Как получить подписчиков на вашу электронную рассылку B2B [и как не делать этого]

Если вам нужна успешная рассылка по электронной почте B2B, само собой разумеется, что вам понадобятся подписчики. Большое количество подписчиков. Поэтому в дополнение к нашим статьям о стратегии рассылок B2B и идеях содержания рассылок B2B мы хотели дать вам набор тактик, как получить больше подписчиков.

Однако… прежде чем я углублюсь в то, как получить подписчиков, я хотел бы немного поговорить о том, как не получить подписчиков. Есть три распространенные ловушки, в которые попадают люди:

• Они пытаются купить подписчиков — покупая список адресов электронной почты.
• Они не отмечают новых подписчиков, чтобы позже оценить свою тактику формирования списка.
• Они отправляют свою электронную рассылку людям, которые не подписались на нее явно

Три ошибки при составлении списка, которых следует избегать

Каждая из этих ошибок может нанести серьезный ущерб вашим планам построения списка. Вот как (и почему) их избежать:

1. Не покупайте подписчиков

Этому может быть трудно сказать «нет». Создание списка требует времени — невероятно заманчиво просто купить список из 10 000 или даже 100 000 подписчиков. Тем более, что они настолько дешевы — вы можете легко собрать такие списки за копейки за подписчика.

Проблема в том, что вы тратите впустую каждую копейку. Вот почему:

• Большинство авторитетных провайдеров услуг электронной почты не позволят вам отправить письмо по купленному списку.
  Это связано с чрезвычайно высоким уровнем жалоб на спам из купленных списков. И, как вы, наверное, знаете, большое количество жалоб на спам отрицательно сказывается на доставляемости. Компания, которая имеет высокие показатели доставляемости и пользуется большим доверием у основных поставщиков услуг, не будет рисковать своей репутацией, позволяя своим клиентам отправлять по почте купленные списки. Таким образом, даже если бы вы могли получить подписчиков за копейки каждый, вы не смогли бы отправлять им письма.

• Купленные списки, как правило, работают плохо.
  Это хороший способ сказать это. На самом деле купленные списки, как правило, работают настолько плохо, что если вы подсчитаете, во сколько вам обходится выполнение одного действия из купленного списка, а затем сравните, во сколько обойдется получение этого действия из внутреннего списка, вы можете обнаружить действие. из купленного списка стоит в пять раз больше, а то и хуже. Я дважды за свою карьеру видел, как купленные списки катастрофически падают. Это было некрасиво. Одним из них был каталог путешествий за 20 000 долларов, рассылаемый по купленному списку (мы не получили ни одной забронированной поездки и даже запроса от этой инвестиции) из 30 000 имен.

Другой был из моего собственного кармана, когда я арендовал список, чтобы продать подарочную коробку списку из 50 000 человек, которые предположительно купили подобные продукты подарочного типа за последние шесть месяцев. Я не получил ни одного заказа… со всех 50 000 адресов электронной почты.

Поэтому, пожалуйста, не тратьте свой бюджет (и свое драгоценное время) на покупку списка.

2. Не смешивайте подписчиков из разных тактик построения списков вместе.

Речь идет об отслеживании того, откуда приходят ваши подписчики, чтобы позже вы могли оценить ценность этих подписчиков из каждого источника списка.

Например, тот конкурс на Facebook, который вы устроили, чтобы составить список адресов электронной почты? Когда вы добавляете этих людей в свою базу данных, включите тег, идентифицирующий источник (если у вашего поставщика услуг электронной почты есть такая функция), или рассматривайте их как отдельный список. Таким образом, вы можете измерить, насколько они вовлечены и сколько заказов вы получили от этого источника списка.

Позже это может оказаться чрезвычайно ценной информацией. Это особенно ценно, когда вы только начинаете. Вы, вероятно, захотите попробовать по крайней мере 3-5 различных методов построения списков одновременно, и возможность отслеживать, как эти разные источники подписчиков работают с течением времени, может дать ценную информацию.

Часто привлечение подписчика через один канал — скажем, через рекламу в AdWords — стоит больше, чем привлечение подписчика, скажем, через рекламу в Twitter. Но если эти подписчики AdWords в конечном итоге превратятся в значительно лучших потенциальных клиентов, то, возможно, за них стоит заплатить.

Хотите еще одну причину для разделения источников подписчиков? Это дает вам возможность отправить им индивидуальное приветственное письмо. Это также дает вам возможность настроить контент, который вы им отправляете.

3. Будьте осторожны, отправляя информационный бюллетень по электронной почте людям, которые специально не подписались на него.

Это немного спорно… «спорно» для электронного маркетинга, по крайней мере. Но есть люди, которые не считают нормальным добавлять кого-то в список новостной рассылки по электронной почте только потому, что они загрузили ресурс контента или подписались на что-то, не связанное с информационным бюллетенем.

Сторонники этой точки зрения говорят: «Эй, я не подписывался на вашу рассылку. Я дал вам свою информацию, потому что мне нужно было получить этот технический документ». В них, безусловно, есть смысл, но он мешает многим программам взращивания лидов в сфере B2B. Обратите также внимание, что у B2C-пользователей почти такая же проблема, когда люди, разместившие заказ, автоматически включаются в список рассылки.

К счастью, решение этой проблемы простое. Добавьте флажок в конце формы с текстом, который говорит что-то вроде «Пожалуйста, присылайте мне также свои информационные бюллетени». Не устанавливайте этот флажок и отправляйте информационные бюллетени только тем людям, которые активно участвуют в рассылке (т. е. ставят галочку). (Кстати, этот процесс согласия — в отличие от отказа — является юридическим требованием в Канаде и Европе.)

Я уверен, вы уже догадались, что добавление этого флажка значительно уменьшит количество подписчиков, которых вы получите. Но в конечном итоге вы получите более качественный список, так как получатели будут ожидать вашего информационного бюллетеня. И вы внесете свой вклад в дальнейшее дистанцирование электронного маркетинга от спама.

Вот альтернатива этому флажку: когда люди дают вам свой адрес электронной почты для подписки на вебинар или что-то еще, отправьте им электронное сообщение с рекламой вашего информационного бюллетеня. Или включите предложение подписаться на рассылку новостей в электронном письме с подтверждением для начального действия.

Теперь, когда мы убрали все «нельзя», вот несколько наиболее эффективных способов получить подписчиков на вашу электронную рассылку.

Десять проверенных способов получить подписчиков на рассылку по электронной почте B2B

1. Сделайте описание вашего информационного бюллетеня таким, чтобы оно выглядело так, как будто его стоит прочитать.

Хорошее описание улучшит все остальные тактики построения списка. Сделайте это правильно, и ваши ставки подписки могут удвоиться.

Вот суть того, почему это так важно: сейчас уже не 1999 год. Мы все тонем в электронной почте. Мы не хотим большего. Если вы хотите, чтобы люди подписывались на вашу рассылку, вы должны сделать так, чтобы она стоила их внимания. Сказать что-то вроде «Будьте в курсе новостей компании», вероятно, недостаточно.

2. Сделайте ваш информационный бюллетень достойным прочтения.

Я имею в виду без обид. Но весь контент по-прежнему должен пройти проверку «если бы вы не работали в своей компании, вы бы прочитали это?» тест. Даже если вы оказались в «скучной индустрии», сделайте все возможное, чтобы расширить охват вашего контента настолько, чтобы он был интересен — по крайней мере, людям в вашей нише. Вам не обязательно привносить магнетизм Cirque du Soleil в свой контент, но делайте все, что в ваших силах.

Помните: вы потратите много времени на создание и продвижение своего информационного бюллетеня. Вы потратите еще больше времени на получение подписчиков. Разве вы не чувствовали бы себя лучше, если бы продукт, который вы создавали и продвигали, был действительно хорош?

Хотите узнать секретный прием, который сделает вашу электронную рассылку B2B достойной чтения? Включите в него некоторый контент, который больше нигде не доступен. Институт контент-маркетинга хорошо справляется с этой задачей в своих информационных бюллетенях. Они включают короткое эссе раз в неделю – всего около 500-600 слов. Обычно это просто повторение того, о чем они говорили в своем подкасте (способ повторного использования контента!), но иногда это отдельная часть. В любом случае, каждый раз читать стоит.

3. Используйте целевые страницы.

По словам маркетологов, принимавших участие в последнем обзоре стратегии списков рассылки Ascend2, целевые страницы являются наиболее эффективной тактикой построения списков. Они также являются одними из самых простых в исполнении.

Почему целевые страницы работают так хорошо? Они концентрируют внимание. Если вы отправите кого-то на главную страницу своего сайта, у него будет более дюжины вариантов того, что делать. Не так, если вы отправляете их на целевую страницу. Там им остается только одно: зарегистрироваться.

Рекомендуется создать отдельную целевую страницу для каждого отдельного источника трафика, который у вас есть. Так, например:

• Целевая страница для людей, переходящих с вашей страницы в Facebook
• Целевая страница для людей, перешедших по определенной рекламе, которую вы размещаете на стороннем сайте.
• Целевая страница для всех, кто получает переадресованное электронное письмо и решает зарегистрироваться
• Целевая страница для гостевого поста в блоге

Вы поняли идею. Хотя всеми этими целевыми страницами может быть сложно управлять, они приведут к увеличению числа подписчиков электронной почты. Адаптированная страница напоминает посетителю, почему он пришел сюда, и она более личная.

4. Добавьте форму подписки в нижний колонтитул каждой страницы вашего сайта.

Не заставляйте людей искать, где подписаться на вашу рассылку. Добавьте форму регистрации на каждую страницу вашего сайта. Это особенно легко, если вы добавите форму в область нижнего колонтитула. Помещения в районе шапки являются высококонкурентной недвижимостью. Нижние колонтитулы обычно намного проще добавить еще один элемент, и они все равно будут хорошо видны. В моих собственных тестах я обнаружил, что добавление нижнего колонтитула увеличило подписку на электронную почту примерно на 20%.

5. Добавьте форму подписки в колонку навигации вашего блога.

Точно так же, как мы сделали на этой странице (немного вверх и влево). Это не сложная тактика. Он основан на идее, что форма подписки всегда должна быть где-то поблизости, где бы ни находился посетитель вашего сайта.

6. Добавляйте формы подписки в конец каждого поста в блоге — если только у вас нет предложения по привлечению лидов, которое лучше.

Область прямо под закрытием поста в блоге — это ценная недвижимость. Люди, которые видят это, обычно только что закончили читать — они доказали, что им небезразлично то, что вы говорите. Они, вероятно, жаждут большего, открыты для предложений о чем-то еще.

Не подведи их. Либо предложите соответствующее предложение по привлечению потенциальных клиентов для «закрытого контента», либо попросите их подписаться на ваш список адресов электронной почты.

7. Предварительно анонсируйте свои информационные бюллетени в социальных сетях — со ссылкой для подписки.

Иметь большое количество подписчиков в социальных сетях — это здорово. Преобразование этих подписчиков в подписчиков электронной почты еще лучше.

Конечно, вы можете сделать это, продвигая закрытый контент, но один из самых простых способов — просто объявить о своей рассылке за день или около того до ее публикации. Это работает особенно хорошо, когда в вашем информационном бюллетене есть контент, который больше нигде не доступен.

8. Спрашивайте о регистрации на конференциях и других мероприятиях.

Аквариумы все еще могут работать для этого, но они выглядят немного хитроумными (и очень олдскульными). Рукописные регистрационные листы тоже могут работать, хотя вы потеряете часть подписчиков из-за плохого почерка. Один из самых удобных вариантов — использовать планшет с приложением, предназначенным для захвата адресов электронной почты и другой информации. Они работают хорошо, но не позволяйте вашим планшетам блуждать.

9. Рассмотрите всплывающее окно.

Я знаю, я знаю: вы ненавидите всплывающие окна. Они раздражают, и вы беспокоитесь, что оттолкнете ими своих посетителей. Я слышу тебя. Но всплывающие окна работают… боже мой, они работают. Успешное всплывающее окно может удвоить ваши подписки. Серьезно.

И они не должны быть такими раздражающими. Вот несколько способов попрактиковаться в правильном всплывающем этикете:

• Задержите всплывающее окно, чтобы оно отображалось после того, как кто-то пробыл на вашем сайте не менее 60 секунд.
• Не показывайте всплывающее окно на каждой странице, которую видит посетитель — настройте его показ не чаще одного раза в неделю.
• Убедитесь, что всплывающее окно адаптировано для мобильных устройств.
• Рассмотрите возможность создания нескольких всплывающих окон, каждое из которых зависит от того, какой контент просматривает посетитель. Релевантные предложения всегда кажутся менее раздражающими.

10. Попросите всех в вашей компании включить призыв к действию, чтобы подписаться на информационный бюллетень, в свой файл подписи электронной почты.

Файлы подписи электронной почты могут быть мощными небольшими маркетинговыми инструментами. И хотя эта тактика не принесет вам тысячи подписчиков, люди, которые подписываются через этот канал, часто более вовлечены. (Неудивительно, они вас знают).

Один совет: отправляйте людей на целевую страницу, специально предназначенную для подписи электронной почты.

Бонусный совет по созданию списка.

Также добавьте ссылку для подписки в рассылку по электронной почте. Таким образом, если они будут перенаправлены, получатель может легко зарегистрироваться. Так:

Заключение

Все больше и больше маркетологов сообразительны в создании своих списков новостной рассылки по электронной почте — им не просто нужно как можно больше подписчиков, им нужны качественные подписчики. Это хорошо по нескольким причинам, но это означает, что вам нужно быть более осторожным при составлении списка. А это, в свою очередь, может означать, что ваш список будет расти медленнее.

Просто продолжайте тестировать и отслеживать, откуда приходят ваши качественные подписчики, и все будет хорошо. Лучше иметь список из 1000 суперотзывчивых подписчиков, чем список из 5000 человек, которые редко открывают вашу рассылку.

Вернуться к вам

Используете ли вы какую-либо из этих тактик построения списка? Есть ли какие-то другие, которые я не упомянул здесь? Если у вас есть совет, было бы здорово услышать от вас в комментариях.

Готовы отказаться от растущей подписки на рассылку и изучить новые методы оптимизации результатов рассылки? Ознакомьтесь с электронной книгой Act-On «Удивительно эффективное руководство по электронной почте», и мы дадим вам пять советов для более успешных и более прибыльных почтовых кампаний, в том числе, как повысить вовлеченность с помощью адаптивного и удобного для мобильных устройств дизайна, а также идеи для эффективных триггерных сообщений электронной почты. , и более!