Qual è il valore medio dell'ordine? Modi per aumentare l'AOV dell'e-commerce

Il vantaggio principale dell'aumento del valore medio degli ordini è che guadagni di più da ogni transazione. Così, rendendo il tuo negozio più redditizio. Naturalmente, quando i consumatori acquistano online, acquisteranno ciò che stanno cercando. Ma, utilizzando le strategie comuni per aumentare il valore dell'ordine che tratteremo in questo articolo, scoprirai come mostrare articoli più straordinari ai clienti per aumentare le vendite per ogni ordine. Questo articolo ti aiuterà a scoprire il valore medio di un ordine e il modo migliore per migliorarlo. Per prima cosa, diamo un'occhiata all'argomento.

Qual è il valore medio dell'ordine (AOV)?

Il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica relativa all'e-commerce che registra la quantità di denaro che un acquirente paga quando effettua un ordine tramite Internet o tramite un'applicazione. L'AOV è considerato uno degli indicatori più significativi nell'e-commerce.

In genere, il valore medio di acquisto può fornire indizi sul comportamento del cliente. Ad esempio, un AOV più piccolo suggerisce generalmente che i clienti venditori tendono ad acquistare piccoli articoli quando effettuano un ordine.

Inoltre, le tendenze AOV influiscono sulle scelte più importanti dell'azienda, come il prezzo dei prodotti e il marketing. Per questo motivo, le aziende devono fare attenzione a tenere traccia del proprio AOV. Poiché l'e-commerce è un'attività dinamica e competitiva, le aziende devono analizzare il proprio AOV quotidianamente o settimanalmente.

Come calcolare il valore medio dell'ordine e perché le aziende di e-commerce dovrebbero eseguirlo frequentemente

La formula utilizzata per calcolare l'AOV è il ricavo diviso per il numero di ordini.

Entrate totali/Numero di ordini = Valore medio dell'ordine

L'AOV viene calcolato utilizzando le vendite di ciascun ordine, non per cliente. Sebbene un cliente possa tornare più volte per l'acquisto, ogni acquisto verrebbe considerato separatamente.

AOV non fornisce margini di profitto o profitti lordi. Tuttavia, fornisce informazioni su come vengono calcolate queste cifre. Ad esempio, un negozio di abbigliamento online vende tre magliette a $ 15, $ 31, $ 21 e $ 29 e l'AOV è di $ 19. Ciò suggerisce due modelli di comportamento del cliente in negozio

• I clienti non stanno acquistando più di un articolo.
• Le magliette che hanno un prezzo più basso costituiscono la maggior parte delle vendite.

Perché il valore medio degli ordini è importante per le aziende?

Conoscere il valore medio degli ordini della tua azienda può aiutarti a valutare le tue strategie di marketing e di prezzo complessive fornendoti i dati necessari per misurare il valore a lungo termine dei tuoi singoli clienti.

Per un punto di riferimento del comportamento tra i clienti Come punto di riferimento del comportamento dei clienti, l'AOV ti assiste nella definizione di obiettivi e strategie e nel valutare se tali strategie stanno funzionando.

Alcuni esperti di marketing mettono tutti i loro sforzi per aumentare il traffico verso un sito Web quando è più efficace e redditizio aumentare il loro AOV medio. Ma l'aumento del traffico generalmente costa denaro, mentre l'aumento dell'AOV non lo è.

Ogni ordine ha una commissione di transazione e un AOV più alto è un modo efficace per aumentare le entrate generate direttamente e aumentare i margini di profitto quando i clienti fanno già acquisti nel tuo negozio al dettaglio.

Qual è un buon valore medio dell'ordine?

Ogni risposta sarà diversa. La metrica comune sopra menzionata può servire solo come punto di riferimento approssimativo. Quando determini i tuoi obiettivi e i tuoi KPI, dovresti tenere a mente questi fattori:

Ci sono differenze considerevoli nei diversi settori ; secondo IRP Commerce, il valore medio di acquisto per i rivenditori online che vendono "Forniture agricole" era di 63,95 GBP a novembre 2018 (o circa $ 80). Confrontalo con GBP 80,11 (oltre 100 dollari) nella categoria "Cura degli animali". È importante considerare le differenze nei settori. Quello che potrebbe essere un ottimo AOV per qualcun altro in un altro settore potrebbe essere molto più alto o più basso della media del tuo settore.

Essere a conoscenza di eventuali anomalie . Alcuni rivenditori forniranno metriche di qualità insolitamente alta, come il valore medio degli ordini. Amazon è un ottimo esempio. Amazon vanta un tasso di conversione sorprendentemente impressionante, che è del 13 percento. È fondamentale ricordare che nessun negozio può determinare il benchmark per tutti gli altri negozi.

Quando crei i tuoi KPI, è importante creare AOV specifici per diversi dispositivi ; è importante stabilire obiettivi diversi per ogni dispositivo. Puoi osservare nei seguenti dati nella sezione che esamina gli AOV su tutti i dispositivi che c'è una differenza significativa nelle figure. L'AOV per gli acquisti effettuati tramite desktop Windows è più del doppio di quello degli iPhone.

Considera la stagione: il valore medio dell'ordine sarà più alto in determinati periodi dell'anno solare (ad esempio, Natale), che è importante notare.

Si supponga di presumere che il valore medio dell'ordine rientri in un intervallo ragionevole basato sugli standard del settore (ovvero, non è drammaticamente superiore). In tal caso, è probabilmente sicuro dire che non hai problemi significativi.

In questo caso, la definizione del termine "buono" valore medio dell'ordine è semplicemente superiore a quella che avevi prima, indipendentemente dal fatto che sia calcolato su base annuale o mensile.

Come aumentare il valore medio dell'ordine

1. Dai una raccomandazione sul prodotto

A volte, i clienti sono attratti dall'oggetto che desiderano, quindi non si preoccupano di cercarne altri. Ciò si traduce in carrelli più piccoli e, di conseguenza, in un valore medio dell'ordine inferiore.

Per risolvere questo problema Per risolvere questo problema, puoi aggiungere consigli sui prodotti alle pagine dei prodotti o alle pagine di pagamento. Analizzando gli articoli popolari o gli articoli acquistati da altri clienti in aggiunta agli articoli attualmente nel carrello dell'utente, puoi ridurre l'attrito prima del processo di pagamento e aumentare il valore dei tuoi ordini.

Per illustrare questo punto, di seguito Zaful condivide i prodotti che gli utenti di altri utenti hanno visto. Questo è un metodo eccellente in particolare perché integra l'evidenza sociale.

2. Aggiungi un upsell scontato dopo il completamento dell'ordine

Secondo Growth Hackers, fare uso delle vendite per aumentare l'AOV significa fornire ai clienti la motivazione per spendere di più e creare l'impressione di urgenza al riguardo. Quando la maggior parte delle aziende indirizza i clienti a una pagina di ringraziamento o di conferma per gli ordini dopo il checkout, Onray suggerisce di sfruttare questa opportunità per vendere di più.

3. Cross-sell o upsell di prodotti complementari

Simile al primo metodo, questo consiste nell'aggiungere suggerimenti sui prodotti nella tua pagina per i prodotti. In questo caso, invece di offrire solo altri articoli popolari nel tuo negozio, seleziona gli articoli compatibili con il prodotto nel carrello dell'acquirente, come accessori o accessori. Ad esempio, il mouse che va con i laptop o le batterie per il controllo remoto.

Fondamentalmente è vendita e vendita incrociata. Il termine "cross-selling" si riferisce a quando si promuove un prodotto aggiuntivo, mentre l'upselling si verifica quando si pubblicizza un aggiornamento del prodotto o un modello costoso dell'articolo.

Questo è il motivo per cui Colorado Crafted utilizza la tecnica del cross-sell nella sua pagina di pagamento. I clienti possono acquistare la borraccia Colorado con un solo clic e aumentare il loro ordine di $ 13.

4. Adotta un approccio analitico all'AOV

Invece di iniziare con uno strumento o una tattica, inizia prima facendo i compiti.

Dai un'occhiata ai tuoi articoli più popolari e scava un po' di più. Perché le persone li comprano? Per cosa li stanno usando? Cosa impedisce loro di avere successo? Quindi, considera come altri prodotti, numeri maggiori o persino un abbonamento possono aiutarli in questo.

5. Imposta il valore minimo dell'ordine per ricevere sconti

È anche possibile aumentare il valore medio degli ordini incoraggiando i clienti ad acquistare un importo minimo. Potrebbe essere un importo minimo di acquisto che consente di ricevere la spedizione gratuita ed è semplice da implementare all'interno di Shopify. United By Blue è un esempio. Offre la spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a $ 100.

Altri esempi di incentivi per l'acquisto minimo sono l'offerta di coupon o buoni regalo. Ad esempio, potresti offrire uno sconto del 15% sugli ordini di $ 75 o più o una maglietta gratuita per qualsiasi ordine superiore a $ 100. Inoltre, potresti considerare di inserire un pulsante promozionale sul tuo sito per far sapere alle persone ai clienti che l'offerta offre un incentivo minimo all'acquisto.

6. Crea un programma fedeltà per i clienti.

Se hai un negozio che offre articoli di consumo che i clienti dovranno acquistare di nuovo, come creme da barba o rasoi, potresti prendere in considerazione la possibilità di istituire un programma di incentivi e premi.

Un programma di fidelizzazione dei clienti è un modo efficace per fidelizzare i clienti, che ti aiuta a costruire relazioni con i tuoi clienti che alla fine incoraggeranno i clienti a fare acquisti ripetutamente.

I programmi di fidelizzazione possono anche aumentare il valore medio del tuo negozio. Ad esempio, Nordstrom ha recentemente aggiornato il proprio programma fedeltà per i clienti, The Nordy Club, per premiare coloro che ottengono il massimo dai loro acquisti.

7. Usa il merchandising

Assicurati di visualizzare l'acquisto d'impulso e le carte regalo nel carrello.

Il processo di acquisto d'impulso coinvolge generalmente tre fattori come l'urgenza, il valore o l'eccitazione. Tutti i negozi utilizzano questa tecnica ben nota.

Combina gli articoli che generalmente vengono venduti insieme nel tuo negozio

I negozi di alimentari, in particolare, stanno diventando fantastici in questi display. Ad esempio, Buehler's Fresh Foods ha messo i suoi denocciolatori per le ciliegie accanto alle loro ciliegie e poi ha venduto da denocciolatori di ciliegie in tutti i suoi negozi.

8. Raggruppa articoli o crea pacchetti

Se desideri incoraggiare i clienti ad acquistare più prodotti, prendi in considerazione la creazione di pacchetti di prodotti meno costosi degli articoli identici acquistati separatamente.

Raggruppare i prodotti è un modo per aumentare il valore dell'acquisto di un individuo. Un modo per avvicinarsi ai prodotti in bundle consiste nell'offrire un bundle di articoli per fornire l'esperienza che desideri.

Ad esempio, BioLite è abbinato a un fornello e altri accessori, gli elementi fondamentali necessari per cucinare i pasti in campeggio. Ciò consente ai consumatori di acquistare tutto ciò di cui hanno bisogno in una volta sola ed elimina la necessità di condurre uno studio aggiuntivo. Inoltre, hai venduto più articoli invece di uno solo.

9.   Sii flessibile con i pagamenti

Il budget dei tuoi clienti influisce direttamente sull'importo che spendono. Quindi, se rendi gli acquisti nel tuo negozio meno "economici", potresti farli spendere di più.

Un metodo per raggiungere questo obiettivo è fornire opzioni di pagamento flessibili come rate o lay-by. Supponiamo che tu non sia entusiasta di non ricevere il pagamento per intero. In tal caso, potresti prendere in considerazione soluzioni come Afterpay, una soluzione "acquista ora paga dopo" che ti consente di pagare gli articoli acquistati alla volta e di consentire ai tuoi clienti di pagare in quattro rate settimanali. Quando pagano in tempo, non ci sono costi aggiuntivi per i tuoi clienti.

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