평균 주문 금액은 얼마입니까? 전자상거래 AOV를 높이는 방법

평균 주문 가치를 높이는 주요 이점은 모든 거래에서 더 많은 이익을 얻을 수 있다는 것입니다. 따라서 상점을 더 수익성있게 만듭니다. 물론 소비자가 온라인으로 구매할 때 찾고 있는 것을 구매할 것입니다. 그러나 이 기사 전체에서 다룰 일반적인 전략을 사용하여 주문 가치를 높이면 고객에게 더 많은 놀라운 항목을 보여 주어 각 주문에 대해 더 많은 매출을 올릴 수 있는 방법을 알게 될 것입니다. 이 문서는 주문의 평균 가치와 이를 개선하는 가장 좋은 방법을 찾는 데 도움이 될 것입니다. 먼저, 주제를 살펴보자.

평균 주문 금액(AOV)이란 무엇입니까?

평균 주문 가치(AOV)는 구매자가 인터넷이나 애플리케이션을 통해 주문할 때 지불하는 금액을 기록하는 전자 상거래 관련 측정항목입니다. AOV는 전자 상거래에서 가장 중요한 지표 중 하나로 간주됩니다.

일반적으로 평균 구매 가치는 고객의 행동에 대한 단서를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 더 작은 AOV는 일반적으로 판매자 고객이 주문할 때 작은 품목을 구매하는 경향이 있음을 나타냅니다.

또한 AOV 추세는 제품 가격 및 마케팅과 같은 비즈니스의 가장 중요한 선택에 영향을 미칩니다. 이 때문에 회사는 AOV를 추적하는 데 주의해야 합니다. 전자 상거래는 역동적이고 경쟁적인 비즈니스이기 때문에 회사는 매일 또는 매주 AOV를 분석해야 합니다.

평균 주문 금액을 계산하는 방법과 전자 상거래 비즈니스에서 자주 수행해야 하는 이유

AOV를 계산하는 데 사용되는 공식은 수익을 주문 수로 나눈 것입니다.

총 수익/주문 수 = 평균 주문 금액

AOV는 고객별이 아닌 각 주문의 판매량을 사용하여 계산됩니다. 고객은 구매를 위해 여러 번 반품할 수 있지만 각 구매는 별도로 간주됩니다.

AOV 는 이익 마진이나 총 이익을 제공하지 않습니다. 그러나 이러한 수치가 어떻게 계산되는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 예를 들어 온라인 의류 매장에서 셔츠 3벌을 $15, $31, $21, $29에 판매하고 AOV는 $19입니다. 이는 매장에서 고객 행동의 두 가지 패턴을 제안합니다.

• 고객은 하나 이상의 항목을 구매하지 않습니다.
• 저렴한 가격의 셔츠가 판매의 대부분을 차지합니다.

평균 주문 금액이 기업에 중요한 이유는 무엇입니까?

회사의 평균 주문 금액을 알면 개별 고객의 장기적 가치를 측정하는 데 필요한 데이터를 제공함으로써 전반적인 마케팅 및 가격 책정 전략을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 행동의 기준점 고객 행동의 벤치마크로서 AOV는 목표와 전략을 설정하고 이러한 전략이 효과가 있는지 평가하는 데 도움을 줍니다.

일부 마케터는 평균 AOV를 높이는 것이 더 효과적이고 수익성이 있을 때 웹사이트 트래픽을 늘리는 데 모든 노력을 기울입니다. 그러나 트래픽 증가는 일반적으로 비용이 드는 반면 AOV 증가는 그렇지 않습니다.

모든 주문에는 거래 수수료가 있으며, 더 높은 AOV는 고객이 이미 소매점에서 쇼핑할 때 직접 생성된 수익을 늘리고 이윤을 높이는 효과적인 방법입니다.

좋은 평균 주문 금액이란 무엇입니까?

각각의 대답은 다를 것입니다. 위에서 언급한 일반적인 메트릭은 대략적인 기준점으로만 사용할 수 있습니다. 자신의 목표와 KPI를 결정할 때 다음 요소를 염두에 두어야 합니다.

산업별로 상당한 차이가 있습니다 . IRP Commerce에 따르면 "농산물"을 판매하는 온라인 소매업체의 평균 구매 금액은 2018년 11월에 GBP 63.95(또는 약 $80)였습니다. 이것을 "애완 동물 관리" 범주의 GBP 80.11(100달러 이상)과 비교하십시오. 부문의 차이를 고려하는 것이 중요합니다. 다른 산업의 다른 사람에게 훌륭한 AOV가 될 수 있는 것은 해당 산업의 평균보다 훨씬 높거나 낮을 수 있습니다.

모든 이상 사항에 주의하십시오 . 특정 소매업체는 평균 주문 금액과 같은 비정상적으로 높은 품질의 메트릭을 제공합니다. 아마존이 대표적인 예다. 아마존은 13%라는 놀랍도록 인상적인 전환율을 자랑합니다. 어느 매장도 다른 모든 매장의 벤치마크를 결정할 수는 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

KPI를 생성할 때 다양한 장치에 대한 특정 AOV를 생성하는 것이 중요합니다 . 각 장치에 대해 서로 다른 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 모든 장치에서 AOV를 살펴보는 섹션의 다음 데이터에서 수치에 상당한 차이가 있음을 관찰할 수 있습니다. Windows 데스크탑을 통한 구매의 AOV는 iPhone의 두 배 이상입니다.

계절 고려: 평균 주문 금액은 달력 연도 중 특정 기간(예: 크리스마스)에 더 높으며 이는 유의해야 합니다.

평균 주문 금액이 업계 표준에 따라 합리적인 범위 내에 있다고 가정합니다(즉, 크게 높지 않음). 이 경우에는 심각한 문제가 없다고 말하는 것이 안전할 수 있습니다.

이 경우 "양호한" 평균 주문 금액이라는 용어의 정의는 연간 또는 월 단위로 계산되는지 여부에 관계없이 이전에 있었던 것보다 단순히 높은 것입니다.

평균 주문 금액을 높이는 방법

1. 제품 추천하기

가끔 고객들은 자신이 원하는 아이템에 매력을 느끼기 때문에 굳이 추가 아이템을 찾지 않아도 된다. 이로 인해 카트가 작아지고 결과적으로 평균 주문 금액이 낮아집니다.

이 문제를 해결하려면 이 문제를 해결하기 위해 제품 페이지 또는 결제 페이지에 제품 권장 사항을 추가할 수 있습니다. 현재 사용자의 장바구니에 담긴 상품 외에 다른 고객들이 구매한 인기 상품이나 인기 상품을 분석하여 결제 전 마찰을 줄이고 주문 가치를 높일 수 있습니다.

이 점을 설명하기 위해 다음은 다른 사용자의 사용자가 본 제품을 Zaful에서 공유하는 것입니다. 이것은 사회적 증거를 통합하기 때문에 특히 우수한 방법입니다.

2. 주문 완료 후 할인된 상향 판매 추가

그로스 해커(Growth Hackers)에 따르면 AOV를 늘리기 위해 판매를 활용하는 것은 고객에게 더 많은 지출을 할 동기를 제공하고 이에 대한 긴급한 인상을 주는 것입니다. 대부분의 기업이 체크아웃 후 주문에 대한 감사 페이지 또는 확인 페이지로 고객을 안내할 때 Onray는 이 기회를 사용하여 더 많이 판매할 것을 제안합니다.

3. 보완 제품 교차 판매 또는 상향 판매

첫 번째 방법과 유사하게 이 방법은 제품 페이지에 제품 제안을 추가하는 것입니다. 이 경우 상점에서 인기있는 다른 품목을 제공하는 대신 액세서리 또는 액세서리와 같이 구매자의 장바구니에 있는 제품과 호환되는 품목을 선택하십시오. 예를 들어, 원격 제어를 위한 노트북이나 배터리와 함께 제공되는 마우스.

기본적으로 판매 및 교차 판매입니다. "교차 판매"라는 용어는 추가 제품을 홍보하는 경우를 말하며, 상향 판매는 제품의 업그레이드 또는 품목의 고가 모델을 광고할 때 발생합니다.

이것이 Colorado Crafted가 체크아웃 페이지에서 교차 판매 기술을 사용하는 이유입니다. 고객은 클릭 한 번으로 콜로라도 물병을 구매하고 주문을 $13 늘릴 수 있습니다.

4. AOV에 대한 분석적 접근

도구나 전술로 시작하는 대신 먼저 숙제를 하는 것으로 시작하십시오.

가장 인기 있는 항목을 살펴보고 조금 더 파헤쳐 보세요. 사람들은 왜 그것을 사나요? 그들은 무엇을 위해 사용합니까? 무엇이 그들의 성공을 가로막습니까? 그런 다음 다른 제품, 더 많은 수 또는 구독이 이를 어떻게 도울 수 있는지 고려하십시오.

5. 할인을 받기 위한 최소 주문 금액 설정

고객이 최소 금액을 구매하도록 유도하여 주문에 대한 평균 가치를 높이는 것도 가능합니다. 무료 배송을 받을 수 있는 최소 구매 금액일 수 있으며 Shopify 내에서 간단하게 구현할 수 있습니다. 유나이티드 바이 블루가 한 예입니다. $100 이상의 모든 주문에 대해 무료 배송을 제공합니다.

최소 구매 인센티브의 다른 예는 쿠폰이나 기프트 카드를 제공하는 것입니다. 예를 들어 $75 이상 주문 시 15% 할인을 제공하거나 $100 이상 주문 시 무료 티셔츠를 제공할 수 있습니다. 또한 사이트에 프로모션 버튼을 두어 사람들에게 제안이 최소한의 구매 인센티브를 제공한다는 사실을 알릴 수 있습니다.

6. 고객을 위한 로열티 프로그램을 만드십시오.

면도 크림이나 면도기와 같이 고객이 다시 구매해야 하는 소모품을 제공하는 상점이 있는 경우 인센티브 및 보상 프로그램을 설정할 가능성을 고려할 수 있습니다.

고객 충성도 프로그램은 고객을 유지하는 효과적인 방법으로, 궁극적으로 고객이 반복적으로 구매하도록 장려하는 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

충성도 프로그램은 상점의 평균 가치를 높일 수도 있습니다. 예를 들어, Nordstrom은 최근 고객을 위한 로열티 프로그램인 Nordy Club을 업그레이드하여 구매를 최대한 활용한 사람들에게 보상을 제공했습니다.

7. 머천다이징을 활용하라

충동구매와 상품권은 장바구니에 꼭 담아주세요.

충동 구매 프로세스에는 일반적으로 긴급성, 가치 또는 흥분과 같은 세 가지 요소가 포함됩니다. 모든 상점은 이 잘 알려진 기술을 사용합니다.

상점에서 일반적으로 함께 판매되는 항목을 결합하십시오.

특히 식료품점은 이러한 디스플레이에서 점점 더 좋아지고 있습니다. 예를 들어, Buehler's Fresh Foods는 체리와 함께 체리 파이터를 배치한 다음 모든 매장에서 체리 파이터에서 판매합니다.

8. 아이템 묶기 또는 패키지 만들기

고객이 더 많은 제품을 구매하도록 유도하려면 별도로 구매한 동일한 품목보다 저렴한 제품 번들을 만드는 것이 좋습니다.

묶음 상품은 개인의 구매 가치를 높이는 방법입니다. 번들 제품에 접근하는 한 가지 방법은 원하는 경험을 제공하기 위해 항목 번들을 제공하는 것입니다.

예를 들어, BioLite는 캠핑 시 식사를 요리하는 데 필요한 기본 스토브 및 기타 액세서리와 함께 번들로 제공됩니다. 이를 통해 소비자는 한 번에 필요한 모든 것을 구입할 수 있으며 추가 연구를 수행할 필요가 없습니다. 또한 하나가 아닌 여러 품목을 판매했습니다.

9.   유연한 결제

고객의 예산은 지출 금액에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 상점에서 쇼핑을 덜 "예산 친화적"으로 만들면 더 많은 지출을 할 수 있습니다.

이를 달성하는 한 가지 방법은 할부 또는 일시불과 같은 유연한 지불 옵션을 제공하는 것입니다. 전액을 지불하지 않으려고 하지 않는다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 한 번에 구매한 항목에 대해 비용을 지불하고 고객이 4주에 걸쳐 주당 할부로 지불할 수 있는 "지금 구입 후 지불" 솔루션인 Afterpay와 같은 솔루션을 고려할 수 있습니다. 정시에 지불하면 고객에게 추가 비용이 발생하지 않습니다.

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