Как сохранить праздничный импульс в январе

Опубликовано: 2019-12-19

Триллион долларов…

Это звучит как причудливая фигура, которую скорее будут обсуждать в фильме Остина Пауэрса, чем в реальной жизни. Если, конечно, вы не являетесь частью индустрии электронной коммерции США.

через GIPHY

Анализ рыночных условий в Соединенных Штатах, проведенный eMarketer, прогнозирует, что продажи электронной коммерции в праздничные дни превысят один триллион долларов в 2019 году.

Для некоторых магазинов период между Хэллоуином и Рождеством составляет более половины их годового дохода. Таким образом, в то время как общая цифра по всей стране, предсказывающая объемы продаж, лишена осязаемости для среднего владельца бизнеса, она рисует интуитивно понятную картину того, что это время года означает для любого, кто занимается розничной торговлей.

Вам нужно «Косить сено, пока светит солнце», за неимением лучшего девиза.

К сожалению, слишком многие предприятия розничной торговли сталкиваются с жуткой черной дырой тьмы, как только наступает январь. Солнце перестает светить, и сено перестает расти. Продажи внезапно прекращаются, и многие предприятия переходят в режим паники.

Так должно быть?

Да, в январе будет неизбежное падение продаж. Такова природа розничной торговли. Но есть определенные вещи, которые вы можете сделать, чтобы не потерять импульс и вместо этого встретить новый год с оптимизмом.

№1. Воссоздайте атмосферу праздничных покупок

Покупательское поведение вызывается серией психологических событий, которые в конечном итоге убеждают человека совершить покупку. По большей части ритейлерам не нужно устраивать такие события в праздничный сезон, потому что потребители заранее запрограммированы на покупку. Все, что вам нужно сделать, это создать предложение, согласовать его с традиционными сроками праздничного сезона и оседлать волну расходов.

Когда наступает январь, все триггеры покупок, предопределенные столетиями потребительского поведения, исчезают. В январе не существует «черной пятницы» или крайнего срока доставки к Рождеству. Чтобы сохранить импульс продаж, вам нужно создать свои собственные триггеры покупки.

Наиболее важным психологическим элементом, очевидным в праздничный сезон, который вы должны стремиться воссоздать в январе, является эмоциональное принятие решений . Решения имеют как положительные, так и отрицательные стороны для каждой альтернативы. Это лишает человека возможности рационально определить наилучший выбор, особенно когда доступно несколько вариантов.

Стоит ли покупать серебряные или золотые часы? Должен ли я использовать эти деньги, чтобы купить новую сумку? Может, мне стоит сэкономить? Или я мог бы вместо этого купить подарок? Эта гипотетическая ситуация лишь слегка затрагивает сложность принятия потребительских решений.

Мы используем эмоции и чувства, чтобы делать выбор во всех сферах жизни, каждый день. Несмотря на то, что мы убеждаем себя в рациональности нашего выбора, он почти всегда основан на эмоциях, особенно в самый последний момент перед покупкой.

Праздничный сезон затрагивает ряд эмоций, которые определяют покупательское поведение. От «страха упустить» сделку до радости от покупки кому-то подарка или чувства вины за то, что нет. Планируя маркетинговые инициативы в январе, внимательно изучите эмоции, которые, скорее всего, побудят ваших клиентов совершить покупку, и соответствующим образом структурируйте свои кампании.

Разблокировать то же эмоциональное покупательское поведение, что и в праздничный сезон, непросто, но есть определенные типы рекламных акций, которые могут помочь. Конкурсы, распродажи и запуски новых продуктов — вот три примера. Подобно праздничным кампаниям, эти рекламные акции создают предвкушение, связаны с эмоциями потребителей и побуждают к действиям в срочном порядке.

Обувной бренд Windsor Smith максимально использовал национальный праздник Австралии в январе прошлого года, запустив ограниченную по времени распродажу в магазине, которая создала ощущение срочности у потенциальных клиентов и вызвала столь необходимый интерес в типично низкий период года для брендов электронной коммерции:

[vc_row css_animation = »» row_type = «строка» use_row_as_full_screen_section = «no» type = «full_width» angled_section = «no» text_align = «center» background_image_as_pattern = «without_pattern» el_class = «blog-image-section»]
[vc_column][vc_column_text эл_класс=””]

Воссоздайте среду праздничных покупок для праздничного импульса

[/vc_column][/vc_row]

№ 2. Персонализируйте свой маркетинг

Ни для кого не секрет, что ожидания персонализированного маркетингового опыта растут с каждым днем. Фактически, когда дело доходит до электронной коммерции, 80% покупателей с большей вероятностью совершат покупку у бренда, который предлагает персонализированный опыт.

Какое отношение эта тенденция в маркетинговой персонализации имеет к сохранению импульса праздничного сезона? Все дело в данных…

Увеличение трафика, взаимодействий и продаж в праздничные дни напрямую связано с ростом сбора данных о потребителях. При правильной аналитике и структурах данных вы узнаете о своих клиентах больше, чем за весь оставшийся год вместе взятый.

Используйте эти данные, чтобы восстановить связь со своими клиентами (или потенциальными) и предложить им персонализированный маркетинговый опыт. Интеллектуальная сегментация в сочетании с прямой обратной связью с клиентами предоставляет вам информацию, необходимую для правильного позиционирования ваших продуктов в нужное время в новом году.

Служба потоковой передачи музыки Spotify является экспертом в использовании данных для персонализации маркетингового опыта. Например, они рекомендуют «Предстоящие шоу рядом с [Вставьте свой город]» , и все это основано на музыке, которую вы слушали:

Персонализированный маркетинг, такой как Spotify для Holiday Momentum

№3. Планируйте заранее и используйте возможности автоматизации

Планирование на год вперед в январе может показаться банальным, но это один из лучших способов заставить автобус двигаться в правильном направлении. Чему вы научились из курортного сезона, что вы можете использовать в новом году? Как вы будете взаимодействовать со своими новыми клиентами в течение года?

Попробуйте задокументировать 12-месячный план вашей маркетинговой деятельности. Да, частично это будет связано с привлечением новых клиентов. Тем не менее, еще более важной частью будет повторное взаимодействие с вашими недавно приобретенными клиентами, чтобы генерировать рефералов и увеличивать их пожизненную ценность. Особенно если учесть, что поощрять повторную покупку гораздо дешевле, чем привлекать нового клиента.

Отличный способ планировать заранее и повторно взаимодействовать с клиентами — просмотреть календарь публичных мероприятий и подготовить кампании, контент и другие рекламные акции, связанные с этими событиями. Например, в феврале отмечают День святого Валентина, Суперкубок и День президента. Каждый месяц будет происходить одно или два события, которые могут стать хорошим предлогом, чтобы связаться с вашими клиентами и предложить им что-то ценное.

С помощью автоматизации маркетинга вы можете заранее запланировать все эти точки взаимодействия с клиентами. Делая это в январе, вы уменьшаете вероятность того, что в новом году вас заметят, и вы пренебрежете своими новыми клиентами. Автоматизация значительной части этой деятельности также создает для вашей команды рычаги для развития прочных связей с клиентами и повышения эффективности бизнеса в других областях.

Вот заранее запланированная кампания по электронной почте от Furbo, создателя камеры для домашних животных, которая использует День святого Валентина. Я получил это электронное письмо после покупки одного из их продуктов во время праздничного сезона годом ранее:

Создайте рычаг с помощью автоматизации, такой как Furbo, для праздничного импульса

Вывод

Одно дело «косить сено, пока светит солнце» с октября по декабрь, но что будет дальше?

Наивно думать, что все просто встанет на свои места, если ваши праздничные продажи впечатляют. Чаще всего этот всплеск расходов может маскировать другие более важные проблемы в бизнесе, которые раскрываются в начале нового года.

Готовясь к 2020 году, постарайтесь сохранить темп. Максимально используйте собранные данные, персонализируйте взаимодействие с клиентами и используйте преимущества технологий и интеллектуального планирования.

Вы готовы к 2020 году? Не позволяйте ему ускользнуть до того, как оно начнется.

Создайте свой первый конкурс прямо сейчас

Начните сегодня

Это бесплатно, и нам не нужна ваша кредитная карта.