ما هو متوسط ​​قيمة الأمر؟ طرق لزيادة AOV التجارة الإلكترونية

تتمثل الفائدة الأساسية لزيادة متوسط ​​قيمة الطلبات في تحقيق ربح أكبر من كل معاملة. وبالتالي ، يجعل متجرك أكثر ربحية. بالطبع ، عندما يشتري المستهلكون عبر الإنترنت ، سيشترون ما يبحثون عنه. ولكن ، باستخدام الاستراتيجيات الشائعة لزيادة قيمة الطلب التي سنغطيها خلال هذه القطعة ، ستكتشف كيفية إظهار المزيد من العناصر المذهلة للعملاء لتحقيق مبيعات أكبر لكل طلب. ستساعدك هذه المقالة في اكتشاف متوسط ​​قيمة الطلب وأفضل طريقة لتحسينه. أولاً ، دعنا نلقي نظرة على الموضوع.

ما هو متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)؟

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) هو مقياس متعلق بالتجارة الإلكترونية يسجل المبلغ الذي يدفعه المشتري عندما يقدم طلبًا عبر الإنترنت أو من خلال أحد التطبيقات. يعتبر AOV أحد أهم المؤشرات في التجارة الإلكترونية.

بشكل عام ، يمكن أن يوفر متوسط ​​قيمة الشراء أدلة حول سلوك العميل. على سبيل المثال ، يشير AOV الأصغر عمومًا إلى أن عملاء البائعين يميلون إلى شراء سلع صغيرة عند تقديم طلب.

بالإضافة إلى ذلك ، تؤثر اتجاهات AOV على أهم خيارات الأعمال ، مثل تسعير المنتجات وكذلك التسويق. لهذا السبب ، يجب على الشركات توخي الحذر لتتبع قيمة AOV الخاصة بها. نظرًا لأن التجارة الإلكترونية هي عمل ديناميكي وتنافسي ، يجب على الشركات تحليل AOV يوميًا أو أسبوعيًا.

كيفية حساب متوسط ​​قيمة الطلب ، ولماذا يجب على شركات التجارة الإلكترونية تنفيذها بشكل متكرر

الصيغة المستخدمة لحساب AOV هي الإيرادات مقسومة على عدد الطلبات.

إجمالي الإيرادات / عدد الطلبات = متوسط ​​قيمة الأمر

يتم حساب AOV باستخدام مبيعات كل طلب ، وليس لكل عميل. بينما يمكن للعميل العودة عدة مرات للشراء ، سيتم النظر في كل عملية شراء على حدة.

لا توفر AOV هوامش ربح أو إجمالي أرباح. ومع ذلك ، فإنه يعطي نظرة ثاقبة حول كيفية حساب هذه الأرقام. على سبيل المثال ، يبيع متجر ملابس عبر الإنترنت ثلاثة قمصان مقابل 15 دولارًا و 31 دولارًا و 21 دولارًا و 29 دولارًا ، و AOV هو 19 دولارًا. يشير هذا إلى نمطين من سلوك العميل في واجهة المتجر

• لا يشتري العملاء أكثر من عنصر واحد.
• تشكل القمصان ذات الأسعار المنخفضة غالبية المبيعات.

لماذا يكون متوسط ​​قيمة الطلب مهمًا للشركات؟

يمكن أن تساعدك معرفة متوسط ​​قيمة الطلب لشركتك في تقييم استراتيجيات التسويق والتسعير الشاملة الخاصة بك من خلال تزويدك بالبيانات اللازمة لقياس القيمة طويلة الأجل لعملائك الفرديين.

للحصول على نقطة مرجعية للسلوك بين العملاء كمعيار لسلوك العميل ، يساعدك AOV في تحديد الأهداف والاستراتيجيات وتقييم ما إذا كانت هذه الاستراتيجيات تعمل أم لا.

يبذل بعض المسوقين كل جهودهم في زيادة حركة المرور إلى موقع ويب عندما يكون أكثر فاعلية وربحًا لزيادة متوسط ​​AOV الخاص بهم. لكن زيادة حركة المرور تكلف عمومًا أموالًا ، في حين أن زيادة AOV ليست كذلك.

كل طلب له رسوم معاملة ، و AOV الأعلى هو وسيلة فعالة لزيادة الإيرادات المتولدة بشكل مباشر وزيادة هوامش الربح الخاصة بك عندما يتسوق العملاء بالفعل في متجر البيع بالتجزئة الخاص بك.

ما هو متوسط ​​قيمة أمر جيد؟

ستختلف كل إجابة. يمكن أن يعمل المقياس المشترك المذكور أعلاه كنقطة مرجعية تقريبية فقط. عندما تحدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، يجب أن تحتفظ بهذه العوامل في رأسك:

هناك اختلافات كبيرة في الصناعات المختلفة ؛ وفقًا لـ IRP Commerce ، بلغ متوسط ​​قيمة الشراء لتجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يبيعون "المستلزمات الزراعية" 63.95 جنيهًا إسترلينيًا في نوفمبر 2018 (أو ما يقرب من 80 دولارًا). قارن هذا بـ 80.11 جنيه إسترليني (أكثر من 100 دولار) في فئة "رعاية الحيوانات الأليفة". من المهم النظر في الاختلافات في القطاعات. ما يمكن أن يكون AOV رائعًا لشخص آخر في صناعة أخرى يمكن أن يكون أعلى بكثير أو أقل من المتوسط ​​في مجال عملك.

كن على علم بأي حالات شاذة . سيقدم بعض تجار التجزئة مقاييس عالية الجودة بشكل غير عادي ، مثل متوسط ​​قيمة الطلبات. أمازون مثال ساطع. تفتخر أمازون بمعدل تحويل مثير للإعجاب ، وهو 13 بالمائة. من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد متجر واحد يمكنه تحديد معيار لجميع المتاجر الأخرى.

عند إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، من المهم إنشاء AOVs محددة لأجهزة مختلفة ؛ من المهم تحديد أهداف مختلفة لكل جهاز. يمكنك أن تلاحظ في البيانات التالية في القسم الذي ينظر إلى AOVs عبر جميع الأجهزة أن هناك فرقًا كبيرًا في الأرقام. تبلغ قيمة AOV للمشتريات التي تتم عبر أجهزة كمبيوتر سطح المكتب التي تعمل بنظام Windows أكثر من ضعف تلك الموجودة في أجهزة iPhone.

ضع في اعتبارك الموسم: سيكون متوسط ​​قيمة الطلب أعلى خلال فترات معينة خلال السنة التقويمية (على سبيل المثال ، عيد الميلاد) ، وهو أمر مهم يجب ملاحظته.

افترض أنك تفترض أن متوسط ​​قيمة أمر الشراء يقع ضمن نطاق معقول بناءً على معايير الصناعة (أي أنها ليست أعلى بشكل كبير). في هذه الحالة ، قد يكون من الآمن القول إنه ليس لديك أية مشكلات كبيرة.

في هذه الحالة ، تعريف مصطلح متوسط ​​قيمة أمر الشراء "جيد" هو ببساطة تعريف أعلى من القيمة التي كانت لديك من قبل ، بغض النظر عما إذا كان يتم حسابه على أساس سنوي أو شهري.

كيفية زيادة متوسط ​​قيمة الطلب

1. إعطاء توصية المنتج

في بعض الأحيان ، ينجذب العملاء إلى العنصر الذي يريدونه ، لذلك لا يكلفون أنفسهم عناء البحث عن عنصر إضافي. ينتج عن هذا عربات تسوق أصغر ، وبالتالي انخفاض متوسط ​​قيمة الطلب.

لإصلاح هذه المشكلة لمعالجة هذه المشكلة ، يمكنك إضافة توصيات المنتج إلى صفحات المنتج أو صفحات الدفع. من خلال تحليل العناصر الشائعة أو العناصر التي اشتراها العملاء الآخرون بالإضافة إلى العناصر الموجودة حاليًا في عربة المستخدم ، يمكنك تقليل الاحتكاك قبل عملية الدفع وزيادة قيمة طلباتك.

لتوضيح هذه النقطة ، يوجد أدناه Zaful يشارك المنتجات التي شاهدها المستخدمون الآخرون. هذه طريقة ممتازة على وجه الخصوص لأنها تدمج الأدلة الاجتماعية.

2. أضف بيعًا مخفضًا بعد إتمام الطلب

وفقًا لـ Growth Hackers ، فإن الاستفادة من المبيعات لزيادة AOV تدور حول تزويد العملاء بالحافز لإنفاق المزيد وخلق انطباع بالإلحاح حيال ذلك. عندما توجه معظم الشركات العملاء إلى صفحة شكر أو تأكيد للطلبات بعد الخروج ، يقترح Onray استخدام هذه الفرصة لبيع المزيد.

3. بيع المنتجات التكميلية أو بيعها

على غرار الطريقة الأولى ، هذه الطريقة هي إضافة اقتراحات المنتجات على صفحتك للمنتجات. في هذه الحالة ، بدلاً من مجرد تقديم عناصر أخرى مشهورة من متجرك ، حدد العناصر المتوافقة مع المنتج في عربة التسوق الخاصة بالمشتري ، مثل الملحقات أو الملحقات. على سبيل المثال ، الفأرة التي تأتي مع أجهزة الكمبيوتر المحمولة أو البطاريات للتحكم عن بعد.

إنه في الأساس البيع والبيع العابر. يشير مصطلح "البيع المتقاطع" إلى الوقت الذي تروج فيه لمنتج إضافي ، بينما يحدث البيع الزائد عندما تعلن عن ترقية للمنتج أو نموذج باهظ الثمن للعنصر.

هذا هو السبب في أن Colorado Crafted يستخدم تقنية البيع العابر في صفحة الدفع الخاصة به. يمكن للعملاء شراء زجاجة مياه كولورادو بنقرة واحدة فقط وتعزيز طلبهم بمقدار 13 دولارًا.

4. خذ منهجًا تحليليًا إلى AOV

بدلاً من البدء بآلة أو تكتيك ، ابدأ بأداء واجبك المنزلي أولاً.

ألقِ نظرة على العناصر الأكثر شيوعًا لديك وحفر أكثر قليلاً. لماذا يشتريها الناس؟ لماذا يستخدمونها؟ ما الذي يمنعهم من النجاح؟ بعد ذلك ، ضع في اعتبارك كيف يمكن أن تساعدهم المنتجات الأخرى أو الأرقام الكبيرة أو حتى الاشتراك في ذلك.

5. حدد الحد الأدنى لقيمة الأمر للحصول على الخصومات

من الممكن أيضًا زيادة متوسط ​​قيمة الطلبات من خلال تشجيع العملاء على شراء مبلغ يمثل الحد الأدنى. يمكن أن يكون الحد الأدنى لمبلغ الشراء الذي يسمح بتلقي الشحن المجاني ، ومن السهل تنفيذه داخل Shopify. يونايتد باي بلو هو أحد الأمثلة. يوفر شحنًا مجانيًا لجميع الطلبات التي تزيد عن 100 دولار.

أمثلة أخرى على الحد الأدنى من حوافز الشراء تقدم قسائم أو بطاقات هدايا. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم 15٪ على الطلبات بقيمة 75 دولارًا أو أكثر أو على تي شيرت مجاني لأي طلب يزيد عن 100 دولار. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التفكير في وضع زر عرض ترويجي على موقعك لإعلام العملاء بأن العرض يقدم حافزًا أدنى للشراء.

6. إنشاء برنامج ولاء للعملاء.

إذا كان لديك متجر يقدم عناصر استهلاكية سيحتاج العملاء إلى شرائها مرة أخرى ، مثل كريمات الحلاقة أو شفرات الحلاقة ، فقد تفكر في إمكانية إنشاء برنامج حوافز ومكافآت.

يعد برنامج ولاء العملاء طريقة فعالة للاحتفاظ بالعملاء ، مما يساعدك على بناء علاقات مع عملائك والتي ستشجع العملاء في النهاية على إجراء عمليات شراء بشكل متكرر.

يمكن لبرامج الولاء أيضًا زيادة متوسط ​​قيمة متجرك. على سبيل المثال ، قامت شركة Nordstrom مؤخرًا بترقية برنامج الولاء للعملاء ، The Nordy Club ، لمكافأة أولئك الذين يحققون أقصى استفادة من مشترياتهم.

7. الاستفادة من الترويج

تأكد من عرض الشراء الدافع وبطاقات الهدايا في عربة التسوق.

تتضمن عملية الشراء الاندفاعي عمومًا ثلاثة عوامل مثل الإلحاح أو القيمة أو الإثارة. تستخدم جميع المتاجر هذه التقنية المعروفة.

اجمع بين العناصر التي تُباع بشكل عام معًا في متجرك

محلات البقالة ، على وجه التحديد ، أصبحت رائعة في هذه الشاشات. على سبيل المثال ، تضع Buehler's Fresh Foods قطعها الصغيرة من الكرز جنبًا إلى جنب مع الكرز ، ثم تباع من نقار الكرز في جميع متاجرها.

8. حزم العناصر أو جعل الحزم

إذا كنت ترغب في تشجيع العملاء على شراء المزيد من المنتجات ، ففكر في إنشاء حزم منتجات أقل تكلفة من العناصر المماثلة التي تم شراؤها بشكل منفصل.

تجميع المنتجات هو وسيلة لزيادة قيمة شراء الفرد. تتمثل إحدى طرق التعامل مع منتجات الحزمة في تقديم حزمة من العناصر لتوفير التجربة التي تريدها.

على سبيل المثال ، حزم BioLite مع موقد وغيرها من الملحقات ، والأساسيات اللازمة لطهي وجبات الطعام عند التخييم. يتيح ذلك للمستهلكين شراء كل ما يحتاجون إليه دفعة واحدة ويلغي الحاجة إلى إجراء دراسة إضافية. أيضًا ، لقد قمت ببيع عناصر متعددة بدلاً من عنصر واحد فقط.

9.   كن مرنا مع المدفوعات

تؤثر ميزانية عملائك بشكل مباشر على المبلغ الذي ينفقونه. لذلك إذا جعلت التسوق في متجرك أقل "ملائمة للميزانية" ، فمن المحتمل أن تجعلهم ينفقون أكثر.

تتمثل إحدى طرق تحقيق ذلك في توفير خيارات دفع مرنة مثل الأقساط أو السداد. لنفترض أنك لا تحرص على عدم تلقي المدفوعات بالكامل. في هذه الحالة ، قد ترغب في التفكير في حلول مثل Afterpay ، وهو حل "اشتر الآن وادفع لاحقًا" الذي يتيح لك الدفع مقابل العناصر المشتراة في كل مرة والسماح لعملائك بالدفع على أربعة أقساط أسبوعية. عندما يدفعون في الوقت المحدد ، لا توجد أي تكاليف إضافية لعملائك.

احصل على خدمات غير محدودة لتصميم الجرافيك والفيديو على RemotePik ، احجز نسختك التجريبية المجانية

لتبقى على اطلاع بأحدث أخبار التجارة الإلكترونية وأمازون ، اشترك في النشرة الإخبارية على www.cruxfinder.com