什么是平均订单价值？ 增加电子商务 AOV 的方法

提高订单平均价值的主要好处是您可以从每笔交易中获得更多利润。 因此，使您的商店更有利可图。 当然，当消费者在线购买时，他们会购买他们正在寻找的东西。 但是，使用我们将在整篇文章中介绍的提高订单价值的常用策略，您会发现如何向客户展示更多令人惊叹的商品，从而为每个订单带来更大的销售额。 本文将帮助您发现订单的平均值以及改进它的最佳方法。 首先，让我们看一下主题。

什么是平均订单价值 (AOV)？

平均订单价值 (AOV) 是与电子商务相关的指标，用于记录买家通过互联网或应用程序下订单时支付的金额。 AOV 被认为是电子商务中最重要的指标之一。

通常，平均购买价值可以提供有关客户行为的线索。 例如，较小的 AOV 通常表明卖家客户在下订单时倾向于购买小件商品。

此外，AOV 趋势会影响企业最重要的选择，例如产品定价和营销。 因此，公司必须小心跟踪其 AOV。 由于电子商务是一项充满活力且竞争激烈的业务，因此公司必须每天或每周分析其 AOV。

如何计算平均订单价值，以及为什么电子商务企业应该经常执行它

用于计算 AOV 的公式是收入除以订单数量。

总收入/订单数量 = 平均订单价值

AOV 是使用每个订单的销售额计算的，而不是每个客户的销售额。 虽然客户可以多次返回购买，但每次购买都将单独考虑。

AOV不提供利润率或毛利润。 但是，它提供了有关如何计算这些数字的见解。 例如，一家在线服装店以 15 美元、31 美元、21 美元和 29 美元的价格出售三件衬衫，AOV 为 19 美元。 这表明店面有两种客户行为模式

• 客户不会购买超过一件商品。
• 价格较低的衬衫占销售额的大部分。

为什么平均订单价值对企业很重要？

了解贵公司的平均订单价值可以帮助您评估整体营销和定价策略，为您提供衡量个人客户长期价值所需的数据。

作为客户行为的参考点作为客户行为的基准，AOV 可帮助您设定目标和策略，并评估这些策略是否有效。

当提高平均 AOV 更有效、更有利可图时，一些营销人员会全力以赴增加网站流量。 但是增加流量通常会花钱，而增加 AOV 则不会。

每个订单都有交易费用，当客户已经在您的零售店购物时，更高的 AOV 是增加直接产生的收入并提高您的利润率的有效方法。

什么是好的平均订单价值？

每个答案都会有所不同。 上面提到的通用度量只能作为一个大概的参考点。 当您确定自己的目标和 KPI 时，您应该牢记以下因素：

不同行业有相当大的差异； 根据 IRP Commerce，2018 年 11 月销售“农业用品”的在线零售商的平均购买价值为 63.95 英镑（或约 80 美元）。 将此与“宠物护理”类别中的 80.11 英镑（超过 100 美元）进行比较。 重要的是要考虑部门之间的差异。 对于另一个行业的其他人来说，一个很棒的 AOV 可能比您所在行业的平均水平高很多或低很多。

注意任何异常情况。 某些零售商会提供异常高质量的指标，例如订单的平均值。 亚马逊就是一个典型的例子。 亚马逊拥有惊人的转化率，达到 13%。 重要的是要记住，没有一家商店可以确定所有其他商店的基准。

创建 KPI 时，为不同的设备创建特定的 AOV 很重要； 为每个设备建立不同的目标很重要。 您可以在查看所有设备的 AOV 部分的以下数据中观察到，这些数据存在显着差异。 通过 Windows 桌面进行购买的 AOV 是 iPhone 的两倍多。

考虑季节：在日历年的某些时期（例如圣诞节），平均订单价值会更高，这一点需要注意。

假设您假设您的平均订单价值在基于行业标准的合理范围内（即，它并没有显着提高）。 在这种情况下，可以肯定地说您没有任何重大问题。

在这种情况下，术语“良好”的平均订单价值的定义只是高于您之前的价值，无论它是按年计算还是按月计算。

如何提高平均订单价值

1.给出产品推荐

有时，客户会被他们想要的商品所吸引，因此他们不会费心去寻找额外的商品。 这导致购物车更小，因此平均订单价值更低。

解决此问题 要解决此问题，您可以将产品推荐添加到您的产品页面或结帐页面。 除了当前用户购物车中的商品外，通过分析热门商品或其他客户购买的商品，您可以减少结账过程之前的摩擦并增加订单的价值。

为了说明这一点，下面是 Zaful 分享其他用户看到的产品。 这是一个很好的方法，特别是因为它整合了社会证据。

2. 订单完成后添加折扣加售

根据 Growth Hackers 的说法，利用销售额来增加 AOV 就是为客户提供更多消费的动力并营造紧迫感。 当大多数企业在结帐后将客户引导至感谢或确认页面时，Onray 建议利用此机会销售更多产品。

3. 交叉销售或追加销售互补产品

与第一种方法类似，此方法是在您的产品页面上添加产品建议。 在这种情况下，不要只提供您商店中受欢迎的其他商品，而是选择与买家购物车中的产品兼容的商品，例如配件或配件。 例如，笔记本电脑附带的鼠标或用于远程控制的电池。

它基本上是销售和交叉销售。 术语“交叉销售”是指当您宣传附加产品时，而当您宣传产品升级或产品的昂贵型号时发生追加销售。

这就是 Colorado Crafted 在其结账页面上使用交叉销售技术的原因。 客户只需单击一下即可购买科罗拉多水瓶，并将订单增加 13 美元。

4. 对 AOV 采取分析方法

与其从乐器或战术开始，不如先做功课。

看看你最受欢迎的项目，然后再多挖掘一点。 人们为什么要购买它们？ 他们用它们做什么？ 是什么阻止了他们成功？ 然后，考虑其他产品、更多数量甚至订阅如何帮助他们实现这一点。

5.设置最低订单价值以获得折扣

还可以通过鼓励客户购买最低金额来提高订单的平均价值。 它可能是允许接收免费送货的最低购买金额，并且在 Shopify 中实施起来很简单。 United By Blue 就是一个例子。 它为所有超过 100 美元的订单提供免费送货服务。

最低购买奖励的其他示例是提供优惠券或礼品卡。 例如，您可以为 75 美元或以上的订单提供 15% 的折扣，或者为任何超过 100 美元的订单提供免费 T 恤。 此外，您可以考虑在您的网站上放置一个促销按钮，让人们知道该优惠提供最低购买激励。

6. 为客户创建忠诚度计划。

如果您的商店提供消费者需要再次购买的消耗品，例如剃须膏或剃须刀，您可能会考虑建立激励和奖励计划的可能性。

客户忠诚度计划是留住客户的有效方式，它可以帮助您与客户建立关系，最终鼓励客户重复购买。

忠诚度计划还可以提高商店的平均价值。 例如，Nordstrom 最近升级了他们的客户忠诚度计划 The Nordy Club，以奖励那些充分利用其购买的人。

7.利用商品推销

确保在购物车中显示冲动购买和礼品卡。

冲动购买过程通常涉及三个因素，例如紧迫性、价值或兴奋。 所有商店都采用这种众所周知的技术。

将商店中通常一起出售的商品组合在一起

具体来说，杂货店在这些展示中变得越来越好。 例如，标乐生鲜食品公司将他们的樱桃罐头放在他们的樱桃旁边，然后在他们所有的商店里从樱桃罐头出售。

8.捆绑物品或制作包裹

如果您希望鼓励客户购买更多产品，请考虑创建比单独购买的相同商品更便宜的产品捆绑包。

捆绑产品是增加个人购买价值的一种方式。 处理捆绑产品的一种方法是提供捆绑产品以提供您想要的体验。

例如，BioLite 与炉子和其他配件捆绑在一起，这些都是露营时做饭所需的基本用品。 这使消费者可以一次性购买所有他们需要的东西，并且无需进行额外的研究。 此外，您已经出售了多件物品，而不仅仅是一件。

9.   灵活付款

您客户的预算直接影响他们花费的金额。 因此，如果你让在你的商店购物变得不那么“预算友好”，你可能会让他们花更多的钱。

实现这一目标的一种方法是提供灵活的付款方式，例如分期付款或分期付款。 假设您不希望收到全额付款。 在这种情况下，您可能需要考虑诸如 Afterpay 之类的解决方案，这是一种“先购买后付款”的解决方案，可让您一次性支付购买的商品，并让您的客户每周分期付款超过四次。 当他们按时付款时，您的客户不会产生任何额外费用。

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