Como obter assinantes para seu boletim informativo por e-mail B2B [e como não fazer isso]

Se você deseja um boletim informativo por e-mail B2B bem-sucedido, nem é preciso dizer que precisará de assinantes. Muitos assinantes. Portanto, além de nossos artigos sobre estratégia de newsletter B2B e ideias de conteúdo de newsletter B2B, queremos oferecer a você um kit de ferramentas com táticas para obter mais assinantes.

No entanto... antes de me aprofundar em como conseguir assinantes, gostaria de falar um pouco sobre como não conseguir assinantes. Existem três armadilhas comuns nas quais as pessoas se envolvem:

• Eles tentam comprar assinantes – comprando uma lista de e-mail
• Eles não marcam novos assinantes para que possam avaliar suas táticas de construção de lista mais tarde
• Eles enviam seu boletim informativo por e-mail para pessoas que não se inscreveram expressamente para isso

Três erros de construção de lista para evitar

Cada um desses erros pode causar sérios danos aos seus planos de construção de listas. Veja como (e por que) evitá-los:

1. Não compre assinantes

Isso pode ser difícil de dizer não. Construir uma lista leva tempo – é incrivelmente tentador simplesmente comprar uma lista de 10.000 ou até 100.000 assinantes. Especialmente porque eles são tão baratos - você pode facilmente coletar esses tipos de listas por centavos por assinante.

O problema é que você estaria desperdiçando cada centavo. Aqui está o porquê:

• A maioria dos provedores de serviços de e-mail respeitáveis ​​não permitirá que você envie e-mails para uma lista comprada.
  Isso ocorre devido à taxa extremamente alta de reclamações de spam de listas compradas. E como você provavelmente sabe, muitas reclamações de spam prejudicam a capacidade de entrega. Uma empresa que desfruta de altas taxas de entrega e forte confiança com os principais provedores de serviços não arriscará sua reputação permitindo que seus clientes enviem correspondências para listas de compras. Portanto, mesmo que você conseguisse assinantes por centavos cada, não seria capaz de enviar uma correspondência para eles.

• As listas compradas tendem a ter um desempenho ruim.
  Essa é uma boa maneira de dizer isso. Na verdade, as listas compradas tendem a ter um desempenho tão ruim que, se você calcular quanto custa obter uma ação de uma lista comprada e, em seguida, comparar quanto custa obter essa ação de uma lista criada internamente, poderá descobrir a ação da lista comprada custa cinco vezes mais, ou pior. Já vi listas compradas afundarem catastroficamente duas vezes em minha carreira. Não foi bonito. Um deles era um catálogo de viagens de $ 20.000 enviado para uma lista de compradores (não recebemos nenhuma viagem reservada e nem mesmo uma consulta desse investimento) de 30.000 nomes.

A outra saiu do meu próprio bolso, quando aluguei uma lista para vender uma caixa de presente para uma lista de 50.000 pessoas que supostamente haviam comprado produtos semelhantes do tipo presente nos últimos seis meses. Não recebi nenhum pedido... de todos os 50.000 endereços de e-mail.

Então, por favor, não gaste seu orçamento (e seu precioso tempo) comprando uma lista.

2. Não agrupe assinantes de suas diferentes táticas de criação de listas.

Trata-se de rastrear a origem de seus assinantes, para que você possa avaliar o valor desses assinantes de cada fonte de lista diferente posteriormente.

Por exemplo – aquele concurso do Facebook que você fez para criar sua lista de e-mail? Ao adicionar essas pessoas ao seu banco de dados, inclua uma tag que identifique a origem (se o seu provedor de serviços de e-mail tiver essa funcionalidade) ou trate-as como uma lista separada. Dessa forma, você pode medir o quanto eles estão engajados e quantos negócios você obteve dessa fonte de lista.

Isso pode ser uma informação extremamente valiosa mais tarde. É particularmente valioso quando você está apenas começando. Você provavelmente vai querer tentar pelo menos 3-5 técnicas diferentes de criação de listas de uma só vez, e ser capaz de acompanhar o desempenho dessas diferentes fontes de assinantes ao longo do tempo pode revelar informações valiosas.

Muitas vezes, conseguir um assinante por meio de um canal – digamos, publicidade do AdWords – custa mais do que conseguir um assinante por meio de, digamos, publicidade no Twitter. Mas se esses assinantes do AdWords acabarem convertendo em leads dramaticamente melhores, talvez valha a pena pagar por eles.

Quer outro motivo para manter suas fontes de assinantes separadas? Ele oferece a opção de enviar a eles um e-mail de boas-vindas personalizado. Também oferece a opção de personalizar o conteúdo que você envia.

3. Tenha cuidado ao enviar seu boletim informativo por e-mail para pessoas que não se inscreveram especificamente para ele.

Este é um pouco controverso … “controverso” para e-mail marketing, pelo menos. Mas há pessoas que não acham certo adicionar alguém a uma lista de boletim informativo por e-mail apenas porque baixou um ativo de conteúdo ou se inscreveu em algo não relacionado ao boletim informativo.

Os proponentes dessa visão dizem “Ei – eu não assinei seu boletim informativo. Eu lhe dei minhas informações porque precisava para obter esse whitepaper. Eles certamente têm razão, mas isso atrapalha muitos programas de nutrição de leads B2B. Observe também que os B2Cers têm quase exatamente o mesmo problema, quando as pessoas que fizeram um pedido são automaticamente colocadas em uma lista de newsletter.

Felizmente, a solução para isso é simples. Adicione uma caixa de seleção perto do final do formulário, com uma cópia que diga algo como: “Por favor, envie-me seus boletins também”. Deixe a caixa desmarcada e envie os boletins informativos apenas para as pessoas que optarem por participar ativamente (ou seja, que marquem a caixa). (A propósito, esse processo de aceitação – em oposição à exclusão – é uma exigência legal no Canadá e na Europa.)

Como tenho certeza de que você adivinhou, adicionar essa caixa de seleção reduzirá significativamente quantos assinantes você conseguirá. Mas você terminará com uma lista de qualidade superior, pois os destinatários esperam seu boletim informativo. E você terá feito sua parte para distanciar ainda mais o marketing por e-mail do spam.

Aqui está uma alternativa para essa caixa de seleção: quando as pessoas fornecerem seus endereços de e-mail para inscrições em webinars ou qualquer outra coisa, envie a elas uma mensagem de e-mail apresentando seu boletim informativo. Ou inclua um argumento de venda para se inscrever em seu boletim informativo no e-mail de confirmação para a ação inicial.

Agora que temos todos os "nãos" fora do caminho, aqui estão algumas das maneiras mais eficazes de conseguir assinantes para o seu boletim informativo por e-mail.

Dez maneiras comprovadas de obter assinantes para seu boletim informativo por e-mail B2B

1. Tenha uma descrição do seu boletim informativo que faça parecer que vale a pena ler.

Uma ótima descrição irá melhorar todas as suas outras táticas de construção de lista. Faça certo e suas taxas de aceitação podem dobrar.

Aqui está o resultado final de por que isso é tão importante: não é mais 1999. Estamos todos nos afogando em e-mails. Não queremos mais disso. Se você quer que as pessoas se inscrevam em seu boletim informativo, você precisa fazer valer a atenção delas. Dizer algo como “Mantenha-se atualizado com as notícias da empresa” provavelmente não é suficiente.

2. Faça valer a pena ler o seu boletim informativo.

Quero dizer, sem ofensa. Mas todo conteúdo ainda precisa passar pelo “se você não trabalhasse na sua empresa, você leria isso?” teste. Mesmo se você estiver em uma “indústria chata”, faça o possível para expandir o escopo do seu conteúdo o suficiente para que seja interessante – pelo menos para as pessoas em seu nicho. Você não precisa trazer o magnetismo do Cirque du Soleil para o seu conteúdo, mas faça o melhor que puder.

Lembre-se: você gastará muito tempo criando e promovendo seu boletim informativo. Você gastará ainda mais tempo obtendo assinantes. Você não se sentiria melhor com todo esse tempo investido se o produto que você está criando e promovendo fosse realmente bom?

Quer saber um truque secreto para fazer valer a pena ler seu boletim informativo por e-mail B2B? Inclua algum conteúdo nele que não esteja disponível em nenhum outro lugar. O Content Marketing Institute faz um bom trabalho nisso em seus boletins. Eles incluem um pequeno ensaio uma vez por semana – apenas cerca de 500-600 palavras. Geralmente é apenas uma reafirmação do que eles falaram em seu podcast (maneira de reutilizar o conteúdo!), Mas às vezes é uma peça independente. De qualquer forma, sempre, vale a pena ler.

3. Use páginas de destino.

De acordo com os profissionais de marketing que contribuíram para a última pesquisa de estratégia de lista de e-mail da Ascend2, as páginas de destino são a tática de criação de lista mais eficaz. Eles também são um dos mais fáceis de executar.

Por que as páginas de destino funcionam tão bem? Eles concentram a atenção. Se você enviar alguém para a página inicial do seu site, essa pessoa terá mais de uma dúzia de opções para o que fazer. Não é assim se você os enviar para uma página de destino. Lá, eles só têm uma coisa a fazer: se inscrever.

É uma boa ideia criar uma página de destino separada para cada origem de tráfego distinta que você tiver. Assim, por exemplo:

• Uma página de destino para as pessoas que vêm da sua página do Facebook
• Uma página de destino para pessoas provenientes de um anúncio específico que você está exibindo em um site de terceiros
• Uma página de destino para quem recebe um e-mail encaminhado e decide se inscrever
• Uma página de destino para um post de blog convidado

Você entendeu a ideia. Embora todas essas páginas de destino possam ser um desafio para gerenciar, elas resultarão em mais assinantes de e-mail. Uma página personalizada lembra ao visitante por que ele veio até lá e é mais pessoal.

4. Adicione um formulário de inscrição no rodapé de cada página do seu site.

Não faça as pessoas procurarem onde se inscrever no seu boletim informativo. Adicione um formulário de inscrição a todas as páginas do seu site. Isso é especialmente fácil se você adicionar o formulário à área do rodapé. O espaço na área do cabeçalho é um setor imobiliário altamente competitivo. Os rodapés geralmente são muito mais fáceis de adicionar outro elemento e ainda terão uma visibilidade decente. Em meus próprios testes, descobri que adicionar um rodapé aumentou as opções de e-mail em cerca de 20%.

5. Adicione um formulário de inscrição à coluna de navegação em seu blog.

Assim como fizemos nesta página (um pouco para cima e à esquerda). Esta não é uma tática complicada. É baseado na ideia de que sempre deve haver um formulário de inscrição em algum lugar próximo, onde quer que o visitante do site esteja.

6. Adicione formulários opt-in ao final de cada postagem no blog – a menos que você tenha uma oferta de geração de leads, é melhor.

A área logo abaixo do fechamento de uma postagem de blog é uma propriedade valiosa. As pessoas que o veem geralmente acabaram de ler – elas provaram que se importam com o que você está dizendo. Eles provavelmente estão ansiosos por mais, abertos a uma sugestão de outra coisa para fazer.

Não os decepcione. Ofereça uma oferta de geração de leads relacionada a “conteúdo fechado” ou peça a eles que se inscrevam em sua lista de e-mail.

7. Anuncie seus boletins nas redes sociais – com um link para se inscrever.

Ter um grande número de seguidores nas redes sociais é ótimo. Converter esses seguidores em assinantes de e-mail é ainda melhor.

Você pode fazer isso promovendo conteúdo fechado, é claro, mas uma das maneiras mais simples é anunciar seu boletim informativo um ou dois dias antes de publicá-lo. Isso funciona especialmente bem quando há conteúdo em seu boletim informativo que não está disponível em nenhum outro lugar.

8. Solicite inscrições em conferências e outros eventos.

Os aquários ainda podem funcionar para isso, mas parecem um pouco duvidosos (e muito antiquados). Folhas de inscrição manuscritas também podem funcionar - embora você perca alguns assinantes devido à caligrafia ruim. Uma das opções mais inteligentes é usar um tablet com um aplicativo desenvolvido para capturar endereços de e-mail e outras informações. Eles funcionam bem, mas não deixe seus tablets vagarem.

9. Considere um pop-up.

Eu sei, eu sei: você odeia pop-ups. Eles são irritantes e você está preocupado em alienar seus visitantes com eles. Eu te escuto. Mas pop-ups funcionam... oh meu Deus, eles funcionam. Um pop-up bem-sucedido pode dobrar seus opt-ins. Seriamente.

E eles não precisam ser tão irritantes. Aqui estão algumas maneiras de praticar a etiqueta pop-up adequada:

• Atrase o pop-up para que ele apareça depois que alguém estiver em seu site por pelo menos 60 segundos.
• Não mostre o pop-up em todas as páginas que o visitante vê – configure-o para mostrar não mais do que uma vez por semana.
• Verifique se o pop-up é compatível com dispositivos móveis.
• Considere ter vários pop-ups, cada um baseado no tipo de conteúdo que o visitante está visualizando. Ofertas relevantes sempre parecem menos irritantes.

10. Faça com que todos em sua empresa incluam uma chamada à ação para se inscrever no boletim informativo em seu arquivo de assinatura de e-mail.

Os arquivos de assinatura de e-mail podem ser pequenos e poderosos dispositivos de marketing. E embora essa tática não gere milhares de inscritos, as pessoas que se inscrevem por meio desse canal costumam ser mais engajadas. (Sem surpresa; eles conhecem você).

Uma dica: envie as pessoas para uma página de destino projetada especificamente para opt-ins de assinatura de e-mail.

Dica de construção de lista de bônus.

Adicione um link de inscrição aos seus boletins informativos por e-mail também. Dessa forma, se forem encaminhados, o destinatário poderá se inscrever facilmente. Assim:

Conclusão

Mais e mais profissionais de marketing estão ficando mais experientes sobre como construir suas listas de boletins informativos por e-mail – eles não querem apenas o maior número possível de assinantes, eles querem assinantes de qualidade . Isso é bom por vários motivos, mas significa que você deve ter mais cuidado ao criar sua lista. E isso, por sua vez, pode significar que sua lista cresce mais lentamente.

Continue testando e rastreando de onde vêm seus assinantes de qualidade e você se sairá bem. Melhor ter uma lista de 1.000 assinantes super responsivos do que uma lista de 5.000 pessoas que raramente abrem seu boletim informativo.

De volta para você

Você está usando alguma dessas táticas de construção de lista? Tem algum outro que não mencionei aqui? Se você tem uma dica, seria ótimo ouvir de você nos comentários.

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