So halten Sie den Feiertagsschwung im Januar aufrecht

Eine Billion Dollar …

Es klingt wie eine Fantasiefigur, die eher in einem Austin Powers-Film als im wirklichen Leben diskutiert wird. Es sei denn natürlich, Sie sind Teil der US-amerikanischen E-Commerce-Branche.

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Eine Analyse der Marktbedingungen in den Vereinigten Staaten von eMarketer prognostiziert, dass die Feiertags-E-Commerce-Umsätze im Jahr 2019 eine Billion Dollar übersteigen werden.

Bei einigen Geschäften macht die Zeit zwischen Halloween und Weihnachten mehr als die Hälfte ihres Jahresumsatzes aus. Während also eine generische landesweite Zahl, die Verkaufszahlen vorhersagt, für den durchschnittlichen Geschäftsinhaber nicht greifbar ist, zeichnet sie ein viszerales Bild davon, was diese Jahreszeit für jeden im Einzelhandel bedeutet.

Sie müssen „Heu machen, während die Sonne scheint“, da es kein besseres Motto gibt.

Leider sehen sich zu viele Einzelhandelsunternehmen einem unheimlichen schwarzen Loch der Dunkelheit gegenüber, sobald der Januar zuschlägt. Die Sonne hört auf zu scheinen und das Heu wächst nicht mehr. Der Verkauf kommt zu einem abrupten Ende und viele Unternehmen verfallen in Panik.

Muss das so sein?

Ja, im Januar wird es unvermeidlich zu Umsatzrückgängen kommen. Das liegt in der Natur des Einzelhandels. Aber es gibt einige Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie den Schwung nicht verlieren und stattdessen mit Optimismus in das neue Jahr starten.

#1. Erstellen Sie die Weihnachtseinkaufsumgebung neu

Das Kaufverhalten wird durch eine Reihe psychologischer Ereignisse ausgelöst, die schließlich jemanden zum Kauf bewegen. In den meisten Fällen müssen Einzelhändler diese Events nicht während der Weihnachtszeit produzieren, da die Verbraucher auf den Kauf vorprogrammiert sind. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein Angebot zu erstellen, sich an den traditionellen Feiertagsfristen auszurichten und auf der Kaufwelle zu reiten.

Wenn der Januar herumrollt, sind alle Kaufauslöser, die durch Jahrhunderte des Verbraucherverhaltens vorbestimmt sind, alle verschwunden. Es gibt keinen „Schwarzen Freitag“ oder eine Frist für den Weihnachtsversand im Januar. Um die Verkaufsdynamik aufrechtzuerhalten, müssen Sie Ihre eigenen Kaufauslöser herstellen.

Das wichtigste psychologische Element, das in der Weihnachtszeit sichtbar wird und das Sie im Januar nachbilden sollten, ist die emotionale Entscheidungsfindung . Entscheidungen haben sowohl positive als auch negative für jede Alternative. Dies macht es für eine Person unmöglich, rational die beste Wahl zu treffen, insbesondere wenn mehrere Optionen zur Verfügung stehen.

Soll ich eine silberne oder goldene Uhr kaufen? Soll ich das Geld verwenden, um eine neue Tasche zu kaufen? Vielleicht sollte ich das Geld sparen? Oder könnte ich stattdessen ein Geschenk kaufen? Diese hypothetische Situation kratzt lediglich an der Oberfläche der Komplexität der Entscheidungsfindung von Verbrauchern.

Wir nutzen Emotionen und Gefühle, um jeden Tag Entscheidungen in allen Lebensbereichen zu treffen. Obwohl wir uns davon überzeugen, dass die Entscheidungen, die wir treffen, rational sind, basieren sie fast immer auf Emotionen, insbesondere im allerletzten Moment vor dem Kauf.

Die Weihnachtszeit erschließt eine Reihe von Emotionen, die das Kaufverhalten antreiben. Von der „Angst, einen Deal zu verpassen“, bis hin zur Freude, jemandem ein Geschenk zu kaufen, oder der Schuld, es nicht getan zu haben. Berücksichtigen Sie bei der Planung Ihrer Marketinginitiativen für Januar genau die Emotionen, die Ihre Kunden am ehesten zum Kauf bewegen, und strukturieren Sie Ihre Kampagnen entsprechend.

Es ist nicht einfach, das gleiche emotionale Kaufverhalten wie in der Weihnachtszeit freizusetzen, aber es gibt bestimmte Arten von Werbeaktionen, die helfen können. Wettbewerbe, Räumungsverkäufe und Produkteinführungen sind drei Beispiele. Ähnlich wie Weihnachtskampagnen bauen diese Werbeaktionen Vorfreude auf, wecken Emotionen bei den Verbrauchern und treiben Maßnahmen mit Dringlichkeit voran.

Die Schuhmarke Windsor Smith machte das Beste aus dem australischen Nationalfeiertag im vergangenen Januar, indem sie einen zeitgebundenen Sonderverkauf im gesamten Geschäft durchführte, der bei potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugte und das dringend benötigte Interesse an einem für E-Commerce-Marken typischen Tiefpunkt des Jahres weckte:

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#2. Personalisieren Sie Ihr Marketing

Es ist kein Geheimnis, dass die Erwartungen an personalisierte Marketingerlebnisse von Tag zu Tag wachsen. Tatsächlich kaufen 80 % der Käufer im E-Commerce eher bei einer Marke, die personalisierte Erlebnisse bietet.

Was hat dieser Trend in der Marketing-Personalisierung damit zu tun, die Dynamik der Weihnachtszeit aufrechtzuerhalten? Auf die Daten kommt es an…

Eine Zunahme von Traffic, Interaktionen und Verkäufen während der Feiertage korreliert direkt mit einer Steigerung der Verbraucherdatenerfassung. Mit den richtigen Analysen und Datenstrukturen erfahren Sie in diesem Zeitraum mehr über Ihre Kunden als im restlichen Jahr zusammen.

Verwenden Sie diese Daten, um wieder mit Ihren Kunden (oder Interessenten) in Kontakt zu treten und ihnen personalisierte Marketingerlebnisse anzubieten. Intelligente Segmentierung kombiniert mit direktem Kundenfeedback versorgt Sie mit den Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Produkte auf die richtige Weise und zum perfekten Zeitpunkt im neuen Jahr zu positionieren.

Der Musik-Streaming-Dienst Spotify ist Experte für die Verwendung von Daten zur Personalisierung des Marketingerlebnisses. Sie empfehlen zum Beispiel „Bevorstehende Shows in der Nähe von [Insert Your City]“ und alles basiert auf der Musik, die Sie gehört haben:

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#3. Planen Sie voraus und nutzen Sie die Automatisierung

Es mag klischeehaft klingen, das kommende Jahr im Januar zu planen, aber es ist eine der besten Möglichkeiten, den Bus in die richtige Richtung zu lenken. Was haben Sie aus der Weihnachtszeit gelernt, das Sie ins neue Jahr mitnehmen können? Wie werden Sie im Laufe des Jahres mit Ihren neuen Kunden interagieren?

Dokumentieren Sie einen 12-Monats-Plan für Ihre Marketingaktivitäten. Ja, ein Teil davon wird darin bestehen, neue Interessenten zu gewinnen. Ein noch wichtigerer Teil wird jedoch darin bestehen, mit Ihren neu gewonnenen Kunden erneut in Kontakt zu treten, um Empfehlungen zu generieren und ihren Lebenszeitwert zu steigern. Vor allem, wenn man bedenkt, dass es viel billiger ist, einen Wiederholungskauf zu fördern, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Eine gute Möglichkeit, im Voraus zu planen und erneut mit Kunden in Kontakt zu treten, besteht darin, sich den öffentlichen Veranstaltungskalender anzusehen und Kampagnen, Inhalte und andere Werbeaktionen vorzubereiten, die diese Veranstaltungen huckepack tragen. Im Februar finden beispielsweise der Valentinstag, der Superbowl und der Präsidentstag statt. Jeden Monat gibt es ein oder zwei Veranstaltungen, die eine gute Ausrede sein können, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und ihnen etwas Wertvolles anzubieten.

Mit Hilfe der Marketingautomatisierung können Sie all diese Kundenkontaktpunkte im Voraus planen. Indem Sie dies im Januar tun, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie im neuen Jahr mitgerissen werden und Ihre neu gewonnenen Kunden vernachlässigen. Die Automatisierung eines großen Teils dieser Aktivität schafft auch eine Hebelwirkung für Ihr Team, um starke Bindungen zu Kunden aufzubauen und die Effektivität des Unternehmens in anderen Bereichen zu verbessern.

Hier ist eine vorgeplante E-Mail-Kampagne von Furbo, dem Hersteller von Tierkameras, die vom Valentinstag profitiert. Ich habe diese E-Mail erhalten, nachdem ich eines ihrer Produkte während der Weihnachtszeit im Jahr zuvor gekauft hatte:

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Fazit

Es ist eine Sache, von Oktober bis Dezember „Heu zu machen, während die Sonne scheint“ , aber was passiert als nächstes?

Es ist naiv zu glauben, dass sich alles einfach von selbst ergibt, wenn Ihre Weihnachtsverkaufszahlen beeindruckend sind. In den meisten Fällen kann dieser Ausgabenanstieg andere besorgniserregendere Probleme in einem Unternehmen verbergen, die zu Beginn des neuen Jahres aufgedeckt werden.

Verpflichten Sie sich bei der Vorbereitung auf 2020, die Dynamik beizubehalten. Machen Sie das Beste aus den von Ihnen gesammelten Daten, personalisieren Sie das Erlebnis für Ihre Kunden und schaffen Sie mit Technologie und intelligenter Vorausplanung eine Hebelwirkung.

Sind Sie bereit für 2020? Lassen Sie es nicht entgleiten, bevor es beginnt.

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