21 من الأخطاء التي ترتكبها في مجال إنشاء قوائم العملاء المحتملين اليوم

"نحن بحاجة إلى مزيد من العملاء المحتملين!"

يقول ... حسنًا ، ربما الجميع ، من أصحاب الأعمال إلى مديري التسويق ومندوبي المبيعات.

وهذا ليس مفاجأة. العملاء المتوقعون هم شريان الحياة لكل عمل.

يمكنك الحصول على أفضل منتج أو خدمة على وجه الأرض. ولكن إذا لم تجذب العملاء المحتملين إليها ، فلن يشتريها أحد.

هذا يجعل توليد العملاء المحتملين عملية حاسمة في كل عمل تجاري.

أنت بحاجة إلى عملاء محتملين لتنمو ، وتحتاج إليهم لمنع منافسيك من تجاوزك.

إذا لم تجد عملاء متوقعين في الوقت المناسب ، فسيفعل منافسوك ذلك. إذا فعلوا ذلك - فسيحولون هؤلاء الأشخاص أنفسهم إلى عملاء متوقعين (وبعد ذلك ، على الأقل بعضهم إلى عملاء).

ومع ذلك ، نظرًا لأن الجميع يريد عملاء متوقعين ، فإن إنشاءهم هو أحد أكثر مهام العمل تعقيدًا.

المنافسة شرسة على جذب انتباه الناس ومحافظهم.

يرى 61٪ من جهات التسويق أن توليد العملاء المحتملين هو التحدي الأول بالنسبة لهم. يكافح الكثير من أجل إنشاء الإستراتيجية الصحيحة أو العثور على عرض يجذب انتباه الناس.

يفتقر آخرون إلى الموارد التي يعتقدون أنهم بحاجة إليها لإنجاح جيلهم الرائد.

ويكافح الجميع تقريبًا للحصول على الجودة المطلوبة (عالية!) من العملاء المحتملين.

علاوة على ذلك ، حتى لو حصلت على العملاء المحتملين ، فإن 73٪ منهم لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات.

هذا يعني أن 7 من كل 10 أشخاص تعتقد أنهم قد يشترون منك ، لن يفعلوا ذلك أبدًا. بالطبع ، هذا مجرد متوسط. ومثل أي رقم ، يمكن تحسينه.

الشيء هو أن العديد من المسوقين يكافحون مع جيل الرصاص ليس لأنه صعب. بدلاً من ذلك ، فإنهم يجعلون المهمة أصعب مما يجب أن تكون عليه.

ستناقش هذه المقالة ممارسات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الضعيفة وأخطاء إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تجعل فريق التسويق والمبيعات لديك غير محقق.

لا يهم إذا كنت ترسل بريدًا باردًا أو تستثمر بكثافة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين الواردة. كما سترى ، قد تؤدي العديد من الأشياء المدرجة إلى فشل أفضل خطة توليد عملاء محتملين.

لذا ، دعنا نبدأ مباشرة باستراتيجيتك.

أخطاء الإستراتيجية في إنشاء قوائم العملاء المحتملين

استراتيجية توليد العملاء المحتملين هي القوة الدافعة لجميع جهود توليد العملاء المحتملين.

إنه الأساس الذي تقوم عليه الحملات الناجحة

بدون استراتيجية ، ستكون فقط تتجول في الظلام ، جاهل.

لا توجد مؤشرات أداء رئيسية يجب مراقبتها ، ولا يوجد تقدم حقيقي يمكن قياسه.

حرق الأموال على التسويق والتوعية مع القليل لإظهاره.

ومع ذلك ، حتى إذا قمت بإنشاء إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين ، فلا يوجد ضمان للنجاح. يمكن للأخطاء التالية أن تدمر حتى أفضل خطة توليد عملاء محتملين:

1. البدء مبكرًا جدًا

كل عمل يحتاج إلى قيادات. لكن الحصول عليها مبكرًا جدًا يمكن أن يكون سيئًا مثل عدم محاولة الحصول عليها على الإطلاق. قبل أن تبدأ في إنشاء أي جيل من العملاء المحتملين ، عليك التأكد مما يلي:

يمكن أن يلبي عرضك بالفعل حاجة في السوق.

إذا لم تستطع ، فإن توجيه حركة المرور إلى صفحاتك المقصودة يعد إهدارًا للمال. بعد كل شيء ، لماذا يدفع الناس مقابل ذلك إذا لم يساعدهم في حل مشكلتهم؟

فريقك جاهز للتعامل مع العملاء المتوقعين القادمين.

إذا كان منتجك أو خدمتك عبارة عن سلعة باهظة الثمن وتحتاج إلى فريق مبيعات ، فاجعل الفريق جاهزًا للتعامل مع العملاء المتوقعين. ليس هناك فائدة من حرق الأموال على جنرال الرصاص إذا لم يكن هناك من يمكنه إغلاقها.

لقد قمت بكل الأعمال التأسيسية.

لا تبدأ حملات توليد العملاء المحتملين أبدًا إذا لم تكن قد قمت بالأساسيات. وهذا يشمل كل شيء ، من التأكد من أن لديك جميع التصميمات والأتمتة في مكانها إلى شيء واضح (ولكن غالبًا ما يتم تجاهله) مثل البحث عن جمهورك.

بالحديث عن ذلك ، إليك سبب أهمية معرفة جمهورك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

2. الفشل في البحث عن جمهورك

كيف تعرف الأشخاص الذين تستهدفهم حملات توليد العملاء المحتملين؟

أنت تبحث عن جمهورك قبل أن تنفق حتى دولارًا واحدًا على إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول عملائك المحتملين. إذا كنت لا تعرف من هم جمهورك ، فأنت تخاطر بما يلي:

إهدار المال على أشخاص لا يهتمون بك أو بمنتجك.

هذا يلخص كل شيء. إذا كنت لا تعرف من هو جمهورك ، فأنت في الظلام. ستستهدف على الأرجح طريقة واسعة جدًا ، مما يؤدي إلى ارتفاع كبير في تكلفة الاكتساب.

نتيجة لذلك ، ستخسر المال بسرعة. وستفعل ذلك لاستهداف الأشخاص الذين لا يفعلون ذلك ، وربما لن يهتموا أبدًا بمنتجك.

إنها نصف المشكلة إذا كنت تهدر المال فوق القمع - الإعلان أو المحتوى. ولكن ماذا يحدث عندما تنشئ مسار تحويل العملاء المتوقع بالكامل للجمهور الخطأ أو تقوم بإعادة توجيه هؤلاء العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات الخاص بك؟

فكرة:

ستتكبد خسائر في كل خطوة من مسار تحويل العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تهدر وقت فريق المبيعات الخاص بك وطاقته على الأشخاص الذين من غير المرجح أن يقوموا بالتحويل.

وجود رسائل أو علامات تجارية سيئة لا تروق للأشخاص المناسبين.

إذا كنت لا تعرف جمهورك ، فهل تفهم حقًا نقاط الألم لديهم أو احتياجاتهم أو تطلعاتهم؟

بدون البيانات ، من غير المحتمل أن تأتي مع الرسائل التي يجدها جمهورك ذات صلة. إذا كانت الرسائل لا تجذب الأشخاص الذين تستهدفهم حملاتك ... فلا يمكنك توقع تحويلهم ، أليس كذلك؟

أبحث عن جمهورك في كل الأماكن الخاطئة

أخيرًا ، إذا كنت لا تعرف من هم العملاء المحتملين ، فمن غير المحتمل أن تجدهم.

لا تقتصر المشكلة على استهداف الإعلانات فقط (ومع ذلك ، إذا تم إيقاف ذلك ، فإن حملات إنشاء العملاء المحتملين ستنزف الأموال).

ستفقد أيضًا جميع المجتمعات الصغيرة الرائعة التي يحب جمهورك التسكع فيها. فكر في مجموعات Facebook أو LinkedIn أو المنتديات أو Reddit subreddits أو حتى قنوات Slack.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون r / marketing مكانًا ممتازًا لبدء البحث عن الأشخاص المهتمين بالتسويق أو تسويق أدوات SaaS.

بالطبع ، المثال أعلاه هو مجتمع واضح ومزدحم. ولكن كلما تعمقت في البحث عن جمهورك ، زادت المجتمعات المناسبة التي يمكنك العثور عليها والاستفادة منها.

3. معاملة جمهورك بالكامل على أنهم مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين.

في كثير من الأحيان ، حتى إذا بحثت العلامات التجارية في جمهورها ، فإنهم يعاملونهم جميعًا ككتلة عملاقة واحدة. ومع ذلك ، فإن كل شركة تقريبًا لديها على الأقل أنواع قليلة من المشترين الذين يرغبون في استهدافهم. وبالمثل ، فإن العملاء المتوقعين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري - فلماذا تعامل أولئك الذين على وشك الشراء مثل أولئك الذين ما زالوا في قمة القمع.

لتحقيق أقصى استفادة من جمهورك ، تحتاج إلى إنشاء شخصيات المشتري. بعد ذلك ، قسّم أي عملاء متوقعين حاليين بناءً على مرحلة رحلة المشتري التي يتواجدون فيها.

تسمح لك شخصيات المشتري بإنشاء محتوى مختلف يستهدف الاحتياجات أو التوقعات المختلفة لجمهورك.

في الوقت نفسه ، يساعدك التقسيم على معرفة المرحلة التي وصلت إليها آفاقك من رحلة المشتري. لذلك ، يمكنك جعل تصميماتك ورسالتك أكثر صلة بهم.

يمكن أن تتضمن شرائح العينة المشتركين أو المشتركين أو غير النشطين أو الأشخاص الذين تركوا قائمتك. في Encharge ، يمكنك إنشاء أي شرائح تناسب إستراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك.

إذا فشلت في التقسيم ، فإنك تخاطر بإرسال حملات توليد العملاء المحتملين في وقت مبكر جدًا أو متأخر جدًا ، أو حتى أسوأ - إلى الأشخاص الخطأ.

4. اختيار قنوات كثيرة جدًا لتوليد قوائم العملاء المحتملين

كما ذكرنا سابقًا ، إذا كنت لا تعرف جمهورك ، فإنك تخاطر بالبحث عنهم في جميع الأماكن التي لا يقضون وقتهم فيها. لكن معرفة أين ننظر هو مجرد نصف المعركة.

في بعض الأحيان ، حتى إذا حددت الشركات القنوات للتركيز عليها ، فإنها تجربها جميعًا مرة واحدة.

بالطبع ، إذا كانت لديك ميزانية ضخمة وكنت واثقًا من أن استهداف جميع القنوات في نفس الوقت لن يضر بتدفقك النقدي ، فابحث عنه.

ومع ذلك ، فإن محاولة إتقان جميع القنوات في معظم الأحيان يعني أنك ستنشر نفسك بشكل ضئيل للغاية. بدلاً من بناء علاقة قوية مع جمهورك في قناتين أو قناتين ، حاول جذب انتباههم أينما ذهبوا.

نتيجة لذلك ، لا توجد ثقة حتى لو تعرف عليك جمهورك ، ومن غير المرجح أن يقوم بالتحويل. بالإضافة إلى ذلك ، إذا واصلت القفز بين القنوات ، فلن تقوم بجمع بيانات كافية لاختبار حملات توليد العملاء المحتملين.

بطبيعة الحال ، هذا لا يعني أنه يجب عليك التركيز على قناة واحدة فقط وتجاهل كل شيء آخر. هناك قنوات معينة منطقية للتعامل معها معًا.

على سبيل المثال ، يعد البريد الإلكتروني طريقة مؤكدة لتأسيس علاقة قوية مع العملاء المتوقعين. خاصة إذا كنت تستفيد من الأتمتة والتجزئة وسير العمل. هناك سبب لاستمرار البريد الإلكتروني في تقديم عائد استثمار مذهل ، بقيمة 36 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه في عام 2020.

5. التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاطئة

تحتاج كل حملة لتوليد العملاء المحتملين إلى مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، والتي يمكنك استخدامها لمعرفة ما إذا كانت أفعالك تأخذك في الاتجاه الصحيح.

يركز العديد من المسوقين على قياس الأشياء التي تجعلهم يشعرون بالرضا عن جهودهم ولكنها لا تساعد العمل حقًا.

فكر في حملات توليد العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. إنه لأمر جيد أن يحب الناس منشوراتك أو يشاركونها.

لكن هل أنت متأكد من أن هذه المنشورات تساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين؟

تبدو الإعجابات أو المتابعون أو مرات ظهور الإعلانات رائعة على الورق. لكن ليس لديهم طريقة لإخبارك إذا كانت الحملة تولد أعمالًا جديدة. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل جدًا التلاعب بها.

عند اختيار الأشياء المراد تتبعها ، فأنت تريد التركيز على المقاييس التي توضح ما إذا كانت حملتك الرئيسية تساعد في نمو أعمالك. وتشمل هذه:

1. معدلات النقر . لا تقم أبدًا بقياس أداء إعلانات توليد العملاء المحتملين من خلال مرات الظهور أو المشاركة. ما يهم هو الأشخاص الذين ينقرون. ومن الناحية المثالية ، قم بالتسجيل في الاشتراك أو التحويل.
2. عمليات إرسال النموذج / الاشتراكات / التحويلات. هذه تخبرك بالضبط كم عدد الأشخاص الذين اتخذوا إجراءً. سواء كان الأمر يتعلق بالاشتراك للحصول على مغناطيس رئيسي أو إرسال نموذج اتصال أو الاشتراك في حدث عبر الإنترنت.
3. CPA / CPL. لا يمكنك الحصول على حملة جنرال رئيسية ناجحة إذا لم تقم بتتبع أموالك. اعرف قيمة العميل المحتمل والمبلغ الذي تنفقه للحصول عليهما. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بدفع المزيد مقابل عملائك المحتملين أكثر مما تستحق. وهذه طريقة مباشرة للإفلاس.
4. مبيعات. الهدف من كل جيلك المحتمل هو شيء واحد - الحصول على الأشخاص الذين سينفقون الأموال في عملك.

6. التركيز على "الحيل" وتجاهل الأسس

لا يقتصر إنشاء قوائم العملاء الناجحة على الأدوات أو الحيل أو حيل إنشاء العملاء المحتملين التي تستخدمها.

ما يهم هو كيف تعمل كل هذه الأشياء معًا.

بالتأكيد ، من الجيد معرفة بعض الحيل أو الحيل التي يمكن أن تكسبك المزيد من العملاء المحتملين هنا وهناك. يمكن أن يقدم بعضها نتائج رائعة - لكن لا يمكنهم فعل ذلك إلا بعد أن تعتني بالأسس.

بمفردهم ، لن يفعلوا الكثير لمساعدتك إذا لم يكن لديك العناصر الأساسية لاستراتيجية توليد العملاء المحتملين. هذه العناصر هي التي ستساعدك على ربط جميع النقاط.

خلق التآزر. فكر في المكان الذي تريد أن تصل إليه - والعمليات التي تحتاجها للوصول إلى هناك. ركز على الصورة الكبيرة

إن رؤية تلك الصورة الكبيرة أمر ضروري لخلق التآزر المذكور. وسيؤدي هذا التآزر ، بدوره ، إلى زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد من البحث والأتمتة وكل إجراء آخر تتخذه.

الحديث عن العمل - دعنا نلقي نظرة على ما يجب تجنبه في عملية توليد العملاء المحتملين.

يؤدي إنشاء أخطاء في العملية

الآن بعد أن عرفت ما يجب تجنبه في استراتيجية توليد العملاء المحتملين ، حان الوقت للتركيز على التنفيذ. بدءًا من أكبر اختصار في إنشاء قوائم العملاء المحتملين (والذي يجب تجنبه!)

7. يؤدي شراء

إذا كانت خطة توليد العملاء المحتملين بأكملها ستشتريهم ، فمن غير المحتمل أن تقرأ هذه المقالة بالذات.

لكن ربما يخطط رئيسك أو أي شخص تعرفه للقيام بذلك. إذا كان الأمر كذلك ، فأنا أشجعك على إيقافهم. شراء العملاء المحتملين هو أسوأ شيء يمكن أن تفعله لتوليد العملاء المحتملين. وهناك عدة أسباب لذلك:

لها مضيعة للمال.

عندما تشتري عملاء محتملين ، 99٪ منهم لا يعرفونك. لم يسمعوا عنك من قبل ، ولم يطلبوا أن يتم الاتصال بهم ، ولا يهتمون بك. ومن غير المحتمل جدًا أن يقوموا بالتحويل في أي وقت قريب (إن وجد).

أصبح الناس أكثر وعيًا بقيمة بياناتهم أكثر من أي وقت مضى. لن يكونوا سعداء عندما يكتشفون أنك اشتريت بياناتهم.

لا تقدم تدفق الرصاص المستقر

حتى لو تبين أن العملاء المتوقعين الذين تشتريهم جيدون (تلميح: لن يفعلوا) ، لا يمكنك بناء عمل مستدام وناجح على شراء العملاء المحتملين.

كل ما يتطلبه الأمر لقتل عملك بالكامل هو أن يجف مصدرك الرئيسي. وتبقى بدون إستراتيجية أو عمليات قيادة لائقة.

يؤدي إنشاء عملية العميل الرئيسي الخاصة بك إلى إنشاء "خنادق" تحمي نمو عملك. حتى إذا تباطأ أحد مصادر العملاء المحتملين أو جف ، فلديك الدراية والقدرة على تعديل استراتيجيتك والمضي قدمًا.

إنه غير أخلاقي ويمكن أن يخالف القانون.

لا يقتصر الأمر على الأشخاص الأكثر وعيًا بكيفية عمل عناصر البيانات - فالحكومات تلحق بالركب أيضًا.

لا ترغب في إنفاق الأموال على العملاء المحتملين فقط لتعلم أنهم ليسوا فقط بجودة سيئة ولا يقومون بالتحويل ولكن المعاملة برمتها كانت غير قانونية!

ملاحظة: لا يمكنك التفكير في شراء العملاء المحتملين إلا عندما تدفع إلى وكالة متخصصة لتوليد العملاء المحتملين لتقوم بتوليد العملاء المحتملين نيابة عنك ودفعهم مقابل كل عميل متوقع. يفترض هذا أنهم سيصممون وينفذون حملة مخصصة لتوليد العملاء المحتملين لعملك والعثور على عملاء محتملين حقيقيين قد يكونون مهتمين بعروضك. هذا يختلف عن شراء العملاء المحتملين في مكان آخر وإعادة بيعهم لك بالجملة دون اعتبار لجمهورك المستهدف.

8. عدم تضمين فريق المبيعات عندما ينبغي أن يشاركوا

يقع نصيب الأسد من عملية توليد العملاء المحتملين على عاتق فريق التسويق الخاص بك.

في معظم الشركات ، يتم "تنشيط" فريق المبيعات (إن وجد) بمجرد اكتساب العملاء المتوقعين وتحتاج إلى المعالجة.

ومع ذلك ، فإن ترك فريق المبيعات خارج العملية قد يكلفك الوقت والمال حتى النهاية. لماذا ا؟

فريق التسويق الخاص بك لا يعمل مع العملاء المتوقعين. إنهم يكتسبونها فقط ، وفي بعض الحالات ، يقومون بتسخينها. ولكن ، إذا لم يتلقوا أي تعليقات من فريق المبيعات ، فلن يعرفوا ما إذا كان العملاء المحتملون الذين يحصلون عليهم بجودة عالية (بالطبع ، هذا ما لم تتم المبيعات عبر الإنترنت).

بالسماح لهذين الفريقين بالعمل معًا ، فإنك تسمح لهما بتبادل تلك الملاحظات ومساعدة بعضهما البعض. يمكن لمندوبي المبيعات إخبار جهات التسويق التي تؤدي إلى العمل بشكل أفضل بالنسبة لهم.

يتيح ذلك للمسوقين مضاعفة تلك المصادر التي تجلب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

وهذا بدوره يجعل كلا الفريقين أكثر فعالية ، ويزيد بشكل كبير من عائد الاستثمار.

يمكن للمسوقين إنشاء عملاء محتملين أفضل (وتسخينهم بشكل أفضل). ويحصل مندوبو المبيعات على عملاء محتملين يسهل تحويلهم ويمكن أن يقضوا وقتًا أقل في التعامل مع الأشخاص الذين يصعب تحويلهم أو غير المؤهلين على الإطلاق.

9. محاولة إغلاق العميل المحتمل مرة واحدة فقط

تخيل الحصول على بريد إلكتروني للمتابعة من شركة تقدم خدمات يمكن أن تساعد عملك على النمو. قد تكون مهتمًا حقًا بالعمل معهم.

تكمن المشكلة في أنك لاحظت بريدهم الإلكتروني قبل الدخول في اجتماع مهم وقررت العودة إليه لاحقًا.

ومع ذلك ، فتحته لجزء من الثانية ، لذلك قام تطبيق البريد الإلكتروني الخاص بك بتمييزه كمقروء. عندما غادرت الاجتماع ، عدت إلى تصفح بريدك الإلكتروني. ومع ذلك ، نظرًا لأن هذا البريد الإلكتروني قد تم تمييزه بالفعل كمقروء ، فلن تعود لقراءته. في الحقيقة ، لقد نسيت كل شيء عنها.

يبدوا مألوفا؟

الحقيقة هي أن هناك الكثير من الأسباب التي تجعل عملاءك المحتملين لا يحولون أو يردون على بريدك الإلكتروني.

ربما لم يكن هذا هو الوقت المناسب لهم ، أو لم يكن لديهم معلومات كافية لاتخاذ قرار يعتمد على البيانات. قد يكون الأمر كذلك أنهم لم يكونوا بحاجة إلى عرضك في ذلك الوقت ، لكنهم سيقتلون من أجله خلال شهر أو شهرين. أو ببساطة فاتهم بريدك الإلكتروني.

مهما كان الأمر ، إذا لم تتابع ، فلن تغلقها أبدًا. ولا يهم ما إذا كانت حملة بريد إلكتروني واردة أو باردة.

إذا توقفت عن طلب البيع في تسلسلات البريد الإلكتروني المؤتمتة ... ما الفائدة من إبقاء الأشخاص على قائمتك؟ بالتأكيد ، لا تريد إرسال بريد عشوائي إليهم. لكن الهدف الأساسي من أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني هو مساعدة عملك على النمو.

وبالمثل ، إذا استسلمت بعد إرسال بريد إلكتروني بارد واحد ... فإنك تخسر الكثير من العملاء المحتملين.

تظهر البيانات أن 80٪ من المبيعات تتم بين الاتصال الخامس والثاني عشر.

لا تستسلم أبدًا لمجرد أن شخصًا ما لم يشترِ في المرة الأولى التي طلبت فيها ذلك.

إذا لم تسأل أبدًا ، فلن يشتروا أبدًا.

10. السرعة (أو البطء الشديد)

التوقيت هو كل شيء في جيل الرصاص.

إذا أرسلت بريدك الإلكتروني البارد في الوقت المناسب إلى عميل محتمل يكون في المرحلة المناسبة من رحلة المشتري ، فيمكنك إغلاقه في نفس اليوم.

بالطبع ، هذا سيناريو نادر ، لكنه يُظهر مدى أهمية التوقيت حقًا.

لكن مشكلة التوقيت هي أنه من المستحيل تصحيحه بنسبة 100٪ من الوقت.

على سبيل المثال ، إذا ضغطت من أجل البيع في وقت مبكر جدًا ، فقد يعتقد العميل المحتمل أن كل ما يهمك هو أموالهم. سيصابون بالإحباط وقد يلغون الاشتراك أو يتركون التجربة ويذهبون إلى مكان آخر ، خاصة إذا كنت شديد الإلحاح.

ولكن ، إذا لم تحاول البيع بسرعة كافية ، فقد يكون الأوان قد فات. تذكر أن الإنترنت يمنح العملاء المحتملين مجموعة كبيرة من الخيارات. إذا لم تقنعهم بشراء منتجك أو خدمتك ، فقد ينتهي بهم الأمر بالذهاب إلى أحد منافسيك.

والأسوأ من ذلك أنه من المستحيل الحصول على التوقيت المناسب لكل عميل متوقع تلتقطه. الناس مختلفة؛ لديهم احتياجات وتجارب وتوقعات مختلفة. لحسن الحظ ، هناك شيئان يمكنك القيام بهما لمحاولة زيادة فرصك في الوصول إلى العملاء المحتملين في الوقت المناسب:

1. استخدم أتمتة التسويق لتسجيل العملاء المحتملين وإنشاء مهام سير عمل "تراقب" سلوكهم. بعد ذلك ، قم بتعيين مهام سير العمل هذه لإرسال رسائل البريد الإلكتروني عندما يتوقعها العملاء المحتملون أكثر أو عندما يكون من المرجح أن يتخذوا إجراءً.
2. إذا وصل العميل المحتمل إليك ، فقم بالرد في أسرع وقت ممكن. تُظهر البيانات أن العملاء المحتملين يزيد احتمال إجرائهم 9 أضعاف إذا ردت في غضون 5 دقائق من تلقي رسالة بريد إلكتروني.

11. عدم إنشاء الأنظمة

جيل الرصاص ليس شيئًا لمرة واحدة. لا يمكنك فقط إلقاء بعض الأموال على إعلانات FB أو إرسال بعض رسائل البريد الإلكتروني الباردة وتوقع عائد استثمار ضخم.

نعم ، سيؤدي القيام بذلك إلى منحك بعض الأدلة. لكنها لن تكون مستدامة أو فعالة.

إذا كنت تريد أن تكون عملية توليد العملاء المحتملين مستدامة وتوليد عملاء متوقعين يومًا بعد يوم ، فأنت بحاجة إلى التنظيم.

تخبر الأنظمة فريقك بما يجب فعله وتمنحهم شيئًا للتركيز عليه. بالإضافة إلى أنهم:

زيادة جودة الرصاص بشكل عام.

عندما يكون لديك نظام ، يمكنك مشاهدة من أين يأتي العملاء المحتملون. يتيح لك ذلك العثور على أفضل مصادر الرصاص ومضاعفتها.

بالإضافة إلى ذلك ، تتيح لك الأنظمة معالجة العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم وتسخينهم ، مما يضمن أنك ترسل فقط أفضل العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات الخاص بك.

تقليل تكلفة الاكتساب.

تمنحك الأنظمة إطارًا للعمل معه وتمنحك فهمًا لما يحدث. عندما تراقب كل خطوة من خطوات عملية العميل الرئيسي ، ترى ما ينجح وما لا ينجح.

وهذا بدوره يسمح لك برؤية الأشياء التي تخسر أموالك - والتخلص منها ، مما يقلل بشكل فعال تكلفة الاكتساب ويزيد عائد الاستثمار.

ضمان الاستقرار وقابلية التوسع

أخيرًا ، يمنحك نظام توليد الرصاص شيئًا يمكنك الاعتماد عليه.

يضمن تدفقًا مستقرًا للعملاء المحتملين ويساعدك على التوسع. يوفر لك إطار عمل للتركيز عليه و "نسخه" إذا احتجت إلى المزيد من العملاء المحتملين. كلاهما مفتاح للنمو طويل الأجل.

بالطبع ، هناك الكثير من الفوائد لإنشاء أنظمة في جيل الرصاص الخاص بك. على سبيل المثال ، تجعل عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين أسهل بكثير لفريقك ، مما يسمح لهم بالعمل بشكل أكثر فعالية.

لكن ليس فريقك فقط هو الذي يجب عليك تسهيل الأمور عليه.

12. جعل العملية برمتها صعبة للغاية لمتابعة!

جيل الرصاص صعب بالفعل من تلقاء نفسه. ومع ذلك ، يميل العديد من جهات التسويق إلى تعقيد العملية - خاصة لجمهورهم.

وكلما كان من الصعب على أعضاء جمهورك أن يصبحوا عملاء محتملين ، زاد الوقت والمال الذي ستنفقه لاكتسابهم ..

تتضمن بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها المسوقون والتي تجعل العملاء المحتملين أكثر صعوبة على جمهورهم ما يلي:

عدد كبير جدًا من عبارات الحث على اتخاذ إجراء.

هل تريد أن يتخذ العميل المحتمل قرارًا ويشترك في قائمتك؟

لا تطلب منهم أبدًا القيام بالكثير من الأشياء مرة واحدة! ركز كل من تصميمات العملاء المحتملين (رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة) على هدف واحد.

الذهاب للبيع؟ لا تشتت انتباههم بروابط لأحدث المنشورات. تُظهر البيانات رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على تجربة CTA واحدة زيادة بنسبة 371٪ في النقرات وزيادة بنسبة 1617٪ في المبيعات.

إرسال الناس إلى الصفحة الرئيسية

لا ترسل أبدًا أشخاصًا إلى الصفحة الرئيسية في حملاتك الرئيسية - لن يقوموا بالتحويل. لتحويل الأشخاص إلى عملاء متوقعين ، قم بإنشاء صفحات مقصودة فريدة.

ركز كل صفحة مقصودة على موضوع وهدف واحد. قم بمحاذاة نسخته مع التصميمات أو الروابط التي تشير إليها. وابدأ بالتزامات صغيرة. استهدف الحصول على البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف من العميل المحتمل.

عدم تقديم وعد واضح

يقدر الناس بياناتهم. سواء أكنت تريد رسائل البريد الإلكتروني أو أرقام الهواتف الخاصة بهم ، فأنت بحاجة إلى إخبارهم بما هو مفيد لهم.

لماذا يجب عليهم الاشتراك في الإصدار التجريبي الخاص بك أو إعطائك بريدهم الإلكتروني والسماح لك بالاستمرار في إرسال رسائل البريد الإلكتروني إليهم؟ ما لم تكن الإجابة على هذا السؤال مقنعة بدرجة كافية ، فلن يقوموا أبدًا بتحويل بياناتهم ومشاركتها معك.

وبالحديث عن التحويلات ... دعنا ننتقل إلى الجزء التالي من قائمتنا - الأشياء التي تركز على التحويل والتي يجب تجنبها في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

التحويل والتسويق

إن تثبيت الأنظمة وإنشاء العمليات الصحيحة هو مجرد البداية. بعد كل شيء ، لا يزال جيل الرصاص هو التسويق. وهناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تحد من إمكانات حملاتك!

13. يفتقر إلى الشعور بالإلحاح

يعد تقديم نسخة تجريبية مجانية لجمهورك أو دورة تدريبية عبر الإنترنت مقابل بياناتهم أمرًا واحدًا. ولكن لماذا عليهم التحول هناك وبعد ذلك؟

إذا كنت لا تخلق إحساسًا بالإلحاح ، فستفقد بعضًا من أعضاء جمهورك.

باستخدام الندرة ، فإنك تشجع الناس على اتخاذ إجراء في تلك اللحظة بالذات ، مما يزيد من فرصة تحولهم. والأهم من ذلك ، أنهم سيختارونك على أحد منافسيك.

والشيء الرائع في الاستعجال هو أن هناك العديد من الطرق لإنشائه. وتشمل هذه مغناطيسات الرصاص محدودة الوقت أو عروض المكافآت أو الخصومات:

14. طلب ​​الكثير من العملاء المحتملين

الشيء الآخر الذي قد يقتل التحويل الخاص بك هو حجم الالتزام الأولي الذي تطلبه من العملاء المحتملين.

كقاعدة عامة ، كلما طلبت أكثر (وكلما قل المبلغ في المقابل) ، انخفض CR.

على سبيل المثال ، إذا كنت في B2C وقدمت كتابًا إلكترونيًا مجانيًا ، فلا تتوقع من الناس أن يعطوك أكثر من اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني.

ما لم يكن عرضك استثنائيًا ، فلن يبذلوا أي جهد إضافي للحصول عليه.

الأمر نفسه ينطبق على B2B. اعتاد الأشخاص في B2B على مشاركة المزيد من المعلومات. هذا بشكل خاص إذا كانوا يستخدمون تفاصيل الشركة / العمل.

ومع ذلك ، فإن ما ينجح في B2C لا يكفي عادةً لـ B2B. ولا تنس أنه نظرًا لأن عملاء B2B المحتملين يشاركونك المزيد من التفاصيل ، فهم يحتاجون عادةً إلى مزيد من القيمة مقابل تلك البيانات.

14. عدم الوفاء بالقيمة الموعودة

كيف يعرف الناس ما إذا كان ما تقدمه لهم مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم يستحق كل هذا العناء؟

إنهم يثقون بما يرونه وما تقوله لهم.

هذا يعني أنك إذا بالغت في قيمة ما يحصلون عليه أو أعطتهم شيئًا آخر ، فسوف يشعرون بالغش.

بالتأكيد ، ستحصل على بياناتهم. لكنهم لن يتحركوا خطوة واحدة إلى الأمام في مسار تحويل العملاء المحتملين بعد ذلك.

إن الحصول على عملاء محتملين للتحويل على تلك الصفحة المقصودة الأولى هو مجرد البداية. لا يهم عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقاها إذا توقف الناس عن الوثوق بك في اللحظة التي يختارون فيها الاشتراك. ما يهم هو ما إذا كانوا يثقون بك لمواصلة قراءة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والاشتراك في نسخة تجريبية ، وتصبح من عملائك. كما قال Zig Ziglar ، أحد أفضل مندوبي المبيعات في كل العصور:

"إذا كان الناس مثلك ، فسوف يستمعون إليك ، ولكن إذا وثقوا بك ، فسوف يتعاملون معك."

منعرج زغلار

15. لا تبدو ذات مصداقية كافية

يعد الوفاء بالوعد أمرًا بالغ الأهمية لبناء الثقة بمجرد أن تجعل شخصًا ما ليكون قائدًا لك.

ومع ذلك ، لن يختاروا الاشتراك أبدًا إذا لم يثقوا بك بالفعل - على الأقل قليلاً. ومفتاح ذلك هو مصداقيتك

بمجرد وصول الأشخاص إلى الصفحة المقصودة ، فإن ما يرونه هو ما سيساعدهم في تقرير ما إذا كانوا سيثقون بك أم لا. إليك أكثر الأشياء شيوعًا التي تجعل الناس متشككين وتقلل من فرصة تحولهم:

16. تفتقر إلى SSLs والصفحات القانونية والنماذج الآمنة

يرغب العملاء المحتملون المحتملون في معرفة أن بياناتهم آمنة. وهذا يشمل كلا من الجوانب الفنية والقانونية لتوليد الرصاص.

سيبحثون عن أشياء مثل شهادات SSL أو النماذج الآمنة للتأكد من السابق. إذا شعروا أن النماذج غير آمنة ، فسوف يترددون في مشاركة أي بيانات.

عندما يتعلق الأمر بالجوانب القانونية ، فأنت تريد التأكد من أن مسار التحويل بالكامل متوافق بنسبة 100٪ مع أي لوائح لمعالجة البيانات. بطبيعة الحال ، لن تنظر جميع آفاقك في التفاصيل القانونية. ومع ذلك ، وبغض النظر عن اللوائح الحكومية ، فإن الصفحات القانونية مثل سياسة الخصوصية أو شروط الخدمة ضرورية.

قد لا يقرأها الأشخاص حرفًا بكلمة ، لكن الكثير منهم سيبحث عن تفاصيل شركتك أو معلومات حول من يتعامل مع بياناتهم.

واجهة مستخدم وتصميم ضعيفان للموقع

بالطبع ، قلة العناصر الأمنية ليست الشيء الوحيد الذي يمكن أن يقتل مصداقيتك.

إذا كان موقع الويب الخاص بك بطيئًا ، أو لا يتم تحميله بشكل صحيح على الأجهزة المحمولة ، أو يبدو أن تصميمه قد تم إنشاؤه في التسعينيات ... فمن غير المرجح أن يثق أحد بك بما يكفي ليصبح رائدًا.

نسخة موقع رديئة

يمكن أن يكون النسخ السيئ لموقع الويب قاتلًا حقيقيًا للتحويل. ومع ذلك ، فإن بعض أخطاء كتابة الإعلانات لا تؤثر فقط على سجلك التجاري ولكن على العلامة التجارية بأكملها ومصداقيتها:

• أخطاء إملائية أو تداخلية أو نحوية ضعيفة.
• التركيز على شركتك وتجاهل الجمهور.

• تبادل البيانات أو الشهادات غير المؤكدة.
• استخدام نسخ إلحاحية أو بيعية بشكل مفرط.

يريد الناس رؤيتك كعلامة تجارية ذات مصداقية. وتذكر أن الناس يكرهون بيعهم - لكنهم يحبون الشراء. لذا استخدم نسختك لتأسيس الثقة ومنحهم سببًا للتحويل.

عدم إظهار أي دليل اجتماعي

إذا كان موقع الويب الخاص بك أو صفحاتك المقصودة تفتقر إلى الدليل الاجتماعي ، فلن يكون لدى الزائرين أي وسيلة لمعرفة ما إذا كنت قد ساعدت أي شخص في الماضي.

يمكنك عرض الدليل الاجتماعي بشهادات أو شعارات من علامات تجارية مرموقة أو حتى عداد يوضح عدد العملاء السعداء. الهدف هو أن تثبت لجمهورك أنك علامة تجارية حقيقية ويمكنك حل مشاكل الأشخاص مثلهم تمامًا.

وفقًا لبيانات Unbounce ، تفاخرت الصفحات المقصودة التي تحتوي على دليل اجتماعي بمعدل تحويل أعلى بمقدار 1.1 نقطة مئوية (11.4٪ مقابل 12.5٪) في المتوسط.

17. مغناطيس الرصاص السيئ أو عدم وجود مغناطيسات الرصاص على الإطلاق

يمكن لمغناطيس الرصاص الجيد أن يصنع أو يكسر قمع الرصاص. إذا لم تبرز وفشلت في جذب انتباه الناس ، فمن غير المرجح أن تحصل على العدد المطلوب من العملاء المحتملين.

تتضمن أخطاء مغناطيس الرصاص الأكثر شيوعًا التي تريد تجنبها ما يلي:

أنت تشارك شيئًا لا يهتم به الناس.

لا تملوا خيوطكم إلى الموت! لن يتبادل الأشخاص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم للحصول على معلومات شائعة أو محتوى لا يثير اهتمامهم أو يسهل العثور عليه في مكان آخر.

احرص على منحهم مغناطيسًا رئيسيًا يعلمهم شيئًا جديدًا أو يغير وجهة نظرهم.

لا يرتبط مغناطيس الرصاص الخاص بك بعرضك

هناك العديد من الأشياء التي قد تميل إلى مشاركتها في جاذبيتك الرئيسية - وأكثر من ذلك التي يهتم بها جمهورك.

ومع ذلك ، فإن الهدف من المغناطيس الرئيسي هو جذب العملاء المحتملين المهتمين بعرضك.

لذا ، تأكد من أن كل ما تقدمه لهم لا يحولهم فقط إلى عملاء محتملين. الهدف هو تقريبهم من أن يصبحوا عملاء لك. ولا يجب أن يكون كتابًا إلكترونيًا.

حتى النصائح المنتظمة أو الدورة التدريبية المجانية التي يمكن أن تساعدهم على أن يصبحوا أفضل في مهنتهم يمكن أن تعمل بشكل رائع طالما أنها تتعلق بمنتجك أو خدمتك.

لا يحل مغناطيس الرصاص الخاص بك مشكلة جمهورك

يختار معظم الأشخاص كتابًا إلكترونيًا لأنهم يعتقدون أنه سيساعدهم في حل مشكلة معينة.

لجذب انتباههم والحصول على بريدهم الإلكتروني ، وعدهم بهذا الحل.

ولكن ، إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بها لفترة طويلة ، فأنت تريد التأكد من أنك تقدم هذا الحل بالفعل.

بالطبع ، هناك عدد غير قليل من الطرق التي يمكن أن يساعد بها مغناطيسك الرئيسي جمهورك. يمكن أن تكون دورة تدريبية عبر الإنترنت أو كتابًا إلكترونيًا يحدد عملية خطوة بخطوة للقيام بشيء مهم للمراجع المحتمل.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون أيضًا استشارة عبر الإنترنت أو مكالمة استراتيجية أو جلسة تدريب قصيرة. الهدف هو مساعدة العملاء المتوقعين (أو أعمالهم) على الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب.

ليس لديك أي مغناطيس رصاص على الإطلاق

أخيرًا ، إذا لم يكن لديك أي مغناطيس من الرصاص ، فأنت تضيع فرصة هائلة. بعد كل شيء ، لماذا قد يعطيك الناس عنوان بريدهم الإلكتروني إذا لم يحصلوا على أي شيء في المقابل؟

بالتأكيد ، قد يعتبر البعض أن الرسالة الإخبارية مصدر جذب رئيسي ... ومع ذلك ، هل ستشترك في خيار الاشتراك مثل الخيار أدناه؟ ليس هناك أي وعد أو فائدة أو سبب مقنع واحد لترك بريدك الإلكتروني:

إذا كنت ترغب في زيادة معدل تحويل الاشتراك إلى الحد الأقصى ، فأنت بحاجة إلى إعطاء جمهورك سببًا جيدًا للقيام بذلك. ولكن ، حتى إذا قام مغناطيس الرصاص الخاص بك بفحص جميع المربعات ، فهناك شيء آخر تريد تجنبه:

أنت لا تذكر الناس أبدًا بمغناطيس الرصاص

حتى أفضل مغناطيس الرصاص لن يساعدك على بناء الثقة أو جعل الناس يتفاعلون مع قائمتك إذا نسوا ذلك!

لمنع حدوث ذلك ، استخدم أداة أتمتة التسويق الخاصة بك لتعيين سير العمل الذي سيذكر الناس بمغناطيس الرصاص.

بهذه الطريقة ، يمكنك حفظ نسبة مئوية على الأقل ممن اختاروا الاشتراك لكنهم نسوا ذلك. والأفضل هو أنه ما عليك سوى ضبط سير العمل مرة واحدة!

18. إرسال رسائل عامة لجميع العملاء المحتملين (المحتملين)

كل عميل متوقع تقوم بإنشائه فريد من نوعه. هذا هو السبب في أن آخر شيء تريد القيام به هو إرسال نفس الرسائل إلى مسار التحويل بالكامل ، يومًا بعد يوم.

يؤدي القيام بذلك إلى قتل المشاركة وإجبار العملاء المحتملين على غربلة الرسائل غير ذات الصلة التي لم يتم تصميمها وفقًا لأفعالهم أو مرحلة مسار التحويل الذي يتواجدون فيه.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه يجب عليك إرسال كل بريد إلكتروني يدويًا إلى كل مشترك. كما أنك لست بحاجة إلى كتابة رسائل بريد إلكتروني فريدة لكل شخص يختار الاشتراك.

بدلاً من ذلك ، تريد استخدام أدوات أتمتة التسويق لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني بناءً على سلوك المستخدم ، أو المرحلة في مسار التحويل ، أو المغناطيس الرئيسي الذي اختاروه.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات أتمتة التسويق لتخصيص تصميمات أخرى في مسار التحويل الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام:

• عبارات حث المستخدم على اتخاذ إجراء مخصصة توجه العميل المحتمل إلى الخطوة التالية في رحلة مسار التحويل.
• صفحات مقصودة مصممة وفقًا لاهتماماتهم (على سبيل المثال ، إذا كان موقع الويب / المنتج / الخدمة الخاصة بك يغطي عدة مواضيع).

يمكن أن يؤدي التخصيص الجيد التخطيط إلى تقوية العلاقة التي تبنيها مع العملاء المحتملين ويساعدك على توجيههم إلى أسفل مسار التحويل. ناهيك عن تأثيره على CR. تُظهر البيانات أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء الشخصية تقوم بتحويل أفضل بنسبة 202٪.

كل هذه أسباب وجيهة ، وفقًا لـ Smart Insights ، يعتقد 60٪ من المسوقين أن التخصيص هو المفتاح لتحسين جودة العملاء المحتملين الذين يولدونهم.

19. الاعتماد حصريًا على Google Analytics وبيانات الرد الآلي على البريد الإلكتروني

كل حملة ناجحة لتوليد العملاء المحتملين تحتاج إلى بيانات. ولكن إذا كان كل ما تفعله هو جمع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمجيب الآلي وبيانات Google Analytics ، فأنت في عداد المفقودين.

أولاً ، أنت بحاجة إلى بيانات سلوك المستخدم لاختبار A / B (المزيد عن ذلك في القسم التالي). ولكن ، يمكن أن توفر لك بعض الأدوات معلومات حول العملاء المحتملين حتى قبل الاشتراك!

على سبيل المثال ، يمكن لأدوات مثل Albacross أو Leadfeeder إخبارك بالشركات التي يأتي منها زوار موقعك.

يمكنهم أيضًا أن يوضحوا لك الصفحات التي زارها عملاؤك المحتملون أو كيف عثروا عليك. وهذا بدوره يمنحك الفرصة للتواصل معهم ، حتى إذا لم يقوموا بالتسجيل أو ترك أي معلومات اتصال.

20. البت بشكل تعسفي في التصميمات

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.