21 de greșeli de generare de lead-uri pe care le faceți astăzi

„Avem nevoie de mai multe piste!”

Spune... ei bine, probabil toată lumea, de la proprietarii de afaceri la managerii de marketing și reprezentanții de vânzări.

Și, nu este o surpriză. Clientii potentiali sunt componenta vitala a oricarei afaceri.

Puteți avea cel mai bun produs sau serviciu de pe Pământ. Dar dacă nu atrageți potențiali clienți către el, nimeni nu va cumpăra.

Acest lucru face ca generarea de lead-uri să fie un proces critic în fiecare afacere.

Ai nevoie de clienți potențiali pentru a crește și ai nevoie de ele pentru a-ți împiedica concurenții să te depășească.

Dacă nu găsești clienți potențiali la timp, concurenții tăi o vor face. Dacă o fac - vor transforma aceiași oameni în clienți potențiali (și, apoi, cel puțin unii dintre ei în clienți).

Cu toate acestea, pentru că TOȚI dorește clienți potențiali, generarea acestora este una dintre cele mai complexe sarcini de afaceri.

Concurența pentru atenția oamenilor și portofelele lor este acerbă.

61% dintre specialiști în marketing văd generarea de clienți potențiali drept provocarea numărul unu. Mulți se luptă să creeze strategia potrivită sau să găsească o ofertă care să atragă atenția oamenilor.

Alții nu au resursele de care cred că au nevoie pentru ca generarea lor de clienți potențial să aibă succes.

Și aproape toți se luptă să obțină calitatea dorită (înaltă!) a clienților potențiali.

Mai mult, chiar dacă obții clienții potențiali, 73% dintre aceștia NU se transformă NICIODATĂ în vânzări.

Aceasta înseamnă că 7 din 10 persoane despre care crezi că ar putea cumpăra de la tine, nu o vor face niciodată. Desigur, asta este doar media. Și, la fel ca orice număr, poate fi îmbunătățit.

Chestia este că mulți agenți de marketing se luptă cu generarea de clienți potențiali nu pentru că este greu. În schimb, fac treaba mai grea decât trebuie să fie.

Acest articol va discuta despre practicile slabe de generare de clienți potențiali și despre greșelile de generare a clienților potențiali care fac ca echipa de marketing și vânzări să nu aibă rezultate.

Nu contează dacă faci trimiteri la rece sau investești mult în generarea de clienți potențiali. După cum veți vedea, multe dintre lucrurile enumerate ar putea face ca și cel mai bun plan de generare de clienți potențiali să meargă greșit.

Deci, haideți să intrăm direct, începând cu strategia dvs.

Greșeli de strategie în generarea de lead-uri

Strategia dvs. de generare de clienți potențiali este forța motrice a tuturor eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali.

Este fundația pe care construiești campanii de succes

Fără o strategie, ai rătăci în întuneric, fără idee.

Fără KPI de urmărit, fără progres real de măsurat.

Arderea banilor pe marketing și sensibilizare cu puțin de arătat pentru asta.

Cu toate acestea, chiar dacă creați o strategie de generare de clienți potențiali, aceasta nu este o garanție a succesului. Greșelile de mai jos pot ruina chiar și cel mai bun plan de generare de clienți potențiali:

1. Începând prea devreme

Fiecare afacere are nevoie de lead-uri. Dar, obținerea lor prea devreme poate fi la fel de rău ca să nu încerci să le obții deloc. Înainte de a începe orice generare de clienți potențiali, trebuie să vă asigurați că:

Oferta dvs. poate satisface deja o nevoie de pe piață.

Dacă nu se poate, generarea de trafic către paginile dvs. de destinație este o risipă de bani. La urma urmei, de ce ar plăti oamenii pentru asta dacă nu îi ajută să-și rezolve problema?

Echipa ta este pregătită să gestioneze clienții potențiali primiti.

Dacă produsul sau serviciul dvs. este un articol de mare preț și aveți nevoie de o echipă de vânzări, pregătiți echipa să se ocupe de clienții potențiali. Nu are rost să arzi bani pe leadgen dacă nu există nimeni care să-i închidă.

Ai făcut toată munca de bază.

Nu începeți niciodată campaniile dvs. de generare de clienți potențiali dacă nu ați făcut elementele de bază. Aceasta include totul, de la asigurarea că aveți toate reclamele și automatizarea la locul lor până la ceva la fel de evident (dar deseori ignorat) precum cercetarea publicului dvs.

Apropo de asta, iată de ce cunoașterea publicului este esențială în generarea de clienți potențiali.

2. Eșecul în a-ți cerceta publicul

De unde știi către care oameni să ținți campaniile tale de generare de clienți potențiali?

Îți cercetezi publicul ÎNAINTE de a cheltui chiar și 1 USD pe generarea de clienți potențiali.

Aflați cât mai multe despre potențialii dvs. clienți. Dacă nu știi cine sunt oamenii din publicul tău, riști:

A risipi bani pe oameni cărora nu le pasă de tine sau de produsul tău.

Aceasta rezumă totul. Dacă nu știi cine este publicul tău, ești în întuneric. Cel mai probabil, veți viza mult prea larg, crescând vertiginos costul pe achiziție.

Ca rezultat, vei pierde bani... repede. Și veți face acest lucru vizand oameni cărora nu le va păsa niciodată de produsul dvs.

Este jumătate din problemă dacă irosești bani pe partea de sus a pâlniei - publicitate sau conținut. Dar ce se întâmplă atunci când construiți întreg canalul de clienți potențiali pentru publicul greșit sau transmiteți acești clienți potențiali echipei dvs. de vânzări?

Cheie:

Veți suferi pierderi la fiecare pas al canalului dvs. de generare de clienți potențiali. În plus, îți vei pierde timpul și energia echipei de vânzări cu oameni care este foarte puțin probabil să facă o conversie.

A avea mesaje sau branding slabe care nu vor atrage persoanele potrivite.

Dacă nu-ți cunoști publicul, îi înțelegi cu adevărat punctele dureroase, nevoile sau aspirațiile?

Fără date, este puțin probabil să veniți cu mesaje pe care publicul dvs. le consideră relevante. Dacă mesajele nu atrag oamenii către care vă direcționați campaniile..., nu vă puteți aștepta ca aceștia să facă conversie, nu-i așa?

Îți cauți publicul în toate locurile greșite

În cele din urmă, dacă nu știți cine sunt potențialii dvs. clienți potențiali, este puțin probabil să-i găsiți.

Problema nu este doar cu direcționarea anunțurilor (cu toate acestea, dacă aceasta este dezactivată, campaniile dvs. de generare de clienți potențiali VA strânge bani).

De asemenea, vei pierde toate microcomunitățile fantastice în care publicului tău îi place să iasă. Gândește-te la grupuri Facebook sau LinkedIn, forumuri, subreddit Reddit sau chiar canale Slack.

De exemplu, r/marketing ar putea fi un loc excelent pentru a începe să căutați oameni interesați de marketing sau instrumente de marketing SaaS.

Desigur, exemplul de mai sus este o comunitate destul de evidentă și aglomerată. Dar cu cât te aprofundezi în cercetarea audienței, cu atât poți găsi și accesa comunitățile mai potrivite.

3. Tratează-ți întregul public ca pe un grup mare de clienți potențiali.

Adesea, chiar dacă mărcile își cercetează publicul, le tratează pe toate ca pe o masă uriașă. Cu toate acestea, aproape fiecare afacere are cel puțin câteva tipuri de cumpărători pe care doresc să-i vizeze. În mod similar, clienții potențiali se află în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului lor – așa că de ce i-ați trata pe cei care urmează să cumpere la fel ca pe cei care se află încă în partea de sus a pâlniei.

Pentru a profita la maximum de publicul dvs., doriți să creați persoane de cumpărător. Apoi, segmentați orice potențial existent în funcție de stadiul călătoriei către cumpărător în care se află.

Personajele cumpărătorilor vă permit să creați conținut diferit care vizează diferite nevoi sau așteptări ale publicului dvs.

În același timp, segmentarea te ajută să vezi în ce etapă a călătoriei cumpărătorului lor se află potențialii tăi. Prin urmare, vă puteți face reclamele și mesajul mai relevante pentru acestea.

Exemplele de segmente ar putea include persoane abonate, implicate, inactive sau persoane care au părăsit lista dvs. La Encharge, puteți crea orice segment care se potrivește strategiei dvs. de generare de clienți potențiali.

Dacă nu reușiți să segmentați, riscați să trimiteți campanii de generare de clienți potențiali prea devreme sau prea târziu, sau chiar mai rău, persoanelor nepotrivite.

4. Alegerea prea multor canale pentru generarea de lead-uri

După cum am menționat mai devreme, dacă nu-ți cunoști publicul, riști să-l cauți în toate locurile în care nu își petrec timpul. Dar să știi unde să cauți este doar jumătate din luptă.

Uneori, chiar dacă companiile identifică canalele pe care să se concentreze, le încearcă pe toate deodată.

Desigur, dacă aveți un buget uriaș și sunteți încrezător că vizarea tuturor canalelor în același timp nu vă va afecta fluxul de numerar, mergeți la ea.

Cu toate acestea, încercarea de a stăpâni toate canalele de cele mai multe ori înseamnă că te vei răspândi prea subțire. În loc să construiți o relație solidă cu publicul dvs. pe 1-2 canale, încercați să le atrageți atenția oriunde merg.

În consecință, nu există încredere chiar dacă publicul te recunoaște și este puțin probabil ca acesta să facă o conversie. În plus, dacă continui să sari între canale, nu colectezi suficiente date pentru a-ți testa campaniile de generare de clienți potențiali.

Desigur, asta nu înseamnă că ar trebui să te concentrezi pe un singur canal și să ignori orice altceva. Anumite canale pur și simplu au sens să le abordăm împreună.

De exemplu, e-mailul este o modalitate sigură de a stabili o relație solidă cu clienții potențiali. Mai ales dacă profitați de automatizare, segmentare și fluxuri de lucru. Există un motiv pentru care e-mailul continuă să ofere o rentabilitate uimitoare a investiției, la 36 USD pentru fiecare USD cheltuit în 2020.

5. Concentrarea pe KPI greșiți

Fiecare campanie de generare de clienți potențiali are nevoie de un set de indicatori cheie de performanță (KPI), pe care îi puteți folosi pentru a vedea dacă acțiunile dvs. vă conduc în direcția corectă.

Mulți agenți de marketing se concentrează pe măsurarea lucrurilor care îi fac să se simtă bine în ceea ce privește eforturile lor, dar care nu ajută cu adevărat afacerea.

Gândiți-vă la campaniile de generare de clienți potențiali pe rețelele sociale. Este un lucru bun dacă oamenilor le plac postările tale sau le distribuie.

Dar ești sigur că aceste postări te ajută să obții mai multe clienți potențiali?

Aprecierile, urmăritorii sau afișările de anunțuri arată grozav pe hârtie. Dar nu au de unde să vă spună dacă campania generează noi afaceri. În plus, sunt foarte ușor de manipulat.

Atunci când alegeți lucrurile de urmărit, doriți să vă concentrați pe valorile care arată dacă campania dvs. de generație de clienți potențiali vă ajută să creșteți afacerea. Acestea includ:

1. Ratele de clic . Nu măsurați niciodată performanța anunțurilor dvs. de generare de clienți potențiali în funcție de afișări sau implicare. Ceea ce contează sunt oamenii care fac clic. Și, în mod ideal, înscrieți-vă pentru a vă înscrie sau converti.
2. Trimiteri de formulare/înscrieri – up-uri/conversii. Acestea vă spun exact câți oameni au ACȚIONAT. Fie că vă abonați pentru a obține un magnet principal, dacă trimiteți un formular de contact sau vă înscrieți la un eveniment online.
3. CPA/CPL. Nu puteți avea o campanie de succes de generație de clienți potențiali dacă nu vă urmăriți finanțele. Aflați atât valoarea lead-ului dvs., cât și cât cheltuiți pentru a le obține. În caz contrar, riscați să plătiți mai mult pentru clienții potențiali decât merită. Și aceasta este o cale directă către faliment.
4. Vânzări. Scopul întregii generații de clienți potențiali este un singur lucru - obținerea de oameni care vor cheltui banii cu afacerea dvs.

6. Concentrarea pe „trucuri” și ignorarea fundațiilor

Generarea de succes a clienților potențiali nu se referă doar la instrumentele, trucurile sau hackurile de generare de clienți potențiali pe care le utilizați.

Ceea ce contează este modul în care toate aceste lucruri funcționează împreună.

Sigur, este bine să știi anumite trucuri sau trucuri care îți pot câștiga mai multe lead-uri ici și colo. Unele dintre ele pot oferi rezultate grozave - dar pot face acest lucru numai DUPĂ ce te-ai ocupat de fondul de ten.

Pe cont propriu, ei nu vor face nimic pentru a vă ajuta dacă nu aveți elementele de bază ale strategiei dvs. de generare de clienți potențiali. Aceste elemente sunt cele care vă vor ajuta să conectați toate punctele.

Creați sinergie. Gândiți-vă unde doriți să ajungeți și la procesele de care aveți nevoie pentru a ajunge acolo. Concentrați-vă pe imaginea de ansamblu

Vederea acestei imagini de ansamblu este esențială pentru a crea respectiva sinergie. Și această sinergie, la rândul său, vă va maximiza rentabilitatea investiției din cercetare, automatizare și orice altă acțiune pe care o întreprindeți.

Apropo de acțiune — haideți să vedem ce să evitați în procesul dvs. de generare de clienți potențiali.

Greșeli de generare de lead-uri în cadrul procesului

Acum că știți ce să evitați în strategia dvs. de generare de clienți potențiali, este timpul să vă concentrați pe execuție. Începând cu cea mai mare scurtătură în generarea de clienți potențiali (pe care ar trebui să o evitați!)

7. Cumpărare clienți potențiali

Dacă întregul tău plan de generare de clienți potențiali este să le cumperi, este puțin probabil să citești acest articol anume.

Dar poate șeful tău sau cineva pe care îl cunoști intenționează să facă asta. Dacă este cazul, vă încurajez să le opriți. Cumpărarea de clienți potențiali este cel mai rău lucru pe care l-ați putea face pentru generarea dvs. de clienți potențiali. Și există câteva motive pentru asta:

Este o risipă de bani.

Când cumpărați clienți potențiali, 99% dintre ei nu vă cunosc. Nu au auzit niciodată de tine, nu au cerut să fie contactați și nu le pasă de tine. Și este foarte puțin probabil să se convertească în curând (dacă vreodată).

Oamenii sunt mai conștienți decât oricând de valoarea datelor lor. Nu vor fi fericiți când vor afla că le-ați cumpărat datele.

Nu oferă un flux stabil de plumb

Chiar dacă clienții potențiali pe care îi cumpărați se dovedesc a fi buni (indiciu: nu vor), nu puteți construi o afacere sustenabilă și de succes prin cumpărarea de clienți potențiali.

Tot ce este nevoie pentru a-ți ucide întreaga afacere este ca sursa ta de plumb să se usuce. Și rămâneți fără o strategie sau procese decente de generație de lead-uri.

Crearea propriului proces de generare de lead-uri creează „șanțuri” care vă protejează creșterea afacerii. Chiar dacă una dintre sursele de lead-uri încetinește sau se usucă, aveți know-how și capacitatea de a vă ajusta strategia și de a merge mai departe.

Nu este etic și ar putea încălca legea.

Nu doar oamenii sunt mai conștienți de modul în care funcționează datele, ci și guvernele ajung din urmă.

Nu vrei să cheltuiești bani pe clienți potențiali doar pentru a afla că nu numai că sunt de o calitate îngrozitoare și nu se convertesc, dar că întreaga tranzacție a fost ilegală!

Notă: puteți lua în considerare cumpărarea de clienți potențiali numai atunci când plătiți unei agenții specializate de generare de clienți potențiali pentru a face generarea de clienți potențiali pentru dvs. și să le plătiți per client potențial. Aceasta presupune că ei vor proiecta și executa o campanie personalizată de generare de clienți potențiali pentru afacerea dvs. și vor găsi clienți potențiali reali care ar putea fi potențial interesați de ofertele dvs. Acest lucru este diferit de cumpărarea de clienți potențiali în altă parte și revânzarea acestora către dvs. în vrac, fără a ține cont de publicul țintă.

8. Nu includerea echipei de vânzări când ar trebui să fie implicată

Cea mai mare parte a procesului de generare de lead-uri revine echipei dvs. de marketing.

În majoritatea afacerilor, echipa de vânzări (dacă există) este „activată” doar odată ce clienții potențiali sunt achiziționați și trebuie procesați.

Cu toate acestea, lăsarea echipei de vânzări în afara procesului vă poate costa atât timp, cât și bani până la sfârșit. De ce?

Echipa ta de marketing nu lucrează cu clienții potențiali. Ei doar le dobândesc și, în unele cazuri, le încălzesc. Dar, dacă nu primesc feedback de la echipa de vânzări, nu vor ști dacă clienții potențiali pe care le primesc sunt de înaltă calitate (desigur, asta dacă nu se întâmplă vânzările online).

Permițând celor două echipe să lucreze împreună, le permiteți să schimbe acel feedback și să se ajute reciproc. Oamenii de vânzări pot spune marketerilor care clienți potențiali funcționează cel mai bine pentru ei.

Acest lucru permite marketerilor să dubleze acele surse care aduc mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate.

Acest lucru, la rândul său, face ambele echipe mai eficiente, crescând semnificativ rentabilitatea investiției.

Specialiștii de marketing pot genera clienți potențiali mai buni (și îi pot încălzi mai bine). Iar agenții de vânzări obțin clienți potențiali care sunt mai ușor de convertit și pot petrece mai puțin timp pe oameni care sunt greu de convertit sau nu sunt calificați deloc.

9. Încercarea de a închide perspectiva doar o dată

Imaginați-vă că primiți un e-mail de urmărire de la o companie care oferă servicii care v-ar putea ajuta afacerea să se dezvolte. S-ar putea să fiți cu adevărat interesat să lucrați cu ei.

Problema este că ați observat e-mailul lor chiar înainte de a intra într-o întâlnire importantă și ați decis să reveniți la ea mai târziu.

Totuși, l-ai deschis pentru o fracțiune de secundă, așa că aplicația ta de e-mail a marcat-o ca citită. Când ați părăsit întâlnirea, ați revenit la răsfoirea e-mailului. Cu toate acestea, deoarece acel e-mail a fost deja marcat ca citit, nu ați revenit niciodată să îl citiți. De fapt, ai uitat totul.

Sună cunoscut?

Realitatea este că există o mulțime de motive pentru care clienții potențiali nu s-au convertit sau nu ți-au răspuns la e-mail.

Poate că nu era momentul potrivit pentru ei sau nu aveau suficiente informații pentru a lua o decizie bazată pe date. S-ar putea chiar să nu aibă nevoie de oferta ta la momentul respectiv, dar ar ucide pentru asta într-o lună sau două. Sau pur și simplu au ratat e-mailul tău.

Oricare ar fi cazul, dacă nu urmăriți, nu le veți închide niciodată. Și nu contează dacă este o campanie de email inbound sau rece.

Dacă încetați să mai cereți o vânzare în secvențele dvs. automate de e-mail... ce rost mai are să păstrați oamenii pe lista dvs.? Sigur, nu doriți să le trimiteți spam. Dar obiectivul principal al automatizării marketingului prin e-mail este de a vă ajuta afacerea să se dezvolte.

În mod similar, dacă renunți după ce ai trimis doar un e-mail rece... pierzi o mulțime de clienți potențiali.

Datele arată că 80% din vânzări se realizează între al 5-lea și al 12-lea contact.

Nu renunța niciodată doar pentru că cineva nu a cumpărat prima dată când ai cerut.

Dacă nu întrebi niciodată, nu vor cumpăra niciodată.

10. A fi prea rapid (sau prea lent)

Timpul este totul în generarea de lead-uri.

Dacă trimiteți e-mailul rece la momentul potrivit unui prospect care se află în stadiul potrivit al călătoriei cumpărătorului, îl puteți închide în aceeași zi.

Desigur, acesta este un scenariu rar, dar arată cât de important este cu adevărat sincronizarea.

Dar problema cu sincronizarea este că este imposibil să o faci corect 100% din timp.

De exemplu, dacă insistați pentru vânzare prea devreme, potențialul dvs. ar putea crede că tot ce vă pasă sunt banii lor. Vor deveni descurajați și s-ar putea să se dezaboneze sau să renunțe la încercare și să plece în altă parte, mai ales dacă ești prea insistent.

Dar, dacă nu încerci să vinzi suficient de repede, s-ar putea să întârzii prea mult. Amintiți-vă că internetul oferă potențialilor dvs. clienți potențiali o mulțime de opțiuni. Dacă nu îi convingeți să vă cumpere produsul sau serviciul, ar putea ajunge la unul dintre concurenții dvs.

Și mai rău este că este imposibil să obțineți momentul potrivit pentru fiecare client potențial pe care îl capturați. Oamenii sunt diferiți; au nevoi, experiențe și așteptări diferite. Din fericire, există două lucruri pe care le puteți face pentru a încerca să vă creșteți șansele de a vă atinge clienții potențiali la momentul potrivit:

1. Utilizați automatizarea de marketing pentru a obține clienți potențiali și pentru a crea fluxuri de lucru care le vor „vedea” comportamentul. Apoi, setați acele fluxuri de lucru să trimită e-mailuri atunci când clienții potențiali se așteaptă cel mai mult la ele sau când este cel mai probabil să ia măsuri.
2. Dacă prospectul vă contactează, răspundeți cât mai curând posibil. Datele arată că clienții potențiali au șanse de 9 ori mai mari să facă conversii dacă răspundeți în decurs de 5 minute de la primirea unui e-mail.

11. Eșecul în crearea sistemelor

Generarea de lead-uri nu este un lucru unic. Nu poți să arunci niște bani pe reclamele FB sau să trimiți câteva e-mailuri reci și să te aștepți la un ROI masiv.

Da, acest lucru vă va oferi câteva piste. Dar nu va fi nici durabil, nici eficient.

Dacă doriți ca procesul dvs. de generare de clienți potențiali să fie sustenabil și să genereze clienți potențiali zi de zi, trebuie să sistematizați.

Sistemele spun echipei tale ce să facă și le oferă ceva asupra căruia să se concentreze. În plus, ei:

Creșteți calitatea generală a lead-ului.

Când aveți un sistem, puteți urmări de unde vin clienții potențiali. Acest lucru vă permite să găsiți cele mai bune surse de lead-uri și să le dublați.

În plus, sistemele vă permit să procesați, să punctați și să vă încălziți clienții potențiali, asigurându-vă că trimiteți doar cele mai bune clienți potențiali echipei dvs. de vânzări.

Reduceți costul pe achiziție.

Sistemele vă oferă un cadru cu care să lucrați și vă oferă o înțelegere a ceea ce se întâmplă. Când urmăriți fiecare pas al procesului dvs. de generare de clienți potențiali, vedeți ce funcționează și ce nu.

Acest lucru, la rândul său, vă permite să vedeți lucruri care vă pierd bani - și să scăpați de ele, reducând efectiv suma CPA și crescând rentabilitatea investiției.

Asigurați stabilitate și scalabilitate

În cele din urmă, un sistem de generare de clienți potențiali vă oferă ceva pe care să vă bazați.

Acesta asigură un flux stabil de clienți potențiali și vă ajută să scalați. Vă oferă un cadru pe care să vă concentrați și să „copiați” dacă aveți nevoie de mai multe clienți potențiali. Ambele sunt cheie pentru creșterea pe termen lung.

Desigur, există mult mai multe beneficii pentru a crea sisteme în generația dvs. de clienți potențiali. De exemplu, ele fac procesul de generare a clienților potențiali mult mai ușor pentru echipa ta, permițându-le să lucreze mai eficient.

Dar, nu doar echipa ta ar trebui să faci lucrurile mai ușor.

12. Fac întregul proces prea greu de urmat!

Generarea de lead-uri este deja dură de la sine. Cu toate acestea, mulți specialiști în marketing tind să complice prea mult procesul - în special pentru publicul lor.

Și cu cât este mai greu pentru membrii publicului să devină clienți potențiali, cu atât va trebui să cheltuiți mai mult timp și bani pentru a-i achiziționa.

Unele dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac marketerii și care îngreunează generarea de lead-uri pentru publicul lor includ:

Prea multe CTA.

Vrei ca prospectul tău să ia o decizie și să se înscrie pe lista ta?

Nu le cere niciodată să facă prea multe lucruri deodată! Concentrați-vă fiecare dintre reclamele dvs. de generație potențială (e-mailuri, pagini de destinație) pe un singur obiectiv.

Mergi la vânzare? Nu le distras atenția cu link-uri către cele mai recente postări. Datele arată că e-mailurile cu o singură experiență de CTA o creștere cu 371% a clicurilor și o creștere cu 1617% a vânzărilor.

Trimiterea oamenilor pe pagina de pornire

Nu trimiteți niciodată persoane pe pagina de pornire în campaniile dvs. de generație de clienți potențiali - nu vor face conversii. Pentru a transforma oamenii în clienți potențiali, creați pagini de destinație unice.

Concentrați fiecare pagină de destinație pe o singură temă și obiectiv. Aliniați copia acestuia cu reclamele sau linkurile care trimit către acestea. Și începe cu angajamente mici. Urmăriți-vă să obțineți e-mailul sau numărul de telefon de la clientul potențial.

Eșecul de a face o promisiune clară

Oamenii își prețuiesc datele. Indiferent dacă doriți e-mailurile sau numerele lor de telefon, trebuie să le spuneți ce este în ele pentru ei.

De ce ar trebui să se înscrie pentru încercarea dvs. sau să vă dea e-mailul lor și să vă permită să continuați să le trimiteți e-mailuri? Cu excepția cazului în care răspunsul la această întrebare este suficient de convingător, ei nu vă vor converti niciodată și nu vă vor împărtăși datele.

Și, vorbind despre conversii... să trecem la următoarea parte a listei noastre – lucrurile axate pe conversie pe care ar trebui să le evitați în generarea de clienți potențiali.

Conversie și Marketing

Punerea în cuie a sistemelor și crearea proceselor potrivite este doar începutul. La urma urmei, generarea de lead-uri este încă marketing. Și există o mulțime de lucruri care ar putea limita potențialul campaniilor tale!

13. Lipsa sentimentului de urgență

Oferirea publicului dvs. de o încercare gratuită sau un curs online în schimbul datelor lor este un lucru. Dar de ce ar trebui să se convertească acolo și atunci?

Dacă nu creați un sentiment de urgență, veți rata unii dintre membrii publicului dvs.

Folosind deficitul, îi încurajezi pe oameni să ia măsuri chiar în acel moment, crescând șansa ca aceștia să se convertească. Și, cel mai important, că te vor alege pe tine față de unul dintre concurenții tăi.

Și lucrul grozav despre urgență este că există multe modalități de a o crea. Acestea includ magneti de plumb limitat în timp, oferte bonus sau reduceri:

14. Cere-ți prea multe potențiali

Un alt lucru care v-ar putea distruge conversia este dimensiunea angajamentului inițial pe care îl solicitați potențialilor dvs. potențiali.

Ca regulă generală, cu cât ceri mai mult (și dai mai puțin în schimb), cu atât CR este mai mic.

De exemplu, dacă sunteți în B2C și oferiți o carte electronică gratuită, nu vă așteptați ca oamenii să vă ofere mai mult decât numele și adresa lor de e-mail.

Cu excepția cazului în care oferta ta este extraordinară, ei nu vor depune eforturi suplimentare pentru a o obține.

Același lucru este valabil și pentru B2B. Oamenii din B2B sunt obișnuiți să partajeze mai multe informații. Asta mai ales dacă își folosesc detaliile companiei/servicii.

Cu toate acestea, ceea ce funcționează în B2C nu este de obicei suficient pentru B2B. Și nu uitați că, deoarece clienții potențiali B2B vă împărtășesc mai multe detalii, de obicei au nevoie de mai multă valoare în schimbul acestor date.

14. Nerespectarea valorii promise

De unde știu oamenii dacă merită ceea ce le oferiți în schimbul detaliilor lor de contact?

Au încredere în ceea ce văd și în ceea ce le spui.

Aceasta înseamnă că dacă exagerați valoarea a ceea ce primesc sau le oferiți altceva, se vor simți înșelați.

Sigur, le vei primi datele. Dar nu vor face nici un pas mai departe în canalul dvs. de generare de clienți potențiali după aceea.

Obținerea clienților potențiali să facă conversii pe prima pagină de destinație este doar începutul. Nu contează câte e-mailuri primești dacă oamenii nu mai au încredere în tine în momentul în care se înscriu. Ceea ce contează este dacă au încredere în tine pentru a-ți continua să citești e-mailurile, să te înscrii pentru o încercare și să devii clienții tăi. După cum spune Zig Ziglar, unul dintre cei mai buni agenți de vânzări ai tuturor timpurilor:

„Dacă oamenii te plac, te vor asculta, dar dacă au încredere în tine, vor face afaceri cu tine.”

Zig Zaglar

15. Nu arată suficient de credibil

Respectarea promisiunii este esențială pentru stabilirea încrederii, odată ce faci ca cineva să devină liderul tău.

Cu toate acestea, nu se vor înscrie niciodată dacă nu au deja încredere în tine – măcar puțin. Și cheia acestui lucru este credibilitatea ta

Odată ce oamenii ajung pe pagina de destinație, ceea ce văd este ceea ce îi va ajuta să decidă dacă să aibă încredere în tine sau nu. Iată cele mai comune lucruri care îi fac pe oameni sceptici și reduc șansele ca aceștia să se convertească:

16. Lipsesc SSL-uri, pagini legale și formulare sigure

Potențialii dvs. clienți potențiali doresc să știe că datele lor sunt în siguranță. Aceasta include atât aspecte tehnice, cât și juridice ale generării de clienți potențiali.

Ei vor căuta lucruri precum certificate SSL sau formulare securizate pentru a le asigura pe primele. Dacă consideră că formularele sunt nesigure, vor ezita să partajeze orice date.

Când vine vorba de aspecte legale, doriți să vă asigurați că întregul canal este 100% conform oricăror reglementări de prelucrare a datelor. Desigur, nu toți potențialii dvs. vor analiza detaliile legale. Cu toate acestea, lăsând la o parte reglementările guvernamentale, paginile legale precum o politică de confidențialitate sau termenii și condițiile sunt obligatorii.

Oamenii s-ar putea să nu le citească cuvânt cu cuvânt, dar mulți vor zbura, căutând detaliile companiei tale sau informații despre cine le gestionează datele.

Interfața și designul site-ului web slab

Desigur, lipsa elementelor de securitate nu este singurul lucru care vă poate distruge credibilitatea.

Dacă site-ul dvs. web este lent, nu se încarcă corect pe dispozitivele mobile sau designul său arată ca și cum ar fi fost creat în anii 90... este puțin probabil ca cineva să aibă suficientă încredere în tine pentru a deveni liderul tău.

copie proastă a site-ului

Copierea slabă a site-ului poate fi un adevărat ucigaș de conversie. Cu toate acestea, anumite greșeli de copywriting nu afectează doar CR, ci întregul brand și credibilitatea acesteia:

• Greșeli de ortografie, de interpuncție sau gramaticale slabe.
• Concentrându-te pe compania ta și ignorând publicul.

• Partajarea de date sau mărturii nedovedite.
• Folosind o copie exagerată sau agresivă.

Oamenii vor să te vadă ca pe un brand credibil. Și rețineți că oamenii urăsc să fie vânduți, dar le place să cumpere. Așadar, folosiți-vă copia pentru a stabili încredere și oferiți-le un motiv pentru a se converti.

Nu prezintă nicio dovadă socială

Dacă site-ul sau paginile dvs. de destinație nu au dovezi sociale, vizitatorii nu au de unde să spună dacă ați ajutat pe cineva în trecut.

Puteți afișa dovezi sociale cu mărturii, logo-uri de la mărci de renume sau chiar un contor care arată numărul de clienți fericiți. Scopul este să demonstrezi audienței tale că ești un brand adevărat și că poți rezolva problemele unor oameni ca ei.

Conform datelor Unbounce, paginile de destinație cu dovadă socială s-au lăudat cu o rată de conversie cu 1,1 puncte procentuale (11,4% față de 12,5%), în medie.

17. Magneți de plumb rău sau fără magneți de plumb

Un magnet bun de plumb poate face sau sparge pâlnia de plumb. Dacă nu iese în evidență și nu reușește să capteze atenția oamenilor, este puțin probabil să obțineți numărul dorit de clienți potențiali.

Cele mai frecvente greșeli ale magnetului de plumb pe care doriți să le evitați includ:

Împărtășiți ceva ce nu interesează oamenii.

Nu-ți plictisește pistele către moarte! Oamenii nu își vor schimba e-mailurile pentru informații comune, conținut care nu îi interesează sau este ușor de găsit în altă parte.

Străduiți-vă să le oferiți un magnet de plumb care îi va învăța ceva nou sau le va schimba punctul de vedere.

Magnetul dvs. de plumb nu are legătură cu oferta dvs

Există multe lucruri pe care ați putea fi tentat să le împărtășiți în magnetul dvs. principal - și chiar mai mult de care publicul dvs. este interesat.

Totuși, scopul unui magnet de lead este de a atrage clienți potențiali interesați de oferta ta.

Deci, asigurați-vă că orice le oferiți nu le transformă doar în clienți potențiali. Scopul este să-i apropii de a-ți deveni clienți. Și nu trebuie să fie o carte electronică.

Chiar și sfaturile obișnuite sau un curs gratuit care îi poate ajuta să devină mai buni în meseria lor pot funcționa grozav atâta timp cât se referă la produsul sau serviciul dvs.

Magnetul tău principal nu rezolvă problema publicului tău

Majoritatea oamenilor optează pentru o carte electronică deoarece cred că îi va ajuta să rezolve o anumită problemă.

Pentru a le atrage atenția și pentru a le primi e-mailul, promite-le acea soluție.

Dar, dacă doriți să le păstrați pentru o perioadă lungă de timp, doriți să vă asigurați că livrați cu adevărat acea soluție.

Desigur, există destul de multe moduri în care magnetul dvs. principal vă poate ajuta publicul. Poate fi un curs online sau o carte electronică care descrie un proces pas cu pas pentru a face ceva care este important pentru potențialul dvs.

Cu toate acestea, poate fi și o consultare online, un apel de strategie sau o scurtă sesiune de coaching. Scopul este să vă ajutați clienții potențiali (sau afacerile lor) să treacă de la punctul A la B.

Nu ai deloc magnet de plumb

În cele din urmă, dacă nu aveți niciun magnet de plumb, pierdeți o oportunitate URIAȘĂ. La urma urmei, de ce ți-ar da oamenii adresa lor de e-mail dacă nu primesc nimic în schimb?

Sigur, unii ar putea considera un buletin informativ un magnet principal... totuși, v-ați abona la o înscriere ca cea de mai jos? Nu există nicio promisiune, niciun beneficiu, niciun motiv convingător pentru a vă lăsa e-mailul:

Dacă doriți să maximizați rata de conversie de înscriere, trebuie să oferiți publicului un motiv întemeiat pentru a face asta. Dar, chiar dacă magnetul dvs. de plumb bifează toate casetele, mai este un lucru pe care doriți să îl evitați:

Nu le reamintești niciodată oamenilor despre magnetul de plumb

Chiar și cel mai bun magnet de plumb nu te va ajuta să stabilești încredere sau să-i facă pe oameni să se implice în lista ta dacă uită de asta!

Pentru a preveni acest lucru, utilizați instrumentul dvs. de automatizare a marketingului pentru a seta un flux de lucru care le va aminti oamenilor despre magnetul principal.

Astfel, poți salva cel puțin un procent din cei care s-au înscris, dar au uitat de asta. Și cel mai bun este că trebuie să setați un astfel de flux de lucru o singură dată!

18. Trimiterea de mesaje generice către toți clienții dvs. potențiali

Fiecare client potențial pe care îl generați este unic. De aceea, ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să trimiți aceleași mesaje întregului canal, zi de zi.

Făcând acest lucru, distruge implicarea și forțează clienții potențiali să treacă prin mesaje irelevante care nu sunt adaptate acțiunilor lor sau stadiului canalului de clienți potențiali în care se află.

Desigur, asta nu înseamnă că ar trebui să trimiteți manual fiecare e-mail fiecărui abonat. Nici nu trebuie să scrieți e-mailuri unice pentru fiecare persoană care se înscrie.

În schimb, doriți să utilizați instrumente de automatizare a marketingului pentru a personaliza e-mailurile în funcție de comportamentul utilizatorului, de stadiul în canalul potențial sau de magnetul principal pentru care au optat.

De asemenea, puteți utiliza instrumente de automatizare a marketingului pentru a personaliza alte reclame din canalul dvs. de clienți potențiali. De exemplu, puteți utiliza:

• Îndemnuri personalizate care ghidează liderul către următorul pas în călătoria lor către pâlnie.
• Pagini de destinație adaptate intereselor lor (de exemplu, dacă site-ul/produsul/serviciul dvs. acoperă mai multe subiecte).

Personalizarea bine planificată poate întări relația pe care o construiți cu clienții potențiali și vă poate ajuta să-i ghidați spre pâlnie. Ca să nu mai vorbim de efectul pe care îl are asupra CR. Datele arată că CTA personalizate convertesc cu 202% mai bine.

Toate acestea sunt motive întemeiate pentru care, potrivit Smart Insights, 60% dintre specialiști în marketing consideră că personalizarea este cheia pentru îmbunătățirea calității clienților potențiali pe care le generează.

19. Bazându-se exclusiv pe Google Analytics și pe datele autoresponderilor prin e-mail

Fiecare campanie de succes de generare de clienți potențiali are nevoie de date. Dar dacă tot ce faci este să colectezi e-mailuri cu răspuns automat și date Google Analytics, vei pierde.

În primul rând, aveți nevoie de date despre comportamentul utilizatorului pentru testarea A/B (mai multe despre asta în secțiunea următoare). Dar, unele instrumente vă pot oferi informații despre clienții potențiali chiar înainte ca aceștia să se înscrie!

De exemplu, instrumente precum Albacross sau Leadfeeder vă pot spune din ce companii provin vizitatorii site-ului dvs.

De asemenea, vă pot arăta ce pagini au vizitat clienții potențiali sau cum v-au găsit. Acest lucru, la rândul său, vă oferă posibilitatea de a lua legătura cu ei, chiar dacă nu se înscriu sau nu lasă informații de contact.

20. Decizia arbitrară asupra reclamelor

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.