21 Kesalahan Generasi Pemimpin yang Anda Buat Hari Ini

“Kami membutuhkan lebih banyak petunjuk!”

Mengatakan ... yah, mungkin semua orang, dari pemilik bisnis hingga manajer pemasaran dan perwakilan penjualan.

Dan, itu tidak mengherankan. Prospek adalah sumber kehidupan setiap bisnis.

Anda dapat memiliki produk atau layanan terbaik di Bumi. Tetapi jika Anda tidak mengarahkan pelanggan potensial ke sana, tidak ada yang akan membeli.

Hal ini membuat generasi memimpin proses penting dalam setiap bisnis.

Anda membutuhkan prospek untuk tumbuh, dan Anda membutuhkannya untuk menjaga pesaing Anda agar tidak melampaui Anda.

Jika Anda tidak menemukan petunjuk tepat waktu, pesaing Anda akan menemukannya. Jika mereka melakukannya — mereka akan mengubah orang yang sama menjadi prospek mereka (dan, kemudian, setidaknya beberapa dari mereka menjadi pelanggan).

Namun, karena SEMUA ORANG menginginkan prospek, menghasilkan prospek adalah salah satu tugas bisnis yang paling kompleks.

Persaingan untuk perhatian orang dan dompet mereka sangat ketat.

61% pemasar memandang perolehan prospek sebagai tantangan nomor satu mereka. Banyak yang kesulitan menciptakan strategi yang tepat atau menemukan tawaran yang menarik perhatian orang.

Yang lain kekurangan sumber daya yang mereka yakini mereka butuhkan untuk membuat generasi pemimpin mereka sukses.

Dan hampir semua berjuang untuk mendapatkan kualitas prospek yang diinginkan (tinggi!).

Selain itu, bahkan jika Anda mendapatkan prospek, 73% dari mereka TIDAK PERNAH berubah menjadi penjualan.

Ini berarti 7 dari 10 orang yang Anda pikir mungkin membeli dari Anda, tidak akan pernah. Tentu saja, itu hanya rata-rata. Dan, sama seperti nomor apa pun, itu dapat ditingkatkan.

Masalahnya, banyak pemasar berjuang dengan generasi memimpin bukan karena sulit. Sebaliknya, mereka membuat pekerjaan lebih sulit dari yang seharusnya.

Artikel ini akan membahas praktik pembuatan prospek yang buruk dan kesalahan pembuatan prospek yang membuat tim pemasaran dan penjualan Anda kurang berprestasi.

Tidak masalah jika Anda mengirim surat dingin atau berinvestasi besar-besaran dalam menghasilkan prospek masuk. Seperti yang akan Anda lihat, banyak hal yang terdaftar dapat membuat rencana pembuatan prospek terbaik menjadi salah.

Jadi, mari langsung masuk, mulai dengan strategi Anda.

Kesalahan strategi dalam generasi pemimpin

Strategi pembuatan prospek Anda adalah kekuatan pendorong dari semua upaya pembuatan prospek Anda.

Ini adalah fondasi di mana Anda membangun kampanye yang sukses

Tanpa strategi, Anda hanya akan berkeliaran di kegelapan, tidak tahu apa-apa.

Tidak ada KPI yang harus diperhatikan, tidak ada kemajuan nyata untuk diukur.

Membakar uang untuk pemasaran dan penjangkauan dengan sedikit untuk menunjukkannya.

Namun, bahkan jika Anda membuat strategi pembuatan prospek, itu tidak menjamin kesuksesan. Kesalahan di bawah ini dapat merusak bahkan rencana pembuatan prospek terbaik:

1. Memulai terlalu dini

Setiap bisnis membutuhkan arahan. Tapi, mendapatkannya terlalu dini bisa sama buruknya dengan tidak mencoba mendapatkannya sama sekali. Sebelum Anda memulai pembuatan prospek, Anda perlu memastikan bahwa:

Penawaran Anda sudah dapat memenuhi kebutuhan di pasar.

Jika tidak, mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan Anda adalah buang-buang uang. Lagi pula, mengapa orang membayarnya jika itu tidak membantu mereka memecahkan masalah mereka?

Tim Anda siap menangani prospek yang masuk.

Jika produk atau layanan Anda adalah barang mahal dan Anda membutuhkan tim penjualan, siapkan tim untuk menangani prospek. Tidak ada gunanya membakar uang untuk lead gen jika tidak ada orang yang bisa menutupnya.

Anda telah melakukan semua pekerjaan dasar.

Jangan pernah memulai kampanye pembuatan prospek jika Anda belum melakukan dasar-dasarnya. Ini mencakup segalanya, mulai dari memastikan Anda memiliki semua materi iklan dan otomatisasi di tempat hingga sesuatu yang jelas (namun sering diabaikan) seperti meneliti audiens Anda.

Omong-omong, inilah mengapa mengetahui audiens Anda sangat penting dalam menghasilkan prospek.

2. Gagal meneliti audiens Anda

Bagaimana Anda tahu orang mana yang menjadi sasaran kampanye pembuatan prospek Anda?

Anda meneliti audiens Anda SEBELUM Anda menghabiskan bahkan $1 untuk menghasilkan prospek.

Pelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan potensial Anda. Jika Anda tidak tahu siapa orang-orang di audiens Anda, Anda berisiko:

Membuang-buang uang untuk orang-orang yang tidak peduli dengan Anda atau produk Anda.

Ini merangkum semuanya. Jika Anda tidak tahu siapa audiens Anda, Anda tidak tahu apa-apa. Anda kemungkinan besar akan menargetkan terlalu luas, meroketkan biaya per akuisisi Anda.

Akibatnya, Anda akan kehilangan uang… cepat. Dan Anda akan melakukannya dengan menargetkan orang-orang yang tidak, dan mungkin tidak akan pernah peduli dengan produk Anda.

Ini setengah masalah jika Anda membuang-buang uang di atas corong — iklan atau konten. Tetapi apa yang terjadi ketika Anda membangun seluruh saluran prospek untuk audiens yang salah atau meneruskan prospek tersebut ke tim penjualan Anda?

Petunjuk:

Anda akan mengalami kerugian di setiap langkah corong pembuatan prospek Anda. Selain itu, Anda akan membuang waktu dan energi tim penjualan Anda untuk orang-orang yang kemungkinan besar tidak akan berkonversi.

Memiliki pesan atau branding yang buruk yang tidak akan menarik bagi orang yang tepat.

Jika Anda tidak mengenal audiens Anda, apakah Anda benar-benar memahami poin rasa sakit, kebutuhan, atau aspirasi mereka?

Tanpa data, sepertinya Anda tidak akan datang dengan pesan yang menurut audiens Anda relevan. Jika pesan tidak menarik bagi orang-orang yang Anda tuju untuk kampanye Anda…, Anda tidak dapat mengharapkan mereka untuk berkonversi, bukan?

Mencari audiens Anda di semua tempat yang salah

Terakhir, jika Anda tidak tahu siapa calon prospek Anda, kecil kemungkinan Anda akan menemukannya.

Masalahnya bukan hanya dengan penargetan iklan (namun, jika tidak aktif, kampanye pembuatan prospek Anda AKAN menguras uang).

Anda juga akan kehilangan semua komunitas mikro fantastis yang disukai audiens Anda. Pikirkan grup Facebook atau LinkedIn, forum, subreddit Reddit, atau bahkan saluran Slack.

Misalnya, r/pemasaran bisa menjadi tempat yang sangat baik untuk mulai mencari orang yang tertarik dengan pemasaran atau pemasaran alat SaaS.

Tentu saja, contoh di atas adalah komunitas yang cukup jelas dan ramai. Namun, semakin Anda mendalami riset audiens Anda, semakin banyak komunitas yang cocok yang dapat Anda temukan dan masuki.

3. Memperlakukan seluruh audiens Anda sebagai satu kumpulan besar klien potensial.

Seringkali, bahkan jika merek meneliti audiens mereka, mereka memperlakukan mereka semua sebagai satu massa raksasa. Namun, hampir setiap bisnis memiliki setidaknya beberapa jenis pembeli yang ingin mereka targetkan. Demikian pula, prospek Anda berada pada tahap yang berbeda dari perjalanan pembeli mereka — jadi mengapa Anda memperlakukan mereka yang akan membeli sama dengan mereka yang masih berada di bagian atas corong.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari audiens Anda, Anda ingin membuat persona pembeli. Kemudian, segmentasikan semua prospek yang ada berdasarkan tahap perjalanan pembeli yang mereka ikuti.

Persona pembeli memungkinkan Anda membuat konten berbeda yang ditujukan untuk berbagai kebutuhan atau harapan audiens Anda.

Pada saat yang sama, segmentasi membantu Anda melihat tahap perjalanan pembeli mereka di mana prospek Anda berada. Oleh karena itu, Anda dapat membuat materi iklan dan pesan Anda lebih relevan dengan mereka.

Segmen sampel dapat mencakup pelanggan yang berlangganan, terlibat, tidak aktif, atau orang yang meninggalkan daftar Anda. Di Encharge, Anda dapat membuat segmen apa pun yang sesuai dengan strategi perolehan prospek Anda.

Jika Anda gagal melakukan segmentasi, Anda berisiko mengirimkan kampanye pembuatan prospek terlalu dini atau terlambat, atau bahkan lebih buruk — kepada orang yang salah.

4. Memilih terlalu banyak saluran untuk menghasilkan prospek

Seperti yang disebutkan sebelumnya, jika Anda tidak mengenal audiens Anda, Anda berisiko mencari mereka di semua tempat di mana mereka tidak menghabiskan waktu mereka. Tetapi mengetahui ke mana harus mencari hanyalah setengah dari pertempuran.

Kadang-kadang, bahkan jika bisnis mengidentifikasi saluran untuk fokus, mereka mencoba semuanya sekaligus.

Tentu saja, jika Anda memiliki anggaran yang besar dan yakin bahwa menargetkan semua saluran secara bersamaan tidak akan merugikan arus kas Anda, lakukanlah.

Namun, mencoba menguasai semua saluran sebagian besar waktu berarti Anda akan menyebarkan diri Anda terlalu kurus. Alih-alih membangun hubungan yang solid dengan audiens Anda dalam 1-2 saluran, Anda mencoba menarik perhatian mereka ke mana pun mereka pergi.

Akibatnya, tidak ada kepercayaan bahkan jika audiens Anda mengenali Anda, dan mereka tidak mungkin berkonversi. Plus, jika Anda terus berpindah antar saluran, Anda tidak mengumpulkan cukup data untuk menguji kampanye pembuatan prospek Anda.

Tentu, itu tidak berarti Anda harus fokus hanya pada satu saluran dan mengabaikan yang lainnya. Saluran tertentu masuk akal untuk mendekati mereka bersama-sama.

Misalnya, email adalah cara yang pasti untuk membangun hubungan yang solid dengan prospek Anda. Terutama jika Anda memanfaatkan otomatisasi, segmentasi, dan alur kerja. Ada alasan mengapa email terus menawarkan ROI yang mengejutkan, dengan harga $36 untuk setiap $1 yang dibelanjakan pada tahun 2020.

5. Berfokus pada KPI yang salah

Setiap kampanye pembuatan prospek memerlukan seperangkat Indikator Kinerja Utama (KPI), yang dapat Anda gunakan untuk melihat apakah tindakan Anda membawa Anda ke arah yang benar.

Banyak pemasar berfokus pada pengukuran hal-hal yang membuat mereka merasa senang dengan upaya mereka tetapi tidak benar-benar membantu bisnis.

Pikirkan tentang kampanye generasi pemimpin di media sosial. Adalah hal yang baik jika orang menyukai posting Anda atau membagikannya.

Tetapi apakah Anda yakin postingan tersebut membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek?

Suka, pengikut, atau tayangan iklan terlihat bagus di atas kertas. Tetapi mereka tidak memiliki cara untuk memberi tahu Anda jika kampanye tersebut menghasilkan bisnis baru. Plus, mereka sangat mudah untuk dimanipulasi.

Saat memilih hal yang akan dilacak, Anda ingin fokus pada metrik yang menunjukkan apakah kampanye gen prospek membantu bisnis Anda berkembang. Ini termasuk:

1. Rasio klik-tayang . Jangan pernah mengukur kinerja iklan penghasil prospek Anda berdasarkan tayangan atau keterlibatan. Yang penting adalah orang-orang yang mengklik. Dan, idealnya, daftar ke opt-in atau konversi Anda.
2. Pengiriman/pendaftaran formulir – peningkatan/konversi. Ini memberitahu Anda dengan tepat berapa banyak orang MENGAMBIL TINDAKAN. Baik itu berlangganan untuk mendapatkan magnet utama, mengirimkan formulir kontak, atau mendaftar untuk acara online.
3. BPA/CPL. Anda tidak dapat memiliki kampanye gen pemimpin yang sukses jika Anda tidak melacak keuangan Anda. Ketahui nilai prospek Anda dan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkannya. Jika tidak, Anda berisiko membayar lebih untuk prospek Anda daripada nilainya. Dan itu adalah jalan lurus menuju kebangkrutan.
4. Penjualan. Tujuan dari semua generasi pemimpin Anda adalah satu hal – mendapatkan orang-orang yang akan membelanjakan uangnya untuk bisnis Anda.

6. Berfokus pada “trik” dan mengabaikan fondasi

Pembuatan prospek yang sukses bukan hanya tentang alat, trik, atau peretasan generasi prospek yang Anda gunakan.

Yang penting adalah bagaimana semua hal itu bekerja sama.

Tentu, ada baiknya mengetahui peretasan atau trik tertentu yang dapat memberi Anda lebih banyak prospek di sana-sini. Beberapa dari mereka dapat memberikan hasil yang luar biasa — tetapi mereka dapat melakukannya hanya SETELAH Anda merawat fondasinya.

Sendiri, mereka tidak akan banyak membantu Anda jika Anda tidak memiliki elemen inti dari strategi pembuatan prospek Anda. Elemen-elemen itulah yang akan membantu Anda menghubungkan semua titik.

Ciptakan sinergi. Pikirkan tentang ke mana Anda ingin pergi – dan proses yang Anda perlukan untuk mencapainya. Fokus pada gambaran besarnya

Melihat gambaran besar itu penting untuk menciptakan sinergi tersebut. Dan sinergi itu, pada gilirannya, akan memaksimalkan ROI Anda dari penelitian, otomatisasi, dan setiap tindakan lain yang Anda ambil.

Berbicara tentang tindakan — mari kita lihat apa yang harus dihindari dalam proses pembuatan prospek Anda.

Kesalahan generasi pemimpin dalam proses

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang harus dihindari dalam strategi menghasilkan prospek, saatnya untuk fokus pada eksekusi. Dimulai dengan jalan pintas terbesar dalam menghasilkan prospek (yang harus Anda hindari!)

7. Membeli prospek

Jika seluruh rencana pembuatan prospek Anda adalah untuk membelinya, kecil kemungkinan Anda akan membaca artikel khusus ini.

Tapi mungkin bos Anda atau seseorang yang Anda kenal berencana untuk melakukan itu. Jika itu masalahnya, saya mendorong Anda untuk menghentikan mereka. Membeli prospek adalah satu-satunya hal terburuk yang dapat Anda lakukan untuk generasi prospek Anda. Dan ada beberapa alasan untuk itu:

Ini buang-buang uang.

Saat Anda membeli prospek, 99% dari mereka tidak mengenal Anda. Mereka tidak pernah mendengar tentang Anda, mereka tidak meminta untuk dihubungi, dan mereka tidak peduli dengan Anda. Dan kemungkinan besar mereka tidak akan berkonversi dalam waktu dekat (jika pernah).

Orang-orang lebih sadar akan nilai data mereka daripada sebelumnya. Mereka tidak akan senang ketika mereka mengetahui bahwa Anda telah membeli data mereka.

Ini tidak menawarkan aliran timbal yang stabil

Bahkan jika prospek yang Anda beli ternyata bagus (petunjuk: tidak akan), Anda tidak dapat membangun bisnis yang berkelanjutan dan sukses dengan membeli prospek.

Yang diperlukan untuk mematikan seluruh bisnis Anda adalah mengeringkan sumber timah Anda. Dan Anda dibiarkan tanpa strategi atau proses lead gen yang layak.

Membuat proses gen pemimpin Anda sendiri menciptakan "parit" yang melindungi pertumbuhan bisnis Anda. Bahkan jika salah satu sumber prospek melambat atau mengering, Anda memiliki pengetahuan dan kapasitas untuk menyesuaikan strategi Anda dan melanjutkan.

Itu tidak etis dan bisa melanggar hukum.

Bukan hanya orang-orang yang lebih sadar tentang cara kerja data – pemerintah juga mengejar ketinggalan.

Anda tidak ingin menghabiskan uang untuk prospek hanya untuk mengetahui bahwa tidak hanya kualitasnya yang buruk dan tidak mengonversi tetapi seluruh transaksi itu ilegal!

Catatan: Anda hanya dapat mempertimbangkan untuk membeli prospek saat Anda membayar agen pembuatan prospek khusus untuk melakukan pembuatan prospek untuk Anda dan membayarnya per prospek. Ini mengasumsikan mereka akan merancang dan menjalankan kampanye pembuatan prospek yang dipersonalisasi untuk bisnis Anda dan menemukan prospek nyata yang berpotensi tertarik dengan penawaran Anda. Itu berbeda dengan membeli prospek di tempat lain dan menjualnya kembali kepada Anda secara massal tanpa mempertimbangkan audiens target Anda.

8. Tidak mengikutsertakan tim penjualan saat mereka harus dilibatkan

Bagian terbesar dari proses pembuatan prospek jatuh pada tim pemasaran Anda.

Di sebagian besar bisnis, tim penjualan (jika ada) "diaktifkan" hanya setelah prospek diperoleh dan perlu diproses.

Namun, meninggalkan tim penjualan Anda dari proses dapat menghabiskan waktu dan uang Anda sampai akhir. Mengapa?

Tim pemasaran Anda tidak bekerja dengan prospek. Mereka hanya mendapatkannya dan, dalam beberapa kasus, menghangatkannya. Namun, jika mereka tidak mendapatkan umpan balik dari tim penjualan, mereka tidak akan tahu apakah prospek yang mereka peroleh berkualitas tinggi (tentu saja, kecuali penjualan terjadi secara online).

Dengan membiarkan kedua tim bekerja bersama, Anda membiarkan mereka bertukar umpan balik itu dan saling membantu. Tenaga penjualan dapat memberi tahu pemasar prospek mana yang paling cocok untuk mereka.

Ini memungkinkan pemasar untuk menggandakan sumber-sumber yang menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas tinggi.

Ini, pada gilirannya, membuat kedua tim lebih efektif, meningkatkan ROI Anda secara signifikan.

Pemasar dapat menghasilkan prospek yang lebih baik (dan menghangatkannya dengan lebih baik). Dan tenaga penjualan mendapatkan prospek yang lebih mudah dikonversi dan dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk orang yang sulit dikonversi atau tidak memenuhi syarat sama sekali.

9. Mencoba menutup prospek sekali saja

Bayangkan mendapatkan email tindak lanjut dari perusahaan yang menawarkan layanan yang dapat membantu bisnis Anda berkembang. Anda mungkin benar-benar tertarik untuk bekerja dengan mereka.

Masalahnya adalah, Anda telah melihat email mereka tepat sebelum Anda memasuki rapat penting dan memutuskan untuk kembali lagi nanti.

Namun, Anda membukanya selama sepersekian detik, jadi aplikasi email Anda menandainya sebagai telah dibaca. Saat keluar dari rapat, Anda kembali menjelajahi email. Namun, karena email itu sudah ditandai sebagai telah dibaca, Anda tidak pernah kembali untuk membacanya. Bahkan, Anda lupa tentang itu semua.

Kedengarannya akrab?

Kenyataannya adalah ada banyak alasan mengapa prospek Anda tidak mengonversi atau menjawab email Anda.

Mungkin ini bukan waktu yang tepat bagi mereka, atau mereka tidak memiliki cukup informasi untuk membuat keputusan berdasarkan data. Bahkan mungkin mereka tidak membutuhkan tawaran Anda pada saat itu, tetapi mereka akan mengorbankannya dalam satu atau dua bulan. Atau mereka hanya melewatkan email Anda.

Apapun masalahnya, jika Anda tidak menindaklanjuti, Anda tidak akan pernah menutupnya. Dan tidak masalah apakah itu kampanye email masuk atau email dingin.

Jika Anda berhenti meminta penjualan di urutan email otomatis Anda... apa gunanya menyimpan orang di daftar Anda? Tentu, Anda tidak ingin mengirim spam ke mereka. Tetapi tujuan utama dari otomatisasi pemasaran email adalah untuk membantu bisnis Anda berkembang.

Demikian pula, jika Anda menyerah setelah mengirim hanya satu email dingin ... Anda kehilangan banyak prospek potensial.

Data menunjukkan bahwa 80% penjualan dilakukan antara kontak ke-5 dan ke-12.

Jangan pernah menyerah hanya karena seseorang tidak membeli saat pertama kali Anda meminta.

Jika Anda tidak pernah bertanya, mereka tidak akan pernah membeli.

10. Terlalu cepat (atau terlalu lambat)

Waktu adalah segalanya dalam menghasilkan prospek.

Jika Anda mengirim email dingin Anda pada waktu yang tepat kepada prospek yang berada pada tahap yang tepat dalam perjalanan pembeli mereka, Anda dapat menutupnya pada hari yang sama.

Tentu saja, itu adalah skenario yang langka, tetapi ini menunjukkan betapa pentingnya waktu.

Tapi masalah dengan waktu adalah bahwa tidak mungkin untuk melakukannya dengan benar 100% dari waktu.

Misalnya, jika Anda mendorong penjualan terlalu dini, prospek Anda mungkin berpikir bahwa yang Anda pedulikan hanyalah uang mereka. Mereka akan menjadi putus asa dan mungkin berhenti berlangganan atau keluar dari uji coba dan pergi ke tempat lain, terutama jika Anda terlalu memaksa.

Tapi, jika Anda tidak mencoba untuk menjual cukup cepat, Anda mungkin akan terlambat. Ingatlah bahwa Internet memberi calon prospek Anda banyak pilihan. Jika Anda tidak membujuk mereka untuk membeli produk atau layanan Anda, mereka mungkin akan pergi ke salah satu pesaing Anda.

Lebih buruk lagi adalah tidak mungkin untuk mendapatkan waktu yang tepat untuk setiap prospek yang Anda tangkap. Orang berbeda; mereka memiliki kebutuhan, pengalaman, dan harapan yang berbeda. Untungnya, ada dua hal yang dapat Anda lakukan untuk mencoba dan meningkatkan peluang Anda mencapai prospek pada waktu yang tepat:

1. Gunakan otomatisasi pemasaran untuk menilai prospek dan membuat alur kerja yang akan "menonton" perilaku mereka. Kemudian, atur alur kerja tersebut untuk mengirim email saat prospek sangat mengharapkannya atau saat kemungkinan besar mereka akan mengambil tindakan.
2. Jika prospek menjangkau Anda, tanggapi secepatnya. Data menunjukkan bahwa prospek 9x lebih mungkin untuk dikonversi jika Anda merespons dalam waktu 5 menit setelah menerima email.

11. Gagal membuat sistem

Generasi pemimpin bukanlah hal yang bisa dilakukan sekali saja. Anda tidak bisa hanya membuang uang di FB Ads atau mengirim beberapa email dingin dan mengharapkan ROI yang besar.

Ya, melakukannya akan memberi Anda beberapa petunjuk. Tapi itu tidak akan berkelanjutan dan tidak efektif.

Jika Anda ingin proses pembuatan prospek Anda berkelanjutan dan menghasilkan prospek hari demi hari, Anda perlu membuat sistem.

Sistem memberi tahu tim Anda apa yang harus dilakukan dan memberi mereka sesuatu untuk menjadi fokus. Selain itu, mereka:

Meningkatkan kualitas memimpin secara keseluruhan.

Ketika Anda memiliki sistem, Anda dapat melihat dari mana prospek Anda berasal. Ini memungkinkan Anda menemukan sumber prospek terbaik dan menggandakannya.

Plus, sistem memungkinkan Anda memproses, menilai, dan menghangatkan prospek Anda, memastikan bahwa Anda hanya mengirim prospek terbaik ke tim penjualan Anda.

Mengurangi biaya per akuisisi.

Sistem memberi Anda kerangka kerja untuk dikerjakan dan memberi Anda pemahaman tentang apa yang terjadi. Ketika Anda melihat setiap langkah dari proses gen pemimpin Anda, Anda melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda untuk melihat hal-hal yang membuat Anda kehilangan uang — dan menyingkirkannya, secara efektif mengurangi BPA dan meningkatkan ROI Anda.

Pastikan stabilitas dan skalabilitas

Terakhir, sistem pembuatan prospek memberi Anda sesuatu untuk diandalkan.

Ini memastikan aliran prospek yang stabil dan membantu Anda menskalakan. Ini memberi Anda kerangka kerja untuk fokus dan "menyalin" jika Anda membutuhkan lebih banyak prospek. Keduanya merupakan kunci pertumbuhan jangka panjang.

Tentu saja, ada lebih banyak manfaat untuk menciptakan sistem di generasi prospek Anda. Misalnya, mereka membuat proses pembuatan prospek lebih mudah bagi tim Anda, memungkinkan mereka bekerja lebih efektif.

Tapi, bukan hanya tim Anda yang harus Anda permudah.

12. Membuat seluruh proses terlalu sulit untuk diikuti!

Generasi pemimpin sudah sulit dengan sendirinya. Namun, banyak pemasar cenderung terlalu memperumit proses — terutama untuk audiens mereka.

Dan semakin sulit bagi audiens Anda untuk menjadi prospek Anda, semakin banyak waktu dan uang yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkannya..

Beberapa kesalahan paling umum yang dilakukan pemasar yang membuat gen prospek lebih sulit bagi audiens mereka meliputi:

Terlalu banyak CTA.

Ingin prospek Anda membuat keputusan dan mendaftar ke daftar Anda?

Jangan pernah meminta mereka melakukan terlalu banyak hal sekaligus! Fokuskan setiap materi iklan lead gen Anda (email, halaman arahan) pada satu tujuan.

Pergi untuk penjualan? Jangan mengalihkan perhatian mereka dengan tautan ke posting terbaru. Data menunjukkan email dengan satu CTA mengalami peningkatan klik 371% dan lonjakan penjualan 1617%.

Mengirim orang ke beranda

Jangan pernah mengirim orang ke beranda dalam kampanye gen prospek Anda – mereka tidak akan berkonversi. Untuk mengubah orang menjadi prospek, buat halaman arahan yang unik.

Fokuskan setiap halaman arahan pada satu tema dan tujuan. Sejajarkan salinannya dengan materi iklan atau tautan yang mengarah ke materi iklan tersebut. Dan mulailah dengan komitmen kecil. Bertujuan untuk mendapatkan email atau nomor telepon dari calon klien.

Gagal membuat janji yang jelas

Orang-orang menghargai data mereka. Baik Anda menginginkan email atau nomor telepon mereka, Anda perlu memberi tahu mereka apa untungnya bagi mereka.

Mengapa mereka harus mendaftar untuk uji coba Anda atau memberi Anda email mereka dan mengizinkan Anda untuk terus mengirimi mereka email? Kecuali jika jawaban atas pertanyaan ini cukup menarik, mereka tidak akan pernah mengonversi dan membagikan datanya kepada Anda.

Dan, berbicara tentang konversi… mari lompat ke bagian selanjutnya dari daftar kita – hal-hal yang berfokus pada konversi yang harus Anda hindari dalam menghasilkan prospek.

Konversi dan Pemasaran

Menerapkan sistem dan menciptakan proses yang tepat hanyalah permulaan. Bagaimanapun, generasi memimpin masih pemasaran. Dan ada banyak hal yang dapat membatasi potensi kampanye Anda!

13. Kurangnya rasa urgensi

Menawarkan audiens Anda percobaan gratis atau kursus online dengan imbalan data mereka adalah satu hal. Tapi mengapa mereka harus mengkonversi di sana dan kemudian?

Jika Anda tidak menciptakan rasa urgensi, Anda akan kehilangan beberapa anggota audiens Anda.

Dengan menggunakan kelangkaan, Anda mendorong orang untuk mengambil tindakan pada saat itu juga, meningkatkan kemungkinan mereka akan berkonversi. Dan, yang paling penting, mereka akan memilih Anda daripada salah satu pesaing Anda.

Dan hal hebat tentang urgensi adalah ada banyak cara untuk menciptakannya. Ini termasuk magnet timah berbatas waktu, penawaran bonus, atau diskon:

14. Menanyakan prospek Anda terlalu banyak

Hal lain yang mungkin mematikan konversi Anda adalah ukuran komitmen awal yang Anda minta dari calon prospek Anda.

Sebagai aturan umum, semakin banyak Anda meminta (dan semakin sedikit Anda memberi sebagai gantinya), semakin rendah CR.

Misalnya, jika Anda berada di B2C dan memberikan ebook gratis, jangan berharap orang memberi Anda lebih dari nama dan alamat email mereka.

Kecuali tawaran Anda luar biasa, mereka tidak akan berusaha keras untuk mendapatkannya.

Hal yang sama berlaku untuk B2B. Orang-orang di B2B terbiasa berbagi lebih banyak informasi. Itu terutama jika mereka menggunakan detail perusahaan/pekerjaan mereka.

Namun, apa yang berhasil di B2C biasanya tidak cukup untuk B2B. Dan jangan lupa bahwa karena prospek B2B berbagi lebih banyak detail dengan Anda, mereka biasanya membutuhkan lebih banyak nilai sebagai imbalan atas data tersebut.

14. Gagal memberikan nilai yang dijanjikan

Bagaimana orang tahu jika apa yang Anda berikan sebagai ganti detail kontak mereka sepadan?

Mereka mempercayai apa yang mereka lihat dan apa yang Anda katakan kepada mereka.

Ini berarti bahwa jika Anda melebih-lebihkan nilai dari apa yang mereka dapatkan atau memberi mereka sesuatu yang lain, mereka akan merasa ditipu.

Tentu, Anda akan mendapatkan data mereka. Tapi mereka tidak akan bergerak satu langkah lebih jauh di corong pembuatan prospek Anda setelah itu.

Membuat prospek Anda berkonversi di halaman arahan pertama hanyalah permulaan. Tidak masalah berapa banyak email yang Anda terima jika orang berhenti mempercayai Anda saat mereka memilih ikut serta. Yang penting adalah apakah mereka mempercayai Anda untuk terus membaca email Anda, mendaftar untuk uji coba, dan menjadi pelanggan Anda. Seperti yang dikatakan Zig Ziglar, salah satu tenaga penjualan terbaik sepanjang masa:

"Jika orang menyukai Anda, mereka akan mendengarkan Anda, tetapi jika mereka mempercayai Anda, mereka akan berbisnis dengan Anda."

Zig Zaglar

15. Tidak terlihat cukup kredibel

Memenuhi janji sangat penting untuk membangun kepercayaan begitu Anda mendapatkan seseorang untuk menjadi pemimpin Anda.

Namun, mereka tidak akan pernah ikut serta jika mereka belum mempercayai Anda – setidaknya sedikit. Dan kuncinya adalah kredibilitas Anda

Begitu orang tiba di halaman arahan, apa yang mereka lihat akan membantu mereka memutuskan apakah akan mempercayai Anda atau tidak. Berikut adalah hal paling umum yang membuat orang skeptis dan mengurangi kemungkinan mereka akan berkonversi:

16. Tidak memiliki SSL, halaman legal, dan formulir aman

Calon prospek Anda ingin tahu bahwa data mereka aman. Ini mencakup aspek teknis dan juga hukum dalam menghasilkan prospek.

Mereka akan mencari hal-hal seperti sertifikat SSL atau formulir aman untuk memastikan yang pertama. Jika mereka merasa formulir tidak aman, mereka akan ragu untuk membagikan data apa pun.

Jika menyangkut aspek hukum, Anda ingin memastikan seluruh corong Anda 100% sesuai dengan peraturan pemrosesan data apa pun. Tentu, tidak semua prospek Anda akan melihat ke dalam rincian hukum. Namun, selain peraturan pemerintah, halaman hukum seperti kebijakan privasi atau persyaratan layanan harus dimiliki.

Orang mungkin tidak membacanya kata demi kata, tetapi banyak yang akan membaca sekilas, mencari detail perusahaan Anda atau informasi tentang siapa yang menangani data mereka.

UI dan desain situs web yang buruk

Tentu saja, kurangnya elemen keamanan bukanlah satu-satunya hal yang dapat membunuh kredibilitas Anda.

Jika situs web Anda lambat, tidak dimuat dengan benar di perangkat seluler, atau desainnya terlihat seperti dibuat pada tahun 90-an… kecil kemungkinan ada orang yang akan cukup memercayai Anda untuk menjadi pemimpin Anda.

Salinan situs web yang buruk

Salinan situs web yang buruk bisa menjadi pembunuh konversi yang nyata. Namun, kesalahan copywriting tertentu tidak hanya berdampak pada CR Anda tetapi juga seluruh merek dan kredibilitasnya:

• Ejaan yang buruk, interpunksi, atau kesalahan tata bahasa.
• Berfokus pada perusahaan Anda dan mengabaikan audiens.

• Berbagi data atau testimonial yang belum terbukti.
• Menggunakan salinan yang terlalu memaksa atau menjual.

Orang ingin melihat Anda sebagai merek yang kredibel. Dan perlu diingat bahwa orang tidak suka dijual – tetapi mereka suka membeli. Jadi gunakan salinan Anda untuk membangun kepercayaan dan beri mereka alasan untuk berkonversi.

Tidak menunjukkan bukti sosial apa pun

Jika situs web atau halaman arahan Anda tidak memiliki bukti sosial, pengunjung tidak dapat mengetahui apakah Anda pernah membantu siapa pun di masa lalu.

Anda dapat menampilkan bukti sosial dengan testimonial, logo dari merek terkemuka, atau bahkan konter yang menunjukkan jumlah klien yang puas. Tujuannya adalah untuk membuktikan kepada audiens Anda bahwa Anda adalah merek yang nyata dan dapat memecahkan masalah orang-orang seperti mereka.

Menurut data oleh Unbounce, halaman arahan dengan bukti sosial membual tingkat konversi 1,1 persen (11,4% vs 12,5%) lebih tinggi, rata-rata.

17. Magnet timbal yang buruk atau tidak ada magnet timbal sama sekali

Magnet timah yang baik dapat membuat atau menghancurkan corong timah Anda. Jika tidak menonjol dan gagal menarik perhatian orang, Anda tidak mungkin mendapatkan jumlah prospek yang diinginkan.

Kesalahan magnet timah paling umum yang ingin Anda hindari meliputi:

Anda berbagi sesuatu yang orang tidak tertarik.

Jangan bosan memimpin Anda sampai mati! Orang tidak akan menukar email mereka dengan informasi umum, konten yang tidak menarik bagi mereka, atau mudah ditemukan di tempat lain.

Berusahalah untuk memberi mereka magnet utama yang akan mengajari mereka sesuatu yang baru atau mengubah sudut pandang mereka.

Magnet utama Anda tidak terkait dengan penawaran Anda

Ada banyak hal yang mungkin tergoda untuk Anda bagikan dalam magnet utama Anda – dan bahkan lebih banyak lagi yang membuat audiens Anda tertarik.

Namun, tujuan dari lead magnet adalah untuk menarik lead yang tertarik dengan penawaran Anda.

Jadi, pastikan bahwa apa pun yang Anda berikan kepada mereka tidak hanya mengubah mereka menjadi prospek Anda. Tujuannya adalah untuk mendekatkan mereka untuk menjadi pelanggan Anda. Dan itu tidak harus berupa ebook.

Bahkan tip reguler atau kursus gratis yang dapat membantu mereka menjadi lebih baik dalam keahlian mereka dapat bekerja dengan baik selama itu terkait dengan produk atau layanan Anda.

Magnet utama Anda tidak menyelesaikan masalah audiens Anda

Kebanyakan orang memilih ebook karena mereka yakin itu akan membantu mereka memecahkan masalah tertentu.

Untuk menarik perhatian mereka dan mendapatkan email mereka, janjikan solusi itu kepada mereka.

Tetapi, jika Anda ingin menyimpannya untuk waktu yang lama, Anda ingin memastikan bahwa Anda benar-benar memberikan solusi itu.

Tentu saja, ada beberapa cara di mana magnet utama Anda dapat membantu audiens Anda. Ini bisa berupa kursus online atau ebook yang menguraikan proses langkah demi langkah untuk melakukan sesuatu yang penting bagi calon pemimpin Anda.

Namun, bisa juga berupa konsultasi online, strategi call, atau sesi pelatihan singkat. Tujuannya adalah untuk membantu prospek Anda (atau bisnis mereka) berpindah dari titik A ke B.

Anda tidak memiliki magnet timah sama sekali

Terakhir, jika Anda tidak memiliki magnet timah, Anda menyia-nyiakan peluang BESAR. Lagi pula, mengapa orang memberi Anda alamat email mereka jika mereka tidak mendapatkan imbalan apa pun?

Tentu, beberapa orang mungkin menganggap buletin sebagai magnet utama… namun, apakah Anda akan berlangganan opt-in seperti di bawah ini? Tidak ada janji, tidak ada manfaat, tidak ada alasan kuat untuk meninggalkan email Anda:

Jika Anda ingin memaksimalkan tingkat konversi keikutsertaan Anda, Anda perlu memberi audiens Anda alasan yang baik untuk melakukannya. Namun, bahkan jika magnet timah Anda mencentang semua kotak, ada satu hal lagi yang ingin Anda hindari:

Anda tidak pernah mengingatkan orang tentang magnet utama

Bahkan magnet timbal terbaik pun tidak akan membantu Anda membangun kepercayaan atau membuat orang terlibat dengan daftar Anda jika mereka melupakannya!

Untuk mencegah hal itu terjadi, gunakan alat otomatisasi pemasaran Anda untuk mengatur alur kerja yang akan mengingatkan orang tentang magnet utama.

Dengan begitu, Anda dapat menghemat setidaknya persentase dari mereka yang memilih ikut serta tetapi melupakannya. Dan yang terbaik adalah, Anda hanya perlu mengatur alur kerja seperti itu sekali!

18. Mengirim pesan umum ke semua prospek (potensial) Anda

Setiap prospek yang Anda hasilkan adalah unik. Itulah mengapa hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah mengirim pesan yang sama ke seluruh saluran Anda, hari demi hari.

Melakukan hal ini membunuh keterlibatan dan memaksa prospek Anda untuk menyaring pesan yang tidak relevan yang tidak disesuaikan dengan tindakan mereka atau tahap saluran prospek tempat mereka berada.

Tentu saja, itu tidak berarti Anda harus secara manual mengirim setiap email ke setiap pelanggan. Anda juga tidak perlu menulis email unik untuk setiap orang yang ikut serta.

Sebagai gantinya, Anda ingin menggunakan alat otomatisasi pemasaran untuk mempersonalisasi email berdasarkan perilaku pengguna, tahapan di corong prospek, atau magnet utama yang mereka pilih.

Anda juga dapat menggunakan alat otomatisasi pemasaran untuk mempersonalisasi materi iklan lain di corong prospek Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan:

• CTA yang dipersonalisasi yang memandu petunjuk ke langkah berikutnya dalam perjalanan corong mereka.
• Halaman arahan yang disesuaikan dengan minat mereka (misalnya, jika situs web/produk/layanan Anda mencakup beberapa topik).

Personalisasi yang terencana dengan baik dapat memperkuat hubungan yang Anda bangun dengan prospek Anda dan membantu Anda mengarahkan mereka ke saluran. Belum lagi efeknya pada CR. Data menunjukkan bahwa CTA yang dipersonalisasi mengubah 202% lebih baik.

Semua ini adalah alasan bagus mengapa, menurut Smart Insights, 60% pemasar percaya bahwa personalisasi adalah kunci untuk meningkatkan kualitas prospek yang mereka hasilkan.

19. Mengandalkan secara eksklusif pada Google Analytics dan data autoresponder email

Setiap kampanye pembuatan prospek yang sukses membutuhkan data. Tetapi jika semua yang Anda lakukan adalah mengumpulkan email autoresponder dan data Google Analytics, Anda akan ketinggalan.

Pertama, Anda memerlukan data perilaku pengguna untuk pengujian A/B (lebih lanjut tentang itu di bagian berikutnya). Namun, beberapa alat dapat memberi Anda informasi tentang prospek Anda bahkan sebelum mereka ikut serta!

Misalnya, alat seperti Albacross atau Leadfeeder dapat memberi tahu Anda dari perusahaan mana pengunjung situs Anda berasal.

Mereka juga dapat menunjukkan kepada Anda halaman mana yang dikunjungi prospek Anda atau bagaimana mereka menemukan Anda. Ini, pada gilirannya, memberi Anda kesempatan untuk menjangkau mereka, bahkan jika mereka tidak mendaftar atau meninggalkan informasi kontak apa pun.

20. Sewenang-wenang memutuskan materi iklan

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.