 잠재 고객이 귀하와 더 많은 세부 정보를 공유하기 때문에 일반적으로 해당 데이터에 대한 대가로 더 많은 가치가 필요하다는 것을 잊지 마십시오.

14. 약속한 가치를 전달하지 못함

연락처 정보를 제공하는 대가로 제공하는 것이 가치가 있는지 사람들이 어떻게 알 수 있습니까?

그들은 그들이 보는 것과 당신이 그들에게 말하는 것을 신뢰합니다.

이것은 그들이 얻는 것의 가치를 과장하거나 그들에게 다른 것을 제공하면 속임을 느낄 것임을 의미합니다.

물론, 당신은 그들의 데이터를 얻을 것입니다. 그러나 그 이후에는 리드 생성 깔때기에서 한 단계 더 나아가지 않을 것입니다.

첫 번째 방문 페이지에서 리드를 전환하는 것은 시작에 불과합니다. 사람들이 옵트인하는 순간 당신을 신뢰하지 않는다면 얼마나 많은 이메일을 받는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 그들이 당신이 당신의 이메일을 계속 읽고, 평가판에 등록하고, 당신의 고객이 되도록 당신을 신뢰하는지 여부입니다. 역사상 최고의 영업 사원 중 한 명인 Zig Ziglar는 다음과 같이 말합니다.

"사람들이 당신을 좋아하면 당신의 말을 듣겠지만, 당신을 믿으면 당신과 거래할 것입니다."

지그재글러

15. 충분히 믿을만해 보이지 않는다

약속을 이행하는 것은 누군가가 주도적인 역할을 하게 되면 신뢰를 구축하는 데 매우 중요합니다.

그러나 그들은 이미 당신을 신뢰하지 않는다면, 적어도 조금이라도 옵트인하지 않을 것입니다. 그리고 그 열쇠는 당신의 신뢰성입니다

일단 사람들이 랜딩 페이지에 도착하면 그들이 보는 것은 그들이 당신을 신뢰할지 여부를 결정하는 데 도움이 될 것입니다. 다음은 사람들을 회의적으로 만들고 전환 가능성을 줄이는 가장 일반적인 사항입니다.

16. SSL, 법률 페이지 및 보안 양식 부족

잠재 고객은 자신의 데이터가 안전한지 알고 싶어합니다. 여기에는 리드 생성의 기술적 측면과 법적 측면이 모두 포함됩니다.

그들은 SSL 인증서 또는 전자를 보장하기 위해 보안 양식과 같은 것을 찾을 것입니다. 양식이 안전하지 않다고 느끼면 데이터 공유를 주저할 것입니다.

법적 측면과 관련하여 귀하는 전체 유입경로가 모든 데이터 처리 규정을 100% 준수하는지 확인하고자 합니다. 당연히 모든 잠재 고객이 법적 세부 사항을 조사하지는 않습니다. 그러나 정부 규정을 제외하고 개인 정보 보호 정책이나 서비스 약관과 같은 법률 페이지는 필수입니다.

사람들은 단어 하나하나를 읽지 않을 수 있지만 많은 사람들이 훑어보고 회사 세부 정보 또는 데이터를 처리하는 사람에 대한 정보를 찾습니다.

불쌍한 웹사이트 UI와 디자인

물론 보안 요소의 부족이 신용을 떨어뜨릴 수 있는 유일한 것은 아닙니다.

웹사이트가 느리거나 모바일 장치에서 제대로 로드되지 않거나 디자인이 90년대에 만들어진 것처럼 보이는 경우…

부실한 웹사이트 카피

형편없는 웹사이트 카피는 진정한 전환 킬러가 될 수 있습니다. 그러나 특정 카피 라이팅 실수는 CR뿐만 아니라 전체 브랜드와 신뢰도에 영향을 미칩니다.

• 철자법, 띄어쓰기 또는 문법 오류가 잘못되었습니다.
• 회사에만 집중하고 청중은 무시합니다.

• 입증되지 않은 데이터 또는 사용후기를 공유합니다.
• 지나치게 강요하거나 판매적인 카피를 사용합니다.

사람들은 당신을 신뢰할 수 있는 브랜드로 보고 싶어합니다. 그리고 사람들은 팔리는 것을 싫어하지만 사는 것을 좋아한다는 사실을 기억하십시오. 따라서 귀하의 사본을 사용하여 신뢰를 구축하고 개종할 이유를 제공하십시오.

사회적 증거를 제시하지 않음

웹사이트나 방문 페이지에 사회적 증거가 없으면 방문자는 과거에 누군가를 도왔는지 알 수 없습니다.

평가, 평판 좋은 브랜드의 로고 또는 행복한 고객의 수를 보여주는 카운터로 사회적 증거를 표시할 수 있습니다. 목표는 청중에게 당신이 진정한 브랜드이고 그들과 같은 사람들의 문제를 해결할 수 있다는 것을 증명하는 것입니다.

Unbounce의 데이터에 따르면 사회적 증거가 있는 방문 페이지는 평균 1.1% 포인트(11.4% 대 12.5%) 더 높은 전환율을 자랑했습니다.

17. 리드 자석 불량 또는 리드 자석이 전혀 없음

좋은 리드 자석은 리드 깔때기를 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다. 눈에 띄지 않고 사람들의 관심을 끌지 못하면 원하는 리드 수를 얻지 못할 것입니다.

피하고 싶은 가장 일반적인 리드 자석 실수는 다음과 같습니다.

사람들이 관심을 갖지 않는 것을 공유하고 있습니다.

당신의 리드를 죽음에 이르게 하지 마십시오! 사람들은 공통 정보, 관심 없는 콘텐츠 또는 다른 곳에서 쉽게 찾을 수 있는 콘텐츠와 이메일을 교환하지 않습니다.

그들에게 새로운 것을 가르치거나 관점을 바꿀 수 있는 리드 자석을 제공하려고 노력하십시오.

귀하의 리드 자석은 귀하의 제안과 관련이 없습니다.

리드 마그넷에 공유하고 싶은 많은 것들이 있으며 청중이 관심을 갖는 것은 훨씬 더 많습니다.

그러나 리드 자석의 목표는 귀하의 제안에 관심이 있는 리드를 끌어들이는 것입니다.

따라서, 당신이 그들에게 무엇을 주든 그것이 당신의 리드로 바뀌지 않도록 하십시오. 목표는 고객이 되는 데 더 가까이 다가가는 것입니다. 그리고 전자책일 필요는 없습니다.

그들의 기술을 향상시키는 데 도움이 될 수 있는 정기적인 팁이나 무료 과정도 그것이 당신의 제품이나 서비스와 관련이 있는 한 훌륭하게 작동할 수 있습니다.

리드 자석은 청중의 문제를 해결하지 못합니다.

대부분의 사람들은 특정 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 믿기 때문에 전자책을 선택합니다.

그들의 관심을 끌고 이메일을 받으려면 그 솔루션을 약속하십시오.

그러나 장기간 보관하려면 실제로 해당 솔루션을 제공해야 합니다.

물론 리드 자석이 청중을 도울 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 잠재 고객에게 중요한 일을 하기 위한 단계별 프로세스를 설명하는 온라인 과정이나 전자책이 될 수 있습니다.

그러나 온라인 상담, 전략 전화 또는 짧은 코칭 세션이 될 수도 있습니다. 목표는 리드(또는 그들의 비즈니스)가 A 지점에서 B 지점으로 이동할 수 있도록 돕는 것입니다.

납 자석이 전혀 없습니다.

마지막으로, 리드 자석이 없으면 엄청난 기회를 낭비하는 것입니다. 결국 사람들이 아무런 대가도 받지 못한다면 왜 이메일 주소를 제공할까요?

물론, 일부는 뉴스레터를 리드 마그넷으로 간주할 수도 있습니다. 하지만 아래와 같은 옵트인을 구독하시겠습니까? 약속도, 혜택도, 이메일을 남겨야 할 강력한 이유도 없습니다.

옵트인 전환율을 최대화하려면 청중에게 그렇게 해야 할 충분한 이유를 제공해야 합니다. 그러나 리드 자석이 모든 상자를 확인하더라도 피하고 싶은 것이 한 가지 더 있습니다.

당신은 사람들에게 납 자석에 대해 결코 상기시키지 않습니다

최고의 납 자석이라도 신뢰를 구축하거나 사람들이 목록을 잊어버리면 목록에 참여하는 데 도움이 되지 않습니다!

이러한 일이 발생하지 않도록 하려면 마케팅 자동화 도구를 사용하여 사람들에게 리드 자석에 대해 상기시키는 워크플로를 설정하십시오.

그렇게 하면 옵트인했지만 잊어버린 사람들 중 최소한 몇 퍼센트를 구할 수 있습니다. 그리고 가장 좋은 점은 이러한 워크플로를 한 번만 설정하면 된다는 것입니다!

18. 모든 (잠재적인) 리드에게 일반 메시지 보내기

생성하는 각 리드는 고유합니다. 그렇기 때문에 마지막으로 하고 싶은 일은 전체 유입경로에 매일 같은 메시지를 보내는 것입니다.

이렇게 하면 참여가 중단되고 리드가 자신의 행동이나 그들이 있는 리드 퍼널의 단계에 맞지 않는 관련 없는 메시지를 샅샅이 살펴보게 됩니다.

물론 그렇다고 해서 모든 이메일을 각 구독자에게 수동으로 보내야 하는 것은 아닙니다. 또한 옵트인하는 모든 사람에 대해 고유한 이메일을 작성할 필요도 없습니다.

대신 마케팅 자동화 도구를 사용하여 사용자 행동, 리드 깔때기의 단계 또는 선택한 리드 마그넷을 기반으로 이메일을 개인화하려고 합니다.

마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드 유입경로의 다른 광고 소재를 개인화할 수도 있습니다. 예를 들어 다음을 사용할 수 있습니다.

• 퍼널 여정의 다음 단계로 리드를 안내하는 맞춤형 CTA.
• 그들의 관심사에 맞춘 방문 페이지(예: 웹사이트/제품/서비스가 여러 주제를 다루는 경우).

잘 계획된 개인화는 리드와 구축한 관계를 강화하고 유입 경로를 안내하는 데 도움이 됩니다. CR에 미치는 영향은 말할 것도 없습니다. 데이터에 따르면 개인화된 CTA는 전환율이 202% 향상되었습니다.

Smart Insights에 따르면 이 모든 것이 마케터의 60%가 개인화가 생성하는 리드의 품질을 향상시키는 데 핵심이라고 믿는 이유입니다.

19. Google Analytics 및 이메일 자동 응답 데이터에만 의존

모든 성공적인 리드 생성 캠페인에는 데이터가 필요합니다. 그러나 자동 응답 이메일과 Google Analytics 데이터를 수집하는 것뿐이라면 놓치고 있는 것입니다.

먼저 A/B 테스트를 위한 사용자 행동 데이터가 필요합니다(자세한 내용은 다음 섹션 참조). 그러나 일부 도구는 리드가 옵트인하기 전에도 리드에 대한 정보를 제공할 수 있습니다!

예를 들어, Albacross 또는 Leadfeeder와 같은 도구는 사이트 방문자가 어느 회사에서 왔는지 알려줄 수 있습니다.

그들은 또한 귀하의 리드가 방문한 페이지 또는 귀하를 찾은 방법을 보여줄 수 있습니다. 이것은 차례로 그들이 가입하지 않거나 연락처 정보를 남기지 않더라도 그들에게 연락할 수 있는 기회를 제공합니다.

20. 크리에이티브에 대한 자의적 결정

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.