Cara Mendapatkan Pelanggan untuk Buletin Email B2B Anda [Dan Bagaimana Tidak]

Jika Anda menginginkan buletin email B2B yang sukses, tidak perlu dikatakan lagi bahwa Anda memerlukan pelanggan. Banyak pelanggan. Jadi, selain artikel kami tentang strategi buletin B2B dan ide konten buletin B2B, kami ingin memberi Anda perangkat taktik untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Namun… sebelum saya menyelami terlalu dalam tentang cara mendapatkan pelanggan, saya ingin berbicara sedikit tentang cara untuk tidak mendapatkan pelanggan. Ada tiga jebakan umum yang membuat orang terjerat:

• Mereka berusaha membeli pelanggan – dengan membeli daftar email
• Mereka tidak menandai pelanggan baru sehingga mereka dapat mengevaluasi taktik pembuatan daftar mereka nanti
• Mereka mengirimkan buletin email mereka kepada orang-orang yang tidak secara tegas mendaftar untuk itu

Tiga kesalahan pembuatan daftar yang harus dihindari

Setiap kesalahan ini dapat menyebabkan kerusakan serius pada rencana pembuatan daftar Anda. Inilah cara (dan mengapa) untuk menghindarinya:

1. Jangan membeli pelanggan

Ini mungkin sulit untuk mengatakan tidak. Membuat daftar membutuhkan waktu – sangat menggoda untuk membeli daftar 10.000 atau bahkan 100.000 pelanggan. Terutama karena harganya sangat murah – Anda dapat dengan mudah mengambil daftar semacam ini dengan harga murah per pelanggan.

Masalahnya adalah, Anda akan membuang setiap sen. Inilah alasannya:

• Sebagian besar penyedia layanan email terkemuka tidak mengizinkan Anda mengirim email ke daftar yang dibeli.
  Ini karena tingkat keluhan spam yang sangat tinggi dari daftar yang dibeli. Dan seperti yang mungkin Anda ketahui, keluhan spam yang tinggi merusak keterkiriman. Perusahaan yang menikmati tingkat pengiriman yang tinggi dan kepercayaan yang kuat dengan penyedia layanan utama tidak akan mempertaruhkan reputasinya dengan mengizinkan kliennya mengirim surat ke daftar yang dibeli. Jadi, bahkan jika Anda bisa mendapatkan pelanggan untuk masing-masing sen, Anda tidak akan bisa mengirim email ke mereka.

• Daftar yang dibeli cenderung berkinerja buruk.
  Itu cara yang bagus untuk mengatakannya. Sebenarnya, daftar yang dibeli cenderung berkinerja sangat buruk sehingga jika Anda menghitung berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan satu tindakan dari daftar yang dibeli, lalu membandingkan berapa biaya untuk mendapatkan tindakan tersebut dari daftar yang dibuat sendiri, Anda mungkin menemukan tindakan tersebut dari daftar yang dibeli harganya lima kali lebih banyak, atau lebih buruk. Saya telah melihat daftar yang dibeli dengan sangat buruk dua kali dalam karir saya. Itu tidak cantik. Salah satunya adalah pengiriman katalog perjalanan senilai $20.000 ke daftar pembelian (kami tidak mendapatkan satu pun perjalanan yang dipesan, dan bahkan tidak ada pertanyaan dari investasi itu) dari 30.000 nama.

Yang lainnya keluar dari kantong saya sendiri, ketika saya menyewa daftar untuk menjual kotak kado kepada daftar 50.000 orang yang diduga telah membeli produk sejenis hadiah dalam enam bulan terakhir. Saya tidak mendapat satu pesanan pun… dari semua 50.000 alamat email.

Jadi tolong, jangan menghabiskan anggaran Anda (dan waktu berharga Anda) untuk membeli daftar.

2. Jangan menyatukan pelanggan dari berbagai taktik membangun daftar Anda secara bersamaan

Ini tentang melacak dari mana pelanggan Anda berasal, sehingga Anda dapat menilai nilai pelanggan tersebut dari setiap sumber daftar yang berbeda nanti.

Misalnya – kontes Facebook yang Anda jalankan untuk membuat daftar email Anda? Saat Anda menambahkan orang tersebut ke database Anda, sertakan tag yang mengidentifikasi sumbernya (jika penyedia layanan email Anda memiliki fungsi ini) atau perlakukan mereka sebagai daftar terpisah. Dengan begitu, Anda dapat mengukur seberapa terlibatnya mereka dan seberapa banyak bisnis yang Anda peroleh dari sumber daftar tersebut.

Ini bisa menjadi informasi yang sangat berharga di kemudian hari. Ini sangat berharga ketika Anda baru memulai. Anda mungkin ingin mencoba setidaknya 3-5 teknik pembuatan daftar yang berbeda sekaligus, dan dapat melacak bagaimana kinerja sumber pelanggan yang berbeda ini dari waktu ke waktu dapat mengungkapkan wawasan yang berharga.

Sering kali, mendapatkan pelanggan melalui satu saluran – katakanlah iklan AdWords – lebih mahal daripada mendapatkan pelanggan melalui, katakanlah, iklan Twitter. Namun jika pelanggan AdWords tersebut akhirnya berkonversi menjadi prospek yang jauh lebih baik, maka mungkin mereka layak untuk dibayar.

Ingin alasan lain untuk memisahkan sumber pelanggan Anda? Ini memberi Anda opsi untuk mengirimi mereka email Selamat Datang yang disesuaikan. Ini juga memberi Anda opsi untuk menyesuaikan konten apa yang Anda kirimkan kepada mereka.

3. Berhati-hatilah saat mengirim buletin email Anda ke orang yang belum mendaftar secara khusus.

Yang ini sedikit kontroversial… “kontroversial” untuk pemasaran email, setidaknya. Namun ada orang yang merasa tidak apa-apa menambahkan seseorang ke daftar buletin email hanya karena mereka mengunduh aset konten, atau mendaftar untuk sesuatu yang tidak terkait dengan buletin.

Pendukung pandangan ini berkata, “Hei – saya tidak mendaftar untuk buletin Anda. Saya memberi Anda informasi saya karena saya harus mendapatkan whitepaper itu. Mereka benar-benar ada benarnya, tetapi hal itu menjadi kunci dalam banyak program pengasuhan prospek B2B. Perhatikan juga, bahwa B2Cers memiliki masalah yang hampir sama persis, ketika orang yang telah melakukan pemesanan secara otomatis dimasukkan ke dalam daftar buletin.

Untungnya, solusi untuk ini sederhana. Tambahkan kotak centang di dekat bagian akhir formulir, dengan beberapa salinan yang mengatakan sesuatu seperti, "Tolong kirimi saya buletin Anda juga." Biarkan kotak tidak dicentang, dan kirim nawala hanya kepada orang yang aktif ikut serta (yakni, mereka mencentang kotak). (Omong-omong, proses keikutsertaan – sebagai lawan dari keikutsertaan – adalah persyaratan hukum di Kanada dan Eropa.)

Seperti yang saya yakin sudah Anda duga, menambahkan kotak centang itu akan secara signifikan mengurangi berapa banyak pelanggan yang akan Anda dapatkan. Tetapi Anda akan berakhir dengan daftar berkualitas lebih tinggi, karena penerima akan mengharapkan buletin Anda, Dan Anda telah melakukan bagian Anda untuk menjauhkan pemasaran email dari spamming.

Berikut adalah alternatif untuk kotak centang tersebut: Saat orang memberi Anda alamat email mereka untuk pendaftaran webinar atau apa pun, kirimi mereka pesan email yang berisi nawala Anda. Atau sertakan promosi untuk mendaftar buletin Anda di email konfirmasi untuk tindakan awal.

Sekarang setelah kita menyingkirkan semua "larangan", berikut adalah beberapa cara paling efektif untuk mendapatkan pelanggan untuk buletin email Anda.

Sepuluh cara yang terbukti untuk mendapatkan pelanggan untuk buletin email B2B Anda

1. Miliki deskripsi buletin Anda yang membuatnya terdengar seperti layak dibaca.

Deskripsi yang bagus akan meningkatkan semua taktik pembuatan daftar Anda yang lain. Lakukan dengan benar, dan tingkat keikutsertaan Anda bisa berlipat ganda.

Inilah intinya mengapa ini sangat penting: Ini bukan tahun 1999 lagi. Kita semua tenggelam dalam email. Kami tidak ingin lebih dari itu. Jika Anda ingin membuat orang mendaftar ke buletin Anda, Anda harus membuatnya menarik perhatian mereka. Mengatakan sesuatu seperti "Tetap up to date dengan berita perusahaan" mungkin tidak cukup.

2. Jadikan buletin Anda layak dibaca.

Maksud saya tidak ada pelanggaran. Tetapi semua konten masih harus melewati "jika Anda tidak bekerja di perusahaan Anda, apakah Anda akan membaca ini?" tes. Bahkan jika Anda berada di "industri yang membosankan", lakukan yang terbaik untuk memperluas cakupan konten Anda agar menarik - setidaknya untuk orang-orang di ceruk pasar Anda. Anda tidak perlu membawa daya tarik Cirque du Soleil ke konten Anda, tetapi lakukan yang terbaik yang Anda bisa.

Ingat: Anda akan menghabiskan banyak waktu untuk membuat dan mempromosikan buletin Anda. Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk mendapatkan pelanggan. Tidakkah Anda merasa lebih baik tentang semua waktu yang diinvestasikan jika produk yang Anda buat dan promosikan benar-benar bagus?

Ingin tahu trik rahasia untuk membuat buletin email B2B Anda layak dibaca? Sertakan beberapa konten di dalamnya yang tidak tersedia di tempat lain. Institut Pemasaran Konten melakukan pekerjaan yang baik dalam buletin mereka. Mereka memasukkan esai pendek seminggu sekali – hanya sekitar 500-600 kata. Ini biasanya hanya pernyataan ulang dari apa yang mereka bicarakan di podcast mereka (cara untuk menggunakan kembali konten!) Tetapi terkadang itu adalah bagian yang berdiri sendiri. Either way, setiap saat, itu layak dibaca.

3. Gunakan halaman arahan.

Menurut pemasar yang berkontribusi pada Survei Strategi Daftar Email Ascend2 terbaru, halaman arahan adalah taktik membangun daftar yang paling efektif. Mereka juga salah satu yang paling mudah dieksekusi.

Mengapa halaman arahan bekerja dengan sangat baik? Mereka memusatkan perhatian. Jika Anda mengirim seseorang ke beranda situs Anda, mereka akan memiliki lebih dari selusin opsi untuk melakukan apa. Tidak demikian halnya jika Anda mengirimnya ke halaman arahan. Di sana, mereka hanya punya satu hal yang harus dilakukan: Mendaftar.

Sebaiknya buat laman landas terpisah untuk setiap sumber lalu lintas berbeda yang Anda miliki. Jadi, misalnya:

• Halaman arahan untuk orang-orang yang datang dari halaman Facebook Anda
• Laman landas untuk orang yang berasal dari iklan tertentu yang Anda jalankan di situs pihak ketiga
• Laman landas untuk siapa saja yang mendapatkan email yang diteruskan dan memutuskan untuk mendaftar
• Halaman arahan untuk posting blog tamu

Anda mengerti. Sementara semua halaman arahan itu bisa menjadi tantangan untuk dikelola, mereka akan menghasilkan lebih banyak pelanggan email. Halaman yang disesuaikan mengingatkan pengunjung mengapa mereka datang ke sana, dan ini lebih bersifat pribadi.

4. Tambahkan formulir opt-in ke footer setiap halaman di situs web Anda.

Jangan membuat orang mencari tempat untuk mendaftar buletin Anda. Tambahkan formulir pendaftaran ke setiap halaman di situs Anda. Ini sangat mudah jika Anda menambahkan formulir ke area footer. Ruang di area tajuk adalah real estat yang sangat kompetitif. Footer biasanya jauh lebih mudah untuk ditambahkan ke elemen lain, dan tetap mendapatkan visibilitas yang layak. Dalam pengujian saya sendiri, saya menemukan bahwa menambahkan footer meningkatkan keikutsertaan email sekitar 20%.

5. Tambahkan formulir opt-in ke kolom navigasi di blog Anda.

Seperti yang telah kami lakukan di halaman ini (sedikit ke atas dan ke kiri). Ini bukan taktik yang rumit. Ini didasarkan pada gagasan bahwa harus selalu ada formulir opt-in di suatu tempat terdekat, di mana pun pengunjung situs Anda berada.

6. Tambahkan formulir opt-in di bagian akhir setiap posting blog – kecuali jika Anda memiliki penawaran gen prospek di sana, itu lebih baik.

Area tepat di bawah penutup posting blog adalah real estat yang berharga. Orang yang melihatnya biasanya baru saja selesai membaca – mereka telah membuktikan bahwa mereka peduli dengan apa yang Anda katakan. Mereka mungkin lapar akan lebih banyak, terbuka untuk saran untuk melakukan hal lain.

Jangan mengecewakan mereka. Tawarkan penawaran pembuatan prospek terkait ke "konten yang terjaga keamanannya" atau minta mereka untuk mendaftar ke daftar email Anda.

7. Pra-umumkan buletin Anda di media sosial – dengan tautan untuk mendaftar.

Memiliki pengikut media sosial yang besar itu bagus. Mengubah pengikut tersebut menjadi pelanggan email bahkan lebih baik.

Anda dapat melakukan ini dengan mempromosikan konten yang terjaga keamanannya, tentu saja, tetapi salah satu cara paling sederhana adalah dengan mengumumkan buletin Anda sehari atau lebih sebelum Anda menerbitkannya. Ini bekerja dengan baik terutama ketika ada konten di buletin Anda yang tidak tersedia di tempat lain.

8. Mintalah pendaftaran di konferensi dan acara lainnya.

Akuarium ikan masih bisa berfungsi untuk ini, tetapi terlihat sedikit cerdik (dan sangat kuno). Lembar pendaftaran tulisan tangan juga bisa digunakan – meskipun Anda akan kehilangan beberapa pelanggan karena tulisan tangan yang buruk. Salah satu opsi paling apik adalah menggunakan tablet dengan aplikasi yang dirancang untuk menangkap alamat email dan informasi lainnya. Mereka bekerja dengan baik, tetapi jangan biarkan tablet Anda hilang.

9. Pertimbangkan pop-up.

Saya tahu, saya tahu: Anda membenci pop-up. Mereka menjengkelkan dan Anda khawatir Anda akan mengasingkan pengunjung Anda dengan mereka. Aku mendengarmu. Tapi pop-up berfungsi… astaga, berhasil. Munculan yang berhasil dapat menggandakan keikutsertaan Anda. Dengan serius.

Dan mereka tidak harus begitu menjengkelkan. Berikut adalah beberapa cara untuk mempraktikkan etiket pop-up yang benar:

• Tunda pop-up agar muncul setelah seseorang berada di situs Anda setidaknya selama 60 detik.
• Jangan tampilkan pop-up di setiap halaman yang dilihat pengunjung – atur agar tampil tidak lebih dari sekali seminggu.
• Pastikan pop-up ramah seluler.
• Pertimbangkan untuk memiliki beberapa munculan, masing-masing berdasarkan jenis konten yang dilihat pengunjung. Penawaran yang relevan selalu dianggap tidak terlalu mengganggu.

10. Minta semua orang di perusahaan Anda menyertakan ajakan bertindak untuk mendaftar buletin di file tanda tangan email mereka.

File tanda tangan email bisa menjadi perangkat pemasaran kecil yang kuat. Dan meskipun taktik ini tidak akan membuat Anda mendapatkan ribuan pelanggan, orang yang mendaftar melalui saluran ini seringkali lebih terlibat. (Tidak mengherankan; mereka mengenal Anda).

Satu tip: Arahkan orang ke halaman arahan yang dirancang khusus untuk keikutsertaan tanda tangan email.

Tip membangun daftar bonus.

Tambahkan juga tautan pendaftaran ke buletin email Anda. Dengan begitu jika diteruskan, penerima dapat mendaftar dengan mudah. Seperti ini:

Kesimpulan

Semakin banyak pemasar yang paham tentang membangun daftar buletin email mereka – mereka tidak hanya menginginkan pelanggan sebanyak mungkin, mereka menginginkan pelanggan yang berkualitas . Ini adalah hal yang baik karena beberapa alasan, tetapi itu berarti Anda ingin lebih berhati-hati dalam menyusun daftar. Dan itu, pada gilirannya, dapat berarti daftar Anda tumbuh lebih lambat.

Teruslah menguji dan melacak dari mana pelanggan berkualitas Anda berasal, dan Anda akan melakukannya dengan baik. Lebih baik memiliki daftar 1.000 pelanggan super responsif daripada daftar 5.000 orang yang jarang membuka buletin Anda.

Kembali kepada Anda

Apakah Anda menggunakan salah satu dari taktik membangun daftar ini? Apakah ada orang lain yang belum saya sebutkan di sini? Jika Anda punya tip, akan sangat menyenangkan mendengar dari Anda di komentar.

Siap melewati peningkatan langganan email dan mempelajari teknik baru untuk mengoptimalkan hasil email Anda? Lihat eBuku Act-On, Panduan Email yang Luar Biasa Efektif, dan kami akan memberi Anda lima kiat untuk kampanye email yang lebih berhasil – dan lebih menguntungkan, termasuk cara meningkatkan keterlibatan dengan desain yang responsif dan ramah seluler, ide untuk memicu pesan email yang efektif , dan banyak lagi!