Como manter o ímpeto de férias em janeiro

Um trilhão de dólares…

Parece uma figura fantasiosa que é mais provável de ser discutida em um filme de Austin Powers do que na vida real. A menos, é claro, que você faça parte do setor de comércio eletrônico dos EUA.

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Uma análise das condições do mercado nos Estados Unidos pela eMarketer prevê que as vendas de comércio eletrônico de férias ultrapassarão um trilhão de dólares em 2019.

Para algumas lojas, o período entre o Halloween e o Natal representa mais da metade de sua receita anual. Portanto, embora um número genérico para todo o país que preveja os números de vendas não seja tangível para o empresário médio, ele pinta uma imagem visceral do que esta época do ano significa para qualquer pessoa no varejo.

Você precisa “Fazer feno enquanto o sol brilha”, por falta de um lema melhor.

Infelizmente, muitas empresas de varejo enfrentam um misterioso buraco negro de escuridão assim que janeiro chega. O sol para de brilhar e o feno para de crescer. As vendas chegam a um fim abrupto e muitas empresas entram em pânico.

Precisa ser assim?

Sim, haverá uma queda inevitável nas vendas em janeiro. É a natureza do varejo. Mas há certas coisas que você pode fazer para garantir que não perca o impulso e, em vez disso, comece o ano novo com otimismo.

#1. Recrie o ambiente de compras de fim de ano

O comportamento de compra é desencadeado por uma série de eventos psicológicos que acabam por persuadir alguém a fazer uma compra. Na maioria das vezes, os varejistas não precisam fabricar esses eventos durante as festas de fim de ano, porque os consumidores são pré-programados para comprar. Tudo o que você precisa fazer é criar uma oferta, alinhar-se aos prazos tradicionais da temporada de festas e aproveitar a onda de gastos.

Quando janeiro chega, todos os gatilhos de compra que são pré-determinados por séculos de comportamento do consumidor desapareceram. Não há “Black Friday” ou um prazo para envio de Natal em janeiro. Para manter o ritmo de vendas, você precisa fabricar seus próprios gatilhos de compra.

O elemento psicológico mais importante evidente na temporada de férias que você deve tentar recriar em janeiro é a tomada de decisão emocional . As decisões têm pontos positivos e negativos para cada alternativa. Isso torna impossível para um indivíduo determinar racionalmente a melhor escolha, especialmente quando existem várias opções disponíveis.

Devo comprar um relógio de prata ou ouro? Devo usar esse dinheiro para comprar uma nova bolsa? Talvez eu deva guardar o dinheiro? Ou, eu poderia comprar um presente em vez disso? Essa situação hipotética está apenas arranhando a superfície da complexidade da tomada de decisão do consumidor.

Usamos emoções e sentimentos para fazer escolhas em todas as esferas da vida, todos os dias. Apesar de nos convencermos de que as escolhas que fazemos são racionais, quase sempre são baseadas em emoções, principalmente no último momento antes de comprar algo.

A temporada de férias explora uma série de emoções que impulsionam o comportamento de compra. Do “medo de perder” um negócio à alegria de comprar um presente para alguém, ou a culpa de não. Ao planejar suas iniciativas de marketing de janeiro, considere atentamente as emoções com maior probabilidade de persuadir seus clientes a comprar e estruturar suas campanhas de acordo.

Desbloquear o mesmo comportamento de compra emocional das festas de fim de ano não é fácil, mas existem certos tipos de promoções que podem ajudar. Concursos, liquidações e lançamentos de produtos são três exemplos. Assim como as campanhas de fim de ano, essas promoções criam antecipação, conectam-se às emoções do consumidor e impulsionam a ação com urgência.

A marca de calçados Windsor Smith aproveitou ao máximo o feriado nacional da Austrália em janeiro passado, realizando uma venda em toda a loja com prazo determinado que criou um senso de urgência com clientes em potencial e gerou um interesse muito necessário em um ponto tipicamente baixo do ano para marcas de comércio eletrônico:

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#2. Personalize seu marketing

Não é nenhum segredo que as expectativas para experiências de marketing personalizadas estão crescendo a cada dia. De fato, quando se trata de comércio eletrônico, 80% dos compradores são mais propensos a comprar de uma marca que oferece experiências personalizadas.

O que essa tendência de personalização de marketing tem a ver com manter o ritmo das festas de fim de ano? É tudo sobre os dados…

Um aumento no tráfego, interações e vendas durante os feriados está diretamente relacionado a um aumento na coleta de dados do consumidor. Com as análises e estruturas de dados corretas, você aprenderá mais sobre seus clientes durante esse período do que no resto do ano combinado.

Use esses dados para se reconectar com seus clientes (ou prospects) e oferecer a eles experiências de marketing personalizadas. A segmentação inteligente combinada com o feedback direto do cliente fornece as informações necessárias para posicionar seus produtos da maneira certa e no momento perfeito do novo ano.

O serviço de streaming de música Spotify é especialista em usar dados para personalizar a experiência de marketing. Por exemplo, eles recomendam "Próximos shows perto de [Insira sua cidade]" e tudo se baseia na música que você ouviu:

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#3. Planeje com antecedência e crie alavancagem com automação

Pode parecer clichê planejar o ano que vem em janeiro, mas é uma das melhores maneiras de manter o ônibus na direção certa. O que você aprendeu com a temporada de férias que você pode levar para o ano novo? Como você interagirá com seus novos clientes à medida que o ano avança?

Procure documentar um plano de 12 meses para sua atividade de marketing. Sim, parte disso será sobre atrair novas perspectivas. No entanto, uma parte ainda mais crítica será sobre o reengajamento com seus clientes recém-adquiridos para gerar referências e aumentar seu valor vitalício. Especialmente considerando que é muito mais barato incentivar uma compra repetida do que adquirir um novo cliente.

Uma ótima maneira de planejar com antecedência e reengajar com os clientes é olhar para o calendário de eventos públicos e preparar campanhas, conteúdo e outras promoções pegando carona nesses eventos. Por exemplo, fevereiro é anfitrião do Dia dos Namorados, do Superbowl e do Dia do Presidente. Cada mês terá um evento ou dois que podem ser uma boa desculpa para entrar em contato com seus clientes e oferecer-lhes algo de valor.

Com a ajuda da automação de marketing, você pode pré-agendar todos esses pontos de contato com o cliente com antecedência. Ao fazer isso em janeiro, você reduz a chance de ser arrebatado no ano novo e negligenciar seus clientes recém-adquiridos. Automatizar grande parte dessa atividade também gera alavancagem para que sua equipe desenvolva fortes vínculos com os clientes e melhore a eficácia do negócio em outras áreas.

Aqui está uma campanha de e-mail pré-planejada do criador de câmeras para animais de estimação Furbo que capitaliza no Dia dos Namorados. Recebi este e-mail depois de comprar um de seus produtos durante a temporada de festas do ano anterior:

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Conclusão

Uma coisa é “Fazer feno enquanto o sol brilha” de outubro a dezembro, mas o que acontece a seguir?

É ingênuo pensar que tudo simplesmente vai se encaixar se seus números de vendas de fim de ano forem impressionantes. Na maioria das vezes, esse aumento nos gastos pode mascarar outros problemas mais preocupantes em um negócio que são descobertos quando o novo ano começa.

Ao se preparar para 2020, comprometa-se a manter o ritmo. Aproveite ao máximo os dados coletados, personalize a experiência para seus clientes e aproveite a tecnologia e o planejamento inteligente.

Você está pronto para 2020? Não deixe escapar antes de começar.

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