21 errores de generación de leads que estás cometiendo hoy

“¡Necesitamos más pistas!”

Dice... bueno, probablemente todos, desde dueños de negocios hasta gerentes de marketing y representantes de ventas.

Y, no es ninguna sorpresa. Los clientes potenciales son el alma de todos los negocios.

Puedes tener el mejor producto o servicio en la Tierra. Pero si no atrae a los clientes potenciales, nadie va a comprar.

Esto hace que la generación de leads sea un proceso crítico en todos los negocios.

Necesita clientes potenciales para crecer, y los necesita para evitar que sus competidores lo superen.

Si no encuentra clientes potenciales a tiempo, sus competidores lo harán. Si lo hacen, convertirán a esas mismas personas en sus clientes potenciales (y, luego, al menos a algunos de ellos en clientes).

Sin embargo, debido a que TODOS quieren clientes potenciales, generarlos es una de las tareas comerciales más complejas.

La competencia por la atención de las personas y sus billeteras es feroz.

El 61 % de los profesionales del marketing consideran que la generación de oportunidades de venta es su principal desafío. A muchos les cuesta crear la estrategia adecuada o encontrar una oferta que llame la atención de la gente.

Otros carecen de los recursos que creen que necesitan para que su generación de prospectos sea exitosa.

Y casi todos luchan por obtener la calidad deseada (¡alta!) de clientes potenciales.

Además, incluso si obtiene los clientes potenciales, el 73% de ellos NUNCA se convierten en ventas.

Esto significa que 7 de cada 10 personas que crees que podrían comprarte, nunca lo harán. Por supuesto, eso es solo el promedio. Y, como cualquier número, se puede mejorar.

La cuestión es que muchos especialistas en marketing luchan con la generación de prospectos no porque sea difícil. En cambio, hacen que el trabajo sea más difícil de lo que tiene que ser.

Este artículo discutirá las malas prácticas de generación de prospectos y los errores de generación de prospectos que hacen que su equipo de marketing y ventas tenga un bajo rendimiento.

No importa si está enviando correos fríos o invirtiendo mucho en la generación de prospectos entrantes. Como verá, muchas de las cosas enumeradas podrían hacer que incluso el mejor plan de generación de prospectos salga mal.

Entonces, comencemos de inmediato, comenzando con su estrategia.

Errores de estrategia en la generación de leads

Su estrategia de generación de prospectos es la fuerza impulsora de todos sus esfuerzos de generación de prospectos.

Es la base sobre la que construyes campañas exitosas.

Sin una estrategia, estarías deambulando en la oscuridad, sin idea.

No hay KPI que observar, ni progreso real que medir.

Gastar dinero en marketing y divulgación con poco que mostrar.

Sin embargo, incluso si crea una estrategia de generación de prospectos, no es garantía de éxito. Los siguientes errores pueden arruinar incluso el mejor plan de generación de leads:

1. Empezar demasiado pronto

Todo negocio necesita clientes potenciales. Pero obtenerlos demasiado pronto puede ser tan malo como no tratar de obtenerlos en absoluto. Antes de comenzar cualquier generación de prospectos, debe asegurarse de que:

Su oferta ya puede satisfacer una necesidad en el mercado.

Si no puede, dirigir el tráfico a sus páginas de destino es una pérdida de dinero. Después de todo, ¿por qué la gente pagaría por ello si no les ayuda a resolver su problema?

Su equipo está listo para manejar los clientes potenciales entrantes.

Si su producto o servicio es un artículo costoso y necesita un equipo de ventas, prepare al equipo para manejar los clientes potenciales. No tiene sentido gastar dinero en la generación de prospectos si no hay nadie que pueda cerrarlos.

Has hecho todo el trabajo fundamental.

Nunca comience sus campañas de generación de prospectos si no ha hecho lo básico. Esto incluye todo, desde asegurarse de tener todas las creatividades y la automatización en su lugar hasta algo tan obvio (aunque a menudo ignorado) como investigar a su audiencia.

Hablando de eso, he aquí por qué conocer a tu audiencia es fundamental en la generación de leads.

2. No investigar a tu audiencia

¿Cómo sabes a qué personas dirigir tus campañas de generación de leads?

Investigas a tu audiencia ANTES de gastar incluso $ 1 en generación de prospectos.

Aprende todo lo que puedas sobre tus clientes potenciales. Si no sabe quiénes son las personas de su audiencia, corre el riesgo de:

Desperdiciar dinero en personas que no se preocupan por ti o tu producto.

Esto lo resume todo. Si no sabes quién es tu audiencia, estás en la oscuridad. Lo más probable es que tenga una orientación demasiado amplia, disparando su costo por adquisición.

Como resultado, perderá dinero... rápido. Y lo hará dirigiéndose a personas a las que no les importa, y posiblemente nunca se preocuparán por su producto.

Es la mitad del problema si desperdicia dinero en la parte superior del embudo: publicidad o contenido. Pero, ¿qué sucede cuando crea todo el embudo de clientes potenciales para la audiencia equivocada o envía esos clientes potenciales a su equipo de ventas?

Clave:

Incurrirá en pérdidas en cada paso de su embudo de generación de prospectos. Además, estará desperdiciando el tiempo y la energía de su equipo de ventas en personas que es muy poco probable que se conviertan.

Tener mensajes o marcas deficientes que no atraerán a las personas adecuadas.

Si no conoce a su audiencia, ¿realmente comprende sus puntos débiles, necesidades o aspiraciones?

Sin los datos, es poco probable que vengas con mensajes que tu audiencia considere relevantes. Si el mensaje no atrae a las personas a las que dirige sus campañas..., no puede esperar que se conviertan, ¿verdad?

Buscando a tu audiencia en todos los lugares equivocados

Por último, si no sabe quiénes son sus posibles clientes potenciales, es poco probable que los encuentre.

El problema no es solo con la orientación de los anuncios (sin embargo, si está desactivada, sus campañas de generación de prospectos PERDERÁN dinero).

También te perderás todas las fantásticas microcomunidades en las que a tu audiencia le gusta pasar el rato. Piensa en grupos de Facebook o LinkedIn, foros, subreddits de Reddit o incluso canales de Slack.

Por ejemplo, r/marketing podría ser un excelente lugar para comenzar a buscar personas interesadas en marketing o herramientas SaaS de marketing.

Por supuesto, el ejemplo anterior es una comunidad bastante obvia y llena de gente. Pero cuanto más profundice en la investigación de su audiencia, más comunidades adecuadas podrá encontrar y aprovechar.

3. Tratar a toda su audiencia como un gran grupo de clientes potenciales.

A menudo, incluso si las marcas investigan a su público, los tratan a todos como una masa gigante. Sin embargo, casi todas las empresas tienen al menos algunos tipos de compradores a los que quieren dirigirse. Del mismo modo, sus clientes potenciales se encuentran en diferentes etapas del viaje del comprador, entonces, ¿por qué trataría a los que están a punto de comprar de la misma manera que a los que aún se encuentran en la parte superior del embudo?

Para sacar el máximo provecho de su audiencia, desea crear personas compradoras. Luego, segmente cualquier cliente potencial existente en función de la etapa del recorrido del comprador en el que se encuentre.

Las personas compradoras le permiten crear diferentes contenidos dirigidos a diferentes necesidades o expectativas de su audiencia.

Al mismo tiempo, la segmentación lo ayuda a ver en qué etapa del viaje del comprador se encuentran sus prospectos. Por lo tanto, puede hacer que sus creatividades y mensajes sean más relevantes para ellos.

Los segmentos de muestra pueden incluir personas suscritas, comprometidas, inactivas o que abandonaron su lista. En Encharge, puede crear cualquier segmento que se adapte a su estrategia de generación de prospectos.

Si no logra segmentar, corre el riesgo de enviar campañas de generación de prospectos demasiado pronto o demasiado tarde, o peor aún, a las personas equivocadas.

4. Elegir demasiados canales para la generación de leads

Como se mencionó anteriormente, si no conoce a su audiencia, corre el riesgo de buscarlos en todos los lugares en los que no pasan su tiempo. Pero saber dónde buscar es solo la mitad de la batalla.

A veces, incluso si las empresas identifican los canales en los que centrarse, los prueban todos a la vez.

Por supuesto, si tiene un gran presupuesto y está seguro de que dirigirse a todos los canales al mismo tiempo no dañará su flujo de efectivo, hágalo.

Sin embargo, tratar de dominar todos los canales la mayor parte del tiempo significa que se extenderá demasiado. En lugar de construir una relación sólida con tu audiencia en 1 o 2 canales, tratas de captar su atención dondequiera que vayan.

Como resultado, no hay confianza, incluso si su audiencia lo reconoce, y es poco probable que se conviertan. Además, si sigue saltando entre canales, no recopilará suficientes datos para probar sus campañas de generación de prospectos.

Naturalmente, eso no significa que deba concentrarse en un solo canal e ignorar todo lo demás. Ciertos canales simplemente tienen sentido para abordarlos juntos.

Por ejemplo, el correo electrónico es una forma segura de establecer una relación sólida con sus clientes potenciales. Especialmente si aprovecha la automatización, la segmentación y los flujos de trabajo. Hay una razón por la cual el correo electrónico continúa ofreciendo un ROI asombroso, a $36 por cada $1 gastado en 2020.

5. Centrarse en los KPI incorrectos

Cada campaña de generación de prospectos necesita un conjunto de indicadores clave de rendimiento (KPI), que puede usar para ver si sus acciones lo llevan en la dirección correcta.

Muchos especialistas en marketing se enfocan en medir las cosas que los hacen sentir bien con sus esfuerzos, pero que en realidad no ayudan al negocio.

Piense en las campañas de generación de leads en las redes sociales. Es bueno si a las personas les gustan tus publicaciones o las comparten.

Pero, ¿estás seguro de que esas publicaciones te ayudan a obtener más clientes potenciales?

Los Me gusta, los seguidores o las impresiones de anuncios se ven muy bien en papel. Pero no tienen forma de decirle si la campaña genera nuevos negocios. Además, son muy fáciles de manipular.

Al elegir las cosas para rastrear, desea centrarse en las métricas que muestran si su campaña de generación de clientes potenciales ayuda a que su negocio crezca. Éstos incluyen:

1. Tasas de clics . Nunca mida el rendimiento de sus anuncios de generación de prospectos por impresiones o participación. Lo que importa es la gente que hace clic. E, idealmente, regístrese en su opt-in o convert.
2. Envíos de formularios/ registros/conversiones. Estos le dicen exactamente cuántas personas TOMARON ACCIÓN. Ya sea suscribiéndote para obtener un lead magnet, enviando un formulario de contacto o inscribiéndote en un evento en línea.
3. CPA/CPL. No puede tener una campaña exitosa de generación de prospectos si no realiza un seguimiento de sus finanzas. Conozca tanto el valor de su cliente potencial como cuánto gasta para obtenerlo. De lo contrario, corre el riesgo de pagar más por sus clientes potenciales de lo que valen. Y ese es un camino directo a la bancarrota.
4. Ventas. El objetivo de toda su generación de prospectos es una cosa: conseguir personas que gastarán el dinero en su negocio.

6. Centrarse en los “trucos” e ignorar los cimientos

La generación exitosa de clientes potenciales no se trata solo de las herramientas, los trucos o los trucos de generación de clientes potenciales que utiliza.

Lo que importa es cómo todas esas cosas funcionan juntas.

Claro, es bueno conocer ciertos trucos que pueden darte un par de pistas más aquí y allá. Algunos de ellos pueden ofrecer excelentes resultados, pero solo pueden hacerlo DESPUÉS de que se haya ocupado de los cimientos.

Por sí solos, harán poco para ayudarlo si no tiene los elementos centrales de su estrategia de generación de prospectos. Esos elementos son los que te ayudarán a conectar todos los puntos.

Crear sinergia. Piense a dónde quiere llegar y los procesos que necesita para llegar allí. Centrarse en el panorama general

Ver ese panorama general es esencial para crear dicha sinergia. Y esa sinergia, a su vez, maximizará su ROI de la investigación, la automatización y cualquier otra acción que realice.

Hablando de acción, veamos qué evitar en su proceso de generación de prospectos.

Errores de generación de leads dentro del proceso

Ahora que sabe qué evitar en su estrategia de generación de prospectos, es hora de concentrarse en la ejecución. Comenzando con el atajo más grande en la generación de prospectos (¡que debes evitar!)

7. Compra de clientes potenciales

Si todo su plan de generación de prospectos es comprarlos, es poco probable que esté leyendo este artículo en particular.

Pero tal vez tu jefe o alguien que conoces planee hacer eso. Si ese es el caso, te animo a que los detengas. Comprar prospectos es lo peor que podría hacer por su generación de prospectos. Y hay algunas razones para ello:

Es una pérdida de dinero.

Cuando compras clientes potenciales, el 99% de ellos no te conocen. Nunca han oído hablar de ti, no pidieron que los contactaran y no se preocupan por ti. Y es muy poco probable que se conviertan pronto (si es que lo hacen).

Las personas son más conscientes que nunca del valor de sus datos. No estarán contentos cuando descubran que has comprado sus datos.

No ofrece un flujo de plomo estable

Incluso si los clientes potenciales que compra resultan ser buenos (pista: no lo serán), no puede construir un negocio sostenible y exitoso en la compra de clientes potenciales.

Todo lo que se necesita para acabar con todo su negocio es que su fuente principal se seque. Y te quedas sin una estrategia o procesos de generación de leads decentes.

Crear su propio proceso de generación de prospectos crea “fosos” que protegen el crecimiento de su negocio. Incluso si una de las fuentes de clientes potenciales se ralentiza o se seca, tiene el conocimiento y la capacidad para ajustar su estrategia y seguir adelante.

No es ético y podría infringir la ley.

No son solo las personas las que son más conscientes de cómo funcionan los datos, los gobiernos también se están poniendo al día.

¡No desea gastar dinero en clientes potenciales solo para descubrir que no solo son de mala calidad y no se convierten, sino que toda la transacción fue ilegal!

Nota: solo puede considerar comprar clientes potenciales cuando pague a una agencia especializada en generación de clientes potenciales para que genere clientes potenciales por usted y les pague por cliente potencial. Esto supone que diseñarán y ejecutarán una campaña de generación de prospectos personalizada para su negocio y encontrarán prospectos reales que podrían estar potencialmente interesados ​​en sus ofertas. Eso es diferente de comprar clientes potenciales en otro lugar y revenderlos a granel sin tener en cuenta a su público objetivo.

8. No incluir al equipo de ventas cuando deberían estar involucrados

La mayor parte del proceso de generación de prospectos recae en su equipo de marketing.

En la mayoría de las empresas, el equipo de ventas (si existe) se "activa" solo una vez que se adquieren los clientes potenciales y deben procesarse.

Sin embargo, dejar a su equipo de ventas fuera del proceso puede costarle tiempo y dinero hasta el final. ¿Por qué?

Su equipo de marketing no trabaja con los clientes potenciales. Simplemente los adquieren y, en algunos casos, los calientan. Pero, si no reciben ningún comentario del equipo de ventas, no sabrán si los clientes potenciales que obtienen son de alta calidad (por supuesto, eso es a menos que las ventas se realicen en línea).

Al permitir que esos dos equipos trabajen juntos, les permite intercambiar comentarios y ayudarse mutuamente. Los vendedores pueden decirles a los especialistas en marketing qué clientes potenciales funcionan mejor para ellos.

Esto permite a los especialistas en marketing duplicar las fuentes que generan más clientes potenciales de alta calidad.

Esto, a su vez, hace que ambos equipos sean más efectivos, lo que aumenta significativamente su ROI.

Los especialistas en marketing pueden generar mejores clientes potenciales (y calentarlos mejor). Y los vendedores obtienen clientes potenciales que son más fáciles de convertir y pueden dedicar menos tiempo a las personas que son difíciles de convertir o que no están calificadas en absoluto.

9. Tratar de cerrar el prospecto solo una vez

Imagine recibir un correo electrónico de seguimiento de una empresa que ofrece servicios que podrían ayudar a que su negocio crezca. Es posible que esté realmente interesado en trabajar con ellos.

El problema es que notó su correo electrónico justo antes de ingresar a una reunión importante y decidió volver a ella más tarde.

Aún así, lo abrió por una fracción de segundo, por lo que su aplicación de correo electrónico lo marcó como leído. Cuando salió de la reunión, volvió a navegar por su correo electrónico. Sin embargo, debido a que ese correo electrónico ya estaba marcado como leído, nunca volvió a leerlo. De hecho, te olvidaste de todo.

¿Suena familiar?

La realidad es que hay muchas razones por las que sus prospectos no convirtieron o no respondieron su correo electrónico.

Tal vez no era el momento adecuado para ellos o no tenían suficiente información para tomar una decisión basada en datos. Incluso podría ser que no necesitaran tu oferta en ese momento, pero matarían por ella en uno o dos meses. O simplemente perdieron su correo electrónico.

Cualquiera que sea el caso, si no haces un seguimiento, nunca los cerrarás. Y no importa si se trata de una campaña de correo electrónico entrante o fría.

Si deja de pedir una venta en sus secuencias de correo electrónico automatizadas... ¿de qué sirve mantener a las personas en su lista? Claro, no querrás enviarles spam. Pero el objetivo principal de la automatización del marketing por correo electrónico es ayudar a que su negocio crezca.

Del mismo modo, si te rindes después de enviar solo un correo electrónico frío... estás perdiendo un montón de clientes potenciales.

Los datos muestran que el 80 % de las ventas se realizan entre el 5.º y el 12.º contacto.

Nunca te rindas solo porque alguien no compró la primera vez que lo pediste.

Si nunca preguntas, nunca comprarán.

10. Ser demasiado rápido (o demasiado lento)

El tiempo lo es todo en la generación de leads.

Si envía su correo electrónico frío en el momento adecuado a un cliente potencial que se encuentra en la etapa correcta del viaje de su comprador, puede cerrarlo el mismo día.

Por supuesto, ese es un escenario raro, pero muestra cuán importante es realmente el tiempo.

Pero el problema con el tiempo es que es imposible hacerlo bien el 100% del tiempo.

Por ejemplo, si presionas para la venta demasiado pronto, tu prospecto podría pensar que lo único que te importa es su dinero. Se desanimarán y es posible que se den de baja o abandonen la versión de prueba y se vayan a otra parte, especialmente si eres demasiado insistente.

Pero, si no trata de vender lo suficientemente rápido, es posible que sea demasiado tarde. Recuerde que Internet ofrece a sus clientes potenciales una gran cantidad de opciones. Si no los convence para que compren su producto o servicio, es posible que terminen yendo a uno de sus competidores.

Peor aún es que es imposible acertar en el momento adecuado para cada cliente potencial que capture. Las personas son diferentes; tienen diferentes necesidades, experiencias y expectativas. Afortunadamente, hay dos cosas que puede hacer para intentar aumentar sus posibilidades de llegar a sus clientes potenciales en el momento adecuado:

1. Utilice la automatización de marketing para puntuar clientes potenciales y crear flujos de trabajo que "observarán" su comportamiento. Luego, configure esos flujos de trabajo para enviar correos electrónicos cuando los clientes potenciales más los esperen o cuando sea más probable que tomen medidas.
2. Si el prospecto se acerca a usted, responda lo antes posible. Los datos muestran que los clientes potenciales tienen 9 veces más probabilidades de convertirse si responde dentro de los 5 minutos posteriores a la recepción de un correo electrónico.

11. No crear sistemas

La generación de leads no es algo aislado. No puede simplemente gastar algo de dinero en FB Ads o enviar algunos correos electrónicos fríos y esperar un ROI masivo.

Sí, hacerlo le dará algunas pistas. Pero no será sostenible ni eficaz.

Si quieres que tu proceso de generación de leads sea sostenible y generes leads día tras día, necesitas sistematizar.

Los sistemas le dicen a su equipo qué hacer y les dan algo en lo que concentrarse. Además, ellos:

Aumentar la calidad general de los clientes potenciales.

Cuando tiene un sistema, puede ver de dónde provienen sus clientes potenciales. Esto le permite encontrar las mejores fuentes de prospectos y duplicarlas.

Además, los sistemas le permiten procesar, puntuar y preparar sus clientes potenciales, lo que garantiza que envíe solo los mejores clientes potenciales a su equipo de ventas.

Disminuir el costo por adquisición.

Los sistemas le brindan un marco para trabajar y le brindan una comprensión de lo que está sucediendo. Cuando observa cada paso de su proceso de generación de prospectos, ve qué funciona y qué no.

Esto, a su vez, le permite ver las cosas que le están haciendo perder dinero y deshacerse de ellas, reduciendo efectivamente su CPA y aumentando su ROI.

Garantice la estabilidad y la escalabilidad

Por último, un sistema de generación de prospectos le brinda algo en lo que confiar.

Asegura un flujo estable de clientes potenciales y lo ayuda a escalar. Le proporciona un marco para centrarse y "copiar" en caso de que necesite más clientes potenciales. Ambos son clave para el crecimiento a largo plazo.

Por supuesto, hay muchos más beneficios en la creación de sistemas en su generación de prospectos. Por ejemplo, hacen que el proceso de generación de prospectos sea mucho más fácil para su equipo, lo que les permite trabajar de manera más efectiva.

Pero no es solo a tu equipo al que debes facilitarle las cosas.

12. ¡Hacer que todo el proceso sea demasiado difícil de seguir!

La generación de prospectos ya es difícil por sí sola. Aún así, muchos especialistas en marketing tienden a complicar demasiado el proceso, especialmente para su audiencia.

Y cuanto más difícil sea para los miembros de su audiencia convertirse en sus clientes potenciales, más tiempo y dinero tendrá que gastar para adquirirlos.

Algunos de los errores más comunes que cometen los especialistas en marketing que dificultan la generación de leads para su audiencia incluyen:

Demasiados CTA.

¿Quiere que su prospecto tome una decisión y se inscriba en su lista?

¡Nunca les pidas que hagan demasiadas cosas a la vez! Enfoca cada una de tus creatividades de generación de leads (correos electrónicos, páginas de destino) en un solo objetivo.

¿Vas a vender? No los distraiga con enlaces a las últimas publicaciones. Los datos muestran que los correos electrónicos con una sola experiencia de CTA tienen un aumento del 371 % en los clics y un aumento del 1617 % en las ventas.

Enviar personas a la página de inicio

Nunca envíe a las personas a la página de inicio en sus campañas de generación de prospectos: no se convertirán. Para convertir a las personas en clientes potenciales, cree páginas de destino únicas.

Enfoca cada página de destino en un solo tema y objetivo. Alinee su copia con las creatividades o enlaces que apuntan a ellas. Y empieza con pequeños compromisos. Apunta a obtener el correo electrónico o el número de teléfono del posible cliente.

No hacer una promesa clara

La gente valora sus datos. Ya sea que desee sus correos electrónicos o números de teléfono, debe informarles qué hay para ellos.

¿Por qué deberían registrarse para su versión de prueba o darle su correo electrónico y permitirle seguir enviándoles correos electrónicos? A menos que la respuesta a esta pregunta sea lo suficientemente convincente, nunca convertirán ni compartirán sus datos con usted.

Y, hablando de conversiones... pasemos a la siguiente parte de nuestra lista: las cosas centradas en la conversión que debe evitar en la generación de prospectos.

Conversión y Marketing

Clavar los sistemas y crear los procesos correctos es solo el comienzo. Después de todo, la generación de prospectos sigue siendo marketing. ¡Y hay muchas cosas que podrían limitar el potencial de sus campañas!

13. Falta de sentido de urgencia

Ofrecer a tu audiencia una prueba gratuita o un curso en línea a cambio de sus datos es una cosa. Pero, ¿por qué deberían convertirse allí mismo y en ese momento?

Si no está creando un sentido de urgencia, perderá a algunos de los miembros de su audiencia.

Al usar la escasez, alienta a las personas a tomar medidas en ese mismo momento, lo que aumenta las posibilidades de que se conviertan. Y, lo más importante, que te elijan a ti sobre uno de tus competidores.

Y lo bueno de la urgencia es que hay muchas formas de crearla. Estos incluyen imanes de plomo por tiempo limitado, ofertas de bonificación o descuentos:

14. Pedir demasiado a tus prospectos

Otra cosa que podría estar matando su conversión es el tamaño del compromiso inicial que le está pidiendo a sus posibles clientes potenciales.

Como regla general, cuanto más pides (y menos das a cambio), menor es el CR.

Por ejemplo, si está en B2C y regala un libro electrónico gratuito, no espere que las personas le den más que su nombre y dirección de correo electrónico.

A menos que su oferta sea extraordinaria, no harán ningún esfuerzo adicional para conseguirla.

Lo mismo se aplica a B2B. Las personas en B2B están acostumbradas a compartir más información. Eso es especialmente si están usando los detalles de su empresa/trabajo.

Sin embargo, lo que funciona en B2C no suele ser suficiente para B2B. Y no olvide que debido a que los prospectos B2B comparten más detalles con usted, por lo general necesitan más valor a cambio de esos datos.

14. No entregar el valor prometido

¿Cómo saben las personas si lo que les estás dando a cambio de sus datos de contacto vale la pena?

Confían en lo que ven y en lo que les dices.

Esto significa que si exageras el valor de lo que reciben o les das algo más, se sentirán engañados.

Claro, obtendrás sus datos. Pero no avanzarán ni un solo paso más en su embudo de generación de prospectos después de eso.

Lograr que sus clientes potenciales se conviertan en esa primera página de destino es solo el comienzo. No importa cuántos correos electrónicos reciba si las personas dejan de confiar en usted en el momento en que se suscriben. Lo que importa es si confían en usted para seguir leyendo sus correos electrónicos, registrarse para una prueba y convertirse en sus clientes. Como dice Zig Ziglar, uno de los mejores vendedores de todos los tiempos:

“Si le gustas a la gente, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo”.

zig-zaglar

15. No parecer lo suficientemente creíble

Cumplir la promesa es fundamental para establecer la confianza una vez que consigues que alguien se convierta en tu líder.

Sin embargo, nunca optarán por participar si aún no confían en ti, al menos un poco. Y la clave para eso es tu credibilidad.

Una vez que las personas llegan a la página de destino, lo que ven es lo que les ayudará a decidir si confiar en usted o no. Estas son las cosas más comunes que hacen que las personas se vuelvan escépticas y reducen la posibilidad de que se conviertan:

16. Falta de SSL, páginas legales y formularios seguros

Sus posibles clientes potenciales quieren saber que sus datos están seguros. Esto incluye aspectos tanto técnicos como legales de la generación de leads.

Buscarán cosas como certificados SSL o formularios seguros para garantizar lo primero. Si sienten que los formularios son inseguros, dudarán en compartir cualquier información.

Cuando se trata de aspectos legales, desea asegurarse de que todo su embudo cumpla al 100% con las regulaciones de procesamiento de datos. Naturalmente, no todos sus prospectos analizarán los detalles legales. Aún así, dejando de lado las regulaciones gubernamentales, las páginas legales como una política de privacidad o términos de servicio son imprescindibles.

Es posible que la gente no los lea palabra por palabra, pero muchos los hojearán en busca de los detalles de su empresa o información sobre quién maneja sus datos.

Mala interfaz de usuario y diseño del sitio web

Por supuesto, la falta de elementos de seguridad no es lo único que puede acabar con tu credibilidad.

Si su sitio web es lento, no se carga correctamente en dispositivos móviles o su diseño parece creado en los años 90... es poco probable que alguien confíe en usted lo suficiente como para convertirse en su líder.

Mala copia del sitio web

Una mala copia del sitio web puede ser un verdadero asesino de conversiones. Sin embargo, ciertos errores de redacción no solo afectan a su CR, sino a toda la marca y su credibilidad:

• Mala ortografía, interpunto o errores gramaticales.
• Centrándose en su empresa e ignorando a la audiencia.

• Compartir datos o testimonios no comprobados.
• Usar una copia demasiado insistente o comercial.

La gente quiere verte como una marca creíble. Y tenga en cuenta que las personas odian que les vendan, pero les encanta comprar. Así que usa tu copia para establecer confianza y darles una razón para convertir.

No mostrar ninguna prueba social

Si su sitio web o páginas de destino carecen de prueba social, los visitantes no tienen forma de saber si ha ayudado a alguien en el pasado.

Puede mostrar pruebas sociales con testimonios, logotipos de marcas reconocidas o incluso un contador que muestre la cantidad de clientes satisfechos. El objetivo es demostrarle a tu audiencia que eres una marca real y que puedes resolver los problemas de personas como ellos.

Según los datos de Unbounce, las páginas de destino con pruebas sociales tenían una tasa de conversión 1,1 puntos porcentuales (11,4 % frente a 12,5 %) más alta, en promedio.

17. Imanes de plomo defectuosos o sin imanes de plomo

Un buen lead magnet puede hacer o deshacer tu embudo de leads. Si no se destaca y no logra captar la atención de las personas, es poco probable que obtenga la cantidad deseada de clientes potenciales.

Los errores más comunes de lead magnet que desea evitar incluyen:

Estás compartiendo algo que a la gente no le interesa.

¡No aburras tus pistas hasta la muerte! Las personas no cambiarán sus correos electrónicos por información común, contenido que no les interese o que sea fácil de encontrar en otros lugares.

Esfuércese por darles un lead magnet que les enseñe algo nuevo o cambie su punto de vista.

Su lead magnet no está relacionado con su oferta

Hay muchas cosas que podría tener la tentación de compartir en su lead magnet, y aún más en las que su audiencia está interesada.

Sin embargo, el objetivo de un lead magnet es atraer prospectos interesados ​​en tu oferta.

Por lo tanto, asegúrese de que lo que les dé no los convierta simplemente en sus clientes potenciales. El objetivo es acercarlos a convertirse en sus clientes. Y no tiene que ser un ebook.

Incluso los consejos regulares o un curso gratuito que pueda ayudarlos a mejorar en su oficio pueden funcionar muy bien siempre que se relacionen con su producto o servicio.

Tu lead magnet no resuelve el problema de tu audiencia

La mayoría de las personas optan por un libro electrónico porque creen que les ayudará a resolver un problema específico.

Para captar su atención y recibir su correo electrónico, prométales esa solución.

Pero, si desea mantenerlos durante mucho tiempo, debe asegurarse de que realmente ofrece esa solución.

Por supuesto, hay bastantes formas en las que tu lead magnet puede ayudar a tu audiencia. Puede ser un curso en línea o un libro electrónico que describa un proceso paso a paso para hacer algo que sea importante para su posible cliente potencial.

Sin embargo, también puede ser una consulta en línea, una llamada de estrategia o una breve sesión de entrenamiento. El objetivo es ayudar a sus clientes potenciales (o sus negocios) a pasar del punto A al B.

No tienes ningún lead magnet en absoluto

Por último, si no tiene imanes de prospectos, está desperdiciando una GRAN oportunidad. Después de todo, ¿por qué la gente te daría su dirección de correo electrónico si no recibe nada a cambio?

Claro, algunos podrían considerar un boletín informativo como un imán principal... sin embargo, ¿te suscribirías a una suscripción como la que se muestra a continuación? No hay ninguna promesa, ningún beneficio, ninguna razón convincente para dejar su correo electrónico:

Si desea maximizar su tasa de conversión de suscripción, debe darle a su audiencia una buena razón para hacerlo. Pero, incluso si su lead magnet marca todas las casillas, hay una cosa más que desea evitar:

Nunca le recuerdas a la gente sobre el lead magnet

¡Incluso el mejor lead magnet no lo ayudará a establecer confianza o hacer que las personas se involucren con su lista si se olvidan de ella!

Para evitar que eso suceda, use su herramienta de automatización de marketing para establecer un flujo de trabajo que les recuerde a las personas sobre el imán principal.

De esa manera, puede ahorrar al menos un porcentaje de aquellos que optaron por participar pero lo olvidaron. ¡Y lo mejor es que solo tiene que configurar dicho flujo de trabajo una vez!

18. Enviar mensajes genéricos a todos tus clientes potenciales (potenciales)

Cada cliente potencial que generas es único. Es por eso que lo último que desea hacer es enviar los mismos mensajes a todo su embudo, día tras día.

Hacer esto mata el compromiso y obliga a sus clientes potenciales a analizar mensajes irrelevantes que no se adaptan a sus acciones o a la etapa del embudo de clientes potenciales en la que se encuentran.

Por supuesto, eso no significa que debas enviar manualmente cada correo electrónico a cada suscriptor. Tampoco necesita escribir correos electrónicos únicos para cada persona que se suscriba.

En su lugar, desea utilizar herramientas de automatización de marketing para personalizar los correos electrónicos en función del comportamiento del usuario, la etapa en el embudo de clientes potenciales o el imán de clientes potenciales en el que optaron.

También puede utilizar herramientas de automatización de marketing para personalizar otras creatividades en su embudo de clientes potenciales. Por ejemplo, puedes usar:

• CTA personalizados que guían al cliente potencial al siguiente paso en su viaje de embudo.
• Páginas de destino adaptadas a sus intereses (por ejemplo, si su sitio web/producto/servicio cubre varios temas).

La personalización bien planificada puede fortalecer la relación que construye con sus clientes potenciales y ayudarlo a guiarlos por el embudo. Sin mencionar el efecto que tiene en CR. Los datos muestran que las CTA personalizadas convierten un 202 % mejor.

Todas estas son buenas razones por las que, según Smart Insights, el 60 % de los especialistas en marketing creen que la personalización es clave para mejorar la calidad de los clientes potenciales que generan.

19. Confiar exclusivamente en Google Analytics y datos de respuesta automática de correo electrónico

Cada campaña exitosa de generación de prospectos necesita datos. Pero si todo lo que hace es recopilar correos electrónicos de respuesta automática y datos de Google Analytics, se lo está perdiendo.

Primero, necesita datos de comportamiento del usuario para las pruebas A/B (más sobre eso en la siguiente sección). Sin embargo, algunas herramientas pueden brindarle información sobre sus clientes potenciales incluso antes de que se registren.

Por ejemplo, herramientas como Albacross o Leadfeeder pueden decirle de qué empresas provienen los visitantes de su sitio.

También pueden mostrarle qué páginas visitaron sus clientes potenciales o cómo lo encontraron. Esto, a su vez, le brinda la oportunidad de comunicarse con ellos, incluso si no se registran ni dejan ninguna información de contacto.

20. Decidir arbitrariamente sobre las creatividades

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.