มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคืออะไร? วิธีเพิ่มอีคอมเมิร์ซ AOV

ประโยชน์หลักของการเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยของคำสั่งซื้อคือ คุณได้รับผลกำไรมากขึ้นจากทุกธุรกรรม จึงทำให้ร้านค้าของคุณมีกำไรมากขึ้น แน่นอนว่าเมื่อผู้บริโภคซื้อของออนไลน์ พวกเขาจะซื้อสิ่งที่พวกเขากำลังค้นหา แต่ด้วยการใช้กลยุทธ์ทั่วไปเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อที่เราจะกล่าวถึงในส่วนนี้ คุณจะค้นพบวิธีแสดงรายการที่น่าตื่นตาตื่นใจให้กับลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับคำสั่งซื้อแต่ละรายการ บทความนี้จะช่วยให้คุณค้นพบมูลค่าเฉลี่ยของคำสั่งซื้อและวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุง ก่อนอื่น มาดูที่หัวข้อกันก่อน

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร?

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) เป็นตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับอีคอมเมิร์ซที่บันทึกจำนวนเงินที่ผู้ซื้อจ่ายเมื่อสั่งซื้อผ่านอินเทอร์เน็ตหรือผ่านแอปพลิเคชัน AOV ถือเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในอีคอมเมิร์ซ

โดยทั่วไป มูลค่าการซื้อเฉลี่ยสามารถให้เบาะแสเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น โดยทั่วไป AOV ที่มีขนาดเล็กกว่าแนะนำว่าลูกค้าของผู้ขายมักจะซื้อสินค้าชิ้นเล็กเมื่อทำการสั่งซื้อ

นอกจากนี้ แนวโน้ม AOV ยังส่งผลต่อตัวเลือกที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ เช่น การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์และการตลาด ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ จึงต้องระวังในการติดตาม AOV ของตน เนื่องจากอีคอมเมิร์ซเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงและไม่หยุดนิ่ง บริษัทจึงต้องวิเคราะห์ AOV ของตนทุกวันหรือทุกสัปดาห์

วิธีคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย และเหตุใดธุรกิจอีคอมเมิร์ซจึงควรดำเนินการบ่อยๆ

สูตรที่ใช้คำนวณ AOV คือรายได้หารด้วยจำนวนคำสั่งซื้อ

รายได้รวม/จำนวนคำสั่งซื้อ = มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

AOV คำนวณโดยใช้ยอดขายของแต่ละคำสั่งซื้อ ไม่ใช่ต่อลูกค้า แม้ว่าลูกค้าสามารถกลับมาซื้อได้หลายครั้ง แต่การซื้อแต่ละครั้งจะได้รับการพิจารณาแยกกัน

AOV ไม่ได้ให้อัตรากำไรหรือกำไรขั้นต้น อย่างไรก็ตาม มันให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการคำนวณตัวเลขเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น ร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ขายเสื้อสามตัวในราคา $15, $31, $21 และ $29 และ AOV คือ $19 แสดงให้เห็นพฤติกรรมลูกค้า 2 แบบที่หน้าร้าน

• ลูกค้าไม่ได้ซื้อมากกว่าหนึ่งรายการ
• เสื้อที่มีราคาต่ำกว่าถือเป็นยอดขายส่วนใหญ่

เหตุใดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ

การทราบมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของบริษัทของคุณจะช่วยให้คุณประเมินกลยุทธ์การตลาดและการกำหนดราคาโดยรวมได้โดยการให้ข้อมูลที่จำเป็นในการวัดมูลค่าระยะยาวของลูกค้าแต่ละราย

สำหรับจุดอ้างอิงของพฤติกรรมในหมู่ลูกค้า ในฐานะที่เป็นเกณฑ์มาตรฐานของพฤติกรรมของลูกค้า AOV จะช่วยคุณในการตั้งวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ และประเมินว่ากลยุทธ์เหล่านั้นใช้ได้ผลหรือไม่

นักการตลาดบางคนใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ในการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์เมื่อเว็บไซต์มีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรมากขึ้นในการเพิ่ม AOV โดยเฉลี่ย แต่การเพิ่มทราฟฟิกโดยทั่วไปจะมีค่าใช้จ่าย ในขณะที่การเติบโตของ AOV นั้นไม่สามารถทำได้

ทุกคำสั่งซื้อมีค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรม และ AOV ที่สูงขึ้นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มรายได้โดยตรงและเพิ่มอัตรากำไรของคุณเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าที่ร้านค้าปลีกของคุณแล้ว

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ดีคืออะไร?

แต่ละคำตอบจะแตกต่างกัน ตัวชี้วัดทั่วไปที่กล่าวถึงข้างต้นสามารถใช้เป็นจุดอ้างอิงโดยประมาณเท่านั้น เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายและ KPI ของคุณเอง คุณควรคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ในหัวของคุณ:

มีความแตกต่างอย่างมากในอุตสาหกรรมต่างๆ ตาม IRP Commerce มูลค่าการซื้อเฉลี่ยสำหรับผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่ขาย “วัสดุการเกษตร” คือ 63.95 ปอนด์ในเดือนพฤศจิกายน 2018 (หรือประมาณ 80 ดอลลาร์) เปรียบเทียบกับ 80.11 ปอนด์ (มากกว่า 100 ดอลลาร์) ในหมวด “การดูแลสัตว์เลี้ยง” การพิจารณาความแตกต่างในภาคส่วนต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญ สิ่งที่อาจเป็น AOV ที่ยอดเยี่ยมสำหรับคนอื่นในอุตสาหกรรมอื่นอาจสูงหรือต่ำกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับอุตสาหกรรมของคุณมาก

ระวังความผิดปกติใด ๆ ผู้ค้าปลีกบางรายจะให้เมตริกคุณภาพสูงผิดปกติ เช่น มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย อเมซอนเป็นตัวอย่างที่สำคัญ Amazon มีอัตราการแปลงที่น่าประทับใจอย่างน่าอัศจรรย์ซึ่งอยู่ที่ 13 เปอร์เซ็นต์ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าไม่มีร้านค้าใดสามารถกำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับร้านค้าอื่นทั้งหมดได้

เมื่อสร้าง KPI ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องสร้าง AOV เฉพาะสำหรับอุปกรณ์ต่างๆ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละอุปกรณ์ คุณสามารถสังเกตได้จากข้อมูลต่อไปนี้ในส่วนการดู AOV ในอุปกรณ์ทั้งหมด ซึ่งมีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในตัวเลข AOV สำหรับการซื้อผ่านเดสก์ท็อป Windows นั้นมากกว่า iPhones ถึงสองเท่า

พิจารณาฤดูกาล: มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจะสูงขึ้นในบางช่วงเวลาระหว่างปีปฏิทิน (เช่น คริสต์มาส) ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ควรทราบ

สมมติว่าคุณสมมติมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณอยู่ในช่วงที่เหมาะสมตามมาตรฐานอุตสาหกรรม (กล่าวคือ ไม่สูงกว่ามาก) ในกรณีนั้น อาจปลอดภัยที่จะบอกว่าคุณไม่มีปัญหาที่สำคัญใดๆ

ในกรณีนี้ คำจำกัดความของคำว่า "ดี" มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นเพียงค่าที่สูงกว่าที่คุณเคยมี ไม่ว่าจะคำนวณแบบรายปีหรือรายเดือนก็ตาม

วิธีเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

1. ให้คำแนะนำสินค้า

บางครั้ง ลูกค้ามักถูกดึงดูดด้วยสินค้าที่ต้องการ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ต้องกังวลที่จะมองหาเพิ่มเติม ส่งผลให้รถเข็นมีขนาดเล็กลง และทำให้มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยลดลง

เพื่อแก้ไขปัญหานี้ ในการแก้ไขปัญหานี้ คุณสามารถเพิ่มคำแนะนำผลิตภัณฑ์ไปยังหน้าสินค้าหรือหน้าชำระเงินได้ โดยการวิเคราะห์รายการยอดนิยมหรือรายการที่ลูกค้ารายอื่นซื้อนอกเหนือจากรายการที่อยู่ในรถเข็นของผู้ใช้ในปัจจุบัน คุณสามารถลดความเสียดทานก่อนขั้นตอนการชำระเงินและเพิ่มมูลค่าของคำสั่งซื้อของคุณได้

เพื่อแสดงให้เห็นจุดนี้ ด้านล่างนี้คือ Zaful แบ่งปันผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้รายอื่นเคยเห็น นี่เป็นวิธีการที่ยอดเยี่ยมโดยเฉพาะเพราะเป็นการรวมหลักฐานทางสังคมเข้าไว้ด้วยกัน

2. เพิ่มการขายต่อที่ลดราคาหลังจากเสร็จสิ้นการสั่งซื้อ

ตามการเติบโตของแฮ็กเกอร์ที่ใช้ยอดขายเพื่อเพิ่ม AOV นั้นเกี่ยวกับการให้ลูกค้ามีแรงจูงใจในการใช้จ่ายมากขึ้นและสร้างความประทับใจเร่งด่วนเกี่ยวกับเรื่องนี้ เมื่อธุรกิจส่วนใหญ่นำลูกค้าไปยังหน้าขอบคุณหรือหน้ายืนยันสำหรับคำสั่งซื้อหลังจากชำระเงิน Onray แนะนำให้ใช้โอกาสนี้ในการขายให้มากขึ้น

3. การขายต่อหรือเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์เสริม

คล้ายกับวิธีแรก วิธีนี้คือการเพิ่มคำแนะนำผลิตภัณฑ์ในหน้าของคุณสำหรับผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ แทนที่จะเสนอสินค้าอื่นๆ ที่เป็นที่นิยมจากร้านค้าของคุณ ให้เลือกรายการที่เข้ากันได้กับสินค้าในรถเข็นของผู้ซื้อ เช่น อุปกรณ์เสริมหรืออุปกรณ์เสริม ตัวอย่างเช่น เมาส์ที่ใช้กับแล็ปท็อปหรือแบตเตอรี่สำหรับการควบคุมระยะไกล

โดยพื้นฐานแล้วการขายและการขายต่อเนื่อง คำว่า "ขายต่อเนื่อง" หมายถึงเมื่อคุณกำลังโปรโมตผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ในขณะที่การขายต่อยอดเกิดขึ้นเมื่อคุณโฆษณาการอัปเกรดเป็นผลิตภัณฑ์หรือรุ่นที่มีราคาแพงของสินค้า

นี่คือเหตุผลที่ Colorado Crafted ใช้เทคนิคการขายต่อเนื่องในหน้าชำระเงิน ลูกค้าสามารถซื้อขวดน้ำโคโลราโดได้ในคลิกเดียวและเพิ่มคำสั่งซื้อได้ถึง 13 ดอลลาร์

4. ใช้วิธีการวิเคราะห์กับ AOV

แทนที่จะเริ่มต้นด้วยเครื่องมือหรือกลวิธี ให้เริ่มด้วยการทำการบ้านก่อน

ลองดูไอเท็มยอดนิยมของคุณแล้วเจาะลึกอีกสักหน่อย ทำไมคนถึงซื้อพวกเขา? พวกเขากำลังใช้พวกเขาเพื่ออะไร? อะไรจะหยุดพวกเขาจากการประสบความสำเร็จ? จากนั้นให้พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ จำนวนที่มากขึ้น หรือแม้แต่การสมัครรับข้อมูลสามารถช่วยพวกเขาในเรื่องนี้ได้อย่างไร

5. กำหนดมูลค่าการสั่งซื้อขั้นต่ำเพื่อรับส่วนลด

นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยของคุณสำหรับคำสั่งซื้อโดยกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อในปริมาณที่น้อยที่สุด อาจเป็นจำนวนการซื้อขั้นต่ำที่อนุญาตให้รับการจัดส่งฟรี และง่ายต่อการใช้งานภายใน Shopify United By Blue เป็นตัวอย่างหนึ่ง มีบริการจัดส่งฟรีเมื่อสั่งซื้อมากกว่า 100 เหรียญ

ตัวอย่างอื่นๆ ของแรงจูงใจในการซื้อขั้นต่ำคือการเสนอคูปองหรือบัตรของขวัญ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอส่วนลด 15% สำหรับคำสั่งซื้อตั้งแต่ 75 ดอลลาร์ขึ้นไป หรือเสื้อยืดฟรีสำหรับคำสั่งซื้อใดๆ ที่มีมูลค่ามากกว่า 100 ดอลลาร์ นอกจากนี้ คุณอาจลองใส่ปุ่มโปรโมชันบนไซต์ของคุณเพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าข้อเสนอนี้เสนอสิ่งจูงใจในการซื้อขั้นต่ำ

6. สร้างโปรแกรมความภักดีสำหรับลูกค้า

หากคุณมีร้านค้าที่จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคที่ลูกค้าจะต้องซื้อซ้ำ เช่น ครีมโกนหนวดหรือมีดโกน คุณอาจพิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการสร้างโปรแกรมจูงใจและให้รางวัล

โปรแกรมความภักดีของลูกค้าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรักษาลูกค้าไว้ ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าซึ่งจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อซ้ำในท้ายที่สุด

โปรแกรมสำหรับสมาชิกยังช่วยเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยของร้านค้าของคุณได้ ตัวอย่างเช่น Nordstrom เพิ่งอัปเกรดโปรแกรมความภักดีสำหรับลูกค้า The Nordy Club เพื่อให้รางวัลแก่ผู้ที่ซื้อสินค้าได้อย่างคุ้มค่าที่สุด

7. ใช้ประโยชน์จากการขายสินค้า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้แสดงการซื้อแรงกระตุ้นและบัตรของขวัญในตะกร้าสินค้า

กระบวนการซื้อแรงกระตุ้นโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับสามปัจจัย เช่น ความเร่งด่วน มูลค่า หรือความตื่นเต้น ร้านค้าทั้งหมดใช้เทคนิคที่เป็นที่รู้จักนี้

รวมสินค้าที่ขายกันทั่วไปในร้านของคุณ

ร้านขายของชำโดยเฉพาะกำลังได้รับความนิยมอย่างมากในการแสดงเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น ร้าน Buehler's Fresh Foods นำผลเชอร์รี่ที่หมักไปวางไว้ข้างๆ เชอร์รี่ จากนั้นจึงขายจากบ่อเก็บผลเชอร์รี่ในร้านค้าทั้งหมด

8. มัดรายการหรือทำแพ็คเกจ

หากคุณต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ให้พิจารณาสร้างชุดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาถูกกว่าสินค้าที่เหมือนกันที่ซื้อแยกต่างหาก

การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นวิธีการเพิ่มมูลค่าการซื้อของแต่ละบุคคล วิธีหนึ่งในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์บันเดิลคือการเสนอชุดไอเท็มเพื่อมอบประสบการณ์ที่คุณต้องการ

ตัวอย่างเช่น BioLite มาพร้อมกับเตาและอุปกรณ์เสริมอื่น ๆ ซึ่งเป็นพื้นฐานที่จำเป็นในการปรุงอาหารเมื่อตั้งแคมป์ ซึ่งช่วยให้ผู้บริโภคซื้อทุกอย่างที่ต้องการได้ในคราวเดียว และขจัดข้อกำหนดในการดำเนินการศึกษาเพิ่มเติม นอกจากนี้ คุณได้ขายสินค้าหลายรายการแทนที่จะเป็นเพียงรายการเดียว

9.   ยืดหยุ่นด้วยการชำระเงิน

งบประมาณของลูกค้าส่งผลโดยตรงต่อจำนวนเงินที่พวกเขาใช้จ่าย ดังนั้น หากคุณซื้อสินค้าในร้านของคุณ "เป็นมิตรกับงบประมาณ" น้อยลง คุณอาจทำให้พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้น

วิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการจัดหาตัวเลือกการชำระเงินที่ยืดหยุ่น เช่น การผ่อนชำระหรือการผ่อนชำระ สมมติว่าคุณไม่กระตือรือร้นที่จะไม่ได้รับการชำระเงินเต็มจำนวน ในกรณีนั้น คุณอาจต้องการพิจารณาโซลูชัน เช่น Afterpay ซึ่งเป็นโซลูชัน "ซื้อเลยจ่ายทีหลัง" ที่ให้คุณชำระค่าสินค้าที่ซื้อในแต่ละครั้ง และให้ลูกค้าของคุณชำระเงินเป็นงวดสี่งวดต่อสัปดาห์ เมื่อชำระเงินตรงเวลา จะไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าของคุณ

รับบริการออกแบบกราฟิกและวิดีโอไม่จำกัดบน RemotePik จองรุ่นทดลองใช้ฟรี

เพื่อให้คุณไม่พลาดข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซและ Amazon โปรดสมัครรับจดหมายข่าวของเราที่ www.cruxfinder.com