Jak utrzymać świąteczny rozmach w styczniu?

Bilion dolarów…

Brzmi to jak fantazyjna postać, która jest częściej omawiana w filmie Austina Powersa niż w prawdziwym życiu. O ile oczywiście nie należysz do amerykańskiej branży eCommerce.

przez GIPHY

Analiza warunków rynkowych w Stanach Zjednoczonych przeprowadzona przez eMarketer przewiduje, że świąteczna sprzedaż eCommerce przekroczy w 2019 r. bilion dolarów.

W przypadku niektórych sklepów okres między Halloween a Bożym Narodzeniem stanowi ponad połowę rocznych przychodów. Tak więc, podczas gdy ogólna ogólnokrajowa liczba prognozująca wyniki sprzedaży nie jest namacalna dla przeciętnego właściciela firmy, daje to obraz tego, co ta pora roku oznacza dla każdego w handlu detalicznym.

Trzeba „Zrobić siano póki słońce świeci”, z braku lepszego motta.

Niestety, zbyt wiele firm detalicznych staje przed upiorną czarną dziurą ciemności, gdy tylko nadejdzie styczeń. Słońce przestaje świecić, a siano przestaje rosnąć. Sprzedaż nagle się kończy, a wiele firm wpada w panikę.

Czy tak musi być?

Tak, w styczniu nastąpi nieunikniony spadek sprzedaży. Taka jest natura handlu detalicznego. Ale są pewne rzeczy, które możesz zrobić, aby nie stracić impetu, a zamiast tego z optymizmem wkroczyć w nowy rok.

#1. Odtwórz świąteczne środowisko zakupów

Zachowania zakupowe są wyzwalane przez szereg zdarzeń psychologicznych, które ostatecznie skłaniają kogoś do dokonania zakupu. W większości sprzedawcy detaliczni nie muszą produkować tych wydarzeń w okresie świątecznym, ponieważ konsumenci są wstępnie zaprogramowani do kupowania. Wszystko, co musisz zrobić, to stworzyć ofertę, dostosować się do tradycyjnych terminów świątecznych i płynąć na fali wydatków.

Wraz z nadejściem stycznia wszystkie czynniki wyzwalające zakupy, które są z góry określone przez stulecia zachowań konsumenckich, zniknęły. Nie ma „Czarnego Piątku” ani terminu bożonarodzeniowej wysyłki w styczniu. Aby utrzymać dynamikę sprzedaży, musisz wyprodukować własne wyzwalacze zakupowe.

Najważniejszym elementem psychologicznym widocznym w okresie świątecznym, który powinieneś starać się odtworzyć w styczniu, jest emocjonalne podejmowanie decyzji . Decyzje mają zarówno pozytywy, jak i negatywy dla każdej alternatywy. Uniemożliwia to jednostce racjonalne określenie najlepszego wyboru, zwłaszcza gdy dostępnych jest kilka opcji.

Czy powinienem kupić srebrny czy złoty zegarek? Czy powinienem wykorzystać te pieniądze na zakup nowej torby? Może powinienem zaoszczędzić pieniądze? A może zamiast tego mogę kupić prezent? Ta hipotetyczna sytuacja tylko zarysowuje powierzchnię złożoności procesu podejmowania decyzji konsumenckich.

Wykorzystujemy emocje i uczucia, aby każdego dnia dokonywać wyborów we wszystkich dziedzinach życia. Mimo przekonania, że ​​wybory, których dokonujemy, są racjonalne, prawie zawsze opierają się na emocjach, szczególnie w ostatniej chwili przed zakupem czegoś.

Okres świąteczny wykorzystuje szereg emocji, które napędzają zachowania zakupowe. Od „strachu przed pominięciem” umowy po radość z kupienia komuś prezentu lub poczucie winy z tego powodu. Planując styczniowe inicjatywy marketingowe, weź pod uwagę emocje, które z największym prawdopodobieństwem skłonią klientów do zakupu i odpowiednio ustrukturyzuj kampanie.

Odblokowanie tych samych emocjonalnych zachowań zakupowych, co w okresie świątecznym, nie jest łatwe, ale istnieją pewne rodzaje promocji, które mogą pomóc. Konkursy, wyprzedaże i premiery produktów to trzy przykłady. Podobnie jak kampanie świąteczne, te promocje budują wyczekiwanie, łączą się z emocjami konsumentów i pobudzają do pilnych działań.

Marka obuwia, Windsor Smith, w pełni wykorzystała australijskie święto narodowe w styczniu ubiegłego roku, prowadząc wyprzedaż w całym sklepie, która stworzyła poczucie pilności u potencjalnych klientów i wygenerowała bardzo potrzebne zainteresowanie markami eCommerce w zazwyczaj niskim momencie roku:

[vc_row css_animation=”” row_type=”row” use_row_as_full_screen_section=”no” type=”full_width” angled_section=”no” text_align=”center” background_image_as_pattern=”bez_wzoru” el_class=”blog-image-section”]
[vc_column][vc_column_text el_class=””]

[/vc_kolumna][/vc_row]

#2. Spersonalizuj swój marketing

Nie jest tajemnicą, że oczekiwania dotyczące spersonalizowanych doświadczeń marketingowych rosną z dnia na dzień. W rzeczywistości, jeśli chodzi o eCommerce, 80% kupujących jest bardziej skłonnych do zakupu od marki, która zapewnia spersonalizowane doświadczenia.

Co ma wspólnego trend personalizacji marketingu z utrzymaniem świątecznego tempa? Wszystko sprowadza się do danych…

Wzrost ruchu, interakcji i sprzedaży w okresie świątecznym jest bezpośrednio skorelowany ze wzrostem liczby zbieranych danych o konsumentach. Dzięki odpowiednim analizom i strukturom danych dowiesz się więcej o swoich klientach w tym okresie niż przez resztę roku łącznie.

Wykorzystaj te dane, aby ponownie nawiązać kontakt z klientami (lub potencjalnymi klientami) i zaoferować im spersonalizowane doświadczenia marketingowe. Inteligentna segmentacja w połączeniu z bezpośrednimi opiniami klientów dostarcza informacji, których potrzebujesz, aby pozycjonować swoje produkty we właściwy sposób i w idealnym momencie nowego roku.

Serwis strumieniowego przesyłania muzyki, Spotify, jest ekspertem w wykorzystywaniu danych do personalizacji doświadczeń marketingowych. Na przykład polecają „Nadchodzące programy w pobliżu [Wstaw swoje miasto]” , a wszystko opiera się na słuchanej muzyce:

[vc_row css_animation=”” row_type=”row” use_row_as_full_screen_section=”no” type=”full_width” angled_section=”no” text_align=”center” background_image_as_pattern=”bez_wzoru” el_class=”blog-image-section”]
[vc_column][vc_column_text el_class=””]

#3. Planuj z wyprzedzeniem i twórz dźwignię dzięki automatyzacji

Planowanie nadchodzącego roku w styczniu może zabrzmieć banalnie, ale jest to jeden z najlepszych sposobów, aby autobus jechał we właściwym kierunku. Czego nauczyłeś się z okresu świątecznego, co możesz zabrać na nowy rok? Jak będziesz wchodzić w interakcje z nowymi klientami w miarę upływu roku?

Poszukaj udokumentowania 12-miesięcznego planu działań marketingowych. Tak, częścią tego będzie przyciąganie nowych perspektyw. Jednak jeszcze bardziej krytyczną częścią będzie ponowne nawiązanie kontaktu z nowo pozyskanymi klientami w celu wygenerowania rekomendacji i zwiększenia ich wartości życiowej. Zwłaszcza, że ​​o wiele taniej jest zachęcić do ponownego zakupu niż pozyskać nowego klienta.

Świetnym sposobem na planowanie z wyprzedzeniem i ponowne nawiązanie kontaktu z klientami jest zajrzenie do kalendarza wydarzeń publicznych i przygotowanie kampanii, treści i innych promocji związanych z tymi wydarzeniami. Na przykład w lutym odbywają się Walentynki, Superbowl i Dzień Prezydenta. Każdego miesiąca odbędzie się wydarzenie lub dwa, które mogą być dobrą wymówką, aby skontaktować się z klientami i zaoferować im coś wartościowego.

Za pomocą automatyzacji marketingu możesz z wyprzedzeniem zaplanować wszystkie te punkty kontaktu z klientem. Robiąc to w styczniu, zmniejszasz szansę na zamiatanie w nowym roku i zaniedbywanie nowo pozyskanych klientów. Automatyzacja dużej części tej działalności tworzy również dźwignię dla Twojego zespołu do rozwijania silnych więzi z klientami i poprawy efektywności biznesu w innych obszarach.

Oto wstępnie zaplanowana kampania e-mailowa od twórcy kamer dla zwierząt Furbo, która koncentruje się na walentynkach. Otrzymałem ten e-mail po zakupie jednego z ich produktów w okresie świątecznym rok wcześniej:

[vc_row css_animation=”” row_type=”row” use_row_as_full_screen_section=”no” type=”full_width” angled_section=”no” text_align=”center” background_image_as_pattern=”bez_wzoru” el_class=”blog-image-section”]
[vc_column][vc_column_text el_class=””]

Wniosek

„Zbierać siano, gdy świeci słońce” od października do grudnia to jedno, ale co dalej?

Naiwnością jest myślenie, że wszystko po prostu ułoży się na swoim miejscu, jeśli wyniki sprzedaży świątecznej są imponujące. Najczęściej ten wzrost wydatków może maskować inne, bardziej niepokojące problemy w firmie, które zostaną wykryte na początku nowego roku.

Przygotowując się do 2020 roku, zobowiąż się do utrzymania tempa. Wykorzystaj w pełni gromadzone dane, spersonalizuj obsługę klientów i uzyskaj przewagę dzięki technologii i inteligentnemu planowaniu przyszłości.

Czy jesteś gotowy na 2020 rok? Nie pozwól mu wymknąć się, zanim się zacznie.

Utwórz teraz swój pierwszy konkurs

To nic nie kosztuje i nie potrzebujemy Twojej karty kredytowej.