21 erreurs de génération de leads que vous commettez aujourd'hui

"Nous avons besoin de plus de pistes !"

Dit… eh bien, probablement tout le monde, des propriétaires d'entreprise aux responsables marketing et aux représentants commerciaux.

Et ce n'est pas une surprise. Les prospects sont la pierre angulaire de toute entreprise.

Vous pouvez avoir le meilleur produit ou service sur Terre. Mais si vous n'attirez pas de clients potentiels, personne n'achètera.

Cela fait de la génération de leads un processus critique dans toutes les entreprises.

Vous avez besoin de prospects pour vous développer, et vous en avez besoin pour empêcher vos concurrents de vous dépasser.

Si vous ne trouvez pas de prospects à temps, vos concurrents le feront. S'ils le font, ils transformeront ces mêmes personnes en prospects (et, ensuite, au moins certains d'entre eux en clients).

Cependant, comme TOUT LE MONDE veut des prospects, les générer est l'une des tâches commerciales les plus complexes.

La compétition pour attirer l'attention des gens et leurs portefeuilles est féroce.

61 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de leads comme leur défi numéro un. Beaucoup ont du mal à créer la bonne stratégie ou à trouver une offre qui attirerait l'attention des gens.

D'autres n'ont pas les ressources dont ils pensent avoir besoin pour réussir leur génération de leads.

Et presque tous ont du mal à obtenir la qualité (élevée !) de prospects souhaitée.

De plus, même si vous obtenez des prospects, 73 % d'entre eux ne se transforment JAMAIS en ventes.

Cela signifie que 7 personnes sur 10 qui, selon vous, pourraient acheter chez vous ne le feront jamais. Bien sûr, ce n'est que la moyenne. Et, comme n'importe quel nombre, il peut être amélioré.

Le fait est que de nombreux spécialistes du marketing ont du mal à générer des prospects, non pas parce que c'est difficile. Au lieu de cela, ils rendent le travail plus difficile qu'il ne devrait l'être.

Cet article discutera des mauvaises pratiques de génération de leads et des erreurs de génération de leads qui rendent votre équipe de marketing et de vente sous-performante.

Peu importe que vous fassiez du cold mailing ou que vous investissiez massivement dans la génération de leads entrants. Comme vous le verrez, bon nombre des éléments énumérés pourraient faire échouer même le meilleur plan de génération de leads.

Alors, allons-y, en commençant par votre stratégie.

Erreurs de stratégie dans la génération de leads

Votre stratégie de génération de leads est le moteur de tous vos efforts de génération de leads.

C'est la base sur laquelle vous construisez des campagnes réussies

Sans stratégie, vous seriez simplement en train d'errer dans le noir, sans aucune idée.

Aucun KPI à surveiller, aucun progrès réel à mesurer.

Brûler de l'argent sur le marketing et la sensibilisation avec peu à montrer pour cela.

Cependant, même si vous créez une stratégie de génération de leads, ce n'est pas une garantie de succès. Les erreurs ci-dessous peuvent ruiner même le meilleur plan de génération de leads :

1. Commencer trop tôt

Chaque entreprise a besoin de prospects. Mais les obtenir trop tôt peut être aussi mauvais que de ne pas essayer de les obtenir du tout. Avant de commencer toute génération de leads, vous devez vous assurer que :

Votre offre peut déjà répondre à un besoin du marché.

Si ce n'est pas le cas, générer du trafic vers vos pages de destination est un gaspillage d'argent. Après tout, pourquoi les gens paieraient-ils si cela ne les aide pas à résoudre leur problème ?

Votre équipe est prête à gérer les prospects entrants.

Si votre produit ou service est un article coûteux et que vous avez besoin d'une équipe de vente, préparez l'équipe à gérer les prospects. Il ne sert à rien de brûler de l'argent sur la génération de leads s'il n'y a personne qui puisse les fermer.

Vous avez fait tout le travail de base.

Ne démarrez jamais vos campagnes de génération de leads si vous n'avez pas fait les bases. Cela inclut tout, de s'assurer que vous avez toutes les créations et l'automatisation en place à quelque chose d'aussi évident (mais souvent ignoré) que la recherche de votre public.

En parlant de cela, voici pourquoi connaître votre public est essentiel dans la génération de leads.

2. Ne pas rechercher votre public

Comment savez-vous à quelles personnes cibler vos campagnes de génération de leads ?

Vous faites des recherches sur votre public AVANT de dépenser ne serait-ce que 1 $ en génération de prospects.

Renseignez-vous le plus possible sur vos clients potentiels. Si vous ne savez pas qui sont les personnes de votre audience, vous risquez :

Gaspiller de l'argent avec des gens qui ne se soucient pas de vous ou de votre produit.

Cela résume tout. Si vous ne savez pas qui est votre public, vous êtes dans le noir. Votre cible sera très probablement trop large, ce qui fera monter en flèche votre coût par acquisition.

En conséquence, vous perdrez de l'argent… rapidement. Et vous le ferez en ciblant les personnes qui ne s'intéressent pas à votre produit et qui ne s'en soucieront peut-être jamais.

C'est la moitié du problème si vous gaspillez de l'argent en plus de l'entonnoir - publicité ou contenu. Mais que se passe-t-il lorsque vous créez l'intégralité de l'entonnoir de prospects pour le mauvais public ou que vous transférez ces prospects à votre équipe de vente ?

Indice:

Vous subirez des pertes à chaque étape de votre entonnoir de génération de prospects. De plus, vous gaspillerez le temps et l'énergie de votre équipe de vente avec des personnes très peu susceptibles de se convertir.

Avoir un message ou une image de marque médiocre qui ne plaira pas aux bonnes personnes.

Si vous ne connaissez pas votre public, comprenez-vous vraiment ses points faibles, ses besoins ou ses aspirations ?

Sans les données, il est peu probable que vous arriviez avec des messages que votre public trouve pertinents. Si le message ne plaît pas aux personnes vers lesquelles vous ciblez vos campagnes…, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'elles se convertissent, n'est-ce pas ?

Vous cherchez votre public dans tous les mauvais endroits

Enfin, si vous ne savez pas qui sont vos prospects potentiels, il est peu probable que vous les trouviez.

Le problème n'est pas seulement lié au ciblage publicitaire (cependant, si ce n'est pas le cas, vos campagnes de génération de leads saigneront de l'argent).

Vous passerez également à côté de toutes les micro-communautés fantastiques dans lesquelles votre public aime traîner. Pensez aux groupes Facebook ou LinkedIn, aux forums, aux sous-reddits Reddit ou même aux chaînes Slack.

Par exemple, r/marketing pourrait être un excellent point de départ pour rechercher des personnes intéressées par les outils de marketing ou de marketing SaaS.

Bien sûr, l'exemple ci-dessus est une communauté assez évidente et encombrée. Mais plus vous approfondissez votre recherche d'audience, plus vous pouvez trouver et exploiter des communautés appropriées.

3. Traiter l'ensemble de votre public comme un grand bassin de clients potentiels.

Souvent, même si les marques recherchent leur public, elles les traitent tous comme une masse géante. Cependant, presque toutes les entreprises ont au moins quelques types d'acheteurs qu'elles souhaitent cibler. De même, vos prospects sont à différentes étapes du parcours de leur acheteur - alors pourquoi traiteriez-vous ceux qui sont sur le point d'acheter de la même manière que ceux qui sont toujours au sommet de l'entonnoir.

Pour tirer le meilleur parti de votre audience, vous souhaitez créer des buyer personas. Ensuite, segmentez tous les prospects existants en fonction de l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle ils se trouvent.

Les personas d'acheteur vous permettent de créer différents contenus destinés à différents besoins ou attentes de votre public.

Dans le même temps, la segmentation vous aide à voir à quelle étape de leur parcours d'achat se trouvent vos prospects. Par conséquent, vous pouvez rendre vos créations et votre message plus pertinents pour eux.

Les exemples de segments peuvent inclure des abonnés, des engagés, des inactifs ou des personnes qui ont quitté votre liste. Chez Encharge, vous pouvez créer tous les segments qui conviennent à votre stratégie de génération de leads.

Si vous ne parvenez pas à segmenter, vous risquez d'envoyer des campagnes de génération de leads trop tôt ou trop tard, ou pire encore, aux mauvaises personnes.

4. Choisir trop de canaux pour la génération de leads

Comme mentionné précédemment, si vous ne connaissez pas votre public, vous risquez de le chercher dans tous les endroits où il ne passe pas son temps. Mais savoir où chercher n'est que la moitié de la bataille.

Parfois, même si les entreprises identifient les canaux sur lesquels se concentrer, elles les essaient toutes en même temps.

Bien sûr, si vous avez un budget énorme et que vous êtes convaincu que cibler tous les canaux en même temps ne nuira pas à votre trésorerie, allez-y.

Cependant, essayer de maîtriser tous les canaux la plupart du temps signifie que vous vous disperserez trop. Au lieu de construire une relation solide avec votre public sur 1 ou 2 canaux, vous essayez d'attirer leur attention partout où ils vont.

Par conséquent, il n'y a aucune confiance même si votre public vous reconnaît et il est peu probable qu'il se convertisse. De plus, si vous continuez à passer d'un canal à l'autre, vous ne collectez pas suffisamment de données pour tester vos campagnes de génération de leads.

Naturellement, cela ne signifie pas que vous devez vous concentrer sur un seul canal et ignorer tout le reste. Certains canaux ont tout simplement du sens pour les aborder ensemble.

Par exemple, le courrier électronique est un moyen infaillible d'établir une relation solide avec vos prospects. Surtout si vous tirez parti de l'automatisation, de la segmentation et des flux de travail. Il y a une raison pour laquelle le courrier électronique continue d'offrir un retour sur investissement stupéfiant, à 36 $ pour chaque dollar dépensé en 2020.

5. Se concentrer sur les mauvais KPI

Chaque campagne de génération de leads nécessite un ensemble d'indicateurs de performance clés (KPI), que vous pouvez utiliser pour voir si vos actions vous mènent dans la bonne direction.

De nombreux spécialistes du marketing se concentrent sur la mesure de choses qui les font se sentir bien dans leurs efforts, mais qui n'aident pas vraiment l'entreprise.

Pensez aux campagnes de génération de leads sur les réseaux sociaux. C'est une bonne chose si les gens aiment vos messages ou les partagent.

Mais êtes-vous sûr que ces messages vous aident à obtenir plus de prospects ?

Les likes, les followers ou les impressions publicitaires ont fière allure sur le papier. Mais ils n'ont aucun moyen de vous dire si la campagne génère de nouvelles affaires. De plus, ils sont très faciles à manipuler.

Lorsque vous choisissez les éléments à suivre, vous souhaitez vous concentrer sur des mesures qui montrent si votre campagne de génération de leads aide votre entreprise à se développer. Ceux-ci inclus:

1. Taux de clics . N'évaluez jamais les performances de vos annonces de génération de leads en fonction des impressions ou de l'engagement. Ce qui compte, ce sont les personnes qui cliquent. Et, idéalement, inscrivez-vous à votre opt-in ou convertissez.
2. Soumissions de formulaires/inscriptions /conversions. Ceux-ci vous indiquent exactement combien de personnes ont AGIR. Qu'il s'agisse de s'abonner pour obtenir un lead magnet, de soumettre un formulaire de contact ou de s'inscrire à un événement en ligne.
3. CPA/CPL. Vous ne pouvez pas avoir une campagne de génération de leads réussie si vous ne suivez pas vos finances. Connaissez à la fois la valeur de votre avance et combien vous dépensez pour les obtenir. Sinon, vous risquez de payer plus pour vos prospects qu'ils ne valent. Et c'est un chemin direct vers la faillite.
4. Ventes. L'objectif de toute votre génération de leads est une chose : attirer des personnes qui dépenseront de l'argent avec votre entreprise.

6. Se concentrer sur les "astuces" et ignorer les fondations

La génération de leads réussie ne concerne pas seulement les outils, les astuces ou les hacks de génération de leads que vous utilisez.

Ce qui compte, c'est comment toutes ces choses fonctionnent ensemble.

Bien sûr, il est bon de connaître certains hacks ou astuces qui peuvent vous rapporter quelques pistes supplémentaires ici et là. Certains d'entre eux peuvent offrir d'excellents résultats, mais ils ne peuvent le faire qu'APRÈS avoir pris soin des fondations.

À eux seuls, ils ne feront pas grand-chose pour vous aider si vous ne disposez pas des éléments essentiels de votre stratégie de génération de leads. Ces éléments sont ce qui vous aidera à relier tous les points.

Créer une synergie. Réfléchissez à l'endroit où vous voulez aller et aux processus dont vous avez besoin pour y arriver. Concentrez-vous sur la grande image

Voir cette vue d'ensemble est essentiel pour créer ladite synergie. Et cette synergie, à son tour, maximisera votre retour sur investissement de la recherche, de l'automatisation et de toutes les autres actions que vous entreprenez.

En parlant d'action, regardons ce qu'il faut éviter dans votre processus de génération de leads.

Erreurs de génération de leads dans le processus

Maintenant que vous savez ce qu'il faut éviter dans votre stratégie de génération de leads, il est temps de vous concentrer sur l'exécution. En commençant par le plus gros raccourci dans la génération de leads (que vous devriez éviter !)

7. Acheter des prospects

Si tout votre plan de génération de leads consiste à les acheter, il est peu probable que vous lisiez cet article en particulier.

Mais peut-être que votre patron ou quelqu'un que vous connaissez envisage de le faire. Si tel est le cas, je vous encourage à les arrêter. L'achat de leads est la pire chose que vous puissiez faire pour votre génération de leads. Et il y a plusieurs raisons à cela :

C'est un gaspillage d'argent.

Lorsque vous achetez des leads, 99% d'entre eux ne vous connaissent pas. Ils n'ont jamais entendu parler de vous, ils n'ont pas demandé à être contactés et ils ne se soucient pas de vous. Et il est très peu probable qu'ils se convertissent de si tôt (si jamais).

Les gens sont plus que jamais conscients de la valeur de leurs données. Ils ne seront pas contents quand ils découvriront que vous avez acheté leurs données.

Il n'offre aucun flux de plomb stable

Même si les prospects que vous achetez s'avèrent être bons (indice : ils ne le seront pas), vous ne pouvez pas créer une entreprise durable et prospère en achetant des prospects.

Tout ce qu'il faut pour tuer toute votre entreprise, c'est que votre source de plomb sèche. Et vous vous retrouvez sans stratégie ni processus de génération de leads décents.

La création de votre propre processus de génération de leads crée des « douves » qui protègent la croissance de votre entreprise. Même si l'une des sources de prospects ralentit ou se tarit, vous avez le savoir-faire et la capacité d'ajuster votre stratégie et de passer à autre chose.

C'est contraire à l'éthique et pourrait enfreindre la loi.

Ce ne sont pas seulement les gens qui sont plus conscients du fonctionnement des données, les gouvernements rattrapent aussi leur retard.

Vous ne voulez pas dépenser de l'argent sur des prospects uniquement pour apprendre que non seulement ils sont d'une qualité épouvantable et ne convertissent pas, mais que toute la transaction était illégale !

Remarque : Vous ne pouvez envisager d'acheter des prospects que lorsque vous payez une agence spécialisée dans la génération de prospects pour qu'elle effectue la génération de prospects à votre place et que vous les payiez par prospect. Cela suppose qu'ils conçoivent et exécutent une campagne personnalisée de génération de prospects pour votre entreprise et trouvent de vrais prospects qui pourraient être potentiellement intéressés par vos offres. C'est différent d'acheter des prospects ailleurs et de vous les revendre en vrac sans tenir compte de votre public cible.

8. Ne pas inclure l'équipe de vente alors qu'elle devrait être impliquée

La part du lion du processus de génération de leads incombe à votre équipe marketing.

Dans la plupart des entreprises, l'équipe de vente (si elle existe) n'est « activée » qu'une fois que les prospects sont acquis et doivent être traités.

Cependant, laisser votre équipe de vente en dehors du processus peut vous coûter du temps et de l'argent jusqu'à la toute fin. Pourquoi?

Votre équipe marketing ne travaille pas avec les prospects. Ils se contentent de les acquérir et, dans certains cas, de les réchauffer. Mais s'ils ne reçoivent aucun retour de l'équipe commerciale, ils ne sauront pas si les prospects qu'ils obtiennent sont de haute qualité (bien sûr, à moins que les ventes ne se fassent en ligne).

En permettant à ces deux équipes de travailler ensemble, vous les laissez échanger ces commentaires et s'entraider. Les vendeurs peuvent indiquer aux spécialistes du marketing quels prospects leur conviennent le mieux.

Cela permet aux spécialistes du marketing de doubler les sources qui apportent plus de prospects de haute qualité.

Ceci, à son tour, rend les deux équipes plus efficaces, augmentant considérablement votre retour sur investissement.

Les spécialistes du marketing peuvent générer de meilleurs prospects (et mieux les réchauffer). Et les vendeurs obtiennent des prospects plus faciles à convertir et peuvent passer moins de temps avec des personnes difficiles à convertir ou pas du tout qualifiées.

9. Essayer de fermer le prospect une seule fois

Imaginez que vous receviez un e-mail de suivi d'une entreprise offrant des services qui pourraient aider votre entreprise à se développer. Vous pourriez être vraiment intéressé à travailler avec eux.

Le problème est que vous avez remarqué leur e-mail juste avant d'entrer dans une réunion importante et avez décidé d'y revenir plus tard.

Pourtant, vous l'avez ouvert pendant une fraction de seconde, votre application de messagerie l'a donc marqué comme lu. Lorsque vous avez quitté la réunion, vous avez recommencé à parcourir votre messagerie. Cependant, comme cet e-mail était déjà marqué comme lu, vous n'êtes jamais revenu le lire. En fait, vous avez tout oublié.

Sonne familier?

La réalité est qu'il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vos prospects n'ont pas converti ou répondu à votre e-mail.

Peut-être que ce n'était pas le bon moment pour eux, ou qu'ils n'avaient pas assez d'informations pour prendre une décision fondée sur des données. Il se peut même qu'ils n'aient pas besoin de votre offre à ce moment-là, mais ils tueraient pour cela dans un mois ou deux. Ou ils ont tout simplement raté votre e-mail.

Quoi qu'il en soit, si vous ne faites pas de suivi, vous ne les fermerez jamais. Et peu importe qu'il s'agisse d'une campagne d'e-mails entrants ou froids.

Si vous arrêtez de demander une vente dans vos séquences d'e-mails automatisés… à quoi bon garder les gens sur votre liste ? Bien sûr, vous ne voulez pas les spammer. Mais l'objectif principal de l'automatisation du marketing par e-mail est d'aider votre entreprise à se développer.

De même, si vous abandonnez après avoir envoyé un seul e-mail froid… vous perdez une tonne de prospects potentiels.

Les données montrent que 80% des ventes sont réalisées entre le 5ème et le 12ème contact.

N'abandonnez jamais simplement parce que quelqu'un n'a pas acheté la première fois que vous avez demandé.

Si vous ne demandez jamais, ils n'achèteront jamais.

10. Être trop rapide (ou trop lent)

Le timing est tout dans la génération de leads.

Si vous envoyez votre e-mail froid au bon moment à un prospect qui se trouve à la bonne étape de son parcours d'acheteur, vous pouvez le fermer le jour même.

Bien sûr, c'est un scénario rare, mais cela montre à quel point le timing est vraiment important.

Mais le problème avec le timing est qu'il est impossible de faire les choses correctement 100% du temps.

Par exemple, si vous insistez trop tôt pour la vente, votre prospect pourrait penser que tout ce qui vous intéresse, c'est son argent. Ils se décourageront et pourraient se désabonner ou quitter l'essai et aller ailleurs, surtout si vous êtes trop insistant.

Mais, si vous n'essayez pas de vendre assez vite, il se peut que vous soyez trop tard. N'oubliez pas qu'Internet offre à vos prospects une multitude de choix. Si vous ne les persuadez pas d'acheter votre produit ou service, ils pourraient finir par s'adresser à l'un de vos concurrents.

Pire encore, il est impossible d'obtenir le bon timing pour chaque piste que vous capturez. Les gens sont différents; ils ont des besoins, des expériences et des attentes différents. Heureusement, il y a deux choses que vous pouvez faire pour essayer d'augmenter vos chances d'atteindre vos prospects au bon moment :

1. Utilisez l'automatisation du marketing pour noter les prospects et créer des flux de travail qui « surveillent » leur comportement. Ensuite, configurez ces flux de travail pour envoyer des e-mails lorsque les prospects les attendent le plus ou lorsqu'ils sont le plus susceptibles d'agir.
2. Si le prospect vous contacte, répondez dès que possible. Les données montrent que les prospects sont 9 fois plus susceptibles de se convertir si vous répondez dans les 5 minutes suivant la réception d'un e-mail.

11. Ne pas créer de systèmes

La génération de leads n'est pas une chose ponctuelle. Vous ne pouvez pas simplement jeter de l'argent sur les publicités FB ou envoyer quelques e-mails froids et vous attendre à un retour sur investissement massif.

Oui, cela vous donnera quelques pistes. Mais ce ne sera ni durable ni efficace.

Si vous voulez que votre processus de génération de leads soit durable et génère des leads jour après jour, vous devez systématiser.

Les systèmes indiquent à votre équipe quoi faire et lui donnent quelque chose sur quoi se concentrer. De plus, ils :

Augmentez la qualité globale des prospects.

Lorsque vous avez un système, vous pouvez voir d'où viennent vos prospects. Cela vous permet de trouver les meilleures sources de leads et de les doubler.

De plus, les systèmes vous permettent de traiter, de noter et de préparer vos prospects, en vous assurant que vous n'envoyez que les meilleurs prospects à votre équipe de vente.

Diminuer le coût par acquisition.

Les systèmes vous donnent un cadre de travail et vous permettent de comprendre ce qui se passe. Lorsque vous observez chaque étape de votre processus de génération de leads, vous voyez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Ceci, à son tour, vous permet de voir les choses qui vous font perdre de l'argent et de vous en débarrasser, ce qui réduit efficacement votre CPA et augmente votre retour sur investissement.

Assurer la stabilité et l'évolutivité

Enfin, un système de génération de leads vous donne quelque chose sur quoi vous appuyer.

Il assure un flux stable de prospects et vous aide à évoluer. Il vous fournit un cadre sur lequel vous concentrer et « copier » si vous avez besoin de plus de prospects. Les deux sont essentiels à la croissance à long terme.

Bien sûr, il y a beaucoup plus d'avantages à créer des systèmes dans votre génération de prospects. Par exemple, ils facilitent grandement le processus de génération de prospects pour votre équipe, leur permettant de travailler plus efficacement.

Mais ce n'est pas seulement à votre équipe que vous devez faciliter les choses.

12. Rendre tout le processus trop difficile à suivre !

La génération de leads est déjà difficile en soi. Pourtant, de nombreux spécialistes du marketing ont tendance à trop compliquer le processus, en particulier pour leur public.

Et plus il est difficile pour les membres de votre public de devenir vos prospects, plus vous devrez consacrer du temps et de l'argent pour les acquérir.

Certaines des erreurs les plus courantes commises par les spécialistes du marketing qui rendent la génération de leads plus difficile pour leur public incluent :

Trop de CTA.

Vous voulez que votre prospect prenne une décision et s'inscrive à votre liste ?

Ne leur demandez jamais de faire trop de choses à la fois ! Concentrez chacune de vos créations de génération de leads (e-mails, pages de destination) sur un seul objectif.

Vous partez pour une vente ? Ne les distrayez pas avec des liens vers les derniers messages. Les données montrent que les e-mails avec un seul CTA connaissent une augmentation de 371 % des clics et une augmentation de 1 617 % des ventes.

Envoyer des personnes vers la page d'accueil

N'envoyez jamais les gens vers la page d'accueil dans vos campagnes de génération de leads - ils ne convertiront pas. Pour transformer les gens en prospects, créez des pages de destination uniques.

Concentrez chaque page de destination sur un thème et un objectif uniques. Alignez sa copie sur les créations ou les liens qui pointent vers elles. Et commencez par de petits engagements. Essayez d'obtenir l'adresse e-mail ou le numéro de téléphone du client potentiel.

Ne pas faire une promesse claire

Les gens apprécient leurs données. Que vous vouliez leurs e-mails ou leurs numéros de téléphone, vous devez leur faire savoir ce qu'il y a dedans pour eux.

Pourquoi devraient-ils s'inscrire à votre essai ou vous donner leur adresse e-mail et vous permettre de continuer à leur envoyer des e-mails ? À moins que la réponse à cette question ne soit suffisamment convaincante, ils ne convertiront et ne partageront jamais leurs données avec vous.

Et, en parlant de conversions… passons à la partie suivante de notre liste – les choses axées sur la conversion que vous devriez éviter dans la génération de leads.

Conversion et commercialisation

Fixer les systèmes et créer les bons processus n'est que le début. Après tout, la génération de leads reste du marketing. Et il y a plein de choses qui pourraient limiter le potentiel de vos campagnes !

13. Manque de sens de l'urgence

Offrir à votre public un essai gratuit ou un cours en ligne en échange de leurs données est une chose. Mais pourquoi devraient-ils se convertir sur-le-champ ?

Si vous ne créez pas un sentiment d'urgence, vous passerez à côté de certains membres de votre auditoire.

En utilisant la rareté, vous encouragez les gens à agir à ce moment précis, augmentant ainsi leurs chances de conversion. Et, plus important encore, qu'ils vous choisiront plutôt qu'un de vos concurrents.

Et la grande chose à propos de l'urgence est qu'il existe de nombreuses façons de la créer. Ceux-ci incluent des lead magnets à durée limitée, des offres bonus ou des remises :

14. Demander trop à vos prospects

Une autre chose qui pourrait tuer votre conversion est la taille de l'engagement initial que vous demandez à vos prospects.

En règle générale, plus vous demandez (et moins vous donnez en échange), plus le CR est faible.

Par exemple, si vous êtes en B2C et offrez un ebook gratuit, ne vous attendez pas à ce que les gens vous donnent plus que leur nom et leur adresse e-mail.

À moins que votre offre ne soit extraordinaire, ils ne feront aucun effort supplémentaire pour l'obtenir.

Il en va de même pour le B2B. Les gens en B2B sont habitués à partager plus d'informations. C'est surtout s'ils utilisent les détails de leur entreprise/travail.

Cependant, ce qui fonctionne en B2C n'est généralement pas suffisant pour le B2B. Et n'oubliez pas que parce que les prospects B2B partagent plus de détails avec vous, ils ont généralement besoin de plus de valeur en échange de ces données.

14. Ne pas livrer la valeur promise

Comment les gens savent-ils si ce que vous leur offrez en échange de leurs coordonnées en vaut la peine ?

Ils font confiance à ce qu'ils voient et à ce que vous leur dites.

Cela signifie que si vous exagérez la valeur de ce qu'ils obtiennent ou si vous leur donnez autre chose, ils se sentiront trompés.

Bien sûr, vous obtiendrez leurs données. Mais ils ne feront pas un pas de plus dans votre entonnoir de génération de prospects après cela.

Obtenir la conversion de vos prospects sur cette première page de destination n'est que le début. Peu importe le nombre d'e-mails que vous recevez si les gens cessent de vous faire confiance au moment où ils s'inscrivent. Ce qui compte, c'est s'ils vous font confiance pour continuer à lire vos e-mails, s'inscrire à un essai et devenir vos clients. Comme le dit Zig Ziglar, l'un des meilleurs vendeurs de tous les temps :

"Si les gens vous aiment, ils vous écouteront, mais s'ils vous font confiance, ils feront affaire avec vous."

Zig Zaglar

15. Ne pas avoir l'air assez crédible

Tenir la promesse est essentiel pour établir la confiance une fois que vous avez quelqu'un pour devenir votre leader.

Cependant, ils ne s'inscriront jamais s'ils ne vous font pas déjà confiance - au moins un peu. Et la clé de cela est votre crédibilité

Une fois que les gens arrivent sur la page de destination, ce qu'ils voient est ce qui les aidera à décider de vous faire confiance ou non. Voici les choses les plus courantes qui rendent les gens sceptiques et réduisent les chances qu'ils se convertissent :

16. Manque de SSL, de pages légales et de formulaires sécurisés

Vos prospects veulent savoir que leurs données sont en sécurité. Cela inclut à la fois les aspects techniques et juridiques de la génération de leads.

Ils rechercheront des éléments tels que des certificats SSL ou des formulaires sécurisés pour garantir le premier. S'ils estiment que les formulaires ne sont pas sécurisés, ils hésiteront à partager des données.

En ce qui concerne les aspects juridiques, vous voulez vous assurer que l'ensemble de votre entonnoir est conforme à 100 % à toutes les réglementations en matière de traitement des données. Naturellement, tous vos prospects ne se pencheront pas sur les détails juridiques. Pourtant, mis à part les réglementations gouvernementales, les pages juridiques telles qu'une politique de confidentialité ou des conditions d'utilisation sont indispensables.

Les gens ne les liront peut-être pas mot pour mot, mais beaucoup les survoleront, recherchant les détails de votre entreprise ou des informations sur qui gère leurs données.

Mauvaise interface utilisateur et conception du site Web

Bien sûr, le manque d'éléments de sécurité n'est pas la seule chose qui peut tuer votre crédibilité.

Si votre site Web est lent, ne se charge pas correctement sur les appareils mobiles ou si sa conception semble avoir été créée dans les années 90… il est peu probable que quelqu'un vous fasse suffisamment confiance pour devenir votre prospect.

Mauvaise copie du site Web

Une mauvaise copie du site Web peut être un véritable tueur de conversion. Cependant, certaines erreurs de rédaction n'impactent pas seulement votre CR, mais toute la marque et sa crédibilité :

• Mauvaises fautes d'orthographe, d'interpuncture ou de grammaire.
• Se concentrer sur votre entreprise et ignorer le public.

• Partager des données ou des témoignages non prouvés.
• Utiliser une copie trop insistante ou commerciale.

Les gens veulent vous voir comme une marque crédible. Et gardez à l'esprit que les gens détestent être vendus, mais ils adorent acheter. Utilisez donc votre copie pour établir la confiance et leur donner une raison de se convertir.

Ne pas montrer de preuve sociale

Si votre site Web ou vos pages de destination manquent de preuve sociale, les visiteurs n'ont aucun moyen de savoir si vous avez aidé quelqu'un dans le passé.

Vous pouvez afficher des preuves sociales avec des témoignages, des logos de marques réputées ou même un compteur indiquant le nombre de clients satisfaits. L'objectif est de prouver à votre public que vous êtes une vraie marque et que vous pouvez résoudre les problèmes de personnes comme eux.

Selon les données d'Unbounce, les pages de destination avec preuve sociale affichaient un taux de conversion supérieur de 1,1 point de pourcentage (11,4 % contre 12,5 %) en moyenne.

17. Mauvais aimants en plomb ou pas d'aimants en plomb du tout

Un bon aimant à plomb peut faire ou défaire votre entonnoir à plomb. S'il ne se démarque pas et n'attire pas l'attention des gens, il est peu probable que vous obteniez le nombre de prospects souhaité.

Les erreurs d'aimant principal les plus courantes que vous souhaitez éviter incluent :

Vous partagez quelque chose qui n'intéresse pas les gens.

N'ennuyez pas vos pistes à mort ! Les gens n'échangeront pas leurs e-mails contre des informations courantes, un contenu qui ne les intéresse pas ou qu'il est facile de trouver ailleurs.

Efforcez-vous de leur donner un aimant principal qui leur apprendra quelque chose de nouveau ou changera leur point de vue.

Votre lead magnet n'est pas lié à votre offre

Il y a beaucoup de choses que vous pourriez être tenté de partager dans votre lead magnet - et encore plus qui intéressent votre public.

Cependant, le but d'un lead magnet est d'attirer des leads intéressés par votre offre.

Alors, assurez-vous que tout ce que vous leur donnez ne les transforme pas simplement en prospects. L'objectif est de les rapprocher de devenir vos clients. Et il n'est pas nécessaire que ce soit un ebook.

Même des conseils réguliers ou un cours gratuit qui peuvent les aider à s'améliorer dans leur métier peuvent très bien fonctionner tant qu'ils concernent votre produit ou service.

Votre lead magnet ne résout pas le problème de votre audience

La plupart des gens optent pour un ebook parce qu'ils pensent que cela les aidera à résoudre un problème spécifique.

Pour attirer leur attention et obtenir leur e-mail, promettez-leur cette solution.

Mais, si vous souhaitez les conserver pendant une longue période, vous voulez vous assurer que vous fournissez réellement cette solution.

Bien sûr, votre lead magnet peut aider votre public de plusieurs manières. Il peut s'agir d'un cours en ligne ou d'un livre électronique décrivant un processus étape par étape pour faire quelque chose d'important pour votre prospect potentiel.

Cependant, il peut également s'agir d'une consultation en ligne, d'un appel stratégique ou d'une courte séance de coaching. L'objectif est d'aider vos prospects (ou leurs entreprises) à passer du point A au point B.

Vous n'avez pas du tout d'aimant en plomb

Enfin, si vous n'avez pas d'aimants en plomb, vous perdez une ÉNORME opportunité. Après tout, pourquoi les gens vous donneraient-ils leur adresse e-mail s'ils ne recevaient rien en retour ?

Bien sûr, certains pourraient considérer une newsletter comme un aimant à prospects… cependant, vous abonneriez-vous à un opt-in comme celui ci-dessous ? Il n'y a aucune promesse, aucun avantage, aucune raison impérieuse de laisser votre e-mail :

Si vous souhaitez maximiser votre taux de conversion opt-in, vous devez donner à votre public une bonne raison de le faire. Mais, même si votre lead magnet coche toutes les cases, il y a encore une chose que vous voulez éviter :

Vous ne rappelez jamais aux gens l'aimant principal

Même le meilleur aimant principal ne vous aidera pas à établir la confiance ou à inciter les gens à s'engager avec votre liste s'ils l'oublient !

Pour éviter que cela ne se produise, utilisez votre outil d'automatisation du marketing pour définir un flux de travail qui rappellera aux gens l'aimant principal.

De cette façon, vous pouvez économiser au moins un pourcentage de ceux qui se sont inscrits mais qui l'ont oublié. Et le mieux, c'est que vous n'avez à définir un tel workflow qu'une seule fois !

18. Envoi de messages génériques à tous vos prospects (potentiels)

Chaque lead que vous générez est unique. C'est pourquoi la dernière chose que vous voulez faire est d'envoyer les mêmes messages à l'ensemble de votre entonnoir, jour après jour.

Faire cela tue l'engagement et oblige vos prospects à passer au crible des messages non pertinents qui ne sont pas adaptés à leurs actions ou au stade de l'entonnoir de prospects auquel ils se trouvent.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devez envoyer manuellement chaque e-mail à chaque abonné. Vous n'avez pas non plus besoin d'écrire des e-mails uniques pour chaque personne qui s'inscrit.

Au lieu de cela, vous souhaitez utiliser des outils d'automatisation du marketing pour personnaliser les e-mails en fonction du comportement de l'utilisateur, de l'étape dans l'entonnoir de prospects ou de l'aimant principal qu'ils ont choisi.

Vous pouvez également utiliser des outils d'automatisation du marketing pour personnaliser d'autres créations dans votre entonnoir de prospects. Par exemple, vous pouvez utiliser :

• Des CTA personnalisés qui guident le lead vers la prochaine étape de son parcours en entonnoir.
• Des pages de destination adaptées à leurs intérêts (par exemple, si votre site Web/produit/service couvre plusieurs sujets).

Une personnalisation bien planifiée peut renforcer la relation que vous établissez avec vos prospects et vous aider à les guider tout au long de l'entonnoir. Sans parler de l'effet qu'il a sur CR. Les données montrent que les CTA personnalisés convertissent 202 % mieux.

Autant de bonnes raisons pour lesquelles, selon Smart Insights, 60 % des marketeurs pensent que la personnalisation est essentielle pour améliorer la qualité des leads qu'ils génèrent.

19. S'appuyer exclusivement sur Google Analytics et les données du répondeur automatique

Chaque campagne de génération de leads réussie a besoin de données. Mais si vous ne faites que collecter des e-mails de répondeur automatique et des données Google Analytics, vous passez à côté.

Tout d'abord, vous avez besoin de données sur le comportement des utilisateurs pour les tests A/B (plus d'informations à ce sujet dans la section suivante). Mais certains outils peuvent vous donner des informations sur vos prospects avant même qu'ils ne s'inscrivent !

Par exemple, des outils comme Albacross ou Leadfeeder peuvent vous dire de quelles entreprises proviennent les visiteurs de votre site.

Ils peuvent également vous montrer quelles pages vos prospects ont visitées ou comment ils vous ont trouvé. Ceci, à son tour, vous donne la possibilité de les contacter, même s'ils ne s'inscrivent pas ou ne laissent aucune information de contact.

20. Décider arbitrairement des créations

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.