Quelle est la valeur moyenne des commandes ? Façons d'augmenter l'AOV du commerce électronique

Le principal avantage d'augmenter la valeur moyenne de vos commandes est que vous gagnez plus de profit à chaque transaction. Ainsi, rendre votre magasin plus rentable. Bien sûr, lorsque les consommateurs achètent en ligne, ils achètent ce qu'ils recherchent. Mais, en utilisant les stratégies courantes pour augmenter la valeur des commandes que nous aborderons tout au long de cet article, vous découvrirez comment montrer des articles plus étonnants aux clients pour augmenter les ventes de chaque commande. Cet article vous aidera à découvrir la valeur moyenne d'une commande et la meilleure façon de l'améliorer. Tout d'abord, regardons le sujet.

Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ?

La valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure liée au commerce électronique qui enregistre le montant d'argent qu'un acheteur paie lorsqu'il passe une commande via Internet ou via une application. L'AOV est considéré comme l'un des indicateurs les plus significatifs du commerce électronique.

Généralement, la valeur d'achat moyenne peut fournir des indices sur le comportement du client. Par exemple, un AOV plus petit suggère généralement que les clients vendeurs ont tendance à acheter de petits articles lorsqu'ils passent une commande.

De plus, les tendances AOV ont un impact sur les choix les plus importants de l'entreprise, tels que la tarification des produits ainsi que le marketing. Pour cette raison, les entreprises doivent veiller à garder une trace de leur AOV. Parce que le commerce électronique est une activité dynamique et compétitive, les entreprises doivent analyser leur AOV quotidiennement ou hebdomadairement.

Comment calculer la valeur moyenne des commandes et pourquoi les entreprises de commerce électronique devraient-elles l'effectuer fréquemment

La formule utilisée pour calculer l'AOV est le chiffre d'affaires divisé par le nombre de commandes.

Chiffre d'affaires total/nombre de commandes = valeur moyenne des commandes

L'AOV est calculé en utilisant les ventes de chaque commande, et non par client. Bien qu'un client puisse revenir plusieurs fois pour acheter, chaque achat serait considéré séparément.

AOV ne fournit pas de marges bénéficiaires ni de bénéfices bruts. Cependant, il donne un aperçu de la façon dont ces chiffres sont calculés. Par exemple, un magasin de vêtements en ligne vend trois chemises pour 15 $, 31 $, 21 $ et 29 $, et l'AOV est de 19 $. Cela suggère deux modèles de comportement des clients en vitrine

• Les clients n'achètent pas plus d'un article.
• Les chemises dont le prix est inférieur représentent la majorité des ventes.

Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante pour les entreprises ?

Connaître la valeur moyenne des commandes de votre entreprise peut vous aider à évaluer vos stratégies globales de marketing et de tarification en vous fournissant les données nécessaires pour évaluer la valeur à long terme de vos clients individuels.

Pour un point de référence du comportement des clients En tant que référence du comportement des clients, l'AOV vous aide à définir des objectifs et des stratégies et à évaluer si ces stratégies fonctionnent.

Certains spécialistes du marketing consacrent tous leurs efforts à augmenter le trafic vers un site Web lorsqu'il est plus efficace et rentable d'augmenter leur AOV moyen. Mais l'augmentation du trafic coûte généralement de l'argent, alors que la croissance de l'AOV ne l'est pas.

Chaque commande a des frais de transaction, et un AOV plus élevé est un moyen efficace d'augmenter les revenus générés directement et d'augmenter vos marges bénéficiaires lorsque les clients achètent déjà dans votre magasin de détail.

Qu'est-ce qu'un bon panier moyen ?

Chaque réponse sera différente. La métrique commune mentionnée ci-dessus ne peut servir que de point de référence approximatif. Lorsque vous déterminez vos propres objectifs et KPI, vous devez garder ces facteurs à l'esprit :

Il existe des différences considérables dans les différentes industries ; selon IRP Commerce, la valeur d'achat moyenne pour les détaillants en ligne vendant des «fournitures agricoles» était de 63,95 GBP en novembre 2018 (soit environ 80 $). Comparez cela à 80,11 GBP (plus de 100 dollars) dans la catégorie « Pet Care ». Il est important de tenir compte des différences dans les secteurs. Ce qui pourrait être un excellent AOV pour quelqu'un d'autre dans une autre industrie pourrait être beaucoup plus élevé ou plus bas que la moyenne de votre industrie.

Soyez conscient de toute anomalie . Certains détaillants fourniront des mesures de qualité exceptionnelle, comme la valeur moyenne des commandes. Amazon est un excellent exemple. Amazon affiche un taux de conversion étonnamment impressionnant, qui est de 13 %. Il est crucial de se rappeler qu'aucun magasin ne peut déterminer la référence pour tous les autres magasins.

Lors de la création de vos KPI, il est important de créer des AOV spécifiques pour différents appareils ; il est important d'établir des objectifs différents pour chaque appareil. Vous pouvez observer dans les données suivantes de la section consacrée aux AOV sur tous les appareils qu'il existe une différence significative dans les chiffres. L'AOV pour les achats effectués via les ordinateurs de bureau Windows est plus du double de celui des iPhones.

Tenez compte de la saison : la valeur moyenne des commandes sera plus élevée pendant certaines périodes de l'année civile (par exemple, Noël), ce qu'il est important de noter.

Supposons que vous supposiez que la valeur moyenne de votre commande se situe dans une fourchette raisonnable basée sur les normes de l'industrie (c'est-à-dire qu'elle n'est pas considérablement plus élevée). Dans ce cas, il est probablement prudent de dire que vous n'avez pas de problèmes importants.

Dans ce cas, la définition du terme "bonne" valeur moyenne de commande est simplement celle qui est supérieure à celle que vous aviez auparavant, qu'elle soit calculée sur une base annuelle ou mensuelle.

Comment augmenter la valeur moyenne des commandes

1. Donnez une recommandation de produit

Parfois, les clients sont attirés par l'article qu'ils veulent, alors ils ne prennent pas la peine d'en chercher d'autres. Cela se traduit par des paniers plus petits et, par conséquent, une valeur de commande moyenne inférieure.

Pour résoudre ce problème Pour résoudre ce problème, vous pouvez ajouter des recommandations de produits à vos pages de produits ou pages de paiement. En analysant les articles populaires ou les articles achetés par d'autres clients en plus des articles actuellement dans le panier de l'utilisateur, vous pouvez réduire les frictions avant le processus de paiement et augmenter la valeur de vos commandes.

Pour illustrer ce point, ci-dessous, Zaful partage les produits que les utilisateurs d'autres utilisateurs ont vus. C'est une excellente méthode notamment parce qu'elle intègre des preuves sociales.

2. Ajouter une vente incitative à prix réduit après la fin de la commande

Selon Growth Hackers, utiliser les ventes pour augmenter l'AOV consiste à motiver les clients à dépenser plus et à créer une impression d'urgence à ce sujet. Lorsque la plupart des entreprises dirigent les clients vers une page de remerciement ou de confirmation pour les commandes après le paiement, Onray suggère de profiter de cette opportunité pour vendre plus.

3. Vente croisée ou incitative de produits complémentaires

Semblable à la première méthode, celle-ci consiste à ajouter des suggestions de produits sur votre page pour les produits. Dans ce cas, au lieu de simplement proposer d'autres articles populaires dans votre magasin, sélectionnez des articles compatibles avec le produit dans le panier de l'acheteur, tels que des accessoires ou des accessoires. Par exemple, la souris qui accompagne les ordinateurs portables ou les piles pour la télécommande.

Il s'agit essentiellement de vente et de vente croisée. Le terme "vente croisée" fait référence à la promotion d'un produit supplémentaire, tandis que la vente incitative se produit lorsque vous annoncez une mise à niveau du produit ou un modèle coûteux de l'article.

C'est pourquoi Colorado Crafted utilise la technique de vente croisée sur sa page de paiement. Les clients peuvent acheter la bouteille d'eau Colorado en un seul clic et augmenter leur commande de 13 $.

4. Adoptez une approche analytique de l'AOV

Au lieu de commencer avec un instrument ou une tactique, commencez par faire vos devoirs en premier.

Jetez un œil à vos articles les plus populaires et creusez un peu plus. Pourquoi les gens les achètent-ils ? A quoi les utilisent-ils ? Qu'est-ce qui les empêche de réussir ? Ensuite, réfléchissez à la façon dont d'autres produits, un plus grand nombre ou même un abonnement peuvent les aider dans cette tâche.

5. Définissez une valeur de commande minimale pour bénéficier de remises

Il est également possible d'augmenter votre valeur moyenne des commandes en incitant les clients à acheter un montant minimum. Il peut s'agir d'un montant d'achat minimum permettant de bénéficier de la livraison gratuite, et il est simple à mettre en œuvre dans Shopify. United By Blue en est un exemple. Il offre la livraison gratuite sur toutes les commandes de plus de 100 $.

D'autres exemples d'incitations à l'achat minimum offrent des coupons ou des cartes-cadeaux. Par exemple, vous pouvez offrir 15 % de réduction sur les commandes de 75 $ ou plus ou un t-shirt gratuit pour toute commande supérieure à 100 $. De plus, vous pourriez envisager de mettre un bouton de promotion sur votre site pour faire savoir aux clients que l'offre offre une incitation à l'achat minimum.

6. Créez un programme de fidélité pour les clients.

Si vous avez un magasin qui propose des articles consommables que les clients devront acheter à nouveau, comme des crèmes à raser ou des rasoirs, vous pourriez envisager la possibilité d'établir un programme d'incitation et de récompense.

Un programme de fidélisation de la clientèle est un moyen efficace de fidéliser les clients, ce qui vous aide à établir des relations avec vos clients qui, en fin de compte, les encourageront à effectuer des achats à plusieurs reprises.

Les programmes de fidélité peuvent également augmenter la valeur moyenne de votre boutique. Par exemple, Nordstrom a récemment mis à jour son programme de fidélité pour les clients, The Nordy Club, afin de récompenser ceux qui tirent le meilleur parti de leurs achats.

7. Utilisez le merchandising

Assurez-vous d'afficher l'achat impulsif et les cartes-cadeaux dans le panier.

Le processus d'achat impulsif implique généralement trois facteurs tels que l'urgence, la valeur ou l'excitation. Tous les magasins utilisent cette technique bien connue.

Combinez des articles qui sont généralement vendus ensemble dans votre magasin

Les épiceries, en particulier, deviennent excellentes dans ces présentoirs. Par exemple, Buehler's Fresh Foods a mis ses pichets pour cerises à côté de ses cerises, puis les a vendus à partir de pichets à cerises dans tous ses magasins.

8. Regroupez des articles ou faites des paquets

Si vous souhaitez encourager les clients à acheter plus de produits, envisagez de créer des lots de produits moins chers que les articles identiques achetés séparément.

Le regroupement de produits est un moyen d'augmenter la valeur de l'achat d'un individu. Une façon d'aborder les produits groupés consiste à proposer un ensemble d'articles pour offrir l'expérience que vous souhaitez.

Par exemple, BioLite regroupe avec un réchaud et d'autres accessoires, les bases nécessaires pour cuisiner des repas en camping. Cela permet aux consommateurs d'acheter tout ce dont ils ont besoin en une seule fois et élimine la nécessité de mener une étude supplémentaire. De plus, vous avez vendu plusieurs articles au lieu d'un seul.

9.   Soyez flexible avec les paiements

Le budget de vos clients a un impact direct sur le montant qu'ils dépensent. Donc, si vous rendez les achats dans votre magasin moins "économiques", vous pourriez éventuellement les faire dépenser plus.

Une méthode pour y parvenir consiste à proposer des options de paiement flexibles telles que des versements ou des mises de côté. Supposons que vous ne souhaitiez pas ne pas recevoir le paiement dans son intégralité. Dans ce cas, vous voudrez peut-être envisager des solutions telles que Afterpay, une solution « achetez maintenant, payez plus tard » qui vous permet de payer les articles achetés à la fois et de laisser vos clients payer en quatre versements hebdomadaires. Lorsqu'ils paient à temps, il n'y a pas de frais supplémentaires pour vos clients.

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