Qual é o valor médio do pedido? Maneiras de aumentar o AOV de comércio eletrônico

O principal benefício de aumentar o valor médio dos pedidos é que você lucra mais com cada transação. Assim, tornando sua loja mais lucrativa. É claro que, quando os consumidores compram online, eles compram o que estão procurando. Mas, usando as estratégias comuns para aumentar o valor do pedido que abordaremos ao longo deste artigo, você descobrirá como mostrar mais itens incríveis aos clientes para fazer mais vendas para cada pedido. Este artigo ajudará você a descobrir o valor médio de um pedido e a melhor maneira de melhorá-lo. Primeiro, vamos dar uma olhada no assunto.

Qual é o Valor Médio do Pedido (AOV)?

O valor médio do pedido (AOV) é uma métrica relacionada ao comércio eletrônico que registra a quantia em dinheiro que um comprador paga quando faz um pedido pela Internet ou por meio de um aplicativo. O AOV é considerado um dos indicadores mais significativos no e-commerce.

Geralmente, o valor médio de compra pode fornecer pistas sobre o comportamento do cliente. Por exemplo, um AOV menor geralmente sugere que os clientes do vendedor tendem a comprar itens pequenos quando fazem um pedido.

Além disso, as tendências de AOV afetam as escolhas mais importantes da empresa, como o preço dos produtos e o marketing. Por isso, as empresas devem ter o cuidado de manter o controle de seu AOV. Como o comércio eletrônico é um negócio dinâmico e competitivo, as empresas devem analisar seu AOV diariamente ou semanalmente.

Como calcular o valor médio do pedido e por que as empresas de comércio eletrônico devem realizá-lo com frequência

A fórmula usada para calcular o AOV é a receita dividida pelo número de pedidos.

Receita Total/Nº de Pedidos = Valor Médio do Pedido

O AOV é calculado usando as vendas de cada pedido, não por cliente. Embora um cliente possa retornar várias vezes para comprar, cada compra seria considerada separadamente.

AOV não fornece margens de lucro ou lucros brutos. No entanto, fornece informações sobre como esses números são calculados. Por exemplo, uma loja de roupas online vende três camisas por US$ 15, US$ 31, US$ 21 e US$ 29, e o AOV é de US$ 19. Isso sugere dois padrões de comportamento do cliente na vitrine

• Os clientes não estão comprando mais de um item.
• As camisas com preços mais baixos compõem a maioria das vendas.

Por que o valor médio do pedido é importante para as empresas?

Conhecer o valor médio do pedido de sua empresa pode ajudá-lo a avaliar suas estratégias gerais de marketing e preços, fornecendo os dados necessários para avaliar o valor de longo prazo de seus clientes individuais.

Para um ponto de referência de comportamento entre clientes Como referência de comportamento do cliente, o AOV ajuda você a definir objetivos e estratégias e avaliar se essas estratégias estão funcionando.

Alguns profissionais de marketing colocam todos os seus esforços para aumentar o tráfego para um site quando é mais eficaz e lucrativo aumentar seu AOV médio. Mas aumentar o tráfego geralmente custa dinheiro, enquanto aumentar o AOV não é.

Cada pedido tem uma taxa de transação e um AOV mais alto é uma maneira eficaz de aumentar a receita gerada diretamente e aumentar suas margens de lucro quando os clientes já compram em sua loja de varejo.

O que é um bom valor médio de pedido?

Cada resposta será diferente. A métrica comum mencionada acima só pode servir como um ponto de referência aproximado. Ao determinar seus próprios objetivos e KPIs, você deve manter esses fatores em mente:

Existem diferenças consideráveis ​​em diferentes indústrias ; de acordo com o IRP Commerce, o valor médio de compra para varejistas on-line que vendem “Suprimentos Agrícolas” foi de GBP 63,95 em novembro de 2018 (ou aproximadamente US$ 80). Compare isso com GBP 80,11 (mais de 100 dólares) na categoria “Pet Care”. É importante considerar as diferenças nos setores. O que pode ser um ótimo AOV para outra pessoa em outro setor pode ser muito maior ou menor do que a média do seu setor.

Esteja ciente de quaisquer anomalias . Certos varejistas fornecerão métricas de qualidade excepcionalmente alta, como o valor médio dos pedidos. A Amazônia é um excelente exemplo. A Amazon possui uma taxa de conversão surpreendentemente impressionante, que é de 13%. É crucial lembrar que nenhuma loja pode determinar o benchmark para todas as outras lojas.

Ao criar seus KPIs, é importante criar AOVs específicos para diferentes dispositivos ; é importante estabelecer metas diferentes para cada dispositivo. Você pode observar nos dados a seguir na seção que analisa os AOVs em todos os dispositivos que há uma diferença significativa nos números. O AOV para compras feitas através de desktops Windows é mais que o dobro dos iPhones.

Considere a temporada: O valor médio do pedido será maior em determinados períodos do ano civil (por exemplo, Natal), o que é importante observar.

Suponha que você suponha que o valor médio do seu pedido esteja dentro de uma faixa sensata com base nos padrões do setor (ou seja, não é muito maior). Nesse caso, provavelmente é seguro dizer que você não tem problemas significativos.

Nesse caso, a definição do termo valor médio do pedido “bom” é simplesmente aquele que é maior do que o que você tinha antes, independentemente de ser calculado anualmente ou mensalmente.

Como aumentar o valor médio do pedido

1. Dê uma recomendação de produto

Às vezes, os clientes são atraídos pelo item que desejam, então eles não se preocupam em procurar mais. Isso resulta em carrinhos menores e, consequentemente, menor valor médio do pedido.

Para corrigir esse problema Para resolver esse problema, você pode adicionar recomendações de produtos às suas páginas de produtos ou páginas de checkout. Ao analisar itens populares ou itens comprados por outros clientes além dos itens atualmente no carrinho do usuário, você pode reduzir o atrito antes do processo de finalização da compra e aumentar o valor de seus pedidos.

Para ilustrar esse ponto, abaixo está o Zaful compartilhando os produtos que os usuários de outros usuários viram. Este é um método excelente em particular porque integra evidências sociais.

2. Adicione um upsell com desconto após a conclusão do pedido

De acordo com Growth Hackers, usar as vendas para aumentar o AOV é fornecer aos clientes a motivação para gastar mais e criar a impressão de urgência sobre isso. Quando a maioria das empresas direciona os clientes para uma página de agradecimento ou confirmação de pedidos após o checkout, a Onray sugere usar essa oportunidade para vender mais.

3. Venda cruzada ou upsell de produtos complementares

Semelhante ao primeiro método, este é adicionar sugestões de produtos em sua página para produtos. Nesse caso, em vez de apenas oferecer outros itens populares da sua loja, selecione itens compatíveis com o produto no carrinho do comprador, como acessórios ou acessórios. Por exemplo, o mouse que acompanha laptops ou baterias para controle remoto.

É basicamente venda e venda cruzada. O termo “venda cruzada” refere-se a quando você está promovendo um produto adicional, enquanto o upselling ocorre quando você anuncia uma atualização do produto ou um modelo caro do item.

É por isso que a Colorado Crafted usa a técnica de venda cruzada em sua página de checkout. Os clientes podem comprar a garrafa de água Colorado com apenas um clique e aumentar seu pedido em US $ 13.

4. Adote uma abordagem analítica para AOV

Em vez de começar com um instrumento ou tática, comece fazendo sua lição de casa primeiro.

Dê uma olhada em seus itens mais populares e cavar um pouco mais. Por que as pessoas os compram? Para que eles os estão usando? O que os impede de ter sucesso? Em seguida, considere como outros produtos, números maiores ou até mesmo uma assinatura podem ajudá-los nisso.

5. Defina o valor mínimo do pedido para receber descontos

Também é possível aumentar o valor médio dos pedidos incentivando os clientes a comprar um valor mínimo. Pode ser um valor mínimo de compra que permita receber frete grátis e é simples de implementar no Shopify. United By Blue é um exemplo. Ele oferece frete grátis em todos os pedidos de mais de US $ 100.

Outros exemplos de incentivos de compra mínima são a oferta de cupons ou cartões-presente. Por exemplo, você pode oferecer 15% de desconto em pedidos de US$ 75 ou mais ou uma camiseta grátis para qualquer pedido acima de US$ 100. Além disso, você pode considerar colocar um botão promocional em seu site para que as pessoas saibam aos clientes que a oferta oferece um incentivo mínimo de compra.

6. Crie um programa de fidelidade para clientes.

Se você tem uma loja que oferece itens consumíveis que os clientes precisarão comprar novamente, como cremes de barbear ou lâminas de barbear, considere a possibilidade de estabelecer um programa de incentivo e recompensa.

Um programa de fidelidade do cliente é uma maneira eficaz de reter clientes, o que ajuda você a construir relacionamentos com seus clientes que acabarão incentivando os clientes a fazer compras repetidamente.

Os programas de fidelização também podem aumentar o valor médio da sua loja. Por exemplo, a Nordstrom recentemente atualizou seu programa de fidelidade para clientes, The Nordy Club, para recompensar aqueles que aproveitam ao máximo suas compras.

7. Faça uso do merchandising

Certifique-se de exibir a compra por impulso e os cartões-presente no carrinho de compras.

O processo de compra por impulso geralmente envolve três fatores, como urgência, valor ou entusiasmo. Todas as lojas empregam esta técnica bem conhecida.

Combine itens que geralmente são vendidos juntos em sua loja

As mercearias, especificamente, estão ficando ótimas nessas vitrines. Por exemplo, a Buehler's Fresh Foods colocou seus vasos para cerejas ao lado de suas cerejas e depois vendeu em vasos de cereja em todas as suas lojas.

8. Agrupe itens ou faça pacotes

Se você deseja incentivar os clientes a comprar mais produtos, considere criar pacotes de produtos mais baratos do que os itens idênticos adquiridos separadamente.

Agrupar produtos é uma forma de aumentar o valor da compra de um indivíduo. Uma maneira de abordar os produtos do pacote é oferecer um pacote de itens para fornecer a experiência desejada.

Por exemplo, o BioLite inclui um fogão e outros acessórios, os fundamentos necessários para cozinhar refeições ao acampar. Isso permite que os consumidores comprem tudo o que precisam de uma só vez e elimina a necessidade de realizar um estudo adicional. Além disso, você vendeu vários itens em vez de apenas um.

9.   Seja flexível com os pagamentos

O orçamento de seus clientes afeta diretamente o valor que eles gastam. Portanto, se você tornar as compras em sua loja menos “amigáveis ​​​​ao orçamento”, poderá fazê-los gastar mais.

Um método para conseguir isso é fornecer opções de pagamento flexíveis, como parcelas ou lay-by. Suponha que você não esteja interessado em não receber o pagamento integral. Nesse caso, você pode considerar soluções como o Afterpay, uma solução “compre agora e pague depois” que permite pagar por itens comprados de uma só vez e permitir que seus clientes paguem em quatro parcelas semanais. Quando eles pagam em dia, não há custos adicionais para seus clientes.

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