Was ist der durchschnittliche Bestellwert? Möglichkeiten zur Erhöhung des E-Commerce-AOV

Der Hauptvorteil der Erhöhung Ihres durchschnittlichen Auftragswerts besteht darin, dass Sie mit jeder Transaktion mehr Gewinn erzielen. So machen Sie Ihr Geschäft profitabler. Wenn Verbraucher online einkaufen, kaufen sie natürlich das, wonach sie suchen. Aber wenn Sie die gängigen Strategien zur Steigerung des Bestellwertes verwenden, die wir in diesem Artikel behandeln, werden Sie entdecken, wie Sie Kunden erstaunlichere Artikel zeigen können, um mit jeder Bestellung mehr Umsatz zu erzielen. Dieser Artikel hilft Ihnen, den durchschnittlichen Wert einer Bestellung zu ermitteln und den besten Weg zu finden, ihn zu verbessern. Werfen wir zunächst einen Blick auf das Thema.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV)?

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine E-Commerce-bezogene Metrik, die den Geldbetrag erfasst, den ein Käufer zahlt, wenn er eine Bestellung über das Internet oder über eine Anwendung aufgibt. AOV gilt als einer der wichtigsten Indikatoren im E-Commerce.

Generell kann der durchschnittliche Einkaufswert Hinweise auf das Verhalten des Kunden geben. Beispielsweise deutet ein kleinerer AOV im Allgemeinen darauf hin, dass die Kunden des Verkäufers dazu neigen, kleine Artikel zu kaufen, wenn sie eine Bestellung aufgeben.

Darüber hinaus wirken sich AOV-Trends auf die wichtigsten Entscheidungen des Unternehmens aus, wie z. B. die Preisgestaltung von Produkten sowie das Marketing. Aus diesem Grund müssen Unternehmen darauf achten, ihren AOV im Auge zu behalten. Da E-Commerce ein dynamisches und wettbewerbsfähiges Geschäft ist, müssen Unternehmen ihren AOV täglich oder wöchentlich analysieren.

So berechnen Sie den durchschnittlichen Bestellwert und warum sollten E-Commerce-Unternehmen dies häufig tun

Die zur Berechnung des AOV verwendete Formel ist der Umsatz dividiert durch die Anzahl der Bestellungen.

Gesamtumsatz/ Anzahl der Bestellungen = durchschnittlicher Bestellwert

AOV wird anhand der Verkäufe jeder Bestellung berechnet, nicht pro Kunde. Während ein Kunde mehrmals zum Kauf zurückkehren könnte, würde jeder Kauf separat betrachtet.

AOV stellt keine Gewinnspannen oder Bruttogewinne zur Verfügung. Es gibt jedoch Einblicke, wie diese Zahlen berechnet werden. Zum Beispiel verkauft ein Online-Bekleidungsgeschäft drei Hemden für 15 $, 31 $, 21 $ und 29 $, und der AOV beträgt 19 $. Dies deutet auf zwei Muster des Kundenverhaltens an der Ladenfront hin

• Kunden kaufen nicht mehr als einen Artikel.
• Die günstigeren Hemden machen den Großteil der Verkäufe aus.

Warum ist der durchschnittliche Bestellwert für Unternehmen wichtig?

Die Kenntnis des durchschnittlichen Bestellwerts Ihres Unternehmens kann Ihnen dabei helfen, Ihre gesamten Marketing- und Preisstrategien zu beurteilen, indem es Ihnen die Daten liefert, die Sie benötigen, um den langfristigen Wert Ihrer einzelnen Kunden zu messen.

Als Bezugspunkt für das Kundenverhalten Als Maßstab für das Kundenverhalten unterstützt Sie der AOV bei der Festlegung von Zielen und Strategien und der Beurteilung, ob diese Strategien funktionieren.

Einige Vermarkter stecken all ihre Bemühungen in die Steigerung des Traffics auf einer Website, wenn es effektiver und rentabler ist, ihren durchschnittlichen AOV zu erhöhen. Aber steigender Traffic kostet im Allgemeinen Geld, wachsender AOV hingegen nicht.

Jede Bestellung hat eine Transaktionsgebühr, und ein höherer AOV ist eine effektive Möglichkeit, den direkt generierten Umsatz zu steigern und Ihre Gewinnmargen zu steigern, wenn Kunden bereits in Ihrem Einzelhandelsgeschäft einkaufen.

Was ist ein guter durchschnittlicher Bestellwert?

Jede Antwort wird anders sein. Die oben erwähnte gemeinsame Metrik kann nur als ungefährer Anhaltspunkt dienen. Wenn Sie Ihre eigenen Ziele und KPIs festlegen, sollten Sie diese Faktoren im Kopf behalten:

Es gibt erhebliche Unterschiede in den verschiedenen Branchen ; laut IRP Commerce lag der durchschnittliche Einkaufswert für Online-Händler, die „landwirtschaftliche Produkte“ verkauften, im November 2018 bei 63,95 GBP (oder ungefähr 80 USD). Vergleichen Sie dies mit 80,11 GBP (über 100 Dollar) in der Kategorie „Haustierpflege“. Es ist wichtig, die Unterschiede in den Sektoren zu berücksichtigen. Was für jemand anderen in einer anderen Branche ein großartiger AOV sein könnte, könnte viel höher oder niedriger als der Durchschnitt Ihrer Branche sein.

Achten Sie auf Anomalien . Bestimmte Einzelhändler liefern ungewöhnlich hochwertige Messwerte wie den durchschnittlichen Bestellwert. Amazon ist ein Paradebeispiel. Amazon kann mit einer erstaunlich beeindruckenden Konversionsrate von 13 Prozent aufwarten. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass kein Geschäft den Maßstab für alle anderen Geschäfte bestimmen kann.

Beim Erstellen Ihrer KPIs ist es wichtig, spezifische AOVs für verschiedene Geräte zu erstellen ; Es ist wichtig, für jedes Gerät unterschiedliche Ziele festzulegen. Sie können in den folgenden Daten im Abschnitt über die AOVs aller Geräte feststellen, dass es einen signifikanten Unterschied in den Zahlen gibt. Der AOV für Käufe, die über Windows-Desktops getätigt werden, ist mehr als doppelt so hoch wie der von iPhones.

Berücksichtigen Sie die Saison: Der durchschnittliche Bestellwert wird zu bestimmten Zeiten im Kalenderjahr (z. B. Weihnachten) höher sein, was zu beachten ist.

Angenommen, Sie gehen davon aus, dass Ihr durchschnittlicher Bestellwert basierend auf den Industriestandards in einem vernünftigen Bereich liegt (dh er ist nicht dramatisch höher). In diesem Fall kann man wahrscheinlich mit Sicherheit sagen, dass Sie keine wesentlichen Probleme haben.

In diesem Fall ist der Begriff „guter“ durchschnittlicher Bestellwert einfach höher als der vorherige, egal ob auf Jahres- oder Monatsbasis.

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert

1. Produktempfehlung geben

Manchmal werden Kunden von dem gewünschten Artikel angezogen, sodass sie sich nicht die Mühe machen, nach weiteren Artikeln zu suchen. Dies führt zu kleineren Warenkörben und folglich zu einem niedrigeren durchschnittlichen Bestellwert.

So beheben Sie dieses Problem Um dieses Problem zu beheben, können Sie Ihren Produktseiten oder Checkout-Seiten Produktempfehlungen hinzufügen. Durch die Analyse beliebter Artikel oder Artikel, die andere Kunden zusätzlich zu den Artikeln im Warenkorb des Benutzers gekauft haben, können Sie die Reibung vor dem Checkout-Prozess verringern und den Wert Ihrer Bestellungen steigern.

Um diesen Punkt zu veranschaulichen, teilt Zaful die Produkte, die Benutzer anderer Benutzer gesehen haben. Dies ist insbesondere deshalb eine hervorragende Methode, weil sie soziale Evidenz integriert.

2. Fügen Sie nach Abschluss der Bestellung einen vergünstigten Upsell hinzu

Laut Growth Hackers geht es bei der Nutzung von Verkäufen zur Steigerung des AOV darum, Kunden zu motivieren, mehr auszugeben, und den Eindruck von Dringlichkeit zu erwecken. Wenn die meisten Unternehmen Kunden nach dem Bezahlvorgang auf eine Dankes- oder Bestätigungsseite für Bestellungen leiten, empfiehlt Onray, diese Gelegenheit zu nutzen, um mehr zu verkaufen.

3. Cross-Selling oder Upselling ergänzender Produkte

Ähnlich wie bei der ersten Methode besteht diese darin, Produktvorschläge auf Ihrer Seite für Produkte hinzuzufügen. In diesem Fall, anstatt nur andere beliebte Artikel aus Ihrem Geschäft anzubieten, wählen Sie Artikel aus, die mit dem Produkt im Warenkorb des Käufers kompatibel sind, wie z. B. Zubehör oder Accessoires. Zum Beispiel die Maus, die zu Laptops gehört, oder Batterien für die Fernbedienung.

Es ist im Grunde Selling und Cross-Selling. Der Begriff „Cross-Selling“ bezieht sich darauf, wenn Sie für ein zusätzliches Produkt werben, während Upselling auftritt, wenn Sie für ein Upgrade des Produkts oder ein teures Modell des Artikels werben.

Aus diesem Grund verwendet Colorado Crafted auf seiner Checkout-Seite die Cross-Selling-Technik. Kunden können die Colorado-Wasserflasche mit nur einem Klick kaufen und ihre Bestellung um 13 $ erhöhen.

4. Nehmen Sie einen analytischen Ansatz für AOV

Anstatt mit einem Instrument oder einer Taktik zu beginnen, machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben.

Werfen Sie einen Blick auf Ihre beliebtesten Artikel und stöbern Sie ein bisschen mehr. Warum kaufen die Leute sie? Wofür verwenden sie sie? Was hindert sie daran, erfolgreich zu sein? Überlegen Sie dann, wie andere Produkte, eine größere Anzahl oder sogar ein Abonnement ihnen dabei helfen können.

5. Legen Sie den Mindestbestellwert fest, um Rabatte zu erhalten

Es ist auch möglich, Ihren Durchschnittswert für Bestellungen zu erhöhen, indem Sie Kunden dazu anregen, eine Mindestmenge zu kaufen. Es könnte sich um einen Mindestkaufbetrag handeln, der den kostenlosen Versand ermöglicht, und es ist einfach in Shopify zu implementieren. United By Blue ist ein Beispiel. Es bietet kostenlosen Versand für alle Bestellungen von mehr als 100 $.

Andere Beispiele für Mindestkaufanreize sind das Anbieten von Coupons oder Geschenkkarten. Sie könnten beispielsweise 15 % Rabatt auf Bestellungen ab 75 $ oder ein kostenloses T-Shirt für jede Bestellung über 100 $ anbieten. Darüber hinaus könnten Sie erwägen, einen Promo-Button auf Ihrer Website zu platzieren, um die Kunden darüber zu informieren, dass das Angebot einen Mindestkaufanreiz bietet.

6. Erstellen Sie ein Treueprogramm für Kunden.

Wenn Sie ein Geschäft haben, das Verbrauchsartikel anbietet, die Kunden wieder kaufen müssen, wie Rasiercremes oder Rasierer, könnten Sie die Möglichkeit in Betracht ziehen, ein Anreiz- und Prämienprogramm einzurichten.

Ein Kundenbindungsprogramm ist eine effektive Möglichkeit, Kunden zu binden, die Ihnen helfen, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, die Kunden letztendlich dazu ermutigen, wiederholt einzukaufen.

Auch Treueprogramme können den durchschnittlichen Wert Ihres Shops steigern. Zum Beispiel hat Nordstrom kürzlich sein Treueprogramm für Kunden, The Nordy Club, aktualisiert, um diejenigen zu belohnen, die das Beste aus ihren Einkäufen machen.

7. Nutzen Sie Merchandising

Stellen Sie sicher, dass Sie den Impulskauf und die Geschenkkarten im Warenkorb anzeigen.

Der Impulskaufprozess umfasst im Allgemeinen drei Faktoren wie Dringlichkeit, Wert oder Aufregung. Alle Geschäfte verwenden diese bekannte Technik.

Kombinieren Sie Artikel, die in Ihrem Geschäft normalerweise zusammen verkauft werden

Besonders Lebensmittelgeschäfte werden in diesen Displays großartig. Zum Beispiel stellte Buehler's Fresh Foods seine Entkerner für Kirschen neben seine Kirschen und verkaufte sie dann in allen Filialen von Kirschentkernern.

8. Bündeln Sie Artikel oder machen Sie Pakete

Wenn Sie Kunden dazu anregen möchten, mehr Produkte zu kaufen, sollten Sie Produktpakete erstellen, die günstiger sind als identische Artikel, die separat gekauft wurden.

Das Bündeln von Produkten ist eine Möglichkeit, den Wert des Kaufs einer Einzelperson zu steigern. Eine Möglichkeit, Bündelprodukte anzugehen, besteht darin, ein Bündel von Artikeln anzubieten, um das gewünschte Erlebnis zu bieten.

Zum Beispiel bündelt BioLite mit einem Kocher und anderem Zubehör die Grundlagen, die zum Kochen von Mahlzeiten beim Camping benötigt werden. Dies ermöglicht den Verbrauchern, alles, was sie benötigen, auf einmal zu kaufen, und macht eine zusätzliche Studie überflüssig. Außerdem haben Sie mehrere Artikel statt nur einen verkauft.

9.   Seien Sie bei Zahlungen flexibel

Das Budget Ihrer Kunden wirkt sich direkt auf die Ausgaben aus. Wenn Sie also das Einkaufen in Ihrem Geschäft weniger „budgetfreundlich“ gestalten, könnten Sie sie möglicherweise dazu bringen, mehr auszugeben.

Eine Methode, um dies zu erreichen, ist die Bereitstellung flexibler Zahlungsoptionen wie Ratenzahlungen oder Teilzahlungen. Angenommen, Sie möchten die Zahlung nicht vollständig erhalten. In diesem Fall sollten Sie Lösungen wie Afterpay in Betracht ziehen, eine „Jetzt kaufen, später bezahlen“-Lösung, mit der Sie für gekaufte Artikel auf einmal bezahlen können und Ihre Kunden über vier wöchentliche Raten zahlen können. Bei pünktlicher Zahlung entstehen für Ihre Kunden keine zusätzlichen Kosten.

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