Какова средняя стоимость заказа? Способы увеличения AOV электронной торговли

Основное преимущество увеличения средней стоимости заказов заключается в том, что вы получаете больше прибыли с каждой транзакции. Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Конечно, когда потребители покупают в Интернете, они покупают то, что ищут. Но, используя общие стратегии увеличения стоимости заказа, которые мы рассмотрим в этой статье, вы узнаете, как показывать покупателям больше удивительных товаров, чтобы увеличивать продажи по каждому заказу. Эта статья поможет вам узнать среднюю стоимость заказа и лучший способ ее улучшить. Во-первых, давайте посмотрим на предмет.

Какова средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это показатель, связанный с электронной коммерцией, который фиксирует сумму денег, которую платит покупатель, когда он размещает заказ через Интернет или через приложение. AOV считается одним из самых значимых показателей в электронной коммерции.

Как правило, средняя стоимость покупки может дать представление о поведении клиента. Например, меньший AOV обычно предполагает, что покупатели-продавцы склонны покупать мелкие товары при размещении заказа.

Кроме того, тенденции AOV влияют на наиболее важные решения бизнеса, такие как ценообразование продуктов, а также маркетинг. Из-за этого компании должны внимательно следить за своим AOV. Поскольку электронная коммерция является динамичным и конкурентным бизнесом, компании должны ежедневно или еженедельно анализировать свою AOV.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа и почему компании электронной коммерции должны делать это часто

Формула, используемая для расчета AOV, представляет собой доход, разделенный на количество заказов.

Общий доход / количество заказов = средняя стоимость заказа

AOV рассчитывается с использованием продаж каждого заказа, а не каждого клиента. Хотя клиент может возвращаться несколько раз за покупкой, каждая покупка будет рассматриваться отдельно.

AOV не предоставляет информацию о размере прибыли или валовой прибыли. Тем не менее, он дает представление о том, как рассчитываются эти цифры. Например, интернет-магазин одежды продает три рубашки по цене 15, 31, 21 и 29 долларов, а AOV составляет 19 долларов. Это предполагает две модели поведения покупателей на витрине.

• Клиенты не покупают более одного товара.
• Рубашки по более низкой цене составляют большую часть продаж.

Почему средняя стоимость заказа важна для бизнеса?

Знание средней стоимости заказа вашей компании может помочь вам оценить ваши общие стратегии маркетинга и ценообразования, предоставив вам данные, необходимые для оценки долгосрочной ценности ваших отдельных клиентов.

В качестве эталона поведения среди клиентов В качестве эталона поведения клиентов AOV помогает вам в постановке целей и стратегий и оценке того, работают ли эти стратегии.

Некоторые маркетологи направляют все свои усилия на увеличение посещаемости веб-сайта, когда более эффективно и выгодно повышать средний показатель AOV. Но увеличение трафика обычно стоит денег, а увеличение AOV — нет.

Каждый заказ имеет комиссию за транзакцию, и более высокий AOV — это эффективный способ увеличить прямой доход и увеличить размер вашей прибыли, когда клиенты уже делают покупки в вашем розничном магазине.

Что такое хорошая средняя стоимость заказа?

Каждый ответ будет отличаться. Упомянутая выше общая метрика может служить лишь приблизительной точкой отсчета. Когда вы определяете свои собственные цели и ключевые показатели эффективности, вы должны помнить об этих факторах:

Существуют значительные различия в различных отраслях промышленности ; согласно IRP Commerce, средняя стоимость покупки для интернет-магазинов, продающих «Сельскохозяйственные товары», в ноябре 2018 года составляла 63,95 фунтов стерлингов (или примерно 80 долларов США). Сравните это с 80,11 фунтов стерлингов (более 100 долларов) в категории «Уход за домашними животными». Важно учитывать различия в секторах. То, что может быть отличным AOV для кого-то другого в другой отрасли, может быть намного выше или ниже, чем в среднем по вашей отрасли.

Будьте в курсе любых аномалий . Некоторые ритейлеры предоставляют необычайно качественные показатели, например среднюю стоимость заказов. Амазон — яркий тому пример. Amazon может похвастаться удивительно впечатляющим коэффициентом конверсии, который составляет 13 процентов. Важно помнить, что ни один магазин не может определить эталон для всех остальных магазинов.

При создании ваших KPI важно создавать определенные AOV для разных устройств ; важно установить разные цели для каждого устройства. Вы можете наблюдать в следующих данных в разделе, посвященном AOV на всех устройствах, есть значительная разница в цифрах. AOV для покупок, сделанных через настольные компьютеры Windows, более чем в два раза выше, чем у iPhone.

Учитывайте сезон: средняя стоимость заказа будет выше в определенные периоды календарного года (например, в Рождество), что важно учитывать.

Предположим, вы предполагаете, что средняя стоимость вашего заказа находится в пределах разумного диапазона, основанного на отраслевых стандартах (т. е. не намного выше). В этом случае, вероятно, можно с уверенностью сказать, что у вас нет серьезных проблем.

В этом случае определение термина «хорошая» средняя стоимость заказа — это просто та, которая выше той, которая была у вас раньше, независимо от того, рассчитывается ли она на годовой или ежемесячной основе.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

1. Дайте рекомендацию продукта

Иногда покупателей привлекает именно тот товар, который они хотят, поэтому они не утруждают себя поиском дополнительных. Это приводит к меньшим тележкам и, следовательно, к более низкой средней стоимости заказа.

Чтобы устранить эту проблему Чтобы решить эту проблему, вы можете добавить рекомендации по продуктам на страницы продуктов или страницы оформления заказа. Анализируя популярные товары или товары, купленные другими покупателями в дополнение к товарам, находящимся в настоящее время в корзине пользователя, вы можете уменьшить трения перед процессом оформления заказа и увеличить стоимость своих заказов.

Чтобы проиллюстрировать этот момент, ниже Zaful делится продуктами, которые видели пользователи других пользователей. Это отличный метод, в частности потому, что он объединяет социальные данные.

2. Добавьте дополнительную продажу со скидкой после завершения заказа.

По мнению хакеров роста, использование продаж для увеличения AOV — это мотивация клиентов тратить больше и создание впечатления срочности. Когда большинство компаний направляют клиентов на страницу благодарности или подтверждения заказа после оформления заказа, Onray предлагает использовать эту возможность, чтобы продавать больше.

3. Перекрестные продажи или дополнительные продажи дополнительных продуктов

Подобно первому методу, этот способ заключается в добавлении предложений продуктов на вашу страницу для продуктов. В этом случае вместо того, чтобы просто предлагать другие товары, популярные в вашем магазине, выберите товары, совместимые с товаром в корзине покупателя, например аксессуары или аксессуары. Например, мышь, которая идет в комплекте с ноутбуком, или батарейки для дистанционного управления.

В основном это продажи и перекрестные продажи. Термин «перекрестные продажи» означает, что вы продвигаете дополнительный продукт, в то время как дополнительные продажи происходят, когда вы рекламируете обновление продукта или более дорогую модель товара.

Вот почему Colorado Crafted использует технику перекрестных продаж на странице оформления заказа. Клиенты могут приобрести бутылку для воды Colorado одним щелчком мыши и увеличить свой заказ на 13 долларов.

4. Используйте аналитический подход к AOV

Вместо того, чтобы начинать с инструмента или тактики, начните сначала с домашней работы.

Взгляните на свои самые популярные товары и покопайтесь еще немного. Почему люди покупают их? Для чего они их используют? Что мешает им добиться успеха? Затем подумайте, как другие продукты, большее количество или даже подписка могут помочь им в этом.

5. Установите минимальную стоимость заказа для получения скидки

Также можно увеличить среднюю стоимость заказов, побуждая клиентов покупать на минимальную сумму. Это может быть минимальная сумма покупки, которая позволяет получить бесплатную доставку, и ее легко реализовать в Shopify. United By Blue — один из примеров. Он предлагает бесплатную доставку для всех заказов на сумму более 100 долларов.

Другими примерами поощрения за минимальную покупку являются купоны или подарочные карты. Например, вы можете предложить скидку 15 % на заказы на сумму от 75 долларов или более или бесплатную футболку при заказе на сумму более 100 долларов США. Кроме того, вы можете рассмотреть возможность размещения промо-кнопки на своем сайте, чтобы люди знали, что предложение предлагает минимальный стимул к покупке.

6. Создайте программу лояльности для клиентов.

Если у вас есть магазин, предлагающий расходные материалы, которые покупателям придется покупать снова, например, кремы для бритья или бритвы, вы можете рассмотреть возможность создания программы поощрения и вознаграждения.

Программа лояльности клиентов — это эффективный способ удержать клиентов, который помогает вам строить отношения с вашими клиентами, которые в конечном итоге побуждают клиентов совершать повторные покупки.

Программы лояльности также могут увеличить среднюю стоимость вашего магазина. Например, Nordstrom недавно обновил свою программу лояльности для клиентов, The Nordy Club, чтобы поощрять тех, кто делает большую часть своих покупок.

7. Используйте мерчандайзинг

Обязательно отображайте импульсную покупку и подарочные карты в корзине.

Процесс импульсивной покупки обычно включает в себя три фактора, такие как срочность, ценность или волнение. Все магазины используют эту известную технику.

Комбинируйте товары, которые обычно продаются вместе в вашем магазине

Продуктовые магазины, в частности, становятся лучше на этих дисплеях. Например, компания Buehler's Fresh Foods разместила косточки для вишни рядом со своей вишней, а затем продала косточки для вишни во всех своих магазинах.

8. Связывайте предметы или делайте пакеты

Если вы хотите побудить клиентов покупать больше продуктов, рассмотрите возможность создания наборов продуктов, которые дешевле, чем идентичные товары, купленные по отдельности.

Объединение продуктов в пакеты — это способ повысить ценность покупки отдельного человека. Один из подходов к пакетным продуктам — предложить набор элементов, обеспечивающих желаемый опыт.

Например, BioLite поставляется с плитой и другими аксессуарами, необходимыми для приготовления пищи в походе. Это позволяет потребителям покупать все необходимое за один раз и устраняет необходимость проведения дополнительных исследований. Кроме того, вы продали несколько предметов вместо одного.

9.   Будьте гибкими в оплате

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на сумму, которую они тратят. Поэтому, если вы сделаете покупки в своем магазине менее «бюджетными», вы можете заставить их тратить больше.

Одним из способов достижения этого является предоставление гибких вариантов оплаты, таких как рассрочка или отсрочка. Предположим, вы не заинтересованы в том, чтобы не получить платеж в полном объеме. В этом случае вы, возможно, захотите рассмотреть такие решения, как Afterpay, решение «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет вам оплачивать товары, приобретенные за один раз, и позволить вашим клиентам платить в рассрочку в течение четырех недель. Когда они платят вовремя, у ваших клиентов нет никаких дополнительных затрат.

Получите неограниченное количество услуг по графическому и видеодизайну на RemotePik, забронируйте бесплатную пробную версию

Чтобы быть в курсе последних новостей электронной коммерции и Amazon, подпишитесь на нашу рассылку на www.cruxfinder.com.