Jaka jest średnia wartość zamówienia? Sposoby na zwiększenie AOV w e-commerce

Podstawową korzyścią ze zwiększenia średniej wartości zamówień jest to, że z każdej transakcji zyskujesz większy zysk. Dzięki temu Twój sklep będzie bardziej opłacalny. Oczywiście, gdy konsumenci kupują online, kupują to, czego szukają. Ale korzystając ze wspólnych strategii zwiększania wartości zamówień, które omówimy w tym artykule, dowiesz się, jak pokazać klientom więcej niesamowitych produktów, aby zwiększyć sprzedaż każdego zamówienia. Ten artykuł pomoże Ci odkryć średnią wartość zamówienia i najlepszy sposób na jej poprawę. Najpierw przyjrzyjmy się tematowi.

Jaka jest średnia wartość zamówienia (AOV)?

Średnia wartość zamówienia (AOV) to miernik związany z e-commerce, który rejestruje kwotę, jaką kupujący płaci, gdy składa zamówienie przez Internet lub aplikację. AOV jest uważany za jeden z najważniejszych wskaźników w e-commerce.

Ogólnie rzecz biorąc, średnia wartość zakupu może dostarczyć wskazówek na temat zachowania klienta. Na przykład mniejsze AOV ogólnie sugeruje, że klienci sprzedawcy zwykle kupują małe przedmioty podczas składania zamówienia.

Ponadto trendy AOV wpływają na najważniejsze wybory biznesowe, takie jak ustalanie cen produktów czy marketing. Z tego powodu firmy muszą uważnie śledzić swoje AOV. Ponieważ e-commerce jest biznesem dynamicznym i konkurencyjnym, firmy muszą analizować swoje AOV codziennie lub co tydzień.

Jak obliczyć średnią wartość zamówienia i dlaczego firmy e-commerce powinny to robić często?

Formuła używana do obliczania AOV to przychód podzielony przez liczbę zamówień.

Całkowity przychód/liczba zamówień = średnia wartość zamówienia

AOV jest obliczana na podstawie sprzedaży każdego zamówienia, a nie na klienta. Podczas gdy klient mógłby kilkakrotnie wrócić do zakupu, każdy zakup byłby rozpatrywany osobno.

AOV nie zapewnia marż zysku ani zysków brutto. Daje jednak wgląd w sposób obliczania tych liczb. Na przykład internetowy sklep odzieżowy sprzedaje trzy koszule za 15 USD, 31 USD, 21 USD i 29 USD, a AOV wynosi 19 USD. Sugeruje to dwa wzorce zachowań klientów w witrynie sklepowej

• Klienci nie kupują więcej niż jednego przedmiotu.
• Większość sprzedaży stanowią koszule o niższych cenach.

Dlaczego średnia wartość zamówienia jest ważna dla firm?

Znajomość średniej wartości zamówienia Twojej firmy może pomóc w ocenie ogólnych strategii marketingowych i cenowych, dostarczając danych potrzebnych do oceny długoterminowej wartości Twoich indywidualnych klientów.

Jako punkt odniesienia dla zachowań klientów Jako punkt odniesienia dla zachowań klientów, AOV pomaga w ustalaniu celów i strategii oraz ocenie, czy te strategie działają.

Niektórzy marketerzy wkładają cały swój wysiłek w zwiększenie ruchu na stronie, gdy zwiększenie ich średniego AOV jest bardziej efektywne i opłacalne. Ale zwiększenie ruchu generalnie kosztuje, podczas gdy rosnący AOV nie.

Każde zamówienie wiąże się z opłatą transakcyjną, a wyższe AOV to skuteczny sposób na zwiększenie bezpośrednio generowanych przychodów i zwiększenie marży zysku, gdy klienci już robią zakupy w Twoim sklepie.

Jaka jest dobra średnia wartość zamówienia?

Każda odpowiedź będzie się różnić. Wspomniana powyżej wspólna metryka może służyć jedynie jako przybliżony punkt odniesienia. Kiedy określasz własne cele i KPI, powinieneś mieć w głowie te czynniki:

Istnieją znaczne różnice w różnych branżach ; zgodnie z IRP Commerce, średnia wartość zakupów dla sprzedawców internetowych sprzedających „Artykuły rolnicze” wyniosła 63,95 GBP w listopadzie 2018 r. (lub około 80 USD). Porównaj to do 80,11 GBP (ponad 100 dolarów) w kategorii „Opieka nad zwierzętami”. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę różnice w sektorach. To, co może być świetnym AOV dla kogoś innego w innej branży, może być znacznie wyższe lub niższe niż średnia dla Twojej branży.

Bądź świadomy wszelkich anomalii . Niektórzy sprzedawcy dostarczają niezwykle wysokiej jakości wskaźniki, takie jak średnia wartość zamówień. Amazon jest najlepszym przykładem. Amazon może pochwalić się zadziwiająco imponującym współczynnikiem konwersji, który wynosi 13 procent. Należy pamiętać, że żaden sklep nie jest w stanie określić punktu odniesienia dla wszystkich innych sklepów.

Podczas tworzenia wskaźników KPI ważne jest, aby utworzyć określone AOV dla różnych urządzeń ; ważne jest ustalenie różnych celów dla każdego urządzenia. W poniższych danych w sekcji poświęconej AOV na wszystkich urządzeniach można zaobserwować znaczną różnicę w liczbach. AOV dla zakupów dokonywanych za pośrednictwem komputerów stacjonarnych z systemem Windows jest ponad dwukrotnie wyższa niż w przypadku iPhone'ów.

Zastanów się nad porą roku: Średnia wartość zamówienia będzie wyższa w niektórych okresach roku kalendarzowego (np. Boże Narodzenie), co należy zauważyć.

Załóżmy, że zakładasz, że średnia wartość zamówienia mieści się w rozsądnym zakresie opartym na standardach branżowych (tj. nie jest dramatycznie wyższa). W takim przypadku można śmiało powiedzieć, że nie masz żadnych istotnych problemów.

W tym przypadku definicja terminu „dobra” średnia wartość zamówienia to po prostu taka, która jest wyższa niż ta, którą miałeś wcześniej, niezależnie od tego, czy jest obliczana w ujęciu rocznym, czy miesięcznym.

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia

1. Podaj rekomendację produktu

Czasami klienci są przyciągani przez przedmiot, który chcą, więc nie zawracają sobie głowy szukaniem dodatkowych. Skutkuje to mniejszymi koszykami, a co za tym idzie niższą średnią wartością zamówienia.

Aby rozwiązać ten problem Aby rozwiązać ten problem, możesz dodać rekomendacje produktów do swoich stron produktów lub stron kasy. Analizując popularne przedmioty lub przedmioty kupione przez innych klientów oprócz przedmiotów znajdujących się obecnie w koszyku użytkownika, możesz zmniejszyć tarcia przed procesem realizacji transakcji i zwiększyć wartość swoich zamówień.

Aby zilustrować ten punkt, poniżej Zaful udostępnia produkty, które widzieli użytkownicy innych użytkowników. Jest to doskonała metoda w szczególności dlatego, że integruje dowody społeczne.

2. Dodaj zdyskontowaną sprzedaż dodatkową po zakończeniu zamówienia

Według Growth Hackers, którzy wykorzystują sprzedaż do zwiększenia AOV, polegają na zapewnieniu klientom motywacji do wydawania większej ilości pieniędzy i stworzeniu wrażenia, że ​​jest to pilne. Gdy większość firm kieruje klientów na stronę z podziękowaniami lub potwierdzeniem zamówienia po zrealizowaniu zamówienia, Onray sugeruje skorzystanie z tej okazji, aby sprzedać więcej.

3. Sprzedaż krzyżowa lub dodatkowa produkty komplementarne

Podobnie jak w przypadku pierwszej metody, ta polega na dodaniu sugestii produktów na swojej stronie dla produktów. W takim przypadku zamiast oferować tylko inne przedmioty, które są popularne w Twoim sklepie, wybierz przedmioty zgodne z produktem w koszyku kupującego, takie jak akcesoria lub akcesoria. Na przykład mysz, która współpracuje z laptopami lub bateriami do zdalnego sterowania.

To w zasadzie sprzedaż i cross-selling. Termin „sprzedaż krzyżowa” odnosi się do promowania dodatkowego produktu, natomiast do sprzedaży dodatkowej mamy do czynienia z reklamowaniem uaktualnienia produktu lub drogiego modelu produktu.

Dlatego Colorado Crafted stosuje technikę sprzedaży krzyżowej na swojej stronie kasy. Klienci mogą kupić butelkę wody Colorado za pomocą jednego kliknięcia i zwiększyć swoje zamówienie o 13 USD.

4. Zastosuj podejście analityczne do AOV

Zamiast zaczynać od instrumentu lub taktyki, zacznij od odrobienia pracy domowej.

Przyjrzyj się swoim najpopularniejszym przedmiotom i wykop trochę więcej. Dlaczego ludzie je kupują? Do czego ich używają? Co powstrzymuje ich przed sukcesem? Następnie zastanów się, jak inne produkty, większe liczby, a nawet abonament mogą im w tym pomóc.

5. Ustaw minimalną wartość zamówienia, aby otrzymać rabaty

Możliwe jest również zwiększenie średniej wartości zamówień poprzez zachęcanie klientów do zakupu minimalnej kwoty. Może to być minimalna kwota zakupu, która umożliwia otrzymanie bezpłatnej wysyłki i jest łatwa do wdrożenia w Shopify. Jednym z przykładów jest United By Blue. Oferuje bezpłatną wysyłkę wszystkich zamówień o wartości powyżej 100 USD.

Inne przykłady zachęt do minimalnego zakupu to oferowanie kuponów lub kart podarunkowych. Na przykład możesz zaoferować 15% zniżki na zamówienia o wartości 75 USD lub więcej lub darmową koszulkę przy każdym zamówieniu powyżej 100 USD. Ponadto możesz rozważyć umieszczenie przycisku promocyjnego w swojej witrynie, aby poinformować klientów, że oferta oferuje minimalną zachętę do zakupu.

6. Stwórz program lojalnościowy dla klientów.

Jeśli masz sklep oferujący materiały eksploatacyjne, które klienci będą musieli kupić ponownie, takie jak kremy do golenia lub maszynki do golenia, możesz rozważyć wprowadzenie programu motywacyjnego i nagradzania.

Program lojalnościowy to skuteczny sposób na zatrzymanie klientów, który pomaga budować relacje z klientami, które ostatecznie zachęcą klientów do wielokrotnych zakupów.

Programy lojalnościowe mogą również zwiększyć średnią wartość Twojego sklepu. Na przykład firma Nordstrom niedawno zaktualizowała swój program lojalnościowy dla klientów, The Nordy Club, aby nagradzać tych, którzy robią najwięcej ze swoich zakupów.

7. Skorzystaj z merchandisingu

Upewnij się, że w koszyku znajduje się zakup impulsowy i karty podarunkowe.

Proces kupowania pod wpływem impulsu zazwyczaj obejmuje trzy czynniki, takie jak pilność, wartość lub podekscytowanie. Wszystkie sklepy stosują tę znaną technikę.

Połącz przedmioty, które zazwyczaj są sprzedawane razem w Twoim sklepie

Szczególnie sklepy spożywcze świetnie sprawdzają się w tych ekspozycjach. Na przykład firma Buehler's Fresh Foods umieszcza swoje pestki do wiśni obok swoich wiśni, a następnie sprzedaje je z pestek wiśni we wszystkich swoich sklepach.

8. Łącz przedmioty lub twórz paczki

Jeśli chcesz zachęcić klientów do zakupu większej liczby produktów, rozważ tworzenie pakietów produktów, które są tańsze niż identyczne przedmioty, które zostały zakupione osobno.

Pakowanie produktów to sposób na zwiększenie wartości indywidualnego zakupu. Jednym ze sposobów podejścia do produktów pakietowych jest oferowanie pakietu przedmiotów, aby zapewnić pożądane wrażenia.

Na przykład zestaw BioLite z kuchenką i innymi akcesoriami, podstawowymi elementami potrzebnymi do gotowania posiłków na kempingu. Dzięki temu konsumenci mogą kupić wszystko, czego potrzebują za jednym razem, i eliminuje konieczność przeprowadzania dodatkowego badania. Ponadto sprzedałeś wiele przedmiotów zamiast jednego.

9.   Bądź elastyczny z płatnościami

Budżet Twoich klientów bezpośrednio wpływa na kwotę, którą wydają. Jeśli więc sprawisz, że zakupy w Twoim sklepie będą mniej „przyjazne dla budżetu”, możesz prawdopodobnie sprawić, by wydali więcej.

Jedną z metod, aby to osiągnąć, jest zapewnienie elastycznych opcji płatności, takich jak raty lub rezerwa. Załóżmy, że nie chcesz otrzymywać pełnej płatności. W takim przypadku możesz rozważyć takie rozwiązania, jak Afterpay, rozwiązanie „kup teraz, zapłać później”, które pozwala płacić za przedmioty zakupione jednorazowo, a klienci mogą płacić ponad cztery tygodniowe raty. Kiedy płacą na czas, nie ma żadnych dodatkowych kosztów dla Twoich klientów.

Uzyskaj nieograniczone usługi projektowania grafiki i wideo na RemotePik, zarezerwuj bezpłatną wersję próbną

Aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami eCommerce i Amazon, zapisz się do naszego newslettera na www.cruxfinder.com