Come ottenere abbonati per la tua newsletter e-mail B2B [e come non farlo]

Se desideri una newsletter via e-mail B2B di successo, è ovvio che avrai bisogno di abbonati. Un sacco di iscritti. Quindi, oltre ai nostri articoli sulla strategia per le newsletter B2B e sulle idee per i contenuti delle newsletter B2B, volevamo darti un toolkit di tattiche su come ottenere più abbonati.

Tuttavia... prima di immergermi troppo in profondità in come ottenere abbonati, vorrei parlare un po' di come non ottenere abbonati. Ci sono tre trappole comuni in cui le persone si aggrovigliano:

• Tentano di acquistare abbonati, acquistando una mailing list
• Non taggano i nuovi abbonati in modo che possano valutare le loro tattiche di creazione di elenchi in un secondo momento
• Inviano la loro newsletter via e-mail a persone che non si sono espressamente iscritte

Tre errori di costruzione della lista da evitare

Ognuno di questi errori può danneggiare seriamente i tuoi piani di creazione di liste. Ecco come (e perché) evitarli:

1. Non acquistare abbonati

Potrebbe essere difficile dire di no. Costruire un elenco richiede tempo: è così incredibilmente allettante andare a comprare un elenco di 10.000 o addirittura 100.000 abbonati. Soprattutto perché sono così economici: puoi facilmente raccogliere questo tipo di elenchi per pochi centesimi per abbonato.

Il problema è che sprecheresti ogni centesimo. Ecco perché:

• La maggior parte dei fornitori di servizi di posta elettronica affidabili non ti consentirà di inviare messaggi a un elenco acquistato.
  Ciò è dovuto al tasso estremamente elevato di reclami per spam dagli elenchi acquistati. E come probabilmente saprai, i reclami di spam elevati danneggiano la consegna. Un'azienda che gode di alti tassi di consegna e di una forte fiducia con i principali fornitori di servizi non metterà a rischio la propria reputazione consentendo ai propri clienti di inviare posta alle liste acquistate. Quindi, anche se potessi ottenere abbonati per pochi centesimi ciascuno, non saresti in grado di spedire loro.

• Gli elenchi acquistati tendono a funzionare male.
  È un bel modo di dirlo. In realtà, gli elenchi acquistati tendono a funzionare così male che se calcoli quanto ti costa ottenere un'azione da un elenco acquistato, quindi confronti quanto costa ottenere quell'azione da un elenco creato internamente, potresti scoprire l'azione dalla lista acquistata costa cinque volte di più, o peggio. Ho visto le liste acquistate accumularsi catastroficamente due volte nella mia carriera. Non era carino. Uno era un catalogo di viaggi da $ 20.000 inviato a un elenco di acquisti (non abbiamo ricevuto un viaggio prenotato e nemmeno una richiesta da quell'investimento) di 30.000 nomi.

L'altro è stato di tasca mia, quando ho affittato un elenco per vendere una confezione regalo a un elenco di 50.000 persone che presumibilmente avevano acquistato prodotti simili di tipo regalo negli ultimi sei mesi. Non ho ricevuto un ordine... da tutti i 50.000 indirizzi e-mail.

Quindi, per favore, non sprecare il tuo budget (e il tuo tempo prezioso) per l'acquisto di una lista.

2. Non raggruppare tutti gli abbonati delle tue diverse tattiche di creazione di elenchi

Si tratta di tenere traccia della provenienza dei tuoi abbonati, in modo da poter valutare il valore di tali abbonati da ciascuna diversa fonte di elenchi in un secondo momento.

Ad esempio, quel concorso di Facebook che hai organizzato per creare la tua lista di e-mail? Quando aggiungi queste persone al tuo database, includi un tag che identifichi la fonte (se il tuo fornitore di servizi di posta elettronica ha questa funzionalità) o trattale come un elenco separato. In questo modo puoi misurare quanto sono coinvolti e quanti affari hai ottenuto da quella fonte di elenco.

Questa può essere un'informazione estremamente preziosa in seguito. È particolarmente prezioso quando sei appena agli inizi. Probabilmente vorrai provare almeno 3-5 diverse tecniche di creazione di liste tutte in una volta ed essere in grado di tenere traccia delle prestazioni di queste diverse fonti di iscritti nel tempo può rivelare informazioni preziose.

Spesso, ottenere un abbonato tramite un canale, ad esempio la pubblicità AdWords, costa di più che ottenere un abbonato tramite, ad esempio, la pubblicità su Twitter. Ma se quegli abbonati AdWords finiscono per convertirsi in lead notevolmente migliori, allora forse vale la pena pagare.

Vuoi un altro motivo per mantenere separate le fonti degli abbonati? Ti dà la possibilità di inviare loro un'e-mail di benvenuto personalizzata. Ti dà anche la possibilità di personalizzare il contenuto che invii loro.

3. Fai attenzione quando invii la tua newsletter via e-mail a persone che non si sono specificatamente iscritte.

Questo è un po' controverso... "controverso" almeno per l'email marketing. Ma ci sono persone che non pensano che sia giusto aggiungere qualcuno a un elenco di newsletter via e-mail solo perché hanno scaricato una risorsa di contenuto o si sono iscritti a qualcosa di estraneo alla newsletter.

I sostenitori di questo punto di vista dicono “Ehi, non mi sono iscritto alla tua newsletter. Ti ho dato le mie informazioni perché dovevo farlo per ottenere quel white paper. Hanno certamente ragione, ma gettano una chiave inglese in molti programmi di lead nurturing B2B. Prendi nota, inoltre, che i B2Cers hanno quasi lo stesso identico problema, quando le persone che hanno effettuato un ordine vengono automaticamente inserite in un elenco di newsletter.

Fortunatamente, la soluzione a questo è semplice. Aggiungi una casella di controllo vicino alla fine del modulo, con una copia che dice qualcosa come "Per favore, inviami anche le tue newsletter". Lascia la casella deselezionata e invia le newsletter solo alle persone che hanno aderito attivamente (cioè, hanno selezionato la casella). (Quel processo di opt-in, al contrario dell'opt-out, è un requisito legale in Canada e in Europa, tra l'altro.)

Come sicuramente avrai intuito, l'aggiunta di quella casella di controllo ridurrà significativamente il numero di abbonati che otterrai. Ma ti ritroverai con un elenco di qualità superiore, poiché i destinatari si aspetteranno la tua newsletter, e avrai fatto la tua parte per allontanare ulteriormente l'email marketing dallo spamming.

Ecco un'alternativa a quella casella di controllo: quando le persone ti danno il loro indirizzo e-mail per le iscrizioni ai webinar o qualsiasi altra cosa, invia loro un messaggio e-mail presentando la tua newsletter. Oppure includi una presentazione per iscriverti alla tua newsletter nell'e-mail di conferma per l'azione iniziale.

Ora che abbiamo tolto di mezzo tutti i "non fare", ecco alcuni dei modi più efficaci per ottenere abbonati per la tua newsletter via email.

Dieci modi comprovati per ottenere abbonati per la tua newsletter e-mail B2B

1. Avere una descrizione della tua newsletter che faccia sembrare che valga la pena leggerla.

Una buona descrizione migliorerà tutte le tue altre tattiche di creazione di liste. Se lo fai bene, i tuoi tassi di partecipazione potrebbero raddoppiare.

Ecco la linea di fondo sul perché questo è così importante: non è più il 1999. Stiamo tutti affogando nelle email. Non ne vogliamo di più. Se vuoi convincere le persone a iscriversi alla tua newsletter, devi fare in modo che meriti la loro attenzione. Dire qualcosa come "Rimani aggiornato sulle novità aziendali" probabilmente non è sufficiente.

2. Rendi la tua newsletter degna di essere letta.

Voglio dire senza offesa. Ma tutti i contenuti devono ancora superare il "se non lavorassi nella tua azienda, leggeresti questo?" test. Anche se ti capita di essere in un "settore noioso", fai del tuo meglio per espandere l'ambito dei tuoi contenuti abbastanza da renderli interessanti, almeno per le persone nella tua nicchia. Non devi portare il magnetismo del Cirque du Soleil nei tuoi contenuti, ma fai del tuo meglio.

Ricorda: passerai molto tempo a creare e promuovere la tua newsletter. Passerai ancora più tempo a ottenere abbonati. Non ti sentiresti meglio per tutto quel tempo investito se il prodotto che stavi creando e promuovendo fosse davvero buono?

Vuoi conoscere un trucco segreto per rendere degna di essere letta la tua newsletter via e-mail B2B? Includi alcuni contenuti che non sono disponibili altrove. Il Content Marketing Institute fa un buon lavoro in questo nelle sue newsletter. Includono un breve saggio una volta alla settimana, lungo solo circa 500-600 parole. Di solito è solo una riaffermazione di ciò di cui hanno parlato nel loro podcast (modo di riutilizzare i contenuti!), ma a volte è un pezzo a sé stante. Ad ogni modo, ogni singola volta, vale la pena leggerlo.

3. Usa le pagine di destinazione.

Secondo i marketer che hanno contribuito all'ultimo sondaggio sulla strategia dell'elenco e-mail di Ascend2, le pagine di destinazione sono la tattica di creazione di elenchi più efficace. Sono anche uno dei più facili da eseguire.

Perché le landing page funzionano così bene? Focalizzano l'attenzione. Se invii qualcuno alla home page del tuo sito, avrà più di una dozzina di opzioni su cosa fare. Non così se li invii a una pagina di destinazione. Lì, hanno solo una cosa da fare: iscriversi.

È una buona idea creare una pagina di destinazione separata per ogni distinta fonte di traffico che hai. Quindi, ad esempio:

• Una pagina di destinazione per le persone provenienti dalla tua pagina Facebook
• Una pagina di destinazione per le persone provenienti da un annuncio specifico che stai pubblicando su un sito di terze parti
• Una pagina di destinazione per chiunque riceva un'e-mail inoltrata e decida di registrarsi
• Una pagina di destinazione per un post sul blog degli ospiti

Hai capito. Sebbene tutte quelle pagine di destinazione possano essere una sfida da gestire, si tradurranno in più abbonati e-mail. Una pagina su misura ricorda al visitatore perché è venuto lì, ed è più personale.

4. Aggiungi un modulo di attivazione a piè di pagina di ogni pagina del tuo sito web.

Non costringere le persone a cercare dove iscriversi alla tua newsletter. Aggiungi un modulo di iscrizione a ogni pagina del tuo sito. Questo è particolarmente facile se aggiungi il modulo all'area del piè di pagina. Lo spazio nell'area dell'intestazione è un settore immobiliare altamente competitivo. I piè di pagina di solito sono molto più facili da aggiungere a un altro elemento e avranno comunque una visibilità decente. Nei miei test, ho scoperto che l'aggiunta di un piè di pagina ha aumentato gli opt-in via e-mail di circa il 20%.

5. Aggiungi un modulo di attivazione alla colonna di navigazione sul tuo blog.

Proprio come abbiamo fatto in questa pagina (un po' in alto a sinistra). Questa non è una tattica complicata. Si basa sull'idea che dovrebbe esserci sempre un modulo di attivazione da qualche parte nelle vicinanze, ovunque si trovi il visitatore del tuo sito.

6. Aggiungi moduli opt-in alla chiusura di ogni post del blog, a meno che tu non abbia un'offerta di lead gen lì che è meglio.

L'area subito sotto la chiusura di un post sul blog è un bene immobile di valore. Le persone che lo vedono di solito hanno appena finito di leggere - hanno dimostrato di interessarsi a quello che stai dicendo. Probabilmente sono affamati di più, aperti a un suggerimento per qualcos'altro da fare.

Non deluderli. Offri un'offerta di generazione di lead correlata a "contenuti recintati" o chiedi loro di iscriversi alla tua mailing list.

7. Pre-annuncia le tue newsletter sui social media – con un link per registrarti.

Avere un grande seguito sui social media è fantastico. Convertire quei follower in abbonati e-mail è ancora meglio.

Puoi farlo promuovendo contenuti controllati, ovviamente, ma uno dei modi più semplici è annunciare la tua newsletter circa un giorno prima di pubblicarla. Funziona particolarmente bene quando ci sono contenuti nella tua newsletter che non sono disponibili da nessun'altra parte.

8. Chiedi di iscriverti a conferenze e altri eventi.

Le bocce possono ancora funzionare per questo, ma sembrano un po' losche (e molto vecchio stile). Anche i fogli di iscrizione scritti a mano possono funzionare, anche se perderai alcuni abbonati a causa di una cattiva calligrafia. Una delle opzioni più intelligenti è utilizzare un tablet con un'app progettata per acquisire indirizzi e-mail e altre informazioni. Funzionano bene, ma non lasciare che i tuoi tablet si allontanino.

9. Considera un pop-up.

Lo so, lo so: odi i pop-up. Sono fastidiosi e sei preoccupato di alienare i tuoi visitatori con loro. Ti sento. Ma i pop-up funzionano... oh mio Dio, funzionano. Un pop-up di successo può raddoppiare i tuoi opt-in. Sul serio.

E non devono essere così fastidiosi. Ecco alcuni modi per praticare la corretta etichetta pop-up:

• Ritarda il pop-up in modo che venga visualizzato dopo che qualcuno è stato sul tuo sito per almeno 60 secondi.
• Non mostrare il pop-up su ogni pagina visualizzata dal visitatore: impostalo in modo che non venga visualizzato più di una volta alla settimana.
• Assicurati che il pop-up sia ottimizzato per i dispositivi mobili.
• Prendi in considerazione la possibilità di avere più popup, ciascuno basato sul tipo di contenuto che il visitatore sta visualizzando. Le offerte pertinenti risultano sempre meno fastidiose.

10. Chiedi a tutti nella tua azienda di includere un invito all'azione per iscriversi alla newsletter nel loro file di firma e-mail.

I file delle firme e-mail possono essere piccoli potenti dispositivi di marketing. E mentre questa tattica non ti porterà migliaia di iscritti, le persone che si iscrivono tramite questo canale sono spesso più coinvolte. (Nessuna sorpresa; ti conoscono).

Un consiglio: invia le persone a una pagina di destinazione appositamente progettata per gli opt-in della firma e-mail.

Suggerimento per la creazione di elenchi bonus.

Aggiungi un link di iscrizione anche alle tue newsletter via e-mail. In questo modo, se vengono inoltrati, il destinatario può registrarsi facilmente. Come questo:

Conclusione

Sempre più esperti di marketing stanno imparando a costruire i loro elenchi di newsletter via e-mail: non vogliono solo il maggior numero possibile di abbonati, vogliono abbonati di qualità . Questa è una buona cosa per diversi motivi, ma significa che vorrai stare più attento a come costruisci la tua lista. E questo, a sua volta, potrebbe significare che la tua lista cresce più lentamente.

Continua a testare e monitorare da dove provengono i tuoi abbonati di qualità e andrà tutto bene. Meglio avere un elenco di 1.000 abbonati super reattivi che un elenco di 5.000 persone che raramente aprono la tua newsletter.

Indietro da te

Stai usando una di queste tattiche di creazione di elenchi? Ce ne sono altri che non ho menzionato qui? Se hai un consiglio, sarebbe bello sentirti nei commenti.

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