あなたが今日犯している21の潜在顧客の間違い

「もっとリードが必要です！」

言う…まあ、おそらく誰もが、事業主からマーケティングマネージャーや営業担当者まで。

そして、それは当然のことです。 リードはすべてのビジネスの生命線です。

あなたは地球上で最高の製品やサービスを持つことができます。 しかし、潜在的な顧客をそれに駆り立てなければ、誰も購入することはありません。

これにより、リードの生成はすべてのビジネスにおいて重要なプロセスになります。

成長するにはリードが必要であり、競合他社があなたを超えないようにするためにリードが必要です。

時間内にリードが見つからない場合、競合他社はそうします。 もしそうなら—彼らはそれらの同じ人々を彼らのリードに変えます（そして、そして、少なくとも彼らの何人かは顧客になります）。

ただし、誰もがリードを望んでいるため、リードを生成することは最も複雑なビジネスタスクの1つです。

人々の注目と彼らの財布をめぐる競争は熾烈です。

マーケターの61％は、潜在顧客を最大の課題と見なしています。 多くの人は、適切な戦略を作成したり、人々の注目を集めるオファーを見つけたりするのに苦労しています。

他の人々は、彼らが彼らのリードジェネレーションを成功させるために必要であると彼らが信じるリソースを欠いています。

そして、ほとんどすべての人が、望ましい（高！）品質のリードを得るのに苦労しています。

また、リードを獲得したとしても、73％が売上に転じることはありません。

これは、あなたがあなたから買うかもしれないと思う10人のうち7人が決してそうしないことを意味します。 もちろん、それは単なる平均です。 そして、他の数と同じように、それを改善することができます。

問題は、多くのマーケターがリードジェネレーションに苦労しているのは、それが難しいからではありません。 代わりに、彼らは仕事を必要以上に難しくします。

この記事では、マーケティングおよび営業チームが成果を上げられない原因となる、不十分な潜在顧客の慣行と潜在顧客の過ちについて説明します。

コールドメーリングをしているのか、インバウンドのリード生成に多額の投資をしているのかは関係ありません。 ご覧のとおり、リストされていることの多くは、最高の潜在顧客生成計画でさえ失敗する可能性があります。

それでは、戦略から始めて、すぐに始めましょう。

潜在顧客の戦略ミス

リード生成戦略は、すべてのリード生成の取り組みの原動力です。

それはあなたが成功するキャンペーンを構築するための基盤です

戦略がなければ、あなたはただ暗闇の中をさまよっているでしょう、無知です。

監視するKPIはなく、測定する実際の進捗状況もありません。

マーケティングとアウトリーチにお金をかけ、それを示すものはほとんどありません。

ただし、潜在顧客戦略を作成したとしても、それが成功を保証するものではありません。 以下の間違いは、最高の潜在顧客生成計画さえも台無しにする可能性があります。

1.開始が早すぎる

すべてのビジネスにはリードが必要です。 しかし、早すぎると、まったく取得しようとしないのと同じくらい悪い場合があります。 リードの生成を開始する前に、次のことを確認する必要があります。

あなたの申し出はすでに市場のニーズを満たすことができます。

それができない場合、ランディングページにトラフィックを誘導することはお金の無駄です。 結局のところ、それが彼らの問題を解決するのに役立たないのなら、なぜ人々はそれを支払うのでしょうか？

あなたのチームは、入ってくるリードを処理する準備ができています。

製品またはサービスが高額商品であり、営業チームが必要な場合は、チームがリードを処理できるようにします。 それらを閉じることができる人がいなければ、潜在顧客にお金を燃やす意味はありません。

あなたはすべての基本的な仕事をしました。

基本を実行していない場合は、潜在顧客キャンペーンを開始しないでください。 これには、すべてのクリエイティブと自動化を確実に実施することから、オーディエンスを調査するのと同じくらい明白な（しかししばしば無視される）ものまで、すべてが含まれます。

そういえば、リードジェネレーションでオーディエンスを知ることが重要である理由はここにあります。

2.オーディエンスの調査に失敗する

リードジェネレーションキャンペーンの対象となる人をどのようにして知ることができますか？

リード生成に1ドルも費やす前に、オーディエンスを調査します。

あなたの潜在的な顧客についてあなたができる限り多くを学びなさい。 あなたの聴衆の人々が誰であるかわからない場合、あなたは危険を冒します：

あなたやあなたの製品を気にしない人々にお金を浪費する。

これはそれをすべてまとめたものです。 あなたの聴衆が誰であるかわからない場合、あなたは暗闇の中にいます。 あなたはおそらくあまりにも広い範囲をターゲットにし、獲得あたりのコストを急騰させるでしょう。

その結果、あなたはお金を失うことになります…速く。 そして、あなたはそれをしない人々をターゲットにしてそれをするでしょう、そしておそらくあなたの製品を気にしないでしょう。

目標到達プロセスの上にお金を浪費する場合、それは問題の半分です—広告またはコンテンツ。 しかし、間違ったオーディエンスのためにリードファネル全体を構築したり、それらのリードを営業チームに転送したりするとどうなりますか？

ヒント：

リード生成ファネルのすべてのステップで損失が発生します。 さらに、コンバージョンに至る可能性が非常に低い人々に営業チームの時間とエネルギーを浪費することになります。

適切な人にアピールしないメッセージやブランディングが不十分である。

あなたがあなたの聴衆を知らないならば、あなたは彼らの問題点、必要性、または願望を本当に理解していますか？

データがなければ、視聴者が関連性があると思うメッセージを送ることはできません。 あなたがキャンペーンを目指す人々にメッセージがアピールしないなら…、あなたは彼らが回心することを期待することはできませんね？

すべての間違った場所であなたの聴衆を探しています

最後に、見込み客が誰であるかわからない場合、彼らを見つけることはまずありません。

問題は広告ターゲティングだけではありません（ただし、それがオフの場合、リードジェネレーションキャンペーンはお金を出血させます）。

また、視聴者がたむろするのが好きなすべての素晴らしいマイクロコミュニティを見逃すことになります。FacebookやLinkedInのグループ、フォーラム、Redditサブレディット、さらにはSlackチャネルを考えてみてください。

たとえば、r / Marketingは、SaaSツールのマーケティングまたはマーケティングに関心のある人々を探し始めるのに最適な場所です。

もちろん、上記の例は非常に明白で混雑したコミュニティです。 しかし、オーディエンス調査を深く掘り下げるほど、より適切なコミュニティを見つけて利用することができます。

3.オーディエンス全体を潜在的なクライアントの1つの大きなプールとして扱います。

多くの場合、ブランドがオーディエンスを調査したとしても、それらすべてを1つの巨大な塊として扱います。 ただし、ほとんどすべての企業には、ターゲットにしたい購入者のタイプが少なくとも数種類あります。 同様に、リードは購入者の旅のさまざまな段階にあります。それでは、購入しようとしているリードを、目標到達プロセスの最上位にあるリードと同じように扱うのはなぜですか。

オーディエンスを最大限に活用するには、バイヤーペルソナを作成する必要があります。 次に、現在のバイヤージャーニーの段階に基づいて、既存のリードをセグメント化します。

バイヤーペルソナを使用すると、オーディエンスのさまざまなニーズや期待に合わせてさまざまなコンテンツを作成できます。

同時に、セグメンテーションは、見込み客が購入者の旅のどの段階にあるかを確認するのに役立ちます。 したがって、クリエイティブとメッセージをより関連性の高いものにすることができます。

サンプルセグメントには、サブスクライブ、エンゲージメント、非アクティブ、またはリストを離れた人が含まれる可能性があります。 Enchargeでは、リード生成戦略に適したセグメントを作成できます。

セグメント化に失敗すると、リード生成キャンペーンを早すぎたり遅すぎたり、さらに悪いことに、間違った人々に送信するリスクがあります。

4.リード生成のためにあまりにも多くのチャネルを選択する

先に述べたように、あなたがあなたの聴衆を知らなければ、あなたは彼らが彼らの時間を費やしていないすべての場所で彼らを探す危険を冒します。 しかし、どこを見ればよいかを知ることは、戦いの半分にすぎません。

場合によっては、企業が焦点を当てるべきチャネルを特定したとしても、それらすべてを一度に試してみることがあります。

もちろん、莫大な予算があり、すべてのチャネルを同時にターゲットにしてもキャッシュフローが損なわれないと確信している場合は、それを選択してください。

ただし、ほとんどの場合、すべてのチャネルをマスターしようとすると、自分自身を薄く広げすぎることになります。 1〜2チャンネルで視聴者との強固な関係を構築する代わりに、視聴者がどこに行っても注目を集めようとします。

その結果、あなたの聴衆があなたを認識したとしても信頼はなく、彼らは回心する可能性が低いです。 さらに、チャネル間をジャンプし続けると、リード生成キャンペーンをテストするのに十分なデータを収集できません。

当然、それはあなたがただ一つのチャンネルに集中し、他のすべてを無視するべきだという意味ではありません。 特定のチャネルは、単にそれらに一緒にアプローチするのが理にかなっています。

たとえば、メールはリードとの強固な関係を確立するための確実な方法です。 特に、自動化、セグメンテーション、ワークフローを利用する場合。 電子メールが2020年に費やされた1ドルごとに36ドルという驚異的なROIを提供し続けるのには理由があります。

5.間違ったKPIに焦点を当てる

すべてのリード生成キャンペーンには、一連の主要業績評価指標（KPI）が必要です。これを使用して、アクションが正しい方向に進んでいるかどうかを確認できます。

多くのマーケターは、自分たちの努力に満足しているが、実際にはビジネスに役立たないものを測定することに焦点を合わせています。

ソーシャルメディアでの潜在顧客キャンペーンについて考えてみてください。 人々があなたの投稿を気に入ったり共有したりするのは良いことです。

しかし、これらの投稿がより多くのリードを獲得するのに役立つと確信していますか？

いいね、フォロワー、または広告の表示回数は、紙の上で見栄えがします。 しかし、彼らはキャンペーンが新しいビジネスを生み出すかどうかをあなたに伝える方法がありません。 さらに、操作は非常に簡単です。

追跡するものを選択するときは、潜在顧客キャンペーンがビジネスの成長に役立つかどうかを示す指標に焦点を当てたいと思います。 これらには以下が含まれます：

1. クリック率。 インプレッションやエンゲージメントによってリードジェネレーション広告のパフォーマンスを測定しないでください。 重要なのはクリックスルーする人々です。 そして、理想的には、オプトインにサインアップするか、変換します。
2. フォームの提出/署名–アップ/コンバージョン。 これらは、何人の人が行動を起こしたのかを正確に示しています。 リードマグネットを入手するためのサブスクライブ、お問い合わせフォームの送信、オンラインイベントへのサインアップなど。
3. CPA/CPL。 あなたがあなたの財政を追跡しなければ、あなたは成功した潜在顧客キャンペーンを持つことができません。 あなたのリードの価値とあなたがそれらを手に入れるために費やす金額の両方を知ってください。 そうしないと、リードの価値よりも多く支払うリスクがあります。 そして、それは破産へのまっすぐな方法です。
4. 販売。 あなたのすべてのリードジェネレーションの目標は1つのことです-あなたのビジネスにお金を使う人々を獲得することです。

6.「トリック」に焦点を合わせ、基礎を無視する

成功するリード生成は、使用するツール、トリック、またはリード生成ハックだけではありません。

重要なのは、これらすべてがどのように連携するかです。

確かに、あちこちでさらに2、3のリードを獲得できる特定のハックやトリックを知っておくのは良いことです。 それらのいくつかは素晴らしい結果を提供することができます—しかしそれらはあなたが基礎の世話をした後でのみそうすることができます。

あなたがあなたのリード生成戦略のコア要素を持っていない場合、彼ら自身では、彼らはあなたを助けるためにほとんど何もしません。 これらの要素は、すべてのドットを接続するのに役立ちます。

相乗効果を生み出します。 どこに行きたいのか、そしてそこにたどり着くために必要なプロセスについて考えてください。 全体像に焦点を当てる

その全体像を見ることは、前述の相乗効果を生み出すために不可欠です。 そして、その相乗効果により、調査、自動化、およびその他すべてのアクションからのROIが最大化されます。

アクションと言えば、リード生成プロセスで避けるべきことを見てみましょう。

プロセス内の潜在顧客のミス

リード生成戦略で避けるべきことを理解したので、今度は実行に集中します。 リード生成の最大のショートカットから始めます（これは避けるべきです！）

7.リードの購入

あなたの潜在顧客生成計画全体がそれらを購入することである場合、あなたがこの特定の記事を読んでいる可能性は低いでしょう。

しかし、おそらくあなたの上司やあなたが知っている誰かがそれをすることを計画しています。 その場合は、停止することをお勧めします。 リードを購入することは、リード世代のためにできる最悪のことの1つです。 そして、それにはいくつかの理由があります。

それはお金の無駄です。

リードを購入すると、99％があなたを知りません。 彼らはあなたのことを聞いたことがなく、連絡を求めず、あなたのことを気にしません。 そして、彼らがすぐに（もしあれば）いつでも変換する可能性は非常に低いです。

人々はこれまで以上に自分のデータの価値を認識しています。 あなたが彼らのデータを購入したことを彼らが知ったとき、彼らは幸せにならないでしょう。

安定したリードフローはありません

あなたが購入するリードが良いことが判明したとしても（ヒント：彼らはそうではありません）、あなたはリードを購入することで持続可能で成功したビジネスを構築することはできません。

あなたのビジネス全体を殺すために必要なのはあなたのリードソースが乾くだけです。 そして、あなたはまともな潜在顧客の戦略やプロセスがないままになります。

独自の潜在顧客プロセスを作成すると、ビジネスの成長を保護する「堀」が作成されます。 リードのソースの1つが遅くなったり、乾燥したりした場合でも、戦略を調整して先に進むためのノウハウと能力があります。

それは非倫理的であり、法律に違反する可能性があります。

データがどのように機能するかをよりよく知っているのは人々だけではありません。政府も追いついてきています。

リードにお金をかけたくないのは、リードがひどい品質で変換されないだけでなく、トランザクション全体が違法であることを知るためだけです。

注：リードの購入を検討できるのは、専門のリード生成エージェンシーにリード生成を行い、リードごとに支払う場合のみです。 これは、彼らがあなたのビジネスのためにパーソナライズされたリード生成キャンペーンを設計して実行し、あなたのオファーに潜在的に興味があるかもしれない本当のリードを見つけることを前提としています。 これは、他の場所でリードを購入し、ターゲットオーディエンスを考慮せずにそれらをまとめて再販することとは異なります。

8.関与すべきときに営業チームを含めない

リード生成プロセスの大部分は、マーケティングチームにあります。

ほとんどのビジネスでは、営業チーム（存在する場合）は、リードが取得されて処理される必要がある場合にのみ「アクティブ化」されます。

ただし、営業チームをプロセスから除外すると、最後まで時間と費用の両方がかかる可能性があります。 なんで？

あなたのマーケティングチームはリードと協力していません。 彼らはそれらを取得するだけで、場合によってはそれらをウォームアップします。 しかし、営業チームからフィードバックを受け取らなければ、彼らは彼らが得ているリードが高品質であるかどうかわかりません（もちろん、それは販売がオンラインで行われない限りです）。

これらの2つのチームが協力できるようにすることで、フィードバックを交換し、互いに助け合うことができます。 営業担当者は、どのリードが彼らにとって最も効果的かをマーケターに伝えることができます。

これにより、マーケターは、より質の高いリードをもたらすソースをダブルダウンすることができます。

これにより、両方のチームがより効果的になり、ROIが大幅に向上します。

マーケターはより良いリードを生み出すことができます（そしてそれらをより良くウォームアップすることができます）。 また、営業担当者は、変換が容易で、変換が困難な人や資格がまったくない人に費やす時間を短縮できるリードを獲得します。

9.プロスペクトを一度だけ閉じようとしています

あなたのビジネスの成長を助けることができるサービスを提供している会社からフォローアップメールを受け取ることを想像してみてください。 あなたは彼らと一緒に働くことに本当に興味があるかもしれません。

問題は、重要な会議に参加する直前に彼らの電子メールに気づき、後で戻ってくることにしたことです。

それでも、あなたはそれを一瞬開いたので、あなたのメールアプリはそれを既読としてマークしました。 会議を離れると、メールの閲覧に戻りました。 ただし、その電子メールはすでに既読としてマークされているため、再び読むことはありません。 実際、あなたはそれについてすべて忘れていました。

おなじみですか？

現実には、見込み客がメールを変換したり返信したりしなかった理由はたくさんあります。

たぶん、それは彼らにとって適切な時期ではなかったか、データ主導の意思決定を行うのに十分な情報を持っていなかったのかもしれません。 彼らはその時あなたの申し出を必要としなかったかもしれません、しかし彼らはそれのために一ヶ月か二ヶ月で殺します。 または、単にあなたのメールを見逃しただけです。

いずれにせよ、フォローアップしないと、決して閉じることはありません。 そして、それがインバウンドまたはコールドメールキャンペーンであるかどうかは関係ありません。

自動化された電子メールシーケンスで販売を求めるのをやめた場合…人々をリストに残すことのポイントは何ですか？ 確かに、あなたはそれらをスパムしたくありません。 しかし、Eメールマーケティングの自動化の主な目標は、ビジネスの成長を支援することです。

同様に、コールドメールを1通だけ送信した後で諦めた場合…潜在的なリードを大量に失うことになります。

データによると、売り上げの80％は5回目から12回目の連絡の間に行われています。

あなたが最初に尋ねたときに誰かが購入しなかったという理由だけで決してあきらめないでください。

あなたが決して尋ねなければ、彼らは決して買わないでしょう。

10.速すぎる（または遅すぎる）

タイミングはリード生成のすべてです。

購入者の旅の適切な段階にいる見込み客に適切なタイミングでコールドメールを送信すると、同じ日にそれらを閉じることができます。

もちろん、これはまれなシナリオですが、タイミングが実際にどれほど重要であるかを示しています。

しかし、タイミングの問題は、100％の確率でそれを正しく行うことが不可能であるということです。

たとえば、売り込みを早すぎると、見込み客はあなたが気にしているのは彼らのお金だけだと思う​​かもしれません。 彼らは落胆し、購読をやめるか、トライアルをやめて他の場所に行くかもしれません。特にあなたが強引すぎる場合はそうです。

しかし、あなたが十分に速く売ろうとしないなら、あなたは手遅れかもしれません。 インターネットはあなたの将来のリードに豊富な選択肢を与えることを忘れないでください。 あなたが彼らにあなたの製品やサービスを買うように説得しなければ、彼らはあなたの競争相手の一人に行くことになるかもしれません。

さらに悪いことに、キャプチャするすべてのリードのタイミングを正しくとることは不可能です。 人は違います。 彼らにはさまざまなニーズ、経験、期待があります。 ありがたいことに、適切なタイミングでリードに到達する可能性を高めるためにできることは2つあります。

1. マーケティングオートメーションを使用してリードをスコアリングし、その行動を「監視」するワークフローを作成します。 次に、リードが最も期待するとき、または行動を起こす可能性が最も高いときに電子メールを送信するようにワークフローを設定します。
2. 見込み客から連絡があった場合は、できるだけ早く対応してください。 データによると、メールを受け取ってから5分以内に返信すると、リードがコンバージョンに至る可能性が9倍高くなります。

11.システムの作成に失敗する

潜在顧客は一回限りのものではありません。 FB広告にいくらかのお金を投じたり、いくつかのコールドメールを送信したりして、莫大なROIを期待することはできません。

はい、そうすることであなたにいくつかのリードが与えられます。 しかし、それは持続可能でも効果的でもありません。

リード生成プロセスを持続可能にし、毎日リードを生成したい場合は、システム化する必要があります。

システムはチームに何をすべきかを伝え、チームに焦点を当てるべき何かを与えます。 さらに、彼らは：

全体的なリード品質を向上させます。

あなたがシステムを持っているとき、あなたはあなたのリードがどこから来ているかを見ることができます。 これにより、最適なリードソースを見つけて、それらを2倍にすることができます。

さらに、システムを使用すると、リードを処理、スコアリング、およびウォームアップできるため、最高のリードのみを営業チームに送信できます。

取得あたりのコストを削減します。

システムは、作業するためのフレームワークを提供し、何が起こっているのかを理解するのに役立ちます。 潜在顧客プロセスのすべてのステップを見ると、何が機能し、何が機能しないかがわかります。

これにより、お金を失っているものを確認し、それらを取り除き、CPAを効果的に削減し、ROIを向上させることができます。

安定性とスケーラビリティを確保する

最後に、リード生成システムはあなたに頼りになる何かを与えます。

リードの安定した流れを確保し、スケーリングに役立ちます。 これは、より多くのリードが必要な場合に焦点を合わせて「コピー」するためのフレームワークを提供します。 どちらも長期的な成長の鍵です。

もちろん、リードジェネレーションでシステムを作成することには、さらに多くのメリットがあります。 たとえば、チームにとってリード生成プロセスがはるかに簡単になり、チームがより効果的に作業できるようになります。

しかし、あなたが物事を簡単にする必要があるのはあなたのチームだけではありません。

12.プロセス全体を理解するのが非常に難しくなります！

潜在顧客の生成は、それ自体ですでに困難です。 それでも、多くのマーケターは、特にオーディエンスにとって、プロセスを過度に複雑にする傾向があります。

そして、あなたの聴衆があなたのリードになるのが難しいほど、あなたは彼らを獲得するためにあなたがより多くの時間とお金を費やさなければならないでしょう。

マーケターがオーディエンスにとって潜在顧客を困難にする最も一般的な間違いには、次のようなものがあります。

CTAが多すぎます。

あなたの見込み客が決定を下し、あなたのリストにサインアップしたいですか？

一度にたくさんのことをするように彼らに頼まないでください！ 各リードジェネレーションクリエイティブ（メール、ランディングページ）を1つの目標に集中させます。

売りに出ますか？ 最新の投稿へのリンクで気を散らさないでください。 データによると、単一のCTAを使用したメールでは、クリック数が371％増加し、売り上げが1617％増加しました。

ホームページに人を送る

潜在顧客キャンペーンでホームページに人を送らないでください。彼らはコンバージョンに至りません。 人々をリードに変えるには、独自のランディングページを作成します。

各ランディングページを単一のテーマと目標に焦点を合わせます。 そのコピーを、それらを指すクリエイティブまたはリンクに合わせます。 そして、小さなコミットメントから始めます。 見込み客からのメールアドレスまたは電話番号の取得を目指します。

明確な約束をしない

人々は自分のデータを大切にしています。 あなたが彼らの電子メールまたは電話番号が欲しいかどうかにかかわらず、あなたは彼らに何が彼らのためにあるかを彼らに知らせる必要があります。

なぜ彼らはあなたのトライアルにサインアップするか、あなたに彼らの電子メールを与えて、あなたが彼らに電子メールを送り続けることを許可する必要がありますか？ この質問に対する答えが十分に説得力のあるものでない限り、彼らはデータを変換してあなたと共有することは決してありません。

そして、コンバージョンについて言えば、リストの次の部分にジャンプしましょう。リード生成で避けるべきコンバージョンに焦点を当てたものです。

コンバージョンとマーケティング

システムを絞り込み、適切なプロセスを作成することは、ほんの始まりに過ぎません。 結局のところ、潜在顧客はまだマーケティングを続けています。 そして、キャンペーンの可能性を制限する可能性のあるものはたくさんあります！

13.切迫感の欠如

データと引き換えに無料トライアルまたはオンラインコースを視聴者に提供することは1つのことです。 しかし、なぜ彼らはその場で改宗する必要があるのでしょうか？

あなたが切迫感を生み出していないのなら、あなたはあなたの聴衆の何人かを逃すでしょう。

希少性を利用することで、その瞬間に行動を起こすよう人々を促し、回心する可能性を高めます。 そして、最も重要なことは、彼らがあなたの競争相手の1人よりもあなたを選ぶということです。

そして、緊急性の素晴らしいところは、それを作成する方法がたくさんあるということです。 これらには、期間限定のリードマグネット、ボーナスオファー、または割引が含まれます。

14.見込み客に多すぎる質問をする

コンバージョンを損なう可能性のあるもう1つのことは、見込み客に求めている最初のコミットメントのサイズです。

原則として、要求が多ければ多いほど（そして、交換で与える金額が少なくなるほど）、CRは低くなります。

たとえば、B2Cを使用していて、無料の電子書籍を配布している場合、名前と電子メールアドレス以上のものを提供することを期待しないでください。

あなたの申し出が並外れたものでない限り、彼らはそれを得るために余分な長さを費やすことはありません。

同じことがB2Bにも当てはまります。 B2Bの人々は、より多くの情報を共有することに慣れています。 それは特に彼らが彼らの会社/仕事の詳細を使用している場合です。

ただし、B2Cで機能するものは、通常、B2Bには十分ではありません。 また、B2Bの見込み客はより多くの詳細をあなたと共有するため、通常、そのデータと引き換えにより多くの価値が必要になることを忘れないでください。

14.約束された価値を提供できない

連絡先の詳細と引き換えにあなたが彼らに与えているものがそれだけの価値があるかどうかを人々はどうやって知るのですか？

彼らは彼らが見たものとあなたが彼らに言ったことを信頼します。

これは、彼らが得ているものの価値を誇張したり、何か他のものを与えたりすると、彼らはだまされたと感じることを意味します。

確かに、あなたは彼らのデータを取得します。 しかし、その後、彼らはあなたの潜在顧客の目標到達プロセスでさらに一歩前進することはありません。

その最初のランディングページでリードを変換することは、ほんの始まりに過ぎません。 オプトインした瞬間に人々があなたを信頼しなくなったとしても、あなたが受け取るメールの数は関係ありません。 重要なのは、彼らがあなたのメールを読み続け、トライアルにサインアップして、あなたの顧客になることを信頼しているかどうかです。 ジグジグラーのように、史上最高の営業担当者の1人はそれを次のように述べています。

「人々があなたを好きなら、彼らはあなたに耳を傾けますが、彼らがあなたを信頼しているなら、彼らはあなたと取引をします。」

ジグザグラー

15.十分に信頼できるように見えない

誰かをリードしてもらうと、信頼を確立するために約束を果たすことが重要です。

ただし、少なくとも少しはあなたを信頼していない場合は、オプトインすることはありません。 そしてその鍵はあなたの信頼性です

人々がランディングページに到着すると、彼らが見るものは、彼らがあなたを信頼するかどうかを決定するのに役立つものです。 人々を懐疑的にし、回心する可能性を減らす最も一般的なことは次のとおりです。

16. SSL、法的ページ、および安全なフォームの欠如

あなたの将来のリードは、彼らのデータが安全であることを知りたがっています。 これには、潜在顧客生成の技術的側面と法的側面の両方が含まれます。

彼らは前者を確実にするためにSSL証明書や安全なフォームのようなものを探します。 フォームが安全でないと感じた場合は、データの共有をためらうでしょう。

法的な側面に関しては、目標到達プロセス全体がデータ処理規制に100％準拠していることを確認する必要があります。 当然のことながら、すべての見込み客が法的な詳細を調査するわけではありません。 それでも、政府の規制はさておき、プライバシーポリシーや利用規約などの法的ページは必須です。

人々はそれらを一言一句読まないかもしれませんが、多くの人はあなたの会社の詳細や誰が彼らのデータを扱うかについての情報を探してざっと目を通します。

貧弱なウェブサイトのUIとデザイン

もちろん、セキュリティ要素の欠如だけがあなたの信頼を損なう可能性があるわけではありません。

ウェブサイトが遅い場合、モバイルデバイスに適切に読み込まれない場合、またはそのデザインが90年代に作成されたように見える場合は、リードになるほどあなたを信頼する人はいないでしょう。

貧弱なウェブサイトのコピー

貧弱なウェブサイトのコピーは本当のコンバージョンキラーになる可能性があります。 ただし、特定のコピーライティングの間違いは、CRだけでなく、ブランド全体とその信頼性にも影響します。

• スペルの誤り、句読点、または文法の誤り。
• あなたの会社に焦点を合わせ、聴衆を無視します。

• 証明されていないデータや紹介文を共有する。
• 過度に強引なまたは売れ行きの良いコピーを使用する。

人々はあなたを信頼できるブランドとして見たいと思っています。 そして、人々は売られるのが嫌いですが、買うのは好きだということを忘れないでください。 ですから、あなたのコピーを使って信頼を確立し、彼らに改心する理由を与えてください。

社会的証明を示さない

あなたのウェブサイトやランディングページに社会的証明がない場合、訪問者はあなたが過去に誰かを助けたことがあるかどうかを知る方法がありません。

お客様の声、評判の良いブランドのロゴ、または満足しているクライアントの数を示すカウンターを使用して、社会的証明を表示できます。 目標は、あなたが本物のブランドであり、彼らと同じように人々の問題を解決できることを視聴者に証明することです。

Unbounceのデータによると、ソーシャルプルーフのあるランディングページは、平均して1.1パーセントポイント（11.4％対12.5％）高いコンバージョン率を誇っていました。

17.鉛磁石が不良であるか、鉛磁石がまったくない

優れた鉛磁石は、鉛漏斗を作ったり壊したりする可能性があります。 それが目立たず、人々の注意を引くことができない場合、あなたは望ましい数のリードを得る可能性は低いです。

避けたい最も一般的な鉛磁石の間違いは次のとおりです。

あなたは人々が興味を持っていない何かを共有しています。

死に至るまでのリードを退屈させないでください！ 人々は自分の電子メールを一般的な情報、興味のないコンテンツ、または他の場所で簡単に見つけることができるコンテンツと交換することはありません。

彼らに何か新しいことを教えたり、彼らの視点を変えたりするリードマグネットを与えるように努めてください。

あなたの鉛磁石はあなたの申し出とは関係ありません

あなたがあなたのリードマグネットで共有したくなるかもしれない多くの事柄があります-そしてあなたの聴衆が興味を持っていることはさらにたくさんあります。

ただし、リードマグネットの目的は、オファーに関心のあるリードを引き付けることです。

だから、あなたが彼らに与えるものは何でも彼らをあなたのリードに変えるだけではないことを確認してください。 目標は、彼らをあなたの顧客になることに近づけることです。 そして、それは電子ブックである必要はありません。

彼らが彼らの技術でより良くなるのを助けることができる定期的なヒントまたは無料のコースでさえ、それがあなたの製品またはサービスに関連している限り、うまくいくことができます。

あなたの鉛磁石はあなたの聴衆の問題を解決しません

ほとんどの人は、特定の問題を解決するのに役立つと信じているため、電子書籍をオプトインします。

彼らの注意を引き、彼らの電子メールを受け取るために、彼らにその解決策を約束してください。

ただし、それらを長期間保持したい場合は、実際にそのソリューションを提供することを確認する必要があります。

もちろん、あなたの鉛磁石があなたの聴衆を助けることができるかなりの数の方法があります。 それはあなたの将来のリードにとって重要なことをするための段階的なプロセスを概説するオンラインコースまたは電子ブックである可能性があります。

ただし、オンラインコンサルテーション、戦略コール、または短いコーチングセッションの場合もあります。 目標は、リード（またはそのビジネス）がポイントAからポイントBに移動するのを支援することです。

鉛磁石はまったくありません

最後に、鉛磁石がない場合は、大きなチャンスを無駄にしています。 結局のところ、見返りがないのに、なぜ人々はあなたに自分の電子メールアドレスを与えるのでしょうか？

確かに、ニュースレターをリードマグネットと見なす人もいるかもしれません…しかし、以下のようなオプトインを購読しますか？ あなたの電子メールを残す約束、利益、単一の説得力のある理由はありません：

オプトインコンバージョン率を最大化したい場合は、オーディエンスにそれを行う正当な理由を与える必要があります。 ただし、鉛磁石がすべてのボックスをチェックしている場合でも、避けたいことがもう1つあります。

あなたは鉛磁石について人々に決して思い出させません

最高のリードマグネットでさえ、信頼を確立したり、リストを忘れた場合に人々をリストに参加させたりするのに役立ちません。

これを防ぐには、マーケティング自動化ツールを使用して、リードマグネットについて人々に思い出させるワークフローを設定します。

そうすれば、オプトインしたがそれを忘れた人の少なくとも一部を節約できます。 そして最高は、そのようなワークフローを一度だけ設定する必要があるということです！

18.すべての（潜在的な）リードに一般的なメッセージを送信する

生成する各リードは一意です。 そのため、最後にやりたいことは、同じメッセージを目標到達プロセス全体に毎日送信することです。

これを行うと、エンゲージメントが失われ、リードが自分の行動や現在のリードファネルのステージに合わせて調整されていない無関係なメッセージをふるいにかけるようになります。

もちろん、それはあなたがすべての電子メールを各加入者に手動で送るべきであるという意味ではありません。 また、オプトインするすべての人に固有のメールを作成する必要もありません。

代わりに、マーケティング自動化ツールを使用して、ユーザーの行動、リードファネルのステージ、またはユーザーがオプトインしたリードマグネットに基づいて電子メールをパーソナライズする必要があります。

マーケティング自動化ツールを使用して、リードファネル内の他のクリエイティブをパーソナライズすることもできます。 たとえば、次を使用できます。

• 目標到達プロセスの次のステップへのリードを導くパーソナライズされたCTA。
• 自分の興味に合わせて調整されたランディングページ（たとえば、Webサイト/製品/サービスがいくつかのトピックをカバーしている場合）。

よく計画されたパーソナライズは、リードとの関係を強化し、リードを目標到達プロセスに導くのに役立ちます。 CRへの影響は言うまでもありません。 データは、パーソナライズされたCTAが202％向上することを示しています。

Smart Insightsによると、マーケターの60％が、パーソナライズが生成するリードの品質を向上させるための鍵であると考えているのは、これらすべてが理由です。

19.GoogleAnalyticsと電子メールのオートレスポンダーデータのみに依存する

成功するすべてのリード生成キャンペーンにはデータが必要です。 しかし、オートレスポンダーの電子メールとGoogle Analyticsデータを収集するだけの場合は、見逃していることになります。

まず、A / Bテスト用のユーザー行動データが必要です（これについては次のセクションで詳しく説明します）。 ただし、一部のツールでは、オプトインする前であっても、リードに関する情報を提供できます。

たとえば、AlbacrossやLeadfeederなどのツールは、サイト訪問者がどの会社から来ているかを教えてくれます。

また、リードがどのページにアクセスしたか、またはどのようにあなたを見つけたかを表示することもできます。 これにより、登録したり連絡先情報を残したりしなくても、連絡を取る機会が得られます。

20.クリエイティブを任意に決定する

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.