Care este valoarea medie a comenzii? Modalități de a crește AOV pentru comerțul electronic

Avantajul principal al creșterii valorii medii a comenzilor este că obțineți mai mult profit din fiecare tranzacție. Astfel, făcând magazinul dvs. mai profitabil. Desigur, atunci când consumatorii cumpără online, vor cumpăra ceea ce caută. Dar, folosind strategiile comune de creștere a valorii comenzii pe care le vom acoperi pe parcursul acestei piese, veți descoperi cum să afișați mai multe articole uimitoare clienților pentru a realiza vânzări mai mari pentru fiecare comandă. Acest articol vă va ajuta să descoperiți valoarea medie a unei comenzi și cea mai bună modalitate de a o îmbunătăți. Mai întâi, să aruncăm o privire asupra subiectului.

Care este valoarea medie a comenzii (AOV)?

Valoarea medie a comenzii (AOV) este o valoare legată de comerțul electronic care înregistrează suma de bani pe care o plătește un cumpărător atunci când plasează o comandă prin internet sau printr-o aplicație. AOV este considerat unul dintre cei mai semnificativi indicatori din comerțul electronic.

În general, valoarea medie de cumpărare poate oferi indicii despre comportamentul clientului. De exemplu, un AOV mai mic sugerează, în general, că clienții vânzători tind să cumpere articole mici atunci când plasează o comandă.

În plus, tendințele AOV influențează cele mai importante alegeri ale afacerii, cum ar fi prețul produselor, precum și marketingul. Din acest motiv, companiile trebuie să aibă grijă să țină evidența AOV. Deoarece comerțul electronic este o afacere dinamică și competitivă, companiile trebuie să își analizeze AOV zilnic sau săptămânal.

Cum se calculează valoarea medie a comenzii și de ce ar trebui să o efectueze frecvent companiile de comerț electronic

Formula utilizată pentru a calcula AOV este venitul împărțit la numărul de comenzi.

Venitul total/Nr. de comenzi = Valoarea medie a comenzii

AOV este calculat folosind vânzările fiecărei comenzi, nu pe client. În timp ce un client ar putea reveni de mai multe ori pentru a cumpăra, fiecare achiziție ar fi luată în considerare separat.

AOV nu oferă marje de profit sau profit brut. Cu toate acestea, oferă perspective asupra modului în care sunt calculate aceste cifre. De exemplu, un magazin de îmbrăcăminte online vinde trei cămăși pentru 15 USD, 31 USD, 21 USD și 29 USD, iar AOV este de 19 USD. Acest lucru sugerează două modele de comportament al clienților la vitrină

• Clienții nu cumpără mai mult de un articol.
• Cămășile cu prețuri mai mici reprezintă majoritatea vânzărilor.

De ce este importantă valoarea medie a comenzii pentru companii?

Cunoașterea valorii medii a comenzii companiei dvs. vă poate ajuta să vă evaluați strategiile generale de marketing și prețuri, oferindu-vă datele necesare pentru a evalua valoarea pe termen lung a clienților dvs. individuali.

Pentru un punct de referință al comportamentului în rândul clienților Ca un etalon al comportamentului clienților, AOV vă ajută să stabiliți obiective și strategii și să evaluați dacă aceste strategii funcționează.

Unii agenți de marketing depun toate eforturile pentru a crește traficul către un site web atunci când este mai eficient și mai profitabil să-și sporească AOV-ul mediu. Dar creșterea traficului costă în general bani, în timp ce creșterea AOV nu este.

Fiecare comandă are o taxă de tranzacție, iar un AOV mai mare este o modalitate eficientă de a crește veniturile generate direct și de a vă crește marjele de profit atunci când clienții cumpără deja la magazinul dvs. de vânzare cu amănuntul.

Ce este o valoare medie bună a comenzii?

Fiecare răspuns va diferi. Metrica comună menționată mai sus poate servi doar ca punct de referință aproximativ. Când vă determinați propriile obiective și KPI, ar trebui să păstrați acești factori în cap:

Există diferențe considerabile în diferite industrii ; conform IRP Commerce, valoarea medie de achiziție pentru comercianții cu amănuntul online care vindeau „Produse agricole” a fost de 63,95 GBP în noiembrie 2018 (sau aproximativ 80 USD). Comparați acest lucru cu 80,11 GBP (peste 100 de dolari) în categoria „Îngrijirea animalelor de companie”. Este important să luăm în considerare diferențele pe sectoare. Ceea ce ar putea fi un AOV grozav pentru altcineva dintr-o altă industrie ar putea fi mult mai mare sau mai mic decât media pentru industria dvs.

Fiți conștienți de orice anomalie . Anumiți comercianți cu amănuntul vor oferi valori neobișnuit de de înaltă calitate, cum ar fi valoarea medie a comenzilor. Amazon este un prim exemplu. Amazon se mândrește cu o rată de conversie uimitor de impresionantă, care este de 13%. Este esențial să ne amintim că niciun magazin nu poate determina un punct de referință pentru toate celelalte magazine.

Când vă creați KPI-uri, este important să creați AOV-uri specifice pentru diferite dispozitive ; este important să stabilim obiective diferite pentru fiecare dispozitiv. Puteți observa în următoarele date din secțiunea privind AOV-urile pe toate dispozitivele, există o diferență semnificativă în cifre. AOV pentru achizițiile efectuate prin desktop-uri Windows este de peste două ori mai mare decât a iPhone-urilor.

Luați în considerare sezonul: valoarea medie a comenzii va fi mai mare în anumite perioade ale anului calendaristic (de exemplu, Crăciun), ceea ce este important de reținut.

Să presupunem că presupuneți că valoarea medie a comenzii dvs. se află într-un interval sensibil bazat pe standardele din industrie (adică, nu este dramatic mai mare). În acest caz, este probabil sigur să spuneți că nu aveți probleme semnificative.

În acest caz, definiția termenului „bună” valoare medie a comenzii este pur și simplu una care este mai mare decât cea pe care ați avut-o înainte, indiferent dacă este calculată pe o bază anuală sau lunară.

Cum să crești valoarea medie a comenzii

1. Oferă recomandare de produs

Uneori, clienții sunt atrași de articolul pe care și-l doresc, așa că nu se deranjează să caute suplimentar. Acest lucru are ca rezultat cărucioare mai mici și, în consecință, o valoare medie mai mică a comenzii.

Pentru a remedia această problemă Pentru a rezolva această problemă, puteți adăuga recomandări de produse în paginile de produse sau în paginile de finalizare a achiziției. Analizând articolele populare sau articolele cumpărate de alți clienți în plus față de articolele aflate în coșul utilizatorului, puteți reduce frecarea înainte de procesul de finalizare a comenzilor și puteți crește valoarea comenzilor dvs.

Pentru a ilustra acest punct, mai jos este Zaful împărtășind produsele pe care utilizatorii altor utilizatori le-au văzut. Aceasta este o metodă excelentă, în special pentru că integrează dovezile sociale.

2. Adăugați o vânzare suplimentară cu reducere după finalizarea comenzii

Conform Growth Hackers, folosirea vânzărilor pentru a crește AOV înseamnă a oferi clienților motivația de a cheltui mai mult și a crea impresia de urgență în acest sens. Când majoritatea companiilor direcționează clienții către o pagină de mulțumire sau de confirmare pentru comenzile după finalizarea comenzii, Onray sugerează să folosească această oportunitate pentru a vinde mai mult.

3. Vânzarea încrucișată sau upsell de produse complementare

Similar cu prima metodă, aceasta este să adăugați sugestii de produse pe pagina dvs. pentru produse. În acest caz, în loc să oferiți doar alte articole care sunt populare din magazinul dvs., selectați articole care sunt compatibile cu produsul din coșul cumpărătorului, cum ar fi accesorii sau accesorii. De exemplu, mouse-ul care merge cu laptopuri sau baterii pentru telecomandă.

Practic este vânzare și vânzare încrucișată. Termenul „vânzare încrucișată” se referă la momentul în care promovați un produs suplimentar, în timp ce upselling are loc atunci când promovați o actualizare a produsului sau un model scump al articolului.

Acesta este motivul pentru care Colorado Crafted folosește tehnica de vânzare încrucișată pe pagina sa de plată. Clienții pot cumpăra sticla de apă Colorado cu un singur clic și își pot spori comanda cu 13 USD.

4. Luați o abordare analitică a AOV

În loc să începeți cu un instrument sau tactică, începeți prin a vă face temele mai întâi.

Aruncă o privire la articolele tale cele mai populare și mai săpa puțin. De ce le cumpără oamenii? La ce le folosesc? Ce îi împiedică să aibă succes? Apoi, luați în considerare modul în care alte produse, un număr mai mare sau chiar un abonament îi pot ajuta în acest sens.

5. Setați valoarea minimă a comenzii pentru a primi reduceri

De asemenea, este posibil să creșteți valoarea medie a comenzilor prin încurajarea clienților să cumpere o sumă care este minimă. Ar putea fi o sumă minimă de achiziție care permite primirea de transport gratuit și este ușor de implementat în Shopify. United By Blue este un exemplu. Oferă transport gratuit pentru toate comenzile de peste 100 USD.

Alte exemple de stimulente minime de cumpărare sunt oferirea de cupoane sau carduri cadou. De exemplu, puteți oferi o reducere de 15% la comenzile de 75 USD sau mai mult sau un tricou gratuit pentru orice comandă de peste 100 USD. În plus, ați putea lua în considerare adăugarea unui buton promoțional pe site-ul dvs. pentru a le informa clienților că oferta oferă un stimulent minim de cumpărare.

6. Creați un program de fidelizare pentru clienți.

Dacă aveți un magazin care oferă articole consumabile pe care clienții vor trebui să le cumpere din nou, cum ar fi creme de ras sau aparate de ras, ați putea lua în considerare posibilitatea de a stabili un program de stimulente și recompense.

Un program de fidelizare a clienților este o modalitate eficientă de a reține clienții, care vă ajută să construiți relații cu clienții dvs. care, în cele din urmă, vor încuraja clienții să facă achiziții în mod repetat.

Programele de loialitate pot crește și valoarea medie a magazinului dvs. De exemplu, Nordstrom și-a actualizat recent programul de fidelitate pentru clienți, The Nordy Club, pentru a-i recompensa pe cei care profită la maximum de achizițiile lor.

7. Folosiți merchandising-ul

Asigurați-vă că afișați achiziția impuls și cardurile cadou în coșul de cumpărături.

Procesul de cumpărare prin impuls implică, în general, trei factori, cum ar fi urgența, valoarea sau entuziasmul. Toate magazinele folosesc această tehnică binecunoscută.

Combinați articolele care sunt vândute în general împreună în magazinul dvs

Magazinele alimentare, în special, devin grozave în aceste afișaje. De exemplu, Buehler's Fresh Foods și-a pus sâmburele pentru cireșe alături de cireșe și apoi le-a vândut din sâmburele de cireșe în toate magazinele lor.

8. Împachetați articole sau faceți pachete

Dacă doriți să încurajați clienții să cumpere mai multe produse, luați în considerare crearea de pachete de produse care sunt mai puțin costisitoare decât articolele identice care au fost achiziționate separat.

Gruparea produselor este o modalitate de a crește valoarea achiziției unui individ. O modalitate de a aborda produsele pachetului este de a oferi un pachet de articole pentru a oferi experiența pe care o doriți.

De exemplu, BioLite include o sobă și alte accesorii, elementele fundamentale necesare pentru a găti mesele în camping. Acest lucru le permite consumatorilor să cumpere tot ce au nevoie dintr-o singură mișcare și elimină cerința de a efectua un studiu suplimentar. De asemenea, ați vândut mai multe articole în loc de doar unul.

9.   Fii flexibil cu plățile

Bugetul clienților dvs. afectează direct suma pe care o cheltuiește. Deci, dacă faceți cumpărăturile din magazinul dvs. mai puțin „prietenoase cu bugetul”, ați putea eventual să-i faceți să cheltuiască mai mult.

O metodă de a realiza acest lucru este de a oferi opțiuni de plată flexibile, cum ar fi rate sau amânare. Să presupunem că nu doriți să nu primiți plata integrală. În acest caz, poate doriți să luați în considerare soluții precum Afterpay, o soluție „cumpărați acum, plătiți mai târziu”, care vă permite să plătiți pentru articolele achiziționate la un moment dat și să vă permită clienților să plătească în patru rate săptămânale. Când plătesc la timp, nu există costuri suplimentare pentru clienții dvs.

Obțineți servicii nelimitate de proiectare grafică și video pe RemotePik, rezervați perioada de încercare gratuită

Pentru a fi la curent cu cele mai recente știri despre comerțul electronic și Amazon, abonați-vă la buletinul nostru informativ la www.cruxfinder.com