Cómo mantener el impulso navideño en enero

Un billón de dólares…

Suena como una figura fantasiosa que es más probable que se discuta en una película de Austin Powers que en la vida real. A menos, por supuesto, que seas parte de la industria de comercio electrónico de EE. UU.

vía GIPHY

Un análisis de las condiciones del mercado en los Estados Unidos realizado por eMarketer pronostica que las ventas de comercio electrónico durante las festividades superarán el billón de dólares en 2019.

Para algunas tiendas, el período entre Halloween y Navidad representa más de la mitad de sus ingresos anuales. Por lo tanto, si bien una cifra genérica de todo el país que predice los números de ventas carece de tangibilidad para el dueño de un negocio promedio, pinta una imagen visceral de lo que significa esta época del año para cualquier persona en el comercio minorista.

Necesitas "Hacer heno mientras brilla el sol", por falta de un lema mejor.

Desafortunadamente, demasiados negocios minoristas se enfrentan a un espeluznante agujero negro de oscuridad tan pronto como llega enero. El sol deja de brillar y el heno deja de crecer. Las ventas llegan a un final abrupto y muchas empresas entran en pánico.

¿Tiene que ser así?

Sí, habrá una caída inevitable en las ventas en enero. Es la naturaleza del comercio minorista. Pero hay ciertas cosas que puede hacer para asegurarse de no perder el impulso y, en cambio, recibir el nuevo año con optimismo.

#1. Recrear el entorno de compras navideñas

El comportamiento de compra se desencadena por una serie de eventos psicológicos que finalmente persuaden a alguien a realizar una compra. En su mayor parte, los minoristas no necesitan fabricar estos eventos durante la temporada navideña, porque los consumidores están preprogramados para comprar. Todo lo que necesita hacer es crear una oferta, alinearse con los plazos tradicionales de la temporada navideña y aprovechar la ola de gastos.

Cuando llega enero, todos los desencadenantes de compra que están predeterminados por siglos de comportamiento del consumidor han desaparecido. No hay un "Viernes Negro" o una fecha límite para el envío de Navidad en enero. Para mantener el impulso de las ventas, debe fabricar sus propios disparadores de compra.

El elemento psicológico más importante evidente en la temporada navideña que debe tratar de recrear en enero es la toma de decisiones emocionales . Las decisiones tienen tanto aspectos positivos como negativos para cada alternativa. Esto hace que sea imposible para un individuo determinar racionalmente la mejor opción, especialmente cuando hay varias opciones disponibles.

¿Debo comprar un reloj de plata o de oro? ¿Debo usar ese dinero para comprar una bolsa nueva? ¿Tal vez debería ahorrar el dinero? O, ¿podría comprar un regalo en su lugar? Esta situación hipotética es simplemente arañar la superficie de la complejidad de la toma de decisiones del consumidor.

Utilizamos las emociones y los sentimientos para tomar decisiones en todos los ámbitos de la vida, todos los días. A pesar de convencernos de que las elecciones que hacemos son racionales, casi siempre se basan en emociones, especialmente en el último momento antes de comprar algo.

La temporada navideña aprovecha una variedad de emociones que impulsan el comportamiento de compra. Desde el “miedo a perderse” un trato hasta la alegría de comprarle un regalo a alguien, o la culpa de no hacerlo. Al planificar sus iniciativas de marketing de enero, considere detenidamente las emociones que tienen más probabilidades de persuadir a sus clientes para que compren y estructure sus campañas en consecuencia.

Desbloquear el mismo comportamiento de compra emocional que la temporada navideña no es fácil, pero hay ciertos tipos de promociones que pueden ayudar. Los concursos, las ventas de liquidación y los lanzamientos de productos son tres ejemplos. Al igual que las campañas navideñas, estas promociones generan anticipación, conectan con las emociones del consumidor e impulsan la acción con urgencia.

La marca de zapatos, Windsor Smith, aprovechó al máximo el feriado nacional de Australia en enero pasado, al realizar una venta en toda la tienda con límite de tiempo que creó un sentido de urgencia con los clientes potenciales y generó un interés muy necesario en un punto típicamente bajo del año para las marcas de comercio electrónico:

[vc_row css_animation=”” row_type=”row” use_row_as_full_screen_section=”no” type=”full_width” angled_section=”no” text_align=”center” background_image_as_pattern=”sin_pattern” el_class=”blog-image-section”]
[vc_column][vc_column_text el_class=””]

[/vc_columna][/vc_fila]

#2. Personaliza tu comercialización

No es ningún secreto que las expectativas de experiencias de marketing personalizadas crecen día a día. De hecho, cuando se trata de comercio electrónico, es más probable que el 80 % de los compradores compren de una marca que ofrece experiencias personalizadas.

¿Qué tiene que ver esta tendencia en la personalización del marketing con mantener el impulso de la temporada navideña? Se trata de los datos...

Un aumento en el tráfico, las interacciones y las ventas durante las vacaciones está directamente relacionado con un aumento en la recopilación de datos del consumidor. Con el análisis y las estructuras de datos correctos, aprenderá más sobre sus clientes durante este período que durante el resto del año combinado.

Utilice estos datos para volver a conectarse con sus clientes (o prospectos) y ofrecerles experiencias de marketing personalizadas. La segmentación inteligente combinada con los comentarios directos de los clientes le brinda la información que necesita para posicionar sus productos de la manera correcta y en el momento perfecto en el nuevo año.

El servicio de transmisión de música, Spotify, son expertos en el uso de datos para personalizar la experiencia de marketing. Por ejemplo, recomiendan "Próximos espectáculos cerca de [Insertar tu ciudad]" y todo se basa en la música que has escuchado:

[vc_row css_animation=”” row_type=”row” use_row_as_full_screen_section=”no” type=”full_width” angled_section=”no” text_align=”center” background_image_as_pattern=”sin_pattern” el_class=”blog-image-section”]
[vc_column][vc_column_text el_class=””]

#3. Planifique con anticipación y cree apalancamiento con la automatización

Puede parecer un cliché planificar el próximo año en enero, pero es una de las mejores maneras de mantener el autobús en la dirección correcta. ¿Qué aprendiste de la temporada navideña que puedas llevar al nuevo año? ¿Cómo interactuará con sus nuevos clientes a medida que avanza el año?

Busque documentar un plan de 12 meses para su actividad de marketing. Sí, parte de esto se tratará de atraer nuevos prospectos. Sin embargo, una parte aún más crítica será volver a interactuar con sus clientes recién adquiridos para generar referencias y aumentar su valor de por vida. Especialmente teniendo en cuenta que es mucho más barato alentar una compra repetida que adquirir un nuevo cliente.

Una excelente manera de planificar con anticipación y volver a comprometerse con los clientes es mirar el calendario de eventos públicos y preparar campañas, contenido y otras promociones que aprovechen estos eventos. Por ejemplo, febrero es sede del Día de San Valentín, el Superbowl y el Día del Presidente. Cada mes habrá uno o dos eventos que pueden ser una buena excusa para ponerse en contacto con sus clientes y ofrecerles algo de valor.

Con la ayuda de la automatización de marketing, puede programar con anticipación todos estos puntos de contacto con el cliente. Al hacer esto en enero, reduce la posibilidad de dejarse llevar por el nuevo año y descuidar a sus clientes recién adquiridos. La automatización de una gran parte de esta actividad también crea un impulso para que su equipo desarrolle fuertes lazos con los clientes y mejore la eficacia del negocio en otras áreas.

Aquí hay una campaña de correo electrónico planificada previamente del creador de cámaras para mascotas Furbo que capitaliza el Día de San Valentín. Recibí este correo electrónico después de comprar uno de sus productos durante la temporada navideña del año anterior:

[vc_row css_animation=”” row_type=”row” use_row_as_full_screen_section=”no” type=”full_width” angled_section=”no” text_align=”center” background_image_as_pattern=”sin_pattern” el_class=”blog-image-section”]
[vc_column][vc_column_text el_class=””]

Conclusión

Una cosa es “hacer heno mientras brilla el sol” de octubre a diciembre, pero ¿qué sucede después?

Es ingenuo pensar que todo simplemente encajará en su lugar si sus cifras de ventas navideñas son impresionantes. La mayoría de las veces, este aumento en el gasto puede enmascarar otros problemas más preocupantes en un negocio que se descubren cuando comienza el nuevo año.

Mientras se prepara para 2020, comprométase a mantener el impulso. Aproveche al máximo los datos que recopila, personalice la experiencia de sus clientes y aproveche la tecnología y la planificación anticipada inteligente.

¿Estás listo para el 2020? No dejes que se escape antes de que comience.

Crea tu primer concurso ahora

Es gratis y no necesitamos su tarjeta de crédito.