21 błędów w generowaniu leadów, które popełniasz dzisiaj

„Potrzebujemy więcej leadów!”

Mówi… cóż, prawdopodobnie wszyscy, od właścicieli firm po menedżerów marketingu i przedstawicieli handlowych.

I to nie jest niespodzianka. Leady są siłą napędową każdej firmy.

Możesz mieć najlepszy produkt lub usługę na Ziemi. Ale jeśli nie przyciągniesz do tego potencjalnych klientów, nikt nie kupi.

To sprawia, że ​​generowanie leadów jest kluczowym procesem w każdej firmie.

Potrzebujesz leadów, aby się rozwijać, i potrzebujesz ich, aby Twoi konkurenci nie przerosli Ciebie.

Jeśli nie znajdziesz leadów na czas, Twoi konkurenci to zrobią. Jeśli to zrobią — zamienią te same osoby w swoich potencjalnych klientów (a przynajmniej część z nich w klientów).

Ponieważ jednak KAŻDY chce leadów, ich generowanie jest jednym z najbardziej złożonych zadań biznesowych.

Rywalizacja o uwagę ludzi i ich portfele jest zacięta.

61% marketerów postrzega generowanie leadów jako wyzwanie numer jeden. Wielu zmaga się ze stworzeniem odpowiedniej strategii lub znalezieniem oferty, która przyciągnie uwagę ludzi.

Innym brakuje zasobów, które ich zdaniem potrzebują, aby ich generowanie leadów odniosło sukces.

I prawie wszyscy zmagają się z uzyskaniem pożądanej (wysokiej!) jakości leadów.

Co więcej, nawet jeśli zdobędziesz leady, 73% z nich NIGDY nie zamieni się w sprzedaż.

Oznacza to, że 7 na 10 osób, które Twoim zdaniem może od Ciebie kupić, nigdy tego nie zrobi. Oczywiście to tylko średnia. I jak każdą liczbę, można ją ulepszyć.

Chodzi o to, że wielu marketerów zmaga się z generowaniem leadów nie dlatego, że jest to trudne. Zamiast tego sprawiają, że praca jest trudniejsza, niż musi być.

W tym artykule omówimy złe praktyki w zakresie generowania leadów i błędy w generowaniu leadów, które powodują, że Twój zespół marketingu i sprzedaży osiąga słabe wyniki.

Nie ma znaczenia, czy wysyłasz wiadomości na zimno, czy dużo inwestujesz w generowanie leadów przychodzących. Jak zobaczysz, wiele z wymienionych rzeczy może sprawić, że nawet najlepszy plan generowania leadów może się nie powieść.

Więc przejdźmy od razu, zaczynając od twojej strategii.

Błędy strategii w generowaniu leadów

Twoja strategia generowania leadów jest siłą napędową wszystkich działań związanych z generowaniem leadów.

To podstawa, na której budujesz skuteczne kampanie

Bez strategii błąkałbyś się po prostu w ciemności, nie mając pojęcia.

Brak wskaźników KPI do obserwowania, brak realnych postępów do zmierzenia.

Spalanie pieniędzy na marketing i działania informacyjne, niewiele do pokazania.

Jednak nawet jeśli stworzysz strategię generowania leadów, nie gwarantuje to sukcesu. Poniższe błędy mogą zrujnować nawet najlepszy plan generowania leadów:

1. Zaczynam za wcześnie

Każda firma potrzebuje leadów. Ale otrzymanie ich zbyt wcześnie może być tak samo złe, jak nie próbowanie ich w ogóle. Zanim zaczniesz generować leady, musisz upewnić się, że:

Twoja oferta może już zaspokoić potrzeby rynku.

Jeśli nie, kierowanie ruchu na strony docelowe to strata pieniędzy. W końcu, po co ludzie mieliby za to płacić, jeśli nie pomaga im to rozwiązać ich problemu?

Twój zespół jest gotowy do obsługi przychodzących leadów.

Jeśli Twój produkt lub usługa jest najpopularniejszym produktem i potrzebujesz zespołu sprzedaży, przygotuj zespół do obsługi potencjalnych klientów. Nie ma sensu spalać pieniędzy na generowaniu ołowiu, jeśli nie ma nikogo, kto może je zamknąć.

Wykonałeś całą podstawową pracę.

Nigdy nie rozpoczynaj kampanii generowania leadów, jeśli nie poznałeś podstaw. Obejmuje to wszystko, od upewnienia się, że masz wszystkie kreacje i automatyzację, po coś tak oczywistego (choć często ignorowanego), jak badanie odbiorców.

Skoro o tym mowa, oto dlaczego znajomość odbiorców ma kluczowe znaczenie w generowaniu leadów.

2. Brak badania odbiorców

Skąd wiesz, do kogo skierować kampanie lead generation?

Badasz swoją publiczność, ZANIM wydasz nawet 1 USD na generowanie leadów.

Dowiedz się jak najwięcej o swoich potencjalnych klientach. Jeśli nie wiesz, kim są Twoi odbiorcy, ryzykujesz:

Marnowanie pieniędzy na ludzi, którzy nie dbają o Ciebie lub Twój produkt.

To wszystko podsumowuje. Jeśli nie wiesz, kim są twoi odbiorcy, jesteś w ciemności. Najprawdopodobniej będziesz kierować zbyt szeroko, co spowoduje gwałtowny wzrost kosztu pozyskania.

W rezultacie będziesz tracić pieniądze… szybko. Zrobisz to, kierując reklamy do osób, które nie dbają i prawdopodobnie nigdy nie będą dbać o Twój produkt.

To połowa problemu, jeśli marnujesz pieniądze na szczycie ścieżki — reklamie lub treści. Ale co się stanie, gdy zbudujesz cały lejek leadów dla niewłaściwych odbiorców lub przekażesz te leady swojemu zespołowi sprzedaży?

Wskazówka:

Będziesz ponosił straty na każdym etapie ścieżki generowania leadów. Co więcej, będziesz tracić czas i energię swojego zespołu sprzedaży na ludzi, którzy nie dokonają konwersji.

Słabe komunikaty lub branding, które nie spodobają się właściwym osobom.

Jeśli nie znasz swoich odbiorców, czy naprawdę rozumiesz ich problemy, potrzeby lub aspiracje?

Bez tych danych jest mało prawdopodobne, abyś dostarczył wiadomości, które Twoi odbiorcy uznają za istotne. Jeśli przekaz nie przemawia do osób, do których kierujesz swoje kampanie…, nie możesz oczekiwać, że dokonają konwersji, prawda?

Szukasz swoich odbiorców w niewłaściwych miejscach

Wreszcie, jeśli nie wiesz, kim są Twoi potencjalni potencjalni klienci, jest mało prawdopodobne, że ich znajdziesz.

Problem nie polega tylko na kierowaniu reklam (jednak jeśli to jest wyłączone, kampanie generowania leadów OBCIĄGAJĄ pieniądze).

Ominiesz także wszystkie fantastyczne mikrospołeczności, w których Twoi widzowie lubią spędzać czas. Pomyśl o grupach na Facebooku lub LinkedIn, forach, subredditach Reddit, a nawet kanałach Slack.

Na przykład r/marketing może być doskonałym miejscem do rozpoczęcia poszukiwania osób zainteresowanych marketingiem lub marketingiem narzędzi SaaS.

Oczywiście powyższy przykład to dość oczywista i zatłoczona społeczność. Ale im głębiej zagłębisz się w badania swoich odbiorców, tym bardziej odpowiednie społeczności możesz znaleźć i wykorzystać.

3. Traktowanie całej publiczności jako jednej dużej puli potencjalnych klientów.

Często, nawet jeśli marki badają swoich odbiorców, traktują ich wszystkich jako jedną gigantyczną masę. Jednak prawie każda firma ma co najmniej kilka rodzajów nabywców, do których chce dotrzeć. Podobnie potencjalni klienci znajdują się na różnych etapach podróży kupującego – dlaczego więc traktować tych, którzy zamierzają kupić, tak samo jak tych, którzy wciąż znajdują się na szczycie ścieżki.

Aby jak najlepiej wykorzystać swoich odbiorców, chcesz stworzyć persony kupujących. Następnie podziel istniejących potencjalnych klientów na podstawie etapu podróży kupującego, na którym się znajdują.

Persony kupujących umożliwiają tworzenie różnych treści dostosowanych do różnych potrzeb lub oczekiwań odbiorców.

Jednocześnie segmentacja pomaga zobaczyć, na jakim etapie podróży kupującego znajdują się Twoi potencjalni klienci. Dzięki temu możesz sprawić, by Twoje kreacje i przekaz były bardziej dopasowane do nich.

Przykładowe segmenty mogą obejmować osoby subskrybujące, zaangażowane, nieaktywne lub osoby, które opuściły Twoją listę. W Encharge możesz tworzyć dowolne segmenty, które pasują do Twojej strategii generowania leadów.

Jeśli nie uda Ci się dokonać segmentacji, ryzykujesz wysyłanie kampanii generowania leadów zbyt wcześnie lub zbyt późno, a co gorsza – do niewłaściwych osób.

4. Wybór zbyt wielu kanałów do generowania leadów

Jak wspomniano wcześniej, jeśli nie znasz swoich odbiorców, ryzykujesz szukanie ich we wszystkich miejscach, w których nie spędzają czasu. Ale wiedza, gdzie szukać, to tylko połowa sukcesu.

Czasami, nawet jeśli firmy zidentyfikują kanały, na których należy się skoncentrować, wypróbowują je wszystkie naraz.

Oczywiście, jeśli masz ogromny budżet i jesteś pewien, że kierowanie na wszystkie kanały w tym samym czasie nie zaszkodzi Twojemu przepływowi pieniężnemu, zrób to.

Jednak próba opanowania wszystkich kanałów przez większość czasu oznacza, że ​​będziesz się zbytnio rozchylać. Zamiast budować solidne relacje z odbiorcami w 1-2 kanałach, starasz się przyciągać ich uwagę wszędzie, gdzie się znajdują.

W rezultacie nie ma zaufania, nawet jeśli Twoi odbiorcy Cię rozpoznają i jest mało prawdopodobne, że dokonają konwersji. Dodatkowo, jeśli ciągle przeskakujesz między kanałami, nie zbierasz wystarczającej ilości danych, aby przetestować kampanie generowania leadów.

Oczywiście nie oznacza to, że powinieneś skupiać się tylko na jednym kanale i ignorować wszystko inne. Niektóre kanały po prostu mają sens, aby podejść do nich razem.

Na przykład e-mail to niezawodny sposób na nawiązanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami. Zwłaszcza jeśli korzystasz z automatyzacji, segmentacji i przepływów pracy. Jest powód, dla którego poczta e-mail nadal oferuje oszałamiający zwrot z inwestycji, wynoszący 36 USD za każdy 1 USD wydany w 2020 roku.

5. Koncentrowanie się na niewłaściwych KPI

Każda kampania generowania leadów potrzebuje zestawu kluczowych wskaźników wydajności (KPI), których możesz użyć, aby sprawdzić, czy Twoje działania prowadzą Cię we właściwym kierunku.

Wielu marketerów skupia się na mierzeniu rzeczy, które sprawiają, że czują się dobrze ze swoimi wysiłkami, ale tak naprawdę nie pomagają firmie.

Pomyśl o kampaniach lead generation w mediach społecznościowych. Dobrze, jeśli ludzie lubią Twoje posty lub je udostępniają.

Ale czy na pewno te posty pomogą Ci zdobyć więcej potencjalnych klientów?

Polubienia, obserwujący lub wyświetlenia reklam świetnie wyglądają na papierze. Ale nie mają sposobu, aby powiedzieć, czy kampania generuje nowy biznes. Dodatkowo bardzo łatwo nimi manipulować.

Wybierając elementy do śledzenia, chcesz skupić się na wskaźnikach, które pokazują, czy Twoja kampania lead gen pomaga w rozwoju Twojej firmy. Obejmują one:

1. Współczynniki klikalności . Nigdy nie oceniaj skuteczności reklam generujących leady na podstawie wyświetleń lub zaangażowania. Liczą się ludzie, którzy klikają. I najlepiej zarejestruj się, aby wyrazić zgodę lub dokonać konwersji.
2. Przesłanie formularzy/rejestracja – ups/konwersje. Mówią one dokładnie, ile osób PODJĘŁO DZIAŁANIE. Czy to zasubskrybowanie w celu zdobycia magnesu wiodącego, przesłanie formularza kontaktowego, czy zapisanie się na wydarzenie online.
3. CPA/CPL. Nie możesz mieć udanej kampanii lead gen, jeśli nie śledzisz swoich finansów. Poznaj zarówno wartość swojego potencjalnego klienta, jak i ile wydajesz, aby je zdobyć. W przeciwnym razie ryzykujesz, że zapłacisz więcej za swoich potencjalnych klientów, niż są one warte. A to prosta droga do bankructwa.
4. Obroty. Celem wszystkich Twoich leadów jest jedno – pozyskanie ludzi, którzy wydadzą pieniądze na Twoją firmę.

6. Koncentrowanie się na „sztuczkach” i ignorowanie podstaw

Skuteczne generowanie leadów to nie tylko narzędzia, sztuczki lub hacki do generowania leadów, których używasz.

Liczy się to, jak wszystkie te rzeczy współpracują ze sobą.

Jasne, dobrze jest znać pewne hacki lub sztuczki, dzięki którym można tu i tam zdobyć kilka dodatkowych leadów. Niektóre z nich mogą oferować wspaniałe rezultaty — ale mogą to zrobić dopiero PO tym, jak zadbasz o podkłady.

Same w sobie niewiele zrobią, aby Ci pomóc, jeśli nie masz podstawowych elementów strategii generowania leadów. Te elementy pomogą Ci połączyć wszystkie kropki.

Twórz synergię. Zastanów się, dokąd chcesz dotrzeć – i jakie procesy musisz tam osiągnąć. Skoncentruj się na dużym obrazie

Widzenie całościowego obrazu jest niezbędne do stworzenia wspomnianej synergii. Ta synergia z kolei zmaksymalizuje zwrot z inwestycji w badania, automatyzację i każde inne działanie, które podejmiesz.

A propos działania — spójrzmy, czego unikać w procesie generowania leadów.

Błędy w generowaniu leadów w procesie

Teraz, gdy wiesz, czego unikać w swojej strategii generowania leadów, nadszedł czas, aby skupić się na realizacji. Zaczynając od największego skrótu w generowaniu leadów (którego powinieneś unikać!)

7. Kupowanie leadów

Jeśli cały twój plan generowania leadów polega na ich zakupie, jest mało prawdopodobne, że przeczytasz ten konkretny artykuł.

Ale może twój szef lub ktoś, kogo znasz, planuje to zrobić. Jeśli tak jest, zachęcam do ich zaprzestania. Kupowanie leadów to najgorsza rzecz, jaką możesz zrobić dla swojej generacji leadów. Powodów jest kilka:

To strata pieniędzy.

Kiedy kupujesz leady, 99% z nich Cię nie zna. Nigdy o tobie nie słyszeli, nie prosili o kontakt i nie dbają o ciebie. I jest bardzo mało prawdopodobne, że w najbliższym czasie się nawrócą (jeśli w ogóle).

Ludzie są bardziej niż kiedykolwiek świadomi wartości swoich danych. Nie będą zadowoleni, gdy dowiedzą się, że kupiłeś ich dane.

Nie zapewnia stabilnego przepływu ołowiu

Nawet jeśli leady, które kupujesz, okażą się dobre (wskazówka: nie będą), nie możesz zbudować trwałego i odnoszącego sukcesy biznesu na kupowaniu leadów.

Wszystko, czego potrzeba, aby zabić całą firmę, to wyschnięcie źródła ołowiu. I zostajesz bez przyzwoitej strategii lub procesów generowania leadów.

Tworzenie własnego procesu generowania leadów tworzy „fosy”, które chronią rozwój Twojej firmy. Nawet jeśli jedno ze źródeł leadów zwalnia lub wysycha, masz wiedzę i możliwości, aby dostosować swoją strategię i iść dalej.

Jest to nieetyczne i może złamać prawo.

Nie tylko ludzie są bardziej świadomi tego, jak działają dane – rządy też nadrabiają zaległości.

Nie chcesz wydawać pieniędzy na leady tylko po to, by dowiedzieć się, że nie tylko są kiepskiej jakości i nie konwertują, ale że cała transakcja była nielegalna!

Uwaga: kupowanie potencjalnych klientów możesz rozważać tylko wtedy, gdy płacisz wyspecjalizowanej agencji pozyskiwania potencjalnych klientów za to, że pozyskuje je za Ciebie i płacisz im za potencjalnego klienta. Zakłada to, że zaprojektują i zrealizują spersonalizowaną kampanię generowania potencjalnych klientów dla Twojej firmy i znajdą prawdziwych potencjalnych klientów, którzy mogą być potencjalnie zainteresowani Twoimi ofertami. Różni się to od kupowania potencjalnych klientów w innym miejscu i odsprzedaży ich hurtowo, bez względu na grupę docelową.

8. Pominięcie zespołu sprzedaży, kiedy powinien być zaangażowany

Lwia część procesu generowania leadów przypada na Twój zespół marketingowy.

W większości firm zespół sprzedaży (jeśli istnieje) zostaje „aktywowany” dopiero po pozyskaniu potencjalnych klientów i konieczności ich przetworzenia.

Jednak pozostawienie zespołu sprzedaży poza procesem może kosztować zarówno czas, jak i pieniądze do samego końca. Czemu?

Twój zespół marketingowy nie współpracuje z potencjalnymi klientami. Po prostu je nabywają, aw niektórych przypadkach rozgrzewają. Ale jeśli nie otrzymają informacji zwrotnej od zespołu sprzedaży, nie będą wiedzieć, czy potencjalni klienci są wysokiej jakości (oczywiście, chyba że sprzedaż odbywa się online).

Pozwalając tym dwóm zespołom współpracować, pozwalasz im wymieniać opinie i pomagać sobie nawzajem. Sprzedawcy mogą powiedzieć marketerom, którzy leady działają dla nich najlepiej.

Dzięki temu marketerzy mogą podwoić te źródła, które przynoszą więcej wysokiej jakości leadów.

To z kolei sprawia, że ​​oba zespoły są bardziej efektywne, co znacznie zwiększa Twój ROI.

Marketerzy mogą generować lepsze leady (i lepiej je rozgrzewać). A sprzedawcy uzyskują leady, które są łatwiejsze do konwersji i mogą spędzać mniej czasu na ludziach, których konwersja jest trudna lub w ogóle nie ma kwalifikacji.

9. Próba zamknięcia prospektu tylko raz

Wyobraź sobie, że otrzymujesz e-mail uzupełniający od firmy oferującej usługi, które mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy. Możesz być naprawdę zainteresowany współpracą z nimi.

Problem polega na tym, że zauważyłeś ich e-mail tuż przed wejściem na ważne spotkanie i postanowiłeś wrócić do niego później.

Mimo to otworzyłeś go na ułamek sekundy, więc Twoja aplikacja e-mail oznaczyła go jako przeczytany. Po opuszczeniu spotkania wróciłeś do przeglądania poczty e-mail. Jednak ponieważ ten e-mail był już oznaczony jako przeczytany, nigdy nie wróciłeś do jego przeczytania. Właściwie zapomniałeś o tym.

Brzmi znajomo?

W rzeczywistości istnieje wiele powodów, dla których Twoi potencjalni klienci nie dokonali konwersji lub nie odpowiedzieli na Twój e-mail.

Może to nie był dla nich odpowiedni czas lub nie mieli wystarczających informacji, aby podjąć decyzję opartą na danych. Może nawet wtedy nie potrzebowali twojej oferty, ale zabiliby za miesiąc lub dwa. Lub po prostu przegapili Twój e-mail.

W każdym razie, jeśli nie będziesz kontynuować, nigdy ich nie zamkniesz. I nie ma znaczenia, czy jest to kampania przychodząca, czy zimna e-mail.

Jeśli przestaniesz prosić o sprzedaż w automatycznych sekwencjach e-maili… jaki jest sens utrzymywania ludzi na swojej liście? Jasne, nie chcesz ich spamować. Jednak głównym celem automatyzacji e-mail marketingu jest pomoc w rozwoju Twojej firmy.

Podobnie, jeśli zrezygnujesz po wysłaniu tylko jednego zimnego e-maila… tracisz mnóstwo potencjalnych leadów.

Dane pokazują, że 80% sprzedaży odbywa się między 5 a 12 kontaktem.

Nigdy nie poddawaj się tylko dlatego, że ktoś nie kupił za pierwszym razem, gdy zapytałeś.

Jeśli nigdy nie poprosisz, nigdy nie kupią.

10. Bycie za szybkim (lub za wolnym)

W generowaniu leadów najważniejszy jest czas.

Jeśli wyślesz swój zimny e-mail we właściwym czasie do potencjalnego klienta, który znajduje się na odpowiednim etapie podróży kupującego, możesz go zamknąć jeszcze tego samego dnia.

Oczywiście to rzadki scenariusz, ale pokazuje, jak ważny jest naprawdę czas.

Ale problem z wyczuciem czasu polega na tym, że nie da się tego zrobić dobrze w 100% przypadków.

Na przykład, jeśli zbyt wcześnie naciskasz na sprzedaż, potencjalny klient może pomyśleć, że wszystko, na czym ci zależy, to ich pieniądze. Zniechęcą się i mogą wypisać się lub zrezygnować z procesu i pójść gdzie indziej, zwłaszcza jeśli będziesz zbyt nachalny.

Ale jeśli nie spróbujesz sprzedać wystarczająco szybko, możesz być za późno. Pamiętaj, że Internet daje potencjalnym potencjalnym klientom wiele możliwości wyboru. Jeśli nie przekonasz ich do zakupu Twojego produktu lub usługi, mogą trafić do jednego z Twoich konkurentów.

Co gorsza, nie da się znaleźć odpowiedniego momentu dla każdego przechwyconego leadu. Ludzie są różni; mają różne potrzeby, doświadczenia i oczekiwania. Na szczęście są dwie rzeczy, które możesz zrobić, aby spróbować zwiększyć swoje szanse na dotarcie do potencjalnych klientów we właściwym czasie:

1. Korzystaj z automatyzacji marketingu, aby oceniać potencjalnych klientów i tworzyć przepływy pracy, które będą „obserwować” ich zachowanie. Następnie ustaw te przepływy pracy, aby wysyłały wiadomości e-mail, gdy potencjalni klienci oczekują ich najbardziej lub kiedy są najbardziej skłonni do podjęcia działań.
2. Jeśli potencjalny klient skontaktuje się z Tobą, odpowiedz jak najszybciej. Dane pokazują, że potencjalni klienci mają 9-krotnie większe szanse na konwersję, jeśli odpowiesz w ciągu 5 minut od otrzymania e-maila.

11. Nieutworzenie systemów

Generowanie leadów nie jest sprawą jednorazową. Nie możesz po prostu wrzucić pieniędzy na FB Ads lub wysłać kilka zimnych e-maili i oczekiwać ogromnego zwrotu z inwestycji.

Tak, dzięki temu uzyskasz kilka potencjalnych klientów. Ale nie będzie to ani trwałe, ani skuteczne.

Jeśli chcesz, aby proces generowania leadów był zrównoważony i generował leady dzień po dniu, musisz usystematyzować.

Systemy informują Twój zespół, co ma robić, i dają mu coś, na czym może się skoncentrować. Ponadto:

Zwiększ ogólną jakość leadów.

Kiedy masz system, możesz obserwować, skąd pochodzą Twoje leady. Dzięki temu możesz znaleźć najlepsze źródła leadów i podwoić ich liczbę.

Ponadto systemy umożliwiają przetwarzanie, ocenianie i podgrzewanie potencjalnych klientów, zapewniając, że wysyłasz tylko najlepsze leady do zespołu sprzedaży.

Zmniejsz koszt pozyskania.

Systemy zapewniają ramy do pracy i pozwalają zrozumieć, co się dzieje. Obserwując każdy etap procesu generowania leadów, widzisz, co działa, a co nie.

To z kolei pozwala zobaczyć rzeczy, które powodują utratę pieniędzy — i pozbyć się ich, skutecznie zmniejszając CPA i zwiększając ROI.

Zapewnij stabilność i skalowalność

Wreszcie, system generowania leadów daje ci coś, na czym możesz polegać.

Zapewnia stabilny przepływ leadów i pomaga w skalowaniu. Zapewnia ramy, na których możesz się skoncentrować i „skopiować”, jeśli potrzebujesz więcej potencjalnych klientów. Oba są kluczem do długoterminowego wzrostu.

Oczywiście istnieje znacznie więcej korzyści z tworzenia systemów w generowaniu leadów. Na przykład znacznie ułatwiają proces generowania leadów dla Twojego zespołu, pozwalając mu na bardziej efektywną pracę.

Ale nie tylko swojemu zespołowi powinieneś ułatwiać sprawy.

12. Sprawianie, że cały proces jest zbyt trudny do naśladowania!

Już samo generowanie leadów jest trudne. Mimo to wielu marketerów ma tendencję do nadmiernego komplikowania procesu — zwłaszcza dla swoich odbiorców.

A im trudniej jest Twoim widzom stać się Twoimi leadami, tym więcej czasu i pieniędzy będziesz musiał poświęcić na ich pozyskanie.

Niektóre z najczęstszych błędów popełnianych przez marketerów, które utrudniają swoim odbiorcom generowanie leadów, obejmują:

Za dużo CTA.

Chcesz, aby Twój potencjalny klient podjął decyzję i zapisał się na Twoją listę?

Nigdy nie proś ich o zrobienie zbyt wielu rzeczy naraz! Skoncentruj każdą kreację lead gen (e-maile, landing pages) na jednym celu.

Wybierasz się na sprzedaż? Nie rozpraszaj ich linkami do najnowszych postów. Dane pokazują, że wiadomości e-mail z pojedynczym wezwaniem do działania mają 371% wzrost liczby kliknięć i 1617% wzrost sprzedaży.

Wysyłanie ludzi na stronę główną

Nigdy nie wysyłaj ludzi na stronę główną w swoich kampaniach lead gen – nie dokonają konwersji. Aby zmienić ludzi w potencjalnych klientów, stwórz unikalne strony docelowe.

Skoncentruj każdą stronę docelową na jednym temacie i celu. Dopasuj jego kopię do kreacji lub linków do nich wskazujących. I zacznij od małych zobowiązań. Staraj się uzyskać e-mail lub numer telefonu od potencjalnego klienta.

Niezłożenie jasnej obietnicy

Ludzie cenią swoje dane. Niezależnie od tego, czy chcesz ich adresy e-mail, czy numery telefonów, musisz dać im znać, co dla nich jest.

Dlaczego mieliby zarejestrować się w wersji próbnej lub podać swój adres e-mail i umożliwić dalsze wysyłanie im e-maili? Jeśli odpowiedź na to pytanie nie jest wystarczająco przekonująca, nigdy nie dokonają konwersji i nie udostępnią Ci swoich danych.

A skoro mowa o konwersjach… przejdźmy do następnej części naszej listy – rzeczy skoncentrowanych na konwersji, których należy unikać w generowaniu leadów.

Konwersja i marketing

Dopracowanie systemów i stworzenie właściwych procesów to dopiero początek. W końcu generowanie leadów to wciąż marketing. A jest wiele rzeczy, które mogą ograniczyć potencjał Twoich kampanii!

13. Brak poczucia pilności

Oferowanie odbiorcom bezpłatnego okresu próbnego lub kursu online w zamian za ich dane to jedno. Ale dlaczego mieliby się nawracać od razu?

Jeśli nie stwarzasz poczucia pilności, przegapisz niektórych członków swojej publiczności.

Używając rzadkości, zachęcasz ludzi do podjęcia działań w tym samym momencie, zwiększając szansę, że się nawrócą. A co najważniejsze, że wybiorą Cię zamiast jednego z Twoich konkurentów.

Wspaniałą rzeczą w pilności jest to, że można ją stworzyć na wiele sposobów. Obejmują one ograniczone czasowo magnesy na leady, oferty bonusowe lub rabaty:

14. Proszenie potencjalnych klientów o zbyt wiele

Inną rzeczą, która może zabić twoją konwersję, jest wielkość początkowego zobowiązania, o które prosisz potencjalnych potencjalnych klientów.

Z reguły im więcej o to prosisz (i im mniej dajesz w zamian), tym niższe CR.

Na przykład, jeśli jesteś w B2C i rozdajesz darmowego ebooka, nie oczekuj, że ludzie podadzą Ci coś więcej niż imię i nazwisko oraz adres e-mail.

O ile Twoja oferta nie jest wyjątkowa, nie będą się starać, aby ją zdobyć.

To samo dotyczy B2B. Ludzie w B2B są przyzwyczajeni do dzielenia się większą ilością informacji. Zwłaszcza jeśli używają danych firmy/pracy.

Jednak to, co działa w B2C, zwykle nie wystarcza dla B2B. I nie zapominaj, że ponieważ potencjalni klienci B2B udostępniają Ci więcej szczegółów, zazwyczaj potrzebują większej wartości w zamian za te dane.

14. Niedostarczenie obiecanej wartości

Skąd ludzie wiedzą, czy to, co im dajesz w zamian za ich dane kontaktowe, jest tego warte?

Ufają temu, co widzą i co im mówisz.

Oznacza to, że jeśli wyolbrzymisz wartość tego, co otrzymują lub dasz im coś innego, poczują się oszukani.

Jasne, dostaniesz ich dane. Ale potem nie pójdą o krok dalej w ścieżce generowania potencjalnych klientów.

Pozyskanie potencjalnych klientów do konwersji na tej pierwszej stronie docelowej to dopiero początek. Nie ma znaczenia, ile e-maili otrzymasz, jeśli ludzie przestaną Ci ufać w momencie, gdy się zdecydują. Liczy się to, czy ufają Ci, że będziesz czytać wiadomości e-mail, zarejestrujesz się na okres próbny i zostaniesz Twoimi klientami. Jak ujął to Zig Ziglar, jeden z najlepszych sprzedawców wszech czasów:

„Jeśli ludzie cię lubią, będą cię słuchać, ale jeśli ci ufają, będą robić z tobą interesy”.

Zig Zaglar

15. Nie wyglądasz wystarczająco wiarygodnie

Dotrzymanie obietnicy ma kluczowe znaczenie dla zdobycia zaufania, gdy ktoś zostanie Twoim liderem.

Jednak nigdy się nie zgłoszą, jeśli już Ci nie ufają – przynajmniej trochę. A kluczem do tego jest Twoja wiarygodność

Gdy ludzie dotrą na stronę docelową, to, co zobaczą, pomoże im zdecydować, czy ci zaufać, czy nie. Oto najczęstsze rzeczy, które sprawiają, że ludzie są sceptyczni i zmniejszają szansę na konwersję:

16. Brak SSL, legalnych stron i bezpiecznych formularzy

Twoi potencjalni potencjalni klienci chcą wiedzieć, że ich dane są bezpieczne. Obejmuje to zarówno techniczne, jak i prawne aspekty generowania leadów.

Będą szukać takich rzeczy, jak certyfikaty SSL lub bezpieczne formularze, aby zapewnić to pierwsze. Jeśli uznają, że formularze są niepewne, zawahają się udostępnić jakiekolwiek dane.

Jeśli chodzi o aspekty prawne, chcesz mieć pewność, że cały Twój lejek jest w 100% zgodny z wszelkimi przepisami dotyczącymi przetwarzania danych. Oczywiście nie wszyscy potencjalni klienci będą zajmować się szczegółami prawnymi. Mimo to, pomijając regulacje rządowe, strony prawne, takie jak polityka prywatności lub warunki korzystania z usług, są koniecznością.

Ludzie mogą nie czytać ich słowo w słowo, ale wielu z nich przegląda strony, szukając danych firmy lub informacji o tym, kto zajmuje się ich danymi.

Słaby interfejs użytkownika i wygląd strony internetowej

Oczywiście brak elementów bezpieczeństwa to nie jedyna rzecz, która może zabić Twoją wiarygodność.

Jeśli Twoja witryna działa wolno, nie wczytuje się poprawnie na urządzeniach mobilnych lub wygląda na to, że została stworzona w latach 90.… mało prawdopodobne jest, aby ktokolwiek zaufał Ci na tyle, by zostać Twoim leadem.

Słaba kopia strony internetowej

Słaba kopia witryny może być prawdziwym zabójcą konwersji. Jednak pewne błędy w copywritingu wpływają nie tylko na Twój CR, ale na całą markę i jej wiarygodność:

• Zła pisownia, interpunkcja lub błędy gramatyczne.
• Skupienie się na swojej firmie i ignorowanie odbiorców.

• Udostępnianie niesprawdzonych danych lub referencji.
• Używanie zbyt nachalnego lub sprzedajnego tekstu.

Ludzie chcą Cię widzieć jako wiarygodną markę. I pamiętaj, że ludzie nienawidzą być sprzedawani – ale uwielbiają kupować. Dlatego użyj swojej kopii, aby wzbudzić zaufanie i dać im powód do konwersji.

Nie pokazuje żadnego społecznego dowodu

Jeśli Twoja witryna lub strony docelowe nie mają dowodu społecznego, odwiedzający nie mają możliwości stwierdzenia, czy pomogłeś komuś w przeszłości.

Możesz wyświetlić dowód społecznościowy z referencjami, logotypami renomowanych marek, a nawet licznikiem pokazującym liczbę zadowolonych klientów. Celem jest udowodnienie swoim odbiorcom, że jesteś prawdziwą marką i potrafisz rozwiązywać problemy ludzi takich jak oni.

Według danych Unbounce, strony docelowe z zabezpieczeniami społecznościowymi miały średnio 1,1 punktu procentowego (11,4% w porównaniu do 12,5%) wyższy współczynnik konwersji.

17. Złe magnesy prowadzące lub w ogóle ich brak

Dobry ołowiany magnes może zrobić lub przerwać lejek ołowiu. Jeśli się nie wyróżnia i nie przykuwa uwagi ludzi, prawdopodobnie nie zdobędziesz pożądanej liczby leadów.

Najczęstsze błędy lead magnet, których chcesz uniknąć, to:

Udostępniasz coś, czym ludzie nie są zainteresowani.

Nie zanudzaj swoich tropów na śmierć! Ludzie nie zamienią swoich e-maili na zwykłe informacje, treści, które ich nie interesują lub które łatwo znaleźć gdzie indziej.

Postaraj się dać im magnes, który nauczy ich czegoś nowego lub zmieni ich punkt widzenia.

Twój lead magnet nie jest powiązany z Twoją ofertą

Jest wiele rzeczy, którymi możesz się chcieć podzielić w swoim lead magnetze – a jeszcze więcej, którymi zainteresują się Twoi odbiorcy.

Jednak celem lead magneta jest przyciągnięcie leadów zainteresowanych Twoją ofertą.

Upewnij się więc, że to, co im dajesz, nie zmienia ich w potencjalnych klientów. Celem jest przybliżenie ich do stania się Twoimi klientami. I nie musi to być ebook.

Nawet regularne wskazówki lub bezpłatny kurs, który może pomóc im stać się lepszymi w swoim rzemiośle, mogą działać świetnie, o ile dotyczą Twojego produktu lub usługi.

Twój lead magnet nie rozwiąże problemu Twoich odbiorców

Większość ludzi decyduje się na ebook, ponieważ wierzą, że pomoże im to rozwiązać konkretny problem.

Aby przyciągnąć ich uwagę i otrzymać e-mail, obiecaj im to rozwiązanie.

Ale jeśli chcesz zachować je przez długi czas, chcesz mieć pewność, że faktycznie dostarczysz to rozwiązanie.

Oczywiście jest wiele sposobów, dzięki którym Twój magnes może pomóc Twoim odbiorcom. Może to być kurs online lub ebook opisujący krok po kroku proces robienia czegoś, co jest ważne dla potencjalnego leada.

Może to być jednak również konsultacja online, rozmowa o strategii lub krótka sesja coachingowa. Celem jest pomoc potencjalnym klientom (lub ich firmom) w przejściu z punktu A do B.

W ogóle nie masz żadnego lead magneta

Wreszcie, jeśli nie masz żadnych lead magnetów, marnujesz OGROMNĄ okazję. W końcu, dlaczego ludzie mieliby dawać ci swój adres e-mail, jeśli nie dostają niczego w zamian?

Jasne, niektórzy mogą uznać biuletyn za magnes na leady… jednak czy zasubskrybowałbyś opcję taką jak ta poniżej? Nie ma żadnej obietnicy, korzyści ani jednego ważnego powodu, aby zostawić wiadomość e-mail:

Jeśli chcesz zmaksymalizować współczynnik konwersji, musisz dać swoim odbiorcom dobry powód, aby to zrobić. Ale nawet jeśli Twój lead magnet sprawdzi wszystkie pola, jest jeszcze jedna rzecz, której chcesz uniknąć:

Nigdy nie przypominasz ludziom o lead magnetze

Nawet najlepszy lead magnet nie pomoże Ci zdobyć zaufania ani sprawić, że ludzie zaangażują się w Twoją listę, jeśli o niej zapomną!

Aby temu zapobiec, użyj narzędzia do automatyzacji marketingu, aby ustawić przepływ pracy, który będzie przypominał ludziom o lead magnetze.

W ten sposób możesz uratować przynajmniej procent tych, którzy się zapisali, ale zapomnieli o tym. A co najlepsze, taki przepływ pracy musisz ustawić tylko raz!

18. Wysyłanie ogólnych wiadomości do wszystkich (potencjalnych) potencjalnych klientów

Każdy potencjalny klient, który generujesz, jest wyjątkowy. Dlatego ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, to wysyłać te same wiadomości do całego lejka, dzień po dniu.

W ten sposób zabijasz zaangażowanie i zmuszasz potencjalnych klientów do przesiewania nieistotnych wiadomości, które nie są dostosowane do ich działań lub etapu ścieżki potencjalnej, na której się znajdują.

Oczywiście nie oznacza to, że powinieneś ręcznie wysyłać każdy e-mail do każdego subskrybenta. Nie musisz też pisać unikalnych e-maili dla każdej osoby, która się zapisze.

Zamiast tego chcesz użyć narzędzi do automatyzacji marketingu, aby spersonalizować e-maile na podstawie zachowań użytkowników, etapu lejka prowadzącego lub magnesu na leady, na który się zdecydowali.

Możesz także użyć narzędzi do automatyzacji marketingu, aby spersonalizować inne kreacje w lejku kontaktowym. Na przykład możesz użyć:

• Spersonalizowane wezwania do działania, które prowadzą do następnego kroku na ich ścieżce.
• Strony docelowe dostosowane do ich zainteresowań (na przykład, jeśli Twoja witryna/produkt/usługa obejmuje kilka tematów).

Dobrze zaplanowana personalizacja może wzmocnić relacje, które budujesz z potencjalnymi klientami i pomóc im poprowadzić ich przez ścieżkę. Nie wspominając już o wpływie, jaki ma na CR. Dane pokazują, że spersonalizowane CTA konwertują o 202% lepiej.

Wszystko to są dobre powody, dla których według Smart Insights 60% marketerów uważa, że ​​personalizacja jest kluczem do poprawy jakości generowanych przez nich leadów.

19. Poleganie wyłącznie na Google Analytics i danych autorespondera e-mail

Każda udana kampania generowania leadów wymaga danych. Ale jeśli wszystko, co robisz, to zbieranie wiadomości e-mail z autoresponderami i danych Google Analytics, tracisz.

Po pierwsze, potrzebujesz danych o zachowaniach użytkowników do testów A/B (więcej na ten temat w następnej sekcji). Ale niektóre narzędzia mogą dostarczać informacji o potencjalnych klientach, jeszcze zanim się zaakceptują!

Na przykład narzędzia takie jak Albacross lub Leadfeeder mogą powiedzieć, z jakich firm pochodzą odwiedzający Twoją witrynę.

Mogą również pokazać, które strony odwiedzili Twoi potencjalni klienci lub jak Cię znaleźli. To z kolei daje możliwość skontaktowania się z nimi, nawet jeśli nie zarejestrują się ani nie pozostawią żadnych danych kontaktowych.

20. Arbitralne decydowanie o kreacjach

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.