平均注文額とは? e コマースの AOV を増やす方法

注文の平均値を増やすことの主な利点は、すべての取引からより多くの利益を得られることです。 したがって、あなたの店をより収益性の高いものにします。 もちろん、消費者がオンラインで購入するときは、探しているものを購入します。 ただし、この記事全体で説明する注文額を増やすための一般的な戦略を使用すると、より素晴らしいアイテムを顧客に表示して、各注文の売り上げを伸ばす方法がわかります。 この記事は、注文の平均値とそれを改善するための最良の方法を見つけるのに役立ちます. まず、主題を見てみましょう。

平均注文額 (AOV) とは?

平均注文額 (AOV) は、購入者がインターネットまたはアプリケーションを通じて注文したときに支払う金額を記録する e コマース関連の指標です。 AOV は、e コマースで最も重要な指標の 1 つと考えられています。

一般に、平均購入額は、顧客の行動に関する手がかりを提供できます。 たとえば、AOV が小さい場合、通常、販売者の顧客は注文時に小さな商品を購入する傾向があることを示唆しています。

さらに、AOV の傾向は、製品の価格設定やマーケティングなど、ビジネスの最も重要な選択に影響を与えます。 このため、企業は AOV を追跡するように注意する必要があります。 e コマースはダイナミックで競争の激しいビジネスであるため、企業は AOV を毎日または毎週分析する必要があります。

平均注文額を計算する方法と、e コマース ビジネスで頻繁に実行する必要がある理由

AOV の計算に使用される式は、収益を注文数で割ったものです。

総収益/注文数 = 平均注文額

AOV は、顧客ごとではなく、注文ごとの売上を使用して計算されます。 顧客は購入のために何度か戻ってくる可能性がありますが、各購入は個別に考慮されます。

AOVは、利益率または総利益を提供しません。 ただし、これらの数値がどのように計算されるかについての洞察を提供します。 たとえば、オンラインの衣料品店で 3 枚のシャツが 15 ドル、31 ドル、21 ドル、29 ドルで販売されており、AOV は 19 ドルです。 これは、店頭での顧客行動の 2 つのパターンを示唆しています。

• 顧客は複数の商品を購入していません。
• 低価格のシャツが売上の大部分を占めています。

平均注文額がビジネスにとって重要なのはなぜですか?

会社の平均注文額を知ることは、個々の顧客の長期的な価値を測定するために必要なデータを提供することで、全体的なマーケティングおよび価格戦略を評価するのに役立ちます。

顧客間の行動の基準点として AOV は、顧客の行動のベンチマークとして、目標と戦略を設定し、それらの戦略が機能しているかどうかを評価するのに役立ちます。

一部のマーケティング担当者は、平均 AOV を高めることがより効果的で収益性が高い場合に、Web サイトへのトラフィックを増やすことに全力を注いでいます。 しかし、一般的にトラフィックの増加には費用がかかりますが、AOV の増加には費用がかかりません。

すべての注文には取引手数料がかかります。より高い AOV は、直接生成された収益を増やし、顧客が小売店で既に買い物をしている場合の利益率を高める効果的な方法です。

適切な平均注文額とは?

それぞれの答えは異なります。 上記の一般的なメトリックは、おおよその基準点としてのみ機能します。 独自の目標と KPI を決定するときは、次の要素を頭の中に入れておく必要があります。

業界ごとにかなりの違いがあります。 IRP Commerce によると、「農業用品」を販売するオンライン小売業者の平均購入額は、2018 年 11 月に 63.95 ポンド (または約 80 ドル) でした。 これを、「ペットケア」のカテゴリーの 80.11 ポンド (100 ドル以上) と比較してください。 セクターの違いを考慮することが重要です。 別の業界の他の誰かにとって素晴らしい AOV となるものは、その業界の平均よりもはるかに高い場合も低い場合もあります。

異常に注意してください。 特定の小売業者は、注文の平均値など、異常に高品質の指標を提供します。 アマゾンはその最たる例です。 Amazon のコンバージョン率は驚くほど高く、13% です。 1 つのストアが他のすべてのストアのベンチマークを決定できるわけではないことを覚えておくことが重要です。

KPI を作成するときは、さまざまなデバイスに対して特定の AOV を作成することが重要です。 デバイスごとに異なる目標を設定することが重要です。 次のセクションのデータで、すべてのデバイスの AOV を見ると、数値に大きな違いがあることがわかります。 Windows デスクトップ経由で行われた購入の AOV は、iPhone の 2 倍以上です。

季節を考慮してください。平均注文額は、暦年の特定の期間 (例: クリスマス) に高くなります。これは注意が必要です。

平均注文額が業界標準に基づく妥当な範囲内にある (つまり、劇的に高くない) と仮定するとします。 その場合、重大な問題はないと言って差し支えありません。

この場合、「良い」平均注文額という用語の定義は、年単位で計算されているか月単位で計算されているかに関係なく、単に以前の値よりも高いものです。

平均注文額を上げる方法

1.製品の推奨を与える

時々、顧客は自分が欲しいアイテムに惹かれるので、わざわざ追加を探すことはありません. これにより、カートが小さくなり、その結果、平均注文額が低くなります。

この問題を解決するには この問題に対処するには、商品ページまたはチェックアウト ページにおすすめの商品を追加します。 現在ユーザーのカートに入っている商品に加えて、人気商品や他の顧客が購入した商品を分析することで、チェックアウト プロセス前の摩擦を減らし、注文の価値を高めることができます。

この点を説明するために、以下は他のユーザーのユーザーが見た製品を共有する Zaful です。 これは、社会的証拠を統合するため、特に優れた方法です。

2.注文完了後に割引アップセルを追加する

グロース ハッカーが売り上げを利用して AOV を増加させることは、顧客にもっとお金を使う動機を与え、それについて切迫した印象を与えることがすべてです。 ほとんどの企業が、チェックアウト後に注文のお礼または確認ページに顧客を誘導する場合、Onray はこの機会を利用してより多くの販売を行うことを提案します。

3. 補完的な製品のクロスセルまたはアップセル

最初の方法と同様に、これは製品のページに製品の提案を追加することです. この場合、ストアで人気のある他のアイテムを提供するだけでなく、アクセサリーやアクセサリーなど、購入者のカート内の製品と互換性のあるアイテムを選択します。 たとえば、ラップトップに付属するマウスや、リモート コントロール用のバッテリーなどです。

それは基本的に販売とクロスセルです。 「クロスセル」という用語は、追加の製品を宣伝する場合を指し、アップセルは、製品のアップグレードまたはアイテムの高価なモデルを宣伝する場合に発生します。

これが、Colorado Crafted がチェックアウト ページでクロスセル手法を使用する理由です。 顧客はワンクリックでコロラド ウォーター ボトルを購入し、注文を $13 上げることができます。

4. AOV に分析的アプローチを取る

道具や戦術から始めるのではなく、まず宿題をすることから始めましょう。

最も人気のあるアイテムを見て、もう少し掘り下げてください。 なぜ人々はそれらを買うのですか？ 彼らは何のためにそれらを使用していますか? 彼らの成功を妨げているものは何ですか？ 次に、他の製品、より多くの数、さらにはサブスクリプションがこれにどのように役立つかを検討してください.

5.割引を受けるための最低注文額を設定する

顧客に最小量の購入を促すことで、注文の平均値を増やすこともできます。 これは、送料無料を受け取ることができる最小購入金額である可能性があり、Shopify 内で簡単に実装できます。 ユナイテッド・バイ・ブルーはその一例です。 100ドル以上のすべての注文で送料無料を提供しています。

最低購入インセンティブの他の例としては、クーポンやギフト カードの提供があります。 たとえば、75 ドル以上の注文で 15% オフ、または 100 ドル以上の注文で T シャツを無料で提供できます。 さらに、プロモーション ボタンをサイトに配置して、オファーが最低限の購入インセンティブを提供することを顧客に知らせることを検討することもできます。

6. 顧客向けのロイヤルティ プログラムを作成します。

シェービング クリームやカミソリなど、顧客が再度購入する必要がある消耗品を提供する店舗がある場合は、インセンティブと報酬プログラムを確立する可能性を検討できます。

顧客ロイヤルティ プログラムは、顧客を維持するための効果的な方法であり、顧客との関係を構築するのに役立ち、最終的に顧客が繰り返し購入するように促します.

ロイヤルティプログラムは、ショップの平均価値を高めることもできます。 たとえば、Nordstrom は最近、顧客向けのロイヤルティ プログラムである The Nordy Club をアップグレードし、購入を最大限に活用した人に報酬を与えました。

7.マーチャンダイジングを活用する

ショッピングカートに衝動買いやギフトカードを必ず表示してください。

衝動買いのプロセスには、通常、緊急性、価値、興奮などの 3 つの要因が関係します。 すべての店舗がこの有名な手法を採用しています。

ストアで通常一緒に販売されているアイテムを組み合わせる

特に食料品店は、これらのディスプレイで大きくなっています。 たとえば、Buehler's Fresh Foods は、チェリーの横にチェリー用のピッターを配置し、すべての店舗でチェリーのピッターから販売しています。

8. 商品を同梱またはパッケージ化する

顧客により多くの製品を購入してもらいたい場合は、個別に購入した同一のアイテムよりも安価な製品バンドルを作成することを検討してください。

商品の同梱は、個人の購入価値を高める方法です。 バンドル製品にアプローチする 1 つの方法は、必要なエクスペリエンスを提供するアイテムのバンドルを提供することです。

たとえば、BioLite には、キャンプで食事を作るために必要な基本的なストーブやその他のアクセサリーがバンドルされています。 これにより、消費者は必要なものを一度に購入でき、追加の調査を行う必要がなくなります。 また、1 つではなく複数のアイテムを販売しました。

9.   支払いに柔軟に対応

顧客の予算は、支出額に直接影響します。 したがって、ショップでの買い物を「予算に優しく」なくすれば、消費者の支出を増やすことができる可能性があります。

これを実現する方法の 1 つは、分割払いや分割払いなどの柔軟な支払いオプションを提供することです。 全額を受け取りたくない場合を考えてみましょう。 その場合、アフターペイなどのソリューションを検討することをお勧めします。これは、一度に購入した商品の代金を一度に支払い、顧客が週 4 回の分割払いを行えるようにする「今すぐ購入して後で支払う」ソリューションです。 彼らが時間通りに支払えば、顧客に追加費用は発生しません。

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