Come mantenere lo slancio delle vacanze a gennaio

Pubblicato: 2019-12-19

Un trilione di dollari...

Sembra una figura fantasiosa che è più probabile che venga discussa in un film di Austin Powers che nella vita reale. A meno che, ovviamente, tu non faccia parte del settore dell'eCommerce statunitense.

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Un'analisi delle condizioni di mercato negli Stati Uniti da parte di eMarketer prevede che le vendite di eCommerce durante le festività supereranno i mille miliardi di dollari nel 2019.

Per alcuni negozi, il periodo tra Halloween e Natale rappresenta oltre la metà delle entrate annuali. Quindi, mentre una cifra generica a livello nazionale che prevede i numeri di vendita non è tangibile per l'imprenditore medio, dipinge un quadro viscerale di ciò che questo periodo dell'anno significa per chiunque si occupi della vendita al dettaglio.

Devi "fare il fieno mentre il sole splende", per mancanza di un motto migliore.

Sfortunatamente, troppe attività di vendita al dettaglio si trovano ad affrontare un inquietante buco nero di oscurità non appena arriva gennaio. Il sole smette di splendere e il fieno smette di crescere. Le vendite finiscono bruscamente e molte aziende entrano in modalità panico.

Deve essere così?

Sì, a gennaio ci sarà un inevitabile calo delle vendite. È la natura della vendita al dettaglio. Ma ci sono alcune cose che puoi fare per assicurarti di non perdere slancio e, invece, iniziare il nuovo anno con ottimismo.

# 1. Ricrea l'ambiente di acquisto delle vacanze

Il comportamento di acquisto è innescato da una serie di eventi psicologici che alla fine convincono qualcuno a fare un acquisto. Per la maggior parte, i rivenditori non hanno bisogno di realizzare questi eventi durante le festività natalizie, perché i consumatori sono preprogrammati per l'acquisto. Tutto quello che devi fare è creare un'offerta, allinearti alle tradizionali scadenze delle festività natalizie e cavalcare l'onda della spesa.

Quando arriva gennaio, tutti i fattori scatenanti di acquisto predeterminati da secoli di comportamento dei consumatori sono tutti scomparsi. Non esiste un "Black Friday" o una scadenza per la spedizione natalizia a gennaio. Per mantenere lo slancio delle vendite è necessario creare i propri trigger di acquisto.

L'elemento psicologico più importante evidente nel periodo delle vacanze che dovresti mirare a ricreare a gennaio è il processo decisionale emotivo . Le decisioni hanno sia aspetti positivi che negativi per ciascuna alternativa. Ciò rende impossibile per un individuo determinare razionalmente la scelta migliore, soprattutto quando sono disponibili diverse opzioni.

Dovrei comprare un orologio d'argento o d'oro? Dovrei usare quei soldi per comprare una nuova borsa? Forse dovrei risparmiare i soldi? Oppure potrei comprare un regalo invece? Questa ipotetica situazione sta semplicemente scalfindo la superficie della complessità del processo decisionale del consumatore.

Usiamo emozioni e sentimenti per fare scelte in tutti i ceti sociali, ogni giorno. Nonostante ci convinciamo che le scelte che facciamo siano razionali, sono quasi sempre basate sulle emozioni, soprattutto all'ultimo momento prima di acquistare qualcosa.

La stagione delle vacanze attinge a una serie di emozioni che guidano il comportamento di acquisto. Dalla "paura di perdere" un affare alla gioia di comprare un regalo a qualcuno o al senso di colpa per non esserlo. Quando pianifichi le tue iniziative di marketing di gennaio, considera attentamente le emozioni che più probabilmente convinceranno i tuoi clienti ad acquistare e strutturare le tue campagne di conseguenza.

Sbloccare lo stesso comportamento di acquisto emotivo delle festività natalizie non è facile, ma ci sono alcuni tipi di promozioni che possono aiutare. Concorsi, svendite e lanci di prodotti sono tre esempi. Proprio come le campagne per le vacanze, queste promozioni creano anticipazione, si collegano alle emozioni dei consumatori e guidano l'azione con urgenza.

Il marchio di scarpe, Windsor Smith, ha sfruttato al massimo la festa nazionale australiana lo scorso gennaio, effettuando una vendita a tempo determinato in tutto il negozio che ha creato un senso di urgenza con i potenziali clienti e ha generato l'interesse tanto necessario in un momento tipicamente basso dell'anno per i marchi di eCommerce:

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Ricrea l'ambiente di acquisto delle vacanze per lo slancio delle vacanze

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#2. Personalizza il tuo marketing

Non è un segreto che le aspettative per esperienze di marketing personalizzate crescono di giorno in giorno. Infatti, quando si tratta di eCommerce, l'80% degli acquirenti ha maggiori probabilità di acquistare da un marchio che offre esperienze personalizzate.

Che cosa ha a che fare questa tendenza nella personalizzazione del marketing con il mantenimento dello slancio delle festività natalizie? Riguarda i dati...

Un aumento del traffico, delle interazioni e delle vendite durante le vacanze è direttamente correlato a un aumento della raccolta dei dati dei consumatori. Con le giuste strutture di analisi e dati in atto, imparerai di più sui tuoi clienti durante questo periodo rispetto al resto dell'anno combinato.

Utilizza questi dati per riconnetterti con i tuoi clienti (o potenziali clienti) e offrire loro esperienze di marketing personalizzate. La segmentazione intelligente combinata con il feedback diretto dei clienti ti fornisce le informazioni necessarie per posizionare i tuoi prodotti nel modo giusto e nel momento perfetto per il nuovo anno.

Il servizio di streaming musicale, Spotify, è esperto nell'utilizzo dei dati per personalizzare l'esperienza di marketing. Ad esempio, consigliano "Prossimi spettacoli vicino a [Inserisci la tua città]" ed è tutto basato sulla musica che hai ascoltato:

Marketing personalizzato come Spotify per Holiday Momentum

#3. Pianifica in anticipo e crea leva con l'automazione

Può sembrare un cliché pianificare l'anno in anticipo a gennaio, ma è uno dei modi migliori per mantenere l'autobus nella giusta direzione. Cosa hai imparato dalle festività natalizie che puoi portare nel nuovo anno? Come interagirai con i tuoi nuovi clienti nel corso dell'anno?

Cerca di documentare un piano di 12 mesi per la tua attività di marketing. Sì, parte di questo riguarderà l'attrazione di nuove prospettive. Tuttavia, una parte ancora più critica riguarderà il coinvolgimento di nuovo con i clienti appena acquisiti per generare referral e aumentare il loro lifetime value. Soprattutto considerando che è molto più economico incoraggiare un acquisto ripetuto che acquisire un nuovo cliente.

Un ottimo modo per pianificare in anticipo e coinvolgere nuovamente i clienti è guardare il calendario degli eventi pubblici e preparare campagne, contenuti e altre promozioni che accompagnano questi eventi. Ad esempio, febbraio ospita San Valentino, il Superbowl e il giorno del Presidente. Ogni mese avrà un evento o due che possono essere una buona scusa per entrare in contatto con i tuoi clienti e offrire loro qualcosa di valore.

Con l'aiuto dell'automazione del marketing, puoi programmare in anticipo tutti questi punti di contatto con i clienti. In questo modo a gennaio, riduci le possibilità di essere travolto nel nuovo anno e di trascurare i tuoi clienti appena acquisiti. L'automazione di gran parte di questa attività crea anche una leva per il tuo team per sviluppare forti legami con i clienti e migliorare l'efficacia dell'attività in altre aree.

Ecco una campagna e-mail pre-pianificata dal creatore di fotocamere per animali domestici Furbo che sfrutta il giorno di San Valentino. Ho ricevuto questa email dopo aver acquistato uno dei loro prodotti durante le festività natalizie dell'anno precedente:

Crea leva con l'automazione come Furbo per Holiday Momentum

Conclusione

Una cosa è "Fare il fieno mentre il sole splende" da ottobre a dicembre, ma cosa succede dopo?

È ingenuo pensare che tutto andrà semplicemente a posto se i tuoi numeri di vendita delle vacanze sono impressionanti. Il più delle volte, questo picco di spesa può mascherare altri problemi più preoccupanti in un'azienda che vengono scoperti all'inizio del nuovo anno.

Mentre ti prepari per il 2020, impegnati a mantenere lo slancio. Ottieni il massimo dai dati che raccogli, personalizza l'esperienza per i tuoi clienti e fai leva con la tecnologia e una pianificazione intelligente.

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