21 erros de geração de leads que você está cometendo hoje

“Precisamos de mais pistas!”

Diz... bem, provavelmente todo mundo, de empresários a gerentes de marketing e representantes de vendas.

E, não é nenhuma surpresa. Leads são a alma de qualquer negócio.

Você pode ter o melhor produto ou serviço da Terra. Mas se você não atrair clientes em potencial, ninguém vai comprar.

Isso torna a geração de leads um processo crítico em todos os negócios.

Você precisa de leads para crescer e precisa deles para evitar que seus concorrentes superem você.

Se você não encontrar leads a tempo, seus concorrentes o farão. Se o fizerem, eles transformarão essas mesmas pessoas em seus leads (e, então, pelo menos alguns deles em clientes).

No entanto, como TODOS querem leads, gerá-los é uma das tarefas de negócios mais complexas.

A competição pela atenção das pessoas e suas carteiras é feroz.

61% dos profissionais de marketing veem a geração de leads como seu desafio número um. Muitos lutam para criar a estratégia certa ou encontrar uma oferta que chame a atenção das pessoas.

Outros não têm os recursos que acreditam precisar para tornar sua geração de leads bem-sucedida.

E quase todos lutam para obter a qualidade desejada (alta!) de leads.

Além disso, mesmo que você consiga os leads, 73% deles NUNCA se transformam em vendas.

Isso significa que 7 em cada 10 pessoas que você acha que podem comprar de você, nunca comprarão. Claro, isso é apenas a média. E, como qualquer número, pode ser melhorado.

O problema é que muitos profissionais de marketing lutam com a geração de leads não porque seja difícil. Em vez disso, eles tornam o trabalho mais difícil do que tem que ser.

Este artigo discutirá práticas ruins de geração de leads e erros de geração de leads que tornam sua equipe de marketing e vendas insatisfatória.

Não importa se você está fazendo cold mailing ou investindo pesadamente na geração de leads de entrada. Como você verá, muitas das coisas listadas podem fazer com que até mesmo o melhor plano de geração de leads dê errado.

Então, vamos direto ao assunto, começando com sua estratégia.

Erros de estratégia na geração de leads

Sua estratégia de geração de leads é a força motriz de todos os seus esforços de geração de leads.

É a base sobre a qual você constrói campanhas de sucesso

Sem uma estratégia, você estaria vagando no escuro, sem noção.

Nenhum KPI para observar, nenhum progresso real para medir.

Queimando dinheiro em marketing e divulgação com pouco para mostrar.

No entanto, mesmo que você crie uma estratégia de geração de leads, isso não é garantia de sucesso. Os erros abaixo podem arruinar até mesmo o melhor plano de geração de leads:

1. Começando muito cedo

Todo negócio precisa de leads. Mas, pegá-los cedo demais pode ser tão ruim quanto não tentar pegá-los. Antes de iniciar qualquer geração de leads, você precisa garantir que:

Sua oferta já pode satisfazer uma necessidade do mercado.

Se não puder, direcionar o tráfego para suas páginas de destino é um desperdício de dinheiro. Afinal, por que as pessoas pagariam por isso se isso não as ajudasse a resolver seu problema?

Sua equipe está pronta para lidar com os leads recebidos.

Se o seu produto ou serviço for um item caro e você precisar de uma equipe de vendas, prepare a equipe para lidar com os leads. Não adianta gastar dinheiro na geração de leads se não houver ninguém que possa fechá-los.

Você fez todo o trabalho fundamental.

Nunca inicie suas campanhas de geração de leads se você não tiver feito o básico. Isso inclui tudo, desde garantir que você tenha todos os criativos e automação até algo tão óbvio (mas muitas vezes ignorado) quanto pesquisar seu público.

Falando nisso, eis por que conhecer seu público é fundamental na geração de leads.

2. Não pesquisar seu público

Como você sabe para quais pessoas direcionar suas campanhas de geração de leads?

Você pesquisa seu público ANTES de gastar até US$ 1 na geração de leads.

Aprenda o máximo que puder sobre seus clientes em potencial. Se você não sabe quem são as pessoas do seu público, corre o risco de:

Desperdiçando dinheiro com pessoas que não se importam com você ou seu produto.

Isso resume tudo. Se você não sabe quem é seu público, você está no escuro. Você provavelmente vai segmentar de forma muito ampla, disparando seu custo por aquisição.

Como resultado, você estará perdendo dinheiro... rápido. E você fará isso visando pessoas que não se importam e possivelmente nunca se importarão com seu produto.

É metade do problema se você desperdiçar dinheiro no topo do funil – publicidade ou conteúdo. Mas o que acontece quando você cria todo o funil de leads para o público errado ou encaminha esses leads para sua equipe de vendas?

Dica:

Você estará incorrendo em perdas em cada etapa do seu funil de geração de leads. Além disso, você estará desperdiçando o tempo e a energia de sua equipe de vendas com pessoas que dificilmente converterão.

Ter mensagens ou marcas ruins que não atrairão as pessoas certas.

Se você não conhece seu público, você realmente entende seus pontos de dor, necessidades ou aspirações?

Sem os dados, é improvável que você venha com mensagens que seu público considere relevantes. Se a mensagem não atrair as pessoas para as quais você direciona suas campanhas…, você não pode esperar que elas convertam, não é?

Procurando seu público em todos os lugares errados

Por fim, se você não souber quem são seus leads em potencial, é improvável que você os encontre.

O problema não é apenas com a segmentação de anúncios (no entanto, se isso estiver desativado, suas campanhas de geração de leads irão sangrar dinheiro).

Você também perderá todas as microcomunidades fantásticas que seu público gosta de frequentar. Pense em grupos do Facebook ou LinkedIn, fóruns, subreddits do Reddit ou até mesmo canais do Slack.

Por exemplo, r/marketing pode ser um excelente lugar para começar a procurar pessoas interessadas em marketing ou ferramentas de marketing SaaS.

Claro, o exemplo acima é uma comunidade bastante óbvia e lotada. Mas quanto mais você se aprofundar na pesquisa de público, mais comunidades adequadas você poderá encontrar e acessar.

3. Tratar todo o seu público como um grande grupo de clientes em potencial.

Muitas vezes, mesmo que as marcas pesquisem seu público, elas os tratam como uma massa gigantesca. No entanto, quase todas as empresas têm pelo menos alguns tipos de compradores que desejam segmentar. Da mesma forma, seus leads estão em diferentes estágios da jornada do comprador – então por que você tratou aqueles que estão prestes a comprar da mesma forma que aqueles que ainda estão no topo do funil.

Para tirar o máximo proveito do seu público, você deseja criar personas de comprador. Em seguida, segmente todos os leads existentes com base no estágio da jornada do comprador em que estão.

As personas do comprador permitem que você crie diferentes conteúdos voltados para diferentes necessidades ou expectativas do seu público.

Ao mesmo tempo, a segmentação ajuda você a ver em qual estágio da jornada do comprador seus clientes potenciais estão. Portanto, você pode tornar seus criativos e mensagens mais relevantes para eles.

Segmentos de amostra podem incluir inscritos, engajados, inativos ou pessoas que deixaram sua lista. Na Encharge, você pode criar quaisquer segmentos que se adequem à sua estratégia de geração de leads.

Se você não segmentar, corre o risco de enviar campanhas de geração de leads muito cedo ou muito tarde, ou ainda pior – para as pessoas erradas.

4. Escolher muitos canais para geração de leads

Como mencionado anteriormente, se você não conhece seu público, corre o risco de procurá-lo em todos os lugares em que ele não passa o tempo. Mas saber onde procurar é apenas metade da batalha.

Às vezes, mesmo que as empresas identifiquem os canais nos quais se concentrar, elas experimentam todos de uma vez.

Claro, se você tem um orçamento enorme e está confiante de que segmentar todos os canais ao mesmo tempo não prejudicará seu fluxo de caixa, vá em frente.

No entanto, tentar dominar todos os canais na maioria das vezes significa que você estará se espalhando demais. Em vez de construir um relacionamento sólido com seu público em 1-2 canais, você tenta atrair a atenção deles em todos os lugares que eles vão.

Como resultado, não há confiança, mesmo que seu público o reconheça, e é improvável que eles convertam. Além disso, se você continuar pulando entre os canais, não coletará dados suficientes para testar suas campanhas de geração de leads.

Naturalmente, isso não significa que você deve se concentrar em apenas um canal e ignorar todo o resto. Certos canais simplesmente fazem sentido abordá-los juntos.

Por exemplo, o email é uma maneira infalível de estabelecer um relacionamento sólido com seus leads. Especialmente se você aproveitar a automação, a segmentação e os fluxos de trabalho. Há uma razão pela qual o e-mail continua a oferecer um ROI impressionante, de US$ 36 para cada US$ 1 gasto em 2020.

5. Focar nos KPIs errados

Toda campanha de geração de leads precisa de um conjunto de indicadores-chave de desempenho (KPIs), que você pode usar para ver se suas ações estão levando você na direção certa.

Muitos profissionais de marketing se concentram em medir coisas que os fazem se sentir bem com seus esforços, mas que não ajudam os negócios.

Pense em campanhas de geração de leads nas mídias sociais. É uma coisa boa se as pessoas gostarem de suas postagens ou compartilhá-las.

Mas você tem certeza de que essas postagens ajudam você a obter mais leads?

Curtidas, seguidores ou impressões de anúncios ficam ótimos no papel. Mas eles não têm como dizer se a campanha gera novos negócios. Além disso, eles são muito fáceis de manipular.

Ao escolher os itens a serem acompanhados, você deve se concentrar em métricas que mostram se sua campanha de geração de leads ajuda sua empresa a crescer. Esses incluem:

1. Taxas de cliques . Nunca avalie o desempenho de seus anúncios de geração de leads por impressões ou engajamento. O que importa são as pessoas que clicam. E, idealmente, inscreva-se no seu opt-in ou converta.
2. Submissões de formulários/inscrição – ups/conversões. Estes dizem exatamente quantas pessoas TOMOU AÇÃO. Seja se inscrevendo para obter uma isca digital, enviando um formulário de contato ou se inscrevendo em um evento online.
3. CPA/CPL. Você não pode ter uma campanha de geração de leads bem-sucedida se não acompanhar suas finanças. Saiba o valor do seu lead e quanto você gasta para obtê-lo. Caso contrário, você corre o risco de pagar mais por seus leads do que eles valem. E isso é um caminho direto para a falência.
4. Vendas. O objetivo de toda a sua geração de leads é uma coisa – conseguir pessoas que vão gastar o dinheiro com o seu negócio.

6. Concentrando-se em “truques” e ignorando os fundamentos

A geração de leads bem-sucedida não é apenas sobre as ferramentas, truques ou hacks de geração de leads que você usa.

O que importa é como todas essas coisas funcionam juntas.

Claro, é bom conhecer certos hacks ou truques que podem lhe render mais alguns leads aqui e ali. Alguns deles podem oferecer ótimos resultados - mas só podem fazê-lo DEPOIS de ter cuidado das fundações.

Por si só, eles farão pouco para ajudá-lo se você não tiver os elementos principais de sua estratégia de geração de leads. Esses elementos são o que o ajudarão a conectar todos os pontos.

Crie sinergia. Pense onde você quer chegar – e os processos que você precisa para chegar lá. Concentre-se no quadro geral

Ver esse quadro geral é essencial para criar essa sinergia. E essa sinergia, por sua vez, maximizará seu ROI de pesquisa, automação e todas as outras ações que você realizar.

Falando em ação – vamos ver o que evitar em seu processo de geração de leads.

Erros de geração de leads dentro do processo

Agora que você sabe o que evitar em sua estratégia de geração de leads, é hora de focar na execução. Começando com o maior atalho na geração de leads (que você deve evitar!)

7. Comprando leads

Se todo o seu plano de geração de leads for comprá-los, é improvável que você esteja lendo este artigo em particular.

Mas talvez seu chefe ou alguém que você conheça planeje fazer isso. Se for esse o caso, encorajo-vos a pará-los. Comprar leads é a pior coisa que você pode fazer pela sua geração de leads. E existem alguns motivos para isso:

É um desperdício de dinheiro.

Quando você compra leads, 99% deles não te conhecem. Eles nunca ouviram falar de você, não pediram para ser contatados e não se importam com você. E é muito improvável que eles se convertam em breve (se alguma vez).

As pessoas estão mais conscientes do valor de seus dados do que nunca. Eles não ficarão felizes quando descobrirem que você comprou os dados deles.

Não oferece fluxo de chumbo estável

Mesmo que os leads que você compra sejam bons (dica: eles não serão), você não pode construir um negócio sustentável e bem-sucedido comprando leads.

Tudo o que é preciso para matar todo o seu negócio é que sua fonte de leads seque. E você fica sem nenhuma estratégia ou processos de geração de leads decentes.

Criar seu próprio processo de geração de leads cria “fossos” que protegem o crescimento do seu negócio. Mesmo que uma das fontes de leads diminua ou seque, você tem o know-how e a capacidade para ajustar sua estratégia e seguir em frente.

É antiético e pode infringir a lei.

Não são apenas as pessoas que estão mais cientes de como os dados funcionam – os governos também estão se atualizando.

Você não quer gastar dinheiro em leads apenas para descobrir que não apenas eles são de péssima qualidade e não convertem, mas que toda a transação era ilegal!

Nota: Você só pode considerar a compra de leads quando pagar uma agência especializada em geração de leads para fazer a geração de leads para você e pagá-los por lead. Isso pressupõe que eles projetariam e executariam uma campanha personalizada de geração de leads para sua empresa e encontrariam leads reais que poderiam estar potencialmente interessados ​​em suas ofertas. Isso é diferente de comprar leads em outro lugar e revendê-los para você em massa, sem levar em consideração seu público-alvo.

8. Não incluir a equipe de vendas quando deveria estar envolvida

A maior parte do processo de geração de leads recai sobre sua equipe de marketing.

Na maioria dos negócios, a equipe de vendas (se existir) é “ativada” apenas quando os leads são adquiridos e precisam ser processados.

No entanto, deixar sua equipe de vendas fora do processo pode custar tempo e dinheiro até o final. Por quê?

Sua equipe de marketing não trabalha com os leads. Eles apenas os adquirem e, em alguns casos, os aquecem. Mas, se eles não receberem nenhum feedback da equipe de vendas, eles não saberão se os leads que estão recebendo são de alta qualidade (claro, a menos que as vendas aconteçam online).

Ao permitir que essas duas equipes trabalhem juntas, você permite que elas troquem esse feedback e ajudem umas às outras. Os vendedores podem dizer aos profissionais de marketing quais leads funcionam melhor para eles.

Isso permite que os profissionais de marketing dobrem as fontes que trazem mais leads de alta qualidade.

Isso, por sua vez, torna as duas equipes mais eficazes, aumentando significativamente seu ROI.

Os profissionais de marketing podem gerar leads melhores (e aquecê-los melhor). E os vendedores obtêm leads mais fáceis de converter e podem gastar menos tempo com pessoas difíceis de converter ou não qualificadas.

9. Tentando fechar o prospect apenas uma vez

Imagine receber um e-mail de acompanhamento de uma empresa que oferece serviços que podem ajudar sua empresa a crescer. Você pode estar genuinamente interessado em trabalhar com eles.

O problema é que você notou o e-mail deles logo antes de entrar em uma reunião importante e decidiu voltar a ela mais tarde.

Ainda assim, você o abriu por uma fração de segundo, então seu aplicativo de e-mail o marcou como lido. Ao sair da reunião, você voltou a navegar em seu e-mail. No entanto, como esse e-mail já estava marcado como lido, você nunca mais voltou a lê-lo. Na verdade, você esqueceu tudo sobre isso.

Soa familiar?

A realidade é que há muitas razões pelas quais seus clientes potenciais não converteram ou não responderam ao seu e-mail.

Talvez não fosse o momento certo para eles, ou eles não tivessem informações suficientes para tomar uma decisão baseada em dados. Pode até ser que eles não precisassem da sua oferta na época, mas matariam por isso em um mês ou dois. Ou simplesmente perderam seu e-mail.

Seja qual for o caso, se você não acompanhar, nunca os fechará. E não importa se é uma campanha de e-mail inbound ou cold.

Se você parar de pedir uma venda em suas sequências automatizadas de e-mail... qual é o sentido de manter as pessoas em sua lista? Claro, você não quer spam-los. Mas o principal objetivo da automação de email marketing é ajudar sua empresa a crescer.

Da mesma forma, se você desistir depois de enviar apenas um e-mail frio... você está perdendo uma tonelada de leads em potencial.

Os dados mostram que 80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.

Nunca desista só porque alguém não comprou na primeira vez que você pediu.

Se você nunca perguntar, eles nunca vão comprar.

10. Ser muito rápido (ou muito lento)

Timing é tudo na geração de leads.

Se você enviar seu e-mail frio no momento certo para um cliente em potencial que está no estágio certo da jornada do comprador, poderá fechá-lo no mesmo dia.

Claro, esse é um cenário raro, mas mostra como o tempo é realmente importante.

Mas o problema com o tempo é que é impossível acertar 100% das vezes.

Por exemplo, se você forçar a venda muito cedo, seu cliente em potencial pode pensar que tudo o que importa é o dinheiro dele. Eles ficarão desanimados e poderão cancelar a assinatura ou desistir do teste e ir para outro lugar, especialmente se você for muito insistente.

Mas, se você não tentar vender rápido o suficiente, pode ser tarde demais. Lembre-se de que a Internet oferece aos seus leads em potencial uma variedade de opções. Se você não os persuadir a comprar seu produto ou serviço, eles podem acabar indo para um de seus concorrentes.

Pior ainda é que é impossível acertar o timing para cada lead que você captura. As pessoas são diferentes; eles têm necessidades, experiências e expectativas diferentes. Felizmente, há duas coisas que você pode fazer para tentar aumentar suas chances de alcançar seus leads no momento certo:

1. Use a automação de marketing para pontuar leads e criar fluxos de trabalho que “observem” seu comportamento. Em seguida, defina esses fluxos de trabalho para enviar e-mails quando os leads mais esperam deles ou quando são mais propensos a agir.
2. Se o cliente em potencial entrar em contato com você, responda o mais rápido possível. Os dados mostram que os leads são 9x mais propensos a converter se você responder dentro de 5 minutos após receber um e-mail.

11. Falha ao criar sistemas

A geração de leads não é uma coisa única. Você não pode simplesmente jogar algum dinheiro no FB Ads ou enviar alguns e-mails frios e esperar um ROI enorme.

Sim, isso lhe dará algumas pistas. Mas não será sustentável nem eficaz.

Se você quer que seu processo de geração de leads seja sustentável e gere leads dia após dia, você precisa sistematizar.

Os sistemas dizem à sua equipe o que fazer e dão a eles algo para se concentrar. Além disso, eles:

Aumente a qualidade geral do lead.

Quando você tem um sistema, você pode observar de onde seus leads estão vindo. Isso permite que você encontre as melhores fontes de leads e dobre-as.

Além disso, os sistemas permitem processar, pontuar e aquecer seus leads, garantindo que você envie apenas os melhores leads para sua equipe de vendas.

Diminuir o custo por aquisição.

Os sistemas fornecem uma estrutura para trabalhar e uma compreensão do que está acontecendo. Quando você observa cada etapa do seu processo de geração de leads, você vê o que funciona e o que não funciona.

Isso, por sua vez, permite que você veja coisas que estão perdendo seu dinheiro – e se livre delas, reduzindo efetivamente seu CPA e aumentando seu ROI.

Garanta estabilidade e escalabilidade

Por fim, um sistema de geração de leads oferece algo em que você pode confiar.

Ele garante um fluxo estável de leads e ajuda você a escalar. Ele fornece uma estrutura para focar e “copiar” caso você precise de mais leads. Ambos são fundamentais para o crescimento a longo prazo.

Claro, há muito mais benefícios para a criação de sistemas em sua geração de leads. Por exemplo, eles tornam o processo de geração de leads muito mais fácil para sua equipe, permitindo que eles trabalhem com mais eficiência.

Mas não é apenas para sua equipe que você deve facilitar as coisas.

12. Tornando todo o processo muito difícil de seguir!

A geração de leads já é difícil por si só. Ainda assim, muitos profissionais de marketing tendem a complicar demais o processo – especialmente para seu público.

E quanto mais difícil for para os membros do seu público se tornarem seus leads, mais tempo e dinheiro você terá que gastar para adquiri-los.

Alguns dos erros mais comuns que os profissionais de marketing cometem que dificultam a geração de leads para seu público incluem:

Muitos CTAs.

Quer que seu cliente em potencial tome uma decisão e se inscreva na sua lista?

Nunca peça a eles para fazer muitas coisas ao mesmo tempo! Concentre cada um dos seus criativos de geração de leads (e-mails, páginas de destino) em um único objetivo.

Vai para uma venda? Não os distraia com links para as últimas postagens. Os dados mostram que emails com um único CTA experimentam um aumento de 371% nos cliques e um aumento de 1617% nas vendas.

Enviando pessoas para a página inicial

Nunca envie pessoas para a página inicial em suas campanhas de geração de leads – elas não serão convertidas. Para transformar pessoas em leads, crie landing pages exclusivas.

Concentre cada página de destino em um único tema e objetivo. Alinhe sua cópia com os criativos ou links que apontam para eles. E comece com pequenos compromissos. Procure obter o e-mail ou número de telefone do cliente em potencial.

Deixar de fazer uma promessa clara

As pessoas valorizam seus dados. Se você quer seus e-mails ou números de telefone, você precisa que eles saibam o que há para eles.

Por que eles deveriam se inscrever para sua avaliação ou fornecer seus e-mails e permitir que você continue enviando e-mails? A menos que a resposta a essa pergunta seja convincente o suficiente, eles nunca converterão e compartilharão seus dados com você.

E, falando em conversões… vamos pular para a próxima parte da nossa lista – as coisas focadas em conversão que você deve evitar na geração de leads.

Conversão e Marketing

Acertar os sistemas e criar os processos certos é apenas o começo. Afinal, geração de leads ainda é marketing. E há muitas coisas que podem limitar o potencial de suas campanhas!

13. Falta o senso de urgência

Oferecer ao seu público uma avaliação gratuita ou um curso online em troca de seus dados é uma coisa. Mas por que eles deveriam se converter ali mesmo?

Se você não estiver criando um senso de urgência, perderá alguns dos membros do seu público.

Ao usar a escassez, você incentiva as pessoas a agir naquele exato momento, aumentando a chance de conversão. E, o mais importante, que eles escolherão você em vez de um de seus concorrentes.

E o melhor da urgência é que existem muitas maneiras de criá-la. Isso inclui iscas digitais de tempo limitado, ofertas de bônus ou descontos:

14. Pedir demais aos seus clientes em potencial

Outra coisa que pode estar matando sua conversão é o tamanho do compromisso inicial que você está pedindo aos seus leads em potencial.

Como regra geral, quanto mais você pede (e quanto menos você dá em troca), menor o CR.

Por exemplo, se você está no B2C e dá um e-book grátis, não espere que as pessoas lhe dêem mais do que seu nome e endereço de e-mail.

A menos que sua oferta seja extraordinária, eles não farão nenhum esforço extra para obtê-la.

O mesmo se aplica ao B2B. As pessoas em B2B estão acostumadas a compartilhar mais informações. Isso é especialmente se eles estiverem usando os detalhes da empresa/trabalho.

No entanto, o que funciona no B2C geralmente não é suficiente para o B2B. E não se esqueça de que, como os clientes em potencial B2B compartilham mais detalhes com você, eles normalmente precisam de mais valor em troca desses dados.

14. Deixar de entregar o valor prometido

Como as pessoas sabem se o que você está dando a elas em troca de seus detalhes de contato vale a pena?

Eles confiam no que veem e no que você diz a eles.

Isso significa que se você exagerar o valor do que eles estão recebendo ou lhes der outra coisa, eles se sentirão enganados.

Claro, você obterá seus dados. Mas eles não darão um único passo adiante no seu funil de geração de leads depois disso.

Fazer com que seus leads convertam nessa primeira página de destino é apenas o começo. Não importa quantos e-mails você receba se as pessoas deixarem de confiar em você no momento em que aceitarem. O que importa é se eles confiam em você para continuar lendo seus e-mails, se inscrever para uma avaliação e se tornar seus clientes. Como diz Zig Ziglar, um dos melhores vendedores de todos os tempos:

“Se as pessoas gostarem de você, elas o ouvirão, mas se confiarem em você, farão negócios com você.”

Zig Zaglar

15. Não parecer confiável o suficiente

Cumprir a promessa é fundamental para estabelecer confiança quando você consegue alguém para se tornar seu líder.

No entanto, eles nunca aceitarão se já não confiarem em você – pelo menos um pouco. E a chave para isso é a sua credibilidade

Quando as pessoas chegam à página de destino, o que elas veem é o que as ajudará a decidir se confiam em você ou não. Aqui estão as coisas mais comuns que tornam as pessoas céticas e reduzem a chance de conversão:

16. Faltam SSLs, páginas legais e formulários seguros

Seus leads em potencial querem saber se seus dados estão seguros. Isso inclui aspectos técnicos e legais da geração de leads.

Eles procurarão coisas como certificados SSL ou formulários seguros para garantir o primeiro. Se eles acharem que os formulários são inseguros, eles hesitarão em compartilhar quaisquer dados.

Quando se trata de aspectos legais, você deseja garantir que todo o seu funil esteja 100% em conformidade com quaisquer regulamentos de processamento de dados. Naturalmente, nem todos os seus clientes em potencial analisarão os detalhes legais. Ainda assim, deixando de lado as regulamentações governamentais, páginas legais, como uma política de privacidade ou termos de serviço, são obrigatórias.

As pessoas podem não lê-los palavra por palavra, mas muitos vão passar os olhos, procurando os detalhes da sua empresa ou informações sobre quem lida com seus dados.

UI e design do site ruins

Claro, a falta de elementos de segurança não é a única coisa que pode matar sua credibilidade.

Se o seu site é lento, não carrega corretamente em dispositivos móveis ou seu design parece ter sido criado nos anos 90… é improvável que alguém confie em você o suficiente para se tornar seu líder.

Cópia ruim do site

Uma cópia ruim do site pode ser um verdadeiro assassino de conversão. No entanto, certos erros de redação não afetam apenas seu CR, mas toda a marca e sua credibilidade:

• Erros de ortografia, interpunção ou gramática ruins.
• Focando em sua empresa e ignorando o público.

• Compartilhamento de dados ou depoimentos não comprovados.
• Usando uma cópia excessivamente agressiva ou vendável.

As pessoas querem ver você como uma marca confiável. E tenha em mente que as pessoas odeiam ser vendidas – mas adoram comprar. Portanto, use sua cópia para estabelecer confiança e dar a eles um motivo para converter.

Não mostrando nenhuma prova social

Se o seu site ou páginas de destino não tiverem prova social, os visitantes não terão como saber se você ajudou alguém no passado.

Você pode exibir prova social com depoimentos, logotipos de marcas conceituadas ou até mesmo um contador mostrando o número de clientes satisfeitos. O objetivo é provar ao seu público que você é uma marca real e pode resolver os problemas de pessoas como eles.

De acordo com dados da Unbounce, as landing pages com prova social tiveram uma taxa de conversão 1,1 ponto percentual (11,4% vs. 12,5%) maior, em média.

17. Ímãs de chumbo ruins ou sem ímãs de chumbo

Uma boa isca digital pode fazer ou quebrar seu funil de leads. Se não se destacar e não chamar a atenção das pessoas, é improvável que você obtenha o número desejado de leads.

Os erros de isca digital mais comuns que você deseja evitar incluem:

Você está compartilhando algo que as pessoas não estão interessadas.

Não aborreça suas pistas até a morte! As pessoas não trocam seus e-mails por informações comuns, conteúdo que não lhes interessa ou que seja fácil de encontrar em outro lugar.

Esforce-se para dar a eles uma isca digital que lhes ensine algo novo ou mude seu ponto de vista.

Sua isca digital não está relacionada à sua oferta

Há muitas coisas que você pode ficar tentado a compartilhar em sua isca digital – e ainda mais em que seu público está interessado.

No entanto, o objetivo de uma isca digital é atrair leads interessados ​​em sua oferta.

Portanto, certifique-se de que o que você der a eles não apenas os transforme em seus leads. O objetivo é aproximá-los de se tornarem seus clientes. E não precisa ser um ebook.

Mesmo dicas regulares ou um curso gratuito que podem ajudá-los a se tornarem melhores em seu ofício podem funcionar muito bem, desde que estejam relacionados ao seu produto ou serviço.

Sua isca digital não resolve o problema do seu público

A maioria das pessoas opta por um e-book porque acredita que isso as ajudará a resolver um problema específico.

Para chamar a atenção deles e receber o e-mail, prometa-lhes essa solução.

Mas, se você quiser mantê-los por um longo tempo, você quer garantir que você realmente entregue essa solução.

Claro, existem algumas maneiras pelas quais sua isca digital pode ajudar seu público. Pode ser um curso on-line ou um e-book descrevendo um processo passo a passo para fazer algo importante para seu lead em potencial.

No entanto, também pode ser uma consulta online, uma chamada de estratégia ou uma curta sessão de coaching. O objetivo é ajudar seus leads (ou seus negócios) a passar do ponto A para o B.

Você não tem nenhuma isca digital

Por fim, se você não tem iscas digitais, está desperdiçando uma ENORME oportunidade. Afinal, por que as pessoas lhe dariam seu endereço de e-mail se não receberem nada em troca?

Claro, alguns podem considerar um boletim informativo uma isca digital… no entanto, você se inscreveria em um opt-in como o abaixo? Não há promessa, nenhum benefício, nenhuma razão convincente para deixar seu e-mail:

Se você deseja maximizar sua taxa de conversão opt-in, você precisa dar ao seu público uma boa razão para fazer isso. Mas, mesmo que sua isca digital marque todas as caixas, há mais uma coisa que você deseja evitar:

Você nunca lembra as pessoas sobre a isca digital

Mesmo a melhor isca digital não ajudará você a estabelecer confiança ou fazer as pessoas se envolverem com sua lista se esquecerem dela!

Para evitar que isso aconteça, use sua ferramenta de automação de marketing para definir um fluxo de trabalho que lembre as pessoas sobre a isca digital.

Dessa forma, você pode salvar pelo menos uma porcentagem daqueles que optaram, mas esqueceram. E o melhor é que você só precisa definir esse fluxo de trabalho uma vez!

18. Enviando mensagens genéricas para todos os seus leads (potenciais)

Cada lead que você gera é único. É por isso que a última coisa que você quer fazer é enviar as mesmas mensagens para todo o seu funil, dia após dia.

Fazer isso mata o engajamento e força seus leads a filtrarem mensagens irrelevantes que não são adaptadas às suas ações ou ao estágio do funil de leads em que estão.

Claro, isso não significa que você deve enviar manualmente todos os e-mails para cada assinante. Nem você precisa escrever e-mails exclusivos para cada pessoa que opta por participar.

Em vez disso, você deseja usar ferramentas de automação de marketing para personalizar e-mails com base no comportamento do usuário, no estágio do funil de leads ou na isca digital que eles aceitaram.

Você também pode usar ferramentas de automação de marketing para personalizar outros criativos em seu funil de leads. Por exemplo, você pode usar:

• CTAs personalizados que orientam o lead para a próxima etapa em sua jornada de funil.
• Páginas de destino adaptadas aos seus interesses (por exemplo, se o seu site/produto/serviço abrange vários tópicos).

A personalização bem planejada pode fortalecer o relacionamento que você constrói com seus leads e ajudá-lo a guiá-los pelo funil. Sem falar no efeito que tem no CR. Os dados mostram que os CTAs personalizados convertem 202% melhor.

Todas essas são boas razões pelas quais, de acordo com a Smart Insights, 60% dos profissionais de marketing acreditam que a personalização é a chave para melhorar a qualidade dos leads gerados.

19. Baseando-se exclusivamente no Google Analytics e nos dados de resposta automática de e-mail

Toda campanha de geração de leads bem-sucedida precisa de dados. Mas se tudo o que você faz é coletar e-mails de resposta automática e dados do Google Analytics, você está perdendo.

Primeiro, você precisa de dados de comportamento do usuário para testes A/B (mais sobre isso na próxima seção). Mas algumas ferramentas podem fornecer informações sobre seus leads antes mesmo que eles aceitem!

Por exemplo, ferramentas como Albacross ou Leadfeeder podem informar de quais empresas os visitantes do seu site estão vindo.

Eles também podem mostrar quais páginas seus leads visitaram ou como encontraram você. Isso, por sua vez, dá a você a oportunidade de entrar em contato com eles, mesmo que eles não se inscrevam ou deixem qualquer informação de contato.

20. Decidir arbitrariamente sobre os criativos

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.